王老吉凉茶营销策划书.doc

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1、胜羽队指导老师：谭富队长：莫艳华队员：朱赤青、黎莉、田倐豪刘潇、曹凌、黄浩、许望星时间：2013-05-28目 录一、前言与团队介绍3 1、1 团队名称：. 4 1、2 团队口号:.41、3 队员风采：41、4 成员分工：4二、产品与服务5 2、1 产品简介：.5 2、2 产品目标消费群：.5 2、3 向消费者提供价值的途径：.52、4 推销方式：5 2、5 销售范围：.5三、市场综合分析与业绩目标分析分析6 3、1 推销产品的市场特征：.6 3、2 市场分析：.6 3、3 学校周边商场需求分析：.6 3、4 市场可行性分析: .7 3、5 市场竞争分析：.7四、营销策略74、1 市场调查：7

2、4、2 营销策略：84、3 顾客服务方案：9一、前言与团队介绍前言：我们渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方； 我们心怀感恩，投递这份方案策划书，我们都是那么的年少，满怀青春；这次的大赛给我们一次很宝贵的机遇，在此我们将乘风破浪，勇往直前！团队介绍：1、1 团队名称：胜羽信知队1、2 团队口号：不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!1、3 团队文化：做事先做人，凡事必用心1、4 队员风采： （1）、莫艳华：管理能力较强，性情温和，有着邵阳人的商业头脑。 （2）、田倏豪：性情严谨，对事情细微处由自己独特的认识，相信他的加入能够让团队更上一层楼。 （3）、黄浩： 极具演讲天赋，见识广博，他使我们的团队在销

3、售环节的比赛中更具竞争力。 （4）朱赤青：极具亲和力，是团队形象代表，轻言和善，负责团队的宣传。（5）、许望星:她帅气十足,给人一种强烈的安全感,可以轻易的取得消费者的信赖。（6）、刘潇：她甜美可爱，让人忍不住想跟她聊上几句，让她吸引顾客是没的话说。（7）、黎莉：她有着我们湖南人最优良的特性就是能吃苦耐劳，还有心思紧密。（8）、曹凌：别看他外表像是一介书生，其实身体里流淌着商人的血液和机智。1、5 成员分工： 团队成员姓名职称职责分工莫艳华团队总协调 制定团队营销战略及目标；制定团队利益分配制度；制定激励奖惩措施；协调各方面关系，处理所遇各种困难。黎莉财务官 负责比赛中货源的交接，财务的明细管

4、理，货源的管理与存放。曹凌、刘潇、许望星销售代表 负责在比赛的销售环节中，与客户的沟通，并尽可能地促进销售量的提高。田倏豪、朱赤青、黄 浩宣传总监 根据团队的经营战略，考虑和提出信息战略，提高胜羽信知队的影响力。并负责后期团队宣传资料的制作。二、产品与服务2、1 产品简介：王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶明于清道光年间，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“药王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世

5、界各地。广州王老吉公司始于1828年，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品，2006年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号”证书，2009年，“王老吉”成为全国驰名商标。王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，2009年3月被评为高新技术企业，根据国家对高新技术企业的相关税收优惠政策，公司可享受15%的企业所得税优惠政策。王老吉药业一贯致力于严格的质量管理，是国内首批获澳大利亚TGA认证的制药企业。2003年，公司全面通过了国家药监局的GMP认证。2007年，获得由国家质量监督检验检疫总局颁发的全国工业产品生产许可证。同时，公司

6、被广州市卫生局评为食品卫生等级的A级单位。近年来，借助凉茶成为国家级“非物质文化遗产”的有利形势，王老吉已发展成为凉行业的领袖品牌。盒装王老吉凉茶单品的年销售额超过10亿元，成为广州医药行业销售额最大的产品。公司的经济效益也持续快速长，连年成为广州市白云区名列前茅的重点纳税大户。王老吉公司以“济世、科学、爱国”为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。企业的未来发展愿景是：“食品做中国植物饮料的领头羊，药品做OTC中成药的领先者”，将王老吉的产品推向全国市场。2、2 产品目标消费群： 在校大学生，学校周边居民，2、3 向消费者提供价值的途径： a采用高品质，优质服务的策略提高顾客感

7、知，加强顾客对产品的信赖； b尽力在不同的方面为顾客提供独特服务,注重细节服务，为顾客所想，想顾客所想，如耐心解答顾客疑问，向顾客保证质量问题，完善的售后服务等； c提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，与顾客建立起良好稳定的客户关系； d为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好，以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚。2、4 推销方式： a 自销：在规定的销售时间，团队成员在校园周边摆摊设点销售； b代理销售：在校园内寻找产品代理，协助销售； c强化宣传：印制传单，在空间或微博等传播媒介中，宣传产品，扩大产品知名度以及联系周边大学社团，学生会等，组织相关

8、产品宣传活动，以扩大产品销售。2、5 销售范围：湖南理工、工程学院等周边在校大学生及居民。三、市场综合分析与业绩目标分析分析3、1 推销产品的市场特征：王老吉在市场上已经打好牢固的基础并且策划一列系的公关活动，在平面、电视和网络媒体都会做出大量的宣传推广活动，提升品牌影响力。王老吉公司以“济世、科学、爱国”为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。企业的未来发展愿景是：“食品做中国植物饮料的领头羊，药品做OTC中成药的领先者”，将王老吉的产品推向全国市场。 3、2市场可行性分析：随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，人民大众都在追求高品位的精神享受，但物质享受仍必不可少，人们

9、都在追求着健康，所以健康的饮料对于人们来说是第一选择。功能性的饮料可以补充人体所需要的元素，这也是功能性饮料近年来迅速在饮料市场占有一席之地的原因之一。而王老吉很好的解决了上火问题，它所含有的微量元素能够促进人体内的新城代谢，对人们的健康有好处。另外消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间，随着社会的进步和生活水平的不段提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。既满足了王老吉既满足了人们对于天然健康的要求，又实现了绿色环保和时尚品味的新理念。3、3受众群体分析而对于青少年来说，熬夜玩通宵是最正常不过了，睡

10、的晚容易使内分泌失调，上火长痘痘的可能性也就比较大，这时候喝王老吉也会比较有效。当然，还有一种情况就是一些青年人把王老吉当饮料来喝，这个时候王老吉对他们来说就不仅仅是凉茶了，也可以作为一种时尚的饮料来喝。王老吉作为一种饮料来说，不仅能够降火，而且给人一种时尚感，人们以喝到王老吉为荣，而且王老吉老少皆宜，不仅大人爱喝，小孩也爱喝。不过男性喝王老吉的频率大于女性。总体来说，王老吉对大众的吸引力还是蛮大的，因此市场潜力也很大。3、5 学校周边商场需求分析： 经过我们的调查，学校周边的商场虽然有同类商品，也有相同商品，我们会联系商场营销主管，详细介绍该商品的生产流程和同比于同类产品的优势，同时向主管说

11、明引入该产品还可以增加商场同类产品的种类，在此基础上使主管能够接受我们的商品进驻商场。3、6 市场竞争分析： 市场上同种饮料出现频率较高，同时校园内心开设了三家的小型商店，挤占了大部分的市场份额，且大二也卖饮料（哇哈哈的一系列）通过调研发现，60%的同学倾向于王老吉，而只有30%的同学倾向于哇哈哈和康师傅的冰红茶。四、营销策略4、1 市场调查：我们主要采取实际问卷调查的形式，1、 针对在校大学生:为了确保问卷的真实性、可参考性，我们将把问卷分发至各个学生宿舍，了解在校学生对饼干的需求情况2、 针对在校教职工及周围居民：深入教职工及校外居民公寓区，分发调查问卷，通过问卷了解并推测出平均每个家庭对

12、饮料的需求情况，同时问卷中还将体现不同年龄阶段对产品的需求情况，这样可以使我们的营销更具目标性、针对性。4、2 营销策略：宣传：1、活动前期对我校寝室数量、学生的消费理念和消费结构、目标消费人群及活动地点人流等重要营销住处做调查统计，选出最适合做宣传的场地。2、我们团队会在活动前进行发放传单，张贴广告和小型传单（宣传栏、电话亭、布告栏、人流量高的地方墙壁、楼道口等），利用学生会、社团的资源，制作宣传板进行了活动的前期宣传。3、精心制作团队的名片和团队的标志性的宣传刊物，宣传团队的文化，加强团队在消费者心中的认同感，为后期的工作作好铺垫工作4、充分利用我们团队成员的技术优势和专业的网络营销的能力

13、，在网络上进行广泛地宣传，例如QQ群及邮箱，个人签名，校内网，飞信群，论坛，博客，微博，社区等对赛事进行宣传。同时利用我校广播台，我校信息中心，湖工大在线、团旗飘飘及校学生会等各个网站进行宣传。销售：1、在学校内部摆摊设点进行现场销售，根据现在的天气情况，我们会准备冰桶，让顾客喝起来更凉爽，味道更好；且准备试喝装。 2、团队分小组利用寝室登门拜访，班级团购（联系各班班长），社团团购（社团会长）各种方式进行内部推广比赛，发掘潜力顾客推广团购业务。4、3 顾客服务方案：一些以满足顾客需求为目的（1）团队自身计划：a、在我们团队中选出一名有责任心、有相关经验并且服务热情的队员负责销售服务工作，这名队

14、员必须对产品有深刻的了解，及时了解产品的销售情况，而且要求对客户反应做出及时的响应；b、根据顾客反应，及时改进服务方案，把用户的满意度放在首位，维护团队的良好形象。C、将队员分成两组。第一组：莫艳华、田倐豪、刘潇、曹凌 第二组：朱赤青、许望星、黄浩、梨莉D、每天分成两班。每组都要上一个早班和一个晚班。（第一天由第一组先上早班。）早班：7:0012:00；18:0022:00晚班：12:0018:00早上6点全队人员一起摆货，晚上10点全队人员一起收货E、每组设一个专收钱的人。第一组由莫艳华来负责。第二组由黎莉负责。每次换班都有300块钱的零钱。每组在换班的时候都要清点好。(2）针对客户的计划:

15、a、制定严格的管理条例保证我们团队的服务理念能够有效实施；b、对售出的产品通过电话跟踪，及时了解顾客对产品的满意度，以及对我们团队服务的评价；c、认真倾听顾客的意见，在受理售后服务的问题时，要耐心倾听，注意交流用词，并且脸上时刻保持着微笑。确定问题关键所在，在满足顾客与自身的利益的前提下，对顾客做出一定的承诺，以取得顾客的信任；d、对产品在售出前，进行严格的质量检查。如果售出的产品却有质量问题，将会帮助顾客换货、退货；e、及时受理顾客服务请求、投诉及一般答疑，对服务请求及投诉进行优先级的分类。如果是一般的问题，则要认真分析问题之所在，通过与用户沟通协商解决；如果超过了我们团队的能力范围的问题，则直接汇报给组委会；