市场营销专业毕业论文网上商店的营销.doc

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1、学生毕业论文及过程资料专 业：市场营销 班 级： 学 号： 姓 名： 汽车学院 2011年6月毕业设计（论文）任务书 同学：经系（分院）毕业设计（论文）工作小组研究，现确定你的毕业（设计/论文）题目为： 网上商店的营销 。其主要研究内容：本文对我国网上商店现状进行了研究，并根据现状制定了一系列的营销政策需要查阅的参考文献：1程 华 宝贡敏:网上购物意向决定因素的实证研究.经济观察，2003 2张向先 门海艳:网络促销组合策略绩效评价方法研究.经济管理，2004 3第17-19次中国互联网络发展状况统计报告， 进度要求及工作内容：资料查阅阶段：2010年12月6日2011年3月15日,根据实习期

2、间销售问岗位的要求和指导老师徐富根老师下达的任务书，确定论文题目。开题报告阶段：2011年3月16日2011年4月15日，与指导老师徐富根老师联系，徐老师帮助并确定开题报告，搜集相关资料，确定论文大纲及主要内容，完成开题报告。初稿阶段：2011年4月16日2011年4月30日，前期资料形成初稿，后期根据指导老师徐富根老师的意见和实习期的一些心得完成比较完善的初稿。修改定稿阶段：2011年5月26日2011年5月30日，在指导老师徐富根老师的修改意见和审核下，完成终稿。请你按毕业设计（论文）教学工作规范的要求，做好各项工作，确保任务的圆满完成。 指导教师(签名)： 年 月 日毕业设计（论文）开题

3、报告题 目： 网上商店的营销 系（分院）： 汽车学院 专业： 市场营销 指导教师： 徐富根 报 告 人： 张华 2010年3月21日 本课题研究的意义近年来，虽然网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，只是昙花一现。网上商店同传统的商店一样都需要店主的精心打理，因此，制定既适合网店又适合网络环境的促销策略就显得十分必要。本课题的基本内容、重点和难点，拟采用的研究手段（途径）基本内容：对我国网上商店现状的研究，其营销手段、消费者的消费心理等重点和难点：重点是：网上商店的营销策略难点是：我们网上商店的现状 网上商店营销注意事项本课题拟采用的研究手段：（1） 收集和查阅相关资料；（2）

4、自己经营网店的体会；（3） 咨询指导老师徐富根老师；（4） 上网查找相关文献；（5） 根据实习报告中具体的工作内容形式的体会；课题进度计划本课题计划按以下几个阶段完成：（1）2010年12月6日2011年3月15日，根据我实习期间具体的工作岗位和指导老师下达的任务书，确定论文题目；（2）2011年3月16日2011年4月15日，搜集资料，完成并提交开题报告；（3）2011年4月16日2011年4月30日，形成毕业论文初稿；（4）2011年5月1日2011年5月25日，根据指导教师的修改意见和实习期间的心得，完成毕业论文的第二稿；（5）2011年5月26日2011年5月30日，在指导教师的审核下

5、，完成终稿。参考文献资料1程 华 宝贡敏:网上购物意向决定因素的实证研究.经济观察，2003（9）:23-282张向先 门海艳:网络促销组合策略绩效评价方法研究.经济管理，2004（24）:26-323第17-19次中国互联网络发展状况统计报告， http:/www.指导教师意见（对本课题的深度、广度及工作量的意见）指导教师（签名）： 年 月 日系（分院）毕业设计（论文）工作小组意见组长（签章）：年 月 日 毕 业 设 计 （论 文）题 目：网上商店的营销 系（分院）： 汽车学院 专业： 市场营销 姓 名： 张华 指导教师： 徐富根 2011年5月31日 网上商店的营销摘 要网上商店是电子商务

6、的一个重要表现形式,也是电子商务不可分割的一部分。20世纪90年代初,美国和加拿大最先出现了网上商店形式。随后,网上购物的浪潮推进至欧洲、亚洲乃至全球。在中国,电子商务模式出现于1994年;第一家网上商店最早被认为是1996年山东省一位农民在网上卖鲜花开始;1998年起,我国网上商店逐渐增多;进入21世纪,随着互联网的普及,电子商务的影响力也逐渐提升,网上购物的消费模式也开始成为中国网民日渐青睐的新时尚。文章介绍了网上商店与传统商店的区别,分析了我国网上商店存在的问题及其消费群体,并设计了一套适合网络消费群体需求的营销策略。关键词：网上商店；营销策略；电子商务目 录1. 什么叫网上商店12 网

7、上商店的现状分析12.1 国内网上商店存在的问题12.1.1 普及程度问题 12.1.2 交易安全不易保证22.1.3 网上商店平台的选择22.2 网上商店的消费群体32.2.1 消费人群分析32.2.2 网上消费者心理分析42.3 网上商店的发展前景分析43. 网上商店区别与传统商店的优势54 网上商店的营销策略64.1 网店内部的促销策略64.2 网店外部促销策略85 参考文献106 结束语11网上商店的营销1 什么叫网上商店 网上商店(或称为网络商店、网上开店、网店),是指建立在第三方提供的电子商务平台上,由商家自行开展电子商务的一种形式。网上商店,是继邮购、自动售货等无店铺销售方式以后

8、最具创意的零售方式,它是以互联网为媒介,为公众消费提供商品和服务,并保证与其相关的付费方式的电子化的无国界、无区域界限的网络零售方式。 它是开设在因特网上的店面，一个可以让顾客从家里的计算机购物、商人可以贩卖产品服务，又可以缩减维护实际店面管销成本的地方。虚拟商店存在于因特网中大家熟知的全球信息网，只要在浏览器（Web Browser）像是网景的领航员（Navigator）中输入网址（称为URL），便可以进入虚拟商店。虚拟商店的典型有京东商城，八点优购商城，襄阳市场，礼物客，凡客，第九大道等。 我们可以说，任何一个公司，只要建立了一个网站，就可以把已当作虚拟商店的雏形了。如果在这个雏形上添加产

9、品订购和货款支付功能的话，虚拟商店最为核心的部分就完成了。一但连上了自己选择的虚拟商店，你将会看到一些关于这家商店所属公司的信息与产品的展示。通常会有一些关于产品外观的彩色图片给你较佳的观感；当您想要购买产品时，通常可以用按钮来选择。 并不是所有可以从浏览器连上的网站都是虚拟商店，因为有些网站架设的目的不是在于贩卖商品，它们有些可能是在提供信息的，有些网站是具趣味的，而有些则是个人自我的呈现。 对于消费者来说，虚拟商店的好处很多。首先，价格比传统的商业模式要低；其次，花样品种的选择较多；第三，对于某些商品来说，比如书籍和音像制品网上搜寻和选择更为便利；第四，送货上门，方便快捷。虚拟商店是最为简

10、单的一种电子商务模式，其实只不过是将传统商务模式中的商店或超市直接搬到了网上，产品的制造商可以运营这种电子商务模式，中间商也可以运营这种电子商务模式。2 网上商店的现状分析2.1国内网上商店存在的问题2.1.1普及程度问题 上网人群以年轻人及受过中高等教育的人群为主,而中老年和受教育较低的人群上网较少。在对城市居民的调查中21.9 %的居民不知道网上商店这回事,62.3%的居民知道却未尝试。而且根据2006年网民生活形态调查,大多数网民上网主要浏览新闻、收发邮件,而真正网上购物的仅33.2%。摩根斯坦利分析师理查德李表示:网络可以说是中国最大的虚拟公园,网民上网主要是为了娱乐,这也是中国网络市

11、场由腾讯主宰的原因。目前我国消费者的消费习惯仍然是实地消费,这种多年来的消费习惯根深蒂固,一时还无法逆转,培养和建立新的消费方式还要花费一定的时间。2.1.2交易安全不易保证 随着互联网的迅猛发展网络花销在年轻群体中的比重逐渐增长除了上网费、付费邮箱、会员费这些大众所熟悉的网络消费外。网上购物日益成为异军突起的新经济风尚从而利用网络资源在线交易已为大众接受，另外企业充分利用网络进行商务活动，其中与大额资金相关的交易日趋增多。网络银行、网上支付已经迸入我们的生活全面普及。在享受网上支付带来的便捷同时，交易的安全性已经备受重视。由于网络本身的缺陷，使得依赖于网络技术而存在的整个电子商务系统变得有些

12、脆弱。目前计算机病毒频繁染指计算机及网络，破坏资源。使网络不能正常工作严重阻碍交易的顺利进行。另外有些电子商务网站受到黑客攻击，他们非法进入网络，非法使用网络资源，使商业机密及消费者信息泄露。目前还有些恶意用户者在很短的时间针对某服务器或某站点内发送大量垃圾信息。拥塞网络。从而影响正常业务进行，严重时造成系统关闭，网络瘫痪。消费者最终选择在实体商店中购买,而不愿在电脑上输入信用卡号码的主要原因表现在担心个人信息得不到保护。 2.1.3 网上商店平台的选择 网上开店不仅依托网上商店平台（网上商城）的基本功能和服务，而且顾客主要也来自于该网上商城的访问者，因此，平台的选择非常重要，但用户在选择网上

13、商店平台时往往存在一定的决策风险。尤其是初次在网上开店，由于经验不足以及对网店平台了解比较少等原因而带有很大的盲目性。有些网上商城没有基本的招商说明，收费标准也不明朗，只能通过电话咨询，这也为选择网店平台带来一定的困惑。 不同的网上商店平台功能、服务、运作方式和管理水平相差较大，理想的电子商务平台应该具有这样的基本特征：良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证措施等等，当然，还需要有尽可能高的访问量、具备完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能，并且可以提供一些高级服务，如对网店的推广、网店访问流量的分析等。此外，

14、收费模式和费用水平也是非常重要的因素之一。不同的企业可能对网上销售有不同的特殊要求，选择适合本企业产品特性的电子商务平台需要花费不少精力，完成对电子商务平台的选择确认过程大概需要几个小时甚至几天的时间，不过，这点前期调研的时间投入是值得的，可以最大可能地减小盲目性，增加成功的可能性。2.2.网上商店的消费群体2.2.1消费人群分析 要真正解决网上商店的问题,首先需要商家了解我国的上网人群。2008年爆发于美国的金融危机对中国产生了一定的冲击,但并没有对中国的互联网发展产生过大影响,截至2009年6月底,中国网民规模达到3.38亿,上网普及率达到25.5%,网民规模持续扩大,互联网普及率平稳上升

15、。 1、不同年龄网民规模。数据显示,中国各个年龄段的互联网普及率参差不齐,与发达国家的网民相比,中国的网民更年轻,30岁以下的网民占到70%左右,年轻人成为网民的主力军,而且90后取代80后,成为网民最大群体。 2、不同学历的网民规模。网民的最大构成群体是学生。根据中国人口的学历分布,CNNIC将大专以上学历者界定为高学历人群。中国网民中,大专及以上学历网民数量已经达到70%。构成网络活跃购物用户的主体。 3、不同行业的网民规模。除了学生之外,党政机关事业单位工作者、企业公司管理者、职员、专业技术人员等文职人员占有较大比重,而占中国人口最大比重的农民、产业服务业工人在网民中所占比重还比较低(见

16、图2)。 4、不同月收入的网民规模。中国网民总体收入偏低,收入在1501元-3000元、3001元-5000元价格区间的比例持平,均为31.7%;收入在1500元以下的,比例为28.8%;5001元-7000元中高收入者所占比例为4.7%;7000元以上高收入者比例为3.1%。 2.2.2网上消费者心理分析 消费者行为分析是经济学研究的重要内容,这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为,而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此,网上销售商应该多加关注网上消费者行为。通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理主要呈现在以下几方面：1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因

17、缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者

18、对购物时间和地点的要求。3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求。但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。 4网上购物可以实现更低的成交价格。网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过

19、中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买2.3网上商店的发展前景分析 中国消费者购买方式研究课题组受商务部有关部门的委托，对我国东北、华北、华东、中南、西北、西南六大区域7个城市的3100个样本进行的入户调查表明，我国城市居民中已经有43%的人至少有一次利用过网上购物方式；不仅使用过网上购物方式的消费者看好其未来的发展前景，即使在从未接触过这种销售方式的人群中也有6成以上表示，未来可能使用这一购物方式。由此可以看出网上购物这一方式在我国的巨大市场潜力： 1.居民消费水平不断提高。2007年国内生产总值预计增长8%左右，无容置疑，我国居民消费水平在不断提高，这些为网上购物发展奠定物质条

20、件。越来越多居民将形成追求购物便捷，以最小的时间价值，求得最优需求满足的新型的消费文化理念。网上购物的形式将日益受到居民欢迎，被居民所使用。 2.政策规范日益完善。目前，国家商务部颁布了经国家质检总局、国家标准化委员会共同批准的新版零售业态分类国家标准已正式实施。新标准规定增加的8种零售业态中，包括了5种无店铺零售业态，标志着网上购物方式已被我国零售业正式承认。 网上购物是一种能体现时代发展潮流和趋势的重要销售模式，是商业经济发展一定阶段的必然产物，也是顺应现代消费方式需求和技术进步的必然趋势。由于网上购物在我国目前正处于起步阶段，因此存在许多问题。但总的来看，随着“网上购物”方式的兴起和发展

21、，其自身有拓展市场、方便购买、提高分销效率、节约流动成本等方面的巨大优势，以及营销方式的多样化和各项环境因素的具备，它必将成为21世纪的新兴营销利器。虽然它目前在我国的迅速发展还存在一些制约因素，但只要有目的地针对这些不利因素，有意识地对之进行管理，“网上购物”这种新兴营销方式最终必将为人们所接受。 3 网上商店区别与传统商店的优势 1、潜在客户基数宠大，全国9400万上网用户，都可能成为网店潜在用户，全球更大数量的买家，也可能看中店里的某件商品，如此巨大的客户群体，谁还怀疑没有可能产生交易呢？ 2、网上开店，不受时间、地域、办公场所以及雇员等条件的限制，上班白领可以一边上班一边在网上经营自己

22、的小店，全球众多网民会24小时不间断光临网上商店，只要网店做得有特色，货品有卖点，网上交易只是数量和时间的问题，而不是“可能”或“不可能”的问题。 3、网上开店，投资小，风险低，几乎无商品积压，这是商业领域最佳的营销模式，按订单组织货品，收款发货，几平不存在任何风险。仅有的投资，就是租用一个不错的网上商店系统（这是主流模式，不用自己建网站，由专业人士建设该平台，用户只要租用就可以了），再有就是自己要辛苦一些，不断宣传自己的网店，不断调整自己的货品。相比于实体建商铺而言，这点投资又算得上什么呢？据笔者测算，开一间网上店铺，如果不计算货品采购价，总共投资不超过3000元即可开张。 4、网上开店，商

23、品可以任意组合，实现多品经营，商品规模不会因店铺面积不够而摆放不下，网上商店的最大好处，就是随意扩充商品数量及内容，一个店主，可以专做一个精品店，也可以开设一座大型购物商城，只要能够组织到价廉物美的货品，就可以正式开张迎客。4 网上商店的营销策略4.1网店内部的促销策略 （1 )免邮费 网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在35天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，

24、让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。（2 )打折由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折

25、扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。 （3）赠品 赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。（4）会员、积分凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积

26、分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。（5）红包红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。（6）积极参与淘宝网主办的各种促销活动淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝

27、举行的活动，并积极参与。信用管理信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后345天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临

28、”。这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。4.2网店外部促销策略1.选择一个理想的平台 现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。 不过，如果你是第一次开店，还

29、是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？2.争取获得网站的特别推荐 这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。 首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首

30、先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？ 当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。3.为商店申请一个独立域名 因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。 在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作

31、为商店的网址，例如：之类的，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将 这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四

32、，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。 最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有了这样的独立网址（同样指向），那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了参考文献资料：1程 华 宝贡敏:网上购物意向决定因素的实证研究.经济观察，2003（9）:23-282张向先 门海艳:网络促销组合策略绩效评价方法研究.经济管理，2004（24）:26-323第17-19次中国互联网络发展

33、状况统计报告， http:/www.结束语 感谢我的指导老师徐富根老师，他们严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样；他们循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。感谢我的徐富根老师，这篇论文的每个细节和每个数据，都离不开你的细心指导。而您开朗的个性和宽容的态度，帮助我能够很快的融入我们这个新的团体。感谢我的室友们，从遥远的家来到这个陌生的城市里，是你们和我共同维系着彼此之间兄弟般的感情，维系着寝室那份家的融洽。三年了，仿佛就在昨天。三年里，我们没有红过脸，没有吵过嘴，没有发生上大学前所担心的任何不开心的事情。只是今后大家就难得再聚在一起吃顿饭了吧，没关系，各奔前程，大家珍重。感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。在这份毕业论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！ 张华 2011年5月31 日