银行系统论文：信用社信贷营销人员应树立四个理念搞好信贷营销.doc

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1、银行系统论文：信用社信贷营销人员应树立四个理念搞好信贷营销 信贷营销就是遵循风险防范规则，认真调查研究信贷资金市场需求，找准信贷资金投放方向，依据客户要求，通过创造信贷产品与客尸进行价值互换，以此达到实现资金利润最大化的经营过程。笔者认为农村信用社信贷营销人员要想搞好信贷营销，首先要树立四种观念： 一是市场观念。金融市场是各种金融市场的总称，是资金供求双方运用各种金融工具、通过各种途径进行全部金融性交易活动，它包括贷款、信托、贴现等等。 中国加入后，金融市场将逐步向外资银行开放。由于多种原因的制约，农村信用社不能盲目地去和国有商业银行、外资银行一争高低。这就要求信贷营销人员必须树立正确的市场观

2、念，也就是要求信贷营销人员要有一定的知识和能力对资金需求市场进行细分、选择和定位，从中寻找和发现适合信用社信贷资金发展壮大的市场良机。 信贷资金需求市场细分就是将信贷资金需求客户按照一种或几种标准（或因素）加以区分，以便采用有针对性的营销策略，提供与之需求相适应的信贷产品和服务。进行市场细分的有效标志是：可测量性，即我们选择的市场的需求能力能够被测量；可进入性，即农村信用社有能力进入所选择的目标市场；可盈利性，即经市场细分后所选择的市场能够使农村信用社有利可图。例如农村信用社主要服务对象是农村及农民，我们就应依据上述标准进行市场细分，初步将信贷营销市场定位在农业生产、特种种植养殖业和城乡个体经

3、济组织的信贷市场。 二是竞争观念。有市场就有竞争，二者是密不可分的。要搞好信贷营销，必须牢固树立竞争观念。这个竞争观念包括个人素质竞争和企业发展竞争。 任何事物都有它的生命周期，金融市场及其产品也不例外，只有不断创新才能生存发展。农村信用社在信贷营销过程中，必须及时了解掌握市场动态，根据市场需求变化，按照信贷资金安全性、流动性、效益性原则的要求，结合自身特点，适时改进、调整和创新现有信贷品种，不断提高自己的能力。比如：农村信用社就可在遵循风险防范规则前提下，对现有的小额农户信用贷款加以完善和改进，试行推出农户联保贷款和个体工商户联保贷款，开办票据贴现等低风险的信贷业务，培育和发展一批属于自己的

4、黄金客户。同时，对于信贷营销人员来说，要时刻保持开拓进取的精神状态，注重加快知识更新步伐，努力提高自身综合素质，积极收集相关信息情报，增强风险识别和控制能力，达到企业与个人共同发展的目的。 三是服务观念。随着现代企业服务水平的日益提高，很多产品都是与附加的客户服务一起销售的，而且在多数情况下，客户愿意选择此项产品也是注重于该产品所附加的服务价值。 随着外资银行的进入和企业融资渠道的增多，金融市场将逐渐从卖方市场向买方市场转变。由于金融产品在功能与价格等特性的趋同性更强更快，这就决定了金融企业间的竞争正越来越从产品与价格的竞争转向服务的竞争。因此，牢固树立服务观念，是增强农村信用社竞争能力的有力

5、筹码之一。当前农村信用社应该建立“以客户为中心”的服务理念，针对不同的客户需求提供不同的服务，尽可能地塑造出信用社与其他竟争者不同的企业形象和个性，建立属于自己的稳定的优质客户网络。比如对一些产品畅销、经营效益好、信誉观念强的黄金客户实行信贷授信、周转使用、余额控制管理；开设金融超市，在确保低风险的前提下简化农户小额贷款发放手续；组建客户咨询服务中心，随时应客户要求提供投资、管理咨询等服务。 四是效益观念。农村信用社作为金融企业，以后能得到政府政策扶持的力度只会越来越少，因此他就必须适应市场规律，树立效益观念、这要求实行信贷营销时一方面要及时了解掌握市场的宏观环境信息，主要包括政治法律环境、经济环境、自然环境和技术环境等直接影响着信贷营销对象的生产和发展的信息；另一方面要及时了解掌握营销对象的微观环境信息，主要包括营销贷款使用的动态和借款企业自身的经营状况的信息。根据一定的经济核算方法和投资风险规避技巧对营销项目进行风险评价和分析，加强营销贷款运用的监督管理，确保预期资金利润的如期实现。如：在资金投放前要先测算，力争做到在确认信贷营销项目低风险、效益明显，才能发放贷款。在贷款营销后更要及时跟踪掌握资金使用动态和使用效益，运用各种监管手段进行有效控制，直至营销贷款安全回收，实现盈利。