市场营销毕业设计（论文）长宇龙房地产开发有限公司营销策略研究.doc

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1、吉 林 农 业 大 学学 士 学 位 论 文论文题目：长春宇龙房地产开发有限公司营销策略研究学生姓名： 院 系：经济管理学院 专业班级： 市场营销三班 指导教师： 职称： 讲师 2010 年 5 月27日目 录题目摘要及关键词前言1一 长春宇龙房地产开发有限公司概况1二 房地产行业现状2（一）我国房地产行业现状2（二）长春市房地产行业现状21 住宅需求空间大22 房价会稳中有升2三 长春宇龙房地产开发有限公司营销策略存在的主要问题4（一）忽视市场调研4（二）目标市场不明，市场定位模糊4（三）产品卖点把握不准，痴迷炒作5（四）不切实际的广告宣传，造成广告陷阱5（五）没有充分利用网络营销技术6四

2、长春宇龙房地产开发有限公司提升营销策略的对策6（一）深刻洞悉市场6（二）明确目标市场，科学市场定位6（三）贯穿以人为本的策划理念7（四）做好企业品牌形象策划7（五）提高网络营销技术7结语8参考文献9致谢10长春宇龙房地产开发有限公司营销策略研究学 生：、 专 业：市场营销 指导老师： 摘 要：房地产业作为国民经济的支柱产业，近几年发展迅猛，在拉动经济增长中扮演着重要的角色。随着房地产市场激烈竞争的加剧，房地产营销策划越来越受到重视，成为关系房地产开发经营成败的关键，但在房地产营销策划中仍常存在着一些问题。本文阐述了长春宇龙房地产开发有限公司营销策划中存在的问题，并结合当前房地产业发展形势，提出

3、房地产营销策划的对策，对该公司及其他房地产公司具有借鉴意义。关键词：房地产；营销策划；问题；对策Research on the Marketing Plan in Changchun Yulong Real Estate CompanyName：Li YangMajor：MarketingTutor：Li LiminAbstract：Real Estate as a pillar industry of national economy has rapid development in recent years, and plays an important role in stimulati

4、ng economic growth. With the real estate market competition intensifies, people pay more and more attention on real estate marketing plan, it become the key to success in real estate development business. But the real estate marketing plan still exist some problems. In this paper, the author lists s

5、ome problems in marketing planning in Changchun Yulong real estate Co., Ltd. And find out some countermeasures after the current situation, it has reference significance in this company and other real estate companies.Keywords: Real estate；Marketing plan；Problem；Countermeasure前言近年来，我国房地产业蓬勃发展，各种营销理念

6、和营销手法推陈出新，但随着房地产行业进入微利时代，各房地产公司逐鹿春城，楼市风云，瞬息万变。激烈的竞争，严峻的考验，使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划，许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅，甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性正确的认识房地产营销策划的含义，促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一

7、个迫在眉睫的问题。本文以长春宇龙房地产开发有限公司为例，说明房地产业营销策划中存在的典型问题，并提出一些改善房地产营销策划的对策建议，为房地产业提供理论指导。一 长春宇龙房地产开发有限公司概况长春宇龙房地产开发有限公司是一家集房地产开发、建筑施工、园林绿化、物业管理、装饰装潢、电子智能公司于一体的大型房地产企业。公司成立于2002年4月，注册资金2000万元人民币，企业资质为二级，企业性质为私营股份有限公司，是一个崭新的、朝气蓬勃的、具有新锐意识的年轻企业。公司拥有教授级工程师、高级工程师、工程师、专业技术人员45人，员工总人数为72人，其中大专以上学历人员占85%。公司成立以来，开发建设完成

8、的项目有东电小区、水乡人家小区、富锋镇富丽花园、临河风景小区、紫盈花城三期、上东街区项目，并都获得了长春市“君子兰”杯优质工程奖，取得了巨大的市场成功。宇龙人本着“求实、诚信、超越”的精神，秉承“超越自我，引领新居住文化”的经营理念和“打造人与自然和谐至美空间”的奋斗目标，全力打造企业品牌和居住文化的典范，为长春市民创造高品质的绿色家园。在公司经济实力还十分有限的条件下，自觉投身于公益事业当中，在“2004年长春秋季房交会市民喜爱的楼盘”的颁奖典礼上，唯有该公司敢于向社会各界郑重承诺，今后长春宇龙房地产开发公司每开发一平米楼盘向孤儿学校捐献0.5元，龙士学总经理被吉林省孤儿学授予“爱心大使”的

9、殊荣。充分体现出该公司高度的社会责任感和使命感，其企业的目的不仅是为了赚钱，更重要的是服务和回报社会。“关爱弱势群体，热爱大众，回报社会”已形成了该公司特有的企业文化，是公司不断奋斗的源泉和动力。在未来三年，结合市场的需要，公司将进一步调整经营战略，有步骤、有计划、有原则、有策略地实现项目和产品的优胜，并以业务专业化、经营市场化和管理现代化三方面要素作为保障手段，公司将致力于建立一个房地产住宅质量过硬、创品牌优胜者地位，经营与文化力求走在房地产企业的前列，通过创造性地满足社会需求，从而实现在未来几年持续增长市场份额的经济指标。优秀的企业必定脚踏实地于现在、放眼宏图于未来，长春宇龙房地产开发有限

10、公司有信心在未来的发展道路上善于实践、勇于开拓，凭借专业、诚信、进取的职业团队力量，以顾客满意为企业最高战略，全力以赴迎接更强、更高、更新的挑战。二 房地产行业的现状（一）我国房地产行业现状根据经济发展规律和房地产业自身发展的态势，我国房地产发展呈以下趋势：第一，郊区化趋势。随着城市化进程的加快，城市中心的居住压力越来越大、居住环境越来越差，城市发展必然呈现郊区化趋势，郊区环境及空气条件一般要比中心城市好，可供开发的土地规模大，易于产生规模效益；第二，绿化趋势。为追求人与自然的和谐统一，房地产业将利用高新技术营造绿色居住环境，回收和利用资源，走可持续发展之路；第三，智能化趋势。随着科学技术的发

11、展，住宅将采用最先进的4C技术(包括计算机自动化控制、通讯、网络化、智能卡)，建立一个具有物业管理中心、通讯接入网、家庭智能化组成的三位一体的住宅社区服务与管理系统。1（二）长春市房地产行业现状1 住宅需求空间大长春作为省会城市和中心城市，截止2008年底，市区总人口为360.9万人、总户数为117.9万户。消费者对住房的需求有增无减。据相关部门统计，长春每年新婚夫妇达6000对，每年有数万大学生留长就业，还有众多的外来创业和就业人群，他们不管是买房子，还是租房子，都直接形成对住房的刚性需求，这些因素决定了长春市的房地产市场会以强劲的势头发展。22 房价会稳中有升随着经济的发展，劳动力的收入逐

12、步提高，各种建材费用也随之涨高，建筑成本不断加大，以及全国房地产走势影响长春房价近几年来成上涨趋势。长春市商品住房销售价格涨幅比较分析，2004年长春市商品住房销售价格为2031元/ M2、2005年为2401元/ M2、2006为2516元/ M2、2007年为2917元/ M2、2008年为3192元/ M2，年均增长9.9%。今年1-9月份为3706.1元/ M2，同比上涨14.8%。从2008年住房的销售价格结构来看，处于中低价位5000元以下住房占总量的78.3%，而中高档5000元以上占总量的21.7%。以下是不同价位中销售总量占得百分比。从下图，图1，图2数据可以看出2004年以

13、来，房价涨幅最高的年度是2007年，为15.9%，比较而言，长春市的房价一直偏低。随着经济的发展，劳动力的收入逐步提高，各种建材费用也随之涨高，建筑成本不断加大，长春房价自然会上涨。目前我们需要以科学的态度来合理确定房价、引导百姓的消费，这是房地产企业走出目前困境最为根本的一步，也是房地产市场重新繁荣的关键3。 图1长春市2004年-2009年住房每平米均价趋势Figure1 2004 -2,009 trends in average price per square meter of housing三 长春宇龙房地产开发有限公司营销策略存在的主要问题随着我国房地产业的迅猛发展，房地产市场的竞

14、争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观中国房地产营销理论和实践史，房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化，但在策划中存在的一些典型问题，值得重视与深思。以长春宇龙房地产开发有限公司为例，主要存在以下问题：（一）忽视市场调研有的房地产开发商忽视市场调研，不去调查研究，坐在办公室电脑旁闭门造车、想当然，轻而易举地杜撰成一篇调查论证报告。或者调查方式单一，缺乏相互印证。不论楼盘大小，取样总是一个常量，调查数据普适有余，针对性不足，对项目规模、位置、特点等与消费对象的关系缺乏整体把握，样本数量不足，以偏概全，导致结果与实际差距很大。4长春宇龙房地产开发有限公司也存在这种情况

15、。不重视潜在需求和有效需求的区分。潜在需求是无经济购买能力的欲望和需求。如，在经济落后地区，人们对住房的需要客观上和欲念上都是很强，但由于人们经济收入很低，只能满足生存需求，没有能力满足居住的需求，因此，这里对住房的需求是一种潜在需求。有效需求是具有经济购买能力的现实需求。在进行市场调查、分析房地产需求时，必须严格区分有效需求与潜在需求、欲念需求和现实需求。（二）目标市场不明，市场定位模糊长春宇龙房地产开发有限公司的房地产营销策划报告和媒体宣传中，对消费者的描述充斥着这样的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”、“自住和投资兼有”等等千篇一律的套话。将自己的目标消费群笼统定位高档消费者

16、，盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高，消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长，但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。目前许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异，不顾当地经济及实力和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房，最终导致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。5（三）产品卖点把握不准，痴迷炒作一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而，宇龙公司通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产

17、品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究，更对产品的细分不够，因而达不到预期的目标。比如房型，仅仅粗浅地按房间数分类，不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上，不同的目标客户群要求的居住功能不同，对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准，很难满足消费者的要求。与此同时，当前，房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作，以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看，“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾，不少房地产开发商一味地想制造轰动效应，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽视了消费者实际需求。

18、在房地产市场竞争日益激烈的今天，入座房地产企业仅仅追求炒作，那么很难长远发展。6（四）不切实际的广告宣传，造成广告陷阱广告的陷阱，一般从两方面来理解，一是房地产开发商花费巨资请广告公司做广告，但楼盘的销售状况并不理想；二是客户通过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传差趾太大，由此引发矛盾，甚至法律纠纷。主要表现在：1希望广告能立竿见影地产生效果那些时效性强，能让人即刻做出反应的广告，一旦内容过时，很可能被立刻忘掉，广告主要想在顾客心目中树立自身形象，这类广告起不了什么作用。比如：脑白金。成功的广告不仅仅让顾客了解公司所卖的产品信息，更兼顾着传达公司的文化、内涵、理念等信息，而这些信息能够顾客消

19、费行为产生影响通过短暂的广告刺激是不行的。2不考虑广告预算的限制，盲目扩大受众范围广告媒体要想取得成效，其中各个媒体广告都要重复足够次数，才能在潜在顾客的心中留下印象。然而，媒体组合的结果往往使受众范围过大，而重复率却不够高。对于像宇龙这样的中型企业来说手中的可用资源是永远有限的，没有实力对顾客进行立体式的广告影响，综合性的媒体组合只会削弱广告的宣传作用。3想当然认为企业主最知道该怎么做广告企业对自己的公司或产品的看法是不客观的，他对产品了解得太多，所以回答些根本就没人问的问题。他从里往外看，试图向一个从外往里看的人描述自己。没有经过市场调研想当然在广告中宣传一些顾客并不感兴趣的内容，这样不会

20、引起顾客的关注，让顾客产生疑惑，甚至会产生厌恶感。从而导致公司有限资源的浪费，更重要的是策划者在广告铺设后没有得到市场的回应找不到问题的所在。4在广告中做出不切实际的承诺广告主通常声称自己的产品“质量上乘，价格低廉”，所以满足顾客的需要，但却拿不出任何的证据。毫无根据地承诺只能顾客生厌。顾客听惯了商家夸张式的自我宣传，而对于房子这样的耐用价格昂贵的大件商品顾客的消费行为是很理性的，夸夸其谈只会使顾客对产生怀疑，毫无根据地承诺更会让顾客生厌。5广告制作精良却欠缺说服力现今不少广告富有创意但却毫无说服力，精美、巧妙、有趣、有创意、标新立异，这些都代替不了信息性强、可信、令人难忘及有说服力。好的广告

21、创意仅仅是一部分，如果其信息没有跟实际结合那再有创意的广告也只是短时间的吸引顾客眼球，给人以空洞感。7 （五）没有充分利用网络营销技术目前，市场上通过网络对企业或开发项目进行营销广告的房地产公司越来越多，但所收到的效果依采取的营销策略及策略实施情况的不同而相差很大，存在的共性问题有：企业自身的网络营销技术还不能满足营销要求，虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，帮助策划企业上网等事宜，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。开展网上营销目的不明确，缺少计划性，存在一定的盲目性；企业缺乏

22、有效评估网络营销活动的手段，企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果，浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。8企业必须注意用户对网址的反应，在必要时做出修改，不断调整网上营销是网络营销成功的关键。四 长春宇龙房地产开发有限公司提升营销策略的对策上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于房地产营销策划理论与实践尚处在启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题，提出以下解决意见与方法，以此来提高房地产营销策划的科学性，增强企业的竞争。（一）深刻洞悉市场2010年以来国家出台一系列控制高房价政策，消费

23、者从抢房到持币观望，房地产价格从高涨到戛然而止，房地产行业变化之巨，方向之多，令人较难全面把握，尤其是近一两年“房地产市场泡沫化”的争论越来越多。为适应这一形势，房地产企业须转变观念，把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”。须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。想通过营销策划获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻的分析和评判，关注消费者的心理需求。9就拿长

24、春来说，虽然今年国家出台的抑制房价的政策针针见血，但是这些政策主要是针对一线城市的高房价。长春属于二线城市房价处于中档偏下，而且随着旧城改造、新区开发、农村城镇化，无论是商业地产还是住宅地产都还有较大的发展空间。当然这还要结合今后长春经济发展形式和居民收入水平的变化，还有政府的经济政策。宇龙公司想要深入了解顾客需求就必须进行市场调查，进行问卷调查又成为了解市场需求、把握消费者行为与心理特点的重要方法。需要注意的是必须对问卷过程全程监控。如，对调查者进行电话回放；聘请两家调研公司对结果进行比对等。对市场调查结果分析方法也是必要的：将调查问卷结果首先进行分群例如按照年龄，如年龄在25-45岁之间；

25、按照文化程度，如高中以上等等；也可以按照年龄、文化、收入等指标综合分类。然后对比较集中型的、有购买能力或潜力的一类人群进行统计分析，从而得出调查结果。用这样的调查结果去进行房地产开发，才是有价值的。（二）明确目标市场，科学市场定位目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次的多样化，房产开发商更应明确其目标市场，进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的，面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此，房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异，从消费者实际购买力与需求出发

26、，企业自身特点出发。10SOHO中国有限公司将自己定位于，注重生活品味的人群提供创新生活空间以及时尚生活方式的房地产开发公司；万科做城市主流住宅开发企业的定位；万达将自己的万达广场定位于高端商业地产。长春宇龙房地产开发有限公司以住宅类为主兼有商住两用的地产开发企业，怎么样根据自己的特点准确地定，在同行业中形成差异化对以后的企业发展至关重要。首先公司以住宅类地产为主，由于公司资源限制今后应立足于次稳扎稳打在住宅地产中巩固自己的位置；其次不放弃属于高利润的商业地产，谨慎出手选择最佳备选方案，将有限资金投于一点。对商业地产进行尝试，为以后企业转型积累经验。（三）贯穿以人为本的策划理念现代的房产营销策

27、划注重人文、文化的居住理念，把策划等同于对居住理念与建筑艺术的追求升华成以人为本、人与自然相融的和谐过程。人本思想的追求是人类自身居住条件达到一定阶段后的需要。这就需要营销策划不断跟上时代的节奏，充分挖掘人性内在的需要。营销策划既要考虑住宅观念的变化、环境氛围的营造、物业管理的完善。营销策划要求不仅以消费者为起点（信息反馈、市场需要调研、购买行为研究等），而且还要以消费者为终点（为消费者提供售后跟踪配套服务）。11从市场看，房地产业已进入一种“质”的发展，这个“质”不是一种单纯的建筑质量、设计质量等，而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体概念，是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、

28、文化内涵，这也是不动产个性化发展的体现。公司应该在项目开发之前对小区的选址、公共设施及室内设计进行市场调研，了解顾客实际需求，从而优化设计方案。例如，房地产公司将小区定位于年轻顾客，考虑到年轻人日常上班忙于工作，所以没有在小区内设置健身器材。熟不知他们的父母帮助子女照顾自己孩子，年轻人会选择小区需要接近公园、幼儿园、超市。因为考虑到自己的父母因年龄大而不方便；在对小户型业主调查中显示，由于自己的房屋面积小，相比于大户型业主他们更希望装修出自己的特点。所以在小户型房屋设计中设计者应该最大限度的给予顾客自己的改造空间，让顾客能按照自己的意愿进行专修。怎么样让住房更加的人性化，这个问题的答案其实在顾

29、客手中。公司应该从各种各样的调查问卷中总结出顾客共性的需要去满足他们。（四）做好企业品牌形象策划消费者在购买过程中，除了寻求商品的使用价值外，还有丰富多彩的精神层面的诉求。形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动，房地产作为一种特殊的商品也不例外。房地产企业只有在房地产产品的质量、服务、传播等诸多方面下工夫，对产品进行全方位的提升，才能打造起强势品牌效应，从而建立起消费者的品牌忠诚度，为后续产品的开发销售提供条件。12前面提到的长春宇龙房地产开发公司每开发一平米楼盘向孤儿学校捐献0.5元的活动，其实这就是一种企业社会形象的塑

30、造。当然一家公司的品牌形象是多方面的，是一个综合性的需要长时间积累的策划过程，这样才能在顾客心里形成稳固的、良好的企业品牌形象。宇龙公司应该立足本文营销对策中的其他四点，循序渐进的推动自己的发展战略，品牌形象会随着企业做强得以提升。（五）提高网络营销技术网上广告是网络营销的最基本形式，网络作为一种新的信息传播媒体，像电视广告一样可以开展营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的有效途径；网络让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者的媒体，并且这一媒体是高效率、低成本的，这是超越传统媒体的一个特点。此外，由于网上拍卖形式的新颖性，可聚集足够人气，更多地对项目进行宣传，从而在直接追求物业利润最大化基础

31、上，间接起到广告促销的效果，可谓一举两得。以下是对长春宇龙房地产开发有限公司网络营销提出的运作模式对策：1采购平台 房地产商通过互联网对供应链的重新整合，改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式，从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标，与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率，而且提高了企业经营活动的透明度，扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站，还可以建立起相关企业的信息高速公路，形成企业之间的信息链，建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。2广告平台 房地产的开发企业通过自身建立的网站，或

32、者通过其他网站发布广告等手段，对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后，进行房地产广告投放的第四个媒体。房地产网络广告有其自身的特点和优势，这一点在下一期进行详细的论述。3销售平台 房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。4信息平台利用网站或所设计的网页，进行项目相关信息的发布，例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销

33、信息，项目某些方案的意见征集等都可以迅速地发布出去。与传统的信息发布媒介相比，网络营销的信息平台不但可以发布信息，而且可通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈，例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案，又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见，实现真正的互动营销。5管理平台 房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环，开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间，物业管理公司可以以此发布公告通知、小区财务管理情况，听取业主意见等，有利于日后小区的规范化管理。13总结房地产营销策划为开发商赢得了市场，促进了房地产业的发展。中国房地产营销业已从单一化趋向全面化，营销服务

34、已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，也暴露了房地产营销策划一些问题，这些问题不仅在长春宇龙房地产开发有限公司存在，而且在其他多数房地产公司普遍存在。14多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目制胜的关键。“绿化”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品“不断升级”，更新换代速度加快。如何具体运作房地产营销策划涉及诸多一环扣一环的问题，要求我们必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整

35、体营销”、“全程营销”。因此，房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在此基础上确定投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。只要能正确认识房地产营销策划的合理内核，综合运用产品、价格、促销、渠道等营销策略，讲求营销的整合性，各环节应做到目标一致，协调配合，房地产业会更健康的发展。营销策划理论也会更加完善。15参考文献1 陈雪冰我国房地产发展现状、问题以及策略研究J科技信息，2007（33）：31322 刘广韬，孙艳辉中国房地产市场的现状和问题分析J中小企业管理与科技， 2009(1):71733 张敬雯长春房地产行业发展前景分析J区域经济论坛，200

36、9（9）：83844 翁杰当前房地产营销策略谈J城市开发，2008（7）：78795 吴迅对房地产营销策划的理性思考J中国房地产，2007（7）：74756 卫跃宗，张伦锦房地产市场营销策略研究J现在商业，2008（3）：527 王馨浅析房地产营销策划的问题及对策J现代商业，2009（3）：18198 李成玉房地产营销策划现存问题与发展方向J房地产中介，2006（11）：37399 高涵当前房地产市场营销策划中的问题与对策研究J经营管理，2009（1）： 4110 成红巧房地产营销策划现存的问题及对策探析J商场现代化，2009（8）： 303111 魏玉兰新形势下房地产营销策略的改进与完善J建

37、筑施工，2007（7）：68 7012 陈丽萍市场营销与营销策划的创新J企业科技与发展，2009（16）：183013 王少云，王艳妮房地产营销问题及对策探讨J现代商贸工业，2010（2）：9914 曹文峰房地产营销策划新思考J城市开发，2009（7）：606115 张贵华如何看待企业营销策划中存在的问题J湖南商学院学报，2004（1）：7576致谢本论文的工作是在我的指导老师李丽敏老师的悉心指导下完成的，李丽敏老师严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢李老师对我的关心和指导！同时，我还要感谢经济管理学院所有教过我的老师们，他们渊博的学识、高尚的品格和严谨的治学精神令我尊敬和感动，是经管学院的老师们丰富了我的知识底蕴，加深了我对生命的理解，老师们的言传身教让我体会到“生命不息，奋斗不止