银行支行“大行德广 伴您成长金钥匙天行动”零售业务综合营销实施方案.doc

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1、中国银行支行“大行德广 伴您成长金钥匙春天行动”零售业务综合营销实施方案为把握年初零售业务发展机遇，积极策应市分行年新春首季综合营销活动安排，打造优秀大型上市银行形象，进一步提升我行零售业务市场地位，实现年零售业务营销工作的良好开局，支行决定于年一季度在全辖范围内开展“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”零售业务综合营销活动（以下简称“春天行动”）。具体方案如下：一、活动时间年1月1日-3月31日（一）全面启动阶段：年1月1日1月31日。为“春天行动”的全面运行阶段，主要工作是全面动员、制定营销方案、装饰营业网点、开展宣传活动。（二）收获“黄金”阶段：年2月1日2月21日。为“春天行动”的高潮

2、，主要工作是用好存款专窗，提高柜面服务，收获旺季硕果。（三）持续推进阶段：年2月22日-3月15日。为“春天行动”的存款增长缓冲期，主要工作是开展理财宣传，巩固维护客户，抢抓贵宾客户，扩大营销成果。（四）稳固保抢阶段：年3月16日3月31日。为“春天行动”收尾阶段，主要工作是密切关注同业动向，采取得力措施，稳固营销成果。二、活动范围各二级支行、处、部及全体员工。三、主要营销目标1、负债业务：人民币各项存款增长1.5亿元。其中：人民币储蓄存款增长1亿元，对公存款增长0.5亿元。支行本部员工储蓄存款任务以工资系数为标准，1个系数30万元任务，考核3月31日时点数。2、资产业务：个人贷款增量6000

3、万元，其中：个人助业贷款增量1300万元。3、电子银行业务：（1）个人电子银行新增客户7800户，其中：个人网银新增客户2000户，个人手机银行新增客户2500户，个人消息服务新增客户3300户。（2）企业电子银行新增客户144户，其中：企业网银标准版新增客户48户，企业电话银行新增客户48户，企业消息服务新增客户48户。（3）转帐电话新增客户130户。4、银行卡业务：贷记卡新增发卡1530张，全行员工每人15张。5、代理业务：（1）偏股型基金销售1267万元，其中申购317万元；（2）基金定投127户，有效申购金额79万元；（3）个人理财产品销售9505万元。本部人员以工资系数为分配标准，每

4、个系数30万元任务。（4）代理保险1400万元。（5）黄金销售2313克，白银销售760克。5、客户管理：（1）个人贵宾客户新增200户；（2）代发工资新增客户 户；（3）第三方存管新增客户 户；（4）全国银期转帐新增客户 户。四、营销活动安排（一）总体思路年“春天行动”以“春天我们一起耕耘 财富我们携手创造”为主题，以年春节、元宵节、妇女节等传统节庆日为重点营销宣传连结点，以增进银客关系的情感元素为主线，通过高端客户联谊、新春答谢、优惠促销等活动形式，营造“春天行动”活动氛围，烘托传统节日气氛，回馈我行中、高端客户，树立优秀大型上市银行形象，促进我行零售业务持续、快速、健康发展。本次“春天行

5、动”综合营销活动以支行为单位开展大型综合营销及客户联谊活动，各网点也可因地制宜地举办形式多样、内容丰富的营销推动、产品推介和客户回馈活动。（二） 支行营销活动1、新办公大楼迁址暨高端客户新春酬谢会活动期间，支行将以新办公大楼迁址为契机，采用“新大楼开业典礼+答谢酒会”的活动模式，邀请全市党政部门及公、私高端客户代表参加典礼，有效增进与政府部门及客户的情感交流。通过在电视台黄金时段播放农行宣传片的方式，展示我行新形象，同时向社会发布年“金钥匙春天行动”综合营销活动信息。让中高端客户感受农行心系客户、回报社会的诚挚情谊，进一步增进银行与客户之间的情感交流，提高我行金融产品对高端客户的渗透率，提升农

6、行市场竞争力和社会美誉度。2、“走进大市场”活动。春节前对苏北物流中心、国际商贸易城等规模市场及商铺密集区客户进行上门拜访，了解客户需示，推介农行金融产品，同时赠送保鲜盒、茶杯、手电筒、春联、宣传折页等纪念品。此项活动由分管行长任组长，个人部负责人为副组长，各网点及支行本部抽调人员集中开展活动。3、“理财进社区”活动。春节后选择部分规模较大的社区，营造金融产品宣传氛围，组织优秀客户经理进行银行卡、电子银行、理财和个贷产品的现场路演，提升客户对我行零售产品的认知度。 4、女士时尚沙龙针对当前女士主理家庭财政的特点，在“三八妇女节”邀请部分高端女士客户，以时尚健康为主题，组织开展理财产品推介、投资

7、分析报告、健康养生讲座等各类主题沙龙活动，深化与客户的情感沟通与交流。5、“服务到机关”活动。春节后由支行行长带队，组织各网点负责人及客户经理，深入到市部分党政机关部门，宣传推介我行产品，征求对我行产品、服务等方面的建议和意见，捕捉资源信息，加强沟通，促进业务的顺利开展。6、“网点门前宣传”活动。在元宵节期五、营销活动的相关工作要求（一）高度重视，切实加强组织领导，确保“春天行动”有序开展。市分行成立由一把手行长任组长，主管零售业务的副行长任副组长的年“春天行动”领导小组，成员由个人金融部、公司业务部、机构业务部、财务会计部、信用卡中心、农户金融部、农村产业部、运营管理部、国际业务部、电子银行

8、部、人力资源部、信息技术管理部、总务部、政工办等部门负责人组成。领导小组下设办公室，办公室设在个人金融部，负责具体协调工作。各支行要比照市分行成立相应的领导小组，及早部署，确保落实。（二）明确营销目标，突出营销重点，切实推动新春旺季营销活动取得实效。各行要根据本方案和考核办法相关要求，结合当地实际，进一步细化本行的营销目标任务，突出营销重点，对储蓄存款、个人贵宾客户、个人中间业务收入等关键指标要制定详细的营销预案，突出考核权重，强化资源配置，并将相关目标任务层层分解，及时下达到各二级支行、各部门和各岗位，确保“春天行动”各项目标任务的全面完成。（三）加强部门协调，形成整体营销合力。“春天行动”

9、零售业务综合营销活动是一项全行性的工作安排，营销活动涉及前、中、后台各有关部门，业务发展事关年全年工作大局，各行一定要做好统筹安排和协调配合工作，相关部门要密切配合，强化部门联动，咬定目标不放松，各司其职促发展，确保年新春首季综合营销活动取得圆满成功。（四）加大财务资源配置力度。市分行将在财务资源分配机制上给予年“春天行动”大力支持，奖励和费用标准不低于年“春天行动”的水平。各支行要适当提高旺季辖内零售业务产品营销计价水平，增强奖励和费用配备的透明度和可预期性，及时分配到岗到人，切实提高分支机构一线干部员工营销零售业务产品的积极性和主动性。待添加的隐藏文字内容3（五）以客户为中心，努力实现精准

10、营销。经过年个人金融产品营销宣讲和“营销技能提升年”活动的深入开展，各行营销人员应充分消化所学知识和营销技能，将培训成果应用于营销实践，充分应用优质客户管理系统（PCRM）及相关IT管理系统，分析筛选不同类型客户群体，准确识别客户需求，将合适的产品提供给合适的客户，实现供应方和需求方的有效匹配。各经营行、网点要加大对中高端个人客户及商户的挖掘、拓展和维护力度，尤其是要提高我行在客户细分、信息搜集、日常维护和售后服务方面的水平，提升客户关怀的频率和品位。对高价值客户，必须配备专职客户经理，借助于各类产品及资源，提供全方位的投资理财顾问服务。（六）以产品组合为抓手，推动零售业务快速增长。各行要认真

11、学习和领会中国银行金钥匙个人金融产品组合的方法和精神，以“金钥匙个人金融产品组合”为抓手，充分发挥产品多样化对个人优质客户的锁定功能，强力推进各类零售业务产品的交叉销售。通过各种媒体渠道宣传我行产品组合方案，及时制作并投放相应的营销宣传材料，加大对客户经理、大堂经理、网点负责人等一线营销人员对产品组合和交叉销售的培训、引导力度，结合各类优惠促销手段，以提供综合理财为出发点，在营销实践中根据客户实际灵活加以运用，有意识地提高借记卡综合理财、基金、理财产品、贵金属、保险、第三方存管、西联汇款、信用卡、个人贷款、电子银行、转账电话等多种产品对单个客户的覆盖面和渗透率，进一步优化和调整促进客户结构，提

12、高电子渠道业务与交易占比，推动我行储蓄存款及各类关联业务的良性循环和快速发展。（七）加大“春天行动”的营销宣传力度。各行要做好市行印制的宣传折页的摆放工作，按照市行的统一标准做好网点春节形象的布置。（八）加强营销效果的跟踪评价。各行要加大对产品组合营销、公私业务联动营销以及“春天行动”综合营销活动整体效果的跟踪评价，积极监测营销活动期间资本市场发展动态、客户资金流向及同业零售业务产品发行情况，及时分析研究和预判，前瞻性地采取有针对性的应对措施，不断巩固和提升我行重点零售业务产品的市场份额。在市场跟踪监测过程中，支行要不断提升对我行后续产品研发和业务拓展等方面的预见能力，及时向市分行报告各阶段营

13、销活动做法、成效及市场同业情况，不断提高各行对市场变化的应对能力和竞争实力。同时，各行要加大对营销活动效果的跟踪与督导，及时向市分行上报营销动态及营销经验和做法。市分行将摘选各分支行营销先进经验和有效措施，开辟旺季专栏进行报道，并及时上报省行，通过省分行个人金融部内部电子专刊个人金融动态、省分行网站其他有关媒体进行推广和报道。六、营销活动的考核评价为调动各行开展“春天行动”的积极性，突出新春首季综合营销活动的效率与质量，充分体现各行的营销水平与成果，市分行制定了年春天行动综合考评办法，分两组进行考核和评比。本次活动将设以下评比项目：（一）根据各行综合营销考评得分排名，从每组中各评选2家“春天行

14、动”综合营销先进支行。（二）从每组中各评选出“金钥匙储蓄贡献奖”2个，奖励每组中一季度储蓄存款增量贡献率和增量份额进步较大的一级支行。（三）从每组中各评选出“金钥匙好时贷贡献奖”2个，以表彰一季度个贷增量排名前2名的一级支行。（四）从每组中各评选出“金e顺最佳营销奖”2个，以表彰一季度每组中电子银行业务考核总分排名前2名的一级支行。（五）从每组中各评选出“信用卡新增客户贡献奖”2个、“信用卡分期交易最佳营销奖”2个，用以表彰一季度每组中信用卡有效客户增量、信用卡分期交易量分别排名前2名的一级支行。 （六）从每组中各评选出“保险代理贡献奖”2个、“第三方存管业务贡献奖”2个、“银期转账业务贡献奖

15、”2个，用以表彰一季度每组中保险代理、第三方存管、银期转账业务考核排名位列前2名的一级支行。（七）从每组支行中各评选出“金钥匙理财杰出奖”2个，用以表彰一季度每组支行中股票型基金（含券商集合计划、“一对多”专户业务）、本外币理财产品、贵金属、国债等金融产品综合销售额排名前2名的支行。（八）从全市所有支行中评选出“金钥匙创意奖”策划项目3个。用以表彰支行在活动期间策划实施的、具有突出营销效果的营销创意项目，每个支行限报1个参选项目。（九）从全市网点中评选出10家“春天行动”综合营销先进网点。根据辖内支行和网点营销开展情况，按有关要求（见附件），报市分行个人金融部，市分行根据各网点综合业绩排名择优

16、评选。（十）从全市所有支行中评选出“金钥匙管理明星”20名，用以表彰一季度组织开展“春天行动”效果突出的支行行长和网点负责人。每个支行限报1名支行行长和2名网点负责人，共计3人。（十一）从全市所有支行中评选出“金钥匙春天之星”优秀个人客户经理（含理财经理）30名，包括个人金融（含1+N综合营销）专项个人10名，信用卡专项个人5名，分期付款业务专项个人5名，电子银行专项个人5名，个人信贷专项个人5名，保险代理专项个人5名。各分行按个人金融（2人）、信用卡（1人，)、电子银行（1人）、个贷（1人）、保险（1人）的名额分配比例上报推荐人数，每支行限报6名，一名营销人员只能申报其中一个先进专项，不可兼报。活动结束后，各行要及时做好辖内活动的总结、评比工作，并将年“春天行动”活动总结、优秀创意项目、“金钥匙”管理明星、春天之星及重点支行和明星网点营销数据统计表等相关评比材料于年4月3日前上报市分行（市行 个人金融部邮箱）。