有效处理客户抱怨、投诉及服务危机处理暨塑造五星级客户服务体系与优质客户服务技巧.doc
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1、 中华品牌管理网() 公开课 课程特色课程背景: 一个品牌的成长壮大或许需要几年甚至几十年的辛勤努力,但是一个品牌的倒塌也许仅在一瞬间,可能仅仅因为一个小环节、一次危机没有处理好。 近年来,企业品牌危机频频爆发,令人扼腕叹惜!三鹿的“奶粉事件”、锅王胡师傅“无烟锅虚假宣传事件”、LG的空调“翻新事件”、西门子“贿赂丑闻”、肯德基的“苏丹红一号”事件、宝洁的“SK-II事件”、雀巢的“碘超标事件”、“欧典事件”等等 当今客户极之情绪化,故意挑剔我们的产品,指责我们的服务,近乎无理取闹!他们的“不满意”比什么都重要,却总是在我们的意料之外!当客户的投诉排山倒海塴然而至,我们就难免惊慌失措,狼狈不堪
2、!如何从容不迫应对处理客户的投诉,将危机巧妙转化,化险为夷、化敌为友,是优秀客户服务、销售人员必备素质。客户服务已成为企业塑造持续竞争优势的核心抓手;拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄;打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点;而客户的不满、抱怨、投诉是企业与客户接触的核心环节,更是企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭;塑造五星级客户服务体系,提升员工客户服务技巧是提升企业整体服务水平的关键。 课程收益: 研讨客户会投诉的原因 客户投诉的几种类型 处理投诉的方法与策略 讨论顾客服务中的投诉处理,以及服务危机对策 了解消费者保护法的
3、相关规定,走进投诉现场,进行角色扮演 只有超越客户期望的客户服务才能造就客户忠诚。 帮助学员更好的了解和理解客户。 了解客户服务技巧和原则 善于从过失中尽快恢复并总结教训。提高应变处理投诉问题的能力,并借机把潜在的客户抱怨转成公司致胜的机会 课程大纲(第一天课程内容) 第一部分:投诉是金正确认识客户投诉 游戏:名片 讨论:客户投诉产生的原因 分享:客户投诉产生的目的 客户投诉产生的好处 企业流失客户的主要原因 第二部分:处理客户投诉的方法 分享:处理投诉的基本方法 处理升级投诉的技巧 处理疑难投诉的技巧 提炼:“尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度; 处理客户投诉是在寻找双赢的平衡
4、点 弹回式服务弥补技巧(BouncingBack); 掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法; 案例分析:总结与演练处理客户抱怨的六步绝招; 角色扮演:演练接待投诉的CLEAR技巧 分享:处理顾客投诉与抱怨的方法 讨论:重大投诉处理 不回避并找出原因 正视投诉追根究底 练习:绘制工作网络图,上司,媒体,高层,中立机构,项目小组配合,运用团队解决问题 处理抱怨设定目标 协调与处理 总结:前事不忘,后事之师 案例:松下的客户抱怨中心 第三部分:提升处理不满、抱怨、投诉过程中的服务沟通技巧 测试练习:性格测试 分析:人际风格的分类 分享:各类型人际风格的分析与应对技巧 接触技巧-建立亲和力的技巧 赞扬技
5、巧 拒绝技巧 言谈禁忌? 聆听技巧 探询技巧 呈现的技巧 谈判与达成技巧 案例:苍蝇的故事 第四部分、企业品牌服务危机处理 案例分析:“奶粉事件” 小组讨论:服务危机还是市场危机 分享:危机发生前:“出头鸟”的生存之道 危机发生时:“醉翁之意不在酒” 危机过后:“君子善假于物” 辅助:与顾客投诉相关的法律问题 总结研讨 (第二、三天课程内容) 第一部分、培养积极主动的服务意识 破冰行动:认识你、我、他 讨论:现代竞争领域分析 分享:什么是服务意识? 练习:优质的客户服务表现 测试:服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平 小组研讨:客户为何不满? 第二部分、构建一流的客户服务体系 分享:构建一
6、流的客户服务体系-完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障 练习:小组拼词汇 案例分析:客户服务体系的框架与案例 小组研讨:著名企业的客户服务体系案例研讨 分享:优化服务流程 不同意义下的服务流程含义 服务流程优化的主要途径和要点 案例分析:海尔服务模式 分享:提升服务标准 讨论:服务标准由谁决定 我的行为如何影响服务标准 分享:服务标准提升的方向 服务标准提升与完善的机制保障 分享:控制服务质量 影响服务质量控制的四个环节 服务质量评估的基本方法 看看我的行为是如何影响服务质量的 现场演练:问题导向 第三部分、客户满意度与忠诚度管理 分享:影响客户满意度的三个原因: 产品服务与客户需
7、求之间匹配的程度(match); 产品服务本身的质量(quality); 价格(price)。 讨论:客户满意度提升与客户服务的密切关系。 分享:客户挽留策略。 建立客户忠诚度的核心纽带。 忠诚客户到客户忠诚。 确定客户忠诚的评价标准。 案例参考:雪津客户满意度报告 练习:品牌忠诚度与关系忠诚度测量。 分享:客户忠诚分类与价值差异分析。 保持培育客户忠诚度的管理。 客户流失的预警信息分析。 案例研讨:联想客户满意度分析 第四部分、了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚 案例研讨:ALLNE店的客户期望分析 分享:学会打破客户交往的平衡,不断超出客户的期望值; 只有超越客户期望的服务才造就忠诚
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