精英部落正装服饰营销策划书.doc

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1、精英部落正装服饰营销策划书摘要职业装是个人形象中最主要的组成部分。人靠衣服马靠鞍,再优秀的人才也需要衣服的搭配才能体现出其气质和品质。一个人在求职、职位升迁中良好的形象气质至关重要，在此职业装的穿着往往起着很大作用，甚至决定一个人的命运!好的职业装会增加人的自信心和底气，会塑造一个人的优秀气质，能增强自己的表达力度和信任度，更容易被别人接受。通过此次营销策划，制定出一套切合市场实际的营销策略与实施方案，使广大学生充分了解精英部落正装服饰，同时为经精英部落正装服饰店面的成立以及今后的发展提供所需的决策参考信息。据了解，当前焦作市地区没有专门针对大学生市场的职业装出售和租赁的专卖店。然而焦作市有河

2、南理工大学新区、焦作大学、焦作师专三所高校且都地处高新区附近，每年的大学应届毕业生有2万人左右，同时在校大学生也因各种活动需要等原因对职业装有很大需求，由此可以看出大学生正装市场有很大的发展前景。本次大学生正装营销策划的目的就是让焦作市大学生对高新区精英部落职业装服饰有一个深入的认识与了解，提高精英部落职业装的知名度，开拓本产品的销售市场，同时为大学生就业助一臂之力，让他们在初入职场时树立一个良好的形象。总而言之就是最大限度地实现精英部落正装服饰的社会价值和产品的市场价值，迅速的扩大市场占有率并且带来良好的社会效益，在职业装市场树立一个优雅独特的形象。关键字：精英部落、职业装、在校大学生、焦作

3、市地区、专卖店1.市场调研和预测1.1引言1.1.1调研背景和目的当前焦作市地区没有专门针对大学生市场的职业装出售和租赁的专卖店。而在焦作市有河南理工大学新区、焦作大学、焦作师专三所高校且都地处高新区附近，每年的大学应届毕业生有2万人左右，同时在校大学生也因各种活动需要等原因对职业装有很大需求，由此可以看出大学生正装市场有很大的发展前景。精英部落正装装店是一家主要定位于焦作市大学生及高校教师以及周边居民职业装市场的一家集出售、租赁、定做、保养一体的专业服装店，拥有良好的服务团队，产品质量好，舒适并且彰显身份，价格比较适中，符合高校毕业生的消费能力水平，款式众多，简单、大方，集休闲与正式于一体，

4、适合刚毕业的职场新秀。专卖店从每个细节满足客户的消费需求，除了出售优质现货成衣，更提供量身定做服务，而且还具备良好的售后服务，如职业装起皱褶后免费熨烫等。本次调研是为了解焦作市地区在校大学生对职业装的需求情况和对职业装租赁的认识，掌握焦作市大学生职业装市场的特点、竞争状况和市场容量信息。为精英部落大学生职业装服饰店的开办提供有效的决策性参考数据和基本建议。也便更好的为广大在校大学生服务满足大学生对职业装的需求。本次调研将采用访问法、抽样调查法、问卷调查以及二手资料方法相结合在焦作三大高校中选择符合我们目标特征的消费者群体展开调查。1.1.2调研区域河南理工大学新校区以及万方学院、焦作大学、焦作

5、师专及周边区域。1.1.3调研对象河南理工大学新校区以及万方学院、焦作大学、焦作师专的应届毕业生及在校大学生。1.2调研分析与结果1.2.1职业装市场状况分析1市场状况分析为了解焦作市职业装的市场情况，本次我们主要通过走访交谈的方式和观察法及网上资料收集的方法搜集信息，旨在了解焦作市范围内职业装的进货渠道、进货价格、销售地点和销售价格，以及掌握职业装店的成本构成。 通过走访观察了解到，焦作市销售职业装的地方有和平街、老焦南市场二医院隔壁两处大众化售价相对便宜点的地方，和三维、新亚商厦、百货大楼、恒兴商厦以及海澜之家等比较高档价格也相对较贵的地方。但是当前焦作市正装市场专业程度还不够高，没有发现

6、专门针对大学生市场的职业装服饰店，这是一个较大的市场空缺。2.价格水平分析普通的西装在和平街之类的大众市场需要200元左右，但是商家要价普遍虚高，不会讲价就很可能买贵给人一种不实在的感觉。况且服装质量与款式都比较普通，不能体现出大学生这个年龄段的精神风貌。而在三维商商厦、百货大楼、海澜之家之类相对高档的场所买一套西服一般都在500元以上加上一双皮鞋总共需要700多元，稍微好点就得1000元 以上，买一线品牌甚至需要化肥五千元上万元。这都远远超出了大部分大学生的消费能力。1.2.2顾客需求分析1. 为了尽量减小调查结果的误差，保持结果的准确性和真实性，在样本的选择中尽量保持适当男女生比例，本次样

7、本选择男女生所占百分比男生为59%，女生为41%。2. 由下图可以看出各学校大四男生中大约有69.5%的学生还没有职业装，女生大约有45%的还没有；大三男生中有89%的同学还没有只记的职业装，女生中没有职业装的人数比例为87%。当然一部分大三大四的同学已经拥有一到两套；但是大一大二的同学大部分都没有自己的职业装，一般情况下从大三下学期开始好多学生都要开始找实习工作，那时他们对职业装的需求将会大大增加，可见针对于大三大四学生的职业装市场前景还是相当广阔的。经过调查时据统计分析，各个年级中男、女生中职业装的拥有数量如下图所示：图表1.1各年级男生职业装用数量 图表1.2 各年级女生职业装拥有数量。

8、3. 男女生对职业装价格的可接受范围 图表1.3男生对职业装可接受价格 图表1.4女生对职业装可接受价格由图可知男女生可接受的价格范围大部分在180到300元以和300到500元两个价格区间的人数都占到了80%以上，对于男生来说可接受价格在300到500元的人数最多，而对于女生来说集中在180到300元之间的占比例最大。因此职业装店在进货和销售时应特别注重男女生可接受价格区间的定位。4. 男女生需要职业装时的首选获得方式由图可以看出不管男生还是女生他们在需要职业装时首选方式基本上是购买，当然也有租用和借他人的方式，则服装店应该以销售为主营业务，兼顾租赁，以此来增加对顾客的吸引力。图表1.5 男

9、女生需要职业装时的首选方式5. 影响学生购买职业装的因素图表1.6吸引学生购买各因素比例由图可见，购买职业装时男生注重因素从高到低依次是质量和款式、价格、方便性、店面环境、服务态度。女生注重因素依次为价格、质量和款式、店面环境、服务态度和方便。可以看出男女生最看重的因素都是购买职业装时的价格和质量款式，其次男生对购买时的方便性要求比女生高，对店面环境的要求较女生低。因此服装店可利用自身地理位置的方便，加大对男生目标顾客的宣传力度。在店面环境和服务态度方面虽然顾客不作为首要考虑因素，但在这方面也直接影响着顾客的购买决策也应当引起足够重视，顾客一次光顾能留下好的印象就有可能成为回头客，且有可能带来

10、更多顾客。6. 在购买职业装时，男女生所关注的因素是不一样的如下表表1.1 男女生对职业装各方面重视程度比例 男生女生价格49.98%50.64%品牌16.54%14.3%面料21%39.5%做工43.4%43.5%质量43.76%48.6%款式19.47%57.9%颜色16.55%49.8%舒服性64.5%57.4%外观效果65.5%67.95%由表可见，男女生都比较注重舒适性、外观效果以及价格，相对于女生男生更重视品牌，而女生则更重视款式与颜色。另外可看出不管男生女生对于职业装品牌都不是特别注重，可见在采购时可以不用首先考虑品牌，要在质量以及款式和价格上取得优势。对于男生喜欢的颜色，黑色占

11、67.6% ,灰色 57.43% , 其他深蓝色系占21.6%，浅色系没有；而对于女生大部分也是黑色占68%，白色占7.9%,深蓝色占18.5% 其他浅色系基本没有。由此在进货要以黑灰色为主，对于女装可少量采购一些浅色系服装。7.男女生对于职业装的风格倾向男生对职业装的要求中，凸显个性占13.56%, 修身15% 时尚优雅0% 成熟稳重79.8% ,不是很注重风格6.64%；女生中，凸显个性占7.1%，修身占48.67%，时尚典雅占44.23%,不是很注重风格占0%。可见男生职业装主要凸显成熟稳重，而女生职业装主要凸显修身以及时尚典雅，服装店在采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求。

12、8.购买职业装的场所由下图可看出学生大多由于价格等一系列因素更倾向于在普通服装店购买，则服装店在宣传时要明确向消费者强调本店定位，即专为大学生服务的职业装专卖店，为大学生提供质职业装的同时也要突出性价比。这样就既使学生以适中的价格购买到满意的服装又能满足他们对品质的追求。图表1.7 大学生职业装购买地点比例图9.顾客喜欢的优惠方式从问卷中可以看出不论男生女生都比较喜欢的优惠方式是折扣，其中一部分女生也喜欢赠送礼品。因此，服装店在促销时可以采取以折扣为主的多种方式来吸引顾客。10.学生对学校附近职业装店的兴趣度表1.2大学生对学校附近职业装专卖店兴趣度会去光顾不会去不确定大四51%43.4%5.

13、6%大三81.45%15.3%3.25%其他19.1%61.2%19.7%由表可知，可能由于大四一部分学生已经购买过，或者正忙于找工作，所以有相当一部分不会去光顾。但仍然有51%的大四同学愿意光顾。也作为主要目标顾客群的大三学生，由于将要找实习工作，他们也将会是开业时主要顾客，其他年级由于暂时不需要则不会光顾。由此可见将大学生职业装专卖店开设在学校附近还是比较有优势的。应根据主要目标顾客大三、大四同学的心理特征采取措施吸引他们的眼球。1.3调研结论1 通过这次调研我们发现焦作市大学生职业装市场还是很有前景的，虽然有一部分同学对职业装还不感兴趣，但将来他们对职业装的需求是必不可少的，他们是潜在的

14、消费者，而大三大四同学是职业装市场的主力消费人群。学生大多由于价格等一系列因素更倾向于在普通店面购买职业装，这一点和我们的定位非常吻合。即专为大学生服务的职业装专卖店，较高性价比的同时也保证了服装的品质。2 大部分在校大学生需要职业装时首选的获得方式是直接购买，当然也有少数人租用和借他人的；无论男女生在选择购买职业装时，可接受的价格范围大部分在200元到500元之间。因此，专卖店在进货和销售时应对这一价格区间的职业装有所侧重。同时目标顾客在购买职业装时比较喜欢折扣优惠。3 男女生在选购职业装时都比较注重舒适性、穿着效果以及价格，相对于女生男生更重视品牌，而女生则更重视款式与颜色。同时购买便利性

15、对男生影响较大，因此精英部落正装服饰可利用自身地理位置的方便加大对男生的宣传力度。其次，女生对服装的质量和款式也比较注重，由此女生职业装销售要注重款式的多样性。4男生对职业装风格的要求主要是凸显成熟稳重，而女生职业装则更要显现出时尚优雅的穿着效果。职业装颜色方面不论男女大多数都偏向于黑色和深蓝色，也有一部分女生会选择其他暖色。在服装采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求。1.4建议随着时间的推移和校园生活的丰富多彩，大学生这一特殊的消费群体越来越表现出巨大的消费潜力。提高对他们的关注加紧开发市场，将会获得巨大的利益。就此，提出以下几点营销建议以供参考：1 在店面选址上，最好选择学校附

16、近或学校内部，这样可以提供更加方便、及时的服务。2 鉴于一部分大学生特别是大一、大二的学生缺乏职业装选购穿着方面的知识，职业装店可以先入为主，在各大高校以精英部落正装服饰的名义做职业装知识宣传，同时印制一定量的有关职业装款式、价格等信息的宣传册，发放给广大学生。一方面为大学生以后购买职业装做好相关知识信息的储备，另一方面也提高了精英部落正装服饰的知名度。4 大学生的消费水平有限，通常会更倾向于在普通店面购买职业装，希望买到物美价廉的产品。因此,职业装店应开源节流降低成本，使产品更有竞争力。更好的满足大部分消费者的价格期望。由于大学生在购买职业装时喜欢的优惠方式是折扣，专卖店可以定期搞打折活动以

17、吸引消费者。5无论男生女生在需要职业装时首选的获得方式基本上是购买，所以专卖店的主营业务应以售卖职业装为主，兼营租赁，同时学生对职业装要求越来越个性化，店面可以在有一定规模之后向定制业务方向拓展，创立一个属于大学生的服装品牌。以大学生的品味趋向为依据，使品牌风格符合大学生的审美观念和价值观念，品牌的个性与大学生的消费观相适应。6男女生都比较注重舒适性、穿着效果以及价格，所以在采购时要尽量采购材质较舒适，版型较好的服装以迎合大学生审美要求。联系货源时，前期可以在当地批发市场以合适的价格采购。前期在销售量很难保证的情况下应多次少量进货款式多样为主，否则很可能造成货物积压使资金周转困难。7. 虽然高

18、新区没有市区那么繁荣，目标顾客也是以大学生为主，但也应把专卖店做达到一定水平，同时要注意卖场布置、店铺包装等销售环境的营造，服务应细致周到，环境应明亮、舒适、富有文化气息。正装一定要做好保洁工作，要确保正装的干净、卫生，这是大学生消费者普遍关注的一点，商家可与专营干洗店合作或兼营一家干洗业务店。服务到位，店员的服务态度要好，可以在店内设一名免费的服装顾问，帮助那些不是很会搭配衣服的学生，还可以为那些需要的学生化妆。8. 正在职业装颜色选择方面，不论男女大多数都偏向于黑色，尤其是男性，也有一部分女性会选择其他暖色，在采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求，以黑色为主打产品。9. 职业装

19、专卖店要提升校园知名度。首先可采取在各大高校赞助一些有影响力、有特色的校园集体活动。如运动会、晚会以及各种比赛等。这样可以让更多的大学生消费群体了解职业装专卖店，同时可以无形中树立在学生中的品牌形象，培养客户忠诚度，起到扩大市场份额的作用；其次可在三所高校校园贴吧上进行大力宣传，同时在需求旺季大量派发宣传页。也可在校园招聘校园代理以此影响其周围朋友。10. 不同性别的大学生在服装配件的选择上，也有很大的区别，女生倾向于提包、围巾等配件，男生则更倾向于领带、皮带等配件。针对此现象，专卖店在销售服装时，可以选择合适的配件以赠送或者低价出售饰品配件的方式来增加销售量。出售和租赁内容多样化和多元化，在

20、以正装出售和租赁为主的同时可出售和租赁男士皮鞋、女士高跟鞋，男女皮包，领带、丝巾、等等，满足大学生消费者多样化需求。1.5调研方法通过这次调研我们发现焦作市大学生职业装市场还是很有前途的，虽然有一部分对职业装还不感兴趣，但他们对职业装的需求是必不可少的，大三大四是主要消费群体，同时其他年级也是潜在消费者。学生大多由于价格等一系列因素更倾向于在普通店面购买正好和我们的定位非常吻合。1.5.1总体样本界定调查的总体样本是来自焦作市区河南理工大学、焦作大学、焦作师专三大高校的学生。我们选择了三所高校中的300名同学为本次调查的样本进行访谈记录和问卷调查，样本容量为300人。1.5.2资料收集法本次调

21、查以访谈法为主，以问卷调查以及通过网上查询收集二手资料为辅助调查，同时结合分层随机抽样，具体实施如下：为了准确、快速的得出调查结果，此次调查决定采用分层随机抽样调查法：先按先按所选样本同学住宿地点不同分为两层大四学生宿舍及其他年级学生宿舍，然后再进行随机抽样对其进行访问调查及问卷调查。其中样本容量为300名，大四及其他年级各占50%。样本选择时男女生比例也尽量将比例控制在1:1左右。对焦作市职业装行业市场状况调查时采用了访问法、二手资料相结合的方法进行了调查。2. 产品定位策划2.1 行业背景分析由于工业的快速发展，现代都市兴起，职业装正在越来越为人们所重视，几乎所有经营者都意识到，工作人员穿

22、上统一制服，势必会增加企业内部的凝聚力，增强责任心，有助于提高企业的整体风貌和文化形象，并间接反映出部门或行业的综合实力以及经营者的气魄。在求职时，究竟会有多少大学生着职业装？据智通人才连锁长沙市场近日针对应届毕业生的一项调查显示，70%大学生求职者表示，他们在参加面试时，一般会穿着比较正式的服装。良好的形象是找工作或者做事情成功的关键。只面对大学生群体的职业装店在焦作还没有，也存在一些商场或小型服装店销售或定做职业装，但款式不够新颖，无法体现当代大学生的精神风貌，一般大学生都不太愿意选择这样的店面。在北京还有江浙一代也有比较著名的专门面向大学生的职业装品牌，这些店面都成立没多久，随着实力的增

23、强每个公司都会进行扩张，精英部落大学生职业装店在未来将会遇到巨大的挑战。还有一般的休闲时尚品牌也做比较适合面试的职业装，这个看似没有正面冲突的市场却是职业装行业类的一大强劲对手。2.1.1市场环境分析1.经济方面现在经济发展状况总体上是越来越好，人们的收入状况趋于优化，家庭收入不断增加，家长给孩子的生活费也越来越多，大学生在学校的个人可支配资金在不断增加，购买力也在逐渐增强。精英部落职业装的价格也将会被很多大学生接受，经济的发展为精英部落职业装打开大学生市场奠定了一定的经济基础。2政策法律中国目前政局稳定，经济日趋发展，对各行各业的合法经营与发展政策比较宽松，还有相当一部分法律法规保护私营企业

24、健康有序的发展。这些对于精英部落职业装来说无一不是一件好事，精英部落职业装正处于创业阶段，需要一系列的政策及法规来确保其在市场中生存，有了相当的安全保障，精英部落职业装可以放手大干一场，以取得竞争优势。3 .技术因素服装设计和生产以及管理供应链在不断提高和完善，为职业装日益走向普及化和完美化提供了技术保障。精英部落职业装可以借用有力的技术来提高和发展自己，尤其是在技术上，要有自己的创新，保持其独有的核心竞争力。4人口环境现在在校大学生以80年代末和90年代初的为主，这个阶段是在校大学生高峰期，而且高校日益呈现扩招趋势，大学生将会越来越多，这意味着职业装将会有很大潜在市场。5 .社会文化环境找工

25、作面试时穿职业装显得正式和尊敬他人，这已经成为一个潜规则。大学生毕业时面临着找工作，面试环节又必不可少，也就是说职业装也将成为毕业季大学生的必需品。2.1.2目标顾客行为分析顾客购买决策过程如下图：对职业装产生需求询问身边同学朋友、网络搜索对了解的信息进行对比选择购买某一品牌的职业装实 施 购买 行 动售后服务感 受图4.1 消费者购买决策过程示意图在顾客购买决策过程中的每一步，专卖店都以顾客为中心，满足顾客需求，力争建立起广泛的忠诚客户，在客户群中建立良好的口碑。开发一个新客户的代价往往是维持一个老客户代价的数倍，所以，专卖店应该尽全力建立起自己的忠实客户群，从而能够带动更广大的消费群体，由

26、此才能建立知名的品牌，才能使公司健康发展。2.1.3竞争者分析通过走访观察，了解到销售职业装的地方主要有和平街、老焦南市场二医院隔壁，这是相对便宜点的地方。三维、大厦、百货大楼等大商场的价格都相对较贵。普通的西装在和平街之类的地方大概在300元左右，质量与款式都比较大众化。在商场稍微好点的1000元以上 ，一线品牌的职业装甚至上万元。可见，在竞争上，我们还是有相当的价格优势。除了在品牌上会有劣势之外，其他没有什么问题。2.1.4 SWOT分析优势1、市场需求量大2、目前焦作没有专门针对大学生的职业装店3、精英部落职业装店款式时尚新颖，比较迎合当代大学生口味4、位置优越，距三所高校较近5、质量好

27、、服务好、价格低劣势1、 缺乏足够的竞争，其在大学生职业装行业中孤军奋斗。2、 作为新店，知名度低，宣传费用高机会1 在校大学生人数年年升高，大学生更加注重服装礼仪，在各种活动中要求穿着西服。2 大学毕业生求职必需品威胁1、 由于刚创业资金技术问题，不能专业定做，可能会失去一部分市场。2、 品牌上不能满足高档消费者2.1.5产品的前景大学生职业装市场是一块很有前景的市场，只要有大学生，那么大学生职业装就是一个永远不会过时的行业，并且随着高等教育的发展，对职业装的需求将会越来越大。近几年来，随着经济的发展，大家逐渐意识到职业装作为企业文化个重要组成部分的作用，各个企业普遍把穿着职业装作为企业形象

28、、企业素质和企业文化的组成部分，促使国内职业着装逐步向严谨、规范、高层次和多功能方向发展，也因此出现了大量独具行业服装特色的职业服装。 因此职业装的前景将越来越好，越来越广阔！2.2市场细分按照焦作市正装现市场状况可以分为以下几大类1大学校园大学校园是一个很有潜力的消费市场，许多大学生在大学时期就会购买职业装，为以后的面试找工作做准备，这是一个必然的不可阻挡的趋势。同时服务于研究生、高校教师、高新区周围居民。2年轻白领阶层年轻的白领刚初入社会，面对较大的工作竞争压力，需要体面地服装来装点自己的门面，为谋得更好的发展，职业装也是一个必然的选择。3企业大客户企业大客户主要来源于企业集体为公司职员购

29、买统一服装，即团购。随着经济的发展，大家逐渐意识到职业装作为企业文化个重要组成部分的作用，各个企业普遍把穿着职业装作为企业形象、企业素质和企业文化的组成部分。2.3目标市场选择焦作市高新区精英部落大学生正装专卖店是一家专业销售职业装的专卖店清新、自然的职业装非常适合当代年轻大学生，根据市场细分我们选择大学校园这一市场即主要目标群体是在校大学生等年轻人群，同时以中等收入消费者为主，追求品质品位。精英部落职业装选择大学校园市场有针对性的满足了年轻一代对时尚的追求。目标客户群如下：一类人群是在校大学生（用于校园内的各种活动等）二类人群是毕业大学生（用于找工作、求职等）三类人群是研究生、高校教师、高新

30、区周围居民（用于找工作、活动、聚会等）2.4市场定位精英部落正装焦作店作为一个新成立的店面，目前还没有足够的实力与其他著名的品牌相抗衡。所以在市场定位时应该采用避强定位的方式，即避开强有力的竞争对手的市场定位，市场风险小、成功率较高。精英部落正装在具体的市场定位时可采用以下几个步骤：1、明确本店的竞争优势，主要表现在成本优势和产品多样化优势两个方面。以低成本的价格销售同档次的产品，同时在产品质量、功能、外观等各个方面比竞争者做的更好。2、要对自己的核心优势进行定位。企业的核心竞争优势与竞争对手相比有优势，使企业取得成功的前提。精英部落职业装要利用自己区位优势和新颖的款式等吸引消费者。同时精英部

31、落职业装在价格方面很有优势，而价格又是消费者选择购买商品主要考虑的因素，所以精英部落职业装可以利用这一优势在职业装市场中制胜。3、制定发挥核心竞争优势的战略，即要通过何种方式传导自己的核心竞争优势。本店正装的核心优势是价格优势。要让消费者了解这一优势可通过以下几种方式：(1)广告策略，通过广告既可以宣传产品，同时也可以使价格深入人心。(2)让顾客成为本店会员，时刻以短信或电话方式提醒消费者。(3)通过节日促销的方式让更多的人了解。(4)借助学校贴吧河里水吧进行宣传讨论。根据以上分析，焦作市精英部落职业装将自身产品定位于大学校园市场，为广大在校大学生和中等消费人群提供职业装服务。2.5市场战略的

32、选择差别化战略是市场定位的根本战略，故精英部落职业装要想取得根本性的成功必须与其他所有的竞争者不同，有自己的特色。可以从以下几点出发：1.产品差别化从产品质量、产品款式等方面实现差别化。精英部落职业装要用高质量、高品质的产品吸引顾客。职业装设计款式新颖，引领时尚潮流。2.服务差别化从顾客服务水平上实现突破。首先，精英部落职业装是正装行业自己的品牌，处于创业阶段，优惠的价格足够吸引当代大学生还有年轻工作人员的眼球。第二，销售人员可以为每位有需要的消费者提供免费的服装搭配，是顾客一站式买到称心如意的商品。第三，售后服务必须完善，是顾客随时随地可以满意放心。第四，精英部落职业装还可以提供一对一的绝对

33、服务。3.人员差别化，即通过员工自身取得竞争优势和差别。精英部落职业装可以定期开展员工培训，不定期的对员工进行考察，提高员工自身的素质和专业知识。在录取员工方面，精英部落职业装可以择优录取一部分大学毕业生。因为精英部落主要的目标消费群体是大学生，这样在销售过程中更有共同话题，有利于销售产品。同时精英部落职业装的销售人员在工作时必须要穿职业装，而且必须是最新款、最好的，让顾客一目了然，直接刺激消费者的购买心理。3.市场营销组合策划3.1产品策划1产品介绍焦作市精英部落大学生职业装迎合职业装潮流和高校市场，从款式、质量和价格等方面做了深入研究，推出专门针对大学生的职业装系列产品。以中等消费者为主，

34、以高等消费者为辅。款式众多，简单、大方、时尚，适合朝气蓬勃的大学生；质量上乘，舒适且彰显身份；价格适中，符合高校毕业生的消费能力。职业装以时尚，清新，自然的风格为初入社会的大三大四学生以及研究生提供适合自己的职业装，使他们的气质通过职业装得到很好的体现。所销售的职业装的产品款式新颖多样，摆脱了以往职业装的沉闷与呆板，真正实现了时尚与职业的结合。除了职业装以外，还有丝巾，领带和皮带以及一些可以彰显个性的饰品。可以使人们体验到一站式购物的方便。2价格定位店内西服根据不同原价，定位为甲乙丙丁四类。学生凭学生证即可享受优惠价。甲类西服原价800左右，乙类西服原价600左右，丙类西服原价400左右，丁类

35、西服原价200左右。（单位：元）。租用价格如下：表 3.1职业装租用价格表甲类乙类丙类丁类学生优惠价100/天350/周70/天200/周50/天170/周30/天120/周其他人员130/天400/周100/天340/周80/天200/周50/天170/周3.外形定位时尚休闲的职业装，避免太紧的衣服，太亮的衣料、太薄、太露或透明的衣料、太累赘的服饰。不要式样、剪裁或设计太新潮的衣服，略微宽松的职业装，但要合身，不要穿过紧、过松、过长、过短的不合体的服装。职业装色彩的选择的大原则尽量选择中性色。站在消费者的角度，制作销售能满足他们需求的产品。大学生一直都是时尚一族，他们讨厌呆板讨厌被束缚，所以

36、站在大学生的角度，除了加入时尚的元素，考虑到学生的购买力，采取适中的方式来为大学生打造他的第一次职业形象根据消费者的需求，制定相关的产品策略。推出款式众多，简单大方，时尚的职业装，迎合刚毕业得人毕业的职场新秀口味，质量上乘，舒适且彰显身份，价格适中，符合高校毕业生的消费能力，除了出售和租赁优质现成的成衣，专卖店还提供钱包、鞋子男士风衣男士领带 男女士包包、腰带、钱包女士专用丝巾、男士羊毛衫等，竭诚满足消费者的各个需求。同时为提高客户满意度，推出产品服务策略如下图：附加服务 期望 服务 核心服务图3.1产品的层次核心服务：通过西服出售和租赁，为大学生提供价格低，质量好的服饰。期望产品：我公司坚持

37、以质量基础，附加以时尚元素，顾客为中心，力求为顾客创造最大价值，我们将建立一支高素质、专业化的团队，用最好的服务来满足消费者需求。附加产品：公司将增加领带、衬衫、皮带等，同时提供如下图的附加服务，不仅为顾客带来实实在在的实惠价格，还能帮助顾客在求职中略胜一筹。 附加服务in工作交流 流服饰搭配 陪配面试技巧 巧巧图表3.2附加服务精英部落职业装店还相继推出一些优惠活动，团购（人数最低达到十人）可以享受九折优惠，并且团购的方式也是比较灵活的，团购的人可以不一起将进行选购，采取的是人数累积的方式，后购得人只要报出先购人得名字即可参与优惠活动；第一套职业装的会员还可以享受九折的优惠待遇；有买有送，当

38、顾客购买第一套职业装的金额达到一定的数目时，就会获得精美的礼品。同时，第一套职业装还根据其他服饰公司或者市场价格作出合理的价格调整政策，竭诚以最低的价格，为客户提供最好的享受。3.2价格策划男女生对职业装价格的可接受范围 图表3.3男生对职业装可接受价格 图表3.4女生对职业装可接受价格由上图可知，男士和女士在价格选择方面基本一致，绝大多数人愿意付200 500元买一套职业装，从图中我们还可以看出，男士还更愿意支付较多的钱去购买为自己职场助一臂之力职业装。由于焦作市范围内暂时还没有专门针对大学生市场的职业装销售及定做地点，又考虑到大学生消费群体的特殊性。精英部落职业装服饰根据大学生购买职业装时

39、乐于接受的价格区间，决定采用满意定价策略。采用满意定价策略可以使顾客在选购到满意的职业装的同时兼顾我们销售者的利益，这样对企业和顾客都是公平的。而且面向大学生市场的满意定价和焦作市区三维、百货大楼、海澜之家的职业装定价相比，具有明显的价格优势。由于价格较稳定在正常情况下精英部落的盈利目标是可以实现的。3.3渠道策划由于精英部落大学生职业装尚处在创业阶段，所以开拓职业装的进货和销售渠道尤为重要。只有渠道畅通精英部落才能顺利运营发展壮大。3.3.1 进货渠道精英部落职业装的进货渠道计划采用网上渠道采购和实体渠道采购相结合的方式。网络渠道采购，一方面精英部落职业装可以在阿里巴巴网站上寻找合适的职业装

40、生产企业与之建立合作关系。向其提供职业装的质量、款式、做工、数量等方面的要求，让他们为我们生产合适的职业装，以满足大学生市场的多样化需求。另一方面，可以在阿里巴巴、淘宝等网站上选择价格、款式、质量等比较合适的职业装进行批量的采购以满足销售需求。实体渠道方面，精英部落职业装服饰计划在焦作本地、郑州、洛阳等服装批发市场批量采购合适的职业装，以此作为货源进行销售。这样也可以降低经营成本扩大盈利空间。在精英部落职业装服饰打开市场形成一定规模后，我们可以寻找焦作当地或郑州、洛阳等地比较有实力的服装生产企业代工，生产我们销售需要的职业装并逐步建立自有品牌。3.3.2渠道策划精英部落职业装服饰的分销渠道以实

41、体店，销售代理为主，网店为辅的方式，全面出击以达到迅速开拓并占领大学生职业装市场的目的。精英部落将我们的店分为两种形式，实体店和网店。实体销售方面，精英部落职业装实体店可以设置在各高校内部或周围，以便充分接近大学生消费群体及时满足各在校大学生的需求。实体店提倡的一站式购物服务，消费者无需花太多时间挑选就能选购达到合适的职业。另售皮鞋，领带，皮腰带等配件样样齐全，本着消费者购物便利的原则，满足学生群体一站式购物的需求。另外，精英部落在各个高校招聘校园代理作为联络员，及时将各高校的信息反馈给我们。对销售代理进行培训，并根据其工作业绩给与其一定的报酬和销售提成。这样可以进一步拓展精英部落职业装销售渠

42、道，渗透大学生职业装市场，同时也给在校大学生提供了兼职的机会。针对多变的市场现状，传统的营销手段单纯地注重日常经营不能完全的打开市场，如今网上购物已经成为很多大学生生活中必不可少的一部分，所以开设网店在职业装销售中是必不可少的。精英部落计划在淘宝网注册自己的网店以辅助实体店面销售，并和学校校管理部门沟通在校园网上建立精英部落的网店链接，在河里水吧上设立精英部落职业装专区。以贴近大学生生活的方式建立网络销售渠道。3.4促销策划3.4.1 宣传策划精英部落的宣传口号是： “展现自我，精英部落 ”据此制定了一系列宣传手段。1.校内宣传（1）直接进班宣传。首先，我们会做好准备工作，印制宣传单，以及想好

43、我们的宣传方式。直接进班级宣传精英部落西服销售、租赁，介绍西服租赁和购买各自的益处。（2）进寝室宣传。宣传人员应穿着西服进入寝室，向同学们讲解关于西服租赁的详细过程。再次重复租赁西服的益处，以加深学生对我们西服租赁的印象。（3）采用人际宣传。拜托我们的好友、社团帮助我们进行宣传。（4）顾客们的宣传。我们要以优惠的价格，以及优质的服务。来赢得顾客的亲睐，让其感到我们西服租赁的优点，自觉为我们宣传。（5）借助自身网站、QQ、电子邮件、短信等网络电信媒介进行宣传。2.校外宣传（1）采用发传单来进行宣传。我们会印制精美的传单，对我们的西服租赁进行详细的介绍。（2）与附近洗衣店进行长期合作，由他们代替我

44、们给与顾客宣传，以达到互惠互利的目的。3.4.2促销方式在促销方面精英部落将会采取节日打折、联合会展、会员、赠送礼品、抽奖、返现活动等多种促销方式，在扩大销量的同时让学生得到切实的优惠。精英部落刚开业时，凡购买职业套装的消费者，精英部落将赠送与之相配的小配饰。如果顾客以团购的方式购买，精英部落将赠送 VIP 卡持卡者可享受折扣优惠并免费进行职业装维护。并在元旦、五一、中秋节、国庆节、圣诞节等节日进行折扣促销、赠送礼品、抽奖、返现等活动来吸引消费者参与购买。每年 11月份、4月份，凡在本店订制职业套装者，均提供免费的求职面试培训。同时，每年在高校举办一次职业套装设计大赛，获奖者将获赠职业套装一套

45、。 通过比赛我们能及时了解大学生对职业套装的需求，根据需求改进产品。 同时， 通过比赛可以提高精英部落的产品品牌在高校的知名度。精英部落计划在淘宝网注册自己的网店以辅助实体店面销售，并和学校校管理部门沟通在校园网上建立精英部落的网店链接，在河里水吧上设立精英部落职业装专区。借助自身网站、QQ、电子邮件、短信等网络电信媒介和实体店同步尽享进行宣传促销。4.销售管理4.1销售人员的管理1.销售人员的培训本店采用直销和代理方式销售，店面直销服务人员（创业人）及代理(理工大学生)，在他们做代理之前对其进行统一的情景模拟培训，以达到我公司的销售人员充分了解我公司的使命以及服务理念，了解产品的不同款式，面

46、料、价位、搭配以及批量。定期举行一些关于营销技能的培训，提升销售人员的各项技能2.销售人员的报酬代理收入=出售量*提成3.销售人员的激励（1）目标激励 在年度市场销售计划中为代理人员制定销售量定额。（2）竞赛激励 开展业绩竞赛，设立最高销售业绩奖等奖项并给予物质奖励。4.2销售成本的管理费用的上升利润就会减少，公司发展壮大的进程就会变得缓慢，合理的控制销售费用也可以提升公司的经营效率，必须合理控制采购价格、损耗、包装、宣传以及人员费用。5.财务分析表5.1投资成本、经营性投入、相关费用明细表项目金额（元）店面租金（年）3000店面装潢1000电脑、手机话费（年）、网费1500衣架（大小）、办公桌椅、西服（20套各档西服，男13、女7）13000其他投资成本（传单、海报等）500投资总计18500表5.2管理费用、固定资产折旧费用明细表项目金额（元）管理费水电费（年）900其他费用200 固定资产折旧费（1年期折旧）电脑、手机300办公桌椅400合计1800表5.3成本投入总账成本投入总账表项目金额（元）年固定投入19000管理费用1100固定资产折旧费700以上成本合计208006.风险控制项目风险分析贯穿于项目建设和运营的全过程，精英部落的创建和运营应该注重识别以下风险：1.市场风险。市场风险