学校金牌营销大赛团队营销策划方案.doc

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1、 江门职 业 技 术 学 院金牌营销大赛 营销策划书 二零一四年四月二十日 姓名：赵敏玲、陈燕婷、陈家靖、刘向荣、姚泽生、彭坚平 摊位：4号“ST”团队对于风扇销售的学生市场-前 言 随着季节的变更，室内外温度的不断升高，各大电器厂商都在努力推出自己的降温产品，类似空调风扇等电器产品将会不断推出。而身为学生的我们，在学校没有很强的购买能力的前提下，迷你电风扇对于我们学生是一个经济实惠的选择。本销售团队主要销售钻石牌诺钻金爽四五叶夹扇、USB迷你扇等电风扇，此类品牌作为风扇产品中相对低端的品牌，其中主营产品为钻石牌风扇，在广大学生中口碑不错。适逢金牌营销大赛，面对激烈的竞争，确定目标市场和制定相

2、应的营销策略组合。下面将是我们团队为这种廉价又实用的产品所做的校园营销策划方案。 本策划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，看准市场机会，制定营销目标；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动策划和评估指标、方法等。目 录一、销售团队的目标和任务4二、市场分析4 2、1当前市场和战略描述4 2、2主要竞争者和他们的优势/劣势5 2、3内外部环境分析5 2、4行业格局7 2、5发展趋势8 2、6对产品市场影响因素进行分析：8 2、7针对本产品目前营销现状出现的问题分析：8三、SWOT分析：9四、五力模型分析：11五、营销策略12 5、1营销目标/

3、预期收益12 5、2目标市场描述12 5、3营销组合描述13 5、3.1产品/服务13 5、3.2分销13 5、3.3定价13 5、3.4促销14 5、4定位分析15六、活动策划16 6、1活动日程安排16 6、2评估程序16一、销售团队的目标和任务 随着夏天的到来，天气炎热难耐，像电风扇一类的产品有巨大的市场潜力。而“钻石牌”电风扇具有强大的品牌优势，市场认可度高，在大学生群体颇有人气。作为具有极大的市场成长空间的市场，本销售团队主要从事“钻石牌”电风扇，服务于广大学生，目标是通过直接联系厂家一级经销商，降低进货成本，实现薄利多销。二、市场分析2、1当前市场和战略描述（1）当前市场状况 江门

4、职业技术学院在校学生过万，学生宿舍的风扇送风面积不能完全满足每位同学需求，故很多同学会选择购买电风扇；随着天气变得越来越热，晚上有些同学由于天气太热而睡不了觉，因为寝室只有一把（有些两把）电风扇，睡觉时又不能照顾到所有同学的利益。所以，在寝室中拥有一把属于自己的电风扇已是许多人的愿望。市场广阔。（2）战略描述： 主要通过直接联系厂家一级经销商，降低进货成本，以接近出厂价销售，薄利多销。让消费者得到真正的实惠，拉动消费。2、2主要竞争者及其优势/劣势主要竞争者： （1）学校内销售电风扇商家主要是瑞洋商店和星星商场。 （2）阿里巴巴、京东、苏宁、淘宝等电商巨头。优势：（前者）1.固定地点长期销售

5、2.可以长时间销售 3.商品积压风险承受能力强 （后者）1.电子商务、物流业等领域的快速发展 2.学生网购意识有所加强 3.支付宝、财付通等第三方支付机构的发展 4.上单、快递发货的一条龙、一体化体系的逐渐完善 劣势：（前者）1.价位高，消费者的购买往往会受终端影响 2. 不太注重促销活动 （后者）1.消费者选择困难，购买时无实体商品，无法获得自 己满意的商品 2.网购时间周期长 3.同商品价格不一，质量有所担忧. 2、3内外部环境分析（1）内部环境分析: 1.优势：较低的进货价让我们可以给出实惠价格，让 利广大消费者。提供送货上门等贴心服务。 2.劣势：团队成员并不具备专业销售能力,售后服务

6、 未能完善。 3.预期变化：改变营销策略，充分发挥本团队优势， 货真价实，薄利多销是主要营销手段。 （2）外部环境分析: 1. 经济：大学生还不完全具有独立经济能力，购 买力有限。因此，价格的定价不能过高。 2. 法律法规：学生销售类活动应受到学校相关制 度制约。 3.成本：本销售团队现金流动能力差，不能大量备货 库存，此外宣传借助微博、微信、Q群等， 进一步降低成本。 4.竞争： a.营销大赛期间，其他团队的同款风扇销售对 本团队的影响。 b.电子商务、物流业和第三方支付机构的发展， 交易平台增多。 5.技术：所有商品售后均遵守国家三包政策，由厂 家负责。本团队成员来自机电技术系，能 给消费

7、者提供详细解释说明，如功率、绝 缘等。 6. 社会因素：要遵守学校相关管理。2、4行业格局 现有的电风扇市场主要由美的电风扇 (中国名牌中国驰名商标)、格力电风扇 (世界名牌，中国驰名商标)、海尔电风扇 (世界品牌)这三大产品占领，它们的竞争最大特点就是公司已经形成规模经营，产品成本相对低，并且品牌竞争力强，在广大消费者心中有较高的地位，售后保障好，服务态度好。缺点是单件商品售价相对我们的钻石牌风扇低端产品高出很多。 美的电风扇 FC-120售价：140.0元格力FC-120A 售价：98.0元钻石牌电风扇售价：45.0元 以上几种产品的价格对比可以明显看出我们的钻石牌电风扇单价非常低，对于广

8、大学生或者家庭条件不够理想的消费者来说，在炎热的夏季，是一个不错的选择，有很大的市场潜力。2、5发展趋势 学生的个性化需求日益明显，因而各种新奇的外表设计和功能设计更完善的产品会受到学生的更多青睐；低价仍然是一个不可忽视的方向。同档次的产品的竞争中，低价产品的竞争力自然会更强。但是随着学生消费水平的提高，中高档次的电风扇产品也将会逐渐进入学生的选择范围内，目前的趋势仍然是以低价低端产品占据主要市场。 2、6对产品市场影响因素进行分析： （1）可控因素：市场的选择、广告的投入和推广方式； （2）不可控因素：价格、功能、竞争和市场宏观因素。2、7针对本产品目前营销现状出现的问题分析： 钻石电风扇的

9、知名度不高，公司主打的产品是中低端产品，产品价格定位过低，造成的公司形象不佳，给广大消费的印象不够好，影响产品销售； 部分产品质量不过关，功能不齐全，被消费者冷落； 为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光； 由于没受过专业培训，导致服务质量太差，令消费者不满； 产品的售后缺乏保证，消费者购后顾虑多，出现问题是无法及时解决。三、SWOT分析： 优势： 价格低廉。对于美的、格力和海尔一类的中高端产品而言，主打低端产品的钻石牌风扇，价格优势明显。 质量过硬，公司十分重视产品的质量和安全，并以此作为产品的主打优势之一。 功能简单实用，钻石牌风扇一般具有三个风量档，风

10、力强劲。 学生口碑和基础好。劣势： 钻石牌风扇公司规模小，企业知名度不高，总资产较少，无法形成大规模经营，单位产品利润相对大企业要低。 功能相对单一。 缺乏售后保证，本产品无法与讲究完整服务的大型企业相比较，为降低成本因而在售后服务方面进行了舍弃。 外包装设计简陋，为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光。 机会： 营销比赛碰在刚好准备热起来的时候举行，在校大部分学生都在考虑买风扇。 学校位于潮连岛，离市中心和大型的购物市场较远，造成购买产品的范围仅限于学校商店，可选择的余地较小，所以商家的竞争对手相对较少。 对于大多数学生来说，性价比更重要，因而钻石牌电风扇

11、在同档次产品中价格上的优势，使它更胜一筹。由于本产品质量过硬，属于经久耐用型产品，因而使用寿命较长，无需选择其他产品。威胁： 随着学生消费水平的提高，中高端电风扇产品不断进入学校，挤占低端产品市场份额。 公司的研发能力较弱，产品更新换代较慢，在外包装、功能和造型设计的老旧会逐渐被新产品替代。 风扇的可替代品比较多，而且大多比较新颖，更容易收到学生们的青睐。类似USB小风扇，价格低廉而且省电环保。阿里巴巴、京东、苏宁、淘宝等电商巨头的知名度不断扩大。针对上述问题的解决方案如下： （1）明确产品的定位，突出产品的差异性和优势。 （2）以少量其他品牌的风扇和蚊帐为附销商品，相互带动，提高销量。 （3

12、）统一包装，树立良好的产品形象，吸引消费的注意。 （4）更加重视产品的质量和各个环节的服务，完善售后服务。 （5）重视产品的更新换代，不断完善产品功能。 （6）加强公司的营销能力，提高服务能力。 四、五力模型分析： 1、潜在替代产品：学校统一安装空调或吊扇，手摇扇子 2、供应商议价能力：钻石牌风扇制造商的议价能力强 3、企业间竞争主要对手：格力、美的，竞争激烈 4、购买者议价能力：学生作为消费者时，议价能力相对较弱 5、潜在竞争者进入：其他小公司或单位（团队)低成本介入，威胁大。五、营销策略 5、1营销目标/预期收益 沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，各类商品销售额达5000元以上。类别目

13、标钻石牌电风扇单价45至53，销售量100台。其他品牌电风扇40台（诺钻、金爽、四五夹扇）促销天数4天利润率不低于20% 5、2目标市场描述 1.可识别特征/目标市场：广大学生消费市场（在校学生超过万人，对总体消费能力持乐观态度） 2.独特的需求、态度、行为：夏天将至，风扇不失为在学生抵挡炎夏的最佳必备产品 5、3营销组合描述 1.产品/服务 主要的“钻石牌”电风扇，优质材料，外观新颖功率45W，广面送风，手动控制、定时、超静音、节能两脚稳固机身、易于移动，质量可靠有保障，市场认可度高。部分品牌“诺钻牌”“金爽”电风扇，电扇类别：转页扇（台式）质量可靠有保障，蚊帐：布料精密，因为有蚊子等不可控

14、因素，挂蚊帐后通风不易，加速了消费者购买电风扇的欲望，以上等提供免费送货上门，试用满意后付款。 2.分销：“ST”团队成员各自负责销售范围，针对各自范围内情况进行宣传等。 3.定价为了抢占广大市场，基于本团队在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价位定位比出厂价不高于5左右，这样，进入市场的总体价格将比市场同类产品价格低，让利消费者。 4.促销：促销方式以营销摊位推广为主，适当的广告宣传，宣传单，在校内各大Q群发布销售信息，电子邮件，个性签名的功能，人际关系（口头宣传）、微博转发、微信集赞、抽奖送礼等促销信息，增加销售。(1)售点海报1(2)售点海报2 通过以上方式，为“ST团队”做宣传造势，

15、提升团队知名度，增加市场占有率，为大幅度增加销售量打下基础。5、4定位分析 亲民价格，质量保证在性价比方面的第一选择，成为该类产品中的首选，迅速获得市场。消费者组成：学生l 市场策略方案：1) 做好独特的广告宣传，内容方面强调本产品的主要优势；2) 以蚊帐为附销商品，相互带动，进行双向宣传。3) 进行门面设计、主题、产品展示等来深度宣传，灌输一种潜意识的销售。4) 在广告传单和海报中突出产品特色：小巧廉价实用；5) 找准销售对象，针对学生搞好促销活动，并实行到班级宿舍等进行宣传；6) 在产品销售范围做一定延伸；7) 尽量做出力所能及的售后服务六、活动策划 6、1活动日程安排 1.职能 总负责人：负责销售工作各项事宜的统筹规划，进货，退换货等。完成销售目标、策略的制定。 销售人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。 送货人员：对现场出现现货售空情况的订单进行送货，电话订单送货等。 2.日程安排遵守活动主办方安排，到指定摊位进行销售活动。 3.预算：综上，各项活动花销汇总，经费预算为2000元。6、2评估程序根据销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。