市场营销毕业论文广州鸿威展览服务有限公司的市场竞争策略分析.doc

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1、毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本毕业论文不包括任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：20 年 月 日毕业论文版权使用授权书本毕业论文作者完全了解学校有关保障、使用毕业论文的规定，同意学校保留并向有关毕业论文管理部门或机构送交毕业论文的复印件和电子版，允许毕业论文被查阅和借阅。本人授权优秀毕业论文评选机构将本毕业论文的全部或部分内容编入有关数据进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本毕业论文。本毕业论文属于 1、保密 囗，

2、在10年解密后适用本授权书2、不保密囗。（请在以上相应方框内打“”）作者签名：20 年 月 日导师签名：20 年 月 日目 录摘 要I第1章 绪 论11.1 研究背景及意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义21.2 研究对象21.3 研究内容21.4 本章小结3第2章 会展业发展概况42.1 会展业的兴起和发展42.1.1 21世纪会展业发展的态势42.2.2 政策走势对会展业发展产生的影响42.2.3 会展业对地方经济发展的影响52 .2 国外会展业的概况62 .3 国内会展业发展概况82.3.1 会展经济的内涵及发展背景82.3.2 中国会展业发展特点82.4 本章小结9第3章

3、广州鸿威展览服务有限公司的市场竞争策略分析103.1 鸿威展览现阶段所采用的市场竞争策略103.2 6P策略的综合运用113.3 本章小结12第4章 鸿威展览在市场竞争策略运用上存在的不足134.1 企业内部管理制度不完善134.1.1 办公环境和福利不理想134.1.2 会展水平差别较大134.1.3 家族式管理方式不能满足企业发展的要求134.2 在产品供应和服务上存在的不足144.2.1 会展举办无序和缺乏统一安排144.2.2 展会品牌混杂，知名度参差不齐144.2.3 展会专业人才的匮乏144.2.4 会展管理服务质量水平不高154.2.5 信息化建设步伐落后154.3 本章小结15

4、第5章 广州鸿威展览服务有限公司竞争力提升方案175.1 以现代化的精细管理理念代替传统的管理方式175.2 提高公司管理服务水平185.2.1 完善和丰富展会各项专业的服务功能185.2.2 提高信息化作业的能力185. 3 制定长远科学有效的公司业发展战略185.3.1 运用品牌战略谋求企业的长远发展185.3.2 寻求与其他国内外展览公司合作的机会195. 4 本章小结19第6章 结束语20参考文献21致 谢22摘 要随着国内外会展业的不断发展，国内会展公司之间的竞争、所面临的压力和挑战不断增大。要使广州鸿威展览服务有限公司在未来的发展和竞争中处于不败之地，就应该增强广州鸿威展览服务有限

5、公司的竞争力，切实有效地提高其竞争力，做好应对未来的竞争和挑战。本文从广州鸿威展览服务有限公司自身实际情况出发，结合对国内各展览公司特别是广州地区会展业发展情况的分析，参考国外著名展览公司的先进经验和理念，指出广州鸿威展览服务有限公竞争力存在的不足，如展会举办无序、展会品牌混杂、展会主办方缺乏、展会专业人员匮乏、展会管理水平有待提高、品牌知名度参差不齐以及缺乏信息化和市场化等。根据上述问题，本文提出了广州鸿威展览服务有限公司未来的发展对策，包括进一步提高管理服务水平、有效地运用品牌战略、提高信息化和市场化程度、制定长远有效的发展战略。关键词：鸿威展览，竞争力，服务，人才Abstract: Wi

6、th the development of the exhibition industry both at home and abroad, competition between exhibition company, the pressure and the challenges will increase. The strategy which makes the Guangzhou Graneur exhibition services co.,LTD lie in the position of undefeated in the coming development and com

7、petition is to strengthen the capability of the Guangzhou Graneur exhibition services co.,LTD ,compare with the exhibition company in Hongkong, Shanghai and Guangzhou and the use of reference of the advanced experience from the famous exhibition company abroad such as out-of-order of holding of the

8、exhibitions, the jumble of brands, the shortage of exhibitors, the poor management of the exhibition, the lack of information. According with the above problem, the article presents a policy of strengthening the programming and dispose of the city, improving the management and service, exerting a st

9、rategy of brands, accelerate the speed of informationization and marketization, establishing a long-term and effective strategy.Keywords：Graneur exhibition.，Competitiveness，Services，Talents第1章 绪 论1.1研究背景及意义1.1.1 研究背景 据考证，世界上第一个样品展览会是1890年于德国的莱比锡举办的莱比锡样品展览会1。伴随着社会的演变以及科技的进步，会展业以一种经济形式存在，其存在的形式、内容、功能和

10、办展方式等各方面都在不断调整和变化。经过一百多年的积累和发展，已经形成诸如英国、德国、新加坡、法国等世界级的会展产业大国。近几年来，中国大陆，还有香港地区、韩国、日本以及新加坡的展览业迅速崛起，逐步打破了欧美国家的垄断地位。最新资料统计，中国会展业每年速度增长，目前已有大中型的展览场馆150多座，室内展览面积超过了310万平方米，已经迈入世界展览大国的行列。“亚洲展览业之都”香港十分注重展览业的发展，每年都举办上千个国际会议和展览。新加坡凭借其优越的会展发展条件，每年举办大型的展览于会议多达三千多个。日本和韩国都特别重视本国会展业的发展，日本在二次大战后已先后举办了三次世界博览会。韩国正在努力

11、使自己的展览业每年保持7%以上的增长率。展览业已成为当今经济全球化下的一个重要国际贸易平台，抢占国际会展业市场，扩大国际展览市场份额，力争在国际展览市场这块大蛋糕中分享更多利益，也使得展览业的举办国打破了传统的西方垄断局面，呈现着日益多元化的发展形势。 中国会展业发展迅速，全国各地不断推出的各式各样的展会，这从宏观来说，为提升我国制造业水平、打造城市靓丽名片、加强我国工商各界人士的国际交流和拓展国际空间提供了切实有效的平台；然而由于展会运营机构办展水平参差不齐，其中的部分展会未能获得预期的经济效益和社会效益。探其原因，可发现在展会组织和安排上存在着非常多的问题。 自进入21世纪至今，我国会展产

12、业经济初现端倪，当然，毫无例外，我国会展业的理论研究也必然受到当前国内外政治、经济、局势等客观条件的影响，与此同时，还将受到理论研究领域自身发展状况的制约，总的来说，我国会展科研体制建设、科研队伍建设仍需一个相对较长的培育成长期，因此，我们可以定义，当前我国的会展理论研究仍处于初始时期的初级阶段。1.1.2 研究意义本论文旨在研究结合广州鸿威展览服务有限公司发展现状的基础及市场竞争策略，总结其存在的问题并提出相关更正措施，这个研究得出的结论将为其今后市场竞争战略的制定提供依据和参考，同时为其他类似企业的竞争策略研究打下基础。1.2 研究对象广州市鸿威展览服务有限公司（以下简称鸿威展览）成立于2

13、002年，是鸿威国际集团在广州的独资公司，公司资金雄厚，组展能力强，运作规范，是致力于中国展览业服务、促进国内外企业经贸合作、开拓市场，是中国极具影响力的大型专业展览公司。经过8年的努力，已经发展成为成熟的专业展览公司。广州市鸿威展览服务有限公司建立优秀的展览组织团队，建立了完善的展览服务部门：策划部、业务部、客服部、国际部、设计部、后勤部，各部门通力合作，成功组织和服务超过30次大型国际展览活动。目前，根据市场发展的需要，广州鸿威展览服务有限公司的服务已经不仅仅停留在展览服务上，在展览服务的基础上增加了系列的相关配套服务，以更好的服务参展企业。其配套服务主要包括广告服务、咨询服务、贸易服务等

14、。公司在全国各地成功组织过“休闲产业博览会、热能科技博览会、节能科技博览会、自动自动门展、卡业博览会、中意合作论坛、工厂建设博览会、住宅产业博览会、环保节能展、包装印刷展、知名品牌及家用电器展等20多个不同行业展览及会议，展出规模庞大，成交贸易丰硕，广获参展商好评。1.3 研究内容本论文通过对广州鸿威展览服务有限公司的宏观和微观环境进行客观、全面、细致和深入的分析的基础上，分析其目前市场竞争策略的可行性，找出广州鸿威展览服务有限公司市场竞争策略存在的问题，对症下药，探索出对其发展有实际指导意义具体可行的市场竞争策略，增强广州鸿威展览服务有限公司的市场竞争力。1.4 本章小结本章介绍了会展的起源

15、以及会展业在国内外的发展现状。在此基础上，将目前我国会展现状与国外会展业发达国家作了参照对比，并且提供了信息数据作直观考究。可以说，本章内容从宏观到微观，一步步分析了本论文的研究背景、研究内容，为后续各章节的进一步论述作好铺垫。第2章 会展业发展概况2.1 会展业的兴起和发展2.1.1 21世纪会展业发展的态势在21世纪的今天，经济全球化和世界经济一体化成了国际经济发展中不可逆转的历史潮流，加上运输手段的不断改善和世界经济的不断发展，世界会展业已经并将继续保持蓬勃发展的良好态势。目前，展览业在欧洲、北美、澳洲以及亚洲的香港、日本等地，已发展为一个相当成熟的产业，进入了商业化的运行阶段。我国会展

16、业自进入新世纪后，也同样保持着健康高速发展的良好态势。随着我国国内生产总值的不断增长以及服务贸易的不断发展，今后我国会展业将面临难得的机遇，发展空间非常巨大。“十一五”期间我国展览业收入占GDP比重将进一步提高，展览收入持续飞速增长,增长幅度有望高于“十五”平均水平。在2010年上海世博会让我国成为世界展览大国。2.2.2 政策走势对会展业发展产生的影响会展业发达国家的实践经验表明，在会展业的有机协调管理体制中，行业协会组织是必不可少的重要环节，在有些国家，行业协会的作用甚至超过了政府行政主管部门。行业协会组织可通过实行行业统计、展览会技术数据审计、开展行业协调、制定推行行业服务标准等功能，在

17、实现行业内外信息共享、规范行业秩序、开展行业诚信建设等方面，发挥了其不可替代的作用。近几年来，我国很多地方相继成立了区域性的会展行业协会，在加强业内协调、促进信息交流等方面发挥了一定作用。尽管由于管理体制不健全以及我国行业协会发展中先天性不足等因素，使区域性行业协会组织的功能未能得到充分发挥，但在调研方面，地方展览企业都普遍认为成立行业协会是非常必要的，并且可以发挥极其重要作用的。由于我国展览业行政主管部门尚未明确，全国性的展览行业协会组织至今未能建立，已经成为严重制约我国展览业协调发展的因素。成立以市场为导向、以民主方式进行业务运作的全国性展览业协会组织，是全国各地展览企业的共同期盼。最近中

18、国商务部办公厅就关于做好2011年内贸领域展览有关工作发出通知。通知指出，展览业作为重要的服务产业，在促进各地经贸交流、扩大市场消费、带动产业链升级以及拉动地方经济发展等方面都具有十分重要的作用：会展直接促进市场繁荣和扩大消费；会展可以直接带动相关服务链发展和城市服务功能提升；会展业是促进产业结构调整和转变经济发展方式的重要力量。会展具有促进交流、整合资源的重要功能，是新技术、新工艺、新产品以及新信息、新理念交流的重要平台，作为以消费需求为导向的产业引导链，在引导生产、促进产业结构优化升级和转变发展方式等方面，具有重要的推动和引领作用。除此之外，通过发挥会展活动的贸易促进功能，有利于扩大进口商

19、品及外资企业产品的销售，对于平衡国际贸易具有重要意义。各地应根据国家“十二五”的规划要求，结合实际，科学地制订会展业发展的专项规划，并将其纳入当地服务业及经济发展总体规划中，明确重点，优化布局，实现展览资源的科学配置。加强会展的理论研究，积极探索加快会展业发展的新举措、新思路。加大会展专业人才的培养，着力做好职业培训机构与相关院校的会展师资队伍建设，培养适应国际化发展需要的中高级人才，进一步壮大会展专业管理和服务人才队伍。2.3.1会展业对地方经济发展的影响随着国内外政治、经济、科技、文化、体育运动等交往的日益频繁，会展业及其会展旅游已经会展旅游逐步成为旅游产业领域的“明星”业务，增长势头迅猛

20、，受到许多旅游企业和主管政府部门的青睐。而且，国际会展旅游成为当今世界旅游业发展主要方向的趋势日益明显，是都市旅游不可或缺的构成部分，也是增加外汇收入、拓展区域相关产业的有效途径之一。广州的“广交会”， 珠海的“航空展”， 深圳的“高交会”等大型国际会展在国内外都有较大的影响，会展业已发展成为珠江三角洲经济区的重要支柱产业。在中西部，会展经济也为地方经济的发展提供了良好的契机。2009年第11届中国哈尔滨经济贸易洽谈会共有25个交易团与53个国家和地区签订各类涉外合同89.5亿美元，其中黑龙江参展单位共签订国内贸易、国内经济合作项目总额达1149.7亿元。哈洽会已经成为举世瞩目的大型国际贸易盛

21、会，给地处边陲的黑龙江经济发展带来了宝贵的契机。会展经带给新疆的不仅是一些合同、资金和项目，它的巨大活力已渗入当地经济生活的各个方面。为期3天的“2010年首届新疆农产品北京交易会”，新疆14个地州、农民专业合作社、地方国有农场分别组团参展。400多家参展企业中有270家国家、自治区、地州市级的农业产业化重点龙头企业及58家农民专业合作社，展销产品1095个。国内近千家采购商参加交易和洽谈，有大约7万多北京市民进馆购买新疆农产品。交易会贸易成交额达到158.79亿元，合同内容涉及农产品精深加工、特色林果产品经销等多个领域。除大城市外，各地的中小型城市也在跟据自身的经济发展优势和特色经济来探索会

22、展经济这篇大文章，以带动地方经济的发展。近几年来，中国大陆，还有香港地区、韩国、日本以及新加坡的展览业迅速崛起，逐步打破了欧美国家的垄断地位。最新资料统计，中国会展业每年速度增长，目前已有大中型的展览场馆150多座，室内展览面积超过了310万平方米，已经迈入世界展览大国的行列。“亚洲展览业之都”香港十分注重展览业的发展，每年都举办上千个国际会议和展览。新加坡凭借其优越的会展发展条件，每年举办大型的展览于会议多达三千多个。日本和韩国都特别重视本国会展业的发展，日本在二次大战后已先后举办了三次世界博览会。韩国正在努力使自己的展览业每年保持7%以上的增长率。展览业已成为当今经济全球化下的一个重要国际

23、贸易平台，抢占国际会展业市场，扩大国际展览市场份额，力争在国际展览市场这块大蛋糕中分享更多利益，也使得展览业的举办国打破了传统的西方垄断局面，呈现着日益多元化的发展形势。2.2 国外会展业的概况纵观世界会展业的发展历史，德国、法国、美国、新加坡和日本等会展经济发达国家都在积极争取国际专业组织的支持，许多国家本身就拥有全球性的会展行业协会组织。换句话说，从一个国家或城市，到一家会展企业，拥有相关国际权威性组织的认可和支持是至关重要的，对于类似世博会这样的全球性展览会尤其如此。对于单个企业来讲，所主办的会议或展览会如果能得到国际性组织的认可，对吸引与会者和参展商及专业观众将具有更大的优势。德国为主

24、要代表的欧美国家，经过几百年的发展，会展产业已经基本成熟，基本形成了一套完整的会展产业体系，其设备设施完备、服务体制科学、专业水平较高。历史悠久，产业体系完备的德国会展业：德国会产业的发展，其历史可以追溯到13世纪，当时是由人们聚集在一起进行贸易交换活动的单个集市发展起来的。并在1895年春于德国莱比锡举办了世界上第一次样品博览会，博览会中展出的可以订购的样品取代了单纯的出售商品，从而正式揭开了世界博览会的序幕。发展至今，已经形成规模巨大、形式多样的各种博览会和展览会，每年都吸引了成千上万来自世界各地的参观者。其中，最出名的当属汉诺威博览会，汉诺威博览会以其45.126万平方米的展出面积以及每

25、年举办的办公设施、信息与通讯技术博览会CeBIT雄居世界博览会榜首。形式的多样化和企业的专业化，促使德国的会展行业呈现出不同于其他行业的特点，带动着德国经济的快速发展。高度专业化的德国会展产业：专业化，以及伴随的多样性是德国会展产业的一个非常突出的特点。德国最重要的会展城市主要有：汉堡、法兰克福、汉诺威、慕尼黑、科隆、莱比锡、杜塞尔多夫、柏林、埃森、弗里德里希港、斯图加特和纽伦堡等。在这些城市，通常都为会展产业开辟特定的区域，构建专门的展厅。会展的形式已经不是综合性的博览，而是具有浓厚的专业性质的展览。在具有浓厚专业色彩的同时，规模庞大的博览会也涉及到各种领域和各种产业，极致的发挥了规模经济的

26、效应，在国际会展业中占有极其重要的位置。艺术、文化、休闲和体育以及服务业是英国展览业的代表，这些行业占42。服务业包括营销和广告、航空和金融服务、印刷和出版，书籍、教育和招聘会以及旅游和零售。 完善的展览信息服务系统和及时获得市场信息是英国展览企业取得成功的关键，英国展览公司非常重视对信息资源的发掘、整理与使用，几乎所有公司建有完备的数据库系统和用户服务系统。英国展览公司的经营理念认为最好的客户是现有客户，维护和发展现有的客户比开发新客户更加重要，一是客户信誉有保障，二是市场营销成本低。英国展览公司都建设了完善的客户信息库系统，只要输入客户的编码，便可以查询到全部相关信息。信息库系统不仅用于业

27、务或场地销售，同时也用于财务管理和售后服务，每个业务部门的数据库都可以合并使用，构成了强大的计算机服务网络系统。此外，英国政府为了更好的促进展览信息的沟通，建立了英国展览的官方网站，任何用户都可以上网查询所有即将举办的展览会项目。2.3 国内会展业发展概况2.3.1会展经济的内涵及发展背景自“九五”以来，我国经济生活中出现了一种崭新的经济现象，即在全国各地，特别是在一些大中型城市，各种类型的国际国内商品交易会、技术交流会、经济研讨会、信息发布会等会议逐年增加，多种集样品展示、交易和技术合作等功能为一体，并包括投资融资、商务服务和信息咨询等配套服务功能在内的综合性展览会和经济博览会也相继出现，其

28、数量和规模不断扩大，并呈现出强劲的发展势头，已经形成了初具规模的会展经济，并开始对我国经济生活的多个方面产生重要的影响。作为新的经济现象和新的经济发展增长点，会展经济已经引起了社会的关注和重视。对于这种情况，研究会展经济的内涵、功能和作用，详细分析其存在的各种问题，提出规范会展经济的发展建议和政策，是实践对我们提出的客观基本要求。目前我国会展业有“三多”： 主办单位多、展览数量多、行业重复办展多。随着我国展览市场轶序的逐步规范，这“三多”将逐渐发展为“三少”：主办单位将越来越少，但有影响、有实力、资金实力雄厚的主办单位将越来越多；展览会的数量将逐渐减少，但展览会规模将越来越大；行业重复办展现象

29、逐步减少，但品牌展览会将会越来越多。会展业蓬勃发展及其对地方经济发展的巨大促进作用促使各地政府和相关企业加大对现代化展览中心的投资建设，厦门、南京、长沙、长春、西安、青岛、沈阳、合肥、烟台、武汉、成都等市和上海新国际博览中心等展馆设施都将在近几年内陆续建成使用。中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉分析认为，我国会展目前的发展水平与我国整体经济发展水平是相一致的，会展业已经形成一个行业。2.3.2 中国会展业发展特点与会展业发达的国家相比，虽然当代我国会展业的起步较晚、起点较低，但发展速度很快。中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉表示，随着中国会展业的飞速发展，会展经济也成为经济

30、发展中的一个新亮点，在中国会展企业进军中东沙特等新兴国家市场的同时，国外的许多大型展览企业也纷纷进入中国市场。目前，我国会展业与国外展览大国相比，有以下五个特点：（1）、展馆建设方兴未艾，成为城市办展必要设施。（2）、展览项目持续增长，数量规模扩大明显。（3）、展览主办方多元发展，政府部门主导色彩浓烈。（4）、展览地区集中程度较高，沿海经济发达地区领先。（5）、展览直接收入增长不明显，主要靠社会效益驱动。2.4 本章小结本章主要分析了会展业发展的态势，研究了主要政策对会展的影响，由此衍生到会展地方经济发展的影响，为下一章对广州鸿威展览服务有限公司市场竞争策略的分析作了重要的前期准备。第3章 广

31、州鸿威展览服务有限公司的市场竞争策略分析3.1 鸿威展览现阶段所采用的市场竞争策略广州鸿威展览服务有限公司作为一家大型综合性的展览集团，每年举办20多个不同行业展览及会议，各个行业展览及会议在市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者中扮演者对应的角色。针对各个展览在同行业的所处的位置和竞争激烈程度，公司都会制定不同的竞争策略。下面对鸿威展览的各个竞争策略进行较为深入的分析。3.1.1 不断提升企业的知名度和美誉度广州鸿威展览服务有限公司的主要以同期举办多个主题展会（博览会），每个主题展会（博览会）由一个或二个知名展会为主要展会带动其他非知名相关展会，每年三月份举办的广州国际休闲娱乐产业博

32、览会主要就是“台球及配套设施展”及“电玩暨游艺电玩展”为主要吸引力，附带举办其他的如“健身器材展”“按摩保健品展”等等非知名展会的。采取这样的策略，在顺利举办知名展会的基础上也能够使其他非知名展会得以成功举办，并借助知名展会的参观量提升非知名展会的名气，从而促进企业的发展，与此同时也为举办新展会提供了试水的条件。主题展会的成功举办使鸿威展览获得更大的竞争优势，为其扩大市场规模创造了有利条件。3.1.2 保持市场领先者的竞争地位鸿威展览作为国际电玩游戏暨游艺设备展，国际台球及配套设施展在国内乃至亚洲市场领先者，为了保持其在亚洲市场上的领先地位和既得利益，采取了以下策略：第一、积极发现新客户邀请更

33、多的海外参展商和专业观众；第二、成立德国分公司，为开发国外观众开辟更便捷的渠道，同时也可以与德国知名展览公司合作办展提升办展能力，更好的巩固行业地位；第三、开发相关产业的细分展会等。3.2 6P策略的综合运用3.2.1 价格（Price）与促销(Promotion)策略分析在价格上，广州鸿威展览服务有限公司采取一系列的优惠政策，针对不同的企业采取不同的价格措施。对于大企业来说，参展的面积越大价格就会越优惠，对于小企业，则采取定展位附送广告的服务。通过对不同企业制定不同的价格，不仅带动了展会的规模效应，也从企业的自身情况上做出了针对性的价格战略。与此同时，鸿威展览也采取相应的促销措施，例如对非知

34、名展会对应的国内外著名企业，都采取赠送展位的形式提高展会在行业的知名度和重要性，吸引其他企业参展，从而达到顺利开展的目的。3.2.2 渠道（Place）策略分析广州鸿威展览服务公司利用互联网技术和网络渠道以及电话营销等多种营销渠道来进行展位营销。不仅仅是网上营销，网上广告，还专门为企业进行企业形象塑造。网络营销的重点是网站推广，而网站又是企业品牌的网络展示窗口，可以使更多人了解企业的产品和服务。从营销的角度来讲，网站不仅是一个企业品牌的网上窗口，更是塑造企业品牌的重要营销工具。每一个展会都有专门的门户网站，另外还利用网站营销、搜索引擎排名、网站交换链接、网页广告、新闻组与网上社区等营销方式来进

35、行营销活动。3.2.3 产品（Product）策略分析 广州鸿威展览服务有限公司将其展览品牌主要定位于国际性和专业化。其所有展会都打着国际展会的旗号，虽然未达到真正的国际化，但这几年来，随着鸿威展览公司国际部的不断发展，公司所有展会已逐步从单纯的国内展会向国际展会转变，每个展会的国外参展商和国外观众都在逐年增加，其正在筹划的德国分公司更是直接的在海外办展。鸿威展览的企业定位在于会展服务的专业化运作，只有实现会展专业化才能突出个性，才能扩大规模，进而形成品牌。在鸿威展览看来，每一个展会都必须有明确的主题定位，否则就难以吸引特定的参展商和观众3.2.4 政策导向(Power)策略 鸿威展览的每个展

36、会都是以相关的政府及行业协会作为主办方，而鸿威展览自己则作为承办方和策划方。一是依靠政府和协会人脉，打通各方面的关系，更是可以与协会共享其会员资源。二是以政府和协会为主办方，可以很好地把展会盈利的目的性隐藏，对顺利招展有很大的促进作用。3.2.5 公共关系(Public Relations)策略鸿威展览非常重视利用新闻宣传和网络媒体的力量，尽可能多地从正面宣传企业的相关形象，努力以提供实质性的优质服务来减少企业的负面形象报道。同时，积极参与百度、google等搜索引擎的竞价排名，以提升展会的网络排名。此外，企业在相关的杂志、门户网站以展位换网络宣传广告的形式进行合作，不断地从全方位提高公司展会

37、的知名度。3.3 本章小结竞争策略之于企业，是企业核心竞争力的体现，一个企业是否有切实可行的竞争策略关于着该企业在市场中的地位甚至生死存亡。因此本章着重分析了鸿威展览目前所采取的市场竞争策略，首先是大体分析了鸿威展览的总的竞争策略，并分析了鸿威展览为保持市场领先者所采取的策略，随后从最基本的4P策略，到政策导向、公共关系等6P策略进行一一的细致分析，力求全方面的了解鸿威展览目前所采取的各种竞争策略。从而为鸿威展览提出市场竞争策略提供先行的研究参考。第4章 鸿威展览在市场竞争策略运用上存在的不足4.1企业内部管理制度不完善4.1.1 办公环境和福利不理想鸿威展览的办公环境及设备不能很好的满足工作

38、的需要,部分员工只配备一台电话,对寻找和联系客户造成不便。员工福利几乎没有，待遇只维持在广州市的最低工资标准，对于具有电话销售性质的展览公司来说普遍偏低,大部分员工积极性不高，归属感不强而且易导致人才流失,目前公司员工流动性较大。4.1.2 会展水平差别较大国际部与国内部之间没有很好的信息对接，博览会下属的有些主题展达不到国际化的要求信息化建设步伐落后。如国际花卉苗木展，由于花卉苗木不适于远距离运输的特性及公司的宣传及维护方面的原因几乎无国外参展商，观众和采购商。会展管理服务质量水平不高。维护老客户的措施不足，导致一些老客户流失。会展品牌混杂品牌知名度参差不齐，展会以博览会的形式举行，由于部分

39、下属的主题展的办展效果不理想而影响整体博览会层次的提升。展会时间都安排在广交会之前一个月以内，导致部分企业为了广交会而放弃参展，而且与北京上海部分类似展会有时间冲突。4.1.3 家族式管理方式不能满足企业发展的要求家族式管理过分重视人情，忽视制度建设和管理。这种管理模式使企业内部人际关系融洽，为企业带来和谐的利益，但企业不是家庭而是一个社会经济组织，其成员的个人目标和利益与企业目标和利益存在一定的差异和冲突，特别是没有血缘关系的员工之间以及员工与管理者及亲属或亲信之间的利益关系的调整，不以利公司长期发展。4.2 在产品供应和服务上存在的不足4.2.1 会展举办无序和缺乏统一安排鸿威展览采取了综

40、合性的发展目标模式，但由于相应的协调措施和管理措施滞后，主题展会模式下各展会大有举办无序缺乏统一安排的情况。例如：每年3月3号-3月5号举办的广州国际休闲娱乐产业博览会与3月30号-4月1号举办的美好人居博览会时间上存在冲突，展会主办方协调上存在较大问题，举办休闲博览会的时候，公司所有员工需要全力投入其中，这对后续展会的准备影响较大，突出反映在工作人员调派上缺乏统一安排。4.2.2 展会品牌混杂，知名度参差不齐展会品牌的混杂，缺乏管理。多年来广州鸿威展览服务有限公司确实培育出几个会展精品，如广州国际休闲娱乐产业博览会中的国际电玩暨游艺设备展，被媒体誉为“亚洲游戏行业第一展”，还有台球展、游艇展

41、等，定位明确，主题突出，具有鲜明的特色，而且效益可观，影响广泛，是一批具有强大产业链支撑和以坚实市场为依托的经典会展品牌。但由于区域的限制，有限资源和有限时间内的高密度会展，例如国际园林机械展、国际苗木花卉展等等，和北京上海相比，两地的相关展会都是著名国际展览会，很多区域性的展览会的知名度都已达到国内前列的水平，知名度在国内外相当高。相比之下鸿威的其他展会品牌知名度相对较低。主办方为了掩饰捉襟见肘的窘迫，采取“收到篮里就是菜”的发展要策略，不是我想展什么就展什么，而是你来什么我展什么，“主题展会”、“特色展会”会展变成无所不包的“超市”，大量的打着“国际”名号会展却沦落为“集贸市场”。由于办展

42、缺乏统一的管理，科学的规划，降低了广州鸿威展览服务有限公司某些展会的品牌的知名度，造成展会品牌混杂知名度参差不齐。4.2.3 展会专业人才的匮乏展会专业人才事关会展企业的持续发展，是会展企业市场竞争的关键要素。鸿威展览目前专业的会展人才不足20人，大部分员工资质良莠不齐，专业人才匮乏。公司也还没有针对员工进行专业的培训和锻炼。导致缺乏既具有现代会展经营管理知识及策划、公关、组织展览能力，同时又掌握现代信息技术手段的人才。加上目前公司，都满足于一年做一两个阶段性的博览会，不太注重进一步拓展业务。即使想再做点其它会展，但没有相关的会展人才去公关、组织参展商，也很难有所作为。4.2.4 会展管理服务

43、质量水平不高目前，展览的主办主体有各级政府部门，以及各类协会、学会和咨询公司和展览公司。主办方的多元化是市场经济条件下会展业发展的必然趋势，但广州鸿威展览服务有限公司由于实际中缺乏严格的资质条件的限制，造成了展览水平交低、 展位费用混乱、展会组织建设滞后的局面。大部分会展的管理水平的实际操作理念停留在商品展销，展会管理服务的质量是会展发展的生命线，如果鸿威展览的的专业管理水平下降，服务质量下降，将会危急鸿威展览的生存与发展4.2.5 信息化建设步伐落后随着数字化时代的到来，网络的快速发展深刻影响着广州鸿威展览服务有限公司的发展。而目前广州鸿威展览服务有限公司信息化，无论在建立、营运和发展都严重

44、滞后。广州鸿威的展览一个接一个地展出，但到目前为止都没有设立一个专门统一的信息化综合管理平台，没有将各部门的技术力量进行整合，统一对信息建设进行管理、协调和组织实施。统一的信息化管理平台，不仅可以集中各项目小组的信息技术力量，形成合力，同时也能保证信息化建设的完整和统一。4.3 本章小结本章主通过对广州鸿威展览服务有限公司的实际情况进行分析，找出其在市场竞争中存在的不足之处。本章首先分析了其自身存在的问题，比如:办公环境与福利，家族式管理模式等，其次从其在市场竞争充凸显的问题进行了较为细致的分析，分析思路主要有：展会的举办是否合理、品牌知名度是否有待提高，专业人才是否充裕以及展会服务管理水平和

45、信息化建设是否到位等等，全面深度剖析了鸿威展览在市场竞争中存在的不足之处，为制定广州鸿威展览服务有限公司市场竞争力的提升方案提供依据。第5章 广州鸿威展览服务有限公司竞争力提升方案鸿威展览主要采用综合性目标模式的市场竞争策略，但实际操作过程中却存在着这样或那样的不足。采取综合性的市场竞争策略，前提是必须有明确的发展战略和步骤，合理、有序地来实现企业能够满足各展览业务细分市场需求的目标。以下将对所存在的问题提出针对性的方案。5.1 以现代化的精细管理理念代替传统的管理方式内部管理体制的不完善直接制约着鸿威展览市场竞争力的提升，因此，着力解决目前公司在内部管理体制上存在的问题是提升鸿威展览市场竞争

46、力的首要条件。只有解决内部问题才能由内而外，整体性的提高鸿威展览的市场竞争力。首先，在工作环境与福利待遇上，因做好后勤保障工作，尽快解决公司在硬件上的不足等问题，为每位员工配备齐全的现代化办公设备，为员工各尽所能提供必要的条件。在待遇方面，因公司展会招商主要采取电话营销的模式，应参考广州电话销售行业工资标准，并可作适当提高，以更好的提高员工的归属感。其次，在会展水平差别方面，公司应以精细化的管理理念加强对公司的展会管理，特别在信息管理上面，应加强国际国内部的信息链接、各个相关项目组的信息沟通，做好协调工作。此外，公司员工的业务水平也直接影响到展会的管理水平，因此高要求高水准的人才招聘和培训是必

47、须有效实行的。更重要的一点，应因时因地的进行展会的策划与组织。最后，在企业的管理模式上，鸿威展览目前主要采取家族式的管理模式，这种过分依赖于传统家族制度来整合企业资源的管理模式已严重束缚了企业的进一步发展。为更好的落实公司2015年的上市计划，应采取现代化的管理模式：管理思想现代化、管理组织现代化、管理控制现代化、管理手段现代化。5.2 提高公司管理服务水平5.2.1 完善和丰富展会各项专业的服务功能公司应该不断完善和丰富展会各项专业的服务功能，即在广告宣传、展品运输、展前布展、交易、食宿、撤展等各个环节上服务到位的同时，又要有针对性地安排专业化的配套服务：专家高峰论坛、商家信息发布、商贸洽谈、文娱节目、专家参访等活动，充分结合地方产业的特色和人文环境，注入健康向上的文化元素，提升展会的文化品位，充分满足与会供需双方贸易交流的商务洽谈需要。特别是遇到特发和危急的情况下，一定要符合展会的要求，同时也要为参展商着想，减少给参展商带来的方便，避免不愉快的事情发生。5.2.2 提高信息化作业的能力企业应更多地通过使用电子