文化差异对国际商务谈判的影响.doc

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1、Implication of Cultural Differences on International Business Negotiations文化差异对国际商务谈判的影响内容摘要不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，不加以重视将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着在国际商务谈判中如何化解各国不同的文化背景是非常重要的。本文从文化的定义入手，剖析了文化差异产生的原因，并从沟通过程、谈判风格、伦理与法制三个方面来阐述文化差异对国际商务谈判的影响，最后分析了如何正确

2、处理谈判过程中出现的文化差异的问题。本文的观点是：在跨文化商务谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，并努力使自己被对方接受；需要借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。总之，在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。关键词: 文化 文化差异 商务谈判 影响Abstract Business negotiations under different cultural conditions are cultural negotiations. With the development of economic globalization and

3、frequent business contacts, cultural differences havebecome very important. If they are neglected, they could cause unnecessary misunderstanding, or even undermine the result of business negations. Therefore, it is of great significance to knowdifferent cultures of different countries as well as way

4、s to avoid cultural conflicts in the contextof international business negotiations. The paper begins with the definition of culture, analyzesthe causes of cultural differences and explains the impact of cultural differences on internationalbusiness negotiations from three perspectives of communicati

5、on process, negotiation style andvalues concept. Finally, it analyzes effective ways to deal with the problem arising from culturaldifferences in the negotiation process. The paper stresses that in business negotiations between different countries negotiators should accept the other partys culture,

6、try to make him beaccepted and make a correct evaluation with help of effective communications. In a word, forsuccessful cultural negotiations, cultural differences need to be perceived, accepted and mostimportantly played down. Key words: culture cultural difference business negotiation impact目 录1.

7、 文化差异.41.1文化的定义.41.2文化差异产生的原因.41.2.1地域差异.41.2.2民族差异.41.2.3政治差异.41.2.4经济差异.41.2.5宗教差异.41.2.6观念差异.51.3文化差异对国际商务谈判的重要性.52.文化差异对国际商务谈判的影响.52.1沟通过程.52.2谈判风格.62.3价值观念.82.3.1伦理观念.82.3.2群体意识.82.3.3集体观念.82.4时间观念.83. 如何对待国际商务谈判中的文化差异93.1在谈判前要了解可能出现的文化差异.93.2在谈判中要正确处理文化差异.93.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流.104. 参考文献.11商务谈判作

8、为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触,从而发生了跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。1. 文化差异1.1文化的定义文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式

9、等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异1.2文化差异产生的原因造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:1.2.1地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。1.2.2民族差异民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱

10、好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。1.2.3政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

11、1.2.4经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。1.2.5宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；佛教在亚洲各国较为盛行。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。1.2.6观念差异价值观念是指人们对客观事

12、物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异等对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面。从而影响了人们的行为习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。1.3文化差异对国际商务谈判的重要性在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要

13、。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。我们先来看个例子。1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打

14、高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从上述例子中,我们可以得出,在商务谈判中,如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败。2. 文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼

15、此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:2.1沟通过程文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想。因为“White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。”解决语言

16、问题的方法很简单，你可以雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性，但不管如何，差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部

17、凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!”

18、 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接

19、受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。2.2谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种

20、类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有过交往,在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,他会促使日本企业重视与你之间的交易关系。而且与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。还应该

21、注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。在这种情况下就必须把握策略,既要坚持,据理力争,但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。另一方面,韩商在谈判中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。和韩国人签订合约的一次成功并不意味他们就不会再改变了,他们也会因为其他原因要求修改,或与你重新开始谈判。而西方型的谈判风格是

22、以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。美国人常讲“Business is Business ”(生意归生意)是指做生意要六亲不认,坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,单刀直入,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力。美国商人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判,给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外,美国商人极注重经济效益,他们有一句俚语叫做: “Bang for Buck”,即以最少的投入

23、获取最大的利益。英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈商务也是难以接受的。英国商人更愿意事前做好充分准备,然后进行面对面商谈。只要他们认为某一细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也是十分重要。因此,选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响,政治势力和工会的作用在商务中也不可忽视。当然在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者,其谈判风格有着明显的趋同向性,然而,受亚文化以及其他因素的影响,同一文化背景的谈判者个体,其谈判风格可以是大相径庭的。2.3价值观念 价值

24、观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念，更具体地说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。 2.3.1伦理观念 中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或

25、朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多，更不用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱，其实这只

26、不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。 2.3.2群体意识 中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子或者说“体面”。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子? 就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识, 每个人都不是单独的个人, 而是生活在一定社会关系中的人,没有面子, 不能面对他人, 没有面子,就“没脸见人”, 就无法在社会和群体中生活, 甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样,他们则看重利益, 谈判时“

27、体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。2.3.3集体观念 中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案的是决定性的一人，甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”, 在出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方这被文化学家称

28、为“低距离权利文化”，表面上看是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活。 2.4.4时间观念 时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为，时间远不止是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账：他每天工资为8千美元，那么每分钟约为17美元。假如他被人打扰，浪费了5分钟的时间，那就相当于被窃现金85美

29、元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算，分秒必争。在犹太人身上，决不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原先的时间安排，而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人，在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时，而且要预约好“从几点起，要谈几分钟”。犹太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的表现，同时表示双方的互相尊重。3. 如何对待国际商务谈判中的文化差异承认和包容文化差异,才能在谈判全过程中采取

30、响应对策,包括在谈判前了解可能出现的文化差异,谈判中正确处理文化差异,谈判后针对文化差异搞好后续交流。3.1在谈判前要了解可能出现的文化差异谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而

31、日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。3.2在谈判中要正确处理文化差异首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如，美国人对争辩情

32、有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长久性的合作。其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然

33、后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。3.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流 谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要

34、用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。4参考文献【1】曹菱主编:商务英语谈判，外语教学与研究出版社，2004 【2】谢晓莺主编:商务英语谈判，中国商务出版社，2005 【3】邱革加杨国俊主编:双赢现代商务英语谈判，中国国际广播出版社，2006 【4】翁凤翔编著:国际商务导论，清华大学出版社/北京交通大学出版社，2006 【5】威廉汉姆顿著:犹太商人的创业经验与经商智慧，郑平译，哈尔滨出版社，2003