百度推广商务谈判计划书.doc

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1、百度推广商 务 谈 判 课 程 设 计二级学院： 经济与管理学院 专 业： 市场营销 班 级： 10营 组 长： 成员姓名： 指导教师： 2013年 6 月目 录一、项目说明1二、背景介绍1（一）基本介绍1（二）操作步骤1（三）主要特点1三、环境与形势分析4（一）市场竞争环境分析4（二）竞争对手环境分析4（三）我方优势7（四）我方劣势7（五）对方优势8四、谈判议题和目标设定8（一）谈判议题8（二）谈判目标9五、谈判的战略与策略9（一）开局：9（二）中期阶段：10（三）休局阶段10（四）最后谈判阶段：10六、谈判过程中可能出现的问题及应对11（一）谈判过程中出现争议较大的问题11（二）谈判僵局处

2、理原则和策略11（三）其他一些问题的处理14七、谈判议程安排15八、谈判人员组成及分工15九、附录16一、项目说明百度推广是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。二、背景介绍 （一）基本介绍 百度推广是由百度公司推出，企业在购买该项服务后，通过注册提交一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索，在检索结果页面会出现与该关键词相关的广告内容。由于关键词广告是在特定关键词的检索时，才出现在搜索结果页面的显著位置。如：企业主在百度注册提交“BGSEM”这个关键词，当消费者

3、或网民寻找“BGSEM”的信息时，企业就会优先被找到，百度按照给实际点击量（潜在客户访），问数）收费，每次有效点击收费从几毛钱到几块钱不等，由企业产品的竞争激烈程度决定的。 （二）操作步骤百度推广按照给企业带来的潜在客户的访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报。简单三步，就可带来生意机会第一步：企业选择推广关键词，百度联盟网站，发布推广信息；第二步：潜在客户在百度搜索，或者浏览百度联盟，点击企业推广信息；第三步：客户与企业进行联系洽谈，达成交易。（三）主要特点1. 您的企业参与了百度推广业务，那么就能通过百度上每天由2.5亿次访问所构筑起来的商务交易平台，您的意向客户在搜索您

4、提交的产品或者服务关键词时，第一时间就能找到您公司网站，给您公司打咨询电话，产生订单，企业得到越来越多的客户，市场份额就越大。如果您的企业不做推广，您的意向客户都流失到您的同行那里了。市场的份额是有限的，市场的竞争是非常激烈，要是得不到客户，企业的经营就会越来越困难，我不希望您的企业到举步维艰的地步。2. 您的企业做了百度推广，方便您的意向客户寻找您公司的产品，让全国各地区有需求的客户在最短的时间能够找到您公司。不管是在什么时间，什么地方，都能找到他需求的产品。对您企业的影响力是巨大的。如果您的企业不做搜索推广，您的企业就会受地域和空间的限制，无法让外地的客户方便找到您企业，那您公司的产品也不

5、能销往全国各个地区。3. 您的企业做了百度推广，那就相当于您的同行给您公司做广告，百度的搜索推广的模式是许可式的广告，有需求的客户才会去寻找。如果您的企业不做搜索推广，那就是给您的同行做广告，前期的杂志广告，户外广告，电视广告，销售的上门拜访等是把您公司的产品给推出去，却没有通过一种许可式的广告给与收回来。相当于您花很多的精力去开拓市场，收获的是您的同行做了百度搜索推广的广告，对您企业产品有需求的客户通过百度都找到您同行那里。4. 您的企业做了百度的搜索推广，是有需求的客户主动找到您企业，让您处于主动的位置去选择有利润的客户。如果企业不做搜索推广，只有被动的去求您的客户，让企业的发展处于劣势的

6、位置，不管有没有利润的客户，觉得是自己求过来的，很无奈的去做了，并且还不利于成交，同时企业赚不到钱了，又错过利润高的客户的商机。5. 您的企业做了百度推广，有利于提升您企业的品牌知名度和透明度。让您公司老客户成为企业发展的攻坚力量，对您产品的依赖程度更高。新的客户给您的企业注入新鲜的血液。让企业处于良性的循环。如果您的企业不做搜索推广，您的老客户在网上找不到您，而您的产品又是可替代性的，那么您的老客户就会渐渐得流入您的同行那里。自然新的客户又不能及时补充上话，企业的经营就会陷入恶性的循环。6. 您的企业做了百度推广，使您公司的广告费、成本都能得到控制，投入和产出也是可以预见，在百度上做推广，是

7、一种投资回报率最高的广告模式。您都可以看到您企业在广告费上花了多少钱，得到多少有需求的客户。可以控制您企业做出的预算和市场推广力度。如果企业不做搜索推广，即使您企业是做了别的广告了，您是无法统计您的广告是花在哪个有需求的客户上，也无法统计有多人客户看到您的广告。您的企业也就无法精准判断市场。7. 您的企业做了百度推广，淡季的时候使那些分散需求客户找到您的公司，购买您公司产品，让您的企业在淡季不淡，让瓶颈的季节转变成旺季，而在旺季的时候又能储备大量潜在客户。如果您的企业不做搜索推广，也许客户淡季太少旺季行业竞争又很激烈，造成青黄不接的局面。8. 您的企业做了百度推广，那么百度搜索的统计报告就相当

8、于一个市场调查报告。在您开拓新市场时，百度搜索推广会第一时间为您提供精确的投资指导，因为来自百度的数据会清楚的统计出您的那款产品叫座，在哪个地区的需求旺盛。这些数据都是来自于庞大网民的访问统计，非常精确。如果您的企业不做搜索推广，就失去了这样的机会，会使您的投资比较被动，失去商机，不了解行业方向。在不了解您的那款产品在市场的需求情况，就去盲目地库存产品，无形当中就积压很多产品，资金同时也占用太多，这时，没有及时地销售出去，就造成资金的紧张，严重时引起您公司的资金链出现断裂。9. 您的企业做了百度推广，您就可以与大，小同行公司在同一个平台上公平竞争，让您企业和产品在市场的活跃度增加。如果您的企业

9、不做搜索推广，您的客户在百度这么大的平台找不到您的公司，就会对您的公司生存力有不确定性。对您的公司的信任度和对您公司的产品的依赖度会下降。10.您的企业做了百度推广，您得客户可以通过百度的这个平台为您提供的反馈信息，可有使您对自己的产品有一个宏观上的了解，您可以淘汰滞销产品，加大力度开发投放热点产品，从而达到资源整合的目的，使您的利润产出比例大幅提高。如果您的企业不做搜索推广，您的公司不能得到客户端的最新的反馈。对的产品也不能及时做出调整，当您得同行都在研发当前做畅销的产品时，您还在为您的老产品的销售而烦恼。不能及时找住商机，那么市场的竞争力就无形当中在下降。三、环境与形势分析 （一）市场竞争

10、环境分析中国搜索引擎市场进入调整和成熟期。根据艾瑞咨询报告的数据（图一）,中国搜索引擎运营商营收总合(不包括搜索引擎渠道代理商营收)由2001年起步阶段的0.5亿元增长到2008年的50.2亿元。尤其是从2006年到2008年,中国搜索引擎市场快速发展,此三年较前一年的营收总合同比增长分别为47.9% 、108.6%和73.1% 。根据艾瑞咨询提供的数据图（图一）,可以发现从2001年到2008年,中国搜索引擎市场规模是不断扩大的。此外,根据艾瑞咨询的测算,从2009年到2012年,中国搜索引擎市场规模还将继续扩大,但增速将减慢,这一方面是由于中国总体的经济有下滑趋势,导致“市场进入调整和成熟

11、期”。图1 2001- 2012年中国搜索引擎市场规模(预估)(数据来源:艾瑞咨询3)注:搜索引擎市场规模为搜索引擎运营商营收总和,不包括搜索引擎渠道代理商营收。 （二）竞争对手环境分析形成以全文搜索引擎百度、谷歌双寡头竞争局面为主的市场格局。根据艾瑞咨询公布的数据,无论是从搜索请求量(搜索请求量指用户在使用搜索引擎进行查询时输入关键词的搜索请求次数,而用户在搜索结果页面中的多页查看不计入搜索请求量中)来看,还是从总体的广告市场份额和来看,目前中国搜索引擎市场已经形成了百度和Google“一统天下”的双寡头局面。从2007年的搜索请求量来看百度的市场份额占到72.6% ,Google的市场份额

12、占到17.2% ,两者的市场份额一共为89.8% ,这一比重在2008年继续上升。2008年,百度的搜索请求量市场份额增至73.2% ,Google的搜索请求量市场份额增速更快,增加到20.7% ,两者的搜索请求量市场份额增至93.9% 。相反,腾讯SOSO、雅虎中国以及其他中文搜索引擎的搜索请求量市场份额则由2007年的10.3% 下降到2008年的6.1% ,本处于弱势的腾讯SOSO、雅虎中国等中文搜索引擎的品牌和市场影响力更趋微弱。2009年,百度的搜索请求量市场份额稳步攀升为76.0% ,而Google的搜索请求量市场份额则略有下降,为18.9% ,两者总的搜索请求量市场份额达到94.

13、9% 。因此从搜索请求量,即中国搜索引擎市场的用户使用情况来看,百度和Google具有绝对的优势(如表1、2)。2009年中国网络广告市场中,以搜索引擎为主要服务项目的百度和谷歌依然占有较大的市场份额,而新浪、搜狐、腾讯等内容功能多样的门户网站的市场份额很小,无法和百度、谷歌两大搜索引擎网站相匹敌(见图2)。从总体的市场份额来看,2009年,百度和Google的市场份额分别达到60.9% 和31.8% ,两者的市场份额共达到92.7% 。 从搜索请求量和整体市场份额来看,在目前的中国市场,互联网搜索引擎行业的产业集中度很高,百度和Google占据了市场绝大部分的市场份额,而其他网络搜索引擎的生

14、存空间非常小,形成了百度和Google双寡头竞争的局面。（三）我方优势1、全球最大中文网络营销平台，覆盖面广。百度是全球最大中文搜索引擎，覆盖95%的中国网民，每天有超过2亿次搜索。是最具价值的企业推广平台。2、按效果付费，获得新客户平均成本低。按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，没有客户访问不计费。为企业提供详尽、真实的关键词访问报告，企业可随时登录查看关键词在任何一天的计费情况，企业可根据自身需求，灵活控制推广力度和资金投入，充分利用每一分钱。3、针对性极强。对企业产品真正感兴趣的潜在客户能通过有针对性的“产品关键词”直接访问到企业的相关页面，更容易达成交易。帮助企业获得大量业务咨询电话

15、、传真、邮件，让客户主动找到你。4、推广关键词不限。企业可以同时注册多个关键词，数量不限。让企业的每一种产品和服务都有机会被潜在客户发现，获得最好的推广效果。5、显著的展示位置。企业的广告被投放在百度搜索结果页显著的位置，潜在客户第一眼就能看到您的广告信息。6、见效速度快。企业注册的关键词审核、网站发布时间不超过两天。7、支持各种服务功能。企业可根据限定区域或省市作推广计划，只有指定地区的用户在百度搜索引擎平台上搜索企业注册的关键词时，才能看到企业的推广信息，为企业节省推广资金。为了帮助用户控制推广费用，百度为用户开设了每日最高消费限定的功能。设置该功能后，在百度的消费额当天达到设定的每日最高

16、消费限额时，所有的关键词将暂时搁置，排名就没有了。（四）我方劣势 1、价格高昂：竞争激烈的词，点击一次的单价可以达到数元甚至数十元RMB，一个月单个关键词就要消费数千元甚至数万元RMB，如果是长期做，那就需要长期花费如此高昂的费用。2、管理麻烦：如果要保证位置和控制成本，需要每天都进行价格查看，设置最合适的价格来进行推广。3、引擎的各自独立性：每个引擎都是各自单独的，在百度做了推广后，谷歌那不会出现排名，雅虎那也不会出现排名，如果想要所有引擎都出现排名，那就要重复花费数倍的推广费用。（五）对方优势： 1、拥有世界一流的自动化生产线,以 及先进的食品饮料研发检测仪器和 加工工艺，技术实力强。 2

17、、品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。 3、融资能力强，企业信誉度高。 4、公关能力极强，且拥有良好的政府关系。 （六）对方劣势： 1、传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展。 2、多年来的与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展。 3、作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈。 4、产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生。四、谈判议题和目标设定 （一）谈判议题1、 关于百度推广的付费方式和费用议题2、 关于点击计费的费用议题3、 关于交易方式和时间议题4、 关于定金支付和违约赔偿议题5、 售后

18、服务方面的议题（二）谈判目标1、 最优期望目标：关于推广费用方面拿到一个最高的价格，并且双方关于定金支付和违约赔偿问题按照我方的要求来定，而售后服务方面的问题完全由对方承担。2、 可接受目标：推广费用以同行业的平均标准来定，有关定金支付和违约赔偿问题双方协商解决，售后服务方面责任分摊。3、 最低限度目标：推广费用同行业最低要求，有关定金支付和违约赔偿按照相关法律要求解决。五、谈判的战略与策略 （一）开局：1、一致性开局策略所谓一致性开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现在心理学研究表明，人通常

19、会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。2、保留式开局策略保留式开局是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的问答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手不如谈判。3、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。4、挑剔式策略挑剔式策略是指开局时，对对手的某项错误

20、或礼仪失误严加指责。使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。5、坦诚式开局策略坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。 根据谈判对手的具体情况，选择最合适的开局策略。 （二）中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到推广时间上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

21、4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段： 1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对

22、方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六、谈判过程中可能出现的问题及应对 （一）谈判过程中出现争议较大的问题1、有关推广付费方式的选择方面，是选择预付费制还是选择按点击付费或其他多种不同的方式。2、有关推广费用方面。3、有关售后服务问题方面，双方的责任分摊方面的问题 （二）谈判僵局处理原则和策略 1、谈判僵局处理的原则冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有

23、这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面

24、来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛

25、盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。2、谈判僵局处理的策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动

26、，为谈判协议的签订铺平道路。用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放

27、弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不

28、谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方

29、利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一

30、旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。（三）其他一些问题的处理避免争论策略 谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 冷静倾听对方的意见 当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。 婉转地提出不同意见 不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。 谈判无法继续时应马上休会 如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应

31、在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。 休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。 抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。 留有余地策略 在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为

32、你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。七、谈判议程安排（一） 谈判准备：搜集资料（谈判人员过程，企业实力，对方的需求）（二） 谈判地点：文笔美林大酒店（三） 谈判时间：2013年6月07日上午9点到11点（四） 谈判开局：寒暄，介绍己方人员，入座，营造友好气氛。（五） 谈判过程：介绍我们百度的优势，强调我们的市场优势。（六） 签约谈判：仔细检查合同条款，签订合同，谈判结束。（七） 谈判议程注意事项：1、未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。2、在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。3、详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意

33、摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。4、千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。5、对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。6、要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。八、谈判人员组成及分工主谈人：姚汉青 决策人：熊 鑫技术及法律顾问：李文新九、附录相关法律资料：中华人民共和国合同法合同法经济合同法