市场营销销售管理制度.doc

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1、 2011年市场营销销售管理制度华信药业2011年4月关于三项外联费使用及界定的若干规定关于外联费的使用原则和管理办法一、外联费使用原则1、以第一市场部为单位，按照各市场部去年全年销售额为指标，由市指和市场部按照一定比例联合拿出费用建立各市场部的外联费专项基金，并由市指进行统一管理。2、各市场部必须在当期本市场外联费专项基金额度内申请使用外联费，经市指总经理办公室汇总统一审批后予以操作。市指总经理办公室统一审批外联费总的原则是：外联费的支出是否合理、执行是否到位。具体为：网点外联费由销售部鲍志文部长审批；媒体外联费由企划部阮跃武部长审批；主管部门外联费由肖东海副总审批。三项外联费批复后统一由市

2、指总经理办公室确认盖章后传真到市场部后予以操作。二、外联费专项基金管理办法1、今年全年市场部外联费专项基金金额：以市场部去年全年销售额为标准，由市指拿出市场部去年全年销售额的0.4%、市场部拿出去年全年销售额的0.6%，联合组成市场部今年全年的外联费专项基金；2、外联费专项基金主要用于三大块外联费支出：媒体、网点和主管部门。其中，媒体外联费主要是用于对电视、报纸等各种媒体机构人员的外联支出以减低广告费、增加广告时间、优化广告卡位；网点外联费主要是用于对网点相关负责人进行外联支出，以降低终端成本、取得好的终端位置或无偿获得堆头、端架；主管部门外联费主要用于对行政职能部门相关人员的外联支出，以避免

3、相关职能部门对我产品销售和宣传的干预。3、今年全年市场部使用的三大块外联费用总和不得超过今年全年市场部外联费专项基金额度。网点外联费、媒体外联费和主管部门外联费可以在总额度内由市场部自行调配使用，但不能超过全年总额度。4、所有外联费经市指总经理办公室汇总审批后，必须由相关具体负责人进行操作。其中网点外联费由巡查会计或财务助理操作2000元以上的由巡查会计操作，2000元（含2000元）以下的由财务助理操作，市场没有财务助理的由市场部经理操作，具体操作人员在网点外联费申报表上要签字确认，方可报帐；媒体和主管部门外联费则必须由市场部经理协同或亲自操作，对于数额巨大的媒体和主管部门外联费5000元以

4、上（含5000元）则由市指总经理办公室派专人操作，市场部经理参与。5、市场部超过今年全年外联费专项基金额度的外联费申请，市指总经理办公室一律不予审批。今年全年实际操作外联费金额低于今年全年外联费专项基金额度的市场部，节余部分按60%奖励市场部（今年第三考核期结束后奖励），由市场部进行分配，主要分配对象是市场部经理和办事处主任，分配方案由市场部经理上报市指总经理办公室，由市指总经理办公室审核后发放，并备案审查。三、外联费审批及使用需要说明的几个事项1、审批部门具体审批人在审批环节要严格把关；平时要与操作外联费数额巨大的外联对象加强沟通，以便对外联对象的真实性进行核实；2、审批部门具体审批人审批外

5、联费要严格按照市场部每个考核期上报的申报清单（申报表）（三项外联费申报表后附）进行审批；市场部在上报三项外联费申报表时，要在申报表中说明外联理由；3、市指审计部将对市场使用的外联的真实性加强督察处罚力度，对虚列人员、弄虚作假的人员将按违纪金额的5倍进行处罚并进行相应的行政处罚（降级处理）；4、现金操作外联费由相关具体负责人进行操作，现金以往的招待费（如：送物品、烟、酒、吃饭等）要凭相关的发票据实核报； 5、网点外联费与网点陈列费的界定：网点外联费是由会计进行现金操作（2000元以上的由巡查会计操作，2000元（含2000元）以下的由财务助理操作），用于降低堆头、端架费用、取得好的终端位置或无偿

6、获得堆头、端架送所支出的现金费用；网点陈列费分两种情况：一种是正常支付堆头、端架费用，由网点开据发票或收据（有网点公章或财务用章），数额较大的签定陈列协议；一种是通过对网点具体负责人进行外联操作，降低了堆头、端架费用，而网点没有相关的票据（有的网点开据食品发票）或合同，但这部分降低了的堆头、端架费用又是必须要支付的，这部分降低了的堆头、端架费用算网点陈列费。关于外联费用几个项目的界定一、 媒体人员费用界定1、 媒体合作造工资表支付的；媒体不合作但申请每月或每个阶段支付工资的；全部划归到媒体个人提成中。2、 根据市场类别计入媒体外联费用：第一市场部类别：一类市场部，全年18000元计入媒体外联费

7、；二类市场部，全年15000元计入媒体外联费；三类市场部，全年12000元计入媒体外联费。办事处类别：一类办事处，全年7000元计入媒体外联费；二类办事处，全年5000元计入媒体外联费；三类办事处，全年3000元计入媒体外联费。 第二市场部类别：按一类办事处全年7000元计入媒体外联费。二、 特殊外联费界定1、 媒体负责人和总经销商负责人，他们的直系亲属婚、丧、嫁、娶及子女上大学的外联费用支出计入特殊外联费；媒体更换地址送礼祝贺的费用支出计入特殊外联费。2、 市场行政执法、产品打假、消费者投诉的外联费支出计入特殊外联费。3、 特殊外联费不占用市场销售额1%的三项外联费的额度，并由肖东海副总审批

8、。三、 新开发市场部外联费界定去年年销售额在1000万以内的新开发市场部，全年的外联费额度为30000元保底+全年销售额1%的提成数，作为该市场部全年三项外联费的支出。四、 第二市场部及跨地区办事处增加外联费的界定1、 第二市场部在第一市场部（含第二市场部）全年原外联费额度的基础上另增加15000元外联费额度。2、 跨地区办事处（淮北、宿州、上饶、丽水）在第一市场部全年原外联费额度的基础上另增加8000元外联费额度。五、 各市场的外联部门人员到合肥等地的外联费界定1、 在合肥期间的费用，由市指具体接待人支出，之后，经市场确认签字报销；合肥期间费用支出划分为：市场承担80%，计入该市场媒体外联费

9、用；市指承担20%，计入媒体广告费用。2、 在路途中发生的费用由该市场支出，之后由市场经市指具体接待人确认签字报销；路途费用由该市场全额承担，并计入该市场媒体外联费用。3、 到外地期间的费用，由市场陪同人员支出后，凭有效票据参照在合肥期间的费用分摊比例核报。六、 本界定由市指总经理办公室负责解释。关于终端促销费用审批流程的若干规定一、明确终端促销费用的构成1.促销员工资常规促销员工资、提成及保险；临时促销员（包括临促、暗促、兼职）工资及提成；2.促销费用网点实物促销费用：即网点赠品费用；通路促销费用：包括二三类网点通路赠品费用，二三类网点现金返利，以及相关促销政策、订货会赞助费；3.终端陈列费

10、用大型户外终端：指市场自制的公交车体、站台、护栏、三轮车贴、墙体、巨幅、条幅、灯箱、广告牌、印刷品及其他形式的户外宣传品；中小型网点户内外终端：指市场在网点内外自制的门头、橱窗、包柱、地贴等在网点发布的材料；网点陈列费：指市场在网点内发布的地堆费、端架费、网点外联费、卖场费用分摊等；4.终端宣传材料：指市指下发到市场的各种终端材料；所有以上终端促销相关费用及工作站申请、节日临时业务员申请全部报销售部审批；其他费用销售部不予审批。二、终端促销费用申报审批流程1、促销员及工资申请常规促销员及平时兼职、暗促工资申请：常规促销员在每月的3日前上传 市场部 年 月常规促销员工资、提成、社保金申报表（表格

11、电子版），逾期不予审批；平时兼职、暗促工资在每月的3日前上传 市场部 年 月非常规促销员工资、提成申报表（表格电子版），逾期不予审批；节日临时促销员工资、提成按 市场部 年 节临时促销员登记、薪资申报表（表格电子版）填写上报。节后再据实填写促销员姓名、电话、工资费用审批核报。 申请增加常规促销员：提前以 市场部 办事处网点常规促销员申请表（电子版表格）申请，经销售部批复后方可上岗。2、促销费用申请网点实物促销礼品费用：由市指根据各市场预计的销售目标量进行分配；通路促销礼品费用：由市指根据各市场预计的销售目标量进行分配；市场所需的网点实物促销礼品和通路促销礼品由市指统一采购分配到市场。市指201

12、1年将成立礼品采购中心，市场所用的促销品统一由采购中心采购。中秋或春节期间部分市场如果销量超出预期需要增加促销品的，可书面申请由销售部王海涛审核后交总经办肖总审批后由市场自购促销品（前提条件是销量超出预算，促销品费用没超出预算表中的可使用额度）。通路促销费用中的二三类网点现金返利（以堆头费形式支付），以及相关通路政策、订货会赞助费等由市场提前上报销售部，经销售部批复后方可操作。3、终端陈列费用申请终端陈列费用申请以市场部为单位，由各市场部在每个月月末对市场内各办事处下个月的各项终端制作、发布费用和网点陈列费用进行统计，按销售部下发的 市场部 月份终端制作发布费用申请明细表和 市场部 月份网点陈

13、列费用申请明细表进行分类汇总填报，经市场部经理审核签字后，将电子版发送至销售部邮箱cxbb08，由销售部审批后操作。在此要求：所有终端制作发布费用和网点陈列费用必须提前申请，待销售部批复后方可进行相关操作。网点外联费按网点外联费申请表填写后上报销售部（在三项外联费额度内由市场申请上报），经销售部审批后报市指总经办盖章下发市场操作（具体要求见关于三项外联费使用及界定的若干规定）； 市场部 办事处阶段性户外终端制作发布申请表用于市场节日期间阶段性发布的大中型户外终端（指市场自制的公交站台、护栏、三轮车贴、墙体、公交车体、巨幅、条幅、灯箱等）的登记、申请；凡在节日期间市场阶段性发布的大中型户外终端必

14、须全部用此表格进行集中登记、提前申请上传至销售部邮箱cxbb08；由销售部批复后方可操作；此表格销售部将存档、备案、提交审计进行重点稽查，一旦查出有问题，审计部将对问题市场进行从严处罚；需要强调的是，节日期间市场阶段性发布的大中型户外终端用此表格提前申请上报到销售部邮箱cxbb08后，市场就不要在常规性终端制作发布费用申请明细表中重复填写申请了，以免造成重复批复。也就是说，常规（半年以上）大中型终端制作发布用 市场部 月终端制作发布费用申请明细表提前申报；阶段性(两个月以内)大中型终端制作发布用 市场部 办事处阶段性终端制作发布费用申请表提前申报。三、不同终端形式的管理 1、网点内发布的地堆、

15、端架及相关活动，市场要拍摄照片留存，一是供审计督察时提供证明；二是供报帐时使用。市场报帐时，要将照片在 市场部 办事处网点陈列费用及终端制作发布费用登记报销表中张贴照片并详细填写 市场部 办事处网点陈列费用及终端制作发布费用登记报销表内容，方可报帐；通过网点外联费降低费用取得的地堆、端架要在网点外联费申请表中张贴照片并详细填写网点网点外联费申请表内容，方可报帐；2、对于市场制作发布的终端，分为常规（半年以上）制作发布的终端和阶段性（两个月以内）制作发布的终端。常规发布的终端有墙体、门头、橱窗、包柱、小区阅报栏、地贴、等；阶段性发布的终端有三轮车、条幅、巨幅、广告牌、公交车体、公交站牌、护栏、灯

16、箱等。以上由市场制作发布的终端（常规终端、阶段性终端）分为定点位置的终端和不定点位置的终端两种形式。其中定点位置的终端包括墙体、巨幅、广告牌、灯箱、护栏、公交站台、小区阅报栏等，要求市场在申请表（常规性终端用 市场部 月终端制作发布费用申请明细表；阶段性终端用 市场部 办事处阶段性终端制作发布费用申请表）中详细填写信息，申请表中发布位置一栏，如因某一终端形式制作发布的数量较多，在发布位置一栏填写不下，则要附详细的终端发布位置明细单，连同申请表一并上报销售部批复，并由销售部转交审计核查；不定点位置的终端包括条幅、三轮车、公交车体等，要求市场在申请表（常规性终端用 市场部 月终端制作发布费用申请明

17、细表；阶段性终端用 市场部 办事处阶段性终端制作发布费用申请表）中详细填写信息，申请表中发布位置一栏，由于位置不具体，在申请表中发布位置一栏可以不填写，但要求市场由广告公司拍摄照片给市场留档(条幅挂一条拍一条，三轮车、公交车做一辆拍一辆，要求连车牌号一同拍下），以便审计核查。3、市场制作发布的常规终端和阶段性终端，均要求广告公司拍摄照片给市场留存，一是供审计督察时提供证明；二是供报帐时使用。市场报帐时，要将照片在 市场部 办事处网点陈列费用及终端制作发布费用登记报销表中张贴照片并详细填写 市场部 办事处网点陈列费用及终端制作发布费用登记报销表内容，方可报帐；四、市指销售部的内部分工及各自职责工

18、作职责办理、咨询事项责任人终端制作发布费用及网点陈列费用、网点外联费用、二三类网点的通路费用、相关通路政策及订货会赞助费、工作站审批鲍志玟公司直营卖场（乐天玛特、大统华、华信酒及安徽区域沃尔玛除外）合同谈判、节日促销谈判、新品进场、账款催收等，卖场销售工作协调、节日期间促销品选择订购分发王海涛促销员、临时业务员申请，促销员工资薪金审批，积8赠1非卖品核销，节日促销量分析王浩终端画面设计、交流、限行整改；终端广告制作、发布价格指导；终端制作广告公司管理；终端材料制作、分配、物流刘毅经销商合同存档管理；大卖场日常订单、退单制作及差异回复打印下传，并整理备案；农工商订单金额差异对账；门店促销员上报所

19、属卖场采购核准；节日期间辅助促销量排名；各考核期财务库存罚息计算。郝海燕市场销售费用（终端费用、促销员工资）申请的下载及批复件的下传；每月每个考核期统计各市场销售费用；节日促销量排名；协助王海涛进行促销品统计、促销品预付单等相关事情吴丽市场工作站管理、大卖场协助管理（安徽地区沃尔玛卖场）、华信酒专场业务洪念靓卖场相关人员职责根据卖场现有人员配备，现对相关人员职责明确如下：卖场内部会计菅万里。负责市场指挥部与各办事处之间的库存账务（对每次开票的金额进行发票与订单匹配、根据回款通知单对各办事处开具回款收据核销库存）；卖场外部会计（需要新增）。负责各直营卖场开票并以增值税发票建立往来账目、每月出具未

20、回款发票清单、回款核销发票、填写回款通知单交给内部会计、每月对各卖场进行销量统计汇总归属到各办事处并对相关费用进行分摊、每个考核期结束将本考核期汇总后的销量及分摊费用报表交给卖场内部会计；卖场操作员郝海燕。负责日常订单、退单下传，网上订单、退单差异回复打印，订单、退单整理备案，农工商订单金额差异对账，门店促销员上报所属卖场采购核准；卖场管理员洪靓，负责华信酒的专场业务（单独到酒水柜的，像乐天玛特、大统华）及安徽区沃尔玛卖场；卖场主管王海涛，主要负责公司直营卖场（除专场华信酒及安徽区沃尔玛）合同谈判、促销谈判、新品进场、账款催收等，各地方连锁与直营卖场之间的协调，考核期结束后根据统计数据进行相关

21、分析（销量增长比例、费用增长比例、费销比增长比例），同时做好卖场销售协调工作。五、市指销售部的审批权限1、终端促销费用额度的审批市场部每一考核期终端促销费用投入产出比由预算委员会审定报销售部，销售部将根据市场部每一考核期费用使用额度在额度内执行批复；2、终端制作发布费用及网点陈列费用、网点外联费的审批大型户外终端制作发布费用、中小型网点户内外终端制作发布费用、网点陈列费、网点外联费由鲍志文审批。3、促销费用的审批市场上常规促销员、节日临时促销员、平时兼职暗促、节日期间上临时业务员由王浩审批；市场上报的常规促销员、节日临时促销员、平时兼职暗促、节日期间临时业务员的薪金由王浩审批；节日期间促销品选

22、择订购分发由王海涛负责，市场需要自购促销礼品报王海涛审核后交肖总审批后操作；市场通路促销二三类网点的现金返利、相关通路促销政策及订货会赞助费由鲍志文审批；市场设立固定工作站、临时性工作站由鲍志文审批；六、需要强调的几个问题1、终端促销费用申请必须使用相对应的规范化表格填写申报（本次规范化的表格将全部打包发送至市场部经理邮箱及群共享，今后要求市场部必须按照本次下发的规范化表格填写上报），个别申请和无对应表格的申请，要用word形式申报。表格必须按照要求填写，不得随意改动；信息填写必须完整、清晰。对于不按照要求填报的，销售部将打回市场要求重新上报，直至达到填写要求后才予以批复。2、所有申请必须使用

23、电子邮件形式发送至销售部邮箱cxbb08，不允许再使用传真形式发送；3、各市场部对于上报的申请要及时进行跟踪，在一个星期内未收到批复的，要及时与销售部吴丽联系，以确认销售部是否收到申请。对于因市场部未收到批复件后期要求重新补报批复的，销售部将按照事后申请处罚办法对市场部经理进行处罚。关于终端促销费用事前申报制度的若干规定所有终端促销费用市场在操作前必须提前上报到市指销售部，经市指销售部批复后方可操作。市指销售部在批复终端促销费用后将第一时间将批复件转交致市指审计部，由市指审计部对市场申报的费用进行事前事中督察，一旦发现问题将对当事人予以相关处理：按违纪金额的5倍进行处罚，并对当事人进行行政降级

24、处罚。终端促销费用事前申报制度的建立，是为了防范市场行为、堵塞管理漏洞。各市场必须严格按照这一制度执行。对于事后申报终端促销费用的市场，市指将作出如下处理决定：一、如事后申请，每笔按申报费用的10%计算对市场部经理予以现金处罚，10%处罚达不到1000元的，每笔最低处罚市场部经理1000元，并对每笔申报费用累加按总费用金额的20%计入市场部费用；二、具体申报流程如下：1、以第一市场部为单位最终确定各个市场部2011年每个考核期的分阶段销售量及全年总销售量，并对每个考核期及全年的费用指标（广告费、终端促销费、经营费）进行明确。2、市指销售部将根据最终确定的各个市场部的终端促销费用比例及额度将费用

25、分解到各个阶段，各个市场部必须按照最终确定的终端促销费用额度在每个阶段内合理使用，不得超支。3、为保证各个市场部每个阶段费用使用额度控制在最终确定的费用指标内，每个阶段不出现费用超支情况，由市指财务部成立费用预算委员会，及时对各市场部上报的所用费用申请的批复件进行登记（前提是必须建立费用提前申请制度，以保证费用支出的真实性），并计算已使用费用占预算费用比例报市指销售部，对费用有超支倾向的市场部，市指销售部将及时发出预警信息。4、各个市场部上报终端促销费用明细申请时要统一使用销售部本次下发的不同分类表格（表格将上传市场部经理邮箱和群共享）；统一按照第一市场部为单位打包上报；需要说明的是所有费用申

26、请必须由第一市场部经理签字确定后方可上报到销售部邮箱：cxbb08, 经销售部批复后方可操作；杜绝第二市场部经理绕开第一市场部经理单独上报，办事处主任单独上报的行为；如第二市场部和办事处单独上报，销售部将不予批复；目的是让第一市场部经理能够全面地对市场部整体投入情况做到心中有数，确保整体市场投入费用的合理性；5、在每个考核期结束后，市指销售部将针对市场部实际发生的费用情况与每个阶段确定的市场部终端促销费用额度进行对比分析，寻找两者之间的差距，并以此作为依据，对市场部下一考核期内的费用额度进行适当调整，以保证费用投入的合理性。在此，市指要求各市场今后在申报终端促销费用时，必须严格执行事前申报制度

27、。如出现事后申报的情况，。将严格按照制度执行！关于严格市场终端促销费用报告制度的若干规定为加强对市场申请终端促销费用合理性支出的监管，防止个别主观动机不良的市场钻政策监管的漏洞，经市指研究决定：即日起，所有市场申请的终端促销费用由市指销售部批复后，如因客观原因没有操作，必须在计划操作后3天内以文字形式说明情况，并向市指销售部进行书面报告。报告内容规定如下：终端促销费用，销售部已审批同意操作，市场因客观原因造成没有运作、发布位置改变、制作数量减少、没上或少上常规（临时）促销员、临时业务员、工作站等情况，必须在计划操作后三天内以文字形式说明情况，报销售部备查。违反报告制度的相关处罚：市场运作报告制

28、度的建立，是严格规范管理行为、堵塞管理漏洞的举措。市场出现与申报内容不符的终端促销费用，都要及时向市指销售部做出说明。即日起，法务部、审计部在检查市场终端促销费用的过程中，如发现市场操作的费用与申报内容不符、又没有及时向市指销售部说明情况的，视为弄虚作假，虚报、瞒报行为，并对市场相关负责人（市场部经理、办事处主任）按违纪金额的5倍进行处罚并进行相应的行政处罚（降级处理）。 关于市场需财务部办理转帐手续的大型终端制作发布合同批复流程的若干规定市场需市指财务部办理转帐手续（数额较大）的终端制作发布合同邮寄到市指销售部鲍志文收（以前是报到市指财务部收，从即日起，全部报到鲍志文收）-由鲍志文与市场沟通

29、，在合同上签上意见-报席总在合同上（一式两份）最终审批-转鲍志文由鲍志文将席总审批的合同转市指财务部办理转帐，财务部一份留存，一份由财务部邮寄至市场。关于促销日报的若干规定一、促销日报上报流程促销员编辑销量短信直接上报市场部日报专人再由专人录入电子日报表上传销售部日报邮箱。二、虚报网点促销量的处罚措施1、对于没有通过促销员短信上报，凭个人感觉或简单参照去年数据随意填写应付的，经市指调度、抽查、实地调研核实的，将给予市场部经理500元处罚；2、对于虚高销量套取网点排名奖和其他嘉奖的，一经查实除全额退回外，将给予市场部经理1000元处罚。三、促销日报上报时间平时和节日期间日报上报时间为当日晚至次日

30、上午9点前。迟报的将给予市场部经理每次100元处罚（累计计算）； 以上对市场部经理的处罚（虚报网点促销量的处罚和迟报的处罚），将在阶段性总结大会前由销售部出据罚款清单报财务部，由财务部在市场部报帐时直接扣除市场部经理的罚金。关于节日期间各市场部对市指奖励、市场部内部奖励由市场部汇总分配清单、逐级发放的的若干规定一、节日期间市指奖励、市场部内部奖励的界定 1、市指奖励：是指对网点的排名奖、对优秀市场的奖励、对优秀经验当事人的奖励、市指给不同类别市场部拿出的奖励基金等； 2、市场部内部奖励：是指市指要求市场部内部拿出的奖励基金以及市场部自愿拿出的奖励基金；二、市指奖励、市场部内部奖励要由市场部经理

31、汇总分配清单，从市场部办事处基层员工（工作站站长、促销员），制定表格逐级发放，要保证按分配清单的金额分发到各个层级的员工手中；三、分配清单由市场部、办事处留存，市指审计随即调查，如发现个人侵吞行为，将加大对市场部经理、办事处主任的处罚，对市场部经理处罚10000元；对办事处主任处罚5000元。关于完善经销商制度、逐步杜绝市场送货行为的若干规定市场达到一定规模，就会暴露出积累多年的问题。这些问题来自两个方面：一是人的问题；二是制度建设问题。这两方面的问题是相互影响的。首先，我们要解决人的思想观念问题，然后要在制度建设上拿出措施，通过规避管理漏洞，达到对市场的规范化管理。唯有解决好这两个主导问题

32、，我们的市场才会前行。 2011年市指将在“逐步调整和增加合理性收益、除去不合理性收益”的宏观指导思想下，对现有的经销商制度进行完善并对不同类别市场的送货行为进行相应的规范。一、完善经销商制度，解决对经销商渠道通路的管理问题对于经销商体系的建设，阻力来自很多办事处自身送货、吃差价的行为。前期市指考虑到部分二三线市场的艰难，某种程度上睁一眼闭一眼。今年对经销商的规范化管理必须推进。（一）、今年要求所有办事处实行经销商制度，并要解决不同类别办事处的自身送货行为1、经销商制度的最大好处，就是可以充分利用经销商的渠道优势将我们的产品迅速铺向网点，将市场做大做强；同时，可以减少我们的送货成本及仓储成本并

33、能够保证资金的快速回笼。市场尤其是三线市场要非常清楚地意识到自己送货，市场发展将会缓慢，差距将会越来越大，为了暂时的利益去充当搬运工，自身将不会成长。因此，今年市指要求所有市场必须实行经销商制度，严禁市场人员投资或参股经销商，更不允许市场自行成立商贸公司谋求经销商资格。一经发现，将对相关市场人员进行严惩，情节严重者予以开除，同时撤销原经销商的资格。对于找不到经销商的办事处，将以华信的名义在当地注册商贸公司做为你的经销商。2、市场建立经销商制度后，今年市指将逐步杜绝市场自身送货行为，通过补贴的形式，用几年时间，解决不同类别办事处费用支出不够的现状（1）、对于去年销售额在300万以上的一类办事处，

34、这类办事处已经达到一定的规模量，必须从根本上杜绝市场自己送货行为，要将自身送货的网点全部交给经销商。这类办事处今年如有自己送货行为，市指2011年将对其自身送货的网点收回100%的差价，即这类办事处今年将自身送货网点按批发价100%回款至市指财务部。今后如还有自身送货行为，将一直执行按批发价100%回款至市指财务部的政策。目的是从根本上杜绝这类办事处的自身送货行为。（2）、对于去年销售额在100万300万（含300万）的二类办事处，要求这类办事处逐步将自身送货的网点交给经销商。如果这类办事处没有将自身送货网点交给经销商的，市指2011年将对其自身送货的网点收回50%的差价，即这类办事处今年将自

35、身送货网点按批发价100%回款至市指财务部，市指财务部再返回办事处50%。通过1年时间（今年）的过渡，明年自动取消补贴。（3）、对于年销售额在50万（含50万）-100万（含100万）的三类办事处，要求这类办事处逐步将自身送货的网点交给经销商。如果这类办事处没有将自身送货网点交给经销商的，市指2011年将对其今年自身送货网点收回40%的差价，即这类办事处今年将自身送货网点按批发价100%回款至市指财务部，市指财务部再返回办事处60%。通过2年时间（今年、明年）的过渡，后年自动取消补贴。（4）、对于年销售额50万以下的办事处，这类办事处保健品销售规模小，经销商靠我们产品赚取的利润很少，加上维护成

36、本（车辆、汽油、业务人员）等因素，大多不愿意做我们的经销商。对于销售规模小的这类办事处要区别对待，现在没有经销商的，可以自己送货，赚取差价，以维护现有市场的费用支出（由于没有经销商，不存在和经销商打架）；现在有经销商的，要求这类办事处将自身送货的网点逐步交给经销商。无论是现在有经销商还是没有经销商的，这类办事处自身送货的网点，市指2011年将对其自身送货网点收回20%的差价，即这类办事处今年将自身送货网点按批发价100%回款至市指财务部，市指财务部再返回办事处80%。对于年销售额50万以下的办事处，没有时间过渡限制，一直执行自身送货差价80%返还办事处的政策，直至这类办事处年销售额达到50万（

37、含50万）以上，则按50万（含50万）-100万（含100万）的三类办事处标准执行。（二）、需要说明的几个问题1、县级工作站自身送货，送货差价返还标准按50万以下办事处的标准执行； 2、必须按批发价回款，低于批发价的按批发价回款；3、富硒康250ml2批发价为112元；雪源康250ml2批发价为102元；4、今年市指要逐步解决不同类别办事处的自身送货行为，将通过未来几年的时间，从根本上解决市场送货行为。同时，要求市场完善经销商制度，严禁市场人员投资或参股经销商，更不允许市场自行成立商贸公司谋求经销商资格。为此，市指要求市场部经理在逐步杜绝市场送货行为及完善经销商制度方面承担起主要责任，市指审计

38、部将根据市场上报的经销商基本状况及市场自身送货状况，在今年实时进行跟踪检查，一旦发现市场出现相关问题或没有按照市指要求运做的，将对办事处主任进行相应的处罚，同时，市场部经理要负连带责任将一并进行处罚。二、确定了经销商制度、逐步杜绝了市场自身送货行为后，经销商必须承担23个点用于对我们基层组织网络的建设，以稳定我们的基层员工，保证他们的收益市指允许市场在3%以内提高新包装的供货价（两种形式：一是市场在对经销商的供货上，可以在市指要求出厂价的基础上提高3%供货；二是经销商在对网点的批发上，市场可以要求经销商在市指要求批发价的基础上提高3%供货），但这加价的3%费用不允许进入办事处主任的腰包，必须要

39、用在对市场业务人员的奖励上，以稳定基层组织网络，并建立费用流向明细表，以备审查（1）、部分市场认为新包装价格调整后，富硒康的现金返利和货物返利由原来的各3%下调到现在的各2%，多出的2个点由市指补贴市场用于基层业务人员的奖励，这是认识上的误区，市指从未制定这样的政策。市指只所以调低返点、加大利差，是迫于现在原材料价格上涨、各项营销成本（终端、媒介、经营费用）普遍上扬而做出的决定。对市场业务人员的奖励，必须由市场和经销商沟通，通过以上两种方式在加价的3%费用以内予以解决；（2）、对于供货价提高3%，经销商索取发票的市场，市指财务部将收取市场供货价与回款价差额部分的税收费用；如：富硒康，市场对经销

40、商的供货价是108元，回市指的价格是106元，则2元差价的税收由市场承担；（3）、三线办事处前期经销商给我们23个点，可以通过提高批发价和经销商沟通，让经销商给34个点，以解决市场费用不够问题。三、规范对经销商的管理1、成立经销商管理委员会，三省各派一个代表作为经销商管理委员会的副主任。安徽胡言法任经销商管理委员会副主任；江苏柏能武任经销商管理委员会副主任；浙江沈树祥任经销商管理委员会副主任；三个副主任协助市指对经销商进行规范化管理。2、建立经销商交流平台，将公司未来发展前景、相关的制度通过交流平台传达给经销商，树立经销商的信心。可以先在市场部内部每年组织一次相关的会议；然后在区域内每年组织一

41、次相关的会议；最后上升到公司层面每年组织一次全体经销商会议。逐步完成这项工作，从而将经销商凝聚在公司周围，全力做好我们产品的推荐；3、经销上的对外批发价做到全国统一。具体为两瓶装富硒康批发价为115元；两瓶装雪源康的批发价为105元。这是最低批发价，以后所有市场经销商的对外批发价不能低于以上价格。高于以上批发价的市场要打报告到市指销售部，经市指销售部批复备案后才能在市场执行高于以上价格的批发价；4、预留现款现货政策，给市场以愿景，以办事处为单位全年每次能够做到完全意义上的现款现货（即款到发货，办事处零库存），市指将对经销商给予任务量2个点的奖励；同时同步对办事处主任个人给予任务量0。5个点的奖

42、励；此2。5个点的奖励由市指完全承担。需要说明的是：一个办事处有多个经销商的，必须是所有经销商全部做到完全意义上的现款现货，才能享受以上奖励；同时，经销商按全年每次一直完全现款现货才能享受，三个考核期结束后予以兑现；5、对经销商享受的返利政策（两瓶装富硒康2个点现金返利、2个点货物返利，共计4个点的返利），将通过全年三个节日的七项规定进行界定，从而加快经销商的回款端午节节前15天，按阶段性任务量的50%打款到市指财务部；端午节节后15天，按阶段性任务量的50%打款到市指财务部；中秋节节前20天，按阶段性任务量的50%打款到市指财务部；中秋节节后20天，按阶段性任务量的50%打款到市指财务部；春

43、节节前30天，按阶段性任务量的30%打款到市指财务部；春节节前15天，按阶段性任务量的30%打款到市指财务部；春节节后25天，按阶段性任务量的40%打款到市指财务部；以上七项规定的打款时间界定，七项中差一项将对经销商扣1个点的返利；差两项将对经销商扣2个点的返利；差三项将对经销商扣3个点的返利，差四项将对经销商扣4个点的返利。也就是说，七项中有四项没有完成，4个点的返利就全没有了；6、为保证全年三个节日的七项规定能够顺利执行，将现有两瓶装富硒康阶段性2个点的现金返利移至年终三个阶段结束后再对经销商进行考核。即现有两瓶装富硒康2个点的现金返利和2个点货物返利全部移至年终三个阶段结束后再对经销商进

44、行考核；7、市场货款打到市指财务部后，市指财务部要保证市场回款量的50%以内货款打到市场，以保证市场正常工作的开展；8、经销商承担费用的试点工作，将在宣城、黄山、蚌埠进行。经销商承担的通路费用（总通路费用的一半），市指将分三年对市场进行奖励。分别为第一年对市场奖励经销商承担费用的50%；第二年对市场奖励经销商承担费用的40%；第三年对市场奖励经销商承担费用的30%；9、对冲货经销商的处罚和对被冲货经销商的补偿（1）、对于第一次恶意冲货的经销商，除按核定销量进行划拨外，再罚1-2倍的销量给被冲货经销商；并对恶意冲货的经销商处罚5000-10000元；在经销商上缴的保证金中扣除，保证金不足的，将从

45、市场负责人的提成中扣除；（2）、对于第二次恶意冲货的经销商，除执行第一次恶意冲货的处理办法外，将停止对经销商供货，取消其经销商资格；（3）、为保证对冲货经销商的约束，所有经销商今年必须上缴保证金，要求按全年任务量的1%上缴，且市级经销商不得低于10000元，县级经销商不得低于5000元。关于对市场终端制作广告公司进行规范化管理的若干规定随着市场规模的扩大，市指在终端制作费用的管理上出现了不适应市场发展的制度上的缺陷，从而为部分市场钻制度上的空子提供了温床，主要体现在制作费用审批没有依据，没有标准，价格有漏洞等方面。针对这一现状，今年市指提出要像与电视媒体合作一样加强对市场终端制作公司的管理和交

46、流，从而规范我们对这块的管理漏洞。目前，我们的市场部、办事处在当地的市、县一般都找有1-3家终端制作广告公司长期合作，为加强对市场终端制作广告公司的规范化管理，加强与他们的交流合作并规范在这一块的管理漏洞，今年市指将通过以下举措规范对市场终端制作广告公司的管理：一、要求以市场部为单位将所辖办事处长期合作的终端制作广告公司的资质状况、公司的基本情况、两证以一照等资料统一上报市指销售部备案；二、建立终端制作费用价格信息档案，确定标准价，为市指职能部门批复市场上报的终端制作费用提供依据，做到批复时有据可依，按照区域内核定的标准价进行批复；从而规避以往批复的盲目性，解决市场以前利用制度上的缺陷获取不合

47、理收益这一现实管理问题： 价格信息档案采集将通过以下渠道解决：1、充实市指审计部人员，成立市指审计督察部，由市指审计督察部人员深入市场调研各职能部门审批费用应该要的信息，为审批部门审批提供依据和信息；2、市指销售部要求各办事处如实填写上报本市场终端制作广告公司2010年各种终端制作、发布的价格信息表，从中研究、比对，确定同一区域内的终端制作标准价；3、从以往各办事处报账的合同中，从中研究、比对，确定同一区域内的终端制作标准价；通过以上三种渠道采集价格信息档案，确定同一区域内的终端制作标准价；按照这个标准价对这一区域市场的终端制作费用进行审批，相差不大的说明这家终端制作广告公司没有大的问题；对明显超过标准价的，将不予审批，并提交这家终端制作广告公司到审计部重点督察，同时要求市场按照标准价同这家广告公司谈，谈不下来价格的，则要求市场换一家能够执行标准价广告公司。三、市场部内部要加强对终端制作广告公司的监控，在对终端制作广告公司的监控上要承担更大的责任1、市场部要对所辖办事处长年合作的广告公司进行资质认定、价格比对，从中找出一家主导的广告公司做为办事处长年合