商学院商务谈判计划书.doc
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1、连云港职业技术学院商务谈判计划书院、系: 商学院 专业班级:物流111 学 号:110413130 姓 名:宋忠浩 2013年10月25日关于销售联想电脑的谈判计划书一、谈判的主题及双方主题:我方计划向连云港职业技术学院以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑,并达成日后长远的合作关系主方:联想(Lenovo)电脑连云港分公司(卖方)客方:连云港职业技术学院(买方)二、谈判小组人员组成组 长 闫露 主 谈 人 田阳昇商 务 人 员 宋忠浩 吕婷财 务 人 员 王燕 专业技术人员 黄苏云 张玲法 律 人 员 王廷书 记 员 丁奇三谈判前期调查本行业的背景:现在的电脑行业供求关系
2、趋于稳定,价格浮动比较小,比较稳定,未来的发展趋势比较明朗,势头较好,尤其是以家庭和学校为主要的客户。国内学校使用的电脑的竞争主要来自由清华同方和惠普这两家。我方企业的背景:联想集团成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办,到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约的Purchase,同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心,通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟,新联想的销售网络遍及全世界。2002年内,联想电脑的市场份额达27.3%(数据来源:IDC),从1996年以来连续7年位居国内市
3、场销量第一,至2003年3月底,联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源:IDC);2002年第二季度,联想台式电脑销量首次进入全球前五,其中消费电脑世界排名第三。 对方企业的背景:连云港职业技术学院前身是连云港市职工大学,1979年开始举办国民教育系列的专科学历教育;1983年3月经教育部批准,成立全日制普通高等学校连云港职业大学;1999年3月经教育部批准,连云港职业大学与连云港市职教中心合并,更名为连云港职业技术学院。学校先后被授予“江苏省高等学校文明学校”、“江苏省高等学校和谐校园”、“江苏省高等学校思想政治教育工作先进集体”、“江苏省平安校园”、“江苏省教育收费
4、规范高校”、“江苏省职业教育先进单位”、“连云港市高技能人才培养示范基地”等荣誉称号。四辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益: 建立双方长期合作关系,扩大我方的市场份额。 对方利益: 购买价廉物美的电脑,建立双方长期合作关系。我方优势:品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势:初次和对方谈判,对市场不够熟悉;属于供应方,如果完成不了谈判,可能会损失以后合作的机会。 对方优势:订货量大,有一定的议价能力;选择广泛,可以选择不同的经销商。对方劣势:对电脑方面的信息不是很了解;想买联想电脑只能通过我方。 2.谈判议题的确定: 问题1.我方的电脑比其他的电
5、脑优势在什么地方? 分析:我方提供的电脑品牌好,质量有保障,系统稳定,性价比高,售后服务以及系统 维护比较完善,售后点比较多。 问题2.我方电脑价格是否合理? 分析:我方电脑价格合理,我方提供的电脑性价比最高,同时我方由国家政策补贴,联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额,联想集团成立至今,一直秉承优良的销售和产品信誉,拥有较高品牌知名度,口碑良好,顾客忠诚度较高,产品质量过硬。我公司售后服务体系完善,免费提供装卸维修等服务。五.谈判目标1.最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。 2.可接受目标:双方各自做出一些让步,我
6、方以较优惠的价格出售给对方,双方还有望维持长期合作的关系。3.最低目标:我方做出最大让步。目标可行性分析:一般的电脑销售的价格要高于人民币3000元,但我方给出的价格已经低于3000元,而且给出折扣,已经是非常优惠了,这在国际市场上先例不多,我方开出的这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。六.谈判议程第一阶段:就电脑的型号、服务、售后等方面展开洽谈。第三阶段:商定合同条文。第三阶段:价格洽谈。日程安排(进度)10月28日上午9:0012:00 下午3:006:00 为第一阶段10月29日上午9:0012:00 下午3:006:00 为第二阶段 10月30日上午9:0012:00 为第三阶段七.
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