思科合作伙伴商务手册【实惠精品】.doc

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1、思科合作伙伴商务手册Version 1.0编撰目的: 帮助合作伙伴的商务人员熟悉思科的商务流程， 确保思科/总代/合作伙伴的业务流程顺畅。 适用对象：思科RP/PR/G/S的商务人员 用途：商务培训和商务人员自学思科（中国）合作伙伴事业部 2006年11月 精品文档主页这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈这一页空白没用的，请掠过阅读吧，哈哈哈精品文档主页目 录1思科合作伙伴政策简介；11 思科的五层市场区隔模式客户模式（5 Layer Mod

2、el）12 各类思科合作伙伴的定位与分工；13 思科增强渠道合作伙伴计划2合作伙伴申请及再认证步骤 （CSApp）21 CCO注册22 注册合作伙伴 (RP) 申请步骤23 高级认证合作伙伴 (PR)申请步骤24 专业化认证申请步骤； 25 金银牌合作伙伴申请步骤； 26 年审与再认证3商务人员日常维护工作3.1 修改公司信息流程32添加公司联系人及开放权限33 POS自主查询系统 34客户满意度调查（PAL） 4各种激励计划及申请步骤4.1 AIP 及申请步骤 4.2 VIP 及申请步骤4.2.1 VIP网上报名4.2.2 VIP网上首次报名步骤4.2.3 VIP查询工具 4.3 SIP 及

3、申请步骤 4.4 联合市场基金申请 (MFB)4.5 OIP及申请步骤5. 合作伙伴常用网站及思科联络人 5.1 热线 5.2 思科渠道人员联系方式 5.3 思科培训伙伴联系信息 5.4 思科合作伙伴在线工具 附录：常用工具操作指南-附录1 认证申请工具CSApp -附录2 CCO账号申请与管理-附录3 RP申请表格-附录4 自助服务工具PSS-附录5 POS系统使用指南-附录6 客户满意度调查工具PAL -附录7 思科增强渠道合作伙伴计划-附录8 联合市场基金使用指南MFB1 思科合作伙伴政策简介11 思科的五层市场区隔模式（5 Layer Model）1大型企业/电信运营商2中型市场商业市

4、场指名客户3中小商业市场-非指名客户COMMERCIAL4家庭客户CONSUMER5全球/战略性客户 STRATEGIC商业市场 在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴； 在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，

5、帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表 （HTAM - High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。 在第三层，对于中端市场客户，我们将采取合作伙伴主导，思科支持的策略，通过联合分销总代理加强对认证经销商的支持与服务力度，来帮助他们更好地服务于终端用户，为终端用户制定更有效的商业解决方案、制胜市场。思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域客户经理（TAM -Territory Account Managers） 和在线客

6、户销售经理（ISAM - Inside Sales Account Managers）于这一市场区隔配合。 在第四层的中小企业SMB市场，采用合作伙伴主导，激励计划驱动的政策。中小企业（SMB Small/Medium Business）市场覆盖范围广，客户数目众多，而每单单价较小。针对这一市场，我们将通过分销总代理加强市场宣传推广，引入激励计划等，充分发挥地区认证经销商的力量，深化对中小企业市场的服务与支持、扩大市场份额；思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域市场经理（TMM -Territory Market Managers）于这一市场区隔内配合

7、城市精英（City Champions）， SMB 核心合作伙伴（SMB Select）共同开拓市场。 在第五层对于SOHO/消费者市场 （SOHO/Consumer），我们将采用市场策略主导，借助合作伙伴的力量，同时激励计划驱动的政策，通过分销渠道和零售渠道，重点推动Linksys 系列产品。1.2合作伙伴类型及分工； 合作伙伴分工1.金银牌专注于1-2层行业市场2总代和二级代理（高级认证和注册合作伙伴）专注于3-5层市场。3对于不同层的客户，采用不同的价格模式；思科授权分销总代理的定位与作用：目前为神州数码（中国）有限公司、 北京晓通电子有限公司和英迈国际（中国）有限公司。1. 向思科合作

8、伙伴提供中/低端产品的分销业务2. 向思科二级代理商提供全球WPL（Wholesale Price List）中的高端产品进行第三-五层客户市场的销售在思科高端产品的销售中，分销总代理将遵循如下原则： 订单采取背靠背方式（Back-to-Back Order），总代理需要在取得项目编号（Deal ID）后方可向思科下单，不允许库存备货； 总代理需要将思科高端产品的服务转予指定系统集成商，与中端产品服务（即思科Shared Support技术支持服务）的方式相同。禁止事项 金/银牌合作伙伴被禁止向二级代理商提供/销售产品。 金/银牌合作伙伴被禁止向分销总代理购买思科高端产品。 二级代理商只可以向

9、思科公司指定的三家总代理商购买思科产品。1.3思科增强渠道合作伙伴计划*以下为简介，详细内容请参见附录7 思科增强渠道合作伙伴计划*认证计划新架构本计划将继续提供高级认证代理商、银牌和金牌合作伙伴这三种认证等级。认证等级直接反映了您在主要技术领域的技能广度，确保您具有提供整合的解决方案的能力。今后，认证将不再采用基于积分的旧模式。高级认证代理商需要具有Express Foundation专业化认证资格。银牌认证合作伙伴需要Express Foundation专业化认证资格的同时，做到下面两项专业化认证要求之一： 任意两个高级专业化认证资格 Express United Communicatio

10、ns专业化认证和一个Advanced专业化认证（不包括Advanced Unified Communications专业化认证）。金牌认证合作伙伴需要同时做到下面四项专业化认证要求：Advanced Routing & Switching, Advanced Security, Advanced Unified Communications和Advanced Wireless LAN专业化认证。向增强渠道合作计划过渡日期2006年10月1日 必须按新的专业化认证；2007年2月28日 最后一天提交当前的认证计划；2007年3月1日 按照认证的年度日期, 开始按照改版的认证计划提交申请2008年

11、3月1日 合作伙伴过渡到按改版的认证计划2合作伙伴申请及再认证步骤 （CSApp）*有关合作伙伴申请工具的使用，请参见 附录1 认证申请工具CSApp* CCO即在上注册的用户名和密码. CCO包含 User ID和Password两部分. User ID和Password都由您在注册时自己设定; CCO以注册时使用的Email地址为唯一识别依据,所以请妥善保管您的Email地址; 思科只接受Partner在网上提交的认证, 专业化认证和渠道激励计划的申请,所以CCO是Partner在网上操作的基础. 21 CCO注册流程进入 ，点击注册.此页为收到激活CCO 的Email 的样本,查收您的e

12、mail，点击Email中的链接将CCO 激活 注：如果您没有将您的CCO激活，那么您的CCO 没有申请成功。如果您在收到的邮件中,发现没有可供点击的激活帐号的链接地址,请发送邮件至web-help说明您的问题,请他们再给您发送一遍链接地址.您忘记了CCO密码*1. 注册用户请通过注册时使用的邮件地址向 cco-locksmith 发送一封空白电子邮件，即可收到新密码。利用新密码登陆 帐号管理工具，即可重新设置方便您记住的密码。 2.如完成第一个步骤未收到密码，您可用注册时使用的邮件地址向 web-help 发送一封邮件，用英文提出取回密码的申请，并写明CCO帐号、公司名称和使用者姓名。系统将

13、在审核无误后在回复中告知新密码。 3.如以上两个步骤均未收到密码，您可以访问* 如果用户名和密码都忘记了，可向 web-help 发送一封邮件，用英文提出申请,写明公司名称和使用者姓名.*如果您忘记了您申请CCO时所用的邮箱, 只能重新申请一个新的CCO*有关CCO账号及管理的信息，参见 附录2 CCO账号申请与管理*23思科高级认证伙伴（PR）申请步骤231基本要求1. 首先必须注册成为思科注册合作伙伴a. 注册CCO ID 和Password ( )b. 中国申请公司须在网站上提交中文信息，然后开始提交英文申请。c. 您公司的营业执照复印件传真到思科合作伙伴服务中心2. 认证人员要求：CS

14、E（销售）、有两个CCNA（思科网络工程师）或CCDA（思科网络设计师）。此三个角色必须为不同的三个人。CSE有效期2年，CCNA/CCDA有效期为3年3. 专业化认证要求:a. 新申请高级认证代理商(PR), 必需通过Express Foundation专业化认证, Express Foundation专业话认证对人员的要求, 请参考以下链接: b. 人员要求: 每项专业化认证中人员不可以共享, 一个人员只能担任一个角色. Express Foundation和某一项Advanced专业化认证人员可以共享一次4. 思科英文网站申请（参考思科合作伙伴申请流程）： 5. 思科高级认证代理商认证成

15、功的确认：在线提交申请后2-3周，将收到确认的E-mail通知。您可登陆到Partner Locator 查询到合作伙伴名称及认证级别（ ） 注册后的有效期只有12个月，以后必须每年重新登记。 232 思科认证高级认证伙伴的申请步骤公司是否拥有CCO有没登陆注册网站进行思科注册合作伙伴的申请在线申请CCO: 有思科渠道部门批准或拒绝（15个工作日内）批准拒绝与CAM or CRC 联系登陆 进行思科高级认证代理商专业化认证申请收到E-mail的恭贺信后，再次登陆通过E-mail收到恭贺信，思科认证高级认证代理商申请成功高级认证代理商渠道客户经理区域 渠道客户经理 电话 邮件 北京，山东翁爱芳0

16、10-8515 5503aweng北京，辽宁，吉林，黑龙江，内蒙王廉010-8515 5996lianwa北京，天津，河北，河南，山西臧贵艳010-8515 5994lizang上海，江苏，安徽王峥021-2302 4073zhengwan上海，江西，湖北孙玥021-2302 4068 yuesun上海，浙江萧建雯021-2302 4129jiaxiao广东，福建，海南陈颖020-8519 3267yingche广东，广西，湖南赵江涛020-8519 3052jiazhao重庆，新疆李兵028-8696 1315bili四川，贵州，云南，西藏王欢028-8696 1113huanwa陕西，甘肃

17、，青海，宁夏李涛029-8326 0000 x2910 taoli2233 思科高级认证代理商在线申请指南思科渠道认证合作伙伴及专业化认证合作伙伴申请网站：您已经是思科的注册合作伙伴：Log In the Certification and Specialization Application Tool - 连接到思科认证合作伙伴及专业化认证合作伙伴的网站您还不是思科的合作注册合作伙伴：Become a Registered Partner(- 连接思科注册合作伙伴的申请网址Associate Myself with a Company (- 将您个人CCO加入到您的公司（您的公司必须已经成为

18、是思科合作伙伴）注册CCO和查找CCO密码连接：Register for a C ID ()Forgot your Password思科认证合作伙伴及专业化认证合作伙伴申请指南：CSApp User GuidePartner Help( )-连接到思科合作伙伴帮助网址E-supportLog In the Certification and Specialization Application Tool申请思科认证合作伙伴：Select Geography-搜索您的CCO所在的公司名称Administrative Tasks-管理公司，联系人，认证人员基本信息，及填加或删除公司，联系人，认证人

19、员基本信息Specialization Application -思科合作伙伴专业化认证 Certification Application -认证申请界面,在此界面内请您选择“Premier Certified Partner”，满足这一级别合作伙伴的职业化认证要求及你所要达到的服务要求，并且要在线接受成为思科高级认证代理商的协议。 Select Geography-搜索您的CCO所在的公司名称选择您所申请公司的正确英文名称，并可查阅到你公司在线申请的状态，点击 “Select”进入公司的认证申请。 Certification Application-认证申请界面,在此界面请您选择 “Pre

20、mier Certified Partner”，满足这一级别合作伙伴的职业化认证要求及你所要达到的服务要求，并且要在线接受成为思科高级认证代理商的协议。Select Certification-在此界面中请您选择“Premier Certified Partner”高级认证代理商Support Requirement-支持体系要求，高级认证代理商请根据下列的模式来填写Summary-公司申请思科高级认证代理商的要求，及贵公司所达到的要求的对比总结请注意：Partner需要先提交专业化认证申请，并审批通过，得到相应的专业化认证分数，才可以提交高级认证代理商的申请，以满足高级认证代理商申请中对专业

21、化认证分数的要求。Teams & Conditions申请思科高级认证代理商的协议书.Submit在此界面提交您的思科高级认证代理商的申请 Specialization Application-思科合作伙伴专业化认证Select Specializations-选择您所通过的专业化认证新申请高级认证代理商,不可以申请Advanced专业化认证, 要想申请Advanced专业化认证, 必需先通过Express Foundation的专业化认证.Allocate Job Roles-分配专业化认证的个人角色Express FoundationExpress FoundationExpress Fo

22、undationSummary-您公司所通过的专业化认证所需角色的列表总结AbcCSCO123456BacCSCO234567CabCSCO345678Teams & Conditions申请思科认证合作伙伴的协议书.Submit在此界面提交您的思科认证合作伙伴的申请ADMINISTRATIVE TASKS-管理公司，联系人，CCO 人员，认证人员基本信息，及填加或删除公司，联系人，CCO 人员和认证人员基本信息Locations and Contacts公司基本信息及人员信息的修改修改公司信息 修改公司地址，填加公司分支机构修改，填加，删除公司联系人信息修改，填加，删除公司认证人员的信息Company Name-修改公司信息 = Company Information更改公司名称-点击此处可链接到“合作伙伴帮助网址（E-support）,在此网址上开Case解决更改公司名称问题.公司网址更新公司网址更新公司描述Number of Location-修改公司地址，填加公司分支机构 =Locations填加公司新的地址和分支机构选择您要操作的目标，然后点击Submit,进入下一界面，进行操作思科渠道销售经理的联系E-mail公司联系人列表可修改公司基本信息M