汽车4S店供应品与供应商管理毕业设计(论文).doc

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1、毕业设计 (论文)题 目： 汽车4S店供应品与供应商管理 题目类型： 工程类 学 院： 交通工程 专 业： 交通运输 年 级： 2010级 学生姓名： 指导教师： 日 期： 2014年6月12日 教 务 处 制 毕业设计（论文）任务书 交通工程 学院 交通运输 专业 2010 级学生姓名： 毕业设计（论文）题目：汽车4S店供应品与供应商管理 毕业设计（论文）内容：目前的4S店要想适应未来汽车市场的消费形态，必须管理好供应品及供应商。供应品管理可以从仓储布置、仓库货区布局、物品堆码、库存管理（如入库管理、出库管理）、仓库的日常管理（如零部件的盘点问题、如何提高上架的效率、零部件先进先出管理）、库

2、存控制、进货量的控制、呆滞件的控制及处理等方面入手。对于供应商的管理，我们可以从以下几方面探讨：供应商管理双赢战略、供应商关系分类、供应商关系管理、供应商选择、供应商开发、供应商业绩评价、供应商能力提升等几方面进行。通过对供应品及供应商管理的探讨，从而有效的降低4S店发展、投资的风险，加强过程的控制管理使企业能够向更好更强的方向发展。专题（子课题）题目： 专题（子课题）内容：毕业设计（论文）指导教师（签字）： 主 管 教 学 院 （部） 长（签字）： 年 月 日气车4S店供应品与供应商管理作者学校：昆明理工大学班级：交通运输102班姓名：杨江英指导教师单位：交通工程学院指导教师：赵坤Auto

3、4S shop supplies and supplier managementAuthors school: Kunming University of Science and TechnologyClass: Traffic and Transportation Engineering 102Name: Yang Jiang YingTeachers unit: Faculty of Transportation EngineeringSupervisor: Zhao Kun1 汽车4S店的经营模式1.1汽车4S店1.1.2基本介绍1.1.3业务介绍1.2汽车4S店的现状及其基本要求1.3

4、汽车4S店的经营特点及其模式1.4汽车4S店的优势2. 汽车4S店供应链及其供应商管理2.1汽车4S店供应链管理的含义2.2汽车4S店供应链的特点2.3一般供应链及其供应商管理流程2.4一般供应链及其供应商管理要求2.5 4S店供应链管理流程2.5.1 4S维修供应商的管理流程及要求2.5.2 4S销售供应商的管理流程及要求3. 供应品管理3.1一般维修店供应品管理3.2 4S店供应品管理3.3 4S店管理模式3.4 4S店统筹管理办法3.4.1 4S店整车管理办法3.4.2 4S店配件管理办法4. 汽车4S店供应品及供应商管理机制构建4.1 国内4S店的管理机制4.2国外4S店的管理机制4.

5、3 4S店分级管理的过程4.4现代物流管理技术在4S店的应用本文小结摘要主要阐述了怎样保证汽车零部件的使用价值，怎样提高上架效率及供应品规划布置与规划管理、怎样控制库存及处理呆滞件，同时探讨怎样管理供应商、怎样选择与开发供应商及怎样进行供应商的业绩评价来保证客户的满意度和服务率。通过一系列的措施来改进汽车供应品管理及供应商管理中存在的一些问题，以达到高品质的零部件回报客户及得到优秀的供应商。关键词：仓库的布局、先进先出原则、仓库日常管理、规划管理、供应商的管理供应商的选择与开发AbstractMainly elaborates how to ensure the auto parts use

6、value, how to improve the efficiency and supplies on layout and planning management, how to control the inventory and dull, and discuss how to manage suppliers, how to choose and supplier development and supplier performance evaluation and how to ensure customer satisfaction and service rate. To imp

7、rove the problems of auto supplies management and supplier management through a series of measures, in order to achieve high quality parts return customers and get good suppliers.Keywords: The layout of the warehouse, the FIFO, daily management, warehouse management, supplier management, The selecti

8、on and development of suppliers第1章汽车4S店的经营模式1.1汽车4S店4S店是指集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈（Sale, Spare Part, Service, Survey）。 1.1.1基本介绍简单一点来说,就相当于专卖店.是由厂家统一设计,根据厂家的模式经营管理的.现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店.这些厂家直接向4S店供应整车和零配件,4S店负责销售及代表厂家进行售后服务.但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的.4S店的投资比较大,

9、设立及管理都比较严格,服务比较完善.上面说到厂家只向4S店供货,那么4S店销售的汽车是不是在其它地方就买不到了呢?当然不是的,市场上还有一些二级经销商的,这些二级经销商是什么汽车都卖的.只要他认为有利可图,他就会向4S店要货,然后卖给消费者.厂家一般是不充许4店这样做的.但4S店是有销售任务的,当它卖不出去的时候也只能这样做了,而厂家呢,当销售不如意时,也是会睁一只眼闭一只眼的.对于消费者来说,在二级经销商里买的车,成交价可能会比4S店便宜,保修期内也是可以免费保修,因为全国各地的4S店都要代表厂家为用户提供这个服务的.但有一点就是,收养的儿子必竟没有亲生儿子亲,你没有在我这里买车,我却要免费

10、给你保修,当然就不会有好脸色啦.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。1.1.2业务介绍4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的

11、需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心 理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管 理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖 感，从而扩大销售量。”因此，“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经

12、济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其 他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。1.2汽车4S店的经营现状1) 汽车4S店的经营现状(1)基本成为汽车厂家的附庸 汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险

13、赚资金成为众所周知的现象。(2)很难有自身的品牌形象 作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。(3)基本上靠汽车品牌吃饭 汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4

14、S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。(4)利润是挺高的 一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理

15、解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险都是4S店的盈利组成部分。故意将毛病说得很严重；放长线钓大鱼，只是表面上将故障排除，而将更大的隐患留在后面；称发现了新毛病，自作主张更换配件；偷梁换柱，将车主好的配件取出换上一些假冒的配件。一般利润都很高。(5)专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。(6)专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 一方面由于2010年车市需求“井喷”

16、引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。(7)汽车4S店自身可控制的经营因素有限 汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营。汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大

17、。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。(8)店铺数量 截止2012年4月全国4S店（不含微型车）约有两万多家，预计2015年末约能达到3万家。2）基本要求1.3汽车4S店的经营特点及其模式1）特点1.4汽车4S店的优势 1.4.1信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零

18、售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。1.4.2专业方面 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的一系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。1.4.3售后服务保障方面 以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车

19、电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，也是吸引车主改装的重要原因，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。1.4.4人性化方面 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网

20、，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。【20】1.5本章小结四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。4S店可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，并让其充分体验到4S店的优势。”第2章 汽车4S店的经营模式与特点汽车4S店是以服务营销理论为指

21、导思想，使每一个环节都提供最优质的服务。并对消费者所有接触点上的信息进行了解、分析、挖掘，猜测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。主要采用以下四种销售制度：总代理制、区域代理制、特许经销制、品牌专卖制。国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点：对经销商的要求不同；管理力度不同；展示的形象不同；经营品牌的数量不同。2、1经营模式2、1、1汽车4S店经营模式的概念汽车4S店是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的

22、服务。汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，猜测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。2、1、2汽车4S店经营模式的发展在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国非凡的国情，我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市

23、交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。 从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我

24、国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。 由于我国非凡的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特

25、定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。【19】2、2特点1） 销售量不足使投资呈现高风险由于不同品牌汽车企业对4S店的要求不一样，操作方式也有差异，这几年国内4S店的建店资金有较大差别，大致

26、在300万元到1500万元之间。不过，这个差别却很难同销售不同档次与品牌的汽车而形成的利润差别相比。4S店是否能在短期内（例如两三年内）收回建店投资，需要看是哪一类车。在这几年的中国汽车市场中，销售一辆30万元的车同销售一辆10万元的车相比，经销商得到的销车回报差距很大。如果甲4S店卖的是高档乘用车，一年销售500辆可能有1000万元的毛利，但如果销售七八万元级别的乘用车，或者销售某些品牌的载货车，一年销售1000辆也不一定拿到100万。从这里我们看到，设立4S店的基本年销售量很难有个固定的标准，但这几年国内4S店风起云涌，它的年销量标准与建店投资标准却缺乏弹性，为了追求4个S而盲目加大投资的

27、现象非常严重。2）以销量来推算维修量不一定正确从道理上讲，4S店在卖车时赚钱，然后在车辆直到报废的长长的时间里，还有可能赚钱：车要不断地维修保养的，这里面有配件销售的利润，也有组织维修作业的利润。但是，这只是在道理上讲。回到中国的汽车市场实际情况中，进一步做细分市场研究，我们将发现不可能每一种品牌的4S店车都一样赚钱。设想A轿车很贵。买A轿车的群体很有钱。车灯撞坏了，他会到4S店去配一个正宗的车灯。原配件贵，他无所谓；维修工时贵，他无所谓；维修时间长，他忍了。他要的是“正宗”。这样贵的车，配个假的车灯，他心里不舒服。在这种情况下，4S店由于紧紧抓住了“正宗件”资源，便得以在卖车之外继续赚钱赚垄

28、断性的配件批零差价，赚垄断性的维修费用。而B轿车很便宜。买B轿车的群体没什么钱。车灯撞坏了，他不一定会到4S店去配一个正宗的车灯。因为这种廉价的车社会保有量比较大，能够制造同正宗配件差不多水平的非正宗配件的企业不在少数。例如车灯，亮度可能略逊，色度也不一定达标，聚光性也有问题。但开车的人认为，到4S店配个正宗的车灯要花几百元，若买个假的灯自己拧螺丝，只要一百元。于是，4S店由于抓不住“正宗件”资源，便无法在卖车之外继续赚钱既赚不到垄断性的配件批零差价，也赚不到垄断性的维修费用。这两大类4S店，盈利能力完全不一样。如果还要钻一下牛角尖，说说销售价格只有3到5万元的卡车面包车，它们往往使用环境恶劣

29、，车主有不同于轿车的消费习惯，于是，为这样的车也大张旗鼓地让4S店在全国遍地开花，结果就更不好说了。3） 价格控制与公信力同其它汽车销售模式相比，4S店比较严格地由汽车厂家控制。所谓控制，包括控制汽车的销售价格。厂家在同4S店的经营合同中，都有价格控制条款，对最终销售价的浮动范围严加管理，甚至厂家会补贴平衡运费等，规定并实行全国统一的汽车价格。但在市场实际中，厂家希望达到的价格控制水平经常性地得不到保证。可以这样说，严格执行了厂家价格政策的情况，在市场中是少数，只有很少的几种品牌的乘用车和商用车价格政策执行得比较规范，消费者不需要到处寻找地板价。大多数情况是价格低于最低限价，经销商会在厂家的统

30、一行动之外实施多种多样的价格优惠方式，价格十分混乱。少数情况是加价售车，价格亦十分混乱。在4S店模式下，价格出现较大偏差，必然使公众对该品牌的公信程度产生怀疑。因为在消费者看来，其结果只有一个：厂家控制不力，或者厂家容忍、默许经销商违反4S章法。无论降价还是加价，都说明4S模式不如理论上所说能够圆满实现汽车厂家的意图，不能有效地做到行为一致性，不见得能塑造出统一、明晰的品牌形象。如果消费者开成共识，怀疑某品牌的汽车厂家会在暗中坑人，那它那个品牌总有一天会吃大亏。4）非理性因素导致布点数量增加汽车企业要求在某地区设立的4S店数量，依靠两方面控制：一方面是根据市场规模进行科学的计划，另一方面是在执

31、行过程中保证适度的调整。但观察这些年来我国汽车企业的4S店遍地开花态势，发现在以上两方面都有问题。先看计划阶段。如果某个生产10万元级汽车的企业要求经销商按300万元的标准（这是很低的标准）设立4S店的话，它应该考虑到这类车在4S所在地的销量应该同经销商的投资相吻合，即返利或佣金可能达到的金额应该使经销商有利可图。但实际上国内若干品牌的中低价位乘用车的4S店普遍偏多。这里面的原因不外乎以下几点：A）厂家过高估计未来的年销量而误导经销商仓促投资；B）厂家向经销商许诺将有中高价位车型投放市场但却未果；C）经销商为了争得某品牌汽车特许销售资格而盲目投资。以上的A、B两点，是汽车市场发展不成熟阶段的产

32、物。在汽车企业与经销商的合作关系中，经销商发言权明显偏弱，而且信息不对称。经销商很难判断某品牌的汽车价格与销量能达到什么水平，也不能确认汽车厂能够在何时向市场投放什么车型，只能大体上相信汽车企业的宣传。由于4S特许经销模式的弊端，建店投资全部或大部由经销商出，汽车企业本来心里清楚在全国各地大建高成本的4S店进行销售网络迅速扩张对已有利而对销售商有极大风险，但汽车企业不负责任地将很多经销商推进了债务泥潭。而在执行4S店布点计划过程中，本来需要适度调整，但有一些特殊的因素使调整成为不适度。例如某家4S店原来得到在某地区的独占特许销售资格，但某实权部门人员可能到汽车企业游说要求再建一家4S店，以实现

33、权力寻租，汽车企业不得已进行不适度调整，以满足官员寻租行为。5)品牌溢价不会一成不变品牌有溢价效应。汽车的成本可以算出来，但销售价格中的品牌价值很难恰如其分地估计。把话题局限在4S店的话，可以这样说：汽车企业要经销商出钱建设豪华的4S店并形成4S店网络，正是品牌溢价的一部分。为什么卖车的老板们愿意出钱为汽车厂建设高标准的卖车修车场所？并且专门招募一些能干的人收集、整理信息向汽车厂源源不断地提供？因为他看中了这个汽车品牌，他认为一定会卖得很好（销售数量大），而且批零差价会很大（销售利润高），用户修车不愿去别的地方，所以能赚钱。品牌有溢价收益，但溢价收益可能变得更高，但也可能变低，甚至变没了。例如

34、多种类似的品牌也进入了中国，原来吃香的汽车可能品牌不那么吃香了。于是，品牌溢价降低。又例如拥有A品牌的老外看看老旧车型在中国销不动了，便让由他掌控的合资企业引进新车。但后来进入中国的拥有B、C、D诸品牌的老外也不甘示弱，也纷纷让自己的合资企业引进新车。一片混战之中，原有价格体系剧烈动荡，赚钱难度加大。分析以上所述，除非产品线很窄的特定品牌车型（例如宾利、劳斯莱斯、法拉利等），一般很难出现上面所说的第一种情况。也就是说，大多数品牌的汽车其品牌溢价会降低。所以，疯狂投资兴建的4S店网络，必将承受品牌在中国的溢价水平普遍下降之沉痛。请注意，这里所说的“品牌溢价”是在中国汽车市场发展的特定情况中产生的

35、，它不意味着品牌贬值。即使某品牌在全球升值，但在中国，“品牌溢价”仍然很有可能大幅度下降。【19】6)4S模式加剧了社会库存由于4S店的建店资金主要地不是由汽车厂家出，并且能够迅速扩张销售网络，这对汽车厂家有很大好处。这样的情况在汽车需求上涨很快的情况下，好处比较多。但在市场需求增长放缓时，大量4S店则可能加剧汽车产品社会库存。以2004年为例，乘用车市场情况不太理想，于是若干汽车企业便盛气凌人地强求商人们不顾市场实际变化而吃货。为什么能够强求商人们？这是因为汽车厂家有权利将经销商的4S资格收回。誰排末位清除誰，建店投资汽车厂是不管的。根据汽车行业的统计，2004年乘用车的社会库存将创纪录。若

36、非如此趋同的4S经营方式，社会库存不大可能如此放量。这条高高在上的乘用车社会库存之悬河，将引起多大的浪费与惊险，实在很难计算。若考虑连带引起的汽车产业链上一长串资金梗塞，有可能要以千亿元计。7)私下的非专卖现象在很多地方的汽车专卖店，经常看到A品牌专卖店在卖B品牌汽车的现象。甚至有的装潢得相当规范的C品牌专卖店理直气壮地拉地一条鲜红的大横幅，向来往行人宣告它正在竭力推销D品牌汽车，或者E品牌的专卖店前一字排开插着鲜艳彩旗的F品牌汽车。在大城市这种情况少，起码它不公开化。但在其它地方司空见惯。专卖店不专卖，不是个别现象。所谓不是个别现象有两层意思：不仅仅出现在某特定品牌的专卖店，也不仅仅出现在一

37、两个地方。为什么到处都有专卖店不专卖的情况？有两种解释：第一， 经销商们素质太差，投机取巧，浑水摸鱼，拿专卖做幌子，干偷鸡摸狗的勾当，出卖汽车企业的利益，损人利已。第二， 品牌专卖模式不见得全面符合中国国情，专卖方式养不活销售商，所以会出现较大规模的无法执行专卖的现象。 第二种解释比较合理。由于中国汽车市场的特点所致，一般在大城市专卖店不专卖的现象比较隐蔽，所以，研究汽车营销的人士，应该接触并研究汽车销售点分布的各类地区，方能做出客观的分析8) 盈利点转换：房地产增值不是4S店的功劳有一些4S店经营者认为自己根本没有亏本的担忧。数年前圈下一块地并修建了4S店，现在不做汽车将地与房转手，投资回报

38、可观。有人以出售4S店赚钱的实例证明4S店投资并无失误。其实，卖地卖房而得到的收益，不是4S店成功或失败的依据，而是盈利点转换。如果这样的4S经营者当初圈地做的是其它业务，现在出售所建的店也在盈利，是否也认为那种业务不亏损9）信息不对称仍将延续汽车经销商投资4S店的决策，本来应该非常慎重，并有个科学的论证过程。但由于现阶段经销商无力避免信息不对称劣势，厂家说什么，经销商只能信什么，于是投资论证往往流于形式。现阶段我国的经销商实力同汽车厂家相比有很大差距，缺乏对汽车市场进行全面性调研分析的专有人才，自己动手所做的4S店投资分析不得不以厂家的片面宣传为准。有的经销商比较稳妥，尝试从根本上解决信息不

39、对称问题，委托第三方咨询公司对自己拟建的4S店投资前景进行充分的论证，例如本地区某档次汽车可能达到的保有量、某品牌汽车的竞争能力以及它在同档次汽车中的市场份额、该品牌汽车企业的发展前景、投资回报预期等。但承担咨询项目的咨询公司，虽然从平面媒体和因特网上搜索并整理信息的能力优于经销商，但普遍不能对它收集到海量信息进行真伪判断，因而不可避免地缺乏深入分析判断能力，只能将搜集到的信息罗列一番。这样，虽然花钱委托某些咨询公司可能比经销商自己做分析要强，但因为咨询公司一方面普遍不熟悉汽车生产与流通业务，另一方面同经销商一样，并不了解汽车企业的真实动态，只能将汽车企业更为大量的真假难辨的信息加以综合，实质

40、上没有打破汽车厂家的信息垄断，仍然在信息不对称状态下为经销商提供错误的决策意见。在真正了解汽车行业的咨询公司成长起来、经销商实力大到普遍主动委托专业的咨询公司进行投资分析判断之前，经销商仍然要面对信息不对称带来的风险。【4】10)不是问题的问题有一些研究者认为4S经营模式将全面取代其它经营模式。这种思维方式，不符合科学。任何一种经营模式全面取代其它模式，在复杂多变的中国汽车市场中是不可能发生的。我们注意到有的研究者或经销商现在又在过分地褒扬“大4S”、“社区店”等等，似乎它们结合了所有汽车经营方式的优点而避免了所有缺点，它们将解决一切汽车经营问题。这就出现了新的浮燥，仍然是不正确的思维方式在作

41、怪。好在现在中国汽车界已经比较认同现阶段各种经营模式都可能有发挥潜力的舞台。这样，浮躁地认为某一种经营模式（例如4S模式）包打天下的问题，应该已经不是问题了。不过，我们仍然需要把它作为问题提出来，因为总还有人自觉不自觉陷入这种显而易见的泥潭，它也是非常富有中国特色的一个问题。中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车销售渠道模式。总代理制。渠道模式可表述为厂商总代理区域代理下级代理商最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。区域代理制。渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户。这种模式与IT渠

42、道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。特许经销制。渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。国产汽车主要采用后三

43、种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点：(1)对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。(2)管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少;而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的

44、管理措施。(3)展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专卖制下， 专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。(4)经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也不能对此进行控制;而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。【9】2、3本章小结汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，并及时解决。此外，应根据4S店的特点，采用不同的销售模式，以保持和增加消费者对

45、该品牌的忠诚度。第3章 供应品概述本章的研究目的就是要在一定限度内提高仓储管理，改善库存质量，要求始终与最低的总成本相一致并以最低限度的库存义务来提供客户所期望的服务。3、1供应品仓库管理的目的及意义仓储管理就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。具体来说，仓储管理包括仓储资源的获得、仓储商务管理、仓储流程管理、仓储作业管理、保管管理、安全管理多种管理工作及相关的操作。 从某种意义上讲，仓储管理在物流管理中占据着核心的地位。从物流的发展史可以看出，物流的研究最初是从解决“牛鞭效应”开始的，即在多环节的流通

46、过程中，由于每个环节对于需求的预测存在误差，因此随着流通环节增加，误差被放大，库存也就越来越偏离实际的最终需求，从而带来保管成本和市场风险的提高。解决这个问题的思路，从研究合理的安全库存开始，到改变流程，建立集中的配送中心，以致到改变生产方式，实行订单生产，将静态的库存管理转变为动态的JIT配送，实现降低库存数量和周期的目的。在这个过程中，尽管仓库越来越集中，每个仓库覆盖的服务范围越来越大，仓库吞吐的物品越来越多，操作越来越复杂，但是仓储的周期越来越短，成本不断递减的趋势一直没有改变。从发达国家的统计数据来看，现代物流的发展历史就是库存成本在总物流成本中所占比重逐步降低的历史。 从许多微观案例来看，仓储管理已成为供应链管理的核心环节。这是因为仓储总是出现在物流各环节的接合部，例如采购与生产之间，生产的初加工与精加工之间，生产与销售之间，批发与零售之间，不同运输方式转换之间等等。仓储是物流各环节之间存在不均衡性的表现，仓储也正是解决这种不均衡性的手段。仓储环节集中了上下游流程整合的所有矛盾，仓储管理就是在实现物流流程的整合。如果借用运筹学的语言来描述仓储管理在物流中的地位，可以说就是在运输条件为约束力的情况下，寻求最优库存（包括布局）方案作为控制手段，使得物流达到总成本最低的目标。在许多具体的案例中，物流的整合、优化实际上归结为仓储的方案设计