论商务谈判.doc

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1、论商务谈判摘要：社会的发展，带动了经济、商务等一系列的活动的发展，便有了商务活动，谈判这个环节则是重中之重，自然是少不了的。商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流、就交易的各项要件进行协商的行为过程。 商务谈判是商务活动的重要组成部分，它不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作，也是双方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。因为参与国际商务谈判的人员来自不同的国家、不同的民族，因此国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响。其中文化因素的影响是不可忽视的。 关键字：商务、谈判、文化、技巧一、商务谈判的概述商务谈判（

2、business negotiation, commercial negotiation）从字面意思上看就是在商务活动中进行的一系列的讲价、各项条款磋商的活动。商务谈判的实质应该是一套完整的商务沟通程序，从对商品的了解、开始进行发盘、还盘等的一些列活动，它是利用商务人士对产品、客户的了解来进行价格磋商的活动。说得通俗一点就是根据对客户了解，根据客户对产品的需求，将客户攻克的过程叫商务谈判。商务谈判分为：国内商务谈判和国际商务谈判，显然这两者是有一定的区别的。首先文化就存在差异 ，国内谈判是在文化大致相同的情况下进行商务活动的，国际谈判时处于文化差异较大的情况下。我们则会更加的注重于其文化内涵、

3、他们的禁忌。商务谈判是商务活动中必要的一个过程，在这个过成之后，买卖双方才能够达成协议、签订合同。二、影响商务谈判的文化因素： 哲学家弗朗西斯培根曾在谈判论中指出：与人相处，俗话说:“百里不同风，十里不同俗”，由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，因此在进行跨文化的商务谈判时，作为谈判人员，就应该先了解各国文化差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点。为了取得谈判的成功、为我方争取利益，就要求了解谈判人员不同的谈判风格，也就要从影响谈判风格的文化因素来研究，其因素包括以下几点： （一） 语言和非语言行为 在商务活动中，语言上的差异是明显的，解

4、决这一问题也就相对简单。不同的语言中，作为信息交流的技巧的种种语言、行为方式的使用是有一定差异的，如果不了解这些差异，谈判者将很容易误解谈判对手所传递的信息，从而影响商务谈判目标的实现。 然而，非语言行为方面的文化差异往往是较为隐蔽、难以被意识到的。例如中国人认为的手势“八”，英国人就认为是“二”，因此还闹过笑话 ，有一位中国人去英国买东西，由于语言不通，双方用手势进行砍价，英国人摆着二十元的手势，中国人问也不问就以为是八十还还价说八十太贵了五十就要了，到后来来了位了解当地文化的朋友才知道自己闹了个大笑话。不同文化客观存在着交流技巧的差异。如沉默时段，插话次数和疑视时间差异等，在商务谈判中，非

5、语言的含蓄的方式发出或接收大量的比语言信息更重要的信息，谈判对方极易误解这些信号，而且没有意识到已经发生了错误，这将会影响商业关系的正常展开。 （二） 风俗习惯 在国际商务谈判中，常会有许多正式或非正式的社交活动，而这些活动常受文化因素的影响，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社会活动中常请对方喝咖啡，如果客人不喝是很失礼的行为，并且将会造成很大麻烦。一位美国商人拒绝了邀请，这位美国人也因此丧失了一次合作的机会。还有在中国，无论我们去哪出差，当地的厂商都会盛情的邀请客户参观、游览当地的特色，品尝当地的特色。如果不去对方则会觉得失礼。 （三） 思维差异 在商务谈判过程中，来自不同文化的谈判者往往会

6、遭受思维方式的冲突，以中东方文化与英美为例：东方文化偏好形象思维、综合、注重统一；而英美国家则偏好抽象、分析思维并 注重对立。因此不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，会形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 （四） 价值观 在商务谈判中价值观方面的差异远比其他方面的文化隐蔽得深，因此更难克服。其主要表现在客观性，竞争、和平等观念的差异也会引起误解，美国人较客观，不讲人情只注重经济和业绩，并且时间观念也很强，对他们来说时间就是金钱。然而竞争的平等性差异也是不好把握的，美国人对利益较为公平，而日本人则有所区分，因此价值观的差异也会影响谈判的进行。 （五） 人际关系 成功的谈判要求始终保持畅通无阻

7、的信息交流，然而不同的文化背景又会使国际商务谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此商务谈判人员必须保持和谈判对手有良好的人际关系、保持良好的沟通以便谈判顺利进行。比如法国人天性比较开朗，有注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系，在与法国人谈判时不能只想做生意，否则会被认为太枯燥无味而影响谈判的成功。当我们了解在商务谈判中的文化因素以后，就要注重其影响下的谈判者的谈判风格及应采取怎样的对策才能取得成功。现在我工作的公司，我也会接触到一些业务，就会发现不同的国家的人谈判的目标是不一样的，有的只是注重于工作，出来工作就不和我们有过多的来往，我最近接触的客户则是比较注重人及关系的，在工

8、作中，早我们洽谈业务的同时，他更注重于交朋友，他则比较看重人际关系，觉得可以做不成业务，交割朋友也是不错的，而且很多事情在做不成的基础上我们可以继续洽谈，看看可以动用哪些有效资源，可以更好的帮助我们把不行变成行，把不好做到好的。 三、商务谈判过程中应当遵循的礼仪（一）谈判准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要

9、去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？ 对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。商务谈判之前还要根据业务情况，对方情况确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良

10、好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆，最好着正装。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方，准好会议室应有的设备：投影、电脑（最好可以刻盘）、光盘、打印机、茶水、还要根据客户需要提供相应的东西、满足其需求。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 （二）谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑

11、示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感或使对方会错意。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 （三）谈判之中 这

12、是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

13、处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 （四）谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 四、

14、如何在商务活动中灵活应用商务谈判技巧（一）、不同的谈判风格 谈判风格是指谈判者在谈判中一向表现的态度，行为及其内涵、人品等。由于世界各民族之间政治、经济、文化、科技发展具有不平衡的特性，因此在商务谈判中形成了各具特色的生活方式、消费习惯、价值观念和文化背景等，因而谈判风格也 各具特点，带给谈判对手思维的影响也大。因此作为谈判者应该了解不同谈判者的谈判风格，这样才能有的放矢，采取相应的谈判策略，取得谈判成功。不同的谈判风格：不同国家的商人，在文化差异的影响下，有着不同的谈判风格，下面来举几个国家的人的谈判风格作代表。 1、美国人 美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，英语几乎是国际谈判的常用语

15、言，并且世界贸易中有一半以上是用美元计算。这使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族有强烈的自豪感和荣誉感。因此美国人的性格外向、随意，表现为直率、开朗、豪爽、热情、自信、果断、善于交际、不拘礼节、追求物质生活、富有冒险精神和竞争意识。 然而，在谈判中他们表现出的谈判风格也有其特点：自信心强，自我感觉良好； 2、德国人 德国是世界著名的工业大国，尽管东德与西德统一以后，仍有许多差别，但从整个民族特点来看，德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事情有计划性、雷厉风行，工作重效率、追求完美，纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质。因此德国人在谈判过程中所表现出来的谈判风有：

16、准备工作充分完善，仔细研究对方；非常讲究效率，不喜欢东拉西扯；重合同，讲信用；德国人也非常自负。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手做出较大让步。 3、日本人 在众多的谈判人员的风格里，日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都默认；日本人是最成功的谈判者。这来源于本国文化历史，日本资源匮乏，人口密集，并且日本人的文化又受中国文化的影响很深，儒家思想中等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于日本人的内心深处，但日本人也有其自身独特的特点：讲礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信人，有责任感，群体意识强，工作认真慎重有耐心，精明能干，进取心强，勇于开拓，讲究实际，

17、吃苦耐劳，富于实干精神。而他们在谈判中表现出的风格就有以礼求让；讲究面子；具有强烈的具体意识、慎重决策；重视人际关系和信誉；不易退让；不喜欢依法解决纠纷。因此在了解不同国家的谈判者的不同谈判风格之后，就其他们的特点：要采取相应的对策，以至能在谈判中取得成功。 （二）、商务谈判的技巧 因为在商务谈判过程中，受文化背景的影响，各国的谈判者都表现出不同的谈判风格。要想在商务谈判中取胜，就应采取相应的技巧。就美国而言，鉴于他们表现出来的谈判风格，我们可以利用并采取相应的措施：（1）利用性格优点，创造良好的谈判气氛，并以相应的态度鼓励他们；（2）利用心理特征，他们比较喜欢表现自己，可以适当激将他们的自信

18、，但不能激怒他们；（3）以实对实， 对于他们追求实利；应进行实际论，但一定要体现公正。所以我们谈判的时候需要注意以下几个要素 ：1、要 “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，多了解对方，让对方多多的表现。 2、要巧提问题 用开放式的问题来了解对方的需求，使对方自由畅谈。“can you tell me more about your company?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。客户常常会问：“can not you

19、do better than that?” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使客户说明他们究竟在哪些方面不满意。客户：“your competitor is offering better terms.” 3、要使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“whatif”，和“ifthen”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your s

20、pecifications, would you consider a larger order?” 在发盘时我们应当注意（1）互作让步，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立；（2）获取信息；（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘；（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 4、要避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，要尽量用简

21、单、清楚、明确的英语。以免引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。“to tell you the truth”，“ill be honest with you”，“i will do my best”“its none of my business but”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that

22、 you agree to accept our price if we improve our product as you request” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 对于国内的客户则无需这么麻烦，我们可以正常的进行交流。五、总结 总的来说，商务谈判其实并不复杂，只是把工作细化，我们平时也会有不少的谈判，与同事、朋友、家人之间也会多多少少的，大大小小的有一些谈判，只是我们门这里谈到的商务谈判把内容更具体，把事件大化了而已，我们需要利用一切资源为自己，为我们的单位寻找利润、谋取利润，方能体现自己的能力。最后在进行商务谈判的时候我们还应该注意一定的礼仪，中国素来有“礼仪之邦”之称，所以我们更应该主力我们的言行举止，俗话说：“礼多人不怪”嘛！但是也不能太有礼貌了，会让人觉得你很难相处，还是要掌握一个度的问题。商务谈判，顾名思义通过商务活动进行谈判，在今后的生活中，我们还会经历更多的谈判，随着社会的大力发展，商务谈判这种活动也会也来越人性化的。