关系营销策略在现实应用中存在的问题及对策研究营销管理毕业论文.doc

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1、关系营销策略在现实应用中存在的问题及对策研究目 录目录I1 绪 论11.1 课题的来源及含义 11.2 课题的主要内容 11.3 课题的研究意义 11.4 课题国内外研究现状 12 关系营销应用中存在的问题 2 2.1 缺乏正确的营销理念22.2 忽视内部关系营销2 2.2.1 没有明确的市场地位3 2.2.2 品牌战略不足问题3 2.3 偏狭理解关系营销中的关系范围 3 2.3.1 只限于同顾客、政府、金融机构的关系 3 2.3.2 重视新顾客忽视老顾客 4 2.3.3 没有将其他相关者摆在合作伙伴的位置52.4关系营销失败的案例53 企业应采取的对策93.1 重视沟通保持与老顾客的长久关系

2、 9 3.1.1 树立以顾客为中心的观念 9 3.1.2 利用数据库开展关系营销10 3.1.3 提供优质服务提高顾客忠诚度11 3.1.4 重视顾客情感沟通 123.2 与优秀供应商合作建立战略联盟13 3.2.1 选择优秀供应商建立战略合作关系14 3.2.2 与供应商分享合作利益143.3分销商的重要性143.4 与竞争者强强联合14 3.4.1企业合作有利于巩固已有市场地位14 3.4.2企业合作有利于提高综合竞争力 15 3.4.3企业合作有利于多角化经营15 3.4.4 企业合作有利于减少竞争力153.5 满足员工需求开展内部营销153.5.1 引导员工遵从组织信念 15 3.5.

3、2 满足员工的不同层次的需要16 3.5.3 建立企业内部良好的沟通气氛16 3.6 改善与影响者的关系提升企业形象17 3.6.1 与政府及公众团体协调一致17 3.6.2 运用媒体力量提升企业形象18 3.6.3 采取服务性公关活动获得大众支持18 3.6.4 加强与顾客关系的培养和维持19 3.7关系营销成功案例19结论23致谢24参考文献251 绪 论1.1 课题的来源及含义关系营销的思想引入中国已经20多年，其在现实中的应用有合理地方，但也有不足之处。关系营销理念使越来越多的中国企业家认识到“关系”的重要性，已经初步尝试同相关利益实体建立并维持一种相互依存、互惠互利的关系，但这也仅仅

4、发生在少数企业，关系营销的现实应用还存在很多问题。前人对关系营销理论有着比较深入的研究，但对关系营销在现实中应用的具体策略很少谈及，即使有提到，也只是从大框架上进行分析，没有具体行为措施。本文将在比较成熟的关系营销理论基础之上，针对关系营销策略在现实应用中存在的问题，着重研究具体的应用策略。关系营销的含义 指买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。1.2 课

5、题的主要内容 本课题着重探讨解决关系营销问题的对策。首先综述关系营销现实应用的现状，并重点提出应用中存在的问题；然后，探讨存在问题的原因；最后，文章在比较完善的关系营销理论基础上，从顾客、供应商、分销商、竞争者、员工及社会公众方面研究解决问题的具体对策。1.3 课题的研究意义随着社会、经济和技术的发展,个人和组织之间相互关系的有限性被打破。未来社会关系是复杂的,而恰恰是这种复杂性使得对关系的把握与应用更加重要。可以预见,关系营销将是未来营销的关键,它必将在市场营销体系中发挥越来越重要的作用。伴随着知识经济的到来与IT技术的普及,中国市场开始由幼稚走向成熟、由卖方市场走向买方市场,也随着消费者日

6、益走向理性、成熟以及市场对个性化和人情味的产品和服务的需求,关系营销将成为未来营销领域的主角，拥有完善的关系营销对策也就拥有了未来竞争的主动权。1.4课题国内外研究现状西方关系营销理论的研究开始于20世纪70年代，发源于北欧的诺丁服营销学派（Nordic Services Marketing）和产业营销学（Industrial Marketing and Purchasing）。它们倡导关系导向，但并未采用关系营销这个概念。关系营销（Relationship Marketing）一词是1983年由贝瑞（L.Berry）在一篇服务营销的会议论文中首先引入文献的：“关系营销就是提供多种服务的企业吸

7、引，维持和促进顾客关系。”随着这一概念的提出，关系营销理论得到了不少西方学者的潜心研究，并取得了辉煌成果。20世纪90年代,关系营销传入中国，越来越受到企业的关注和重视。前人对关系营销理论有比较深入的研究，但对关系营销在现实中应用的具体策略很少谈及，即使有提到，也只是从大框架上进行分析，没有具体行为措施。2 关系营销应用中存在的问题2.1缺乏正确的关系营销理念 目前，我国大多数企业的营销观念仍然是传统的交易营销观念，当然也不乏有些企业采用了新的营销方式关系营销。可是大多数企业对关系营销观念的理解还只是一些表面的文字和概念，还没有深入的理解它的内涵，更没有形成一种正确的理念。从某种程度上讲，由于

8、长期的计划经济的影响，我国企业的营销活动具有一定的关系营销性质，只是与当今西方的关系营销有很大的不同，西方讲的关系主要上组织与组织、组织与消费者之间的关系，而我国的讲关系主要是指个人与个人之间的关系。我国相当一部分的企业在营销实践中仍把关系营销与拉关系、走后门这种不正之风联系在一起。事实上，关系营销是系统观念在营销活动中的应用，是企业通过对顾客和环境的利益承诺以及兑现来换取顾客的长期惠顾和环境的认可与回报，是市场营销的一种新模式，具有其他营销方式不可比拟的优越性；关系营销的性质是“公共的”，是组织与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府机构等利益相关者之间的互惠关系，不同于个人交往关系。 2.2

9、.忽视内部关系营销 内部营销是企业关系营销的基础，其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。可以说没有良好的员工关系企业就无法开展工作，如果企业不能满足其员工的需要，那么在与顾客建立长期关系之前，员工就已经转向其他工作了。因此，任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现再生资源转化过程中的价值最大化。 传统的“官本位”观念和长期计划经济体制下形成的企业管理“行政化”作风，导致部分企业内部等级和层次分明，普通员工心理、情感等多层次需要被忽视，员工作为无能动性的资源

10、被投入到经营过程中，成为管理者的对立面，被置于严格的制度之下，使得员工工作积极性和创造性难以充分发挥，极大地影响了企业发展。部分企业缺乏内部营销与外部营销相结合的观念，企业更多的重视外部营销和公共关系，没有通过内部营销在全体员工中就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成共同的信念和准则，没有在企业内部建立起价值创造系统，结果使企业的外部营销与公共关系难以奏效，达不到增强企业竞争力的目的。2.2.1 没有明确的市场定位 企业的市场定位，要根据其内部和外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象、采取相应的战略。企业对于目标市场的细分，特别是在明确业务重点并制定系统的竞争战略方面缺乏全面考虑，

11、对新兴业务领域的开拓也缺乏明确的选择，缺少对业务重点和增长点的全面规划。市场定位对营销的成功至关重要，所有的营销策略，即竞争策略、定价、包装、分销、服务、帮助、交流等都在定位策略中并相互联系。在如今这个千变万化的市场上，运用的还是传统的定位策略，没有把技术和变革作为主要的因素来考虑，没有建立和维持顾客关系，把市场看作是静态的和非人际的顾客市场，在这个市场上虽然有技术、服务和顾客感受的存在，但变化得非常缓慢，企业决定其定位目标后，就花钱做广告、搞促销，直到宣传的口号家喻户晓。运用这种方法，就是要控制顾客的思想，开展一系列的营销游戏，使顾客感受到企业的目标位置 。这种做法是以企业为中心，而不是以顾

12、客为中心，没有意识到在当今新的以顾客为中心的环境中，这种静态的定位策略已不再适用，面对今天的动态市场，营销人员所需要的是一种新的市场定位模式，即动态定位。所谓动态定位是指企业的定位战略要随着市场环境的改变做出及时的调整，以适应经济和技术发展的要求。2.2.2品牌战略不足的主要问题产品形象不如企业形象，品牌文化还没有形成，企业文化还有待提高；品牌动力不足，品牌个性不够鲜明 ；市场信息系统功能不全，缺乏品牌调研和对竞争对手的深度分析。2.3 偏狭理解关系营销中的关系范围传统营销偏狭的目标市场战略。传统营销将视野局限于目标市场顾客的利益，通过市场细分，选择目标市场，运用四PS去满足目标顾客需求。目标

13、市场只是整体市场很小的一部分，可见其视角的偏狭。2.3.1 只限于同顾客、政府、金融机构的关系传统营销的单向、单赢的营销关系战略，在传统营销条件下，企业处于主导地位，消费者处于被动的接受的地位；企业同竞争者处于对抗竞争的态势；企业同利益相关者的关系表现为如何利用他们为企业利益服务。所以，传统的关系营销关系比较狭隘，导致企业发展不是利益最大化。 2.3.2 重视新顾客忽视老顾客有这样一个故事，曾经一位顾客，到这么一家饭店，“很多很多年了，从他们开张，我就一直去消费。我熟悉了那里的一切。也习惯了菜色的口味。更重要的是，我在里面可以经常遇到一些和我一样的老顾客，他们有的人已经是我非常好的朋友。这些年

14、来，开心不开心，我们天天都会去那家饭店小聚。纵然有时候菜有点咸了，有时候饭里面有几粒沙子了，但我们毫无怨言，依然一如既往去支持。 突然有一天，我刚进门，发现这家饭店的一切全部变了，我熟悉的桌子，椅子，那些人。全部变的我不认识了。我实在无法接受，我的朋友们也无法接受，于是我们去问老板，才发现换了新的老板。 新老板很客气，一直说我们老顾客是饭店生意的支柱。他告诉我们，是为了考虑新顾客的感受，所以进行了大刀阔斧的改变。其实我们很清楚，他是为了和新开的那家叫QQ的饭店竞争。可是据去过QQ的人说，这里的所有东西和QQ的几乎一模一样。我和老板说，单纯的模仿从商业角度来说永远不能成为最后的胜利者。我很想问他

15、，你知道不知道为什么这么多年我们支持你的饭店而不去别家？可是我没有问。 SONY的MP3播放器，比其他家贵一倍不止，但很多人买，为什么？音质。SONY的Atrac格式音质就是好。APPLE的MP3播放器iPOD，也是贵。APPLE这家公司从来没有便宜的产品，但很多人买，为什么？外形。APPLE的产品外形就是漂亮。甚至连一无是处的深圳小厂MP3也有特色，便宜！ 我再来和老板聊一下IBM的ThinkPad笔记本电脑。众所周知，ThinkPad开始到现在一直是一成不变的黑色。早已经成为商务笔记本的代名词。黑色就是他们的特色，代表了稳重，高贵，无比的稳定性和安全性。不久前，IBM在市场推出银色外壳的Z

16、系列笔记本，不但在北美市场惨遭败绩，全球也没卖出去过几台。于是后续的系列，依然延续了黑色这种经典的色调。 做游戏网站，也是一样。你永远无法让所有人都喜欢你，但你有办法让以前喜欢你的人开始讨厌你，就像今天的联众。笔记本电脑，喜欢IBM的看都不会看其他品牌一眼。不喜欢的IBM的往往喜欢SONY等外形相对时尚，色泽丰富的产品。不过，如果IBM也去模仿SONY。而且模仿的不伦不类，请给我一个理由，我为什么还要用IBM而不直接去买SONY？IBM笔记本在全球的FANS无数，没有人会支持IBM转型。没有人会接受除了黑色外其他颜色的IBM。 商人的目的是赚钱，炒作的目的，也是赚钱。甚至故意背一些骂名，也同样

17、是为了赚钱。赚钱有生意经，不过，伤害老顾客的事情，是所有商人都不会去做的，是很愚蠢的做法。可以进行一次投票吧。在国外，经常有大大小小的民意调查。看看如果强制升级新大厅能留下来的人有多少？或者，把新大厅的种种形象发去整个互联网，看看叫好的人有多少？叫漂亮的人有多少？水能载舟亦能覆舟这道理谁都知道，但为什么真正做起来就那么一意孤行呢？ 最后，再次对我深深喜欢的联众表示遗憾。我和我的朋友们，也无法接受一个这样的联众大厅和新秀的形象。也无法接受我们曾经多年熟悉的饭菜一夜之间全部变味。即使那家饭店给我们留下了无数回忆无数的过往，在看最后一眼之后，我们会做出决定，不再去消费。”这个故事说明在关系营销中，犯

18、了营销大忌，注重新顾客却忽略老顾客。2.3.3 没有将其他相关者摆在合作伙伴的位置 目前，有些企业只把目光盯在基本客户、视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而对那些对企业经营有重大利益影响的其它关系主体，如供应商市场、竞争者市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场等，缺乏明确的认识以及全面的关系协调和促进政策，导致成本增加和资源浪费，最终不能实现保持顾客的目的。 现代社会处在一个全面开放的社会关系之中，任何企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、与广告公司联合进行促销和媒体沟通。不仅如此，还

19、必须被更广泛的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等。因此，企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注企业内部的员工关系、企业与顾客关系、企业与合作者的关系，还必须拓展视野，注意企业与股东的关系、企业与政府的关系、企业与媒介、社区、国际公众、名流、金融机构、学校、慈善团体、宗教团体等的关系。这些关系都是企业经营管理的影响者，构成了保障企业生存与发展的事业共同体。对于现代企业来说，与共同体中的成员建立起伙伴关系，形成一张巨型的网络并充分利用这种网络资源，是企业走向成功的必然选择。2.4关系营销失败的案例灿坤跨国集团成立于1978年，作为一家享誉全球的小家

20、电专业制造商，其产品畅销世界100多个国家和地区，灿坤电熨斗、煎烤器两项产品的年产量位列全球第一，咖啡机的年产量也位居世界前列。灿坤集团拥有遍布全球的国际化研发和管理团队，其股票先后在大陆、台湾、美国三地上市的第一家中国公司，然而就是这样一家大名鼎鼎的跨国公司，近两年却在中国大陆遭遇了该公司发展历史上前所未有的滑铁卢之败。 2003年6月，灿坤集团在厦门、上海、漳州的5家3C（3C是computer电脑产品、communication通讯产品和consumer传统家电产品的简称）零售连锁店同日开张，宣布灿坤正式进军大陆3C流通领域。在台湾运作的相当成功的3C零售连锁体系引进大陆对灿坤集团具有重

21、要的战略意义，灿坤集团希望以此作为其实施“世界工厂 世界通路”战略的起点。灿坤雄心勃勃地计划在此后六年时间里在大陆开设1000家3C连锁店，实现1000亿新台币的营业收入。2003年下半年，灿坤在华南和华东地区以每月4家的速度开设新的连锁店，2003年底灿坤在中国大陆的连锁店数量达到了51家，但是，灿坤超常规的发展并没有持续多久，从2004年9月开始，灿坤3C店关店的速度超过了开店速度。2005年7月，灿坤宣布将其在内地的所有门店的固定资产、存货，以1.438亿元人民币的价格整体转让给永乐家电，这标志着灿坤在大陆的3C零售业务的最终失败。灿坤3C零售业务失败的原因 ：对于灿坤失败的原因，灿坤管

22、理层认为是连锁店在大陆的过快扩张引起了“水土不服”，业界人士则将其归结于灿坤不了解大陆市场、扩张速度过快、店面选址多有不当以及在运营和销售方面“水土不服”。鉴于灿坤3C在大陆的零售业务是一个非常有代表的关系营销的案例，本文从关系营销视角对其失败的原因进行更深入的探讨。从关系营销的视角看，灿坤3C零售业务在大陆失败的原因主要有以下几点： 第一：未能把关系营销的理念贯彻始终 不彻底的关系营销使得灿坤的营销虽然具有关系营销的形式和外表，却没有把握关系营销的精神实质。灿坤虽然投入了大量资金建立与顾客的关系，却没有从这种关系中获得应有的回报。在国内经营3C产品的商家中，灿坤以开展会员制营销独树一帜。灿坤

23、在大陆的会员数量一度超过了40万，但是，灿坤同会员顾客的关系却始终停留在经济层次的低水平上。会员制营销本来是关系营销的典型方式，灿坤却将其与价格比拼这样的交易营销手段结合起来，这使得灿坤无法将关系营销的理念贯彻到底。在关系营销理论中，买卖双方的关系被分为三个层次：经济层次的关系、社会层次的关系以及结构层次的关系。经济层次的关系是最不稳固的一种关系，顾客之所以会进入这种关系完全是出自经济利益上的考虑，经济层次的关系无法给关系营销的企业带来任何竞争优势，同企业处在经济层次关系上的顾客很容易在企业竞争对手的促销攻势下流失，所以，经济层次的关系一般只允许出现在关系建立的初始阶段。灿坤给会员承诺的最大利

24、益便是“省钱”，通过这一口号，灿坤从一开始就把会员的注意力锁定在了对价格的关注上，这阻碍了灿坤与顾客发展更深层次的关系。实际上，灿坤很容易在会员组织的基础上通过举办各种具有社交联谊质的活动发展同会员在社会层次的关系，但灿坤没有采取有效地措施将顾客关系的层次向社会层次推进。 第二：未充分利用最新的关系营销手段 当今最有效的关系营销手段就是数据库营销，关系营销的成败在很大程度上取决于能否建立、维护与利用好顾客数据库。在灿坤推行的会员制营销模式下，灿坤的绝大部分销售是通过持卡消费的会员实现的，这种销售方式使灿坤可以搜集到大量会员顾客消费行为的数据，但灿坤对这些数据的利用却仅仅局限在安排进货方面，从来

25、没有利用这些数据开展有针对的深度销售（up-selling）和交叉销售（cross-selling），白白放弃了扩大销售和提高利润率的大好机会。网络营销可以支持关系营销的开展，灿坤开设零售店的地区都是我国互联网基础设施发展较好的地区，在这些地区开展网络营销有着很好的前景，但灿坤显然忽视了网络营销的巨大潜力。在保持顾客关系方面，电子邮件（包括电子杂志）是一种非常高效的工具，灿坤虽然在会员登记时收集了会员的电子邮件地址，但灿坤却从来没有使用电子邮件同会员进行联系，更没有发行任何类型的电子杂志，在需要提醒会员光顾门市时，灿坤宁愿使用昂贵而又低效率的电话营销（telemarketing）手段也不使用高

26、效而廉价的电子邮件营销（E-mail Marketing）手段。当然，灿坤更没有在互联网上开办灿坤用户的虚拟社区，白白放过了利用虚拟社区低成本地发展同会员社会层次关系的机会。 第三：对品牌管理不够重视 在大陆拓展3C零售业务时，灿坤巨大的品牌价值没有得到很好的利用，其面临两大品牌管理问题，其一是全球品牌问题，另一个是品牌延伸问题。前者是指将台湾3C零售的第一品牌灿坤介绍到大陆，后者是指将大陆消费者熟悉的小家电品牌灿坤延伸到零售服务领域。灿坤在主观上希望能采取全球品牌战略，将其在台湾的3C零售模式复制到大陆乃至整个世界，但是，由于大陆和台湾的交流还非常有限，广大的大陆消费者对灿坤在台湾的3C零售

27、连锁业务并不了解，所以，大陆消费者更容易把灿坤3C连锁零售店同自己熟悉的灿坤小家电联系起来，这使品牌延伸成了灿坤无法回避的客观事实。实际上，灿坤在大陆是一个比较有威望的品牌，灿坤的小家电产品在大陆有着庞大的用户群，这为灿坤实施品牌延伸战略提供了条件。但是，因为小家电产品与零售服务间的相关较低，而灿坤品牌的价值主要表现在产品的感受质量而不是社会心理涵义上，这又给灿坤的品牌延伸带来了一定困难。在这种情况下，灿坤必须通过有效的营销传播从品牌的核心能力与品牌引发的核心联想方面在灿坤小家电和灿坤3C零售服务建立起概念上的联系。灿坤两年时间中在大陆发展的会员总共不足50万，这不能不说是品牌管理上的一大失误

28、。 第四：忽视内部关系营销（忽视员工上岗前培训）灿坤在大力扩张门店的时候，忽视了内部营销的重要，员工培训的严重滞后致使顾客服务质量一直无法提高，影响了关系营销的顺利开展。同交易营销不同，在关系营销中，优质的服务比低廉的价格更为重要，提高服务质量可以增进顾客的满意度，进而增进顾客的忠诚度，最终提高企业的利润水平，所以说，顾客服务也是关系营销能否成功的一个关键。灿坤3C经营的品种大部分属于消费者眼中的高科技产品，顾客在购买决策、安装调试、使用维护以及报废处置阶段都希望得到专业人士的优质服务。在灿坤开设门市的地区，企业对人才的争夺十分激烈，灿坤很难迅速招募到所需要的3C领域的合格技术和服务人才。在灿

29、坤招募到的新员工中，有许多人对3C产品并不是非常了解，在这种情况下，灿坤不对新员工进行必要的岗前培训就让他们仓促上岗，使得大量员工没有向顾客提供满意服务的热情和能力。因此，在灿坤3C零售业务经营的过程中，顾客对服务质量的投诉从没间断过，这对灿坤关系营销的成功是一个致命的问题。 第五：危机公关处理不当 灿坤不能有效利用公共关系的手段对顾客的疑问做出及时的反应，这使顾客逐步失去了对灿坤的信任，最终导致了灿坤关系营销的彻底失败。一个象灿坤这样的大企业，在迅速扩张的过程中，偶尔出现一些问题是完全可以理解的，重要的是，当不利于公司的突发事件发生时，企业应该及时采取措施去挽回影响，这对于关系导向的企业犹为

30、关键，但灿坤在危机公关方面反应迟缓，导致公司形象一再受损，最后失去了顾客的信任。最严重的一次事件就是2005年初的吴灿坤涉嫌操纵股票案，灿坤公司的创始人兼董事长吴灿坤涉嫌以高买低卖打压竞争对手顺发公司股票，被台湾高雄地方法院以“操纵股票、违反证券交易法”之名判刑1年6个月。这一严重事件的曝光使得顾客开始对灿坤的诚信产生了怀疑，甚至开始怀疑灿坤持续经营的能力。很显然，灿坤如果不出面对此事的真相以及该事件对灿坤未来发展的影响作出说明，将会严重削弱消费者对灿坤品牌的信心，然而，灿坤却在媒体对该事件炒作的沸沸扬扬时，选择了低调的处理方式，结果使自己失去了挽回消费者信心的机会，这将本来已经元气大伤的大陆

31、灿坤的3C零售业务彻底送上了绝路。 对灿坤3C零售业失败原因的反思 在反思灿坤失败的原因时，我们不能因为灿坤3C零售业务在大陆的失败，就全盘否定灿坤在营销方面所做的一切。业界有人批评灿坤在选择门市地址上违背了在繁华商业区选址的原则，也有人批评灿坤在广告方面的投入不足是灿坤门市客流量不够的原因，实际上，这些批评都是套用交易营销的标准来评判关系营销。从关系营销的观点看，门市选址只是一个相当次要的因素，将灿坤连锁店中有75%的无效店归结为选址问题是一种简单化的看问题方式。至于广告投入的问题，我们说，大量使用大众媒体做广告宣传本来就是交易营销的特色，关系营销则倾向于使用直复营销这样的比较个化的传播方式

32、，所以，灿坤广告投入低是无可指责的，而灿坤在不做广告的同时也没有进行有效的个化传播才是问题的关键。当然，灿坤3C零售业务在大陆的失败确实还存在其他方面的原因，有些原因甚至还相当重要，例如灿坤在大陆开展3C零售业务导致灿坤自己的小家电经营出现了渠道冲突的问题，但是对这些原因的探讨已超出了本文的范围。 2005年10月，灿坤公司管理层向外界透露，灿坤准备在适当时候以崭新的经营方式重新进入大陆的3C销售市场，这暗示着灿坤在今后很可能会放弃此前使用的会员制营销方法，但是，从以上的分析我们可以看到，会员制营销本身并没有错，关系营销更没有错，放弃会员制营销并非是解决问题的关键，最重要的是要把握关系营销思想

33、的精髓，不再使关系营销流于形式。从灿坤的案例可以看到，虽然关系营销相对于交易营销而言被认为是营销范式上的一场革命，交易营销同关系营销其实各有所长，而且关系营销的实施也必须讲究科学的方法，采用关系营销的企业只有在精心控制关系营销成本的同时充分发挥关系营销的优势才能在竞争中占据主动，反思灿坤的教训能加深我们对关系营销的理解，也能对我国流通行业的企业更好地开展关系营有所启发，使这些企业少走弯路，提高关系营销的成功率。3 企业应采取的对策3.1 重视沟通保持与老顾客的长久关系顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客

34、满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给

35、予重视。 制定老顾客特惠计划： 采取顾客分级的方式。对越好、忠诚度越高的顾客，做越多的投资，让他们享受特殊的优惠和更多的好处。这一点许多公司已经在使用。 比如，许多商家发行自己的VIP卡用于奖励自己的常购顾客，顾客在持卡购物的时候就可以获得一般消费群体所不具备的优惠。 对于具体的产品而言，则通常会使用下一次消费的折扣券或者累积购买的特殊奖励来达到奖励客户的目的。比如，目前娃哈哈正在做的集齐相应的饮料标志就可以换娃哈哈童装就是这样的一个例子。 优惠、积分等方式很容易被竞争者模仿。如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。同时，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类

36、似促销方式的影响而转移购买。所以，单纯以经济杠杆是无法打造顾客忠诚度的。必须通过其它方式，创造无法模仿的EVP（独特价值主张）3.1.1 树立以顾客为中心的观念顾客市场：市场竞争的实质是争取顾客资源的竞争。树立以消费者为中心的观念，也就是客户第一。这种观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。其基本观点有：（1）顾客至上。企业要把顾客放在经营管理体系中的第一位，站在顾客立场上研究、开发产品、预先把顾客的“不满意”从设计、制造和供应过程中去除，使消费者在心理上对企业产生认同，进而产生顾客满意的群体网络效应。（2）顾客永远

37、是对的。这是顾客满意管理的重要表现，其中包括三层意思：第一，顾客是商品的购买者，不是麻烦制造者；第二，顾客最了解自己的需求，爱好，这恰恰是企业需要搜集的信息；第三，由于顾客有“天然的一致性”，同一个顾客争吵就是同所有的顾客争吵，聪明的营销决策者就会意识到这一点。（3）一切为了顾客。“一切为了顾客”要求一切从顾客的角度考虑，想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要就是企业的需要。因此，企业要根据顾客需要，重视顾客意见，让用户参与决策，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客满意。让“客户永远是对的”伴随你的工作，如果客户想要一种特定的产品，你就满足它。有时，更多地为客户着想意味着提供一种客户想要的产品

38、而不是一种有市场前景或利润的产品。海尔的大地瓜洗衣机就是典型案例。农村消费者反映，海尔的洗衣机洗地瓜时，经常阻塞出水道。市场需要，就要开发。于是，既可以洗衣服，又可以洗地瓜的洗衣机应运而生。尽管大地瓜洗衣机的销量不大，但却真正体现了产品开发以顾客为导向的理念。3.1.2利用数据库开展关系营销 建立顾客关系管理系统，培养顾客的忠诚度。关系营销是与关键顾客建立长期良好业务关系的种种策略。建立与顾客关系的数据库系统是企业实施关系营销的第一步，这样不仅有利于企业赢得顾客，更有利于企业维系顾客。培养顾客忠诚的目的是为了构建顾客与企业之间的牢固关系，实现长期的顾客挽留。俱乐部市场营销、频繁市场营销、一对一

39、市场营销都是通过构建网上数据库实现的，是解决顾客关系营销难题的比较有效的最切实可行的手段和方法。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销

40、以达到吸引和保留顾客的目的。国外研究表明，有63%的客户流失是因为被忽视。要抓住客户，就需要与顾客建立有价值的永久关系。数据库如果不能用来加强同客户的关系，就会毫无意义。这就需要对数据库进行挖掘。公司需要有专门的顾客关系管理机构，运用系统分析工具，可以对数据库进行有效分析，得出需要的信息。 首先，利用数据库可以挖掘出对公司利润贡献最大的金牌客户。制定不同的优惠及服务计划，为顾客创造更大的价值。 在American Airlines航空公司，检票员可以从数据库中显示的信息，判断出乘机者是否是常飞客户，并把之提升为头等客户，优先为之提供服务。世界著名图书连锁销售组织亚马逊书店，该书店的会员的每笔交

41、易都记录在案，系统能判别会员的购物倾向性，对会员进行分类，这样，销售代表在常购会员比较偏爱的类别的新书到来时，可以主动打电话通知会员。 其次，善于利用数据库提供的信息进行分析，帮助挖掘潜在的商机。 有一个著的啤酒与尿布的营销案例：沃尔玛在对顾客原始购买信息进行分析时发现，单张发票中同时购买尿布和啤酒的记录非常普遍，分析人员相信并非偶然现象。深入分析得知，通常上超市购买尿布的是美国的男人，而他们在完成太太交待的任务后通常拎回一些啤酒。得出这样的调查结果，沃尔玛尝试着将啤酒和尿布摆放在一起销售，结果销售双双成倍增长。3.1.3 提供优质服务提高顾客忠诚度提高顾客忠诚度，是增强企业竞争优势的必然要求

42、。在激烈的市场竞争中，谁的竞争力强，谁就能在市场中站稳脚跟。竞争力是一个综合概念，顾客忠诚度是竞争力一个重要内容，顾客对企业忠诚度越高企业就越有竞争力，反之则反。实行顾客关系营销以赢得顾客忠诚，还基于这样一个事实：据西方营销专家的研究和企业的经验，吸引一个新顾客所耗费的成本，大概相当于保持一个现有顾客的五倍。进攻性营销通常比防守性营销成本更高，因为前者需要花费更多的精力和费用去劝导那些满意的顾客从他们目前的供应商那里转换到本公司。因此，中国电信应该认识到保持现有顾客的重要性。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。在当前激烈的电信市

43、场竞争的环境下，如何保留客户、留住客户、争取新客户就成为市场竞争制胜的有力武器，企业要发展只有不断赢得用户的信任，所有这一切离不开企业具有良好的品牌效应、较高的品牌忠诚度和良好的客户关系，这是企业一项无形资产，也是企业获得可持续竞争优势的重要力量，越来越成为众多企业采用的经营战略。提高顾客忠诚度最终为了顾客达到满意，关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则如下：共存共荣-双方获利。互相尊重-和谐一致，富有人情味。诚恳守信-坦诚相待。目标明确-合作关系建立前有明确目标。长期合作-不基于短期优势，基于长期机会。了解对方-深入了解对方的文化背景。最佳合作-双方为最佳合作状态而努力。经常沟通-及时解决

44、问题，消除误会。共同决策-不强加于人，双方自愿。长期延续-关系长期延续3.1.4重视与顾客情感沟通一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。研究显示，一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品，而不满意的顾客却会向十个人进行抱怨；如果抱怨能够得到迅速解决，95%提出抱怨的顾客还会买公司的产品，而且他们更具有较高的企业忠诚度。因此，电信企业不要害怕顾客的投诉和抱怨，不能躲开不满意的顾客，相反，要不断根据客户的投诉建议和抱怨，找出服务、网络、经营、管理中存在的问题及产生的原因，要不断加以改进，提高服务水平，尽力让不满意的顾客重新高兴起来。美国运通公司副总裁玛丽

45、安雷斯缪森提供了这样一个公式：“更好地处理抱怨更好的顾客满意度更高的品牌忠诚度更好的业绩”。近年来，中国电信为增强竞争力，狠抓电信服务水平，电信服务水平、顾客满意度有了很大提高，但我们在电信服务中还存在一些问题，如内部流程不畅、网络能力不适应市场需求、忽视客户关系的培育、服务存在多头对外、以客户为中心只停留在口头上等，引起顾客的不满，严重影响中国电信的品牌形象。因此，我们要在新世纪强化企业内在素质，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。在这里，保持与顾客的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。3.2 与优秀供销商关系营销策略供应商市场：企业在该市场上寻求物