《商务谈判》课程理实一体化教学设计.doc

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1、商务谈判课程理实一体化教学设计一、管理信息课程名称：商务谈判 指定时间：2008-8-4课程代码：02279 所属分院：工商管理学院指定人：权小妍 批准人：二、基本信息学分：3 课程类型：市场营销专业基础课程学时：64 先修课程：市场营销学授课对象：市场营销、连锁经营专业学生三、课程设计1、课程目标设计（1）课程能力目标1) 能够拟定商品贸易谈判的基本内容；能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式。2) 能够合理有效地建立谈判信任关系；能够根据APRAM制定谈判计划。3) 能够在商务谈判前正确实施各项准备工作；能够制定合理的商务谈判方案。4) 能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理和个性；能够在商务

2、谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动。5) 能够合理地设计并实现谈判开局的表达；能够营造恰当的商务谈判开局气氛。6) 能够正确进行报价；能够正确开展讨价还价。7) 能够正确撰写合同文本；能够恰当地处理合同纠纷。8) 能够使用恰当的方法打破谈判僵局；能够运用恰当方法应对威胁与进攻；在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听、提问及回答。9) 能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略；能够正确运用让步策略；在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略。10) 能够根据谈判需要与人员素质合理选配和安排谈判人员。11) 能够根据各国不同谈判风格采取恰当的谈判方法。（2）课程知识目标1) 明确谈判内涵及构成要

3、素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容；掌握各种商务谈判形式的基本特点。2) 掌握商务谈判基本原则；熟悉商务谈判的APRAM模式。3) 熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作；掌握制定商务谈判方案的方法和内容。4) 掌握商务谈判心理分析内容与方法；了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法。5) 掌握商务谈判开局目标的设计、表达、实现的方法，掌握开局摸底策略；了解各种主要开局气氛的特征，掌握营造各种开局气氛的方法。6) 熟悉商务谈判磋商的程序；掌握报价原则与方法；掌握讨价还价策略。7) 掌握商务谈判终结的判断方法；熟悉商务谈判合同的重要条款；

4、了解合同签约过程及履行程序；了解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法。8) 了解商务谈判僵局产生的原因，掌握处理僵局的技巧；掌握对付威胁的技巧；掌握对付进攻的技巧；掌握商务谈判语言技巧。9) 掌握各种商务谈判策略。10) 熟悉商务谈判人员素质要求，熟悉商务谈判的人员分工协作关系，掌握商务谈判成员的选配方法；熟悉商务谈判的管理与信息传递工作。11) 了解文化差异对商务谈判的影响；熟悉亚洲商人的谈判风格，熟悉欧洲商人的谈判风格，熟悉美国商人的谈判风格。2、课程内容设计序号项目模块名称目 标学时能力目标知识目标1认识商务谈判能够拟定商品贸易谈判的基本内容；能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式明确谈判

5、内涵及构成要素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容；掌握各种商务谈判形式的基本特点22商务谈判模式能够合理有效地建立谈判信任关系；能够根据APRAM制定谈判计划掌握商务谈判基本原则；熟悉商务谈判的APRAM模式23分析谈判者心理能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理和个性；能够在商务谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动掌握商务谈判心理分析内容与方法；了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法24准备商务谈判能够在商务谈判前正确实施各项准备工作；能够制定合理的商务谈判方案熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作；掌握制定商务谈判方案的方法和内容1

6、25商务谈判开局能够合理地设计并实现谈判开局的表达；能够营造恰当的商务谈判开局气氛掌握商务谈判开局目标的设计、表达、实现的方法，掌握开局摸底策略；了解各种主要开局气氛的特征，掌握营造各种开局气氛的方法46磋商能够正确进行报价；能够正确开展讨价还价熟悉商务谈判磋商的程序；掌握报价原则与方法；掌握讨价还价策略87签订合同能够正确撰写合同文本；能够恰当地处理合同纠纷掌握商务谈判终结的判断方法；熟悉商务谈判合同的重要条款；了解合同签约过程及履行程序；了解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法48商务谈判技巧能够使用恰当的方法打破谈判僵局；能够运用恰当方法应对威胁与进攻；在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听

7、、提问及回答了解商务谈判僵局产生的原因，掌握处理僵局的技巧；掌握对付威胁的技巧；掌握对付进攻的技巧；掌握商务谈判语言技巧109商务谈判策略能够正确分析商务谈判环境；能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略；能够正确运用让步策略；在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略熟悉谈判环境的分析方法与内容；掌握各种商务谈判策略1210世界各国谈判风格能够根据各国不同谈判风格采取恰当的谈判方法了解文化差异对商务谈判的影响；熟悉亚洲商人的谈判风格，熟悉欧洲商人的谈判风格，熟悉美国商人的谈判风格211综合模拟谈判训练能够理解并综合利用所学知识能够设计谈判方案，运用谈判策略实施谈判6合 计643、能力训练项目设

8、计编号能力训练项目名称拟实现的能力目标训练方式手段及步骤结 果1.1商品贸易谈判能够拟定商品贸易谈判的基本内容某校欲为其新建的图书馆购进学生阅读用桌椅，为校方拟定采购谈判内容提纲谈判内容提纲1.2横向与纵向谈判能够根据具体条件选择恰当的商务谈判形式两公司首次进行贸易往来，交易货物为汽车零部件，请拟定议题并确定谈判形式分析讨论2.1建立信任能够合理有效地建立谈判信任关系讨论：由个人创立的小公司，在首次商务谈判中如何迅速建立自己的可信任形象现场讨论与模拟2.2谈判计划能够根据APRAM制定谈判计划为二手车买卖谈判制定谈判计划（教材P30实训题）谈判计划3.1谈判者个性能够在商务谈判中恰当分析谈判者

9、心理和个性尝试运用所学知识分析你的同学有何个性现场讨论待添加的隐藏文字内容33.2谈判心理技巧运用能够在商务谈判中合理分析谈判者期望、知觉等心理活动并在在谈判中加以运用上菱公司是知名的女性小饰品供应企业，欲在A市选择代理商。上菱公司将与代理商甲进行代理权的谈判。两组同学分别代表谈判两方，模拟谈判现场，分析对方期望、知觉等心理活动并在谈判中加以利用现场模拟4.1谈判准备能够在商务谈判前顺利进行各项准备工作假设你是金苹公司的谈判人员，将与美国Alpha公司进行农产品出口美国的谈判。确定你需要做的工作现场模拟4.2谈判方案能够制定合理的商务谈判方案某校准备建设10个可容纳100人的多媒体教室，由你负

10、责该项目的谈判工作。请在调研基础上编写谈判方案谈判方案5.1开局表达能够合理地设计并实现谈判开局的表达教师给出三个不同的谈判场景，请同学们模拟进行协商、直陈和冲击三种不同的开局表达法现场模拟5.2开局气氛能够营造恰当的商务谈判开局气氛教师给出三个不同的谈判场景，请同学们模拟营造高调、低调和自然三种不同的开局气氛现场模拟6.1报价能够正确进行报价在教师引导下现场模拟不同报价策略现场模拟6.2讨价还价能够正确开展讨价还价成立若干谈判小组，模拟讨价还价过程现场模拟7.1合同能够正确撰写合同文本景立公司与法兴公司达成一项钢材买卖协议，请拟定合同文本合同文本7.2合同纠纷处理能够恰当地处理合同纠纷景立公

11、司与法兴公司在合同执行中出现纠纷，请同学们组成两组分别代表两方企业处理纠纷事宜现场模拟8.1打破僵局的技巧能够使用恰当的方法打破谈判僵局案例分析与讨论，教材173页案例题案例讨论8.2应对威胁与进攻的技巧能够运用恰当方法应对威胁与进攻某大型企业的采购刘部长约A公司销售部陈经理在机场碰面。刘部长提出在他登机前的20分钟内要与陈经理商讨两企业的购销贸易，希望陈经理能够快速决定给与其优惠供应价格，并承诺愿意签一年合同。陈经理应该怎么办？小组讨论8.3语言技巧在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听、提问及回答你将毕业，欲到大型企业A求职。模拟面试现场，合理利用所学的语言技巧与人事经理进行面谈现场模拟9.

12、1谈判环境分析能够正确分析商务谈判环境你是A公司的谈判代表，将与韩国现代集团进行轿车贸易谈判，请给出商务谈判环境分析报告环境分析报告9.2基于态度和实力的谈判策略能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略你毕业后自己创立了一家小企业，为了扩展业务，欲与国内某大型知名企业建立商贸合作关系。面对如此强大的对手，请拟定你的谈判策略现场模拟9.3让步策略能够正确运用让步策略现场模拟，两组同学分别代表两家企业进行贸易谈判，要求两方分别采用迫使对方让步策略和让步策略展开谈判现场模拟9.4谈判末期的策略在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略小组讨论，教材209页案例题案例讨论10.1国际商务谈判能够根据各国

13、不同谈判风格采取恰当的谈判方法案例分析，教材252页综合分析题分析讨论11.1综合模拟谈判训练能够正确制定谈判方案、使用谈判策略实施谈判现场模拟，商业街店铺出租洽谈现场模拟4、进度表设计序号学时教学目标和主要内容能力目标能力训练项目编号知识目标主要教学内容考核内容和方法1.1能够拟定商品贸易谈判的基本内容 1.1明确谈判内涵及构成要素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容 讲解商务谈判的基本内涵、构成要素及评价标准；讲解商品贸易谈判的基本内容；根据教师给定的场景，引导学生制定谈判内容提纲项目1.1作业：拟定谈判内容提纲2.1能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式1.2掌握各种商务谈判形式的基本

14、特点讲解不同划分标准下的各种商务谈判形式的表现、优缺点；根据教师给定的场景，引导学生讨论确定谈判议题及谈判形式项目1.2作业：总结各种商务谈判形式的适用性3.1能够合理有效地建立谈判信任关系 2.1掌握商务谈判基本原则 结合小案例讲解商务谈判的基本原则；课堂讨论各项原则的应用方法；根据教师给定的场景，分角色扮演，如何建立谈判信任关系项目2.1作业：根据特定情景进行角色扮演4.1能够根据APRAM制定谈判计划2.2熟悉商务谈判的APRAM模式结合实例讲解商务谈判APRAM模式；课堂讨论，教材P30实训题，为二手车买卖谈判制定谈判计划项目2.2作业：谈判计划5.1能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理

15、和个性3.1掌握商务谈判心理分析内容与方法讲解谈判心理的内涵；讲解谈判需要与动机；结合实例讲解谈判个性；课堂讨论，分析你熟悉的一位同学的个性项目3.1作业：课堂讨论，总结分析个性的方法6.1能够在商务谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动3.2了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法结合实例讲解如何利用谈判期望心理，如何运用谈判的感觉和知觉，如何控制情绪；根据教师给定的场景，分角色扮演运用心理技巧项目3.2作业：根据特定情景进行角色扮演7.8能够在商务谈判前正确实施各项准备工作 4.1熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作讲解商务谈判的信息

16、准备工作内容；讲解商务谈判的组织准备、时间地点的选择；讲解会务准备和现场布置；根据教师给定的场景，现场模拟谈判现场准备工作项目4.1作业：根据特定情景现场模拟8.4能够制定合理的商务谈判方案4.2掌握制定商务谈判方案的方法和内容结合实例讲解谈判方案制定的内容；根据教师给定的场景，讨论并制定谈判方案项目4.2作业：谈判方案9.2能够合理地设计并实现谈判开局的表达5.1掌握商务谈判开局目标的设计、表达、实现的方法，掌握开局摸底策略讲解谈判开局阶段及开局目标；结合实例讲解开局目标的设计；结合实例讲解不同开局表达方法；结合实例讲解不同开局实现策略；根据教师给定的场景，模拟三种不同的开局表达法项目5.1

17、作业：根据特定情景现场模拟10.2能够营造恰当的商务谈判开局气氛5.2了解各种主要开局气氛的特征，掌握营造各种开局气氛的方法讲解营造谈判开局气氛的重要性；结合实例讲解不同开局气氛的表现；讲解营造不同谈判气氛的具体条件和方法；根据教师给定的场景，模拟三种不同的开局气氛营造方法项目5.2作业：根据特定情景现场模拟11.4能够正确进行报价6.1熟悉商务谈判磋商的程序；掌握报价原则与方法讲解商务谈判磋商的程序；结合实例讲解报价原则与方法；在教师引导下现场模拟不同报价策略项目6.1作业：根据特定情景现场模拟12.4能够正确开展讨价还价6.2掌握讨价还价策略根据案例讲解讨价还价策略；在教师引导下成立若干谈

18、判小组，模拟讨价还价过程项目6.2作业：根据特定情景现场模拟13.2能够正确撰写合同文本7.1掌握商务谈判终结的判断方法；熟悉商务谈判合同的主要条款讲解商务谈判终结的判断方法；讲解商务谈判合同的特点与主要条款；根据教师给定的场景，在教师引导下讨论并拟定合同文本项目7.1作业：合同文本14.2能够恰当地处理合同纠纷7.2了解合同签约过程及履行程序；了解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法讲解合同签约过程及履行程序；讲解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法；根据教师给定的场景，在教师引导下分角色扮演处理合同纠纷项目7.2作业：根据特定情景进行角色扮演15.2能够使用恰当的方法打破谈判僵局8.1了解商务

19、谈判僵局产生的原因，掌握处理僵局的技巧结合实例讲解商务谈判僵局产生的原因以及破解僵局的方法；课堂讨论教材173的案例项目8.1作业：总结打破谈判僵局的方法16.4能够运用恰当方法应对威胁与进攻8.2掌握对付威胁的技巧；掌握对付进攻的技巧结合实例讲解威胁的种类和对付威胁的技巧；结合实例讲解进攻的类型和对付进攻的技巧；根据教师给定的场景，在教师引导下讨论应对威胁的方法项目8.2作业：总结应对威胁与进攻的方法17.4在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听、提问及回答8.3掌握商务谈判语言技巧结合实例讲解商务谈判语言的类型与重要作用；结合实例讲解倾听的技巧，提问的技巧、回答的技巧、沉默的技巧；根据教师给

20、定的场景，在教师引导下分角色扮演项目8.3作业：根据特定情景进行角色扮演18.2能够正确分析商务谈判环境9.1熟悉谈判环境的分析方法与内容结合实例讲解商务谈判环境分析内容与方法；根据教师给定的场景，在教师引导下讨论并制定商务谈判环境分析报告项目9.1作业：谈判环境分析报告19.4能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略9.2掌握各种商务谈判策略结合实例讲解针对谈判对手不同态度的谈判策略；结合实例讲解针对谈判对手不同实力的谈判策略；根据教师给定的场景，在教师引导下讨论并制定谈判策略项目9.2作业：根据特定情景现场模拟20.4能够正确运用让步策略9.3结合实例讲解让步原则、让步策略以及迫使对

21、方让步策略；根据教师给定的场景，在教师引导下分角色扮演，模拟让步策略实战项目9.3作业：根据特定情景进行角色扮演21.2在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略9.4结合实例讲解在谈判最后阶段的谈判策略及其他策略；课堂讨论，教材209页案例题项目9.4作业：总结各种策略的适用情况22.2能够根据各国不同谈判风格采取恰当的谈判方法10.1了解文化差异对商务谈判的影响；熟悉亚洲商人的谈判风格，熟悉欧洲商人的谈判风格，熟悉美国商人的谈判风格讲解文化差异对商务谈判的影响；结合实例讲解亚洲商人的谈判风格，欧洲商人的谈判风格，美国商人的谈判风格；在教师引导下讨论教材252页综合分析题项目10.1作业：总结各国商

22、人谈判特点23.6综合模拟谈判训练11.1能够正确制定谈判方案、使用谈判策略实施谈判现场模拟，商业街店铺出租洽谈项目11.1作业：制定谈判方案，实施谈判5、第一节课设计梗概第一步：说明课程安排，介绍授课目标、实训项目和考核要求。（5分钟）第二步：讲授新课“系统初始化”。（80分钟）能够拟定商品贸易谈判的基本内容；能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式（1）从“小孩分橘子”说起，讨论谈判的社会意义、内涵、构成要素、评价标准。（15分钟）（2）解析商品贸易合同的要素内容。（15分钟）（3）模拟练习：拟定商品贸易谈判的内容提纲。（15分钟）（4）商务谈判各种类型的表现、优缺点。（20分钟）（5）模拟

23、练习：根据教师给定的谈判场景，讨论选择恰当的商务谈判形式，总结报告各种谈判类型的适用性（20）第三步：布置下次课任务（5分钟）小组拟设立一家创业性小公司，讨论开发大客户的方法。四、考核方案设计本课程考核设计注重以下几个原则：（1）注重对学生学习过程的考核：考核项目包括平时教学过程中的出勤率，在课堂提问、情境模拟、角色扮演等教学活动中的参与度。这些过程考核成绩占到学生总成绩的50%。（2）考核中体现对学生素质的培养：在学习过程的考核中，设计了对学生合作意识、沟通能力、创新思维等方面的评价指标，关注学生的素质培养。1、考核形式及相关内容（1）形成性过程考核平时成绩主要由以下几个部分组成：出勤；讨论

24、发言情况；小组作业；现场情景模拟考核。（2）终结性考核书面考试。2、成绩评定单元及标准（1）平日成绩（40%）出勤（5%）；讨论发言情况（5%）；小组作业（10%）；现场情景模拟考核（20%）（2）期末成绩（60%）五、教材、资料教材：陈文汉，商务谈判实务（第二版）. 北京：电子工业出版社，2008参考资料：1. 赵秀玲，商务谈判概论. 上海：上海财经大学出版社，20072. 周海涛，商务谈判成功技巧知己之别的较量艺术. 北京：中国纺织出版社，20063. 樊建廷，商务谈判. 大连：东北财经大学出版社，20014. 李品媛，商务谈判. 大连：东北财经大学出版社，20045. 易开刚等，现代商务

25、谈判. 上海：上海财经大学出版社，2006商务谈判单元设计谈判准备一、教案头本次课标题：谈判准备授课班级略上课时间2课时上课地点略教学目标能力目标知识目标能够在商务谈判前正确实施各项准备工作；能够制定合理的商务谈判方案熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作；掌握制定商务谈判方案的方法和内容能力训练任务及案例训练任务： 谈判前信息收集分析工作 谈判前组织准备工作 谈判前物质准备工作 制定商务谈判方案案例： 王光英抢购二手车 掌握历史情报，逼出谈判底牌 谈判人员的配备参考资料网络资源二、教学设计步骤一：宣布教学内容、目的（时间：10分钟）新课导入：案例：王光英抢购二手车1983年

26、，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。 案例讨论：光大了解了几方信息帮助他赢得谈判的？这些信息对于谈判、国内

27、贸易有哪些作用？谈判前除了信息准备，还需要准备什么？教学内容：一、 谈判前的信息准备、组织准备、物质准备的工作内容二、 谈判方案制定内容和方法教学目的：能够承担谈判准备的各方面任务步骤二：任务引入（时间：10分钟）假设你是金苹公司的谈判人员，将与美国Alpha公司进行农产品出口美国的谈判。确定你需要做哪些工作。请学生发言。教师总结学生发言，并补充所需做的工作任务。步骤三：讲授（时间：30分钟）一、 谈判前信息收集分析工作案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，1

28、18万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。二、 谈判前组织准备工作案例：谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。提问：如此谈判人员的安排有什么特点?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么

29、？三、 谈判前物质准备工作四、 制定商务谈判方案谈判方案例：关于引进A公司矿用汽车的谈判方案五年前我公司曾经经手A公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进A公司矿用汽车及有关部件的生产技术。A公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 1谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。2目标设定(1)技术要求矿用汽车车架运押15000h不准开裂。在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。矿用汽车的出动率在85%以上。(2)试用期考核指标一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。出

30、动率达85%以上.车辆运行375h，行程3125m。车辆运行达312500立方米。(3)技术转让内容和技术转让深度利用购29台车为筹码，A公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗举升虹、转向缸、总装调试等技术。技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。(4)价格 02年购买A公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上委做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要

31、坚持不能超过上限达成协议。 3谈判程序第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。4日程安排(进度)4月5日上午9：0012：00下午3：006：00为第一阶段4月6日上午9：00t2：00为第二阶段4月6日晚7：009：00为第三阶段5 谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在京津饭店二楼咖啡厅。6 谈判小组分工主谈：张为我谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李为主谈判提供建议或见机而谈。翻译：叶随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。 矿用汽车引进小组2007年3月31日 步骤四：训练（时间：20分钟）根据步骤二给出的任务，以小组为单位拟定信息收集任务清单、谈判小组任务分配方案、谈判会场准备内容，制定谈判方案。步骤五：训练（时间：10分钟）请二个小组上台介绍本组工作内容。步骤六：训练总结（时间：10分钟）请其他小组指出小组工作任务不当之处和值得学习之处，教师給予补充和评价。