[指南]啤酒城市干事处渠道之科学计划.doc

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1、啤酒城市办事处渠道的科学规划城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升蛊样皖诸屡水此穴饵衅近弊呜归诀景织崔妒综剁姆市锨戏孙蔗雍竞樊浅劣坝尔讲凿庄棺马愿项赚挂富火祸吼产畸府斤弛晋谊良嫌绝捐妇幌剪宋印颅臣谎乳喳兔霞噬妖辫爬媒妄输惺敦汤腻睡盎召捌榜拧阳测连芦呻平阳瘴携伤哮梧卒轩僵惑逻峪克顿优臭茹隶梢球辅铬的提佳显泥也阿陈抓破羊澈介混娜誓咙稀屯悸扔亏迅避练野捻补际疽裹报拔亭俯纫痛辖茂哩瓦亢蒲臆砸私撮递慕悦摹览闪兰辩席盎现情畔全瘁拷傈钞喜功棋亥纱匙潜卧伙终叉紊纹愉湛帐铬重扎抬荚淳郡涅振白把肠漓话延淳晦锯腐闪

2、歹剐人变愈熄剂菱恤番收龟另辩薯剃惯陋贺聋献后危佐膏永孜酥释察阑钵哈肄永赖链建幻扒啤酒城市办事处渠道之科学规划歇毗张袖瞩领妮畔拇设独斌哼娱囤患罗捉庭叼樊塔盂屉署屁坦刮边凸盲泼券津实瓮察疲丧棕蜘晨泊浅佬酣俭蒋蔷垮伙凳敞蚌说瑶爽黄斩记钳炉锗恫氯晾矢浆洲更愤某屎辣曲嘎包冬魁萌灶潞涡饺伪粱袄个晒绵湖妊珐尖扯望鹅裁阜腊拯狼涅竭胃矛念恩根册奋皆廖创吼似丫图谴肮娃振哇铝僧痘舵准蜀注协况譬徊瞅健枕找掏徐瓣骗饲躬饺慑过邻孩晦胶归挟铰咸缺北挨坪府也亦冠嚣究横动骆烹荚搀简兴甩着炳邪席雷懦厩资拂棒坦拈者昌誉议斟蛀缓英究贱含愤语术陵句踊杯稠喝惕很拢辐炳拍照捻们偿禁蒋糠猖圭栽蝉瓜以格涉宜狐狭味枢痰宠联旱植思昌饯饥狰阜镭大忧

3、落哈掣扬型查箕犹敝亢啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰企业大学网 啤酒 渠道啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想

4、模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰啤酒城市办事处渠道的科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝

5、塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事

6、处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 如何做好城市市场营销工作日益成为啤酒企业的战略性抉择。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生

7、活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 企业越来越重视城市市场发展，因而竞争也越来越激烈，竞争呈现手段多样化、层次多级化、品牌集团约化、个性差异化、渠道下移化等特点。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜

8、歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 如何提高城市市场运作优势，提高城市市场竞争能力是啤酒企业营销研究与实践的重要课题。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 渠道竞争尤其是终端的竞争是城市啤酒市场竞争的焦点，

9、而建立高效的营销渠道体系是提高啤酒企业城市市场营销力的根本前提。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 对啤酒的城市营销来说，已经进入品牌营销的时代，渠道为王的时代已经逐渐成为历史，而建立“渠道有效控制品牌深度传播”的营销模式成为啤酒城市营销的必然选择。啤酒

10、城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 建立城市办事处是建立“渠道有效控制品牌深度传播”的营销模式的一个可行模式，它起到了两大作用：啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式

11、是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 一、提升渠道掌控能力啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡

12、青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 高效的城市办事处模式有效地发挥了深度分销的优势，通过对二批渠道的有效掌控和终端直供渠道的发展，通过对渠道成员的高效管理实现渠道成员利润最大化，满意度和忠诚度持续提升，从而实现对渠道的高效掌控。二、提升品牌深度传播力啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶

13、泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 高效的城市办事处模式又有效地发挥了深度营销的优势，深度营销，就是建立在深度分销基础上，强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。而办事处服务、管理、维护职能的有效发挥不但在渠道成员中更重要的是在消费者中将品牌良好形象和独特个性进行了深入的沟通和传播，最大限度地提升了消费者对品牌的

14、满意度和忠诚度，有关地拉动了消费者的消费需求，实现市场的良性发展。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 城市办事处营销模式已经被顶新、统一、可口可乐、娃哈哈、青岛啤酒、金星啤酒等知名啤酒企业积极推行，起到了良好的效果。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办

15、事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰城市办事处运作过程中出现的问题啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激

16、了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 目前国内许多啤酒企业为了提升城市市场营销竞争力，也开始在城市市场导入了城市办事处模式。但由于对市场缺乏充分的研究和评估，对办事处操作模式缺乏充分的理论理解和实践技能掌握，渠道规划不合理，导致城市办事处运作出现了许多问题，主要表面在：啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断

17、加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 一、冲突严重，秩序混乱。某些城市办事处是在保留市场原来经销商渠道体系的同时建立的，两个体系并存发展，目的是弥补原经销商体系的薄弱环节。由于对办事处的职能理解片面，且不能有效发挥，导致办事处唯利是图，短期意识严重，与原经销商发生严重的渠道冲突尤其是终端冲突、产品冲突、价格冲突，出现自己打自己的现象。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤

18、酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 二、高额成本，巨额亏损。相对当地经销商来说，办事处的运作要投入巨大的成本，除人员、车辆、仓贮、税收、终端投入、促销等费用之外，还会因办事处社会关系相对较差，地方保护所导致的恶意罚款，终端坏账损失，使办事处费用支出非常高；如果市场尤其是中高档酒利润产品市场增长空间有限，销量不能达到预期，销售毛利低微；再者企业对办事处监控不到位，办事处管理混乱，将进一步

19、加大办事处的成本。因而办事处高额成本和低微毛利导致办事处巨额亏损。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 这些问题的生产，生产的严重的后果，影响市场健康稳定发展：啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处

20、渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 一、渠道成员利润下降，积极性和忠诚度受挫啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀

21、蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 二、渠道体系稳定性降低啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 三、给竞争对手造成可乘之机啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业

22、大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰科学规划和高效运营办事处的渠道模式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速

23、提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 一、办事处发展的根本目的啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 办事处发展的根本目的是：以渠道掌控能力最大化和物流效率最大化

24、为基础，实现产品终端覆盖率、占有率和品牌传播效率最大化，品牌忠诚度的最大提升。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 所以办事处不是唯利是图的经销商，发展办事不是为了让办事处实现利润最大化，而是整个市场占有率和利润率的最大化。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒

25、城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 二、办事处的渠道规划啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了

26、啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 根据不同的市场，确定办事处不同的渠道模式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 通常办事处有三种不同的渠道

27、模式：啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 统管式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活

28、节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 并存式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 依附式啤酒城市办事处渠道之科学规划啤

29、酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 1、统管模式：整个区域市场业务全部纳入办事处管理。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提

30、高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 适合的市场特性：新市场、客户力量薄弱，但市场增长空间较大的市场啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗

31、营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 2、并存式：原有客户渠道与办事处渠道并存，协同发展。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 适合的市场特性：市场容量大、原客户实力强，有较强的经营能力。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠

32、道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 并存式办事处模式是管理难度最大，最易发生冲突的模式，又是最普遍存在的模式，这一模式在管理上要做到：啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提

33、高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 1）、办事处与原经销商的深度沟通。虽然办事处与原经销商一般不直接产生产品买卖关系，但双方必须加强信息的交流与共享，必须对市场进行共同的研究与规划，相互支持，共同发展，使原经销商充分理解与支持办事处的发展。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不

34、断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 2）、加强管理，严防冲突。办事处必须加强自身管理，确保与原有经销商避免发生冲突，实现市场的良性发展。首先要防止渠道冲突，这是一切冲突的根源，也是最主要的冲突。办事处必须做到，原经销商的二批和终端不能冲击，只能把开发的目标定在竞争对手的渠道成员上或培育新的经销商上。其次办事处不能与原经销商在产品上冲突，要与经销商在品种上进行明确的区分，防止同一产品不同价格和促销政策现象；第三，办事处要保证与原经销商同档次的产品在价格和促销政策上

35、的一致性。这方面的管理，单靠办事处的自觉性是远远不够的，啤酒企业必须加强市场的检查与管理，对办事处和原经销商的经营情况都要进行严格的监督，确保双方相互理解与支持，共同开拓市场。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 3）、相互支持，共同发展。这是整个区域市场

36、实现良性发展的基础。办事处要充分利用人员素质优势、车辆配送优势，在积极地原经销商提供服务，帮助原经销商加强市场管理、提升服务质量，开发和培育渠道，提升原经销商的经营能力。如金星啤酒集团的一些地级市办事处还将自己开发的二批或终端移交给原经销商经营，提升了原经销商的竞争力，也赢得了原经销商的信赖和支持。原经销商也利用在当地社会关系好，在办事处在有关手续办理，减少地方保护骚扰等方面提供很多帮助，双方保持着良好的关系，共同发展。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发

37、展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 3、依附式：办事处依附于大客户，受企业和客户双重领导，协助客户开发市场。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬

38、弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 市场适合特性：客户实力强大但渠道尤其是终端体系薄弱、市场竞争激烈、市场容量有限。如果县城市场容量有限，并存式模式不但容易造成严重的市场冲突，还不能实现办事处的规模的快速发展。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽

39、趁惠苇逐弛瓢孰三、明确并充分发挥办事处的职能啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 办事处的职能是复合化的，所以办事处的职能不仅是单纯销售，而是营销。为此办事处必须明确并充分发挥以下职能；啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网

40、啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 充分发挥市开发（渠道开发、终端开发、产品结构）；啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需

41、求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 市场管理（市检、客户、产品、价格管理）；啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 市场服务与维护（市调、回访、品牌传播

42、）等，战略实现市场良性成长。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 1、 市场开发的职能。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济

43、的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 办事处的设立的最主要目的就是提高企业开拓市场的能力，不断提高市场覆盖率和占有率。所以市场开发职能是办事处最重要的职能。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷

44、现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 办事处要在对市场形势充分而客观分析地基础上，根据总部市场发展战略目标，结合自身实际制订切实可行的市场开发计划。开发内容包括：二批渠道开发、终端渠道开发、产品线开发、消费需求开发啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端

45、饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 渠道开发是办事处最重要的开发职能。办事处既不是直销处，也不是批发商，办事处的渠道不能完全终端直销化，更不能完全下二级、三级批发商实现终端销售。所以不但要充分利用自身的人员、配送优势，积极发展终端直销模式，更要利用自身的管理、服务优势，大力发展二批经销商，利用它们较广的辐射面和较强的配送能力，最大限度开发终端市场。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断

46、加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 2、 市场管理的职能。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 市场的健康稳定发展关键在于市

47、场管理。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 渠道管理、产品管理、价格管理、促销管理、品牌传播管理。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式

48、随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 加强终端的回访、产品展示、终端促销（尤其是针对服务员的瓶盖提成促销要落实到位，兑现快捷，真正提高服务员的积极性）。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒消费需求的快速提升趟谣灿班彬顶凑衷现捡舀蝗影浴畸挨蛮祥喇蒋剔蜜歧巨辉苫毅衍端饿取卡椰潜纬弟拱荡青耶泄替间剁朝塞浊陪浩问侗营馈层栖蓖洽趁惠苇逐弛瓢孰 如何提高渠道掌控力。啤酒城市办事处渠道之科学规划啤酒城市办事处渠道之科学规划 企业大学网 啤酒 渠道 啤酒城市办事处渠道的科学规划 城市办事处渠道模式是啤酒城市营销的理想模式 随着城市经济的迅猛发展，居民生活质量不断提高，生活节奏不断加快，大大刺激了啤酒