浅谈商务谈判中的沟通技巧.doc

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1、浅谈商务谈判中的沟通技巧浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目： 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 系： 经济贸易系 专业： 国际经济与贸易 姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX二一年五月 目 录1.引言?12.沟通技巧对国际商务谈判的重要性?22.1 有助于加深了解，求同存异?22.2 有助于化解僵局，实现谈判意图?22.3 有助于树立良好的企业形象?33.国际商务谈判沟通技巧相关的问题?33.1 忽略气氛营造，谈判直入主题?33.2 强调个人主观性观点，影响主次?43.3 观点过多，拖沓不清?44.如何解决沟通技巧相关的问题?

2、44.1 营造气氛，抛砖引玉?44.2 树立大局观，半个蛋糕就够了?54.3 理清思路，各个击破?5 结语?5 参考文献?6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的

3、主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢1.引言激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争?无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对这样的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是被社会遗弃，也跨不出第一步。他们总是在抱怨着社会的不公企业的不公，却总是不去挖掘问题根本的所在。 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是

4、从最最基本的沟通和交流开始的。交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁，为谈判和商务合作失败埋下伏笔。

5、2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点：2.1 有助于加深了解，求同存异中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用

6、对方习惯或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会，更能促进谈判双方关系的续存。搞清楚双方的真正需求，你就会知道如何才能满足对方的要求，同时对方也会知道你的利益所在，也能满足你的要求。我们始终要明白：“生意不成，仁义在。”因此，在这样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是

7、多方利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。更不会造成企业不必要的一些损失，而且都能达到预期的谈判效果和目的。他们会从双方各自的利益出发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。他们往往对谈判会有宏观的把握，对合作有正确的认识。而且他们有强烈的自信和

8、勇气。不管过程如何艰难，结局一定是完美的。 因此，我们不用害怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。2.3 有助于树立良好的企业形象在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用；另一方面，也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现。在国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧

9、和谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的“沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。任何

10、谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二，“心理筹码”的丢失。在没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”。当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确篇二：论商务谈判中的语言沟通技巧

11、 商务谈判中的语言沟通技巧 来源：英语毕业论文 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧:1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。2 加强护士的理论与技术

12、操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。3 将循证护理知识运用于临床 避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任度，使护患关系得以改善。 4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士

13、与患者沟通的重要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的好转、康复。5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反问5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者的主诉，这

14、是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺术。 5. 4 要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的

15、要求。只有准确掌握好护理语言，才能保证不出或少出护理差错9。5. 5 突出一个 “情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样的感情，关系很大，体贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治病的信心，甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。5. 6 掌握好语言 “技巧”护理语言的要求是多方面的，护理人员应根据不同的环境和对象，采取不同的语言表达方式，在与患者的交谈中，一定要分清对象和把握患者的心理状况、接受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去，努力创造有利于患者康复的语言环境，充分发挥护理语言的治疗性功能。5. 7 记住一个 “慎” 字护理是科学，

16、又是艺术，来不得半点虚假和浮夸。介绍病情，交代护理要求和注意事项，要遵守医疗规则，要从患者的实际出发，与医生和患者家属取得统一口径，要保守患者的秘密和隐私。更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪，以及对医院、医生及治疗方案说三道四。6 形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。人的情感纷繁复杂，情感的表达方式也多种多样，工作中还应注意非语言沟通的作用，尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与患者进行沟通和交流。7 护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情，却是人际交往的金钥匙，护士的微笑是美的象征，爱心的体现，它能改善护患关系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要体 现微笑和微笑服务的价值。

17、让患者从我们护理人员的微笑中得到信任，看到真诚，感到亲切。曾经有很多的患者说: “您面带微笑走进我的病房，我的病就好了三分”。可见护士的微笑对于缓解患者的焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好的护患关系起着十分重要的作用。总之，在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通，建立起健康、平等、和谐的医患关系，营造良好的和谐护患关系，促进患者早日康复，将各种护患纠纷降低到最低 从而达到避免医疗纠纷，预防医疗纠纷的发生。篇三：浅谈商务谈判技巧与策略 浅谈商务谈判的技巧与策略学院：外国语学院班级：英语学号：姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来

18、确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益

19、激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备

20、过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结

21、局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数

22、量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。1.3.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。1.3.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方

23、在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。2 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能

24、力，是核心，是关键。2.1 谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。2.2 听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。2.2.1 鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入

25、“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 2.2.2引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。3 商务谈判策略的把握3.1 开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入

26、实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。3.1.1 议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小3.1.2 人员角色策略红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。角色安排应符合习惯、职位篇四：浅谈商务谈判技巧及其运用 浅谈商务谈判技巧及其运用摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企

27、业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。关键词：商务谈判 技巧 要领随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。一、谈

28、判前的准备阶段谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心

29、态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了 解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低

30、，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

31、的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险

32、的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。二、谈判中的策略及运用谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色， 取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白

33、脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。5、利

34、而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。三、谈判的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：1、掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对

35、方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 2、说服的要领说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判

36、手段维护和争取自己的利益。3、做到换位思考要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。4、营造和谐氛围从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对?可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。比如

37、“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。结论：谈判是一门艺术，也是一门实践。商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，需要经过历练的勇士才能够获得成功。其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。参考文献：.石永恒.商务谈判精华【M】.北京:团结出版社，2003,55.林逸仙.商务谈判【M】.上海:上海财经大学出版社，2016,188-190.姚立.商务谈判【M】.北京:中国城市出版社,2003,156.袁岳.高效谈判【M

38、】.北京:机械工业出版社,2005,56.龚荒.商务谈判与推销技巧【M】.北京:清华大学出版社,2005,26-28 黄卫平教授商务谈判观后感商务谈判课程实习我们集体观看了，中国人民大学教授、博士生导师，我国商务谈判领域著名研究专家黄卫平教授主讲的商务谈判。聆听大师的声音，让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判，在一个全球性的视野下研究商务谈判案例，我们的知识丰富了，我们的眼界宽广了，我们也从中受益匪浅。商务谈判课程主要讲解的内容是：1、商务谈判的基础和地位； 2、商务谈判的类型；3、商务谈判的原则； 4、谈判组的组成规则；5、商务谈判的各个阶段； 6、商务谈判策略与运用；谈判就是

39、一场“智力战”。在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互补，达成“双赢”的局面。看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。一、商务谈判的基础和地位1、商务谈判的概念商务谈判，尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下，商务谈判是一个促成合作，力求各方利益达到篇五：浅谈商务谈判技巧的运用 <B ='color:black;background-color:#ffff66'>浅谈</B>

40、;商务谈判技巧的运用摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了

41、不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵1 商务谈判中的语言艺术作用1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此， 语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、

42、发展、改善和调整。1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时

43、，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成 开局失控，谈判无法正常进行，而他

44、自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用在商

45、务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。.1 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟 时可以祈

46、祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。.2 答的技巧人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿