房地产营销培训.doc

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1、第一章 三 板 斧开场白:你今天来看房，买不买没关系，在做生意上，我肯定要向你学习。但是做房地产已经好多年了，你也知道，隔行如隔山。在购房方面，我有一些观点和看法对你买房一定有帮助。我想提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没关系吧？一、升值、保值王总，不管你买房自己住还是投资，其客观上都是一种投资行为。为什么这样说了？因为你投资的资金比较大，不像买个几百快，几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。而你投入的是十几万甚至几十万的资金。所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚先生讲过，取决于二个方面的因素“好地段”，“精

2、品房”。何谓好地段了?当然并不是闹市区所有的房子都具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。你知道，我们小区位于汉江路和松鹤路的交汇处，它周边。再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小就生活在一个良好的环境下健康的成长。人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。今天您能来到我们这里来看房，证明你的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。其投资的价值真的是物有所值，物超所值。王总，真的没问题，我们今天就把它定下来（还要考虑）房子作为不动产，有着独特的属性。它必须依附于土地。而土地又不像其他商品，可以通过生产再产生。不同档次的房子决定了不同的价值。一般

3、分为二种：第一种是过渡房，只能满足住而已，通常称之为十年陈旧二十年又黑了，三十年又该拆了。我想你花钱肯定不愿意买这种房子。而另外一种就是我们这样具有投资价值的房子全框架。同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。它能出租、转让、抵押、继承。拥有这样的精品房，它能为您带来几代人的经济安全、生活保障。因为在市场经济的社会下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育、医院就医、养老。你十万元，不买房子存在银行里每月180多元的利息，它能解决你失业后的家人生活吗？钱放在手里也面临着贬值。因为人民币的含量在不断的缩水。通货膨胀，它永远追不上不动产。钱越不值钱，房子涨的就越快。“水涨船高”就

4、是这个道理。其实在我们日常生活中就能体现出来。比如：集邮、车票、日用品。在通胀面前，钱就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。如果不买房很多人就会选择做生意、投资股票、期货、存银行。王总，你也知道现在全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几元进卖几十元。那时候做生意的少，竞争不激烈。很多人在单位有固定收入，不愿冒风险。现在不一样了 ，竞争很激烈。很多企业公司倒闭。我的几个同学在一家单位工作，干了快一年了。工资都发不出来，想出来做生意。你也知道做生意要起早贪黑，劳神费力、还要对付工商税务或者决策失误帐也收回来，三角债、商场如战场、一点也不假。再成功

5、的人也有失误的时候，不怕一万就怕万一。谁也不敢保证一帆风顺，再说做生意也有周期性，你不能一辈子做生意，老了、病了也能做生意，不可能吧？你现在正好可以抽出13钱做生意，13的钱做债券，其他13投资不动产，就如聪明的犹太人一样，三三制也就是鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要分开来投资。 王总，真的是这样、没问题，我们今天就把它定下来。现在做股票不像80年代90年代那样好做，随着世贸组织法律条款相关政策落实，市场机制逐渐完善。炒股你也知道，就如赌博一样。为什么?本来国企经营不善，吃喝玩乐、贪污、赌博、受贿，企业面临亏损。企业如果需要维持稳定的发展，必需靠银行贷款来完成。那企业垮了，银行欠账，死帐就出来

6、。国企与银行都是国家的，国家不能让自己垮就想办法替企业解围，让企业包装上市，把风险转移到市民的头上。实质上这就是种融资行为也叫圈钱。在国外炒股叫股东，在国内炒股叫股民。你也知道，每个国家国情不一样。在国外是经济杠杆启动政治杠杆，股东大只知道自己的资金去向、年底还要分红。而国内是政治杠杆启动经济杠杆，比如买2股送2股。年底不但不分红而且还要拿钱出来。在中国炒股没意思，你舍不得割肉，你就继续套。你一天不脱离股市只能算纸上富贵。今天拥有几十万，明天可能成了穷光蛋，你说对吗？王总，你说对不对，真的是这样的。我们今天就把它定下来。既然做生意有风险，炒股如赌博，更多的人都选择存银行。实际上存钱已经失去意义

7、，因为利息由过去的14%降至2.25%。并且从中收取个人所得税2%。96-97年8次降息。这样的力度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的就去鼓励老百姓去消费。就是这样总把你的钱挤出来流向市场，刺激国民消费经济增长。今年的GDP是7.2%，一个百分点的增减代表着上千万的人就业和失业。由此可见，国家必须寻找一个突破口来作为就业的增长点。银行从技术上分析已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回的呆账和死帐就高达银行自有资产的3倍。银行本身靠利息生存，再加上前几年540亿的资金投放来涨工资。涨工资也是一种通胀，它使你存在银行的钱在断的缩水。所以很多人说钱存银行不赚反赔。 以上三种都不能达到你的投

8、资目的，那么只有投资不动产。不动产能让你的死钱变成活钱，把你的钱转换为实物资产。钱其实并没有花掉，好比把你的钱买成一个会下金蛋的母鸡。因为不动产就能抗贬值、抗通胀。钱越不值钱房子就越值钱。而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%-40%。郊区一般为13%，市中区增长为20%-30%。特色楼盘高达40%。李嘉诚的投资秘诀是：其实他在70年代还是在做贸易的，就是因为80年代初，在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应求。楼价每

9、年每平方涨个几百元没什么的。这样的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房的最好时机。二、入市良机王大哥，不要犹豫了。说句实话，您住在这里，而这里的邻居都是在事业上卓有成就的成功人士。在这样的环境里对您的小孩成长以及生意上都有很大的帮助。俗话说：“物以类聚，人以群分”再说您买房就像设办事处设分公司一样，是设在旅馆还是设在五星级酒店。不言而喻，那是一种身份的象征就不用我说了。住在我们这里，办事方便、真的是机不可失、晚买不如早买。你现在15万买房其实只花4.5万住上10年。可以相信，10年后这个房子不是涨10倍，就说5倍也有75万。那您住上10年还赚60万。但如果你的钱不动，10年后可能买个厨房都

10、不够。因为钱在通胀面前就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。你想10年前万元户被称为大款。现在只是一个代名词了。有句话、一万、二万贫困户、八万、十万刚起步。百万富翁不算富。（明年据说500元、1000元大钞将发行）您说对不对？没问题，我们今天就把它定下来（顾客还要考虑。那继续炒） 王大哥，我昨天刚有一个客户从银行拿了5万出来买房子。他自己说：钱存在银行不合算，5年的利息才3-4千。5年前不存银行倒可以买一套房子，而现在只够首付，到我们这里二话没说就买了一套房子。的确存银行100万每月也只有1800元、10万有180元。（四大危机再逼定，不行再逼）王大哥真的是这样的。所以买房不仅仅只看眼前还要看未来（

11、买眼光）现在有几百万、上千万身份的人也要考虑未来问题。未来20年后，他还是不是有钱的人、30年后他的生活还是不是有保障（金融风暴、行业危险）。所以说买几套好地段，精品房是一个家庭几代人的经济安全、生活保障。王大哥，还犹豫什么？您现在花几万元买了就是您永久的家业了。你即使尽了精力了，但为您后辈留下一、二份不动产，你也能安享晚年。儿子也不必拼命赚钱买几十年后的天价房子，对不对，就这样，我们今天就把它定下来。三、性价比：（分析价格）楼花期房准现房现房（价格涨30%）附加值：绿化环境、配套、规模。四、关于临门一脚1、关于非常喜欢这房子又拿不定主意的真的，走出这售楼部，肯定没有这么好的房子了。这是别人订

12、的。我答应明天9：00过来。“那我10:00来了？这样不会卖了吧？”“那就不用来了，如果今天不行，马上一个电话给他留住，即使你来也不给你。”2、对于犹豫的人，被逼走后，失约电话“您这么成功的人还犹豫什么了？”“您真好福气。昨天那人说好来的，结果出差去了，你赶快过来呀 ！”3、对于犹豫不决的人，帮他拿主意您失去这房子，以后再也买不到这么好的房子了。以后房价上涨，您作为成功人士面子上也过不去吗，您也买到住不进来。我们这里的居住环境对小孩的成长非常有益、对太太购物是十分便利的 。我知道，您今天有100万，明天有多少，人民币贬值还不是一夜间的事。您做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候。这样的话会错过很

13、多机会，我觉的你什么都好就是。4、资金问题（替他做主）（核算一下）拿首期款肯定没问题，才万了，那现在有多少钱？5、今天看好了。先把它订下来。交一万元，把房子留下来。你再回去商量也没问题，你资金不存在问题。真的只要你交首期，后面的绝对没问题。只有今天把它订下来，才可能把房子留下来。6、我必须先跟先生商量才能决定，只是一种托辞而已.应对:我到哪里都是太太决定买房的。7、交房期太长：（如在不认可房子的情况下可以这样说）你买房是一辈子的事，关键就是环境，配套及地段都是超前的房子。如果为了几个月的时间选个环境，配套差的房子，肯定是不值的。我想你的眼光很独到也是很超前的，也许你的房子里可以装修的富丽堂皇，

14、但房子的大环境你拿钱都是买不来的，你说对不对？仅仅等几个月的时间，换得一生的好环境，何乐而不为呢？在香港，楼花是最好买的，新鲜出炉的东西肯定是最好的。三板斧的内容加强：升值，保值：1) 市中心的地段越来越少，因为它的土地是唯一性的，一个城市功能区域划分非常明显，我们这里定位就是襄樊的第二个市中心，市政府对这一块的规划十分重视，很多单位，企业都会设在这边。中国移动襄樊分公司，武商量贩，白马广场，它们的进入，对房子的需求量也很大，这样的房子，将来升值空间是无限的2) 为什么说地段是升值的关键：王总，假如你在香港的太平山上买一套茅草房，十年后，他的增值空间是倍，增值的不是茅草房，而是这个地段，因为这

15、个地段的一些配套，国家已投入了几十亿的资金，上百亿的资金都已配好。而你在郊外，房子可以装修的富丽堂皇，我们知道，你不可能花钱去买个学校，医院，银行的，而人都是很现实的，毕竟不像国外，交通状况好，每个礼拜买一次食物就可以了，再说别墅是度假用的，而不是居住用的。王总，你说呢？第二章 逼 定客户作出决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定、临门一脚、对于推销员来讲，成交是最终的目的。1.从心态上。要有对成功的追求感和金钱渴望感。2.逼定要狠、准、坚强、顽强。3.程序：客户说：我要考虑。一般讲价值、保值、后再逼定。如果客户不提出具体问题就灌输观念洗脑，现在是买房的最好时机。（逼定）4.对客户讲考虑、商量、

16、与把握机会的关系（延伸）5.成本分析6.逼定逼客的说服技巧（一）: 客户提出考虑（再砍三板斧）你考虑的无非是买房值与不值的问题。其实买房不论是自己住还是投资，客观上讲都是一种投资行为，您拿这钱买不动产，您不但享受到了高品质的生活。而且将来这房子还会增到万都有可能。物有所值，物超所值，升值，保值，接着马上直逼。 我还定不下来，回家商量一下（商量与把握机会的关系）A、对一个人来讲，机会机遇并不是很多，也是可遇不可求的，不是谁想拥有就能拥有，机会是很少的，就是机遇也不是每个人都能看到的，如果大家都看到了，那就不成为机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来，证明你的眼光很好。同样只看到机

17、遇而不把握机遇的人不算成功，成功只有少数人，成功的人就是把握机遇的人，相信你也看到我们房子的好处，但不采取行动就不会得到升值与保值。 B、一个好的决策并不是考虑的时间越长商量的人越多，商量的越充分越好，因为机会稍纵即逝、擦肩而过，商量会耽误时间，等你商量好了，机会已不复存在，您看这房子只剩最后一套，等你考虑好了，早就被别人买走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才会有今天的成功，那我们就把它定下来。客户讲：想买二手房？新房与二手房的比较：使用年限不同建筑质量不一样，二手房是砖混结构，成本低，但如果你买一手房是框架结构，二手房的升值空间很小，以后出租或转让的几率就小，你可能详细了解对方

18、转让的原因。价格：买新房花不了多少钱，可以做按揭，旧房一般要一次性付款，或者是很高的首付，资金压力大。观念问题（二手的）旧房，旧环境等有问题不好改变。税费多（评估、个人营业税、过户税等）转卖对象的人经济能力偏低，人员素质混杂。二手房：交契税2%、过户税3%、转让金10%公房没有使用年限，房子产权是你的，但土地产权不是你的。小康不小康，关键看住房古语道“民以食为天，民以居为安”但是在“衣食住行”老百姓这四件大事中，“住”至关重要，对于一个家庭来讲，“住”是最根本的需求，是最巨大的投资，联合国人民大会提出的口号是“人人都拥有一套舒适的房子”这“舒适”首先意味着住房宽敞、也就是人均住房面积要大。其次

19、“舒适”意味着住房的质量高，装修美观，外观漂亮，周围环境优美，生活设施齐全。住房是人们赖以生存的空间，乃“人之窝”。现在人们谈论的一个新话题：生活质量，其中“住的如何”是衡量生活质量的最重要的标准。“住”现在就成了关键，成了全国关心的问题，中国人“家”的观念是很深的，有“家”也就是要有住房。家对于中国人来说太重要了。你想想，每年春节中国人都要回到自己的家中过年，现在每年出现的 “民工潮”不就是“家”的观念在起作用？因为民工在春节时回家，春节后要离开家，这一回一离也就形成了民工潮，就像海潮一样，到时候要潮涨，然后潮落，这涨潮落潮就出自“家”的概念，家庭团聚的概念。同样，中国人“根”的观念也很重要

20、,即使在国外生活多年，也要“落叶归根”。这“根”的观念也就是“家”的观念。在国内工作的也要经常回家看看，团聚一下，自己有了小家庭也要经常去看望父母。与老人团聚就需要好的住宅环境。如：一对老人有四个孩子都有成就了，住宅条件的全家团聚，住的下。有的家庭没法大团聚，因为都回来了没有地方住。外国人把客厅设计的很大，往往还有大院子，是为了便于社会交往。我们中国人要求不高，回家了，有张床，有睡觉的地方就可以了。这几年中国人的要求高起来了，要求有大房子，大院子。比如：过去我们设计的房子厨房是几家在一起的，卫生间也是公用的，现在这样的设计就不行了。因为大家都要求厨房、卫生间配套、即使是一室也要要求厨房和卫生间

21、配套。否则没人愿意住。所以随着人们生活水品的提高，对于住宅的需求也不断提高，大家希望，小房子变大房子，差房子变好房子，老人希望有自己的房子，儿女也希望有自己的房子。价格高大哥，你说我们的房价高，关键是你跟什么样的房子比，根据我们的市场调查，在同等地段中，我们的房价最低。大哥你也知道，价格是商品价值的体现，你买房子并不能因为它便宜就买，它贵就不买，关键是看这值与不值。当它认为价格低或等于它的价值时就是物有所值、物超所值。反之就不划算了。你说，我们的房价很高，那是因为你对我们的房子没有完全了解，我耽误你几分钟的时间，给你算一算帐，我们的成本，在房屋开始中，有巨大的费用： 地价12%，30万一亩，按

22、建筑面积来算是200元每平方米 建安费：地建200元每平方米（地上建筑物）、安装100元每平方米（材料） 配套的设施费：150元每平方米（园区与室内） 园林绿化：80元每平方米 管理费：50元每平方米、利息30元每平方米，支出及税50元每平方米。这是实实在在，我们要做的是一个品牌项目，首先把质量做好。你说的对，因为我们公司是从长远利益而不是短期利益来着眼。这个项目是我们公司的一个开创品牌和品质市场的项目，价格虽然重要，但它绝对不是房子最重要的原因，因为你买房子不是只住一年、二年，而是一辈子。逼客的说服技巧（二）:商量：1、 客户讲：工作忙怎么办？您是老板，当然工作忙。忙是好事情，有钱赚嘛！但我

23、想赚钱无非是为自己和家人提供一个良好的居住环境。而我们这里的房子正是为有钱人而建的。真的，您一定要过来看一下，错过这么好多机会我都得替你感到惋惜。明天上午10点，您一定过来看看。上午您没空，那下午2点或是5点或7点，我等你！2、 客户讲房价贵怎么办？买不买没关系，可以过来了解一下。您如果以后买房的话，可以借鉴一下。我们为您提供的是专业的买房知识以及注意事项。何况您如果有亲戚朋友买房可以帮忙推荐一下，而且我们的付款方式非常灵活。3、 客户讲：我们刚刚买了住房怎么办？我知道，您买过房子了，但是你缺少一套最好的。房子多了是好事，可以作为将来的保障。我们作为市中心的高档建筑是具有很高的升值潜力，含金量

24、特别高的房子，也可以作为一种投资，避免人民币贬值。4、 客户讲：房子太大不好打扫怎么办？所以要买高一点的，高一点污染就小，噪音也小，还可以享受充沛的阳光，再说大户型是今后发展的必然趋势。5、 客户讲：我只住不投资怎么办？不管您是否承认，买房就是投资。中国绝大多数（近99%）的人都没有这样的意识。人们总觉得仅仅就是居住而已。就目前上海、北京、天津及许多大中城市的中产阶级都已购买做投资，以免货币贬值。6、 客户讲：我付清全部房款，能否打折，怎么办？我们的房子是不打折的，房子卖的那么好也不需要打折。您仔细想一想任何开发商都不笨，如果3000元M2能卖出去，不可能2500M2卖出去。有点优惠、折扣、只

25、是开发商玩的商业手段，只是一种数字游戏，只有过期的东西才打折。7、 客户说：我要回去和孩子商量，怎么办？子女的消费观念都是超前的，一定举双手赞成。住我们这里是身份地位的象征，给孩子们留份宝贵的财产孩子们一定赞同。8、 客户讲：我要和太太商量，怎么办？ 钱是你赚的，买这么好的礼物送给她住，她没有理由不高兴。 我们的楼宇性能很好，聘请一流的物业管理，尤其是你在外做生意，一定很放心。 买房子是分期投资的最佳方式，做生意稍不留神就可能亏损。今天来买房就说明您很成功，但成功的人也有闪失的时候。不怕一万就怕万一。抽出部分资金来买房子，即使以后有闪失，至少有套房子。等于给自己留条后路，给自己一个东山再起的机

26、会。 房子是宝藏。房子是升值的，租金是升值的。在资金允许的范围内买一、二套房子，一套自己住，一套出租，租金能使您过上很好的生活。 钱花掉很容易，一个人在年轻时、事业有成时，赚钱很容易。但不买房就很容易花掉，今天请吃饭，明天打保龄球等于老了什么都没有，趁你有钱时买套房子，老了就有依靠，有保障。9、 客户讲：和先生商量怎么办？你先生在外做生意，在家住的主要还是你和孩子。只要你喜欢，先生没有理由不喜欢。他辛苦赚钱就是为了改善家里的生活质量。今后，衡量一个家庭的生活质量高低关键是看住房，这是身份地位的体现。先生回家一定会很高兴。10、 客户讲：和老人商量，怎么办？老人消费和年轻人不一样，不愿花钱。但他

27、住进后一定很高兴，到处说儿子孝顺。你看你既尽了孝道，房子还是你的。 老年人的消费观念是比较陈旧的，一般都会嫌花钱多，而去买完全被淘汰的房子。 石家庄银都一客户30多岁，花20多万买房。他说：人能活多少年，钱就是用来享受 “及时行乐”其实政府也鼓励大家消费这是一种人生观的问题。 西方一亿万富翁羡慕一年轻乞丐。因为他病入膏荒，新的人生观是能挣就能花、老人常常买的时候嫌贵，用的时候还爱好。关键你要尽孝心。不去把握，你也不是明智的人。 一个好的决策，并不是考虑的时间越长，商量的越多，商量的越充分越好。因为机会稍纵即逝，机遇随时会丧失。因为商量会耽误时间，使我们国家失去了发展的机遇。所以成功的人一定是眼

28、光独到且做事果断的人。我想先生您也一定是这样的人，不然不会有今天这样的成功。11、 客户讲：和朋友商量怎么办？朋友永远不是专家，只能给您一个中庸的建议，因为买房的是你、居住的是你。你若听了朋友的话房子好，没买后悔。房子不好，反而买了，怎么办？因为朋友不了解具体情况，他不花钱，你说对吧？12、我要回去和老婆商量？A、 商量肯定是要商量，但是你老婆也没有过来看过，要不你现在打个电话。B、 没什么好商量的，钱是你赚的，买这么好的礼物，她没有理由不高兴。13、我要回去和先生商量?买这个房子是一种保障、安全、增值、保值。如果你不买房子，你的钱容易花在其它地方，讲将来，我也是女人，美容，买衣服，拿这些钱来

29、供房子，以后您就多出一套房子，相当于零存整取。您先生那么辛苦在外面工作是为什么，还不是家庭能过的好一点，所以，您满意才是最重要的。二奶理论：什么都靠不住，房子在哪里买，买多大都不重要。重要的是房产证上写的是不是您的名字。14、 我要回去和老人商量？老人的观点陈旧、过时、不愿意花钱。新的人生观就是能赚会花。您回想一下，每次往家里买东西，老人总是嫌贵、乱花钱，用的时候又觉得好用。，老人辛辛苦苦了一辈子不容易，买房子不但尽了孝心。还有良好的口碑、亲戚朋友都会夸您。15、我要回去和孩子商量？孩子的消费观念超前，虚荣心强，一定会喜欢。其实您现在把房子买了，对孩子将来也是一种保障，攒钱的速度永远追不上房价

30、。16、我要带朋友来看？再赞美，您这么有眼光、您的朋友肯定也很有眼光，您朋友一定会喜欢的。17、想买毛坯房，但是我们是带装修的？我们虽然是装修好的，但绝不影响您的个性化。装修不等于装饰，我们只是把一些大件的东西为您装好就不用再动工了。而且这些您要是去市场，无外乎也就是这种选择，我们讲轻装修重装饰。其实个性化的装饰还是留给了您自己。如果真的还有那些地方不太合适，您稍加修改就更加完美了。（偷换概念：装修-装饰）我们是整体装修，大批量订购，所以同样的品牌我们能拿到最优惠的价格。况且材料都是我们几位老总亲自去市场调查，精挑细选而成，都是被大众接受的。（价格分析）我们之所以不卖毛坯房，目的就是为了给您给

31、大家一个和谐、安静、安全的环境，如果是毛坯房就失去了意义。其实我们就是想让您远离装修噪音的干扰，不再有装修气味的污染。您能保证您用的是环保材料，但不能保证别人也用的是环保材料，个人承受能力是不一样的。这会给您的身心健康带来危害。而且我们这么高品质的小区，你住进来后每天和那么多装修工人同上同下，共同进入，您觉得合适吗？18、 买铺面不买房子？城市区域和功能划分越来越明显，商业区域集中在市中心。如果在郊区买铺面是没有回报的。人们的消费观念越来越成熟，喜欢到购物环境好的地方去购物。商业区的铺面价格至少在2-3万M2，您买100平方米的要二、三百万。风险大却不一定有较好的回报。如果是自己经营又要再投入

32、一大笔，商业竞争激烈，一旦上的品牌不对或类型不对，弄不好就血本无归。如果出租，每个人都觉得那是个烫手的热山芋，不敢接。租的便宜了你不干、租的贵了，他们又觉得不划算。现在下岗工人多，生意难做，惨淡经营还要付人工水电。所以在我们这里买房的，很多人都是考虑投资回报，因为人们意识到买房是最好的投资。那么什么样的房子才有好的回报了？逼客的说服技巧（三）一， 实际上，大哥买房子就是买户型，大哥如今个人买房越来越多，开发商建的房子也越来越多。对于你来讲可以根据自己的品味去挑选一个好的户型，毕竟房屋的通风采光和它的功能布局，将会影响你生活的舒适性，那么什么样的户型才是好的户型呢？1) 既新颖又实用，首先客厅采

33、光通风一定要好，开间要大，进深一定要短，如果一套房子的采光或通风不好，进深很深的话，既使有其它很多的优点也很难让人接受。2) 卧室一定要有私密性，窗户的宽度一定要在1.5m以上，三大功能分区一定要分开，动静分区，洁污分区，干湿分区。3) 卫生间一定要大，过去卫生间不是很方便，现在卫生间一定要大，入厕是个享受；4) 房屋的比例一定要协调。二， 买房子就是要买个环境。大哥你买房子是干什么的？肯定是居住，过去住房的观念是有个睡觉的地方就行了。现在买房就不一样了，也不是买个睡觉的地方。买房就是买生活方式，买房就是买环境。说白了，环境包括自然环境和内部环境。自然环境是指是否有学校，商场，菜场等小环境。内

34、部环境指这个园区的绿化，人文环境，房子档次的高低，可以决定入住人群的素质高低和房子有两种密码对应的关系。什么样的人买什么样的房子，（举例：人以群分，物以类聚）像住招待所的人和三星级的人走出来素质就是不一样，所以你买房也要买邻居的素质。“千金买房，万金买邻。”三， 买房就是买物管。俗话说的好，物管就是个子女，你说是吗？远亲不如近邻，如果说房屋的户型配套是房屋的硬件的话，那么物管就是房屋的软件。好房子的标准最重要的就是看物管是否到位，众观小区，我们经过市场调查发现还有绝大部分还仅仅停留在管理方面。而我们到大城市考察发现，真正好的物业管理，应该是从服务入手的，而这种服务是从人性化，亲情化的贴心服务，

35、一切为了业主，只需要打个电话，就帮业主提供优质服务和真正让你值得放心，省心，舒心，安心。四， 买房子就是买地段。过去人的观念就是买市中心，随着城市人口的增加，车辆的增加，人多嘈杂，给人们生活带来越来越多的危害，所以世纪国家的标准是住房的郊区化。城市商业化已经成为一种发展趋势。什么是好地段：首先看政府对这里有没有规划，过了五年这里肯定会发展起来；看看有没有市场配套；看这个地段是否处于新老城区还是偏远的新区如果这个地段是个新区域的交接处，就是鱼和熊掌兼得；看周边有没有学校和交通网络发不发达。逼客的说服技巧（四）具体问题具体分析的几种情况：1 遇见一来就要价格表的：不要跟他的频率，要缓，语速放慢。可

36、以说：“先生，您很忙吧。买房子是大事，价格虽然非常重要的，但不是唯一需要了解的方面，您还需要了解小区环境，规模，开发商的实力，物业管理等等”。2 遇见一来就要看房子的虽然我是卖房子的，但是我也要帮您选择一套最适合您的。您连我们小区东南西北都没有清，您怎么去啊？我们小区有几百套房子，您要去看哪一套？我要带你去看60平方还是180平方呢？如果随便带你去看，没有达到你今天来看房子的目的，浪费了您的时间而我也没有尽到责任。3 房子面积有多大的100平方200平方都有，你看你打算考虑多大面积呢？最小的是多少？最小面积是100平方，我想你如果买房的话，应该考虑一步到位，而大户型是将来发展的一种趋势.你看，

37、五年前，80平方的房子感觉很大，但现在呢？安居工程都已经达到120平方。以后，随着生活水平的提高，区域划分越来越明显，所以需要的面积就越大。到那时，你就买不到这样的房子了，而且我们这里的户型设计是一步到位，但它的价格是同档次中最低的。现在首付30%就可以得到，错过这个机会，你再动心，也买不到这样好的房子。真的，我觉得你买房子是大事，一定要比较一下。市中心空气不好，声音太嘈杂那因为住的低档楼盘，当然避免不了这些，但我们是高层建筑，根据国家环保局的测量，十层以上为高层建筑，几乎没有空气污染和嘈杂音的，而且我们是规划为中央商务区的一个闹中求静的地方。那么您买房不应该只考虑到空气和嘈杂音，还要考虑一下

38、生活的便利。如果真是住在小桥流水，那么必会给你带来不便，附近缺少商场，银行，学校。我们毕竟生活在一个现实的社会中，而且还要考虑到你和家人的人生安全。客户讲房子太大，（不好打扫）怎么办？所以要买高一点，高一点，污染就少，噪音也小，还可以享受充沛的阳光，再说，大户型是今后发展的必然趋势。我们说买房一定要一步到位，而且要有超前意识。因为你买了房子，再去换更好的房子，损失比较大。因为你要装修，你还要改变原有的居住环境，这是很难的。这不像你买一个电视机，更换新的，旧的不要就行了。但房子不一样，投资本身就大，而且你今后追加投入也很大，你要做家具，做装修，换电视，包括还有交友，你一改变影响就很大。所以买房子

39、一定要有超前的眼光，一定要买最好的，这样也算是一个合理的投资。特别房价是要上涨的，要不然，再过几年，这样的房子，你可能买不起了，价格就不是这样的价格了。客户讲，车库太贵市中心没有大量的土地建停车场，而这里随着汽车的发展，车位必然紧张。而有车的人越来越多，车位越来越稀缺。大城市早已体现这种情况，所以今后车位增值必定是很高的。城市区域的发展必然带来无限商机，商业活动频繁，车流人流量巨大，在香港中环一个车位万左右，你在市中心拥有一个百年停车位是身份地位的象征，车位也是一个物业（房子）的配套，也能体现档次，提供便利，王大哥，你说对不对？时间太长，等不了那么久您看，是最好的一份物业，那么等一年多的时间，

40、换来您一生的安逸和舒适是相当值得的，况且我们决不是一份普通的物业，它先进的配套设施和物业管理解除了您的后顾之忧，地处中央商务区的黄金地段，是有很高的升值潜力，大户型设计一步到位，几十年不过时，不敢说落后，但绝对是空前的，你买房肯定要买这样的房子。只考虑投资买小面积，更适合，投入更大（是这样的，）王大哥，投资的目的是什么？赚钱，那就是选择风险小，收益最大的物业。而适应现代社会发展下需要的物业才是最具有市场潜力，最无风险的物业。现代人的住房趋势是往大厅，大卧，大厨，大卫发展，多平方的房子绝对比多平方的房子更适用。而现在租房的都是中小型公司，而不是一般住家，租住人员较多，小户型远远不能满足功能需要，

41、现在还买多平方的房子，今后无论自住，还是出租都没有很大市场，那时真是烫手的山芋，拿不住，丢不走。您无非担心，投入大，但万与万相差也就是十万，首期款也不过万元，但多花几万能获得更多的收益啊。逼客的说服技巧（五）:由于房地产宏观调控政策的密集出台，以致于年被房地产界称为“调控年”和“政策进喷年”。国家着力调整住房供应结构，合理引导住房消费，整顿和规范房地产市场秩序，根据我国人多地少，资源短缺的实际情况，提出了套型建筑面积平方以下的住房面积占新建商品房总面积的目标要求，综合运用经济，法律和必要的行政手段加以执行。一，我现在只有十万元左右的存款，但如果买了这房子，以后不仅没有装修款，而且没有储蓄做底，

42、不踏实，所以不敢买。对，现在要你拿出这些钱买房，也是一件大事。但你想过没有，你包里的钱永远赶不上物价上涨的速度，那你又怎么保障你的利益呢？如果错过了这个机会，你难得买到这么好的房子了。你应该投资一套物业，把十万元保住，这个低迷的形势不可能一直下去，现在是买房的大好时机。入市良机（年年，福利取消，利率下调，按揭法出台，扩大内需，我们销售旺楼）国家现在扶持安居房，我们也是借这个形势销售，如果以后价格放开，按揭取消，那时房价真是天价了，再难买这种又好又实惠的房子了。你现在不买这样的房子，怎么买得到好房子。人的消费观念永远在消费力之前，怎么解决这种矛盾呢？那就是趁这个机会买房子，我们打赌在前面，你到其

43、它地方买房子，同样也花十万元，可能还要少一点，但你买了一个低于我们几个档次的房子，经过三、五年，还要个十万才能买我们的房子，谁能保证在三、五年不再折腾个十万呢？通过按揭还能减少通货膨胀的影响，现在是计划经济不做主，市场经济不成熟，进钱不容易，只剩一个物价飞涨了，你看十年前的物价十年后今天的物价（举贴切的柴米油盐）。真的，今天把它订下来，不要再犹豫了。二，房子都没见到，就要付出这么多钱，还不是拿我的钱来盖房子。其实说实话，有些人对我们做按揭不太了解，对我们房地产业存在一些误解，我们做这项时间长一点。来，我先给你讲一下按揭的三方关系。你看我们根本没用你的钱，你的钱放在银行，要大半年后才会给我们，公

44、司滚动发展，已完成积累，你的钱放在银行，是为后期付款做担保。（玩笑的口吻）做生意我相信，你都是拿自己的钱来做的，在商言商，即使拿你的钱来盖房子，但我给你的是精品啊！如果你对精品都感到不放心，只是在一个付款方式上纠缠的话，那我们都不用探讨这个问题了，那你去买别的房子好了。三，买房的话，我才不同银行按揭呢，还要承担利息呢。其实在你的角度讲，也许是对的，但我不知道你是否了解我国是一个高利息的国家。西方利率才%左右，过去咱们是%，要跟国际接轨，所以要降一些。近三年来，国家已六次调息，去年一年就降了三次，钱放在银行最不划算了。今年还要大幅降息，你想想看一分钱放在市场上转十次，可以变成一毛钱，如果放在银行

45、永远是一分钱，银行也是企业啊，遇到一些效率不好的银行，一旦宣布破产，钱一分也拿不到。现在买房，用按揭是最划算了，可把通货膨胀风险转嫁给银行。%采用的是这种方式，在我国北方还未出现按揭呢。在香港，国外，买房买车，都可用九成贷款，首付才，年轻人都能买房，剩下的多少年付清呢？年！摊到每月可能才一二百块，甚至把债务带到棺材里，这是一种消费观念，中国人就是这样，把钱存到够买一套房时，房价肯定又上涨了，存钱的速度永远赶不上物价上涨的速度，越赚钱，越花钱，社会才会发展。况且%不用你现在交，可节约去做其它生意，所以分期按揭是最划算的，是最超前，最早享受的一种消费方式。供楼每月千余元，现在你供一千，可能有压力，

46、过上三五年就相当于现在的百余元，你的收入增加了，银行利息降了，肯定就划算了，十年前你的收是多少。现在是多少？（国外人投资，比如十万，做生意，买债券，供房子）四，对特别计较钱的客户a， 分析成本；b， 买我的房子如何划算。五，客户说房贵，其实一点也不贵1。 地段；2。 成本分析；3。 同地段几乎没有；4。 同其它楼盘的比较；5。 升值潜力；先生，其实我们的房子一点也不贵，我们的房子之所以卖的这么好，就是因为地段好，结构好，价格低。“物有所值，物超所值”六，钱有很多用处，也不一定要买房子是啊，钱有很多用处。第一种存银行，也是一种投资行为，目的是为了获取利息，但是利息与通货膨胀相比，远没有通货膨胀率

47、高。因此，也是一个负利息，这种投资是最不划算的，也是不明智的，相信王先生你绝对不会去做的，对不对？第二种，买黄金，也是一种投资，黄金具有保值的功能。但可以这样说，黄金也是跌价的，俗话说得好，十年黄金烂如泥，因此这种方式也是不可取的。第三种，做生意，也是一种投资行为，做好了年利润达到%左右，但劳神费力，还要应付工商，税务等各个部门的检查。况且，不是所有的人都可以做生意，即使做生意也不应该把所有的钱都投入在生意上，稍有闪失，家破人亡。第四种，炒股票，中国的股市是政策市，现在依靠股票一夜暴富不可以，做股票是浪里行舟，稍有闪失，舟毁人亡。还有就是收集古玩字画，但不好保存，价值随政治因素而变动，也不适合储藏，不应作为主要投资。所以，闲散的资金做什么用呢？买房子是最佳的投资方式，它不仅可以保值，而且可以升值。（升值、保值。留金子，留银子，不如留房子。）七，房价，据说还要下调中国商品房绝无“大降”的可能性，房价取决于市场，不同城市有升有降，整体趋势是稳中求升，购房仍是居住和保值的有效手段。首先，这种趋势是由于土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供给的低弹性和需求的高弹性决定的，具体说，人口多，土地少，地价，每年不断上涨的趋势是肯定的。其次，随着城市化水平的提高必将导致城市人口的持续增加，对住房需求的压力加大。因此，无论从国际经验还是从我国实际出发来