耐克营销策划论文33396.doc

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1、目 录1.执行概要31.1企业简介31.2营销背景32.0目前营销状况42.1中国运动鞋市场现状42.2中国运动鞋市场的发展特点42.3产品营销状况52.3.1产品分析52.3.2消费者分析62.4竞争状况分析62.4.1竞争态势62.4.2主要竞争对手产品即策略分析72.4.3竞争综述93.0 SWOT分析103.1优势103.2劣势103.3机遇103.4威胁113.5营销建议114.0财务目标125.0营销策略125.1营销目标125.2营销主题135.3营销对象135.4营销地区145.5营销策略196.0具体推广方案：Nike 运动装的社会化营销 216.1活动简介216.2活动阶段

2、216.2.1第一阶段216.2.2第二阶段216.2.3第三阶段226.2.4第四阶段226.2.5第五阶段23附件：“耐克”消费市场调查报告24附件1问卷调查261.执行概要1.1企业简介耐克起源于1962年，由菲尔耐特首创，当时命名为“蓝丝带体育”，20世纪70年代正式更名为Nike。它初步超过阿迪达斯在美国运动鞋业内坐头把交椅，1980年占据约50的美国市场份额。从那时起，耐克开始实行积极进取的市场活动，签约顶级运动员，并创造了“只管去做（Just Do It ）”这一口号。耐克将它的运动鞋定位为具有创新设计与技术、高价位的高品质产品。耐克凭借丰富的产品类型以及杰出的设计，2000年占

3、据了超过39的美国运动鞋市场，几乎是阿迪达斯市场份额的两倍。 从20世纪70年代开始，耐克就从一家产品导向的公司逐渐转变为一家市场导向的公司。它在全球范围内运营，在公司内部设计高技术和高品质的产品，在低成本的国家生产，再成功地通过营销建立起作为青少年亚文化标志的品牌。耐克的独特资源包括专利产品和商标、品牌声誉，公司文化和公司独特的人力资产。 1.2营销背景 目前，亚洲市场的竞争正在升级，德国公司的阿迪达斯在欧洲运动鞋市场的销售量第一，在全球排名第二。分析家认为，做好亚洲市场对于运动鞋公司保持成功非常重要。所以耐克公司想继续增加他们在亚洲市场的份额，欧洲一流的竞争者阿迪达斯公司会努力奋斗，以保住

4、他们在全球竞争激烈的运动鞋市场上12%的份额，阿迪达斯生产的产品种类和耐克公司有着很大的相似之处，而且阿迪达斯公司同样又借助体育明显开拓市场的传统。 作为一家国际运动鞋供应商，耐克公司已经明显感受到来自外部环境的压力。如何面对这些压力，制定新型的营销策划成为公司营销部门当前的主要任务。 2.0目前营销状况2.1中国运动鞋市场现状我国体育人口年龄结构的这种两头高、中间低现象，被称为“马鞍形”分布。这一系列的数据显示，这部分消费群体将是运动鞋市场的主力军。他们的购买力不同，消费心理差距，消费偏好不同，人口数量分布不均等等。这些问题也是对我国运动鞋企业提出的新一轮的挑战！ 目前我国运动鞋市场上，耐克

5、、阿迪达斯为代表的国际品牌占市场份额约为40%，其余60%的市场份额被国内品牌所瓜分。2010年，耐克、阿迪达斯等国际巨头为增强在二三线城市的竞争力，采用高往低走的策略，逐步增加中低价位产品，压制其他中低端品牌抢市场。截至2010年7月，安踏、361度、特步、匹克、鸿星尔克的国内终端均已突破6000家，耐克和阿迪达斯在中国各拥有大约3500家店面。运动品牌在一线城市的店面数量日趋饱和导致行业竞争加剧、销量增长放缓。总体来说运动鞋生产尤其低端运动鞋生产是一个壁垒不是很高的行业，随着企业的加入，未来运动鞋的产量提高速度可能会超过需求量提高的速度，会造成行业内的产能过剩。2.2中国运动鞋市场的发展特

6、点我国运动鞋研究起步较晚，从上世纪8O年代开始发展迅速，冷粘法加工的运动鞋形成一定规模，各种专业运动鞋也应运而生。在为国外公司来料加工运动鞋的工作中，引入了新工艺、新材料，运动鞋与国外产品的差距逐步缩小。进入21世纪，鞋产品设计上应用高科技在欧洲和北美洲继续得到蓬勃发展，成为我国运动鞋生产厂商下一步关注的热点和我国运动鞋产业进一步发展的重要条件。2009-2010年，中国运动鞋参与国际标准制订的工作，取得一系列实质性突破。中国台湾制鞋业具有相当高的水平，许多鞋厂都为美国等发达国家的名牌运动鞋做加工。台湾对运动鞋的研发趋势现状可以预示中国大陆的未来。竞争强度空前激烈2008年以来，耐克、阿迪达斯

7、、彪马、卡帕、匡威等运动鞋巨头纷纷挺进运动鞋行业。国内新兴运动鞋企业，如李宁、安踏、特步等一时间，运动鞋市场硝烟四起，群雄逐鹿。从总的市场份额看，耐克、阿迪达斯占据着市场的主要地位。中低价位品牌运动鞋发展大好 凭借品牌知名度，消费者更愿意花少量的钱购买更有知名度的产品。耐克、阿迪达斯为了占领2、3线城市的市场份额，打压其他品牌中低价位产品，采用了品牌促销的方式，投放中低价位的产品。2.3产品营销状况2.3.1产品分析耐克产品多样化，我们一直深信，如果要在运动场上表现出色，就一定需要最新最炫的运动鞋。或许就是因为这样的市场需求，让NIKE连续几十年都荷包满满，并将它推上当今行销之王的宝座。耐克运

8、动鞋以设计新、造型新、工艺新、款式新的产品来迎合消费者日新月异的需求。用名牌、优质、高价的产品进军国际市场。产品名称：耐克运动鞋突出产品功能：耐克运动鞋的设计符合人体运动学原理，使得穿着脚感更好， 运动时候更舒适，便捷。醒目：采用了了勾字的LOGO，象征胜利的手势，让人印象深刻。产品定价：市场价500左右 主要是根据鞋子的款式和材质来进行定价的，一般翻毛偶的早600左右。皮质的还要便宜点，最贵的是现在流行的赤足跑鞋，款式新颖，很受欢迎。产品分销：多种营销渠道1、 开设自营商店厂家为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，于是建立了自己的零售店，并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者。2

9、、 开始专卖部耐克公司还在主要的百货商场中设立自己的专卖部经营自己的产品。这样做既可以安抚零售商，甚至还可能从零售商的品牌形象中受益，同时也使得公司保持了在购买点上对产品设计和经营的控制权。3、 营销网络渠道网站的营销效果将与日俱增。耐克通过该网上建立的一对一营销模式，耐克在体育用品行业中的竞争力将极大增强。它将以不同的规则、更灵活便捷的方式在不同层面上控制整个行业，以明星化、个性化、交互化服务培养各国、各年龄层段客户对耐克品牌的忠诚度，以保持并扩大其拥有的广大顾客群。产品广告：高调进入，明显阵容耐克运动鞋的广告主要是明显代言，加上时尚新颖的宣传短片，跟当前风靡的运动相结合，由体育明星本身具有

10、的形象力来带动产品的影响力。产品目标市场：高端时尚、活力人群耐克定位于学生、年轻户外运动者、走流行、时尚、休闲动感路线。2.3.2消费者分析根据我们的调查，耐克的主要消费者为1835岁的学生或户外运动者，并以男性消费者居多，这与品牌最初的目标群体定位相符。而这类消费群体普遍表现出以下特点：1.选择鞋子时，考虑的因素主要是名牌、质量和外观，对价格并不十分敏感。2.对运动鞋的消费趋于稳定3.耐克市场接受度良好4.优势与缺陷共显，有较稳定的消费群体2.4竞争状况分析2.4.1竞争态势阶段一：耐克一枝独秀1980年进入中国后，在北京设立了一个NIKE生产联络代表处，之后，NIKE就秉承“LOCAL F

11、OR LOCAL”的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全新致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养。取之本地，用之本地，在中国得到了飞速的发展。阶段二：阿迪达斯强势进入阿迪达斯从品牌、设计、价格、推广、渠道、诉求上对耐克都发起了全面挑战。阶段三：更多跟进者进入，竞争更加激烈国内品牌迅速崛起，比如李宁、耐克、特步。国外同类产品也层出不穷，如英国品牌REEBOK,美国CONVERSE等等，这些产品相比耐克价格适中，质量较好，竞争非常大。2.4.2主要竞争对手产品即策略分析德国的阿迪达斯简介：世界著名的运动鞋生产商，具有雄厚的经济技术实力，从阿迪达斯的历史来看，它是第一家发起生产外包的鞋类公司。他们

12、的生产公司分布于中国大陆、越南、台湾以及拉丁美洲。现在他们的供应链利用三种不同的供应商类型，包括承包商、下级承包商和本地原料公司。他们的外包策略对团体的成功至关重要，并被整个领域仿效。这种策略可以转移风险，降低劳动力成本并可将主要精力集中到阿迪达斯的核心策略、市场营销和研发上。 价格：与耐克相比稍微低 设计：梦想的运动鞋市场策略：1.产品实施本土化 作为一个德国的体育运动品牌，阿迪达斯应该把它在美国市场上投放的鞋类产品“美国化”。欧洲人喜欢的产品不一定符合美国人的胃口。阿迪达斯应该招纳和培养那些真正了解并且能够预测这个充满活力的市场的人才。这是一种无法模仿的资源。然后你就可以根据这些预测的结果

13、来重新塑造你的市场区隔，这样一方面满足了美国消费者的需求，另一方面也保证了你在这个细分市场上有独到的优势。美国人更强调个人化，所以在广告方面，阿迪达斯应该把它的形象塑造得更加个性化，而且要减少明星的使用。 2.巩固质量优势，完善产品系列 一个企业选择怎样的战略决策依赖于它过往所走的路径。从这方面考虑，因为阿迪达斯长期以来就以其严格的质量控制体系而著称，这个体系保证了阿迪达斯产品的高质量，所以这一传统应该保持并且进一步弘扬。还有，在重夺全球霸主地位的战略企图的驱使下，阿迪达斯应该设计能够赢得所谓“动态效率”的新战略。尽管阿迪达斯已经建立了他的补充产品市场，但他们还可以通过强化“网络效应”来超越耐

14、克。比如说，他们可以设计全系列的运动服、帽子、围巾和手提包来与他们的运动鞋配套。 3.发挥专利优势 耐克和阿迪达斯也可以说是一场“专利竞赛”的两个对手。阿迪达斯应该能够估计到耐克的研发投入。另外，在关注欧洲本土市场的同时，因为美国对阿迪达斯来说是一个海外市场，所以公司应该通过把更多的个性化元素引入其未来的产品设计以促进产品的本土化。 4.借鉴耐克的订货与分销战略 耐克的未来订货项目帮助公司迅速地成长。阿迪达斯应该与它的零售商一起实施类似的订货系统来模仿这一战略，这样能够将他们的库存保持在一个最优的水平。不过，阿迪达斯也必须认识到这一机制的成功运作是以许多条件为基础的，比如准确的销售预测，市场的

15、强劲需求等等。另外，和耐克相比，阿迪达斯在电子商务领域做得不够成功。要想打赢这场关键战役，至关重要的就是阿迪达斯必须向耐克学习授权专业的电子商务企业来运作其在线销售。 2.4.3竞争综述1.研发创新竞争两种产品都是国际上知名品牌，在品牌推广的同时，也要注重产品的更新换代。研发是阿迪达斯的另一个核心策略。他们建立了一个新的技术创新团队，每年至少投放一个大的创新。2003年，阿迪达斯建立了“大众定制”系统，可以根据顾客脚的不同情况、个人喜好和要求设计特别的鞋，领先者的优势使阿迪达斯在这一领域处于第一位。 2.产品诉求 细分产品，物化精神 阿迪达斯绝非空谈团队精神，随着团队精神已经深入人心，而今，阿

16、迪达斯也以令人信服的产品设计去物化究竟何为团队的概念。近年来，运动品市场细分化愈加明显了。如今，像阿迪达斯这样的国际知名运动服装品牌产品、价格、风格结构体系非常完善，无论我们是想慢跑、健身，还是打网球、踢足球，甚至是做瑜伽、健身操，能够根据自己可以接受的价位，在运动品牌卖场里找到合适的产品，可以说这些运动品牌已经可以武装到牙齿。作为重中之重，阿迪达斯坚持其在足球、篮球等优势品类的开发，并用高科技与文化理念的双重策略参与竞争。一直以来，高新科技是国内外运动服饰品牌赖以生存的市场竞争法宝，也成为品牌推广的最大卖点。阿迪达斯一直在产品创新上赶超耐克，同时在产品加入令消费者认同的文化理念。比如，“团队

17、签名球鞋是同世界上最顶级的篮球运动员一起设计的，根据他们的需要专门设计并生产，同时也适合所有的篮球运动员”。除了在重点产品线的发展，阿迪达斯也可以作为先驱抢先占领老年人运动品这一真空地带，以更人性化的关怀去关注老年人的生活，用运动去唤起他们对生命的渴望与激情。阿迪达斯还与李连杰共同设计一套以“身心合一”为基础理念的全新健身课程，并在全国进行推广，准备涉足武术用品市场“永远不要只针对一个创意在一种产品上的单一评估”，也许，这就是阿迪达斯的产品开发策略吧。3.产品性价比耐克和阿迪都是高端运动鞋，产品质量不用说了，在设计方面都有专门的研发部门，主要是品牌的影响力在价格上有更大的显示，阿迪价格稍微低于

18、耐克，性价比方面比耐克更高。4.营销策略与耐克的宣传相对低调不同，耐克的宣传显得极其高调，耐克的电视广告豪华盛大给人视觉盛宴。在耐克的网络营销宣传下，阿迪也采用明星代言，并且在2008北京奥运会争取到了赞助权。3.0 SWOT分析3.1优势 耐克公司是一家极具竞争力的公司。耐克公司的优势在于研发，这一点可以从它不断发展和创新的产品系列可以看出。然后耐克会在任何用可能的最低成本生产高质量产品的地方进行外包生产。如果当地生产成本上升了，而其他地区生产更为便宜（相对于同样或更好的产品规格），耐克就会转移到那里外包生产。耐克是一个全球品牌，它是世界上排行第一的运动品牌。3.2劣势零售部门对价格非常敏感

19、。然而，耐克的主要收入源于向其他零售商提供产品。零售商们设法将一部分低价竞争压力转嫁给耐克公司时，公司的利润就会遭受挤压。3.3机遇产品的不断研发给耐克公司带来了很多机会。耐克是一个流行品牌。这本身就是一种机会，因为鞋子在穿坏之前就会变得不流行了，这也就意味着消费者需要换新鞋。3.4威胁耐克公司受困于国际贸易。它用不同的货币购买和销售产品，因此成本和利润不能保持长期稳定。这种影响意味着耐克公司也许会亏本生产和（或）销售。这是所有全球品牌都面临的问题。3.5 营销建议1.尽可能密切地联系运动盛会国际运动盛会特别是奥运会和足球世界杯是最能够体现运动品牌价值的地方。当运动员或运动队穿着某一种品牌的运

20、动装进入体育场、参加比赛、登上领奖台而对亿万观众的时候，感觉最幸福的不仅仅是运动员和他们的崇拜者还有运动员身上那身装备的研发和生产者。因为那时亿万人所崇拜和肯定的不仅仅是他们的英雄驰骋赛场的运动员，还有运动员身上的品牌运动装。2. 开拓与创新，打造具有实力的品牌 新世纪的门槛的时候，应该有充分的心理准备去面对全新的消费者，全新的竞争对手，全新的全球市场。面对新形势时，特别是形势还不太明朗时，需要有足够的胆识。耐克在2004 雅典奥运会上选择刘翔这件，就充分体现了这一点。刘翔在日本，欧洲已跑出很好成绩，耐克认为他奖在2004 雅典奥运会有新的突破而同时他不断突破自我的精神和他展现出的强烈的求胜欲

21、望与个性，与耐克品牌体现的核心价值是一致的，结果大家看到了，刘翔成功了，耐克再次成功了.3. 充分利用当前的时事和社会潮流品牌的发展，需要有敏锐的洞察力以及极强的捕捉机会的能力。国际当前的时事和社会潮流就代表着当时的人们总的兴趣取向。这时候如果能够及时并准确的发现这股潮流，对于公司现阶段的决策有一个很强的指导作用，甚至在品牌的发展过程中有着决定性的作用。如果耐克当时没有紧跟席卷整个美国乃至整个世界的跑步健身运动的狂热这一个潮流，耐克很难发展成为可以和阿迪达斯齐名的全球知名品牌。国内运动品牌发展的每个阶段都有如一道分水岭，每一次的策略都有所转移，都不能很好的围绕品牌的核心价值。而耐克的产品从篮球

22、鞋、到慢跑鞋、足球鞋、网球鞋，以及后来的服装、体育器材等等，都始终围绕其品牌的核心价值人类从事运动挑战自我的体育精神。4. 找对找准品牌代言人 对运动品牌代言人要求很多：在自己所从事的竞技项目中有突出的业绩；在赛场外要有良好的个人形象等。目前国内的运动品牌在把握时机和自我定位上做的还很不到位。其中最明显的就是在代言人的选择上，往往忽略其应具备的运动本质，仅仅停留在人物符号的层面上，即仅仅把代言人当作模特。如目前，国内很多运动品牌都请娱乐明星作代言人，而不是什么体育明星，这就很难使得品牌深入人心。反观大名鼎鼎的耐克，几乎在所有的广告中，都充分运用创意策略将品牌与最激动人心的赛事和体育明星的出色表

23、现联系起来，向人们传达着直面挑战、时尚、强劲、有力的品牌精神，致使其品牌深入人心。4.0 财务目标根据某市场研究公司的数据显示，耐克去年在中国的销售额是21亿美元。而今年截至8月31日的第一财政季度，其在中国的销售额是5.28亿美元。此次制定的中国销售目标，其希望2015年的销售额达到40亿美元。5.0营销战略5.1营销目标树立品牌形象强化耐克“JUST DO IT”不管在任何推广活动中，都将JUST DO IT作为产品标签，突出时尚、健康、新潮、奢侈品概念。提高品牌知名度主要运用明星式营销策略，利用各种大牌体育明星代言，或者提供各种体育活动赞助，加深耐克产品在消费者心中的印象，拉近耐克与运动

24、生活的距离，从而提高品牌知名度。提高市场占有率本次营销还要综合信息性、说服性和提醒性为一体，通过营销的宣传，引导和刺激消费者做出购买决策，使得消费者最终购买，提高产品的市场占有率。 保证企业的长远发展品牌的树立不仅要考虑当前的利益还要保证企业的长远发展。耐克作为运动鞋品牌，应着重强调其高贵时尚的高端运动鞋产品形象。同时把握目标消费者需求的变化，深入了解消费者的心理变化，随时调整营销策略，保证企业的长远发展。5.2营销主题营销诉求重点营销以“JUST DO IT”概念吸引消费者，利用个性的语言和影响力大的媒体宣传产品给消费者带来精神享受，引起消费者情感共鸣，萌发对品质生活的追求，进一步产生商品或

25、品牌信赖感。营销对品牌情感的影响主要在自我表现与自我认同、品牌使用中的愉悦感和品牌性能表现真实性等层次。消费者有了品牌情感就更容易找到属于自己的层次。从品牌管理角度来看，品牌情感层次越明确，品牌定位就越精确，其品牌情感价值就越高。营销传播的信息营销向消费者传播商品和品牌信息，以形成对商品特别是品牌的认知。品牌形象对消费者品牌情感发展有着重要影响，品牌形象远不止是一幅图或一个标志，而是由这个图或标志在消费者大脑中激发出来的全部联想，而这些联想是品牌情感的真正价值所在。耐克致力于树立“JUST DO IT”的品牌主张，塑造了耐克品牌与消费者共鸣的品质人生：时尚的人生、品质的人生等独特生活文化，耐克

26、成为高品质以及时尚潮流生活的一个象征元素，诱使消费者加深对产品的记忆，藉以提高品牌在消费者心中的知名度。5.3营销对象营销对象及特点这些消费者年龄多集中于学生，都市白领层次，具有时尚的消费观念。主要分布在较为发达的地区或生活水平较高的地区如：北京、上海等地。大多受过高等教育，同时又具有较稳定的收入，对健康生活，时尚潮流较为敏感，追求积极地生活态度。1.消费需求特点在消费需求方面，这类消费者价格敏感度不高，追求高质量的产品。他们需要不仅具有产品本身功能而且还可以带来对自己身心满足以及自我价值实现的产品。更需要具有品牌自身特有内涵的产品，而很少在意产品的价格。耐克运动鞋奢侈品概念正好满足了消费者的

27、需求。2.消费心理特点在消费心理方面，他们讲究生活的品质，追求个性或者时尚的生活。是一个由满足自我需求的欲望和自我实现为驱动的消费群体。他们以心理需求为导向，在乎产品给自己带来的内心的感受，对符合自己紧跟时尚的生活方式有渴求。3.消费行为特点大多注重产品包装，品牌效应，附加价值以及对身份、生活态度的体现。5.4营销地区地区选择 基于产品对市场的定位和目标市场的选择以及对消费市场的分析，本次营销的开展主要是进行品牌的形象的推广和深化。因此，营销地区主要集中在全国各大国各大经济地区，在北京广州等一线城市的基础上进一步扩大，主要分为北京区、上海区、广东地区以及中部较发达地区。以东部地区为主西部地区为

28、辅，并以大城市为中心并逐步向其他地区辐射。这一战略符合耐克的品牌发展的需要，有助于市场的进一步开拓。提高在全国范围内的知名度，提高在消费者心目中的高端运动鞋品牌地位。划分原因这些地区更多的集中着我们的目标消费者，且经济比较发达，具有自身地区文化优势和较为发达的传播媒介，有助营销的有效传播。消费者思想开放，具有较为时尚的消费观念，容易接受新的消费理念。它们有着地区固的有影响力，可以带动其它地区的发展，并影响其它地区的消费，有助于本产品的广泛有效推广。5.5营销策略1.耐克在中国的营销战略 与一般产品公司相比很明显耐克公司没有任何生产设施和生产人员，他们只是有资金和样品资源，耐克公司根本不直接参与

29、产品的生产过程，所以说耐克公司它不是制造商也不是供应商。与一般产品的公司相比耐克公司既没有大量的销售人员也不存在自己的销售设施，耐克公司根本不直接从事产品的批发零售业务，所以说耐克公司也谈不上说是单纯的中间商。2. 耐克公司产品市场经营策略以市场营销为核心 随着市场化的发展，根据目前现代市场营销活动的具体情况，市场营销的核心主要有以下三个方面：第一个方面，塑造和强化驰名品牌；第二个方面，随着现代高科技的飞速发展，产品的科技含量不断增加和更新换代的速度不断加快，因此要注重产品研发，不断的扩大产品的科技含量，加大科学研发的力度，这也是一个现代企业生存发展不可或缺的因素之一；第三个方面，市场供过于求

30、的现象日趋突出，使得产品促销具有鲜明个性, 能够传播企业理念的定位策略。很长一段时间内，耐克内部决策层面临耐克产品在全国化过程中的定位问题, 是为全球体育用品市场提供统一形象的产品和服务, 还是根据各国不同情况, 制订不同的战略设计不同的产品问题一直困扰着耐克的决策层。 目前的体育用品行业竞争日益激烈, 并且逐渐成熟达到饱和,因此, 要想取得成功,特别是要在全球市场取得成功, 就一定要坚持拥有强大的市场营销为核心。3. 坚持产品开发与技术创新 在市场竞争日益激烈的时代，只有坚持科技投入，开发出具有自己核心技术的被市场认同的产品，才能在市场竞争中立于不败之地。在这方面，耐克是所有中国体育用品品牌

31、学习的榜样。耐克产品研发中心就网罗了大量研究人员，涵盖了运动学、材料学、生物学、工业设计学等方方面面，以其超强的产品研发能力，不断地推出具有流行外观和专业功能的运动产品，引领潮流的款式和让人放心的质量，持续赢得消费者的好评。耐克运动鞋的开发充分体现了耐克在产品研发与创新端的高度投入。自1979年第一双耐克气垫跑鞋问世以来，拥有缓震、轻质等特点的气垫运动鞋收到了人们的大力追捧。 创造了运动鞋的革命。, 耐克借机扩大自己的品牌。并屡屡将最新科技运用于运动鞋之上，成为运动鞋市场的霸主。由此可见，耐克公司优秀的科技人才不断地为耐克研发出最新颖和工艺最先进的产品，为耐克带来了不少富有忠诚度的用户。4.实

32、施兼并与收购，打造品牌规模效应 在现代市场经济中，企业并购是一个常见的市场运作，它可以充分整合资源和营销网络，并给公司的经营带来有益经验。耐克最初是一家专注于篮球运动鞋的公司，发展到上世纪80年代后期，利用并购其他领域的体育用品品牌，迅速的建立了庞大的体育用品品牌帝国，成为跨国体育用品公司中产品面最广、产品线最长的公司。耐克的这些收购策略，为中国体育用品公司提供了有益借鉴，国内品牌如果能实行同类产品之间的横向并购，除了能做到产品销售和原料采购的统一外，还可以运用彼此间的优势技术和营销网络迅速提升产品市场占有率。这样一来，能集中行业力量，以规模优势对抗国际品牌的竞争。经过30年的发展，虽然我们已

33、经有了一大批体育用品企业，并成长起来一些知名品牌，如李宁、安踏等，但相对耐克等大鳄，这些占据国内市场前几位的品牌还是太小了，要想在与国际品牌的竞争中立于不败之地，兼并联合国内的资源，是一个重要的步骤。5.打造明星效应对耐克形象的正面影响 在北京天安门广场附近的一个篮球场上，地上印着耐克标志，一个小伙子说道：“耐克懂得我们中国人为什么感到骄傲。”的确，由它制作的关于110米栏冠军刘翔的广告，进一步增强了中国人的民族自尊心。 早在大多数中国人还没有料到一个新的民族英雄即将诞生之前，耐克公司就已经开始了行动。在希腊奥运会的田径赛场上，刘翔一举夺得110米栏的冠军，并且刷新了奥运记录，这是中国在短跑项

34、目上获得的首枚金牌。从刘翔夺冠的那一刻起，耐克就向市场投放了一个新的电视广告。 这是一个让中国人民族自尊心倍长的广告：“亚洲人肌肉爆发力不够？”一个声音质疑说。“亚洲人缺乏必胜的气势？”最后，刘翔把手臂放到了耐克标志上面，字幕打出：定律是用来被打破的。这个广告立刻取得了巨大的成功。在北京天安门广场附近的一个篮球场上，地上印着耐克标志，正在这里打球的一个小伙子说道：“耐克懂得我们中国人为什么感到骄傲。” 就是在这些精明的营销策略的帮助下，耐克成为了新中国的偶像。据伟达公关顾问有限公司最近的一份调查显示，耐克是中国“最酷”的品牌。在上个世纪80年代改革开放的初期，一辆崭新的“飞鸽”自行车是定义成功

35、的标准。10年后，一台可以洗土豆的洗衣机是地位的象征。而现在，“飞人乔丹”等耐克产品已经成为新兴中产阶级成功的标志。2003年，耐克在中国的销售额增长了66%，约合3亿美元。此外，耐克正以平均每天1.5家专卖店的速度在中国市场上纵横捭阖。目的是从东部沿海逐渐推进到中西部地区，以赶上随2008年北京奥运即将喷发的体育热情。6.另辟蹊径，用于开拓新的市场 在世人眼中，运动更多是青少年挥洒个性、彰显青春和男性对征服和强健的体魄，女性运动产品则是一个尚未开发的处女地。耐克最先发现了这个曾被营销遗忘的角落，转而迅速将目光和经历投向了女性运动市场。时间证明耐克再一次获得了成功。 耐克公司的产品经营与现代社

36、会相适应，由于现代社会分工日趋精细化，专业化，有利于提高市场营销活动的效率和效益。另外，企业对制造商和中间商的高度依赖性，这有利于使他们之间建立长期而稳固的战略合作关系。对制造商而言，这一战略对于实力比较差的中小制造商就能够与耐克公司建立长期稳定的战略合作关系，以采取贴牌生产或定牌生产的方式获得生存发展。7.抓住机遇,利用正面的社会环境 运动鞋行业是一个充满竞争而且趋向饱和的市场,但仍具有利润潜力。激烈的竞争、时尚潮流的日新月异以及消费者对于价格的敏感在很大程度上延缓了这个行业的增长。人们健康观念的兴起,进行体育锻炼的人越来越多,而且越来越侧重对休闲运动服饰的喜爱。中国是人口最多的国家和地区收

37、入的增长,带动了消费水平的提高。2008 年北京奥运会的举办又为耐克在中国市场的开拓创造了一个契机。8.恪守企业价值观,传播企业文化 耐克创始人菲尔.奈特在斯坦福商学院上学时写的一篇论文,他当时头脑中的目标是:打败以阿迪达斯为首的“铁三角”让越来越多的运动员穿上高质量低价格的运动鞋。 因此他便有了建立一个伟大而长盛不衰的企业的理念。渴望这个企业是一个比他个人生命更持久的公司。这个组织最初根植于一套核心的价值观是为运动员提供高质低价的产品，为利益之外的追求而生存，, 并能以内生的力量不断地自我更新, 因而长盛不衰。 耐克在几十年的销售过程中，总是把自己的企业文化运用到每一个可能体现积极向上的经营

38、理念的产品中去。传播企业文化，并且让这种企业文化得到广泛的认可。这是的耐克在人们心中不仅仅只是一种运动品牌，更重要的是这个品牌的背后所代表的意义被人们广泛的接受。5.8营销预算1.全国性媒体报纸营销媒体：封二整版彩页每期价格*每年有效使用期数（一周2期）光明日报、环球时报、南方都市报等总计：346 万元每年杂志营销媒体： 所选位置每期的价格*每年出版期数运动休闲、新体育等总计：715.2 万元每年网络营销媒体：网站营销报价*每年有效使用天数 腾讯、人人网、19楼总计：1465 万元每年全国性媒体营销价格总计：2526.2万元每年2重点销售省份电视营销媒体：16S营销每期价格*每天出现次数北京区

39、（北京、天津）上海区（上海、江苏、浙江）广东地区（广东、湖南）总计：3682.82万元每年报纸营销媒体：封二整版彩页每期价格*每年有效使用期数（每周一次）北京区（北京、天津、河北）上海区（上海、江苏、浙江）广东地区（广东、广西、湖南）总计：525.7 万元每年重点区域总计：4208.52 万元每年3重点销售城市户外营销媒体：各级城市营销报价平均值*预计营销投放量路牌营销 （3600*10+1533*30）* 20 = 163.98 万元（大牌价格：3600元、小牌价格1533元；10：大牌数量；30：小牌数量 20：城市数量）立柱式灯箱 18800元* 20 * 20=752 万元 （20：灯

40、箱数目）车体营销 19333*D+6500*E = 19333*5+6500*8= 14.87万元（大巴价格：19333元 、中巴价格：6500元；D:营销载体大巴数量 、E：营销载体中巴数量）建筑物海报 34000 元*5*20=340 万元总计：1270.85 万元每年全国性媒体 （万元每年）地方性重点区域（万元每年）重点城市（万元每年）杂志报纸网络电视报纸户外营销715.234614653682.82525.71270.85总计：2526.2总计：4208.52总计：1270.85总计：8005.57万元每年4其他费用营销设计费用：900万元营销实施费用：1500万元共计：1500万元+

41、900万元+10462.045万元=10405.57万元5.9营销效果的预测与评估营销效果评估1.事前评估在事前评估阶段，主要对印刷营销中的文案、广播电视中的脚本以及其它形式营销讯息内容的检测与测定，对于这些信息内容的检测，评估它们的可行性、经济性、可操作性，都是在正式传播之前进行的。采用访谈的方式，从可能的目标市场中请来8-12人组成受访小组，小组由一位训练有素的访问者指导，集中讨论营销文案。为了区分各地市场的差异性，适当选取代表性的区域，如北京、上海、广州。把讨论结果综合以评价文案的效果，并制成一项摘要或该小组的共同意见。营销效果的事前评估可以测知营销信息的心理效果和部分社会效果。2.事中

42、评估主要采用追踪研究法，在营销期间对消费者进行一系列访问，其目的是确定营销活动已达成暴露和效果的预测。在事中评估阶段，采取分段测量，按每个季度测试一次，测量短期的营销活动效果，对每次测量结果进行比较或研究，以确定可能发生的改变。并且也进行分阶段销售额的调查，进行横向和纵向比较。3.事后评估营销费用比率，其计算方法为 销售费用率=本期营销费总额/本期营销后销售总额*100%或单位费用销售率=本期营销后销售总额/本期营销费用总额*100%。营销效果比率法，其计算方法为 销售效果比率=本期销售额增长率/本期营销费用增长率*100%。营销效益法，其计算方法为 单位费用销售增加额=（本期营销后销售总额-

43、上期营销后销售总额）/本期营销费总额。营销效果测定的实际步骤:1.确定营销效果测定的具体问题耐克定位于运动鞋高端市场，还没有完全被消费者所知晓，为了扩大知名度、树立良好的品牌形象并增加产销量，实现它的进一步成长，拟通过营销作为一种手段来实现这一目的。通过调查营销前后的销售额、投入的营销费用和消费者对营销的接收状况来判断营销的效果。2.收集有关资料制定计划 组建调查研究小组 收集有关资料3.整理和分析资料通过专题分析和综合分析来衡量营销效果。4.论证分析结果5.撰写测定分析报告根据实际测定的数据进行分析，有小组人员写调查分析报告。营销效果预测结果1.通过有效的运作，预计电视营销在目标市场暴露频次

44、为6次左右，到达率为95%以上，杂志报纸的阅读率也十分高，网站营销的点击率较高，能够被消费者接受。2.营销能够很清楚的说明耐克的产品理念，让消费者理解耐克追求优质、时尚、舒适的生活理念，让接收营销的消费者了解耐克的产品和企业文化。3.经过营销宣传之后，可使耐克的品牌知名度有更大程度的提高，在以后的购买中，会首先想到耐克这一品牌。4.能够充分开发潜在市场，使耐克的销售范围扩大，在高端运动鞋市场占有率将从20%达到50%以上，从加强了耐克的市场影响力。5.使一般消费者经常性的购买耐克运动鞋，能够比较严格的区分产品，形成品牌差异化。6.实施营销之后，耐克运动鞋的购买率将会不断提高，产销量也会有较大的

45、提高，进而提高企业的利润。7，能让消费者树立比较良好的品牌理念。6.0具体推广方案：Nike运动装的社会营销6.1活动简介市场背景：市场地位：NIKE作为世界首屈一指的运动品牌，旗下Nike Sportswear（NSW） 系列在年轻群体中倍受追捧；竞争环境：在中国拥有众多粉丝群体的阿迪达斯 originals是其直接竞争对手；目标消费群：18-22岁、喜爱潮流时尚的年轻用户。市场挑战：在市场竞争中聚集NSW的忠诚用户，拉近品牌与用户距离。 将NSW品牌理念、产品设计等以更符合受众沟通习惯的方式传播。策划目标：在目标人群聚集的媒体吸引大量用户与NSW沟通； 提升NSW品牌好感度；6.2活动阶段

46、6.2.1第一阶段NIKE作为世界首屈一指的运动品牌，旗下“耐克运动装”（NSW）系列在年轻群体中倍受追捧。1、 选择与“耐克运动装”产品受众契合的最大SNS网站-人人网做平台，并利用真实的用户社交关系进行好友互动，实现二次传播。2、 建立NSW公共主页，将NSW品牌置于用户的社会化沟通行为中，调动粉丝热情，将NSW的亲和形象在好友间传播，实现聚集忠实粉丝，提升品牌好感度的目标。3、 使用整合创新的社会化广告social widget为NSW公共主页聚集更多目标人群。6.2.2第二阶段1、建立NSW人人网公共主页2、NSW公共主页中发布NSW最新动态，同时通过更新状态、回复留言、发起互动等形式

47、实现互动，调动粉丝热情，将NSW的亲和形象在好友间传播。3、粉丝可以给NSW留言，并且得到NSW的及时回复，实现一对一沟通。公共主页预计效果：上线仅一周，粉丝数即超过2万人，浏览用户数超过5万。6.2.3第三阶段让粉丝活起来 虎出没有奖问答活动一经推出，将受到人人粉丝的热切追捧，并以每天蹲守电脑前抓老虎为了，提高了NSW公共主页用户关注度和用户黏性。POLO大绘、CFCB球队活动的MINISITE以tab的形式嵌入page中，实现NSW品牌与用户的深度沟通目的。活动环节预计效果：虎出没有奖问答以拟人化提问口吻和限时抢答的游戏方式进行，一经推出即受到人人粉丝的热切追捧，并以每天蹲守电脑前抓老虎为乐，活动共获得50,398人次