电大《推销策略与艺术》课程要求平时作业14整理汇总【最新精品推荐】(可编辑).doc
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1、2014电大推销策略与艺术课程要求平时作业1-4整理汇总【最新精品推荐】 2014电大推销策略与艺术课程要求平时作业1-4整理汇总(第1-4章)一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“”,错误的划“X”。每小题1分,共20分。1.推销的核心是说服。(错)2.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(错)3.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(错)4.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的,彼此可以相互促进。 对5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛
2、。(错)6.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的。(错)7.当你拜访的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让他听完你的介绍。(错)8.推销活动的主体是被推销的产品。(错)9.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。(对)10.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。(对)Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们(错)。12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。(错)13.在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情是微笑。(对)14.在为他人作介绍时,应当
3、先向年轻者介绍年长者。(对)15.如果想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。(对)16.动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,是行为的直接原因。(对)17.在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功,(错)18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型5.5的推销风格能够取得最佳的推销效果。(错)19对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 对20在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。 对二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。关于推销以下哪项的描述是正确的(C)A.推销就是营销B.
4、推销就是促销C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术,不是一门科学2.在推销的要素中,C贯穿推销活动全过程,是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A,推销人员B.推销对象C.推销商品 D.推销信息3.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练,这属于推销员的哪一种能力?(B )A.观察能力B,创造能力C.社交能力D.应变能力4.在推销职责中,A是推销活动的最基本功能。A.推销产品 B.开发客户C.提供服务D。沟通信息5.一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过C。A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟5.一下
5、哪一点不是推销员应具有的态度?(B)A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时,以下哪种情况是不恰当的?A)A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者,向先到场者介绍后到者7.推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于(C)A.解决问题导向? B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型8.“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于(A)A.美国 B.英国 C.日本 D.德国9.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于 BA.事不关己型B
6、.顽客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型IO.在现代推销中,推销员应持有下列哪一种观念?(C)以达成交易为主旨,说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品三、简答(每小题1 0分,共50分)P11页 1.影响推销工作的因素有哪些?答:1.推销员的素质 2.推销环境 3.推销工作的组织管理水平P17页2.“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种说法是否正确?为什么?答:不正确推销员的主要职责包括1.推销产品2.开发客户3.提供服务 4.沟通信息P17页24页 3.一个合格的推销员应具备哪些素质和能力?答:素
7、质:(一)优良的精神素质 (二)良好的品格修养 (三)合理的知识构成 (四)纯熟的推销技巧 (五)良好的身体素质, 能力:一、观察能力 二、创造能力 三、社交能力 四、表达能力 五、应变能力 P43页47页 4.推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? 答:在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O?要全面、主动地工程客户的相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此,作为推销员,首先要了解客户知识 包括:推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。 P55页 5.简述迪伯达
8、“模式的六阶段。 答:迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段: l准确地发现客户有哪些需要和愿望;2把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来;3证实推销的产品符合客户的需要和愿望;4促使客户接受所推销的产品;5刺激客户的购买欲望;6促使客户采取购买行动。 四、实训演练(10分 向全班同学进行-次自我介绍。零求,:时间23分钟;沉着;.自;信?表达流畅,在简短的时伺谴,听众了解你的优势和特点 推销策略与艺术导读作业2 (第五八章).一.判断正误I请根据你的判断,正确的在题后括号内划“V”,错误的划“X”。每小题1分,共20分).所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客错 2.寻找顾客的过程,就是收集
9、顾客资料,并进行详细分析的过程。(对) 3.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。(错) 4.接近客户的方式主要有:电话、直接拜访、发电子邮件信函等。(错) 5.约见顾客必须要有熟人介绍,否则难以成功。(错) 6.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的(对) 7.在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,而对其缺陷只字不提。 错 8.当你拜访的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应该是很理解顾客的心情,隔一段时间再去联系他(对) 9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。(对) IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心
10、理距离,因此,这种方法应用相当普遍。(对) lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。(对) 12.在洽谈中,重点在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示。(错) 13.客户说:“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。(对) 14.客户:我现在的库存还够卖两天的。(错)推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来/推销员的表述是恰当的。 15.推销员对顾客说:“这种款式的皮共是今年爨锍行的,许多顾客都抢着买呢,”,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采戒塑多符动。(对)16.顾客说:“这款洗衣机还可以,但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。(错) 17.所有的客户异议都必须认真对待
11、,采用妥善的办法使真解决。(对) 18.在推销过程中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来意想不到的收获。对 19.在寻找客户的过程中,所有的销售线索都是潜在客户。(对) 20.面对顾客的价格异议,你可以说:“我们这里从不打折”,这是一种很好的处理异议的方法。(错)二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。)1.把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为(B)A.潜在客户 B.准客户C.目标客户 D.常客户2.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于D。A.市场咨询法 B.网络搜寻法C.个人观察法
12、D.资料查阅法3.小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法?(C),A.向导协助法 B.中心开花法C.个人观察法 D.连锁介绍法4.小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯,并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样,顺藤摸瓜,小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于A。A.连锁介绍法 B.向导协助法C.中心开花法 D.走访法5.现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是D。A.信函约见 B.直接拜访C.广告约见D.电话约见6.对于很有特色的产品,最适合采取的接近方是CA.
13、自己介绍法 B.他人介绍法C.产品开路法 D。利益接近法7.纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为BA.产品的特性 B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的D.产品的优势8.哪种原因引起的需求异议,推销员应立即停止推销?CA.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝B.意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权9.“很抱歉,这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”,这种异议,通常称之为BA.需求异议 B.货源异议C.产品异议 D。
14、价格异议IO. ?位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客:我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答:“这种护肤霜的作用就是保护皮肤;年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了.,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼,通常称之为CA.迂回否定法- B.直接否定法C.转化处理法 D.优点补偿法三、简答(每小题1 0分,共50分)P64页 1.顾客评估的法则有哪些?答:一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员,侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适?
15、答:一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场咨询法 五、链式引荐法 六、向导协助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观察法 十、地毯式寻找法 十一、停购客户启动法 P102页 3.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作? 答:为确保洽谈能取得预期的效果,必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面:了解洽谈对手了解推销产品定洽谈要点准备洽谈资料P114页 4.洽谈中应如何倾听?答:1.砖心致志 2.随时记笔记 3.善于鉴别 4.全面理解 5.尊重他人 6.沉稳耐心 P121页 5.当顾客说:谢谢我们不需要这种.产品时,是否意,味着这位顾客确实不需要推销的产品,推捎人员应
16、该立即放弃向这位顾客推销,而转向别的顾客? 答:产生异议的原因很多,本体可归纳为三种:一是客户认识不到对产品的需求,因而表示拒绝;二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需要作为拒绝购买的借口;三客户确实不存在对产品酌需求: 作为推销员,首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和举止,细心倾听客户的言谈,或者通过询问客户一些问题,推销员可以他的神情及回答中捕捉信。此外,如果旁边客户的朋友,也可以从他们那里得到一丛重要信息。分析题(10分l资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯天然中草药金银花
17、、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制;原汁原味,不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类,:用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用。请分析所给资料,回答以下问题.P61页 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?P68页 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效?答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益;该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2.广告开拓法广告开拓
18、法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息,寻找新的客户的方法。通常这种方法采取如下形式:1.函询 2.邮荐 2.电话推销策略与艺术作业3案例分析要求:本次形考任务由四个案例构成,要求同学认真阅读案例,用课程中的原理和方法进行分析,回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一:(20分 寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生,刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人:这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会,组委会对此非常重视。大家有什么问题,请直接提问;各位的第一项任务是推销春节文化庙会
19、的门票,每张门票成人20元人民币,老人和儿童10元人民币王一:文化庙会主要有哪些活动内容呢?负责人:有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重于名剧名角。经特批,在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区,允许游人燃放各种花炮。此外,还有一个儿童动画城王一:那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢?负责人:寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 (资料来源:宋桂元主编,现代推销实务,重庆大学出版社,2006年8月)问题:P61页62页 1.如果你是王一,应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场?
20、2.如果你是王一,你应该怎样去寻找潜在顾客?答:1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件: 第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益; 第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力; 第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。确定潜在购买者对潜在客户进行排序,确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。案例二:(25分)积极
21、的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表,没有大客户销售经验。 他第一次拜访客户的时候,发现了一个采购服务器的大订单,但是发招标书的截止时间已经过了3天,客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利,所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃,其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃,又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点打来。威廉不在有任何犹豫,当即果断的赶往处长所造的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休。没有谁会愿意在
22、午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销,威廉一直不断道歉:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采用直销方式,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一个机会,而且3天以后就是开标的时间。第二天,威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们决定死吗当活马医,输了也没关系,并且他们要把投标书做的完美,即使死也要死得漂亮。 仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行动,终于3本漂亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单,他们放出了可以承受的最低。开标那天,他们一直等到晚上,终于,客户宣布:戴尔中标。 后来和这位客户熟悉了以后,处长
23、告诉这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给了他一分投标书;之所以选择戴尔,客户总工程师说,在所有招标书中,戴尔的招标书非常抢眼,印刷的很精致,就像一本精装书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个初始印象告诉他这家公司值得信赖,再考虑到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个项目中,戴尔反败为胜的第一个原因,是销售代表积极的心态。 (资料来源:宋桂元主编,现代推销实务,重庆大学出版社,2006年8月) 问题:P17页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么?P18页 2.什么是积极的心态?答:1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力优良的精神素质良好的品格修养合理的知识构成纯熟的推销技巧良好的身体素质
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