大学生创业技能提升研究商务谈判比赛策划书.doc

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1、关于让广西师范大学承办南溪山大学生樱花节的商务谈判策划书团队名称： 目 录一、 前言1二、 谈判背景介绍1三、谈判双方背景1四、谈判环境分析3五、谈判议题4六、议题分析4七、谈判目标6八、谈判重点及对策措施7九、谈判程序及具体策略7十应急方案8十一.谈判预算9附件9一、 前言每年的初春之际，桂林南溪山公园就会变成一个樱花世界，繁花满枝，满目都是樱花。樱花具有高雅、刚劲、清秀质朴和独立的精神，人们常把樱花作为勤劳、勇敢、智慧的象征。樱花的花期虽然仅为短短的一周，但每到落花时节，落英缤纷的樱花又为大地铺上了一层浅浅的“花毯”。每年开花时节，南溪山公园内赏花的游人络绎不绝。当人们仿佛置身在一片粉红花

2、海之中，载歌载舞，乐趣无穷。南溪山公园想借助樱花盛开之际举办独具特色的大学生樱花节活动来吸引游客，打造本园的季节主题活动，增加公园的经营收入，提高南溪山的知名度，抢占桂林大学生旅游市场先机。为此我方南溪山公园管理委员会决定将樱花节活动交给广西师范大学经济管理学院来承办，与2013年5月3日与其谈判。二、 谈判背景介绍（一）谈判主题：关于让广西师范大学经济管理学院承办大学生樱花节（二）谈判团队组成：主 谈：贾宥凌辅 谈：黄昭月财务顾问：黄敏婵技术顾问：杨 璇法律顾问：韦晓红（三）谈判双方我方：桂林南溪山管理委员会对方：广西师范大学经济管理学院（四）谈判时间：2013年5月3日（五）谈判地点：广西

3、师范大学雁山校区大学生学术报告厅三、谈判双方背景（一） 桂林南溪山公园1桂林南溪山公园简介桂林南溪山公园位于桂林城南，北距火车站约1公里。海拔291米，相对高度141米，长350米，宽180米，山体面积7.75公顷。 “以溪在郡南，因曰为南溪”，“山以溪名”故名南溪山。又因山有白龙洞，故名白龙山。南溪河萦绕北麓，注入漓江。南溪山雨后新晴，云雾初散，艳阳映照，光彩耀目。清代光绪十七年(1891年)朱树德将“南溪新霁”列为桂林续八景之一，并赋诗赞道：“耸峭南溪山，何年辟仙境。龙岩孕玉泉，碧漾深溪影。芳藻映光辉，波入雉山静。雨霁试新茶，游人争汲绠。”桂林山石多呈青黛色，唯有南溪山石东西两峰并列耸峙，

4、山石泛白，凌空壁立，峭拔险峻，孕翠含烟，岚彩扑人，犹如两扇白色屏风，矗立于桂林城南。“南溪玉屏”为桂林新二十四景之一。南溪山洞穴多而奇，山南有刘仙岩、穿云岩，山北有白龙洞、元岩、泗洲岩、龙脊洞等。山北临南溪处有白龙泉。两峰之间凹处名龙脊坳，上建龙脊亭。1958年初建，1959年重新设计，建成“中”字形仿古亭，主亭为八柱、单檐、翘角长方形，两侧为亭，各傍石峰，总面积83平方米，大方美观。亭扼上山必由之路，亭北眺望城市风光，俯瞰溪流，亭南可招斗鸡(龟山)诸峰，亭东则漓江南泻，亭西西峰高接云汉，是游南溪不可不登之地。南溪山摩崖石刻有近200件，多分布在白龙洞、元岩、泗洲岩、刘仙岩、穿云岩等处。宋人赵

5、夔桂林二十四岩洞歌，对桂林山峦岩洞作了生动的描绘。临桂县志说南溪山为“唐李渤所赏心处”。李渤任桂州刺史时，曾经开发南溪山，怀有深情。任满回洛阳时，特赋留别南溪诗：“常叹春泉去不回，我今此去更难来。欲知别后留情处，手植岩花次第开。”此诗刻于白龙洞，为人们所传诵。2桂林南溪山公园让广西师范大学经济管理学院承办樱花节的目的大学生樱花节是一项完全由高校学生社团负责策划及筹备，无学校及其他组织干预的大型公益性活动，同时也是自治区唯一一项高校社团联合举办的大学生活动。这次活动是向全社会、各高校推广南溪山的好机会，不仅带来巨大的客流量增加知名度还能获得可观的经济收益，潜在利益不可估量。同时，借此机会可以为教

6、育界和本市以及社会做好事，是树立公园良好形象的大好时机。为达成长期合作意识，带来长期效益，选择八大高校中最突出的广西师范大学是明智之举，经济管理学院作为师大举办活动最具影响力的学院，拥有过硬的经验和优秀的团队，这个项目定能办的有声有色。（二） 广西师范大学经济管理学院1、广西师范大学经济管理学院简介 广西师范大学经济管理学院是广西师范大学的二级学院，位于雁山校区。2005年12月进行教育资源整合后，全校唯一设置的专门从事经济学、管理学学科专业教学科研的办学机构。经济管理学院以学科建设为龙头，面向经济建设主战场，努力成为广西经济管理教育和科学研究的人才培养基地，成为学校发展新的增长点。广西师范大

7、学经济管理学院倡导以“科学民主、博采精深、实践创新”为共同理念和精神，重视基础理论教育，强调理论与实践结合，全面推进教学改革，注重外语、计算机和网络技术的应用教育，努力开拓学生观察分析问题的视野，着力培养学生的创新意识、社会责任感、沟通能力、创业能力与团队合作精神。学院同国内外许多重点大学的经济学院、管理学院或商学院以及相关科研机构建立了良好的合作交流关系，同社会各界保持着密切的联系，积极承担横向的课题研究和教育培训任务，为在校学生的实习基地建设和社会实践活动创造了良好的条件。近五年来，学院教师主持或参与国家社会科学基金、自然科学基金管理学科以及省部级和其它各类重点科研项目硕果累累，在学术界、

8、经济界、企业界和各级管理层产生了良好的影响。2 、广西师范大学经济管理学院承办樱花节的目的举办此次活动即可促进桂林各大高校之间的友谊，锻炼大学生思考处出事能力和管理、组织能力，又可以把广西师范大学和经济管理学院向全社会和各大高校，是一个提高学校、学院形象的好机会，也是学校、学院为社会做实事的好契机。再者，举办此次活动学院在收获潜在利益的同时又可得到一定资金回报，是一个难得的盈利好项目。四、谈判环境分析（一）双方利益分析己方：对方：1. 抢占大学生市场。每年都会有来自全国各地的大学生选择在桂林读书生活，现代大学生热衷于旅游，喜欢在周末空闲时，在学校周边到处走走逛逛。大学生这个巨大的潜在消费市场，

9、是我方十分想抢占的。所以我方希望举办具有特色和独特创意的樱花节来吸引大学生，扩大我方的大学生旅游市场，提高我方的经营收益，增加我方的管理资金。2. 扩大影响力度。除了想提高经营收入外，我方还想通过樱花节这个主题活动来提高我方的知名度和美誉度，达到理想的宣传效果，吸引更多的游客前来游览，提升我方的竞争能力。1. 提高学校名气。桂林高校众多，各高校名气竞争压力大，对方想通承办本次活动来提高自己的宣传力度，提升学校的社会知名度和影响力，达到能充分宣传自己学校实力的效果。2. 增加学生的锻炼机会。大学能承办大型活动的机会比较少，所以对方十分希望能通过承办此次活动来锻炼学生们的组织能力，为学生们提供一个

10、可以真实展示自己才华的平台，也是一个让学生走出校园与社会接触交谈的好机会。（二）双方优劣势分析己方优劣势分析：优势：劣势：1. 信誉度高。我方管理委员会是隶属于政府部门的事业部门，也已经成功举办过多届樱花节活动，与其他高校也有过多次合作的经历。2. 交通便利。南溪山公园地理位置优越，交通便利，与各大高校相距都不远，是大学生出行旅游的首选之地。而且公园周围分布着几个大的居民居住区，南溪山公园也时常成为居民娱乐休闲的地方。3. 园内景点多。南溪山公园历史悠久，群山众多，园内空气清新，石刻的仙丹秘方更是园内的一大游览特色。此外，近年来我方引进新的樱花品种在园内栽培，每年4月便是满园的樱花清香。1.

11、创新能力不足。南溪山公园一直缺少自己的宣传特色，难以打造属于自己独一无二的品牌力量，宣传手段和方法也十分拘谨，除了传统的媒介外，还没有尝试过开创新的宣传媒介。2. 竞争压力大。桂林市区内有各类大大小小的公园景观十余处，行业间竞争压力大，我方在桂林旅游市场的占有率低，较难打造自己品牌的实力。对方优劣势分析：优势：劣势：1. 创新力强。大学生的思维敏捷，接受新鲜事物能力强，创新创意点子多。大学生往往能想出许多出乎人意料的点子，而且大学生敢想敢做，不怕吃苦，动手能力强。2. 师生人数多。对方所拥有的在校师生有3000多人左右，三大校区学生消费潜力大。若对方承办了此次活动可以为我方在各校区进行大力地宣

12、传，宣传覆盖范围广，涉及地区广。3. 宣传资源多。对方是桂林市知名度较高的一所高校，高校所举办的活动时常得到桂林各大媒体的密切报道，而且在市民的心中形象好。所以对方可以利用成熟的社会媒体关系来提高我方活动的知名度，而且大学生对新媒介的管理能力强，可以为活动开创新的宣传手段。1. 承办大型活动机会少。许多公司或团体都不太放心把活动交给大学生来承办，担心活动质量及效果无法达到预期，而且若出现意外问题牵涉的部门单位繁琐，使得大学生很难有机会得到实际的锻炼。2. 谈判能力低。大学生日常生活范围大都在校园内，与外界的商家接触不多，对社会的许多方面不了解，谈判能力和底气不足，所以在许多合作谈判中，往往只能

13、处于劣势地位。五、谈判议题（一）师大应承担的责任（二）商家进驻南溪山公园问题（三）活动的预期宣传效果的评估（四）违约责任及合同纠纷解决（五）安全事件责任六、议题分析谈判议题一：师大应承担的责任为了我们的合作能够顺利进行，广西师范大学应组织一支优秀的团队去负责相关的工作，制作出具有创意的活动执行方案，以便能够吸引更多的游客与商家。在活动的过程中，应该运用电视，电台，网络等的多媒体的宣传方式，能更好地提高我们南溪山的知名度。在活动过程中尽量地维护我们的设施，使我们的设施不被破坏。谈判议题二：商家进驻南溪山公园问题双方要确定可进入公园的商家数量、商家类型及商家活动范围。我方要明确立场，对方引入的商家

14、必须遵守我公园的一切规章制度。若有违规行为，除了商家要进行罚款、承担应有责任，对方也需承担一定的责任和义务。谈判议题三:活动的预期宣传效果的评估我方认为双方合作开始前，有必要就活动的预期宣传效果做好评估机制，这样有利于双方在共同认定的平台下开展合作，有益于双方合作过程中的沟通与理解。我方希望制定一套能量化活动效果的标准，比如活动期间的人流数，被报道的次数等，希望对方能给出一个具体的预期宣传效果统计报告，能及时有效的反馈给我方，让我方能高效的制定出活动期间管理人员的工作安排调动方案，提高活动的质量。谈判议题四：违约责任及合同纠纷解决协议双方本着公平、公正、合理原则，履行协议中规定的双方职责，并遵

15、守协议中各项相关条款，协议条款为双方共同商定签订，禁止单方面修改或者不履行协议，否则视为违约。如需修改协议必须双方共同商议修改，若要终止协议需双方共同协商，单方面终止协议视为违约处理。谈判议题五：安全事件责任若在活动场地范围内出现安全事件由主办方承担全部责任，若在活动场地外公园内出现安全情况，视情节严重性根据事件缘由共同承担责任。若因活动引起的主办方与商家的法律纠纷我方一概不负责。七、谈判目标为了能够让南溪山公园的旅游业持续发展，现我方最重要的长远目标是能够提高南溪山公园的知名度，提高公园客流量。项目最优目标次优目标基本目标客流量（比上年增加百分比）15%8%5%我方收益（比上年增加百分比）8

16、%5%3%利益分配活动经费须由承办方自己承担，门票收益引入商业收益等各种收益归我所有。门票收益，我方引入的商业收益归我方所有，广西师范大学方得到的赞助收益，和己方引入的商业收益归广西师范大学所有。我方为广西师范大学提供活动经费，为广西师范大学的师生提供门票折扣优惠，门票收益与其他商业收益归我方所有。活动风险如在活动中出现意外事故或者天气原因不能如期举行活动，所花经费和全部损失由广西师范大学承担。如在活动中出现意外事故或者天气原因不能如期举行活动，所花经费和全部损失的10%由我方承担，剩下的90%由广西师范大学承担。如在活动中出现意外事故或者天气原因不能如期举行活动，所花经费和全部损失的20%由

17、我方承担，剩下的80%由广西师范大学承担。活动宣传经费广告宣传，电台电视传播等宣传方式的经费全部由广西师范大学承担。广告宣传，电台电视传播等宣传方式的经费的20%由我方承担，其余的经费由广西师范大学承担广告宣传，电台电视传播等宣传方式的经费的25%由我方承担，剩余经费的75%由广西师范大学承担。游客服务维持秩序和清理场地等相关工作的人员安排全部由广西师范大学负责。清理场地工作的相关人员由我方安排，维持秩序和其他全部工作的相关人员由广西师范大学安排。在活动举办中所有工作的相关人员由我方安排。八、谈判重点及对策措施谈判重点一：确定樱花节活动经费的预算及筹集方式樱花节作为我方的开春以来的第一个大型活

18、动，我方十分重视此次活动的经费预算开支，它将会成为我方本年度所有活动的预算参考。一个好的经费预算方案不仅能够体现出对方合作团队的实力，而且有益于我方进行成本控制，提高资金的流动性。谈判重点二：拟定一份活动协议，规范活动进程 我方作为樱花节的主办方，对樱花节活动享有最终的解释权。所以我方认为双方合作开始前非常必要拟定一份活动执行方案，规范樱花节活动的各个进程和商标品牌的使用，避免双方在合作过程中出现违约的状况，为双方能愉快合作奠定法规基础。有利于明确双方的责任与义务，提高工作效率，达到双赢的共同目标。谈判重点三：活动的安全问题安全管理一直是我方十分强调的内容，任何一项在我方管理范围内举办的活动，

19、我方都有义务保证园内游客的娱乐安全，所以我方十分强调活动的安全性。我方认为在活动开始之前，我方有责任审核对方计划在园内举办的各种小活动，禁止开展各种危险系数不确定的娱乐活动，若对方一意孤行，我方将有权停止此次合作。九、谈判程序及具体策略（一）开局阶段方案一：先声夺人式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。方案二：感情交流式开局策略。对师大代表团以热情的态度欢迎他们的到来，营造一种和谐、愉快的氛围。让对方降低心理戒备，以

20、便双方快速投入到谈判中。（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握

21、肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段当谈判陷入僵局时，合理利用暂停，休局进行冷静分析僵局原因，并讨论以随机应变采用打破僵局的体应对策略。1幽默法以幽默的语气，以缓解谈判现场紧张的气氛。2称赞法举例称赞师大成功举办大学生樱花节，以此削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，让对方看到我方的诚意。3共鸣法人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。（四）最后谈判阶段1.把握底线事先订出一个可接受的最低标准

22、。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。2.促成双赢经过前期的谈判之后，最后要陈述我方给予对方的切实利益，从而让对方了解双方合作之后的的利益，最终赢得对方的忠诚，为成功签约蓄势。3埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。4达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。十应急方案（一）对方纠缠应对方案：对方紧抓一个问题不放，我方可以转移对方视线，将主题转移到另一方面，不必在一点上做太多的纠缠，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（二）对方使用使用进攻型谈判策略，一

23、再态度强硬地拒绝我方的提议应对方案：采用情感转移和圆滑策略，当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，我方就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，或采取言语上的幽默缓和气氛，使谈判对手的情感发生转移。（三）对方运用权利有限策略 应对方案：不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有决定权的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”的策略对己方施加压力。（四）谈判过程中遇到僵局，交谈无法对接应对方案：僵局产生的原因，一是双方立场观点的对立，二是面对强迫的反抗，三是信息沟通

24、的障碍，四是谈判者行为的失误，五是偶发因素的干扰。明晰此次僵局产生的原因，有针对的采取缓和气氛的措施。（1）回避分歧，转移话题。可以先将僵局的主要议题搁置在一边，暂时讨论次要的议题。（2）尊重客观，关注利益。要尽量克服主观偏见，从尊重客观角度出发，关注公司的整体利益和长远利益，而不要一味追求论辩的胜负。（3）多种方案，选择替代。提供其它备用方案供对方选择。（4）尊重对方，有效退让。站在对方角度思考问题，或者做出其它方面利益的让步，表达我方诚意。（5）暂时休会，缓和情绪。十一.谈判预算项目交通费会议期间费用办公用品费用文印费餐费总计费用200元200元100元100元1000元1600元附件（一

25、） 合同书（格式）(二)法人授权委托书附件一：高校合作协议书一、 合同签订的双方：甲方（主办方）：桂林市南溪山管理委员会乙方：（承办方）：广西师范大学经济管理学院二、 合同订立原则：协议双方本着公平、公正、合理的原则，履行协议中规定的各方所负之责任，并遵守协议中相关的各项条款，协议条款为双方共同商议签订，禁止甲（乙）单方面修改或者不履行协议，否则，将视为违约处理。如确有修改协议的相关条款的需要，应有双方代表都在场方可，如果甲（乙）认为协议无生效必要，可由双方代表协商终止协议，否则，如在协议生效期内单方面终止协议，也将视为违约处理。三、 合同内容（一） 乙方应尽到承办方的责任与义务，与主办方共同

26、完成此次活动。（二） 自合同生效起，双方主要负责人已成为樱花节组委会成员，乙方尽量支持甲方的工作要求，双方应本着互相尊重、信任的原则共同处理樱花节期间事务。（三） 双方在订立合同时，甲方会向乙方交付XXX元人民币（活动基本资金）作为樱花节活动的总运行资金。（四） 樱花节活动的具体实施细则，由此后的共同开会协商决定。（五） 违规处理：如果乙（甲）方违约，将索赔甲（乙）方因此造成的经济损失，并加付30%的违约金。（六） 协议生效时间： 年 月 日（有效期至樱花节落幕）（七） 协议备注：甲方代表签名： （盖章）乙方代表签名： （盖章）合同签订日期： 年 月 日附件2：法人授权委托书（格式）兹授权 同志为我方参加 合作项目（项目编号： ）的管理代理人其代理权限为 代理期限从 年 月 日至 年 月 日止。委托单位： （盖单位公章） 法定代表人： （签名） 签发日期： 年 月 日附：1、代理人工作单位： 职务： 身份证号码： 姓名： 年龄：2、委托人企业法人营业执照号码： 地址： 经济性质： 注册资金： 经营方式： 经营范围：说明：1、 法人授权委托书所签发的代理期限必须涵盖代理人所有签字为有效时间。2、 委托书内容填写要明确，文字要工整清楚，涂改无效。3、 委托书不得转让、转让，不得买卖。4、 代理人根据授权范围，以委托单位的名义签订合同，并将此委托书提交给对方作为合同附件。