电脑促销方案.doc

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1、电脑促销方案电脑促销方案 篇一： 电脑促销方案 电脑春节促销方案 中国策划人才网 本站原创 中国咨询策划网 201X-1-14 21:54:00 相关文章 新春将至，各IT厂商的春节促销计划正陆续浮出水面： 精英推出“868超值套装，新年新价还送礼”的促销活动；联想以前所未有的力度隆重推出“买超值电脑，送数码特惠，省4998元”的用户特惠；就连闪存盘领域的新锐品牌-奥科U盘也在全国范围内奏响了“新春惊喜二重奏”、“买奥科U盘得手提电脑”的春节促销计划。 可是说，春节是整个假日市场中最红火、最具销售潜力的一次促销机会。无论是PC、 散件、笔记本，还是数码相机、PDA，作为春节促销来说，都是各类I

2、T厂商对201X年旺季市场战略部署的第一关。春节促销是否能够胸有成竹、落地有声、一炮打响，关系IT厂商新一年的整个市场局面。 促销说白了就是老一套，除了价格就是活动，除了推广就是促进。殊不知，这些看起来千篇一律的招数，往往就是取悦市场和消费者的一套拳术。今春临近，“春节促销六把火”但愿能给厂商提供一点启发和思路，至于实际的促销效果，还要看我们的IT厂商“会烧不会烧了”。 一、价格火 市场存在一天，价格就会作为调节市场的一只有效的“手”，陪伴着整个行业发展的左右。去年那场杀毒软件价格大战，可谓是精彩背后更精彩，消费者尝到了甜头，代理商赚足了MNEY，主控价格大战的各大厂家也是春光满面、颇有成就感

3、。11月份发生在广州市场的数码相机四大品牌全线降价，同样是沸沸扬扬，疯狂背后的疯狂。 春节促销，是否要烧价格火？其答案只能是： 依产品面对的消费群体不同而不同，因企业在市场中所具备的优势大小而差异。 春节是个大节日，十几亿的国人无不喜气洋洋乐开怀，谁还在乎价格的多多少少？原则上讲，降价并不是最重要的，尤其对于笔记本、数码产品以及各类IT新品等面向中高端消费群的产品市场来说，价格并非厂商之间唯一的较量。但是，对于市场中的挑战者品牌，价格却是一把利器；对于整个市场疲软、消费者低调的产品，企业间不约而同通过降价刺激消费者对整类产品的关注和购买欲望，也不失为一种良策。除此之外，围绕人们过年图吉利的消费

4、心理，推出适当的抽奖、返券、赠品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的数字定价技巧，说不准都会带动自己产品的销售。 二、文化火 “智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种高级境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式。 无论是回归传统，把IT产品促销和上千年的春节文化民俗相结合，演绎一场春节民族 文化大餐；还是立足现有的高科技定位，以科技改变生活、跟踪时尚节拍、数码普及风暴等促销由头，来抓住老百姓在春节期间的购买欲望，都是一种文化促销的表现。 说起文化促销，路演活动可以说是其中的重头戏了。无论是民间演出还是名人出演，无论是现场数码展览还是电脑上网演示，产品有不同，文化促销的底蕴却

5、是脉脉相通的。围绕企业不同的IT产品，策划一些环环相扣、消费者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促销活动，不仅可以在抓住消费者眼球的同时，吊足顾客的购买欲望，还可以有效提升企业文化内涵，提高品牌的知名度和美誉度。 三、礼品火 从“送礼送烟酒”、“送礼送红包”到近几年的“送礼送健康”、“送礼送文化”，礼品风无疑是春节消费市场中，最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了。于是，脑白金靠“送礼送健康”送出了几个亿的产值，各地的图书城、购书中心也是年年人头攒动、本本图书好卖。 如果“今年过节不收礼”，收礼又会收什么？电脑的普及、网络的迅猛发展，无论是学生族还是办公族，无论是金、白、蓝领还是“高级灰”，对

6、IT高科技产品的向往程度正在不断升温。当手机、短信和互联网有了数不清的渊源，当学习、工作、谈恋爱和伊妹儿、QQ有了说不完的理由，“送礼送科技”、“收礼收IT”，无疑能够打造成一个春节送礼的新亮点。 经过了“CALL机、手机、商务通，一个都不能少”的PDA礼品概念之后，像数码相机、电脑辞典、电子书包、移动存储，乃至PC、笔记本，都可能亮出送礼的“招牌”，争夺春节送礼市场的份额。笔者认为，瞄准“学生”“政经高层”和“新一代”这三类群体的礼品诉求，应该比较容易进入。 四、新品火 几乎每周每月都会有各类IT新品热腾腾的出炉，这就是科技的魅力，更说明了IT应用的潜力。在春节促销中，IT新品会不会成为消费

7、者期待的又一个亮点？ 俗话说： “新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在处处弥漫着IT味道的新经济时代，“买新品”、“用新品”也一定会趁着消费者的IT激情，成为国人春节的一盘“海鲜餐”。 八成就在撰写此文的时候，都会有大把的IT新产品准备从生产线上生产下来。在此，笔者奉劝这些即将推出新产品的“家长们”，最好掐算着消费高潮的时间表，尽量选在春节假日把精心生产的“孩子”拿出来一鸣惊人，给善良的消费者来一个惊喜的“新春新奉献”。 五、教育火 教育消费者是一种比用价格来勾引消费者，更高深的一种招数。从电脑还是稀罕东西的时候，很多PC厂商就在不断地教育他们的目标消费者，“买电脑，免费培训三个月”，这种曾经

8、耳熟的促销声音，似乎在这电脑成了必备工具的年月里，反而比电脑还稀罕了。 其实，像数码相机这些在消费者中还比较稀罕的IT产品，不妨借着春节假期，改善一 下消费者吃鱼吃肉的“胃口”。在我们忙着做新闻发布会、搞年终大酬宾的空当里，如果谁打出“买某某相机，享受三天免费培训”，说不定就成了消费者的“红人”，成了市场中的丰收者。 不一定非得推出动辄几天几个月的大培训，这种既耗厂商自己的成本，又耽搁消费者宝贵的休假时间，何苦呢。相反，在电脑市场、数码超市、广场这些云集了众多目标人群的终端场所，开展一两个小时的“现场摄影讲座”“专家教您用数码”之类的短程教育活动，不仅效果好，而且本身就是一次企业产品的现身宣传

9、，何乐不为呢？此外，面向中小学生、大学生，推出“买PC，送免费培训”、“买*电脑，获*学习软件”之类的促销活动，同样是解了家长难题、应了学生需要、借了春节时机的一种“旧貌换新颜”的销售策略。 六、个性火 所谓个性，就是厂商制定的促销计划和采用的营销方式能够体现自家的个性和特色。如今，各类IT产品在实际促销中的花样更新与变化越来越快，销售商必须及时摸清消费者的口味和竞品的促销思路，抢先一步推出迎合消费者的个性化促销组合。 没有个性的促销是可怕的，差异永远是激烈竞争中的救命稻草。尽管各类IT产品、各家IT厂商在实际的促销中，都不会脱离价格、赠品、抽奖、路演这些看起来陈旧的东西，然而，所谓的创新就是

10、把一系列旧元素中进行创造性的重新组合。个中关键在于，哪家企业的创新组合能更贴近消费者口味、更容易调动消费者的参与性，并最终促成消费者以自愿的形式，发生真正的购买行为。 其实，除了上述的“六把火”以外，春节市场中的促销招数还有很多，而且不仅仅是针对消费者，针对终端经销商的渠道促销，同样是帮助厂家打火春节市场的重要手段。 有需求就会有市场，有市场就一定会有厂商的促销行为。 写到这里，笔者想对奋斗在市场一线的IT厂商说三句心里话： 第一，把为消费者服务的思想放在第一位，是节日促销的成功“秘诀”；第二，确定周密严谨的全盘促销计划，制定系统化、可控性的执行方案是节日促销的重要“保镖”；第三，因地制宜，因

11、消费群而宜，因产品环境而宜，是大IT厂商在全国统一部署春节促销时，最应把握的几枚“棋子”。 就在撰写本文的时候，忽然看到了一则题为海信电脑福财并进 百万抽奖返还用户的消息说： 在1月7日至2月16日，海信将拿出全线的家用电脑产品在全国范围内举行“海信电脑-财福并进，好礼盈门”为主题的大规模促销活动，凡在此期间购买海信电脑的用户均可得到海信电脑的超级大礼。另外，海信电脑还拿出 100万元以抽奖的形式返还给用户。 看来，春节对众IT厂商来说，势必要经历一股强烈的节假日促销风暴了。 责任编辑: 参与评论 法律文件 联系站长 广告合作 QQ群： 8078573 12898499国家信息产业部 蜀ICP

12、备 05007749 号 本站常年法律顾问： 四川法佑律师事务所 主任： 何平 Cpyright 201X-201X All Rights reserved. 中国策划人才网 版权所有 未经许可 不得转载 国际域名： .chinacehua. 网络实名： 中国策划人才网 中国策划学院 篇二： 电脑促销方案 电脑促销方法 市场分析： 产品可替代性强，生命周期短。竞争对手多。 市场目标对象： 大众（男、女、年轻、大龄、新顾客、老顾客） 消费者心理分析： 求惠心理，宣泄心理、享乐心理、攀比心理、犒劳心理 消费者气质分析： 理智型、冲动型、经济型、想象型、自由型、不定型 消费者抉择行为： 专一型、保守

13、型、理智型、冲动型、随意型、犹豫型 消费者购买行为： 引起消费者注意，使其产生兴趣，达到购买欲望，产生购买行动，促成购买。 大众消费心理行为： 影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 少年儿童消费心理 购买目标明确，购买迅速。 选购商品具有较强的好奇心。 容易参照群体的影响。 购买商品具有依赖性。 青年人消费心理 追求时尚和新颖 表观自我和体现个性 容易冲动，注重情感 中年人消费心理 购买的理智性胜于冲动性

14、 购买的计划性多于盲目性 购买求实用，节俭心理较强 购买随俗求稳，注重商品的便利 老年人消费心理 富于理智，很少感情冲动 坚持主见，不受外界影响 精打细算 男性消费心理 动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 购买动机具有被动性 购买动机感情色彩比较淡薄 女性消费心理 追求时髦 追求美观 感情强烈，喜欢从众 喜欢炫耀，自尊心强 促销目的 提高销售 提高品牌美誉度 抑制对手 保护市场 争夺市场份额 开发新顾客 促销类型: （一） 价格促销 1： 降价促销（短期内通过直接降价，以低于目前市场价格来优惠消费者，在一定程度上让消费者产生购买欲望，达到销售目的） 2： 现金返还促销（让消费者觉得购买产品后

15、还会得到现金返还，使消费者有种得到便宜的心态） 3： 新产品促销（为了抢占市场，推出新系列产品并在价格上优惠消费者，从而达到促销（这些产品通常是高端产品。） 4： 买赠促销（利用消费者喜欢占小便宜的心情达到促销目的） 5： 限时促销（特定时段和商场内特价促销，吸引消费者，提高知名度） 6： 团购促销（如团购学校电脑，企业电脑，薄利多销） 7： 分期付款促销（不用一次性缴纳全部费用，可以分期付款，使消费者感觉不用一次性花很多钱就可以买到电脑并且使用，从而达到销售） 8： 凭证促销（高考证，教师证，身份证等名目，让消费者在正常价格上得到一定幅度优惠，促成销售） 9： 优惠倦，代金倦促销（通过媒体或

16、联合商家发送优惠倦，让消费者凭倦去购买指定机型，从而达到销售） 10： 捆绑促销（容易让消费形成兴趣，引发消费者购买欲。对捆绑的产品也要有一定的吸引力才行） 11: 以旧换新促销（加速新产品的更新换代，解除消费者旧品处理烦恼，有效刺激消费者购买欲望） （二） 有奖促销 1： 免费抽奖促销（让消费者有种博彩的心态，虽然中奖率低，但是一旦中奖，优惠率会很 大，主要针对无购买意向客户） 2： 百分百中奖促（让有意向购买电脑的消费者更偏向于我们的品牌。促成销售） （三）时事促销 1： 老顾客促销（对老顾客定期回访，做好老顾客的服务，提高回头客和顾客的推荐，拉动新的潜在客源） 2： 名人促销（利用名人效

17、应，推动产品的促销） 3： 短信促销（普遍撒网，让消费者知道最近品牌活动，使其消费者感兴趣） 4： 体验促销（通过现场试用，容易与消费者沟通，能够很快获得消费者的反馈意见，在满足消费者需求下促进产品销售） 5： 店庆促销（不可频繁、长期使用的促销，活动时间内让消费者在打折的氛围下，感到有利可图。） 6： 节日促销（比如国庆，父亲节，母亲节，教师节，在节日时间内购买产品得到优惠，） （四）品牌促销 1： 展示促销（在公共场合，比如学校，重要街道进行产品宣传并告知近期活动与最新产品） 2： 联合促销（和其他商品互惠互利，联合各方优势，引起消费着者兴趣，达到促销） 3： 热点促销（比如高考，凡是学校

18、第一名免费获得华硕电脑一台。利用热点话题，扩大影响力，带动产品的销售) 4： 独一无二促销（集中产品的某个独特优势，体现差异化，让顾客青睐，从而进行销售 5： 广告促销(PP,媒体，杂志，网络，广播。让更多的消费者知道品牌，提升知名度，达到促销销售) 6： 活动促销（例如举行路演，摆放吉祥物，发传单等来提高品牌影响力和热度，让消费者在更多的知道品牌并了解产品进而销售） 7： 赞助促销（扩大品牌知名度和社会亲和力，引起社会与媒体的关注，从而达到促销） 8： 竞赛促销（广告语征集，有奖问答，提高品牌知名度） 9： 品质促销（保证质量与预售性价比达到销售） 10： 文化促销（一个噱头，比如品牌庆，制

19、造经营氛围，促成更多客户了解产品，到达促销目的） （五） 人员促销 1： 刺激销售人员促销 (刺激销售人员积极性，让销售人员有目标和竞争。促成销售人员说服顾客，使其成单的一 种直接销售) 篇三： 暑期电脑促销方案 一、 活动背景分析 1、 暑期到来，学校即将放假，消费群的主要群体即将回 归。就在外就读的大学生而言，在校的大学生没有个 人电脑的人数要比有电脑的人数多。且没有购买电脑 的同学大多数有在校期间购买的打算。学生属于一个 特殊的消费群体，多数是他们有购买意向由家长消费。结合本地消费水平及这类消费群的心理。通常他们会 选择40005000元这类性价比高的产品。 2、 目前我县电脑品牌多、种

20、类多。几个大的店面几乎是 集中在一起。对比性极强。二次购买电脑的人仅占 30。忽略价格给我们还留下很大的空间。我们的服 务、我们的售后、联想“家电下乡”、“以旧换新”优惠政策。我店的促销活动是不是可以让消费者看到比 其他商家的“优惠”。 通过以上分析，确定本次暑期促销的促销方向、促销手段、促销宣传方式等。 二、 活动主题 “清凉E夏，乐享生活，尽在联想”（拟定） 三、 活动时间 201X年7月1日201X年9月15日 四、 活动目的 通过本次夏季促销活动，以及适当的媒介形象宣传组 合，展示我公司企业品牌形象，吸引消费者的眼球， 激发消费者的兴趣，提高销售额，极大提升我公司的 知名度及信誉度。

21、1、 通过夏季促销活动，找出市场空缺，提高销售 额。 2、 提高我公司的市场占有率，提升我们的品牌形 象。 3、 对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他 们怎样选购适合自己的电脑及对一些相关常识 的了解，体现公司对消费者的人文关怀。 五、 目标群里 个人及家庭用户 六、 活动前期准备工作 所有活动以服务为根本，销售人员素质为基础，盈利为目的展开。 1、 分阶段对昌黎电脑市场进行调查。 2、 对客户群进行调查。 3、 对公司活动进行宣传，印制主题活动卡片。 4、 走进乡镇集市、各个小区进行选出。 5、 对店内活动氛围进行布置，制作条幅，喷绘、 宣传海报。 七、 活动计划 7月1号7月15号 电

22、脑软件与笔记本维护清尘7折优惠。店内选购一体机送无线键盘鼠标。7月20号7月31号 购机基础上上店内选购网络产品与电脑周边可享受平价优惠 8月份笔记本推出特价机型。购买笔记本可获赠散热底座。期间对昌黎电脑卖场、店面进行调查。调整价位与销售方案。对乐pad进行促销。进去小区与乡镇进行宣传。学生购机人群会增加。 活动期间凭宣传卡片店内购物优惠。可享受团购。购买物品后就将卡片收回。活动期间货源、物料必须要保障好。篇四： 电脑暑期促销方案 昌黎联想 暑期促销方案 制定人： 东润家用店 时 间： 201X年6月20日 一、 活动背景分析 1、 我店之前一直在做Dell，201X年12月底转至今型 改做联

23、想消费类产品。转型后销量一直上不去，经 分析主要有一下几点原因 （1） 店面地理位置容易被忽视，易与晴日联想店 混淆。 （2） 苏宁、国美、蓝岛等几处都在经营联想PC与 NB对我产生一定影响与冲击。 （3） 在消费人群中极少有口碑传播，没有达到一 定信任度。 （4） 广告宣传力度不够，尤其是对各乡镇市场。 市场没有被冲击开。没有刺激消费者心理， 刺激消费。 2、 暑期到来，学校即将放假，消费群的主要群体即将 回归。就在外就读的大学生而言，在校的大学生没 有个人电脑的人数要比有电脑的人数多。且没有购买电脑的同学大多数有在校期间购买的打算。学生属于一个特殊的消费群体，多数是他们有购买意向由家长消费

24、。结合本地消费水平及这类消费群的心理。通常他们会选择40005000元这类性价比高的产品。 3、 目前我县电脑品牌多、种类多。几个大的店面几乎 是集中在一起。对比性极强。二次购买电脑的人仅 占30。忽略价格给我们还留下很大的空间。我们的服务、我们的售后、联想“家电下乡”、“以旧换新”优惠政策。我店的促销活动是不是可以让消费者看到比其他商家的“优惠”。 通过以上分析，确定本次暑期促销的促销方向、促销手段、促销宣传方式等。 二、 活动主题 “清凉E夏，乐享生活，尽在联想”（拟定） 三、 活动时间 201X年7月1日201X年9月15日 四、 活动目的 通过本次夏季促销活动，以及适当的媒介形象宣传组

25、合， 展示我公司企业品牌形象，吸引消费者的眼球，激发消 费者的兴趣，提高销售额，极大提升我公司的知名度及 信誉度。 1、 通过夏季促销活动，找出市场空缺，提高销售额。 2、 提高我公司的市场占有率，提升我们的品牌形象。 3、 对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他们怎 样选购适合自己的电脑及对一些相关常识的了解， 体现公司对消费者的人文关怀。 五、 目标群里 个人及家庭用户 六、 活动前期准备工作 所有活动以服务为根本，销售人员素质为基础，盈利为目的展开。 1、 分阶段对昌黎电脑市场进行调查。 2、 对客户群进行调查。 3、 对公司活动进行宣传，印制主题活动 卡片。 4、 走进乡镇集市、各个

26、小区进行选出。 5、 对店内活动氛围进行布置，制作条幅， 喷绘、宣传海报。 七、 活动计划 7月1号7月15号 电脑软件与笔记本维护清尘7折优惠。店内选购一体机送无线键盘鼠标。U160特价裸机4000元。 7月20号7月31号 购机基础上上店内选购网络产品与电脑周边可享受平价优惠 8月份笔记本推出特价机型。购买笔记本可获赠散热底座。期间对昌黎电脑卖场、店面进行调查。调整价位与销售方案。对乐pad进行促销。进去小区与乡镇进行宣传。学生购机人群会增加。 9月1号9月15号 走进河北科师宣传我公司。由于新生入学，人员多。期间会有部分人需要网络产品或有购机想法。让他们了解，他们将要这里至少要生活学习三

27、年的时间，在本地选购联想笔记本的好处。部分学生购机会选择秦皇岛，挖掘这部分群里并示情寻找校园代理。 活动期间凭宣传卡片店内购物优惠。可享受团购。购买物品后就将卡片收回。活动期间货源、物料必须要保障好。篇五： 电脑促销方案 笔记本电脑的渠道和促销策划方案 （一）当前笔记本电脑市场状况分析 1、当前笔记本电脑市场状况 随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。201X年笔记本电脑市场规模为264万台，增长率为135%，201X年市场规模为440万台，增长率为167%。 中国笔记本市场多年来一直受国际品牌

28、支配，形成了如IBM、索尼、三星、惠普等国际品牌占据高端市场，宏基、华硕、戴尔，联想等品牌占据中级市场的市场格局。中高端市场支配着大部分笔记本市场，其他一些本土笔记本企业以市场补缺者的姿态在各个市场中惨淡经营。由于缺乏核心技术，本土笔记本品牌在与国际品牌正面对抗中一直处于弱势地位。但随着近年技术不断的成长和产业的不断升级，特别是英特尔和AMD双核技术的发布，使笔记本电脑的技术壁垒迅速降低，本土笔记本品牌第一次有机会与国际品牌站在了同一条起跑线上。 201X年以来，随着上游CPU厂商的大幅度调价，各项技术的不断更新，各笔记本电脑商家纷纷推出了价格更低的笔记本电脑，主攻中低端市场吸引普通消费者。但

29、是在同价位的笔记本电脑中，产品同质化严重，配置、性能等方面都差不多，笔记本电脑已从产品方面的竞争慢慢转向了品牌、服务方面的竞争。 在消费者心理认知中，品牌就意味着更好的价值体验、更好的使用服务、更好的产品技能。消费者认同的品牌依然集中在传统品牌上面，例如联想、惠普、戴尔、华硕、宏基、索尼等，这七个品牌的产品占据了中国笔记本市场的三分之二以上。海尔笔记本电脑虽然起步比较晚，但是有海尔品牌的强大号召力为依托，与英特尔的战略联盟为基础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，市场份额也在持续不断的迅速增加，201X年在家用、商用笔记本市场都战绩辉煌，海尔笔记本电脑市场发展前景非常好。 2、竞争品牌笔记

30、本电脑分析 近期调查数据显示，IBM、联想、华硕、惠普、戴尔五大品牌均占据了笔记本市场份额的61%以上。这些品牌都主营PC机，拥有很强的专业优势、品牌优势、产品研发能力及渠道优势。多年来他们培育的稳定的顾客群，也获得了消费者的认可。IBM笔记本从具体配置和功能价位上适应多种消费类型的用户使用，它是最受消费者亲睐的品牌之一。联想以 企业和商业用户为目标的昭阳系列、依靠领先技术的天逸系列和引领时尚以及定位于中低端的旭日系列获得了很大的市场份额和品牌关注度。华硕以细分的产品线，更加细致的单品定位，以及每一款机型都适合于不同的人群的战略获得了竞争优势。惠普拥有技术优势，它的普通家庭用户的产品具有很强的

31、竞争力。戴尔以高性价比和独特的定制直销模式细分出一块有利稳定的市场。素有“价格屠夫”之称的神舟的低价策略也使得低端市场缺乏吸引力。 （二）笔记本电脑校园市场环境分析 1、大学生市场需求分析 调查显示，目前笔记本在学生市场普及率较低，但是学生市场增长潜力巨大。学生笔记本电脑主要用于学习、电影、聊天和游戏。他们要求笔记本电脑同时满足学习和影音娱乐的需要，并且运行快速，性能稳定和质量过硬。优质的服务和人性化的功能设计也是学生非常看重的因素。学生已经有了较强烈的健康使用电脑的意识（如保护视力）等。男生和女生在需求上存在一定的差异。值得一提的是，他们对笔记本产品有非常理性的认识，在其他条件基本相同的情况

32、下，品牌决定了他们的购买结果。 在购买决策上，学生一般先确定一个预算范围，然后在这个范围内选购笔记本。学生需求量最大的是中等价位的经济型笔记本电脑，性价比是他们考虑的主要指标。 2、竞争品牌分析 目前，学生笔记本市场主要占有者（按占有率由大到小）有联想、戴尔、惠普、IBM、索尼和华硕。他们占据了86%以上的学生市场。 这些品牌基本上主攻中高端，依靠高性价比促进销售。每种品牌都有适合学生市场的机型和自己的竞争优势。联想依靠适合学生的“旭日”系列和优质的售后服务获得了大学生的亲睐。戴尔笔记本拥有性价比最高的优势和较高的品质获得了很高的使用率。惠普依靠其性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生消费能力

33、的系列。IBM的支持率最高，在学生市场的中高端占有较大的份额。索尼的高性能、高品质影音娱乐以及追求时尚和便携，虽然价格较高，但也打入了学生市场。华硕更加细致的单品定位，针对学生人群推出机型，获得了“学生机制造者”的口碑。 通过分析可以看出，这些主要竞争品牌都在结合自身的差异化优势打出“高性价比”的王牌，差异化是赢得市场的前提。 二、策划目的 根据上述对笔记本在我国的市场状况来看，IBM、联想、华硕、惠普、戴尔等知名品牌占了主要的市场。学生市场主要有联想、戴尔、惠普等知名品牌占领。大家对海尔冰箱、空调等家电都很了解，但是海尔笔记本电脑则鲜为人知。我们这次策划的目的就是向广大的大学生宣传海尔笔记本

34、电脑的品牌品质，让广大学生了解海尔笔记本电脑的性能、配置，尤其 是海尔笔记本“润眼”的特性，使广大学生认同海尔笔记本是一款适合大学生使用的电脑，提高大学生对海尔笔记本的认知程度，从而提高海尔笔记本在各高校的市场占有率。 三、海尔笔记本电脑营销环境分析 一）海尔笔记本电脑的优势与劣势分析 1、优势 （1）较高的品牌价值。做为中国最具知名度的品牌之一，海尔在中国拥有最广泛的用户资源。凭借品牌多年打造的服务与质量形象，海尔可以很快在校园市场树立海尔笔记本电脑的形象，使校园市场对海尔笔记本形成偏好。 （2）完善的渠道系统。海尔原有的渠道资源为海尔笔记本电脑的销售系统的建立提供了宝贵的资源，有助于海尔笔

35、记本电脑的快速发展。 （3）充足的资金保障。海尔集团年销售额达到了1000亿以上，为海尔笔记本的研发、设计、宣传推广等各个方面提供了可靠的保障。 （4）从学生市场出发的产品开发能力。海尔笔记本具有关注顾客需求的价值观，这在国内品牌中是独有的。海尔电脑是国内品牌中唯一拥有自有笔记本电脑制造工厂的厂商。201X年，海尔联合英特尔成立了创新中心。今年，海尔还将建立自己的笔记本电脑研发中心。这些都有助于海尔能够随时进行产品的升级改造。 （5）服务优势。海尔良好的售后服务体系，为海尔笔记本电脑的售后服务提供了可靠的保证。 2、劣势 （1）品牌延伸的强化能力。海尔的家电品牌形象已经深入人心，如何在短时间之

36、内了解IT用户的真实需求，并完成产品设计、营销理念的专业化，成为海尔当前需要解决的问题。 （2）管理团队稳定性与预见性。海尔电脑吸纳了业界很多专业人才的加盟，但IT业界团队稳定性是许多品牌不能稳定发展的重要原因。海尔电脑的操盘者来自于家电行业，高以成率领的团队能否准确预见IT行业的未来趋势，关乎海尔电脑成败。 （二）海尔笔记本电脑机会与威胁分析 1、机会 （1）未开发市场潜力巨大。调查显示，校园笔记本有33%以上的潜在市场未被开发，这是一个巨大的市场。在大学校园，大学生群体的独特需求成为市场主导力量，这为海尔笔记本电脑提供了一个新的机会： 深入挖掘和满足大学生的需求正是海尔的优势。 （2）笔记

37、本替代台式机的步伐加快。随着笔记本电脑市场日趋成熟，价格不断走低，关注用户需求的新品迭出，笔记本电脑在用户心中接替传统台式PC的步伐也将进一步加快。校园市场将会迎来笔记本电脑的普及高峰。 （3）技术环境良好。笔记本电脑市场的每一次技术革新都给竞争者们带来新的市场机会。技术的支持可以使原本不能满足的校园市场需求变为可能。海尔笔记本正是依靠必要的技术研发开发出了润眼电脑。这将会大大的带动海尔笔记本电脑在校园市场的份额提高。 2、威胁 （1）价格竞争十分激烈。国内厂商依然不能改变价格战的局面，加上国际品牌冲击低价使笔记本市场利润下降。海尔笔记本发挥差异化战略的利润支持降低。据调查显示，校园市场对价格

38、有一定的敏感度，所以价格将会是海尔笔记本电脑在没有建立优势的情况下的一个弱点。 （2）品牌关注度低。在校园最受关注的十大笔记本品牌之中始终没有海尔品牌。在品牌成为购买决定因素的笔记本行业中，海尔笔记本在市场认知方面处于不利的地位。这是由于潜在市场不能改变海尔品牌出身家电，而且在笔记本产品上不够专业的认知。如果不能尽快突破僵局，海尔笔记本的前景将受到威胁。 总结： 通过调研分析，学生市场潜力巨大，并且海尔笔记本在关键属性方面完全符合学生的偏好，因此海尔笔记本应该大力开发学生市场。但是目前在学生心目中排在前几位的笔记本品牌主要是IBM、戴尔、联想等等，海尔笔记本基本没有学生问津。这其中最主要的原因

39、是海尔笔记本没有品牌优势，学生对海尔笔记本没有认识，对它不信任。针对这个问题，海尔笔记本应在宣传推广上下足功夫，建立知晓度和认知度，并在此基础上形成口碑效应。 四、渠道和促销策划方案 为了实现海尔笔记本电脑在学生市场占有率提高的目标，根据上述分析结论，结合大学学生的实际需求和心理需求，针对大学生市场，我们进行了以下的宣传和推广策略。 1、产品策略 第一，以“润眼电脑”为宣传点。有电脑使用经验的学生强烈需要有绿色健康，保护眼睛的屏幕。而这也是海尔笔记本差异化的一个重要战略。因此我们充分发挥润眼的满足需求能力，并以“润眼电脑”为定位，充分发挥海尔笔记本这方面的优势。 第二，双核动力与高性能。利用双

40、核科技的高性能来满足学生对快速上网，同时执行多个任务的需要，给用户良好的使用体验。 第三，突出影音娱乐功能。同时，学生娱乐生活的一个主要部分就是看电影，因此他们对笔记本的影音效果非常看重。他们非常看中高品质的视觉体验和环绕的立体声音效。海尔笔记本应该以宽屏、独立显卡和高品质音效为主打来满足学生这方面的巨大需求。 第四，时尚、人性化外观设计。对于笔记本电脑，学生很注重试时尚的外观和符合人体的构造。海尔笔记本应该利用时尚的外观来满足学生的时尚需要，并且使用人体工学的设计和大键盘的设计为用户带来舒服的使用体验。 2、渠道策略 由于国内家电企业如海尔、TCL、海信等加入对电脑市场投入的行列，笔记本电脑

41、的销售渠道逐渐由传统的专业电脑城向连锁家电转变。而据调查显示，学生选择购买电脑的主要渠道是电脑城、专卖店和家电商场。因此海尔笔记本的渠道选择应该是电脑城、专卖店和家电商场，或者是选择区域代理的渠道结构。 笔记本电脑金额大，学生在做出慎重的比较之后才会选择购买哪种品牌，而且他们需要终端的支持较多，如信用保证等。海尔笔记本需要开辟奥林匹克、数码广场等电脑城，苏宁、国美等家电商场为渠道。同时可以自建专卖店，建立自己的代理系统。在选择中间商和渠道成员时要慎重考虑，对渠道成员的培训和考核也要十分认真，能够给消费者信任感和真诚感。 3、促销策略 对大学生有吸引力的方式主要有增加配置、延长服务期限、折扣和赠

42、送附件。其中最有吸引力是增加配置。我们可以根据情况考虑适当增加产品的配置，也可以用海尔的星级服务的美誉吸引潜在用户，或者赠送一些促成交易的关键附件如电脑包、鼠标键盘等促进销售。 学生获得促销信息的渠道主要是网上查询，有使用经验的笔记用户和朋友介绍。对于销售人员的介绍和宣传资料接受程度很小。鉴于实际情况，海尔笔记本因该重点开发网上宣传途径，直接与消费者接触，达到有效的传播目的。由于海尔笔记本的知名度还不算高，我们可以考虑在用网络宣传海尔笔记本品牌。 4、宣传策略 配合海尔笔记本已有的和正在设计建设的销售渠道，我们可以在校园同时进行一些宣传推广活动，让广大学生知道和了解海尔笔记本电脑及其销售渠道、售后服务站，方便同学们的购买和使用，以及建立学生的信任和忠诚。具体宣传活动如下：