00186 国际商务谈判 考前复习资料.doc
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1、一章 国际商务谈判概述1. 谈判:是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。2. 商务谈判:指参与各方为了协议,改善彼此关系,满足贸易的需求围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。3. 国际商务谈判:是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。4. 国际商务谈判的特点:(1)具有一般贸易谈判的共性(以经济利益为谈判的目的, 以经济利益作为谈判的主要评价指标, 以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性(即使一笔
2、交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性, 应国际惯例办事, 谈判内容广泛, 影响谈判的因素复杂多样。5. 国际商务谈判的种类(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判,(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判,(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判,(4)按进行的地点来划分(主场谈判 客场谈判和中立地谈判,(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判 ,(6)按谈判的内容来划分(投资谈判 租凭及三来一补谈判 货物买卖 劳务买卖 技术贸易 损害及违约赔偿。6. 让不型谈判:避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈
3、判签订一个皆大欢喜的协议。7. 立场型谈判:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。8. 原则型谈判:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。9. 国际商务谈判的基本原则:(1)平等互利(2)灵活机动(3)友好协商。10. 国际商务谈判的基本程序(1)准备阶段(对环境的分析 目标和对象的选择 谈判方案的制定 模拟谈判(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(4)签约阶段。11. pram谈判模式:计划 关系 协议 维持关系。二章 影响商务谈判的因素1. 国际商务谈判的环境因素:(1)政治状况因素(2)宗教信仰因素(
4、3)法律制度因素(4)商业习惯因素(5)社会习俗因素(6)财政金融状况因素(7)基础设施以及后勤供应状况因素(8)气候状况因素.2. 政治状况因素:(1)国家对企业的管理因素(2)经济的运行体制(3)政治背景(4)政局稳定(5)政府关系。3. 宗教信仰因素:(1)宗教信仰的主导地位(2)宗教信仰的影响和作用。4. 法律制度因素:(1)该国的法律基本概况(2)法律执行情况(3)司法部门的影响(4)法院受理案件的时间长短(5)执行其他国家法律的裁决时所需的程序。5. 商业习惯因素:(1)企业的决策程序(2)文本的重要性(3)律师的作用(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍的问题。(6)是否存在贿赂
5、的现象(7)竞争对手的情况(8)翻译及语言问题。6. 财政金融状况因素:(1)外债状况(2)外汇储备率(3)货币的自由税换(4)支付信誉(5)税法方面的情况。7. 大陆法的特点是:强调成文法的作用。8. 谈判主体的资格问题:是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力.9. 法人:是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。10. 国际商务谈判常见法律问题:(1)谈判主体的资格问题 (2)合同的效力问题(3) 争端的解决方式.11. 仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决 解决的一种办
6、法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。12. 诉讼。是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。13. 仲裁与诉讼的区别:(1)受理案件的依据不同(2)审理案件的组织人员不同(3)审理案件的方式不同(4)受理案件的性质不同(5)处理结果不同(6)处理结果境外执行的性质不同。14. 仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.15. 涉外仲裁协议的内容:(1)仲裁意愿(2)事项(3)地点(4)机构(5)程序规则(6)裁决的效率。16. 个性:指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性
7、格 能力和情绪。17. 能力:是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能 知识 技能 性格 教养。18. 性格:在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度 意志和情绪。19. 态度:是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度。20. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.21. 知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。22. 群体效能:是指群体的工作效率和工作效益。23. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素;群体成员的素质(2)成员的结构(3)规范(4)决策的方式(5)群体内的人际关系。24. 发挥谈判群体效能最大化的一般
8、途径:(1)合理分配群体成员(2)灵活选择决策程序(3)建立严明的纪律和有效的奖励制度(4)理顺群体内部消息交流的渠道.25. 谈判的心理晋级:(1)信心不足(2)热情过度(3)不知所措。26. 与权力型对手的谈判禁忌:不让他擦手谈判的程序的安排;不要听取他的建议让他得手;不要屈服于他的压力。27. 与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求。28. 与关系型的谈判对手的禁忌:不主动进攻;对他让步过多;对他的热情态度掉以轻心。 第三章1国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分2商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于
9、谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。3谈判人员应具备的基本观念:忠于职守,平等互惠的观念,团队精神。4气质:人的生理和心理等素质5性格:指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质6国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括:(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(2)信息表达与传递的能力(3)坚强的毅力和百折不挠的精神(4)高度的预见和应变能力7谈判组织的构成原则(规模适度):1、根据谈判对象确定组织规模(4-8人)。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。 8在一般的商务谈判中,所需的专业知识
10、大体上可以概括为以下几个方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。9专家和专业人员的具体职责是:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图、条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证。10谈判信息的传递方式:谈判信息传递方式的选择不是任意的,它往往受到其自身特点的制约。因此,传递方式的选择既要考虑谈判的目的,同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。方式有:明示方式、
11、暗示方式、意会方式。11最高目标:也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。12实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。13可接受目标:是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。14最低接受目标:最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。15制定谈判方案的基本要求:谈判方案要简明扼要;谈判方案要具体;谈判方案要灵活。16谈判方案的主要内容:确定谈判目标;规定谈判期限;
12、拟定谈判议程;安排谈判人员;选择谈判地点;谈判现场的布置与安排。17集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式:沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程。这种模拟的有点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。第四章1从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场
13、竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称;2. 制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素; 2、寻找关键问题; 3、确定具体目标; 4、形成假设性方法; 5、深度分析和比较假设方法;6.、形成具体的谈判策略;7、拟定行动计划草案。3报价阶段的策略主要体现在三个方面:报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。4先报价之利:己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成;另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。先报价之弊:一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整
14、;另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 5先报价情形:预期谈判气氛比较紧张:通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动。6如何报价:1、掌握行情是报价的基础;2、报价的原则;3、最低可接受水平;4、确定报价;5、报价过程;6、两种典型报价。7两种典型的报价术: 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿。 8如何对待对方的报价(1)认真听取对方报价,中间不要打断。对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误。 (
15、2)对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价。 (3)己方进行报价解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。9注意让步的原则(1)不作无谓的让步(2)只在关键时刻让步(3)力求对方先让步(4)不要承诺同等程度的让步(5)让步可以收回(6)要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的(7)一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快10冒险式让步:一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。优点:让步态度比较果断,显示出信念比较坚
16、定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。缺点:由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。 11 等额式让步:一种等额地让出可让
17、利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。优点:这种让步符合步步为营的原则,让步平稳,不急不躁,充分体现了细心,谨慎与精明;可随时在双方认为满意的协议点达成交易,由于对让步要求都给予答复和回报,就给了多次成交的机会;多次让步幅度不大,不会让对方获利太大、轻易占上风;当对手时间紧迫,失去耐性时,可以获得较为有利的成交结果。 缺点:每次让步都会使对方获得,有可能刺激对方要求让步的欲望不断增长,拖长谈判时间;让步平稳无奇,使整个谈判没有高潮,对方可能感到失望而不能成交;谈判时间长,效率相对低,造成时间与精力的浪费。适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈
18、判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。12递减式让步:这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。优点:符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 13“虎头蛇尾”式让步:这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。优点
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