短信营销培训文档.doc

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1、短信营销培训文档1. 短信营销入门篇1.1. 短信营销理论知识介绍1.1.1. 短信营销概念分析短信营销，顾名思义就是通过发送短信至潜在的目标受众客户进行商业交流的一种推广营销方式。短信营销的主要表现形式一般就两种，一种是文字短信，另一种则是彩信。短信营销是基于中国电信联通等短信借口实现与制定客户号码进行批量短信发送或自定义发送而产生的营销方式。1.1.2. 短信营销重要意义随着中国手机用户的快速增长，手机短信已经成为了“第五媒体”地位得到了广泛认可。和传统的电视广告营销相比，短信营销广告拥有者庞大的受众群体。同时随着3G时代的来临，无线营销成为了企业与消费者高效沟通最有效的桥梁。对企业来说，

2、短信和彩信媒体是目标更集中、反馈率更大的渠道。短信营销可以节约企业推广成本。由于短信营销广告通常将最新企业推广信息发送至目标客户手机上，可以为企业树立品牌形象或占有市场创造了无限商机，也能为企业大幅降低广告开支。因此，短信广告正在越来越收到商家企业的青睐。1.1.3. 短信营销目的短信营销的主要目的就是为企业发展、节约开支、提高效益而产生的，它将“打折信息”、“促销活动”、“新品发布”等相关信息发布到目标客户的手机上，为企业树立品牌形象或占有市场创造了无限商机，也能为企业大幅降低广告开支。通过整合无线CRM系统和区域定位技术，对您的VIP会员、目标群体、有效客户进行短信群发/接受，信息互动。实

3、现无时无刻的客户沟通，帮助千百万企业与中国6亿多手机用户建立起快速沟通平台，成功把握移动商机。 1.1.4. 短信营销推广作用1.提升品牌形象有针对性的个性化服务，大大提升企业在用户心中的品牌形象。2.信息发布窗口企业产品的移动宣传平台，让企业拥有强有力的移动宣传媒体。3.开拓理想市场开辟新的商业渠道，让企业产品拥有理想的市场。4.提供多媒体信息可让商业信息移动化，突破固定网络的限制，随时随地被访问。5.互动营销桥梁有针对性、“主动”照顾客户随时为顾客提供各类信息咨询和在线服务。6.售后调查高手及时得到用户的反馈，轻松获得第一手市场资料的有效调查工具1.1.5. 短信营销基本模式目前短信营销基

4、本模式主要包括无线网络短信营销和有限网络短信营销两种。1、 无线网络短信营销：这种传统的短信营销模式是以一个短信的无线终端作为基础，通过这种终端可以根据具体的地域来发布短信消息，从而让商家整合和收集到大量的反馈信息，通过对反馈信息的分析对比，可以分析出这种营销模式适应的人群，适应人群所欢迎的产品。商家通过反馈信息针对性的宣传产品以达到产品销售额增加的效果。 2、 有线网络短信营销：有线短信营销这种模式在老早就是通过手机终端点对点的短信发送，这种方式我们大家也在经常的使用，从拜年到过节的祝贺，祝福，或者朋友们之间的交流都是通过这种方式来运行，这个方式从投资成本考虑只能适用于个人，并不适用于商家。

5、由于网络短信营销的基础也是通过短信终端来实现，只是方法从原始的方法上升到了网络营销的方法。1、 数据库整合式网络短信营销：这种模式是通过长期的数据库积累，收集了大量的具体短信接收的终端，根据季节性、节日性、促销性、品牌化等特点，限时、不定时、针对性的网络短信营销模式。可能这样说大家比较茫然，举例说明：比如我们大家都非常熟悉的扣扣，应该说现在大多数人都开通了会员、钻级服务，那么扣扣运营商就会是不是不定时的给您发送消息，可能是促销消息，可能是娱乐消息，也可能是具体的通知消息。 2、 用户注入式网络短信营销：用户注入式网络短信营销只是一个潜在的网络短信营销，现在好多大型的门户都有短信验证，那么从收集

6、资料，整合数据库的方向考虑，这种模式将来会是一个针对性非常强的网络短信营销模式。具体列子：比如魅族手机，通过论坛整合的手段已经开始运营网络短信营销模式了。只不过魅族目前是根据地域情况来运行的而已。 3、 无线3G终端网络短信营销模式：无线3G手机的出现以及各种软件的出现，让我们的3G终端不仅能够很好的网上冲浪，更为商家提供了很方便的网络短信营销模式。现在的3G终端功能强大到可以图片、语音、甚至视频。具体列子：微薄终端，通过微薄的互动，商家的网络短信营销模式又上升了一个高度。1.1.6. 短信营销前景随着3G网络在中国的开展、移动运营商对移动数据业务的重视、智能手机终端的以及无线上网用户的稳步增

7、长，短信营销方式将会成为市场营销的重要组成部分。根据相关数据显示，作为无线广告主要成员之一，短信营销广告将可以深入人们生活，影响人们生活习惯。我们暂且通过2006年的数据来分析：1.2. 短信营销操作知识介绍1.2.1. 短信营销特点分析短信营销主要优点是：1.传播迅速：短信的传播速度，以秒为单位。在运营商端，通过服务器端进行短信的传播 ，通 常每小时可传播 3-4 万种子用户，仅传播速度而言，小小的短信几乎可以与电台 、电视台等 大型媒体比肩。如果再算上种子用户对该短信的传播 ，则每小时的传播用户几乎成几何级数 递增。2.到达率高：短信传达到用户的手机上 ，用户往往不得不看，即使要删除，也只

8、能在看后删除。 这就使得短信的到达率无形中提高很多 。如果把到达率和传播速度作为基本指标来衡量媒体 的宣传效应，那么，一个中等地级市的短信传播，基本上有省一级电视广告的传播量。3.提前量短：所谓“提前量” ，是指为准备某一工作所需要提前准备的时间 。通常情况下，电视 广告的提前量通常在三周左右 ，报纸等印刷媒体的提前量在 3 天左右，电台广告的提前量在 一天左右，而短信广告的提前量可以缩短到一小时以内 。笔者在一次短信宣传中，还利用过 短信群发同步配合，对目标用户进行现场活动宣传的经历 。由此可见，短信宣传可以说几乎 不要提前量。4.广告延迟效应小：在报纸、电台、电视等媒体做过广告的朋友都知道

9、 ，广告播发后，往往两 到三天内才有效果，而如果一但效果不好，也无法再行修正，只能等下一次播发广告前 ，重 新拟订内容，修改宣传策略。而短信的传播则可以最大化的避免这一点，短信的到达率高 ， 覆盖面广，用户从收到信息到完成整个相应过程或进行电话咨询 ，只需要短短数十秒。这种 实时响应给运营商在调整广告运动策略上带来了很大帮助。尤其是在移动增值业务推广中 ， 运营商甚至可以将用户分批次 ，通过调整不同的短信内容来观察其推广效果 ，从中找出最优 选择。5.广告内容可查询率高：如果我们在报纸上看到过一则广告 ，事后再想查询时，除非我们记得 日期、记得能将报纸归档存放，否则很有可能找不到所需要的广告内

10、容 ；电视广告也是一样， 当我们想留意一则广告的时候 ，往往已经播放完毕。而短信传播的另一个优点就是其广告内 容的可查询。短短的一条消息，只要我们不有意删除，存在手机里查找起来并不困难 ，我们可以方便的反复阅读。6.可细分目标及市场传播：这也是短信媒介区别于其他媒体的优势所在 。到目前为止，我们尚 没有发现其他哪一种传播手段 、哪一种媒介能和我们的数据库营销集合如此紧密 。短信的点 对点宣传特性，使得我们能对不同的目标客户群进行不同形式 、不同内容的宣传，避免了“漫 天撒网”似的宣传，提高了宣传的针对性。7.主动陌生拜访性强：短信宣传属于一种“ 推” 的广告形式。这和我们日常所看见的其他广告形

11、 式略有差异。报纸、电台、电视等宣传，都属于被动式宣传。把内容做好，等用户来看 ，而 用户可以选择不看。但短信宣传则让用户无法漠视其存在 。就当前市场情况而言，短信宣传 还属于一种用户“不得不看” 的广告媒体。当然，随着社会的不断进步，用户维权意识的不断 增强，陌生拜访性质的短信将越来越受到限制。8.用户满意率低：这一特性几乎是上一个特点的延续。用户很在意自己被陌生号码的骚扰 ，自 然也就会对这一媒体的满意度感到很低 。但随着陌生拜访的减少以及短信广告的意识逐渐形 成，用户对短信媒体的满意度将有望提高。9.容量小、内容形式单一：短信传播只是以纯文本形式进行，此外， 70 个字的容量也使得推 广

12、者无法对所要宣传的内容进行更多的包装和修饰。这使得短信传播的形式看上去较为单 一，所传达的信息内容也很少。但随着彩信的日益普及，运营商逐步将彩信引入到了业务宣 传与推广中来，这将改变形式单一、容量小，信息传递内容有限的制约。除以上特点外，这里所要补充说明的就是 ：群发作为一种成本低廉，简单有效的手段，为移 动增值业务的推广普及，起到了巨大的推动作用。也使得无论是运营商或者是 SP，都迷恋 上了“群发”这一手段。甚至在很长的一段时间内，都把群发作为的增值业务唯一推广办法 。1.2.2. 短信营销优势分析短信营销有着自身优势，随着社会的进步，短信营销将成为人们生活中的每个角落。短信营销优势如下：A

13、：有效性调查显示短信营销达到率和打开率高达70%以上，充分提升了营销性B：针对性特定的目标群体，特别是高消费群体C：唯一性针对客户单一介绍产品，回避其他同行业产品的干扰D：潜伏性能充分挖掘潜在顾客，抓住无形的消费群体E：波及性短信以转发形式迅速蔓延F：经济性成本最低的宣传方式，且效果最直观1.2.3. 短信营销劣势分析尽管短信营销有较多的的优势，但是短信营销依然有其不可避免的劣势，总的说来短信营销劣势如下：1、 短信营销广告删除率高。根据权威数据最新发表的报告显示，76%的手机用户会阅读然后再删除他们手机接收到的短信营销信息。23%的手机用户会把这种信息存储下来以便以后阅读，20%的手机用户会

14、把这种信息给一位朋友看。平均8%的收到短信营销信息的手机用户将对信息作出回应，6%的手机用户会访问相关的网站，4%的手机用户会购买广告宣传的产品。2、 从上图中我们依然还可以看出，短信营销广告作出回应的目标客户不高，意味着产品转化率较低。3、 成本相对于电子邮件营销、SNS、活动类营销方式较高。尽管和电话营销、传统电视广告、广告牌置放等传统营销方式相比有价格优势，但是和成本最低的电子邮件营销等方式相比，成本依然高了。4、 信息容量小、对人的吸引力小。短信平台因为只能用文字编辑，缺乏相应的图像资料，所以相对略感乏味，并且现在短信广告泛滥，阅读率不一定太高。彩信的发送成本又太高。 5、 终端资料准

15、确收集。短信平台需要有相应的号码才可以发送，而具体这些号码怎么收集，如何准确收集，以及收集后应该发给那些客户就成为一个很重要的问题，所以短信平台的客户铺盖率不一定全面。 6、 发送数量和时间受到一定限制。一般短信平台的发送数量都有一定的限制，都在几千甚至几万条以上，发送时间晚上八点以后基本不能发，灵活性及管理性不如短信电网。1.2.4. 短信营销内容常用方式目前常见的短信营销广告一般都属于问候型短信、品牌式短信营销等等。比如“送你红酒怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保障还是最实惠！XXX购物商城于X日X地举行特卖会”这是一种常见的

16、打折促销短信营销方式。一般来说短信营销常用方式主要包括以下几种：1、 季节式短信营销。比如根据短信营销内容季节性发送短信至潜在目前客户。比如“冬天到了，XX商城羽绒服大促销”“春天是万物生长的季节，让您的孩子也跟着万物一起生长，XX培训中心推出优惠套餐”等等，都是根据营销对象营销内容而发送至潜在的目标客户手机中，达到树立企业品牌，增加企业利润等目的。2、 节日式短信营销。这类短信营销常见于节日商家促销短信形式中，比如中秋节商家月饼短信营销广告就是其中的典型。3、 品牌式短信营销。这类短信营销也是短信营销方式中较为常见的，比如某化妆品品牌在专卖店设立的会员处，通过注册成为会员，商家将定期发送最新

17、优惠信息、商品信息等。4、 事件式短信营销。较多用于网站营销推广中，是网站品牌建立的常用方式之一。5、 调查式短信营销。建立于问卷式调查营销的基础之上，通过潜在产品客户的回访，从而达到营销方式。6、 问答式短信营销。属于调查时短信营销的延伸，不同于调查时短信营销，问答式短信营销回访率一般会高于调查式短信营销，是商家不错的选择。7、 软件式短信营销。通过手机软件的下载从而达到推广效果的短信营销方式，一般被认为是短信营销中回访率最低短信营销方式。8、 开源式短信营销。属于软件是短信营销延伸的一种，也是通过合法安全的软件下载达到营销效果的一种短信营销方式9、 通知式短信营销。属于短信营销常见方式之一

18、，通知式短信营销内容比如“XX公司提醒您，您的会员账号被我们抽中为幸运号，请您于X日X时携带XX证件领取奖品”等。10、娱乐式短信营销。属于品牌建立的一种最有效的方式之一，娱乐式短信由于阅读率高、退订率低、受众面广的优点成为了很多企业商家有限选择的短信营销方式之一。2. 短信营销运用篇2.1. 短信营销运用前期工作2.1.1. 短信营销潜在客户信息如何获得？1、 网站会员注册opt-in表单邮箱信息的填写。很多网站会员注册表单中都包括了邮箱信息之类的信息填写，比如易贷中国会员注册中表单中就有会员邮箱填写一行。因此运用邮箱信息表单的填写可以获取大量电子邮件信息从而用于电子邮件营销中。2、 商家V

19、IP会员注册信息等。总之短信营销潜在目标客户在网络快速的今天个人手机号几乎透明化，需要获取潜在客户信息是很简单的事情。短信营销潜在客户的获取一般适用于用于短信平台或者借口的企业或者商家。若无短信平台或者短信借口的企业商家可以寻找短信群发代理商实现短信营销。2.1.2. 短信营销内容编辑技巧发送短信营销内容之前一定需要注意短信营销广告的艺术技巧，需要多从接受者的角度考虑，充分考虑短信内容的可读性、可用性。避免发送“垃圾短信”，一般来说祝福、问候、生活小知识然后加上企业营销目的，收信人接受度高，效果也要好很多。因此，在编辑短信营销广告时需要注意语言技巧：1、节日问候与促销相结合节日给客户发去问候祝

20、福短信，客户会对企业保持很好的印象。对于休闲娱乐等服务企业，祝福时别忘了促销。假期来临，您的客户也许正在考虑安排，收到相关的问候短信，很亲切的同时，也会影响他的消费选择。这类短信加上服务热线、订座热线、预订热线等内容，即影响客户的消费选择，又方便客户。如果同时推出优惠等，对客户更有吸引力。这类短信最好在节日前发出。如客户已有安排，效果会差些。2、短信语言需精炼、准确和风趣冗长的文章往往让人觉得乏味、无可读性，短信亦如此。精炼地组织短信语言，短小精悍、风趣活泼的语言会留下更好的印象。一些节日问候，特别如感恩节，用词要实在和真诚，更能感动客户。3、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容给每一个发送对象

21、加上尊称，会使您的短信更具人情味和亲切感，短信中有企业的落款签名(也可以用总经理名义)，是对收信人的一种尊重。短信通使用的是移动和联通的企业短信通道，其号码是不可识别的(即不是发短信人的手机号)，因此发短信时，一定要加企业的名称或发信人的姓名(签名)，否则效果会较差。4、发送对象针对性强，效果更佳其实很多企业，只有平时略为注意，就能积累很多老客户或相关客户群的手机信息。向他们发送信息，针对性最好。如饭店酒店、KTV、房产服务或其他休闲、服务类企业，平时会有很多订座、预订、咨询电话，积累起来数量惊人。这是最有效果的客户手机信息，向他们发送促销或优惠、节日问候信息，效果最佳。由于客户也关心此类资讯

22、，不知不觉中，就会影响客户的消费选择。如果是实行会员制的企业，用短信与客户保持经常的沟通，让客户牢牢记住您，保持对企业的好印象，有相关的消费想法时，就第一个想起您，短信的应用效果就会很好。5、服务和销售的敲门砖短信多次的电话和上门“骚扰”有时会让跟进中的客户有点厌烦，一条有趣的短信可能会让他对您和您的企业感到更加亲近和熟悉； 犯了错误、服务和产品出了差错，一条诚恳的道歉短信使客户对企业更对信任；运用语言技巧，用短信撬开冷冻的关系，拉近彼此距离，创造更多的接触机会。 6、促销性短信勿频繁短信固然是一种理想的手段，不过切勿频繁重复发送。只要有效准确地传播企业的新产品、新服务、促销优惠活动就行，同一

23、件事向客户发多次短信，一般是不合适的。2.2.2.3.2.4. 待添加的隐藏文字内容3短信营销运用实现阶段2.4.1. 影响短信营销效果的几大因素要获得一个好的短信营销结果，既有短信群发服务提供商的因素，也有客户自身的因素决定着。一般来说由以下几点因素会影响短信营销效果：1、 短信营销广告内容表达方式。一条短信常规是70个字，不管你标点还是数字、中文，都算一个字，那么这70个字除去标点和联系电话，实际也就是50几个字左右，两句完整的话。如何表达想要表达的意思，把您服务或者产品的特色讲楚，是很考人的。2、 短信数量重复。并不是所有的企业商家都有短信接口的，因此如何选择一家不扣量的短信平台很重要。

24、扣量，对于短信营销这个行业来说，似乎已经司空见惯了。这个行业最初行成之时，大部分企业是很诚信的。但是随着行业进入者越来越多（行业进入门槛低），做为商家企业来说就有了充分行使议价权力的机会，由于短信营销产业近年来竞争激烈，因此部分业者就从客户短信发送的数量上动起了脑筋。短信营销商家一般初级尝试了解阶段，关心的只有价格，以为所有发送的短信质量都是一样的。有些提供商甚至以为短信营销行业代发短信的名义，实质上是一条也没有发。因此，商家企业一定要选择一家诚信的短信平台。3、 电话回访的重要性。这个是很多短信营销商家都知道的，如何抓住通过短信寻来的客户并且产生效益是很重要的一个方面。2.4.2. 短信营销

25、最佳效果如何实现？如何实现短信营销最佳效果呢？短信营销最佳效果就是通过短信营销广告的发送实现了产品转换率，从而为企业商家创造利润财富。因此需要实现短信营销最佳效果需要从以下几点从发：1. 直观型“一对一”销售，精确锁定消费者2. 手机作为现代最主要的通讯工具已经为绝大多数成年人所持有。短信营销就是充分利用中国移动和中国联通广泛的网络资源，直接发送短信广告到明确的目标消费者的手机上，点对点发送，强制性记忆，这样可以尽可能提高短信阅读率！比传统一晃而过的电视（广播）和浩如烟海的平面广告，广告到达率和浏览率相对是最高的。2.发布时间灵活性高、实效性强 短信广告发布时间极具灵活性，因此短信营销广告发送

26、时间需要根据产品特点弹性选择广告投放时间，甚至具体到某个时间段内发布。3.针对性强、广告效果立竿见影 短信营销广告一定内容一定需要有针对性，“挂羊头卖狗肉”的短信广告最让客户方案。因此短信营销如何直接影响最具消费力一族，且同一产品可根据不同的接收对象轻松传递不同的广告信息，以求最大程度提升客户的购买欲。因此，短信营销广告内容是很重要的。2.4.3. 短信营销发送技巧如何使短信营销广告获得最大效果，如何使短信营销广告降低删除了，减少短信营销广告的浪费需要从以下几个方面著手：1.选对正确的目标人群。根据产品特征选择正确的目标人群是很重要的，比如易贷中国产品潜在目标客户多为中小企业主、大学生创业者、

27、个体经营户、购房买车者等。2.发送时间：一般周二至周五为佳，特殊情况除外，如快销品。发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上，七点到九点，这些时间一般的时候，人们比较容易接受你的短信。当然不要影响客户的吃饭和休息。一般周末晚上和星期天，没有特别的预约不要发短信给客户。但是也可以根据手机使用者看短信高峰期发送短信营销广告也是增加短信广告浏览率的好方法，比如重大节假日时期。3.短信内容：一定要有互动，建议在70字以内。互动的设置是成败的关键，往往也是容易被忽略的。没有互动就很难推动那些模棱两可的潜在客户。互动可以是多种形式：限时、限量、抢、礼品、特殊体验等推动客户行动

28、的环节。4.持续性发送，持续性发送短信营销广告是提高企业品牌效益一个重要的“病毒式”短信营销方式，运用时一定要根据产品特征适可而止。一般来说同一个短信内容循环三次即可，过多循环发送会让顾客反感。5.短信营销背后是一个更大的概念：CRM 即客户关系管理所以是个营销体系 而不是一次简单的信息发送。2.4.4. 短信营销目标在发展短信营销的同时都需要向精准短信营销广告方向努力，因为精准短信营销广告具有以下优势：1. 全新直投式广告媒体，弥补传统几大媒体的空白。短信广告对客户而言，是一种富于创意的全新直投式广告形式，很具经济效益，省钱，省力！2. 直观型“一对一”营销，精确锁定消费者100%阅读率。短

29、信广告的最大特性是直达接收者手机上，确保一对一传递信息，强制性记忆，保证100%阅读率！3. 发布时间灵活，时效性强。短信广告发布时间极具灵活性，广告主可根据产品特点弹性选择广告投放时间，甚至具体到某个时间段内发布。随时、随地，想发就发！分分钟即时发送，一瞬间万人传阅。4. 针对性强，广告效果立竿见影。短信广告直接影响最具消费力一族，且同一产品可根据不同的接收对象轻松传递不同的广告信息，以求最大程度提升客户的购买欲。5. 随时保存、随时沟通、随时传播。短信广告具有极强的传播性，接收者可将信息随身保存，随时咨询广告主，需要时可反复阅读，并可随时发送给感兴趣的朋友。6、 成本较低。和电子邮件等方式

30、相比，短信营销方式成本稍高些，但是若何电话营销、传统电视广告营销方式相比，短信营销方式的成本有着绝对的价格优势。3. 短信营销效果考核点1、短信达到率：在所有发出的短信中，成功到达收件人信箱的短信所占比例。该数值如果偏低，则说明很多短信平台也就是短信借口有问题，或者收件人信息不准确，此时需要及时更新收件人信息。2、短信阅读率：被打开短信占所有送达短信的比例。该数值如果过低，最大的可能是短信标题没有起好。短信标题如何吸引潜在目标客户是很重要的。比如很多人都很反感某某促销，因此可以将标题改为“教你如何省钱”等。3、注册率。比如部分网站需要客户收到短信后注册成为会员，从而可以让产品转换率提高。4、电

31、话回访率，这是产品转化率很重要的一个阶段。一般来说电话回访的产生是产品转化的最后一步了。4. 易贷中国短信营销范例4.1. 易贷中国贷款产品短信营销范例易贷中国，中国最大的在线贷款平台，有着七年的信贷经验。若您有想创业、想买房、想买车、想旅游、想结婚等一切需要资金的时候，您可要直接登入易贷中国官方网站，只需提交一份申请，对接多家机构，轻轻松松解决您的自己烦恼。同时附上易贷中国各类产品。4.2. 易贷中国个体户贷款产品短信营销范例想创业？想做大企业蛋糕？想扩大店面？想开分店？想更上一层楼的发展？想没资金吧，那么就试试中国最大的在线贷款平台易贷中国，登入易贷中国官网，提交你的申请。然后一切事情都由易贷中国帮您代劳动心了？那赶快行动吧。4.3. 易贷中国房贷产品短信营销范例房价降了，还不赶紧买房。钱不够，那么就上易贷中国，申请房贷吧。易贷中国会根据您的实际情况，推荐给多家银行等正规贷款机构，一笔申请对接多家机构，轻轻松松帮您实现买房梦。4.4. 易贷中国车贷产品短信营销范例想买车？发现爱车4S店在搞活动了？发现有车真方便，真想买车？XX车在搞特卖活动？心动了吧？心动不如行动，那就买吧。资金不够？小CASE啦，赶紧登陆易贷中国，申请一笔车贷，易贷中国会让你轻轻松松把爱车开回家。