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1、吉林财经大学市场营销论文HY公司硅藻土空气净化产品新产品开发、上市及推广方案设计 学 院：工商管理 专业班级：人力资源管理1114 组 序：第十组 组 员：张笑伊 组 员：杨志芳、张筱蔓、 徐文睿、 杨蕊、尹慧、申海龙 二 一 三 年 七 月摘 要面对现代生活中的室内环境污染问题，越来越多的公司开始开发空气净化产品，以期提高居民健康状况及生活质量。本文根据行业环境分析、市场调研结果等，对HY公司硅藻土空气净化产品新产品开发、上市及推广方案进行了简要的设计，并深入研究了其营销策略及保障措施。【关键词】HY公司 空气净化 新产品开发 营销策略目 录一、宏观及行业环境分析1（一）、国际经济环境1（二

2、）、国内经济环境2（三）、行业发展前景2（四）、客户需求分析3二、消费者需求市场调研设计3（一）、项目背景和调研目的3（二）、调查对象4（三）、调查方法4（四）、调查内容4（五）、调查问卷4三、新产品开发流程设计6（一）、寻求创意6（二）、甄别创意6（三）、形成产品概念6（四）、制定市场营销策略6（五）、营业分析7（六）、产品开发7（七）、市场试验7（八）、批量上市7四、STP营销战略设计8（一）、S（Segmenting market）市场细分8（二）、T（Targeting market）目标市场8（三）、P（Positioning market）市场定位8五、4P营销策略设计10（一）、

3、Product产品定位策略10（二）、Price定价策略10（三）、Place分销策略11（四）、Promotion促销策略11六、方案实施的保障措施12（一）、组织领导和管理措施12（二）、技术保证措施13七、其他营销知识14（一）、开发潜在商品14（二）、网络营销体系14（三）、进行知识营销14参考文献15一、宏观及行业环境分析在装修污染、病毒传播日渐严重的今天，中国城市消费者对空气净化产品的潜在需求量非常巨大，因此，越来越多的企业开始生产空气净化产品，以期为居民营造更加良好的室内环境。空气净化产品行业属于环保行业，随着现代买房买车的人越来越多，农村人口进驻城市化，其未来几年的市场不可估计

4、。（一）、国际经济环境目前，发达国家的空气净化产品市场已相当成熟，日本和美国是世界上两大空气净化器生产国和消费国，其年需求量总和在1000万台左右。在国际市场上，主要以日本产品为主，包括东芝、松下、三洋、合利埃等主导品牌。其中，以世界企业500强第23位，空气净化产品的领跑企业国际品牌日立为代表。就日立品牌的空气净化产品来说，其中吸附功能淘汰很多企业常用的活性炭，高密度纤维酵素和酸素既有更出色的吸附物理功能，还有氧化分解的化学功能，消除第二次污染和易饱和的后患；首创高密度酸素纤维离子发生器，在释放清新空气增加肺部呼吸功能的同时还能把空气中有害化学物质分子、花粉、霉菌、流行性病毒等病菌杀除；所有

5、机型均有HEPA医用级过滤器，能过滤0.3微米以上的微小颗粒；全自动监控，有污染程度显示灯，在标准模式运行中均能根据室内空气污染程度自动调节风档，让消费者在睡眠中享受最佳保护；除装修污染、杀菌、除臭率在空气净化设备科技最发达的国家日本，三大指标名列榜首。2013年1月15日，由中国室内环境监测工作委员会和国家室内环境与室内环保产品质量监督检验中心联合主办的“2013全国室内环保行业发展高峰论坛暨2012室内环保产业新技术新产品征集推优活动”在京举办。松下电器凭借在空气净化器领域的前瞻研究，获得了“2012年中国室内环境保护行业”十大新闻奖项，与此同时，松下F-VXH50C-S纳米水离子空气净化

6、器在国家室内环境与室内环保产品质量监督检验中心实验室的检测成绩出色，更获得了“2012年度中国室内环保行业新产品重点推优品牌”称号。开创了环境电器产业并引领行业发展的东研二十一世纪环境科技有限公司，依靠科技的不断推陈出新，也正在积极抢占市场需求的巨大蛋糕。DNC东研空气净化机集合四重滤网，层层把关，构建了一条有效滤净500多种空气污染物的四重过滤系统。（二）、国内经济环境室内空气净化材料是近年来为适应室内环境污染市场的需要发展起来的。在短短几年时间里，先后开发出了空气清新剂、异味清除剂、甲醛捕捉剂、苯清除剂等多种产品。目前各种新型的光触媒、冷触媒材料成为新产品开发的热点，不断有新产品投入市场；

7、原生钛光触媒技术，不但继承了该技术早期的纳米材料、光催化和抗菌抑菌等基础功能，并且通过再研升级自有的激活技术、参杂技术和包覆分散技术，进一步提升了光触媒的技术功效；还有利用中草药的原理来清除室内有害气体的，成为我国目前室内空气污染治理的主要产品。在我国国内空气净化产品市场上介入较早且在业内有较高知名度的品牌主要有亚都、飞利浦、海尔、万利达、新技、奥得奥等。近年来，国内从事空气净化产品生产的企业数量急剧增长，目前已达数百家，品种近千个，可见市场竞争的火爆。但是从整体来看，国内空气净化产品市场还远未成熟，销售数量仍非常有限。通过咨询活动发现，消费者对空气净化产品的认识还非常有限，存在很多偏差，例如

8、有很多消费者把空气净化器当成是氧吧的一种，还有部分消费者把空气净化器当作吹风机。由于对净化室内空气的重要性认识不足及价格因素的制约，空气净化产品在现阶段还无法达到普及，只有部分层次较高的消费者才有购买意识和购买能力。 世界卫生组织的研究报告指出：一些大型公共室内场所检验出500多种挥发性有机物，其中20多种是致癌物质，也就是说，室内空气污染超过室外5-10倍，城市中室内空气污染率更高达80%以上。室内空气的净化需要引起人们的关注。而从研发到生产的整体绿色产业链，具体说就是一种绿色生产与发展的可持续模式，因此，HY矿业公司需要生产绿色产品，引导绿色消费，为人类创造绿色健康的生活方式，从而推动行业

9、的绿色发展之路。（三）、行业发展前景为满足人们对室内空气质量的要求，各种家用空气净化产品应运而生。有消息称我国家用空气净化产品在今后一至两年内市场的需求规模可达1000亿元，这是一个潜力巨大的市场。尽管家用空气净化产品市场在我国还处于起步阶段和时尚消费阶段，但是随着人们对生活质量要求的不断提高，家用空气净化产品必将会进入更多的寻常百姓家。经营策略分析，公众对空气净化器产品的认知和接受程度还很低，传统渠道的销售量还十分有限。对于企业来说，初期可通过直接拜访目标很明确的有潜在购买需求及购买能力的集团客户（如OFFICE、酒店、医院、娱乐场所、车商等）的方式，进行面对面的沟通和演示让顾客了解产品的功

10、能和特点，并通过为客户提供贴切、具说服力的方案，使其产生购买兴趣。与此同时，设法与大的集团客户建立长期的合作联系，并结成利益联盟，为其提供类似产品或者服务及问题解决方案，实现企业效益最大化。另外，高档住宅社区以及大型商业广场等也是重要的宣传渠道，可以经常在这些场所举办特卖宣传活动吸引目标顾客群。因为公众对空气净化产品的接受程度还很低，目前商场虽然不是最好的销售渠道，但却是很好的宣传展示渠道，将增强消费者的对于空气净化产品的信赖程度。此外，不可否认，空气净化产品的车载系统市场优势得天独厚，无论是消费需求还是车主的消费能力都让其难以被抗拒，市场空间巨大。如果能与大的汽车厂家或者销售商建立长期合作关

11、系，将可为公司带来稳定的利润来源，因此，把车载产品作为未来发展的重要部分也是一个很好的选择。（四）、客户需求分析空气净化产品由高压产生电路负离子发生器、通风机、空气过滤芯片等系统组成。其主要功能有过滤烟尘、杀灭细菌和病毒、清除异味、降解有毒化学气体、补充维他氧、净化清新空气、呵护人体健康等；还有光电传感遥控、自动污染监测、多档风速、多向气流、智能定时及低噪音等其他功能。通过调查，我们发现对于空气净化产品，普通消费者普遍关心其产品价格、净化效果、使用寿命等问题，高端消费者则更关注其真正的净化效果、使用寿命、方便性等问题。空气净化产品的主要消费群体有：高档写字楼办公室、银行、高档酒店客房、医院特护

12、病房、高级休闲场所；高收入年轻家庭或家有孕妇、老人、婴儿或病人的家庭等。根据初步统计，仅厦门市就有高级写字楼近百座，入驻企业数万家，其中外资企业3千余家；拥有银行网点400余个；共有卫生事业机构758个，床位6054张；3星级以上酒店27家，拥有高级客房数千间；空调保有量已超过十万台；年商品房销售面积约300万平方米。所有这些都为空气净化产品提供了广阔的市场空间。二、消费者需求市场调研设计（一）、项目背景和调研目的HY矿业有限公司成立于2007年，是集硅藻土矿产资源开发、开采、生产、销售于一体的综合企业集团，公司自成立以来一直致力于硅藻土高端产品的研发，并成功研制了硅藻土空气净化新产品。本次调

13、研目的是为了了解新产品的市场需求量，新产品的潜在客户的数量，了解消费者对新产品的认识程度，了解消费者是否愿意尝试新产品，了解消费者对空气净化类产品的购买习惯，对新产品进行市场定位，为新产品的销售提供建设性的意见。（二）、调查对象随着经济的快速增长，消费者对生活环境的要求也越越来越高，其中就包括空气的净化程度。因此空气净化的产品也层出不穷，其产品的使用者也是十分广泛的，故硅藻土空气净化产品的潜在消费者群体也是十分广泛的。这次的调研对象主要是孕妇，带小孩的家长，老人以及新婚夫妇和情侣。具体情况如：老人50名，家长50名，孕妇50名，情侣50对。预计调查问卷200份。（三）、调查方法本次调查以问卷调

14、查的形式开展。通过分派人员在商场或街进行街头拦访、发放调查问卷，以及在建材市场发放问卷等方法进行调查。（四）、调查内容消费者的相关资料（年龄、性别、家庭构成，收入等）；消费者对硅藻土空气净化新产品的了解程度；消费者及家庭对空气净化产品的购买方向（购买的标准、品牌、价格等）；消费者及家庭对硅藻土空气净化新产品的期待与意见。（五）、调查问卷 硅藻土空气净化新产品消费者需求调查问卷亲爱的消费者：亲，耽误您一点宝贵的时间了。这是HY公司关于消费者对于我们公司新研发的硅藻土空气净化新产品的消费者需求调查问卷，它将帮助我们以后为您和您的亲友提供更好地服务，希望您能够认真填写真实情况，填完之后我们会给您发放

15、小礼品。此问卷不署名，请放心填写。谢谢合作。1、您的性别 （1）男 （2）女2、您的年龄是多少？ （1）20-30 （2）30-40 （3）40-60 (4)60以上3、您是否婚配？ （1）是 （2）否4、您是否有小孩？ （1）是 （2）否5、您的月收入大约是？ （1）2000以下 （2）2000-5000 （3）5000-10000 （4）10000以上6、您是否用过空气净化产品？ （1）是 （2）否7、 您觉得空气净化类产品多少钱合适？（1）100以下 （2）100-300 （3）300-500 （4）500以上8、您有购买空气净化产品的意向吗？ （1）有 （2）无9、您对硅藻土空气净化类

16、产品有了解吗？ （1）有 （2）无10、您认为挑选空气净化类产品时应注重什么？ （1）产品质量 （2）产品寿命 (3)对健康的影响 （4）对空气湿度等影响 （5）其他 11、您愿意尝试新型空气净化产品吗？ （1）是 （2）否 12、如果新型空气净化产品效果更好，价格也较高，您愿意尝试吗？ （1）是 （2）否 13、您在选择空气净化产品时会更多考虑宣传力度较大的知名品牌吗？ （1）是 （2）否 14、您一般是通过什么渠道了解空气净化产品的？ （1）网络 （2）电视 (3)报刊杂志 （4）街头、商场广告牌 （5）其他 15、您对我们的新产品有哪些期待和要求？ 谢谢您的参与！祝您生活顺心，万事如意！

17、三、新产品开发流程设计（一）、寻求创意随着房地产业迅速发展和人民生活水平的不断提高，住宅装修量很大，人们对健康越来越重视，对环境质量越来越注重，对室内空气净化产品需求潜力很大，顾客频频表现出对净化空气产品的需求。硅藻土是一种生物成因的硅质沉积岩，主要成分是二氧化硅。具有多孔性、较低的浓度、较大的比表面积、相对的不可压缩性及化学稳定性等特性，符合做分子筛的标准。而分子筛有净化分离的作用可以将空气中的杂质过滤掉，相当于一个过滤器。并且，硅藻土的储量十分可观，适合开采。综上两点想法，想到开发硅藻土空气净化产品。（二）、甄别创意该创意与企业的战略目标相适应，能实现利润目标，销售目标，销售增长目标，形象

18、目标。企业有足够的能力开发这种创意，资金充足，技术先进，人力资源充足，销售实力很强。（三）、形成产品概念硅藻土属于天然矿石，净化空气的同时不会带来其他污染。我公司在研制加工的同时还会加入天然无害的香料，帮助净化空气，给顾客清新的感觉。产品名称：“小清新硅藻纯”产品分类：1 精装袋装500g、250g，普通袋装500g、250g，适用于家庭宾馆等室内房间使用。2 精装瓶装500g、250g普通瓶装500g、250g，适用于车内等小型封闭空间。3 美图刷漆式：纯色，双色，多色（按平方米计算），适用于精装房，宾馆等室内房间使用。4 纯色刷漆式：单色，双色，多色（按平方米计算），适用于精装房宾馆温馨酒

19、店公寓等室内房间使用。（四）、制定市场营销策略1、产品定位硅藻土空气净化产品结合其天然净化空气的功能，宣传为“小清新硅藻纯，开创你的小清新时代”。2、目标市场（1）新购房群体具有购房及装修的经济能力，文化素质高，环保意识强，对健康问题关注的群体。（2）新装修的办公、商住、宾馆、餐厅及休闲娱乐等场所，这些需求者非常注重环境效果，品位高，讲究环境质量。（3）家具城、中低档家具生产商，生产和营业环境较恶劣的，使用本产品改善工作环境同时有利于宣传本产品。3、营销目标（1）年度销售额达300万元。（2）建立完善的销售网络，短时间内业绩快速成长。（3）发展分销市场，分销网点30个。4、价格定位初定：精装5

20、00g袋装零售价310元，瓶装352元。250g袋装零售价184元，瓶装226元。普装500g袋装零售价275元，瓶装317元。250g袋装零售价158元，瓶装204元。 美图刷漆式：单色每平米6432元，双色每平米7125元，三色及三色以上每平米7618元。免费上门刷图，有多种图案可供选择。 纯色刷漆式：单色每平米5316元，双色每平米6126元，三色及三色以上每平米6621元。（五）、营业分析（1）预计年销售额能达到300万（2）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。（3）全年合格的营销人员不少于30人。（4）为适应市场，公司在中心城市

21、必须有一定量的库存，保证货源充足。（六）、产品开发确认产品方案，进行产品生产。（七）、市场试验与几家家具城合作进行试销售，要求客户反馈意见。成本尽可能的压低。（八）、批量上市预计在8月中旬的周末，在市中心推出新产品。可采用以下方式：（1）大同家具城、装饰材料市场的门店展示环节。（2）联合家装市场招揽客户，发展机关、中高档宾馆、饭店、生活小区的用户。（3）派专门人员负责开拓大型超市的市场，例如：沃尔玛。（4）发展地级市代理商，形成区域销售网络。（5）广告媒体宣传。四、STP营销战略设计（一）、S（Segmenting market）市场细分1、按人口因素细分消费者市场：分为装修新房的消费人群和翻

22、修房子的消费人群。2、按地理因素细分消费者市场： （1）中国的特大级城市，如上海、北京； （2）东南部沿海地区经济发达城市，如杭州、苏州、广州、宁波、青岛、深圳； （3）中国内陆经济相对发达的二级城市，如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳。3、按心理因素细分消费者市场。 分为追求时尚前卫，生活品位与质量以及品牌的人群；追求生活质量，崇尚生活健康环保的人群；为老人、小孩考虑比较多的人群。4、按经济因素细分消费者市场分为高收入高消费的人群，中低等收入高消费人群，高收入低消费水平的人群，中低等收入低消费的人群。5、按购买行为因素细分消费者市场分为紧随时尚潮流进行房屋装修并且注重产品质量的

23、人群，时隔较长时间进行翻修的注重质量的人群，不提倡经常装修的一次性装修的人群。（二）、T（Targeting market）目标市场本公司自主研发的小清新硅藻纯的采用多品牌策略。精确的定位各阶层的不同需求，抢占市场份额。针对特大城市追求时尚前卫以及生活质量的高消费水平的人群，推出品牌高端产品，打响小清新的高端品牌。针对那些追求生活质量，关注环保但是消费水平一般的人群，推出中等产品，价格相对便宜但是品质保障，吸引中等消费水平的消费者。 针对那些关注环保装修但是消费水平较低的人群推出经济适用型产品。（三）、P（Positioning market）市场定位1、地域市场策略 首先针对新产品投放的市场

24、，我们分为三个层次进行。首先新产品上市之前的试销阶段，决定在东北三省。因为本公司是吉林当地公司,在吉林省有一定的品牌影响，其口碑质量也受到大家的肯定；这里也拥有公司固有的消费者，新产品在东北的市场可以尽快打开。 试销阶段结束之后，产品市场的范围向东北三省内陆的一些二线城市扩散，小清新硅藻纯将利用在内地打响的品牌口碑，进一步进军沿海经济发达地区的市场以及特大城市的市场，最终在全国市场中占据一定的市场份额，在全国范围内形成品牌效应！2、消费群细分战略针对消费群体，我们针对不同消费水平的消费者拥有不同的策略。针对高消费群体推出小清新 VIP产品，根据产品的高质量，高科技含量、高品位，高安全度赢得客户

25、；针对中等消费水平的消费群体推出品牌产品，以产品的质量、环保情况赢得客户；针对中低消费水平消费者推出经济实用性产品，同样以产品的质量、安全吸引顾客。让顾客拥有这样一个信念：只要是HY的产品，无论价格如何，质量安全都是无法超越的！小清新硅藻纯作为新兴空气净化产品的代言人，打造绿色家居健康生活的专家，通过向目标客户销售产品，从而让消费者明白什么是绿色生活的首选。3、产品差异化战略根据前期的产品介绍，小清新硅藻纯是本公司自主创新研发的国内首个能真正做到清除甲醛而不是吸附甲醛的空气净化产品。这是区别于其他产品的最大特色，从而进行差异化营销。我们将其定位成天然无污染空气净化专家！并且通过宣传使传消费者明

26、确地知道小清新硅藻纯的清除甲醛能力是独一无二的，购买小清新硅藻纯进行装修、美化家居的同时，也购买到了一种环保健康，绿色自然的生活方式。4、技术壁垒战略 本公司自成立以来一直致力于高端产品的研究与开发，不仅拥有1名博士和4名硕士组成的研发团队，而且与吉林大学等科研单位展开深度合作，取得多项研发成果。本公司开发的空气净化产品是国内首创，拥有自主知识产权。我们拥有国内先进的技术，在我们进行产品上市销售的同时，一方面要保证技术的专利权，另一方面要不断进行产品的更新、维护，以及下一批新产品的研发。5、创新营销模式战略 营销的重点不仅仅放在此产品本身的特质，更放在服务以及品牌形象上。 针对产品：由于产品本

27、身就有很多优势，我们针对产品能够去除甲醛，释放负离子这两点进行重点的宣传。由于广告的费用很大，所以电视广告的投入作为后期进军全国市场宣传的重点。在销售前期我们采取广播广告、网页广告、海报、微电影、以及老顾客带动新顾客的形式来宣传我们产品。 针对服务：做到人性化的服务，售前热心咨询，售后热心帮助的形式，让消费者体会到HY公司的人文关怀，赚取口碑。并且采取体验式家居的宣传手段，是消费者在具体的实际环境中感受到小清新硅藻纯与产品的不同，体会绿色家居生活。 针对品牌形象：小清新硅藻纯虽然拥有着市面上大多空气净化产品一样的性能，但是却有着其不可比拟的特质。空气净化专家的形象能够使消费者迅速区别本产品与其

28、他传统产品。五、4P营销策略设计（一）、Product产品定位策略对于消费者来说，记住的不是企业，而是产品。现代消费者对于绿色环保的消费观念日益重视。消费者的消费行为日趋理性，家居环境的质量是他们的首要选择。“环保”和“健康”成了现代消费者新的消费观。小清新硅藻纯能从根本上空气真正得到净化，真正做到了满足消费者的需求，因此产品定位就是天然无污染空气净化专家，用环保与科技充实品牌形象。同时硅藻纯要在形式上和附加产品上进行创新。例如产品名称，要好听的、切实产品实际。新产品进入市场最大的障碍是在消费群体中的知名度，内在功能再好、效果不同寻常，如果该品牌名称太通俗，无法得到消费者的关注与认同，也会使新

29、的品牌的市场介入过程变的困难与漫长。我们取名为为小清新，生动形象，更能言简意赅说明产品主要功能，人们一旦得知，就会记住这款产品。（二）、Price定价策略本公司根据目标市场顾客特点、需求和欲望，竞争者的情况，品牌系列，产品系列保持合理的价差，避免各品牌、产品互相竞争，合理的价格差异原则。其高科技的去除有害气体的功能是定价的重点考虑标准。硅藻纯涵盖了高中低三档的消费市场，不同的市场价格也不相同。价格从高至低，依次拉开档次。 1、小清新 VIP硅藻纯市场定价策略 主要针对高消费水平的消费人群，一般是企业老板，高级白领，事业成功人士。此价格定位也是为了超越市场上同类品牌，创造企业拳头产品，树立产品高

30、档价位。 硅藻纯的质量都是保证的，因此VIP产品与其他产品的主要区别体现在高档时尚的刷涂效果上。色彩艳丽，风格多样，推出哥特式风格系列、英伦风系列、欧式田园系列、法国浪漫世界系列、北海道风情系列等等供消费者选择。消费者也可以自主进行色彩搭配、图案设计，价格一般在8000元/平方米起。2、小清新 品牌产品定价策略 主要针对中等消费水平的消费人群，一般是中层领导，普通白领，教师等，消费者注重品牌、质量，又注重价格。 色彩图案固定，种类多，推出民族风系列，炫彩系列等等。价格一般在3600元/平方米起。3、小清新 经济实用性产品定价策略 主要针对低消费水平人群，一般是普通工薪阶层，他们对于价格因素更加

31、关注。 色彩、种类较少，以简约大方为主要风格，但是质量保证。价格一般在1800元/平方米起。4、价格折扣策略 小清新硅藻纯作为新产品面向市场，为了吸引消费者，我们采取价格折扣的方式：VIP产品每平米9折折扣；品牌产品每平米8折折扣；经济型产品每平米6-7折折扣。（三）、Place分销策略 结合市场状况和自身资源等条件，本公司决定决定采取门店销售、电子商务推广以及与装修公司、房地产公司合作的销售方式。小清新硅藻纯最终是要面向全国销售的，因此门店的数量需要增加，尤其是在发达的城市，加强重点市场网络覆盖率。如今电子商务已经成为大部分现代消费者的首选，公司可以应用此方式进行销售，不仅降低成本，也能获得

32、更大范围的消费群体。同时由于装修公司、房地产公司是接触目标顾客比较多的机构，尽可能多的与这些公司合作，可以帮助产品加快抢占市场的脚步。（四）、Promotion促销策略在市场经济条件下，运用各种现代媒体对产品的宣传，是对产品的再包装，是提高产品知名度和美誉度、提升企业形象和产品形象的最佳路径。企业应选择适当媒体，针对目标市场进行产品广告、促销广告和形象广告的传播，注意广告创意和广告制作的投入比例关系。要注重在终端的排列与促销，一方面可以通过联合促销、终端人员推销来实施销售促进，另一方面可以通过设置合适的促销品、积分卡等方式来维系客户关系。1、攻占市场主导权 小清新硅藻纯目前是国内最先进的空气净

33、化产品之一，本产品优越的性能是其他产品无可比拟的，因此我们尽快取得并牢牢把握市场主导的地位。将企业的各个目标市场按盈利能力大小和对其它市场的作用进行顺序排列，尽量集中资源，应用各种手段做到寸土必争在最盈利的市场上，重点加强公司形象、重点品牌形象的宣传，其他品牌的宣传要起到有利于提高公司形象，烘托重点品牌价值的作用。 2、各个击破 营销促销要将重点放在上海、北京以及内地其他几个特大城市，并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则，而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上，营销资源分配优先选择市场增长份力大，边际效益高的市场进行突破，并且在该区域市场形成明显的竞争优势，有较高的市场占有率。3、促销

34、手段 加强对VIP品牌的促销的支持，促销手段综合应用，包括广告、微电影、广播、海报、公共关系、人员推销、电子商务等。 将重点放在微电影和广告的宣传上。由于微电影是一种时尚潮流，制作成本低，收益效果好，可以将HY公司的企业文化、硅藻纯的产品特性在里面一一展现，并且在网络上大力推广，影响范围更大，效果更加明显。电视广告的成本较高，可作为硅藻纯进军全国市场的奠基石，达到品牌化、高端化效应。广播广告、海报的成本低，但影响面广，可以大批量进行宣传。人员推销时我们要注重销售人员的培训，做到人性化销售，提升公司、产品品牌形象。建立一些生活体验馆，让消费者身临其境体会小清新硅藻纯的不同之处。同时公司要大力发展

35、电子商务，电子商务在沟通策略中的中心地位和作用正在不断加强，大力发展网络营销，可以更大程度上便利消费者，增加销售量。最后公共关系在营销中的作用越来越重要，搞好公共关系，对于打通当地市场，进军全国市场有着非凡的意义。六、方案实施的保障措施（一）、组织领导和管理措施1、健全组织、加强领导为保证产品生产顺利进行，公司成立了专门的保障监理机构，从技术部门、管理部门等抽调人员，具体负责保障方案的实施和组织管理，保证完成各项保障监理任务，且主管经理还要正确认识产品监理的重要性，帮助监理工作的开展，为方案的实施提供技术和组织保障。同时要加强产品安全生产、严格保障监控的宣传，减少人为因素造成的生产事故。2、严

36、格质量管理、加强监测监督在实施硅藻纯保障产品质量管理方面，要进一步健全“生产部门负责，加工部门保证，监理部门控制监督”的质量保证体系。生产部门应同保障监督管理部门，充分利用质量监测的技术，对产品生产进行全面监测，并把重点监测和经常性的检查结合起来，及时、准确地获取产品批量生产的进度、质量及相关信息，为保质保量地完成硅藻纯方案提供技术和制度保障。3、分解责任、明确目标充分认识和了解产品保障方案所制定的具体措施，并将其明确分配至各相关单位的项目经理部，通过分片落实，具体负责的方式来保证方案的实施。对实施过程中出现的重大质量问题，应在经过及时咨询并由相关部门及时作出修改方案，报公司管理部门重新审批后

37、，重新进行调整修改。4、高度负责、精心组织产品质量的好坏关乎企业存亡，因此生产部门、监理部门等要明确保障监理工作的重要意义，并将其列入各自重要的工作日程中去，结合产品开发的进度，按计划、分阶段、有步骤地对产品生产开发的进度、质量实施检查验收，发现质量问题及时解决，严把检查验收关。（二）、技术保证措施1、提高技术实力、保证产品质量HY公司要依据硅藻纯的生产的要求，确保在生产过程中，按计划严格要求生产，严禁偷工减料、降低质量标准，要生产高质量产品。同时要不断提升产品的技术含量，通过技术完善、核心技术创新来提高产品的质量以及核心竞争实力，同时能通过系列产品稳固市场。2、落实生产监督、控制生产进度产品

38、生产过程中要切实将监督管理落实到实处。监理范围包括整个硅藻纯生产线，监理人员必须要恪守职责，严格要求，保证产品生产顺利进行。在硅藻纯产品的生产过程中，监理部门应对产品质量进行严格控制，督促各车间按要求作业，并对生产设备和材料等及时检查，以确保满足产品质量要求，在生产结束后及时进行产品质量检验，确认合格后方可进行后期工作，同时对生产进程进行控制和调整。3、进行动态监测、消除质量问题按照监测实施要求，实行动态监测，并及时将监测结果反馈给生产部门、技术单位和管理部门，及时编写监测报告，依据动态监测报告定期向主管经理通报生产进度，以及生产过程中的问题，做到立即发现、立即处理，绝对不留质量安全隐患。4、

39、严格进行成品验收工作批量生产出成品后，要严格根据生产规定，进行产品的验收。绝不能让有质量瑕疵的产品流入市场。监理部门要严格把关，连同技术部门将验收工作落到实处。5、落实责任分担，树立权责意识按照“谁生产、谁监督、谁造成产品质量问题谁负责”的原则，将问责制落实到实处，发现生产链的哪一部分出现问题，就对该部分负责的主管到造成失误的员工进行处罚，每个人都要承担责任，从而树立员工权责意识。七、其他营销知识（一）、开发潜在商品开发潜在产品，为符合绿色环保理念，开发可以净化已使用过的硅藻土净化产品，令硅藻土净化产品可以反复利用。潜在产品是产品整体概念当中最高的层次，很少有企业能做到。如企业能到达这个层次，

40、将会形成绝对竞争优势。（二）、网络营销体系建立完善的网络营销体系，除了实体店外，还要以国际互联网为基础，利用数字化信息让更多的人可以更方便地购买到公司产品。（三）、进行知识营销进行知识营销，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给用户，让用户更加了解产品对用户的重要性。用最佳的服务来赢得市场。很多人对硅藻土空气净化产品不很了解，我们的销售人员要耐心地讲解硅藻土空气净化的优势，让客户了解我们的产品。参考文献1 余明阳.市场营销战略M.北京：北京交通大学出版社，2009.2 刘思伟.营销战略管理M.成都：西南财经大学出版社，2009.3 吴建安.市场营销学M.北京：清华大学出版社，2010.4 高长才.知识经济时代的市场营销战略J.中国物资流通，1999.（4）.5 多伊尔（P.Doyle）著 杨艾琳，朱翊敏，王远怀译.营销管理与战略M.北京：人民邮电出版社，2006.6尹元元.市场营销战略M.厦门：厦门大学出版社，2012.