酒店营销策划方案.doc

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1、*酒店营销策划方案第一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期

2、，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。 第二章、策划内容 确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色： 一、尊荣之岛 独特的岛中岛酒店，又有知名的“*”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。*假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客

3、户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。 二、商务之岛 形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务， 酒店是*地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有*多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“*”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步

4、细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。 三、休闲之岛 我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上*岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去*岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。 四、花园之岛 通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使*季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使*融入*南部诸岛4A景区中独特的旅游

5、海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的三星、四星酒店 优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。 缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服

6、务品质方面都比较欠缺。 三、旅游景区的三星、四星酒店 优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。 缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是*景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。 第四章、市场客源结构细分 根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色

7、的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。 客源结构可分为： 1) 华东地区中小型高端会务团； 2) 全国高档旅游度假团； 3) 来舟山的高档商务散客； 4) 本地区上层社会的尖端消费群体； 5) 本地区企业高层会议； 6) 本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排 第五章、促销方式 一、开业前促销方式 1、网络促销 1） 酒店订房网： 携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。 so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与

8、顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为 元/年。 2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约 元/4年） 2、 展会促销 1）4.14-4.15：上海2007春季城乡互动大型旅游咨询展示会 展位费： 餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加 2）4.204.22日：中国（苏州）国内旅游交易会 展位费：由市旅游局安排，免费 餐旅费：由市旅游局统一

9、安排，具体费用等通知，我酒店3人参加 3、媒体（广告）促销 1) 确定形象广告语和定位广告语：（ ）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。 2) 杂志刊登 杂志此杂志是由*市消费者委员会创办，主要是放在*市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。 刊登费用：刊登内页一版面 元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送15

10、0本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。 杂志此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式， 目前在*已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为 每年。 3) 户外广告(部分有报价) 白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120150平方米之间。总价格约在 之间。*码头针对进出*的商务旅游人员，*码头针对*，*两县及以后上海来往的客人） 在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米 左右，价格约在 万；（此广告形式在*尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。 汽渡船上的影视媒体

11、。 *码头往酒店一路方向的指路牌（*、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与*路交叉口、*路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。 酒店码头的设计和广告包装。 酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。 4) 本地新闻体 在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传： 和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。 在当地知名报刊 上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。 *文艺电台：播放时

12、间在早上7：30-8：30时和下午5：006：00时之间，价格在 元每月（*文艺台主要为有车族上下班时间所收听） 在*的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。 开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业； 制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。 4、人员促销 1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。 2）开业前由营销部人员以电话传真、

13、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。 3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。 4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活 动中也可使用 二、开业典礼(具体方案另行制定) 在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。 我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重*旅游业开发，特别是*南部诸岛项目的开发为依托。*雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开

14、发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。 三、开业典礼活动时间安排表 1、 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。 2、 典礼前一周送发典礼请柬； 3、 开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩； 4、 开业典礼程序与

15、时间安排 1) 5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。 2) 9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。 3) 9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿； 4) 9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来； 5) 9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）； 6) 10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定

16、）； 7) 10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）； 8) 10：10，行业主管部门领导祝词； 9) 10：15，市领导祝词； 10) 10：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽； 11) 10：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施； 12) 11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意； 13) 13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾； 14) 13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始 四、开业后促销方案 开拓市场没

17、有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。 （一）高端会务客源促销 高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场 1、促销

18、对象和市场细分： 1）*市、区二级政府各职能部门 2）*市中、大型企业及金融、能源、通信行业等 3）在*投资的各大外商企业 4）本地商务中介公司 5）*各大商会、行业协会。 5）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。 6）销售年龄以成年人2550岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办

19、会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。 2、建全代理制 组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。 （二）散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是*市场，其次是外地来*的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店，客人上岛消费的目的性非常明

20、确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。营销部应用80%的用心维护好20%老客户，因为他们可以为酒店创造80%的业绩，而用20%的精力进一步开发80%的新市场，因为，他们在目前状况下，只能为酒店带来20%的营业业绩。 1、 加强与*本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书（通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种）。 2、 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐

21、饮、娱乐为一体。 4、 开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果。 5、 着重开发*雷迪森假日酒店尊爵会所会员， （三）餐饮市场推广 1、 以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。 2、 定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。 3、 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。 4、 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 5、 餐饮价格

22、制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势，特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“新华侨”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。 （四）休闲娱乐的推广 1、 集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在岛上多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。 2、 努力推广户外垂钓服务，将钓鱼、放蟹笼、捕虾的垂钓项目发展推广到极至。同时，考虑推行海上垂钓活动，组织境外深度旅游团进行海上垂钓、就餐、KTV、观光、旅游等项目组合起来，把我们的游艇和游艇俱乐部的资源充分发挥出来，

23、形成独特的强势竞争体系。 3、 努力推广水上娱乐项目，如海边烧烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行车、放风筝、户外鸡尾酒会、花园婚宴等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。 4、 推广SPA、KTV、棋牌、网球、高尔夫练习等服务项目，把舟山目前唯一的最豪华的SPA水疗馆推荐给高层次顾客。同时，把开辟SPA、高尔夫的产品售卖，把精油、球杆、服装、皮具、护理产品推荐给宾客，逐步形成如一批奢侈消费簇拥群体，把主产品和辅产品推广到市场，增加营业收益。 （四）消费链建立 1、外部宣传和促销 1） 与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性

24、的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 2） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网的建立 建立酒店互联网。目前酒店已经申请www.*.com 和www.*cn两个国内和国际域名，正进一步抓紧落实网站的建设。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动、招聘等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客

25、人的方法介绍给客人，并制作折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 （五）提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。 （六）增收节流、强化管理 1、 制定营销部管理制度，在以制度管人的同时，同时加强与员工的沟通 2、 制定团队、散客下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。 3、 强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 4、 制定部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 5、 目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性