市场营销课程学习心得(最新版） .doc

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1、市场营销课程学习心得市场营销课程学习心得 市场营销课程学习心得篇一市场营销课程学习心得 市场营销课程学习心得 这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体（企业与消费者），分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。 学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，

2、了解市场需求的本质，这样通过预测市场供需关系的变化趋势，才可以顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。但是市场营销也必须应用一定的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自己的营销增砖添瓦。比如针对不同文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。 对于本课程的建议： 1、我建议换一个版本的教材，或者自编讲义。 我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够理想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得可以重新整理为：第一部分：营销学的准备知识营销理论与历史的介绍，营销环境与营

3、销主体的研究；第二部分：营销初期阶段目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发；第三部分：如何赢过对手品牌战略、新产品开发、沟通、广告促 销公关。 2、本课程可以与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。可以将以上几门课并称为课程组，交叉学习。 3、开放BBS讨论版，不仅讨论课堂理论和实际案例，还可以交流各种有趣的市场营销知识。 4、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。 市场营销课程学习心得篇二市场营销课程学习心得 市场营销课程学习心得 在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算

4、不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售

5、后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。 通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。 32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟

6、我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？ 我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的市场营销学通理这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动

7、力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。 市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场

8、不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。当代营销大师菲利普科特勒说过的一样：“市场营销是个人和群体通过创造提供并同他人自由交换产品和价值，来满足需求和欲望的社会过程和管理过程”。 说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。 在我们

9、这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通 过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知

10、，怎样进行有效的销售方式。 市场营销的知识面之广，远远不止我以上我所说的这些。有些人终其一生都在研究的学问，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想说，市场营销学真的是一门非常实用的学问。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就会起到不小的影响。它源自于生活，又应用于生活之中。经过这段时间的学习之后，再看那些产品广告时，不光是一种看热闹的心情，而更多了一份对于广告背后品牌营销手段和策略的思考。我想，这应该是我学习市场营销学通理这门课程最大的收获吧。 市场营销课程学习心得篇三市场营销课的感想 市场营销课的感想 时间匆匆，犹如白驹过隙一般，一眨眼又一个学期过去了。很庆幸自己在这一学期的选修

11、课中选择了市场营销这门课，选择了自己的喜好，并且能够为自己的这一喜好而付出。在这门课中，说实在的我的眼界开阔了很多，也学到了很多关于如何做好营销工作的方法，并且能够在我自己班的实训周中将其中部分理论知识应用起来。（我们班的实训活动是校内销售工作） 市场营销一词在生活中有很多应用，但是，很少有人能够真正的系统的整体的了解过何谓市场营销？市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。而市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销特别涉及到点子商务、管理学、概率学、统计学、经济学、数学、心理学等等。但

12、现在随着Internet技术的不断发展，互联网势必或多或少渗透到市场营销之中，起到特殊的作用。 接下来我们要了解的是，为什么存在市场营销这工作？首先，市场的不断竞争给企业发展带来了质的改变，在同行业产品日趋相同的情况下，同行业的企业间的竞争异常激烈。其次，虽然现在不是企业说什么就是什么的年代，但是不等于消费者不信企业及企业的产品，而是他们的消费需要我们去引导、刺激消费者产生购买欲望并进行交易，从而让企业的产品转化为现实的货币存在。 那么我们应该如何做好市场营销这份工作呢？ 第一：依据客户需求，做一个市场调查，如果我是营销总监，我不会发什么调查问卷，我认为那是傻子才做的事，问卷？呵呵，自己的品牌

13、又不出名，人家凭什么给你回答？！时间在每一个人心中是宝贵的，也只有很少一部分人在填写这种弱者的问题，什么你是哪里的？听说过这种产品吗？对这种产品有什么意见和建议，什么垃圾问题，垃圾试卷。这种人就是站着说话不腰疼，草，需求来源有消费者的使用目的性，而非调查性，无论有没有关于隐私的问题，对于答案来说绝大部分都是不真实的。 第二：产品的真正价值是顾客用的物有所值，一个产品的核心价值完美的体现出来，消费者就会认识的他的实用性，使自己的生活离不开它，我们的产品。我们知道他很好，是的，的确很好，但是，我们的客户不懂，那么它就相当由一件废品而已，即便他的原材料来自太空。 第三：职场的可溶性，通俗的讲是人们所

14、利用的他的概率，我们的工作人员来自有千家万户，我们可以客观的去探索。根据目标市场战略制定应对方案， 其实无论是市场还是企业，都可以把他们看着成一个人，在经济危机的今天，那就相当于一个人的冬天来了，他感冒了？你就必须知道那感冒，那就是他的病，对症下药，可解除。也不可解除。有时不用吃药自己就好了。市场也是这种病，关键是看这是那种病，并且要看郎中。 市场的利用率已不再是人们所想的那样了，一个优秀的成功的营销人员所抓的重点就是要读懂消费者的心灵，从而为他们带来正确的选择，鼓动他们的购买欲望。 最后，就我个人这学期所学的知识，我认为要想做好市场营销这份复杂而又神奇的工作，必须要做到以下几个步骤： 1.详

15、细的市场调查，深入的产品研究，分析自身优势和劣势，明确市场需求，形成SWOT； 2.分析产品使用价值和经济价值，甚至文化价值； 3.组织队伍，不断强化素质和能力，形成一个尖锐的营销队伍； 4.不断扩张销售网络和营销渠道，全面撒网，重点捕鱼； 5.完善和改进营销体制。比如，着力做好CRM，改进ERP，完善TPL等等； 6.形成独特的企业文化，提升企业价值，从而形成品牌价值。这里主要是指品牌价值。 要想在市场营销领域里开拓一片天空绝非一朝一夕，正所谓：“冰冻三尺，非一日之寒。”做一个成功而有影响力的市场营销专家，必须脚踏实地，多实践，多交流，多学习。要分析问题，以人为本，因为这里的问题由人引发，分

16、析人，从根本、文化背景、行为习惯等分析起，更加能抓到深入的内容。商业的本质是交换，而市场营销就是要为交换做好各种前提准备：包括产品、市场、地点、促销等活动。最后就我从这门课的学习过程中所学到的及联想到的，想强调下：顾客价值在市场营销中的重要地位。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，会挑选他们认为会给他们带来最大利益的产品。 我坚信这门课的学习和实践使用将对日后企业管理的实践中产生积极而又实效的影响，同时我们也可以将这门课中的许多知识用于现实生活中的各个方面。非常感谢老师的倾力相教，使我

17、的眼界开阔了很多，也学到了很多，认识并掌握了许多销售技巧。而这些必定对日后的工作和生活提供极大的帮助。 企业管理二班P440208 （14） 陈东 市场营销课程学习心得篇四学习市场营销心得体会 学习市场营销心得体会 时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。 在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传

18、送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目。 在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。 营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知

19、识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方

20、法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。 1 本次市场营销课程的学习收获远不止这些，以上例出的只是一部分心得体会。通过此次的学习真的学到了不少知识，虽然时间很短但收获挺大的，在此非常感谢李朝春老师的精心讲授。 2 姓名：蒙朝文 班级：房地1041 学好：28 市场营销课程学习心得篇五市场营销课程学习的心得收获 班级：3班 姓名:王策 学号：31333410326 市场营销课程学习的心得收获 市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织

21、与其利益关系人受益的一种组织功能与程序市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场有三个要素：人口、购买欲望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖房需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产片变成现金。 我学习市场营销中的SWOT分析法受益很多，不但可以分析市场、而且还可以自我分析，不管对市场还有自己都有一个较清楚的认识。SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有

22、机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。SWOT分别代表：strengths（优势）、eaknesses（劣势）、opportunities、threats（威胁）。因此当我们毕业踏出学校校门之前我想我们应该去静下来好好想想我们与同我们一同就业的这群人相比我们的优势在哪里，劣势在哪里，机会有哪些，威胁又有哪些。竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。我想我现在并不用考虑就业问题，所以就我学习营销专业浅谈一下我学习营销的个人SWOT

23、自我分析S：我的优势是性格外向，善于广交朋友往往能给人留下很好的第一印象。和善诚意为处事。W：做一件事情我不够坚持没有毅力更喜欢随意而安的生活，上进心不强。O：相对于本科生而言我会放低自己从基层做起。T：大多公司为本科就业文凭，没有相应的敲门砖面临的就业面窄的问题。 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市 场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。 市场定位：是指企业针对潜

24、在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象 目标市场营销战略的三步骤：Segment市场细分：把整个分割成有意义的顾客群体。Target目标市场：选择我们要服务的顾客群体。Position 市场定位:帮助自己的产品在消费者心目中找到独特的位置。 营销组合的四个因素常称作4P，即：产品（Product)、价格、促销、渠道或分销 这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。 在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场SWOT分析法，市场细分、选择、定位能力培养

25、，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。 我觉得学习营销部只是学习这个专业课程，他源于我们的生活，跟我们的

26、生活密切相关，从中我不但学到了专业知识并且学到了考虑分析问题的一种能力，一种思维能力。这让我更加完善了我的人格。考虑问题时从多方面更加成熟的看待问题。 我喜欢这些句子，因为它能激励我更好的完成营销这门学业，激励我将来成为一名成功市场营销人员。 一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路， 只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种

27、职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、销售不是卖，是帮助顾客买。九、所有营销在中国可用一个字“儒”来代替：儒人 + 需；佛人+ $十、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 十一、让顾客连续认同你你就成功了。 十二、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 十三、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 十四、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 十五、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖

28、。 十六、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 市场营销课程学习心得篇六学习市场营销课程的体会 学习市场营销课程的体会 营销是如今社会最有力量的字眼，各类企业都纷纷地采用营销这个词来表明自己的先进和努力。而营销所能做的就是让人们了解到社会需要什么，然后去适应这个社会，进而改变这个社会。 本文共分为两个部分：首先介绍了近期我国房地产市场营销的现状；其次总结了学习市场营销课程后对于提升企业竞争优势，应对目前房地产市场营销现状的个人感悟。 一、近期房地产市场营销状况 由于房地产开发产业的迅速发展，不仅使得房地产业成为国民经济支柱产业，而且拉动了经济增长加速了

29、城市化、城镇化进程。多年来房地产营销历经生产观念、产品观念、推销观念的演变，直至发展到今天才终于形成融合现代营销与经济科学理念的营销方式房地产市场营销。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值，营销的重要性日益突出。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，营销在房地产企业经营中的地位也越发重要。 八十年代我国房地产业开始兴起，九十年代得到充分发展；二十多年的发展取得了令人骄傲的成就。尽管目前房地产企业数量众多，但多数企业的规模不大，资金实力较弱，管理体制陈旧，营销手段落后，企业品牌活力和市场竞争力不足。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，

30、房地产营销面临新的形势：第一、目前商品房空置率较高，大量流动资金被沉淀，反映出企业生产的盲目性；第二、投资与消费者的理性行为向房地产企业提出了严峻挑战；第三、房地产企业竞争对手众多；第四、以银行贷款为主要资金来源的高负债率运作抑制了房地产企业的抗风险能力；最后，中国加入WTO后，有实力的国外房地产商也开始积极进入我国房地产市场，新的建筑理念、营销理念、消费理念对我们旧有的市场开发及营销方式造成了剧烈冲击。 随着广大消费者和投资者逐渐变得理性和成熟，政府在土地、财税、贷款等方面管理调控力度地不断加大，竞争形势越发严峻。高价拿地和楼寓的高空置状 况令房地产企业经营面临严峻考验。面对国内外房地产商的

31、竞争和挑战，要提高市场竞争力，中国的房地产企业必须要重视营销创新，否则将失去先机 二、学习感悟 以上现状，对房地产企业的销售提出了新的挑战，观念转变、营销创新势在必行。通过对市场营销课程的学习，我觉得，房地产企业要摆脱目前困境，提高自身竞争优势，以下四个方面是值得重视。 用市场细分提升竞争优势 随着市场竞争的日益激烈和整体供给的过剩，消费者对消费功能、目的、需 求的不断多元化以及房地产业由卖方市场想买方市场的快速转换，房地产产品已从规模化营销阶段发展到了差异化和目标市场营销阶段，开发商的单个产品已无法满足市场消费者的所有需求，整体市场的消费者是有一个个不同的个体组成，不同的消费者有各自的购买欲

32、望和消费需求，所以开发商在产品的设计之初就必须进行市场细分，确定产品的目标市场，所有的设计理念、建设元素、开发方式、配套设施、营销策略都是为了更好的满足目标市场消费者的需求。 在目前房地产市场营销的现状下，开发商只有科学的细分市场，准确定位目标消费群体，集中一切资源，精耕细雕目标市场，尽一切可能激发目标消费者的购买欲望，满足其消费需求，消费者才愿意付出更多、更高的对价。也只有这样，才能避免企业开发的盲目性，降低资金沉淀率，提高产品的知名度，提升企业在市场中的竞争优势，获得良好的经济效益。 用服务营销提升竞争优势 随着中国经济的发展，市场制度的完善，价格和质量已经下沉为企业的硬件 公道的价格和过

33、硬的质量是企业在市场中生存的前提条件。此时，在市场中发挥重大作用的基本因素就是企业的服务。 房地产企业应努力在销售服务、顾客满意方面成为行业领袖。首先应十分注重房地产的售前、售中与售后服务。在这方面，山东济南汇统房地产有限公司提出的售前、售中、售后三项“服务革命”的新理念可谓别出心裁。在该公司开发的两个项目的售前与银行联手推出100%个人购房直通车，实现了真正意义上的零首付。这种全新的售前服务模式，不仅解决了客户首付款的资金压力，又解决了开发商的资金问题，还拓宽了银行的信贷渠道，实现了一种“三赢”的全新购 房贷款模式。在售中服务阶段，他们面向购房者聘请督察员，就施工质量和进度、材料选购、设备选

34、型和原材料配比等提出意见和建议，在经营者与消费者之间架起了一道连心桥。在售后服务阶段，他们致力于追求“售后无服务”的境界。 其次必须重视物业管理，充分保障业主的合法权益，提升楼盘的品牌价值，塑造良好的企业形象，而由此形成的企业无形资产必将推动企业健康、快速、可持续发展，使企业在市场竞争中具备更强的竞争优势。 3、用品牌营销提升竞争优势 在中国的房地产市场上提起万科，可以说是尽人皆知，而万科产品的成交率、平均利润率都高于同行业的其它房地产开发企业，为什么会这样？究其原因，我认为这就是品牌的力量。 优胜劣汰、适者生存的生物原则同样适用于人类社会的市场竞争，每个企业只有通过竞争才能获得市场的生存权和

35、发展权。竞争有高低水平之分，低水平的竞争停留在价格战上，竞相压价销售，以价格便宜来取悦消费者，扩大销量和市场占有率，这种做法往往导致两败俱伤，企业缺乏发展后劲，造成昙花一现的虚假繁荣；而高水平的市场竞争中最重要的就是品牌的竞争，具有强势品牌的企业不仅可以设置较高的市场进入门槛，控制市场中竞争者的数量，还可以有效的防止竞争者的模仿，长久的保持和提升自己的市场份额；品牌作为企业的无形资产，是以消费者的满意程度作为衡量标准的，品牌的成功运作，就是给予消费者购买信心、实现消费者满意，这种满意既能留住现有的消费者，又对新的消费者起到了培养示范作用，影响了他们的消费行为，创造更多的消费需求，从而使企业在市

36、场竞争中具备更强的竞争优势。 真正持久的竞争优势往往来自强势品牌，在未来的竞争中,谁树立了行业认可的品牌, 谁就掌握了未来市场竞争的主动权。 用创新的营销策略创造竞争优势 在中国房地产市场开发的早期阶段，由于供给不足而需求巨大，各个房地产企业基本上没有真正意义上的营销，遵循着“酒香不怕巷子深”的销售理念，享受着暴利大餐;随着市场的发展完善，竞争日趋激烈，利润率减低，形势的转变促使开发商不得不开始重视营销策略，此时，营销策略的注意力主要放在产品本身，通过更加完善的产品，采取科学的定价策略，建立运转流畅的销售渠道，辅 之以灵活的促销手段的营销策略来完成自己的销售目标，这基本处于“以产定销”的阶段；

37、然而随着国家宏观调控力度的加大，市场竞争主体的不断增加，供给的日益充分，人民生活水平的日趋提高，消费者对消费功能、目的、需求的不断多元化以及房地产业由卖方市场想买方市场的快速转换，这种按照企业自身主观臆断甚至是一厢情愿的策略日益显得无法适应市场，房地产企业营销理念的转变、营销策略的创新已势在必行。 我认为，企业在制定营销策略时首先必须要研究消费者的需求和欲望，切实地了解消费者在购房过程中所愿意而且能够承受的代价，认真地思考如何给消费者带来便利，加强与消费者的互动沟通；把顾客的满意度作最重要的评价标准，深入研究消费者购房的动机，支付能力，以及他们的消费传统，兴趣爱好；在情感层次上，尽可能的达到顾

38、客的满意。其次，营销策略的制定必须考虑与客户和合作者建立长期稳定的关联，尽可能减少顾客的流失，把过去单纯的以推销产品为主的营销策略改为以消费者为中心，多向的沟通互动，全方位服务的营销策略；再次，营销策略的制定必须先于产品开发，贯穿于立项、设计、开发、销售的整个过程，包括前期的市场调研、市场定位、目标客户群的选择、销售渠道的建设；到具体开发时的规划设计、建筑风格及布局，以及后期的营销管理、售后服务等。 企业要把营销策略提高到营销战略的高度，这样，才能在瞬息万变的激烈市场竞争中未雨绸缪，提升自身的竞争优势，立于不败之地。 未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。要赢得客户，企业必须重视

39、品牌的建设、营销策略的创新、提高服务意识、尊重目标客户、充分发掘客户资源，以消费者的客观需求和主观意愿为导向设计开发产品；各房地产开发企业只有在观念、品牌、服务等方面进行创新，以独特的视角去挖掘消费者需求，寻觅新的卖点，追求营销策略的最优化、营销手段的个性化和多样化，才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。 市场营销课程学习心得篇七市场营销培训心得体会 市场营销培训心得体会 虽然工作多年，但我对市场营销知识还是知之甚微，所以非常感谢公司领导给我们提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师的精心讲解。 通过学习营销管理知识，使我懂得：一个高绩效的营销队伍对企业

40、来说是多么的重要。下面仅就我参加 “市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 “凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。首先是销售人员的仪表气质给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售

41、人员应准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本等等。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的准备工作可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响

42、公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序等情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同。 销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们应该有信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。必须具有强烈的事业心和高度

43、的责任感，既要勤跑腿，还要多张嘴。只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终获得成功。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向。通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。俗话说 “处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个人际网络，一个是你自然得来的，包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。一个是你创造的

44、，可以利用一些时间或与客户成为知心朋友。推进销售进程，保持长久的合作。 “锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的不罢休的信念，才有机会走向成功，走向最终的胜利。 市场营销课程学习心得篇八学市场营销学心得体会 09化材 陈永荣 市场营销学心得体会 时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解；回顾刘加来教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂

45、得了如何正确的去定位自己。 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济

46、时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句 话：“营销管理实际上是需求管理”。 麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大

47、发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、 企业自身因素 、市场范围、 经济环境、 法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们

48、的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮 料，强调纯天然。渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如品尝，买一赠一，有奖促销等。广告宣传：采用的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。

49、 学习了一学期的市场营销学知识，刘老师生动且富有哲理地讲解使我大受启发。记得刘老师常挂嘴边的一句话：把简单的事情做好，并坚持做下去就是不简单；把容易的事情做好，并坚持做下去就是不简单。不是吗？想想每天自己都坚持了吗？学习不就是贵在坚持吗！只有不断地充实自己，才能提高自身的价值。卖产品就是买自己。福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，只有疲软的商品，人才市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人才。我明码标价，目的是找一个重视人才的企业，而不只是为了钱！杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人才市场上找工作时，并没有自己明确的目标，而是抓住什么是什么。 大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。 市场营销课程学习心得篇九学市场营销学心得 时间在不知不觉 中流去，留给我的却不仅仅是回味，在这学期我学到了一门让我受益匪浅的课程市场营销学。起初觉得这 门课程就只是把东西卖出去就行了，但是我错了，当真正学习了这门课程之后才发现这门课程的意义。在当代，营销是一