联想电脑农村市场营销策略研究毕业论文.doc

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1、毕业设计报告(论文)论 文 题 目：联想电脑农村市场营销策略研究作者所在系别：经济管理系作者所在专业：市场营销作者所在班级： 作 者 姓 名：作 者 学 号： 指导教师姓名：完 成 时 间：2010年6月北华航天工业学院教务处制北华航天工业学院本科生毕业设计（论文）原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计（论文）联想电脑农村市场营销策略研究是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品或成果。对本设计（论文）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业设计（论文）引起的

2、法律结果完全由本人承担。本毕业设计（论文）成果归北华航天工业学院所有。本人遵循北华航天工业学院有关毕业设计（论文）的相关规定，提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本。本人同意北华航天工业学院有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以营利为目的的前提下，可以公布非涉密毕业设计（论文）的部分或全部内容。特此声明毕业设计（论文）作者： 指导教师： 年 月 日 年 月 日摘 要农村市场具有分散性、差异性、层次性、示范性的特征，农村电脑消费市场无论从人口、购买力还是购买欲望方面都呈现出巨大的市场潜力。农村电脑市场消费行为不

3、同于城市电脑市场消费行为，体现在：讲求经济实惠、价格适中；讲求经久耐用、使用方便；消费具有明显的时间性；认可高知名度“名牌”，品牌忠诚度高。影响农村电脑消费行为的因素也不一样，包括社会文化因素、个人因素、环境因素和心理因素。联想是国内电脑行业的领军企业，以其为范本对电脑企业进军农村市场的营销策略进行研究具有重要的现实意义。根据联想电脑的农村市场营销现状，结合农村电脑消费行为的特点、影响因素，可以从以下方面制定联想电脑的农村市场营销策略：在细分市场的基础上，开发出不同的适合农村消费的新产品，制定合理的价格策略，选择合适的销售渠道，采取农村居民易于接受的促销方式，完善农村售前、售中和售后服务，创新

4、人才培训机制确保策略得到有效执行，形成农村市场的特殊营销组合策略，以供企业参考。关键词 联想电脑 农村市场 营销现状 营销策略AbstractThe rural market has dispersed, the difference, hierarchy, model characteristics, the rural consumer market in terms of the computer population, purchasing power or purchasing desire has emerged as a huge market potential. Consum

5、ption behavior of rural computer market computer market consumer behavior is different from the city, reflected in： emphasis on affordable and moderately priced; emphasis on durable, easy to use; consumption has obvious temporal; recognized well-known name brand brand loyalty. Affect consumer behavi

6、or in rural computer not the same factors, including social and cultural factors, personal factors, environmental factors and psychological factors. Lenovo is the leader in the computer industry, with its model of the computer for the rural market to tap into the marketing strategy research has impo

7、rtant practical significance. According to Lenovo the marketing of the rural areas, combined with the characteristics of consumer behavior in rural computer, influencing factors, can be developed from the following Lenovos marketing strategy in rural areas： in the market segments based on the develo

8、pment of different rural consumption for new products, to develop rational pricing strategies, select appropriate sales channels and promotion of rural residents and acceptable way, improve the rural pre-sale and after-sales service, innovative training mechanisms to ensure effective implementation

9、of strategies to create a special marketing rural market portfolio strategy for enterprise information. Key words Lenovo Rural Market Marketing Status Marketing Strategy目 录摘 要IAbstractII一、联想电脑简介1（一）联想集团简介1（二）产品介绍2二、国内外关于农村市场营销的理论与实践2（一）农村市场的含义3（二）国内外农村市场营销策略的理论3（三）国内外农村市场营销策略的实践4三、农村电脑消费市场分析5（一）农村市场

10、的特征5（二）农村电脑消费市场潜力分析7（三）农村电脑市场消费行为分析9（四）农村电脑消费行为的影响因素11四、联想电脑的农村市场营销现状14（一）农村市场调研不够深入，导致产品结构不合理14（二）商品流通组织混乱，渠道网络不畅15（三）营销人员和渠道经营者素质不高，营销策略的执行力偏低16（四）售后服务体系建设滞后，制约着农村消费的健康发展16五、联想电脑的农村市场营销策略17（一）目标市场细分17（二）针对农村电脑消费市场的营销组合策略18六、结论26致 谢27参考文献28联想电脑农村市场营销策略研究目前，国内电脑市场的基本格局表现为城镇与农村二元结构，城市电脑市场普遍进入饱和期，销量增长

11、速度逐渐减慢，拥有庞大人口的农村市场越来越受到关注。我国农村市场潜力巨大，发展前景广阔。随着国家一系列增加农民收入政策的实施以及“电脑下乡”政策惠及农村，电脑消费有所增加，农村电脑消费市场已成为当前我国农村消费市场中最具现实需求和发展潜力的市场。一、联想电脑简介联想集团作为国内计算机行业的龙头老大，以其为范本对电脑企业制定进军农村市场的营销策略进行研究具有重要意义。与国外电脑生产企业相比，联想还很年轻，生产的技术经验尚有不足，缺少核心技术，仍有相当差距。但在短短20多年的时间里，联想却发展成为国内计算机行业的顶尖企业，并收购了美国的IBM公司，为中国在计算机领域走进世界前列做出了巨大贡献。下面

12、我们就联想集团及其产品作一下简单介绍：（一）联想集团简介联想集团是在中国信息产业领域多元化发展的大型企业集团，成立于1984年，是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构，在北京、上海和广东建有现代化的生产基地，在包括香港在内的全国32个省市自治区建立了区域工作平台，并在美国、英国等国建立了七间子公司。作为中国信息技术产业的领导厂商，联想集团以“全面客户导向”为原则，为个人、家庭、中小

13、企业、大行业大企业四类客户，提供台式电脑、服务器、笔记本电脑、手机、打印机、数码设备等产品，深受中国用户喜爱。配合公司发展，联想同时在战略上实现了三个转变，即前端产品实现从单一到丰富的转变；后台产品从产品模式向方案模式转变；服务方面，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力。 持续的研发投入和以联想研究院为龙头的二级研发体系，开创了联想技术创新的蓬勃发展。2002年，联想推出全球领先的关联应用技术。2003年，每秒运算速度超过四万亿次的“深腾6800”超级计算机，成为当年中国十大科技创新成果之一。截止目前，联想是

14、中国获得专利技术最多的企业之一。面向新世纪，联想将自身的使命概括为“四为”即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。2004年，联想集团成为中国第一家国际奥委会全球合作伙伴，在2005-2008年期间独家为其提供计算技术设备。多年来，联想集团的决策层一直致力于制定联想的发展战略、贯彻联想的管理理念、保持并发扬联想的企业文化，力争使联想集团成为一个长久的、有规模的高科技企业。联想正在向“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想”全速挺进！（二）产品介绍1

15、经营范围生产销售台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机、手持设备、外设和数码等产品，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消费类信息产品；全面进军软件产业和数字化领域，发展信息服务业，积极开拓宽带网络业务。2主要产品（商标）联想的产品线比较长，主要包括： 笔记本：家庭/个人娱乐(Ideapad系列、3000系列、天逸系列、旭日系列、典藏系列)；成长型企业(IdeaPad V系列、IdeaPad U系列、ThinkPad系列)；大型企业(昭阳系列、加固笔记本、ThinkPad系列) ；一体电脑：IdeaCentre A系列、lenovo C、lenovo B、lenovo

16、 A系列 ；台式电脑： 家庭/个人娱乐(IdeaCentre系列、家悦H系列、家悦E系列)；成长型企业(扬天系列)；大型企业(ThinkCentre系列、启天系列、ThinkStation工作站) ；服务器与存储：万全工作组级、万全部门级、万全企业级、万全机柜优化、存储产品、外围设备、高性能服务器、服务器操作系统 ；外设数码产品：内存盘、移动硬盘、高清播放机、激光打印机、激光多功能一体机、喷墨打印机、喷墨多功能一体机、投影机、票据打印机 。3企业产品所获主要荣誉称号自1998 年起，联想服务连续11次问鼎CCID年度服务大奖、六次蝉联CCCS中国最佳呼叫中心、荣获100多项政府、媒体、业界的服

17、务奖项。2002年9月，联想凭借先进的质量经营意识和卓越的质量管理水平，荣获“全国质量管理奖”，是六家获奖单位中唯一的IT企业。2009年3月，联想服务CCID中国市场年会颁发的“2008年度中国IT系统管理外包市场年度成长最快企业”奖项，联想作为专业服务提供商将成为用户的新认知。2009年3月，联想eCare在中国互联网年会上荣获“20082009年度中国互联网市场十大最有价值应用”。二、国内外关于农村市场营销的理论与实践从现有的关于农村营销论文及文献可知，国外关于农村营销的理论还比较少，在我国，从上世纪90 年代以后，关于农村市场营销的理论逐步出现。（一）农村市场的含义农村市场通常是指县及

18、县下辖的乡镇，加上乡镇下辖的行政村、自然村所构成的消费市场，是指远离大、中城市等人群聚集的地区的消费市场。本文的农村市场是指，除了真正意义上的农村市场之外，还包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”的农村市场。把大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇、规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场”已不是地域上的意义，而是代表了一种消费能力和层次。农村市场的主要消费者不单纯指以农业生产为主要谋生手段的农户，它也包括持有非农业户口居住在小城镇或居住在农村从事非农业生产的“近农业”的非农人群。这个农村市场是相对城市市场而言的。这与传统意义上的“农村”(相对城镇)、

19、传统意义上的“农村市场”稍有不同。（二）国内外农村市场营销策略的理论1国外农村市场营销策略的理论最初的农村市场营销，主要是从研究农产品市场营销开始的。对农产品市场营销进行系统研究起步较早的是美国。在上世纪初，美国的农业发展落后于工业，农业劳动生产率很低，市场农产品供应不足，农产品价格上涨。这种情况，引起了美国各界人士的极大关注，一些经济学家开始研究农产品的营销效率重点是：选择何种运输方式和销售渠道，才能有效地降低流通费用，提高营销效率。这实际上就是研究问题，以缓解供求矛盾。当时研究的是农产品的储运和销售问题，为农产品的市场营销研究奠定了坚实的基础。1915 年，明尼苏达大学农业经济系主任韦尔德

20、教授编写了农产品市场营销(The Marketing of farm Product)一书。继此之后，威斯康星大学教授希巴德在1923 年出版了Marketing Agricultural products一书，至此在理论研究上基本确立了农产品营销学的学科地位刘文广，许铁志，郭长玉农村市场营销探析吉林财贸学院学报，1990（4）：37。2国内农村市场营销策略的理论在国内，1962 年就有以农产运销学为书名的著述，主要内容包括运输职能、运销成本、运销区域、产品储存及运销途径等。近些年研究农村市场营销的学者在逐渐增多，也出现了不少这方面的文献。廖晓（1999）从顾客让渡价值理论出发，针对农村消费者

21、的消费特点，提出了让渡价值在农村市场中的应用。他认为，随着农村买方市场的形成，农民消费知识的增长和消费行为日趋理智，作为一个“有限理性”的经济人，其购买决策是按顾客让渡价值最大化来进行的廖晓顾客让渡价值理论与企业在农村营销活动的开展商业研究，1999（12）：56.。王素洁和李卫红（2003）通过对我国农村市场的现状分析，提出在我国农村地区构建网络的必要性，指出农村营销网络主要由四个结构层次组成：营销总部、地区中心、中心店和会员店。不同层次之间实行由上向下垂直管理，各层次部门之间合理分工、协调工作。其运营模式为“四流”模式，即资金流、票据流、物流与信息流王素洁，李卫红 我国农村营销网络建设初探

22、现代财经，2003(8)：25.。（三）国内外农村市场营销策略的实践三、农村电脑消费市场分析与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深入了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。（一）农村市场的特征（二）农村电脑消费市场潜力分析表1 城乡居民家庭19782009年恩格尔系数年份农村居民家庭恩格尔系数(%)城镇居民家庭恩格尔系数(%)197867.757.5198954.854.5199853.444.7200049.139.4200345.637.1200545.536.7200743.136.620094337资料来源：中华人民共和国国家统计局.2009年国民经济和社会发

23、展统计公报EB/OL.http：/2010-2-28.六、结论在我国城市电脑市场相对饱和，通过竞争很难再扩大市场份额的情况下，农村市场给联想电脑提供了巨大的市场空间，我国农村家电消费市场无论从人口、购买力还是购买欲望方面都呈现出巨大的市场潜力，联想电脑应该认识到并抓住它。但农村市场与城市市场是截然不同的市场，我国农村市场具有其不同于城市市场的特点，如具有分散性、差异性、层次性和示范性，这些都是联想电脑开拓农村市场要有所考虑的。为此，联想开发农村市场，必须在分析农村电脑市场的消费行为以及影响我国农村电脑消费行为的各种因素的基础上，针对我国农村电脑消费市场的营销现状，制定出与城市市场不同的营销策略

24、，在细分市场上，开发不同的适合农村消费的新产品，制定合理的价格策略，选择合适的销售渠道，采取农村居民易于接受的促销方式，形成农村市场的特殊营销组合。联想开拓农村电脑市场，无论是对农村经济发展还是联想自身发展都具有重要的意义!致 谢至此我的论文已经完成，首先我要特别感谢我的指导老师 。在她的亲切关怀和悉心指导下，我顺利地完成了本次论文的撰写。她广博的学识、深厚的学术素养，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从论文选题到论文的最终完成，纪老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此谨向纪老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，我还要感谢在在论文的写作过程中给予我宝贵建议的同学，

25、还有为我提供联想和官方数据资料的朋友和前辈，由于你们的帮助，才能使我的论文更加顺利的完成，在此向你们表达诚挚的谢意。同时，向在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位教授、专家表示衷心地感谢！在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从论文选题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们！参考文献1 王曼农村不同收入群体消费行为特征分析北京工商大学学报(社会科学版)，2007(4)：512 连建辉改革30年来我国农村居民消费行为分析福建师范大学学报(哲学社会科学版)，2008(1)：243 陈锋，

26、陈钰芬农村消费市场为何启而不动农村消费市场现状、特点与问题研究商业研究，2008(4)：234 蔡一飞迎接农村消费时代市场营销，2009（9）：285 樊登联想营销创意：没有黏性，哪来联想销售市场，2009(4)：886 蒋国河，温锐八十年探索与新农村建设学术研讨会综述经济学动态，2008(9)：88 7 刘文广，许铁志，郭长玉农村市场营销探析吉林财贸学院学报，1990(4)：378 廖晓顾客让渡价值理论与企业在农村营销活动的开展商业研究，1999(12)：56.9 王素洁，李卫红 我国农村营销网络建设初探现代财经，2003(8)：25.10 陈黎明，李东升4Cs营销理论在开拓农村市场中的应用

27、沧桑，2005(4)：46.11 高慧娟，袁建明开发农村家电市场的营销策略安庆师范学院学报(社会科学版)， 2006(11)：6812 龚兵“新农村”商机在何处？东方企家，2007(5)：42.13 韩亮蛇王隆力奇：靠系统打赢农村战销售与市场(渠道版)2005(3)：25.14 许以洪基于新农村理念的农村消费市场营销策略研究长江大学学报(社会科学版)，2006(8)：2315 孙武，开拓农村市场谨防陷入误区经济纵横，2007(4)：15216 覃锋21世纪营销战略大转移：向农村市场进军商业研究，2008(6)：5317 郭国峰开拓农村消费市场的限制性因素和对策分析商业研究，2008(5)：35

28、18 蒋进中国城乡居民消费结构及其趋势分析甘肃农业，2006(2)：9419 张沂，胡日东中国城乡居民收入差距与消费需求的实证研究预测，2003(2)：320 卢嘉瑞中国农民消费结构研究河北教育出版社，199921 李建立联想再造中国发展出版社，200422 张利.新营销. 新华出版社，200623（美）休斯口碑营销中国人民大学出版社，200624 柳思维现代消费经济学通论中国人民大学出版社，200625 中华人民共和国国家统计局2009年国民经济和社会发展统计公报EB/OLhttp：/26 胡羽旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家浅析联合利华巧占印度农村零售市场的营销策略http：/27 丁娅琳三问联想“农村包围城市”http：/28 Philip Kotler Marketing Management (12th Edition)U.S.A： Prentice Hall，200629 Milton FriedmanA theory of the Consumption FunetionPrineeton University Press，200630 Dr.Charlie InCrafting Marketing Strategy：to Improve Your Business & Profits. Asian Direct Marketing Centre，2004