全国高校市场营销大赛.doc

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1、2011全国高校市场营销大赛 题 目：风雨同舟，其利断金 世腾“销售管理流程”营销策划方案 参赛队员姓名 ：张程风 陈思诗 李佳慧 参赛院名： 宁波城市职业技术学院 指导教师： 朱金福 联系方式： * 企业名称：宁波世腾金属制品制造有限公司 联系人姓名 ： 黄 鑫 霞 联系方式： 0574-88169326 作品完成时间： 2011年10月07日 宁波世腾公司销售管理流程方案设计摘要：进入二十一世纪以来，浙江的民营企业高速发展，金属制品行业是其中繁荣昌盛的一个缩影。在这一个市场上，作为省内金属制品行业中龙头企业的宁波世腾公司，应如何制定有效的管理流程方案，营销方案，提高公司管理效率以及产品的市

2、场占有率是宁波世腾公司管理者格外关注的问题。本文针对金属行业中管理和营销的实际情况，综合运用SWOT分析，品牌延伸等相关管理和营销理念，通过对公司内外部环境的分析，识别出公司面临的机会与威胁以及相对与竞争对手的优势、劣势，最终提出公司的管理流程方案。关键词：销售管理； 流程方案；设计1 引言1.1选题背景宁波世腾公司坐落于宁波市下应工业园区内，公司占地10余亩，拥有800平方米的标准厂房，采用国内一流生产设备，专业专业生产钢制办公家具、板式办公家具、实木类办公家具及办公椅、办公沙发等系列办公家具，生产品质符合国际标准。公司采用国际先进技术标准和计算机CAD辅助设计绘图系统进行产品设计，制造流程

3、采用全自动标准化的生产方式，精度高，速度快，主营钢制储物柜、 钢制密集柜、钢制更衣柜，档案柜、文件柜、图书设备、底图柜、工作台、轻型及重型货架、商品展示架、防盗保险柜、大班桌、办公屏风、会议桌、办公椅等多个规格品种。企业精神：开拓创新，质量为本，诚信为金。企业目标：努力使世腾跃居同行业前列。质量目标：遵循坚持不懈的努力，以优质的产品，良好的信誉，合理的价格满足客户的需要，使世腾成为用户信赖的产品。质量方针：质量是企业生存和发展的基础，为用户提供性能优良的产品是我们世腾一切活动的出发点。携手世腾，共创美好未来。“以一流的产品和服务回报社会”是世腾永远的目标。但是，随着企业的逐步发展壮大，销售管理

4、方面的问题也越来越突出，创建合理科学的销售管理流程方案迫在眉睫。本文在综合分析了宁波世腾公司的内外部环境后，综合企业的自身发展规律，初步拟定了销售管理流程方案。1.2销售管理流程方案的意义考察一个盈利性企业是否在发展的标志就是企业收入，而影响这一结果最为关键的因素就是销售业绩。一个企业，想要追求更高的销售额，就必须建立完善合理的销售管理制度。销售管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划

5、，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2 销售管理流程的问题分析2.1宁波世腾公司组织架构宁波世腾公司企业组织战略以及机构设置的核心特征是以市场为重心，以执行为导向。宁波世腾公司实施科学，严格，高效的管理理念，实行以“母子公司结构”为基础的直线职能制管理模式，由总公司统一控制人、才、物、产、供、销等关键环节，并在此基础上，实施授权分级管理，按责、权、利想结合的原则，将权利下放至每一个具体的部门、岗位，从而在公司内部自上而下形成一条不脱节的目标责任锁链与管理权限阶梯。宁波世腾公司采用大量信息技术等现代化手段，对企业各部门进行信息

6、化管理，在财务，质量，生产、设备等关键实行了信息化改造。宁波世腾公司还简历了自己的内部网站，使公司内部所有信息实现了共享。同时，宁波世腾公司各分公司，各部门，各岗位也联成一体，打破了部门与部门之间，岗位与岗位之间的壁垒，使组织结构扁平化，信息化，提高了管理效率。这也为良好的销售管理制度的建立提供了基础。宁波世腾公司的组织设置不同于一般的企业，它向娃哈哈集团学习，只设总经理，不设副总经理，10个智能部门及各个子公司直接向总经理负责，由李瑞名担任总经理，公司的大小事物都由他一人决策和管理。因为宁波世腾公司没有副总经理，所以日常工作都由总经办来协助完成，这样的制度决定了总经理权利的高度集中。总经理财

7、务部人事部行政部销售部网络部采购部仓库物流部总经办直线职能制组织结构的主要特征是以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导者的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。职能参谋部门拟订的计划、方案以及有关指令，由直线主管批准下达；职能部门参谋只起业务指导作用，无权直接下达命令，各级行政领导人实行逐级负责，实行高度集权。优点：（1）把直线制组织结构和职能制组织结构的优点结合起来，既能保持统一指挥，又能发挥参谋人员的作用；（2）分工精细，责任清楚，各部门仅对自己应做的工作负责，效率较高；（3）组织稳定性较高，在外部环境变化不大的情况下

8、，易于发挥组织的集团效率。缺点：（1）部门间缺乏信息交流，不利于集思广益地作出决策；（2）直线部门与职能部门（参谋部门）之间目标不易统一，职能部门之间横向联系较差，信息传递路线较长，矛盾较多，上层主管的协调工作量大；（3）难以从组织内部培养熟悉全面情况的管理人才；（4）系统刚性大，适应性差，容易因循守旧，对新情况不易及时做出反应。2.2宁波世腾公司销售制度宁波世腾公司从成立初期开始就坚持以人为本、宽严相济的管理思路强化管理，换言之，尊重员工，关心员工，爱护员工，同时严格要求员工，随和企业的发展，使员工有了坚实的经济基础，通过精神文明建设，优化了员工了工作心理，通过引进国内外先进的软硬件技术，不

9、断提高自身的现代管理水平。目前宁波世腾公司已经形成了一条令行禁止、有创造性和执行力的职工队伍。世腾企业文化主要内容世腾销售宗旨努力成为金属制品行业中的领军人物世腾销售精神勇于开拓 艰苦奋斗 励精图治 自强不息世腾销售经营哲学以质取胜 占领市场世腾座右铭百年世腾 腾飞梦想世腾销售要求认真 严格 主动 高效世腾行为准则忠诚 创新 负责 睿智世腾人才观德才兼备 人人皆才世腾团队意识道相同 心相通 力相聚 情相融世腾核心价值观敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精2.3 宁波世腾公司销售管理流程分析 2.31 SWOT分析框架 SWOT分析法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析

10、，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为

11、代表，将公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的

12、内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。SWOT方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主

13、观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。 外部环境因素 机 遇内部个人因素优势：1、健全发达的营销网络2、先进的自动化生产线3、产品种类多利用优势和机遇的组合机遇：1、内需市场广大2、巨大的增长空间3、行业增长速度快改进劣势和机遇的组合劣势：1、管理方式落后2、产品线过长3、产品组织混乱消除劣势和危机的组合威胁：1、竞争对手日益强大2、市场上新产品不断出现3、宏观环境的影响监视优势和威胁的组合 威 胁2.32 宁波世腾公司销售分析S（优势）优势）：1) 健全

14、发达的营销网络， 销售能力强。宁波世腾公司现拥有公司主体网站一个，阿里巴巴网站一个，商城网站一个。公司通过百度，谷歌等各大搜素引擎推广公司产品，提高知名度 2) 拥有先进的自动化生产线, 采用国内一流生产设备，专业生产3) 产品种类较多，覆盖面广。 4)产品质量优良，企业形象良好。 5）健全完善的管理体系，在企业发展中起到了非常重要的作用。W（劣势） 劣势）：1) 传统的工作指令管理方式方法引发 诸多管理问题，制约了企业发展 2) 产品线过长， 分散了企业资源 产品线过长 3)带有“家族式”血统， 企业管理过程中，人为因素影响严 重，成为了企业规范化管理的最大 瓶颈 4) 产品组织混乱，缺乏完

15、善的质量监控体 系，产品问题时有发生。 O（机会）机会）： 1) 我国是个人口大国，内需市场广大 2) 我国金属制品行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。 3) 近年来，我国金属制品制造行业均在以两位数 的高速度增长 4) 国家为刺激经济，推出 4 万亿投资 等刺激方案，地方政府也纷纷出台 优惠政策 T（威胁） 威胁）：1) 竞争对手日益强大，对手的市场占有率上升 2) 金融危机一定程度上影响了金属制品行业的市场需求，导致发展迅速变缓，增长过慢。3 销售管理流程方案的详细设计3.1方案设计的准备工作在开始销售管理流程方案设计的前期，我认真参阅了宁波世腾公司销售部管理制度、宁波世腾公司销

16、售人员行为准则等公司资料，了解了3.2方案设计的原则实事求是，从企业自身实际出发的原则：每一个企业的发展都是不同的，任何一个企业都有自身的特点，宁波世腾公司也是一样，在销售管理方案设计的过程中，我要遵循公司自身的发展规律和特点来进行。理论联系实际，学用一致原则；尊重实践，要求我们既重视用理论指导实践，又重视实践对理论的基础作用。追求更高的企业利益，讲求实效的原则； 3.3方案设计的具体内容第一步 确定岗位职责 部门职能 1. 收集市场信息，提出分析报告； 2. 拟定销售方案和工作计划，组织计划实施； 3.拟定价格方案，合同条件条款； 4. 组织项目洽谈； 5. 接受客户投诉，商洽有关部门处理；

17、 6. 积极发展与开发商及中介机构的合作； 一、项目销售部经理：直接上级：销售中心经理。岗位职责： 1.组织完成销售日常经营工作； 2.根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划； 3. 与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作； 4. 组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款； 5. 负责与中介机构关系； 6.向上级报告工作，负责主管及人员组织报审； 7.制定销售部管理制度报审 二、市场策划部经理：直接上级：销售中心经理。岗位职责： 1.根据销售中心拟定市场策划方案； 2.拟定销售形象设计方案； 3. 组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作； 4. 收集市场信息，提出分析报告； 5

18、. 负责与有关每体部门的关系；三、销售主管：直接上级：销售经理。岗位职责： 1. 负责销售人员的管理，销售，定计划上报：2. 制定员工培训计划：3. 培训组织实施：4. 依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成；5. 调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平；6.指导销售工作，复核销售条件、条款；7.及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报；四、销售代表：直接上级：销售部主管。岗位职责：1. 团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务；2. 热情接待客户，对待工作善始善终：3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务；4. 洽谈销售条件

19、，草拟合同条款； 五、销售助理（文员）：直接上级：销售部经理。岗位职责：1. 办公用品领取、分配；2. 记录传达上级各项指示；3. 统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总； 4. 统计销售； 5. 文件备案、存档； 第二步 制定销售业务管理 一、 客户渠道：1.上门客户-电话、来访2. 扫楼客户-外来寻找的客户；3. 关系客户-各种关系介绍来的客户； 二、 客户管理：1. 无论哪种渠道的客户，必须尽快填写客户登记表上报销售部经理，并得到其确认：2. 客户的确认以递交客户登记表的时间为准3. 销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外）； 第三步 业务的跟踪和反馈：1. 销售人员必须及时

20、跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入客户跟进记录；2.每天下班之前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；3：销售人员必须积极填制周报表、日报表（见附件）等，方便业务查询。 第四步、 合同的洽定 ：1. 销售工作制度中报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；2. 价格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺； 3. 对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部，由合

21、约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件；4. 销售人员谈成后，填写合同报签单，写明价格条件和相关内容，第五步 对未成交的客户的管理 ：对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好未成交客户登记表的主要内容，有客户名称，需求产品信息，报价，期限，未原因等。 3.4销售管理流程方案策划完成方案策划完成后，经过反复检查改进，交给领导审查，针对领导提出的问题再加以改进，为实施提供更加实际的建议。4 设计总结评价（1）在方案设计过程中要多参阅公司的内部资料，这样才能做到方案与公司的实际相符，不会偏离轨道。（2）要

22、多借鉴同行业企业中的成功案例，取其精华，去其糟粕，为企业自身的发展提供便利。（3）在工作中要保持着良好的心态，不怕苦不怕累，做好自己的本职工作。（4）以后的工作过程中要总结以前的经验，吸取精华，分析失败的原因和工作中的不足，为以后的工作做好准备。参考文献： 【1】 销售管理，主编陈涛，出版社：华中科技大学出版社，书号9787560947532。【2】紫牛学管理，主编王宝玲，出版社：中国纺织出版社，书号9787506430715。【3】项目型销售与标准化管理，主编丁兴良，出版社：经济管理出版社，书号9787509602829。【4】销售团队管理，主编陈文军，出版社：北京工业大学出版社，书号978

23、7563913299。【5】企业管理范本大全，出版社：中国金融出版社，书号9787504944580【6】用制度管人，作者孙健、赵涛，出版社：企业管理出版社，书号9787801973498【7】业绩才是硬道理，作者杨宗华，出版社：机械工业出版社，书号9787111235552【8】如何建设和管理销售团队，作者曹亚东，出版社：北京大学出版社，书号9787301071113致谢首先我们要衷心感谢我们的导师，他自始自终给予我们悉心的指导和鼓励，不仅在我们上课期间指导我们如何融入企业和把握机会，在论文的选题和写作上也提出了许多科学合理的建议，使我们学到了许多新知识。感谢宁波世腾公司的领导和各位同事，谢谢他们在我们调研过程中以及论文写作过程中提供的帮助和支持。感谢我们的同学，他们给予了我们极大的帮助。 张程风 陈思诗 李佳慧 2011年5月9日