橱柜营销设计及培训知识汇总.doc

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1、目 录一、橱柜营销（一）橱柜营销十大发展趋势2（二）2012橱柜专卖店八大营销趋势.4（三）口碑营销中国橱柜行业的必杀技6（四）橱柜品牌最实际营销手段攻略8（五）橱柜销售小区推广有门道10（六）橱柜专卖店进入新市场的突围之道12（七）经销商怎样取得主导地位16（八）成功橱柜经销商是如何养成的18（九）橱柜新店开业的五点成功接单功能20（十）橱柜品牌如何权衡创造价值与创造价格22（十一）个性化定制服务将成为营销结构主体23（十二）授商以渔，橱柜厂商6招求共赢25二、橱柜行业动态（一）2012年橱柜流行趋势抢先看27（二）厨电企业怎样备战严峻的2012年29（三）橱柜行业出现高质化竞争31（四）橱

2、柜产品主旋律，环保低碳为重33三、橱柜选购指南（一）了解定购整体橱柜基本流程34（二）购买橱柜需要考虑的因素.35（三）工薪一族精打细算 选购整体橱柜如何省钱 36（四）整体橱柜选购四大点 走出橱柜消费误区37（五）橱柜是否耐用取决于柜体材质38（六）怎样才算是真正的健康环保厨房39四、橱柜设计（一）新家开放式厨房 电器的布置小技巧42五、橱柜售后服务（一）橱柜业需用“体系”保障售后服务和维护消费者权益43（二）温馨小贴士 帮您解决厨房常见问题44 橱柜营销十大发展趋势当今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售，共进退，

3、将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。在经过20多年的风雨航行后，中国橱柜行业的发展日渐清晰，橱柜市场异常火爆，一派欣欣向荣的景象让橱柜行业逐渐成为家庭时尚、健康元素的指挥棒。随着市场多元化的发展，消费者观念的转变以及低碳环保理念的普及让橱柜市场竞争越发严峻。下面小编为您总结出中国橱柜营销十大发展趋势。80、90后消费者异军突起常以叛逆、个性和独立而响彻社会的80、90后，从小就熟知影视语言和网络风格，对现代高科技化的生活适应性强。而现在的80、90后经过社会磨练，心智、观念等逐渐成熟起来，对健康时尚环保的商品更容易接受。清华大学总裁班营销专家、知名讲师刘东明认为，

4、80、90后是典型的“感官型消费”代表，对于橱柜产品，更注重环保健康、时尚个性、创新独特的产品。掌握80、90后的消费习惯和心理，企业才能在80、90后占主力的橱柜消费市场上赢得主动权。品牌核心价值的提炼日前，各色橱柜产品充斥着家居市场，千篇一律的橱柜击碎可“万里挑一”的梦境，橱柜产品竞争激烈，同质化非常严重。业内分析人士指出橱柜企业加大了产品的宣传，而忽视了产品体现的价值观念，即品牌观念。欧派橱柜大家并不陌生，“有家，有爱，有欧派”的广告语呈现出家庭的温馨与和谐。所以，品牌定位先吆喝起来，传播推广一定要建立在对品牌定位规划的基础之上，尤其是对核心价值的提炼。文化营销兴起常言道，卖产品不如卖品

5、牌，卖品牌不如卖品牌文化，在已有优质品牌基础上，创意出直击目标受众，瞬间抓到消费者心理的文化产品，从卖产品升级到卖文化。现在仅靠响当当的质量、不错的服务、多样化的功能已经难以满足善变的消费者的要求，只有从满足客户物质需求上升到精神需求时，利用橱柜品牌文化的强势地心力，橱柜的未来才能更加美好。网络营销橱柜是笨重的大件，传统的消费链条十分复杂，像建展厅、进卖场、售前售后运输等。网络营销方式则不需建展厅，在网上开个富丽堂皇橱柜专卖，通过网络寻找消费者，然后让消费者直接提交订单，区域服务上门测量确认，确认之后交由工厂定制橱柜，由区域服务上门安装，服务到位。这样做，砍去了很多中间环节，大大节省双方成本，

6、具有了价格上的优势，很多年轻一族对这种网购方式非常感兴趣。虽然网络销售橱柜虽然能大大缩减成本，但是网络营销模式毕竟是虚拟的，橱柜不像购买一件衣服简单，橱柜购买需要考虑的因素太多，商家的公信力和橱柜质量等问题成为消费者最担心的问题。所以企业采用网络营销的模式，一定要保障自己产品的优质，积累品牌产品的美誉度和公信力，让消费者在你的建立的虚拟世界里找到安全感。差异化营销伴随着市场竞争家加剧，价格战越来越不靠谱。企业内部经过细致市场调查分析后，转变营销策略，不但注重价格的优势，在推广理念和销售服务上大下手笔。通过细致分工，不断注重设计内涵，在加强环保性能等方面大做文章。业内分析人士认为，市场竞争激烈，

7、产品同质化严重，企业需要细分市场，找出差异和突破口，创新产品和产品理念，进行差异化营销。一站式整体厨房日前，市场整体橱柜做的比较好企业仅仅有欧派橱柜、科宝博洛尼、海尔橱柜、方太橱柜、华帝橱柜等十多家企业。与中国整体橱柜行业标准缺乏、进入门槛低、杂牌厂家比比皆是，很多作坊式厂家以“傍名牌”的方式来误导消费者，给中国橱柜行业造成了污点。家电和橱柜的融合是大势所趋，但是需要业内大企业引领，逐渐形成行业标准和合理的市场规划。加强行业交流、合作研发和联盟营销等。泛家居模式近几年，“泛家居”的概念不断充斥着市场，行业间甚至跨行业间的资源整合步步升级。本土欧派橱柜品牌不仅有欧派橱柜，还有欧派衣柜、欧派电器、

8、欧派卫浴、欧派木门等产品。多元化、立体化的销售格局形成。像欧派这种泛家居模式的企业还有很多。尽管专业式、垂直式卖场仍然是主战场，而“一站式”购物卖场正在抢占越来越多的地盘。同时提醒，“泛家居”的背后，需要的是强大的企业实力和资金背景，通过并购、扩张的方式形成“泛家居帝国”。经济实力不雄厚的企业一定要慎重。营销下沉由于受地产调控的影响，橱柜销售面临着巨大的缩水，连装饰材料也不能幸免于难。随着城市房产建设趋于饱和，一线大城市的橱柜产品需求逐渐饱和。鉴于此状态不断扩大，一些有先见的企业开始转战到二三线城市。中国二三线城市市场容量大，是橱柜行业还未开垦的处女地，橱柜市场未得到充分的开发，橱柜市场利润率

9、几乎为零，橱柜市场潜力巨大。橱柜企业综合产品优势、价格策略、品牌策略等因地制宜的进行营销开拓市场，必定会事半功倍。联盟营销如今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售，共进退，将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。整合营销如果把橱柜产品广告置身于渠道营销、传统的电视、报纸、杂志等以及新型网络营销，SNS、微博、博客、论坛等之下，那么消费者就被你的橱柜信息包围了。当然，这需要企业强大的财力和营销策划能力的强力支持。 2012橱柜专卖店八大营销趋势 橱柜专卖店里所卖的商品是有讲究的，如何卖也需要根据

10、消费潮流及形势而不断作出改变。2012年橱柜专卖店如何做生意，业内行家对此进行了预测，总结了八大营销趋势。橱柜是一个定制行业，同时也是服务性行业，相信对于专卖店从业人员来讲，这些都不难理解。但理解了未必就能做得到、做得好。从产品价格上来说，橱柜单品价格高，所以成交时，消费者相对来说，都会比较理智、慎重，而不会轻率地作出决定。再者，新房装修，客户在购买橱柜时，需要在颜色、风格上与整体家居进行搭配，这一方面让客户需要花更多的时间和精力去了解产品，另一方面也要求专卖店的销售人员需要有足够的专业知识以及耐心去就回答客户的各种问题。所以，现在很多专卖店强调顾问式销售，讲究贴心服务。顾问式销售强调两点：第

11、一是专业，第二是集成解决。对此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他们早早意识到这一点，在其终端不断强化专业知识及厨房一体化解决方案，金牌橱柜甚至直接打出这样的广告词：厨房解决专家。近两年，越来越多的品牌跨行业进入橱柜领域，这导致终端销售更为复杂。这些新进入的品牌，普遍具备很强的市场敏感性，能够抓住行业特点，定位非常清晰，因而在终端展示上表现独具特色，加大了品牌间的差异化。他们犹如一匹匹黑马，甫一进入，即表现出极强的优势。以蓝谷为例，其打出的智能厨房概念，让众多老的橱柜品牌感到了极大的压力，再加上其在家电行业内所具备的成熟的品牌定位及培训体系，很快就打开了全国市场，与众多橱柜品牌在各级市场形成短兵相

12、接的局面。橱柜专卖店强敌环伺，要做出更好的销售业绩，需要不断的进行总结，并对未来的趋势做出预测，前瞻性地预备相应的产品，以满足市场的需求。2012年，橱柜专卖店的销售将在去年的基础上继续发生一定的变化，总结出来，有八大趋势。1.新进品牌优势显现。更多家用品牌电器或相关产业品牌将强势进入橱柜行业，这些品牌一旦掌握了橱柜行业特点，很快就能把他们在家用电器等领域里积累的培训、品牌营运、服务及高效管理嫁接入橱柜领域。与此同时，这些品牌的产品必将热销，在未来相当长一段时间内引起消费者的关注。2.一二线城市依然是品牌商重点争夺的对象。既有的品牌需要保持知名度，新进品牌需要打响知名度。一二线城市巨大的示范效

13、应，让所有的橱柜品牌都不可能放弃这一市场。品牌橱柜在一线城市表现突出，打响知名度后，即可挟品牌影响力下沉到三四线城市。3.大店成为必然。各大品牌及优秀的橱柜经销商都已经意识到大店的必要性，动辄几千平方米的旗舰店、超级店、体验馆如雨后春笋般涌现出来。与这些大店相比，面积在120300平方米的专卖店根本无法与之抗衡。集中优势进行单店突破，将成为橱柜厂商的共识。4.终端将以卖方案为主。很长一段时间内，橱柜专卖店只能提供产品，而不是着眼于解决客户的整体需求。整体厨房、整体家居概念的诞生，要求橱柜厂商把橱柜产品放在整个家居中去考虑，所以，现在的专卖店更多地需要为客户提供整体厨房的解决方案，而不是单纯地提

14、供一套产品。整体解决方案将引领行业真正步入顾问式销售，在这种销售模式下，产品只是吸引客户的一个因素，品牌号召力则得到强化，设计师的实力成为签单的关键。以前单凭个别导购的讲解即可接下订单的状况将会彻底改变。导购讲解的缺点在于，你能讲，别人也能讲，而且讲解的内容大同小异，在产品本身优势不明显的情况下，这样的讲解显得非常苍白，不具有更高的成交力。而设计师参与进来以后，情况发生了根本性的变化。设计师比导购具备更专业的知识，通过设计图纸和效果图，向客户展示更专业的细节，呈现更好的现场，更能得到客户的认同，当然成交率也会更高。5.服务营销流行。橱柜业从根本上说是一种服务业，在未来，服务将成为重中之重。而营

15、销也会在服务中展开。倡导服务营销，谁对服务越重视，谁的服务做得越好，谁就能获得更多订单。而服务也将成为品牌不可或缺的一个组成部分。6.展厅装修，“所见即所得”。展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，专卖店更多地会以体验店的形式出现在客户眼前，那种以厨房实际户型为基础进行样板展示设计的体验店会越来多，在这种展厅内，消费者感受了更贴近真实的厨房。通过展厅样柜模拟厨房展示，“所见即所得”，可以迅速获得客户的认同，甚至客户在不考虑长度的情况下，可以直接将样板整套买走，其销售结果可想而知。7.单店盈利能力成考核重点。2011年，大多数橱柜单店赢利不太理想，一些橱柜品牌甚至还在盲目地扩张地盘，毫不顾及店面的

16、赢利能力，于是全国出现了行业公认的“纸老虎”：看起来店多，貌似很强大，实则单店盈利能力差，总体销售额难以达到理想状况，在布局上，也是一盘散沙，毫无重点市场可言。这样的市场格局难以稳定，倘若遇上不测，极有可能一击即破。一些区域性的强势品牌也在走向没落。相反地，那些扩张速度缓慢，但每年总能增加少量店面的区域性品牌，却非常重视单店赢利能力，靠着稳打稳扎的做法，形成了核心竞争力，表现出强劲的发展后劲。8“. 软实力”急需增强。店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件，单纯依靠强势导购去获取订单就能支撑店面的时代已经过去，橱柜品牌、产品同质化越来越严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购讲解雷同的现象

17、也越来越多，导致很多时候，这样的讲解根本不能打动客户。显然，提升专卖店的整体服务，打造一流、高效的员工团队，才能形成专卖店的核心竞争力，实现永续经营。这一点需要引起专卖店老板的注意，事实上，有些品牌已经在着手改善这种状态，他们成立了经销商学院等类似的机构，藉此提升经销商整体素质，与品牌保持同步。对于经销商来说，一定要重视这样的机会，才能与时俱进，获得更好的发展空间。口碑营销 中国橱柜行业的必杀技现代商业社会，各种营销模式层出不穷。扫描中国的橱柜行业，正处于一个飞速成长的时期。行业利润的明朗化也使得越来越多的投资人进驻中国橱柜。老企业要扩展壮大，新兵蛋子要争先做强。再加上品牌概念在中国企业建设大

18、潮中越来越受到重视，以最终促进销售产品占领市场的中国橱柜品牌不断地更新着自己的营销方式。事件营销、文化营销、展会营销、节庆促销、微博营销、明星营销、活动营销等等营销模式，都给使了一个全变，可谓十八般武艺一个都不落下。效果自然不言而喻，但是成本和收益的比例也常常让广大的橱柜商们不尽满意。特别是在销售淡季时，更多的品牌老总们想着的是，有没有一种成本低，效果好的营销手段能带动企业走出销售困局，实现付出和利益的最大化呢？口碑营销千呼万唤始出来在市场需求强烈呼声中，口碑营销作为一种低成本、高效力的营销手段，其感染力和影响力受到了其它行业的认可和重视。口碑的传播内容也被赋予了消费者使用过后的感受，特别是在

19、中国橱柜行业关注度小的市场境遇下，通过一个消费者的使用感受传递给十个人，百个人，甚至千家万户。如此不花一分广告费就得到了大量顾客，这就是口碑营销所具有的巨大魅力和能量。事实上，营造口碑的过程和方法就是口碑营销。口碑营销把散乱的、琐碎的“评价”进行规范和管理，为企业营销战略服务，以达到相应目标。当然口碑不是空穴来风，它是一系列营销活动的最终成果，从产品质量、服务到营造体验环境，从宣传的手段和切入点到售后服务，以及相关的一系列的措施，每一个环节都关乎到口碑的流传。所谓一环紧扣一环，步步为营，步步赢。口碑营销的特点及其产生路径作为一种营销方式，口碑营销也是与人共享信息、意见和观念的过程，这种共享即交

20、流，能够给人们带来较深的满意度。这种满意度的传播对于众多的橱柜商家而言，是至关重要的销售信息。由此，我们也不难发现口碑营销的一大特点，那就是销售信息来源渠道的互通效率与可信度较高。由于口碑传播的独特性不同于传统的信息单向流动。在信息化高度发展的今天，橱柜消费者每天都会接触很多的关于橱柜品牌的信息，而这些庞大的信息量常常让消费者踌踌满志，选这个品牌也好，选那个品牌也觉得不错。这个品牌优惠不少，那个品牌也同样节省许多。在这种交织情况下，若是其中一个品牌获得了该消费者身边人员的口碑相传，订单一定就会稳稳当当的签下。第二点就是口碑营销的独立性与非商业性。独立性是指口碑的传播者是橱柜品牌自身的消费者，而

21、并非卖场营销人员。这种特殊的人际关系，决定了口碑传播者的行为的非商业性。正是由于口碑传播的非商业性与独立性，使得他们对品牌产品、服务或品牌形象的评价是相对客观的。这也为消费者做出购买决定提供了第三方的美誉支持。第三，口碑营销针对性强。当一个产品或者一项服务形成了良好的口碑之后，就会被广为传诵。口碑传播形式往往借助于社会公众之间一对一的传播方式，信息的传播者和被传播者之间一般有着某种联系，这样信息的传播者就可以针对被传播者的具体情况，选择适当的传播内容和形式，形成良好的沟通效果。这对于中国橱柜行业特定的消费者而言，真正做到了有的放矢。当然，一个硬币都会有其两面效应。口碑营销亦是如此。有正面的信息

22、传播，也会有负面的口碑相传。中国的古话有说，好事不出门，坏事传千里。因而在橱柜口碑营销的过程中，对于负面口碑的管理就显得尤其重要。橱柜品牌最实际营销手段攻略 建立有效地网络营销整合策略，持续周密地实施网络整合营销传播计划，将有助于企业建立起网络时代新消费环境下的领先竞争力，有助于应对橱柜品牌当前所面临的不利环境，并且有效、持续的网络整合营销传播将极大地提升品牌知名度，刺激终端销售。 品牌营销宜多管齐下 企业在营销上需要采取多样化的手段，在品牌推广的方式中，时下主要有展会、传统媒体(报纸、电视、广播)、新兴媒体(网络、手机网络)、活动、户外广告等。当前大多数橱柜企业采取多种方式进行品牌推广，这种

23、多管齐下的战略，可以形成立体化的宣传效果，使品牌对消费者的影响更持久。 采取多种方式进行品牌推广，效果肯定优于单一方式的推广。但具体到某一家企业，尤其是那些还处在品牌第二梯队的橱柜企业来说，其经济实力不允许产生巨额的广告费，就不得不另辟蹊径了。 在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深，橱柜企业要想尽一切办法，去占有更多的市场资源，通过细致的调研去找到最经济实用的品牌营销手段，这是企业发展道路上的必修课。 仔细调研，大胆投入 以前的橱柜企业在进行品牌营销时，倾向于两极分化：实力雄厚者往往选择一地最具影响力的媒体进行广告轰炸;而实力稍弱的橱柜企业多选择在报纸、电视上打一两次广告，效果不好立即

24、停止。这两种做法都有值得商榷之处。 无论是狂轰滥炸，还是浅尝辄止，都是一种无目的性的营销，事实上也就等于没营销。不分时段、不分对象地进行广告密集轰炸，看似将所有的媒体接触者一网打尽了，但因为对象不明确，加之人们有需要才会关注橱柜的特性，可以肯定地说，这样的广告投入，99%打了水漂。而浅尝辄止的做法同样不能对消费者形成影响，广告需要与目标群体形成反复、持久的接触，做一小段时间，效果不好就撤，这样做是绝对看不到效果的。显然，这两种极端的做法除了增加营销成本外，注定不会有什么实际成果。 正确的做法是在进行品牌营销前，针对目标城市及目标人群进行详细调研，制定合适的营销方式和计划，并按照计划切实执行，大

25、胆投入，持之以恒，才能收到效果。随着品牌理念在橱柜企业内不断加深，我们看到，很多企业已经开始在有的放矢地进行品牌营销。 网络营销受重视 橱柜行业垂直门户的兴起，让网络成为橱柜企业品牌宣传的一个重要平台。在互联网上，部分橱柜企业已经拥有了自己的独立网站，也有不少橱柜品牌在行业网站上大做广告，这些举措都非常值得提倡。 网络的优点，让做品牌推广的企业尝到了甜头，中华橱柜网的客户纷纷表示，在网络上进行招商，覆盖面广、投入低，效果非常不错。自然也就获得了企业和经销商的青睐。 在品牌营销创新方面，挖掘互联网的营销价值已在橱柜行业形成共鸣，各大品牌如金牌橱柜、欧派橱柜、皮阿诺橱柜、科宝博洛尼橱柜、华帝橱柜、

26、海尔橱柜等都展开了相对系统、具备一定创意水平的网络整合营销传播，有力地推动了品牌营销工作。 建立有效的网络整合营销传播策略，持续周密地实施网络整合营销传播计划，将有助于企业建立起网络时代新消费环境下的领先竞争力，有助于应对橱柜品牌当前所面临的不利环境，并且有效、持续的网络整合营销传播将极大地提升品牌知名度，刺激终端销售。 在2012年，橱柜企业如何在网络上做好整合营销，有业内专家提出如下建议： 1.安排市场部门着手调研橱柜等家居建材市场，对国内橱柜市场消费的变化进行精准分析，清楚了解网络营销的价值和现状。借鉴国内外知名企业进行品牌网络营销的经典做法，以区域、职业、年龄、收入等作为切入角度，明晰

27、品牌定位与产品定位，选准营销方式。 2.制订品牌网络营销的规划与策略，做出详细的分析报告和方案，大胆采用各种新兴的新媒体网络营销策略，扬长避短，推动2012年营销目标的实现和竞争力的提升。3.在进行品牌营销时，把各种营销手段包括新闻营销、事件营销、活动营销、搜索营销、博客营销、微博营销、视频营销、动漫营销、论坛营销、SNS营销、数字阅读物营销、电子商务营销等融合到营销方案中来，在网络上形成立体的、全方位的营销态势。 上述三条建议来自对数十家橱柜品牌网络整合营销传播实战经验的总结，对于新晋品牌还可以分以下三个阶段来控制品牌网络营销的进度，也可以用这三个阶段来检查营销效果： 第一阶段，实施网络营销

28、计划以新闻营销、事件营销、论坛营销、搜索营销、微博营销为主，实现网络曝光率显著扩大、搜索排名靠前、网络口碑良好的目标，形成500万以上的精准受众传播; 第二阶段，将营销策略扩大到话题、事件、互动活动、漫画等方面，形成整合营销传播体系，以媒体、论坛、博客、微博、电子邮件、S N S等为主，形成1000万以上的精准受众传播; 第三阶段，将营销策略扩大到话题、事件、活动、视频、漫画等创意和推广形式上，着重强调创意，形成以品牌形象为中心的网络整合营销传播体系，以媒体、论坛、 博客、微博、电子邮件、SNS、视频等为主，形成3000万以上的精准受众传播，与此同时开始实施电子商务计划。 2012年对于整个橱

29、柜行业来说，将是充满机遇与挑战的一年。品牌化竞争、楼市限购、反倾销、竞争加剧等在淘汰一些品牌的同时，必将成就更多品牌。那些能够明晰品牌定位、提升品牌营销创新水平、加大品牌建设与终端营销力度、提升产品附加值的品牌将会脱颖而出，成为橱柜行业的佼佼者。橱柜销售之小区推广有门道随着橱柜市场竞争日趋激烈，经常有商家抱怨现在生意越来越难做。走进各大建材市场不难发现，虽然商家推出的促销活动层出不穷，但效果很难让经销商满意，更别说吸引和打动消费者。很多经销商都深知：紧靠抓住门店微乎其微的客流量是难以做大做强的，必须寻找更为有力的销售方式，坐以待毙只能等死，走出去才能有活路。而小区推广则是弥补门店自然客流量少的

30、一种好方式。有些橱柜商家迫于人力物力等方面的因素对小区推广望而却步，不敢尝试；有些商家虽花费大量的精力一直致力于小区推广工作，但是由于缺少系统、长期的推广，结果往往是竹篮打水一场空，沦为“吃力不讨好，赔本赚吆喝”的买卖。小区推广，其本质就是将销售终端前移并缩短与消费者之间的距离，让消费者更加方便、更加快捷、更加信赖某个品牌，这样不断缩短了商家与消费者的距离，同样也让消费者感受到实惠与便利，也是近几年来颇受建材商家及消费者欢迎的产品营销方式之一。但是，如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广的平台达成自身经营目标，使小区推广成为赚钱的有一个渠道！选用优秀人才人才的重要性

31、不言而喻，在小区做获得要取得理想的成绩当然离不开专业的人才。在小区推广中，我们需要选用形象气质好、善于沟通、亲和力强、积极主动并且有一定销售经验的人员。我们很多企业招聘的小区推广员，许多都是新手，所以需要对其进行相关系列的培训。首先，需要编制一套使用的以小区推广培训教材或者成功案例，然后在招聘人员到位之后先对其进行基础产品知识的培训，在培训结束的时候进行考核，由专业人员组成的考核小组，让每一个参训人员进行模拟演绎，合格的才能正式上岗。这样一来，确保了人才的专业性，也可将这样的人才培养成为专业的促销活动机动部队，专业用于促销活动的开展。做好调研策划小区推广表面上看似简单，其实要花大量的时间来做前

32、期的准备工作，推广前期应安排专业人员选择合适的小区进行调查摸底，而且搜集资料要迅速，以便在一定时期内加大对小区推广的频率，还要统筹安排好时间，然后进行分类。商家要对社区推广地点进行细致的了解和分析，认真排查区域存在的在建楼盘、在售楼盘以及交楼楼盘的数量，依据其时间、规模、档次及消费者特点，预计其装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等等，建立楼盘档案，对其进行整理并制定出详细的分析表。在对目标楼盘进行分析之后，评估该楼盘进驻目标消费群体数量及预计达到的销售目标，决定是否值得进驻。若值得进驻，则要制定出可行性的推广方案，并根据社区楼盘的销售以及后期装修状况制定出社区推广的时间表，后续工作应养个

33、按照此前的市场分析步步推进。组织消费者参观很多业务员在小区做活动时，为了早点出成绩，有的单独行动，有的甚至抢单，而不是团队作业，更没有把消费者待到自己的展厅来参观、了解。由于消费者购买建材的周期较长，小区的展厅平台也不像展厅那样能给消费者直接的购物体验，所以，消费者在小区平台上立即购买的机会不大。要明白，小区推广人员是组织消费者到公司的展厅选购产品，剩下的工作由专业的导购人员来完成。试想，仅在小区摆上几块样板，然后小区推广人员话费很多的精力和事件想客户介绍产品如何好、顾客还是感觉不到效果，宁可亲自跑到卖场上去挑选，及时在县城能抓住订单，也是微乎其微的，而且这样做偏离了当初的设想和规划。所以，推

34、广人员要做的就是把消费者组织起来，拉到自己的展厅，参观展厅演示的效果并有专业的导购来打动他。当然，组织的方式多种多样，如家装课堂、看家活动、团购等。可见，进驻小区做活动，不是简单的销售活动，组织客户到展厅购买产品才是活动的重点。打好小区宣传战在小区交房，业主拿到钥匙的时段，商家就应该在社区主要入口处或者社区主干道中挂横幅、条幅、易拉宝、灯箱广告灯造势，宣传自己的品牌。配合物业部门有针对性的投放一些公益广告，如告示栏、指示牌等。暂时社区举办各种活动，如与开发商或者物业公司举办的各种形式的晚会，与家装公司、社区物业、媒体等联合开展家装课堂，将出国产品的特点与装修风格、出国的售后服务、住房装修在宣传

35、、设计、装潢方面的注意事项介绍给业主，通过这些途径迅速提高产品的美誉度和在消费者心目中的知名度。只要有好的团队执行，根据前期的策划，步步为营，小区推广的效果就能显现出来！橱柜专卖店进入新市场的突围之道 终端橱柜市场4年多时间，我见过崛起的新商无数，也见证了许多走向没落。在橱柜竞争激烈的今天，新起的橱柜品牌如何在新市场上占有一席之地，已经成为众多橱柜新加盟商日思夜想的头疼问题。笔者从事橱柜行业4年时间，亲自帮扶新商占有市场不下百家，经过总结分析，笔者摸索出一套橱柜新商进入新市场的“内外兼修”的突围模式。以下跟众多橱柜新商进行分享。外在环境：1、市场行情是关键，开店之前要掌握笔者认为，如果要开橱柜

36、专卖店，一定要看好一个市场，看好这个橱柜市场就是要分析这个市场往后的3年时间里房地产行业。橱柜行业，属于房地产的下游产业，与房地产的开发息息相关，如果当地房地产并不盛行，笔者建议，暂时不要急于开橱柜专卖店。很多橱柜品牌的区域经理，为了私人的利益，也为了完成公司的任务，并没有严格进行全方位的开店考察，便私自同意加盟商在没有详细了解市场的情况下，仓促开店。造成的结果就是店开不到一年就关闭大吉。假如当地市场3年内没有兴建起来的房产或者是规划房地产计划，最好先不要在这个市场开橱柜店。否则在选着上，你就已经输掉了。所以，新商选橱柜项目的时候切记根据当地的房地产实际行情进行选择。切记盲目跟风或者被利润吸引

37、忽视客观的市场环境。2、对手信息要明晰，知己知彼才能百战百胜据悉，除了宏观的市场行情，其中对手的分析也是尤为重要，新商要学会分析当地竞争对手的占有率，比方，如果你要进入的市场欧派橱柜已经进入了，你可以了解下，欧派主要占据了那些消费群体，那些小区的群体，欧派一年能够回款多少万，按照金额平均下来它一年能够接单多少套?其他竞争对手分别是多少?我进来后能够占据哪一份市场?我的目标小区的哪一些?这些情况新商就要有准备。如果你不善于分析这些问题，那么你的市场就很难拓展开，因为你目标不清晰。内部问题1、展厅要大，展示要好有很多新商对于橱柜的特性并不了解。其实，橱柜展厅展示，就决定了客户的购买欲望。橱柜不像电

38、器等产品，不想涂料等，随随便便堆起来就可以了。橱柜是实用品，同时也是一种艺术品。具有产品的美观感。展厅要强的基础就是你的展厅面积要大。橱柜本身就是非常占用面积的，如果没有足够面积空间是无法展示出橱柜的美观性。这一点特别提醒新商，第一，店面面积一定要大。第二，展厅展示一定要强。建议展厅一般面值小于100平的店面，暂时不要着急拿下，展厅的面积最好不要少于150方(红星、居然等卖场除外)，如果你在进入这个市场前，你的竞争对手的店面面积已经有150平大小，遇到这种情况，笔者建议新商要想开新店，面积一定要开250平以上的。(很多经销商说店面难找，如果实在没有我建议暂时不开)否则，如果你只开150平的店面

39、，你的对手保证在你开的第二年一定会将他自己的店面面积拓展到250-300平以上，这时候，你是不会再有精力和金钱进行拓店，因为你刚刚开新店，很多费用的支出都没有回本。你的对手一定会趁机将你压死。刚说到，店面展示一定要强，橱柜的展示是非常关键，一个很大的店面面积是展示的基础，但是并不是意味着你能够将这么大的面积展示出来。笔者，终端市场巡查无数家橱柜店，面积大但是装修差的店面大有人在，所以，店面面积大，不代表你装修就一定能够展示出来。所以，当新商拿下店面后，前期一定要邀请区域经理到当地市场实际考察，申请厂家安排专业的展厅设计师到现场进行丈量制图，随后老板在与区域经理，厂家设计师三人一起商讨展厅的布局

40、，橱柜的类别，文化的展示，饰品的装饰等细节。只要老板亲自去跟进，才能保证新店装修出来的效果能够满足客户的需求。切忌装修时做甩手老板。2、人员要精，培训要强，管理要严对于新店来说，如果店面的位置为主流商圈，人流很多，同时店面面积很大，展示效果很好。那么接下来，这个店需要做的，就是人员要强。橱柜业内知名人士提出，橱柜行业终端2大死穴为，展厅形象和人员培训。展厅形象我们已经做得OK 了。那么，接下来，我们要做的就是提升自己的人员培训。人员成为一个橱柜专卖店成败的核心软实力，在商场管理方面，笔者凭借多年的市场终端经验，分享如下心得体会：1)、首先要分工明确、每个岗位人员配置到位，你要预备好生意很好的情

41、况下管理不乱。2)、制定一个合理、严格的管理制度和比较优越的工资发放办法。工资高才能吸引人才，工资高你才有底气严格要求他。不然工资不高你管他他就辞职不做了，你会很被动。3)、定了制度就严格按制度执行，违反制度不要心软，一定要予以处罚，遵守制度、业绩突出的则予以重奖。4)、对员工生活上要人情化、人性化，工作上要军事化、法制化。对员工生活上人性化一点他会死心踏地地帮你做。只要坚持这些原则，商场肯定能管理好。商场管理是练内功，内功练好了我们才能去打仗，不然再多的广告投入、再多的营销方法都会毁在自己商场内部人员的手上。3、定价要准，变价要活。笔者认为定价首先要非常了解对手的价格，橱柜的市场价格非常容易

42、调查，因为基本是靠板材类别进行定价，销商可以委派自己亲戚或者朋友伪装客户去打探，一定要摸清对手的市场价格和折扣力度。根据得到对手的价格进行分析，一般情况，新进入的品牌最好能够有一款是低于竞争对手的价格，你可以制定一低一高的原则，比如，同样是三聚氰胺板，你可以拿出3款大众款做常年的低价走量款，以此来对抗对手，然后稍微有点档次的可以增加一点价格，作为冲量款有小部分利润。此外，还可以如果橱柜低价，那么五金或者电器高价。如此进行销售。实际情况，要结合对手的定价进行调整。但凡不管怎样定价，切记定价一定要精准，不要过多依赖公司的参考零售价，因为公司的参考基本是全国市场为核心，自己要懂得结合当地的实际情况，

43、此外，定价不是定死，任何价格都是可以进行浮动，你要做好浮动价格的准备随时应对金正对手的翻牌4、小区必走，广告必投连体小区影响大，用小区影响力，影响家装公司。笔者推荐主要投的广告是报纸广告，在当地自己投当地电视台广告效应并不打。其他的广告方式是小区广告牌和户外广告牌。我觉得购买服务车以服务车做车身广告的效果比较好，因为做公交车广告一般一年几万元，还不如自己买小面包车做广告，一年的费用主要是保险和养路费。有条件可以买大一点的面包车，比如福特全顺、依维柯等，最好多买几辆，哪怕平常不开停在商场门口，搞活动全体出动，性价比绝对高。5、拉拢设计师，不单是返点很多经销商内部流行一句话，不做设计师立马死，做设

44、计师一年死。其实，设计师的返点确实是令人头疼的问题，但是设计师要不要做，以及设计师怎么做，这个是一个令人头疼的问题。设计师渠道其实是人情和利益的关系。我们要把握两点，第一，让设计师成为自己的朋友，第二，让设计师得到不等同的利益。第一点，很多经销商说很难和设计师成为朋友，其实不然，设计师也是人，也是有七情六欲，我们重要的感动他。感动她有很多方式，了解他的需求和特点，比方很多人就直接给设计师返点，搞定设计师这个不是最关键的，试想一下，如果你给我钱不是那么多，对方是我的朋友，你说我的订单给谁？肯定给我的朋友，这个是人的本性。何况朋友也给他利润。所以，情感最为重要，我们不一定要在设计师身上做文章，我们

45、可以再设计师亲人身上做文章，比如，他有父母的，有兄弟姐们的，有女朋友或者老婆的，我们就在这些人身上做文章。送一些这些人必备或者需要的东西，比方给他父母送按摩仪器，给他女朋友送一套优质的化妆品等等，这些行为都会让他感觉到你与其他人不一样。尽管看得出是在靠近乎，但是我们回想一下，那些铁的关系不是靠近乎最终成为知己的。所以，我们在处理关系的时候不一定要走直线，有时候从侧面出击会有预想不到的效果。拉拢设计师不仅仅是返点，更多的时候是要体现我们的“人情味”。6、与装饰建材行业同行树立良好关系树立自身在行业内人缘和口碑比较好，行业内推荐我们的橱柜或者直接带人过来购买我们的橱柜，或多或少给于优惠再优惠，这样

46、推荐者也会有面子，会更积极地帮我们推荐。刚开始其他装饰建材行业内的老板和营业员是不可能了解一个新进入的品牌，所以，务必要新的品牌老板将建材行业中的其他老板和营业员当成我们客户一样去营销。比如，可以从工厂订购属于自己橱柜品牌的礼物，(如台历、围裙、雨伞等实用的物料)，派人给所有的建材店挨家挨户发放，这样整下来，几乎整个建材行业的人都会认识你这个新进来的橱柜品牌。也感觉你的为人和做事不错。7、活动要常参与，重点亮点要突出一个品牌要保持在当地的活力，就一定提高的出境率，这里所谓的出镜率并非指品牌的广告，而是经常要参与行业内的各种活动，比如装饰公司的户型分析会、媒体举办的展销会，团购会等等。不管这些活动是不是自己赞助的，不管自己有没有参与，碰到这些活动一定要将自己团队带出去，并且要准备充分，安排足够人手，比如，招聘临时的大学生派发手提袋和单页，派发手提袋的时候一定要注意，不能随意每一个人都发，而是看见手上有资料的人的时候，上去告诉他，赠送一个手提袋给他，并亲自将手提袋打开，将客户的手上资料放进去，这样一来变客场为主场，等于是人家出钱给我们办活动，花费少效果好这