中西方文化差异对国际商务谈判的影响毕业论文论文化差异与国际商务谈判.doc

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1、论文化差异与国际商务谈判中西方文化差异对国际商务谈判的影响摘 要中西方历史文化发展的差异性，必然带给人们在商务谈判过程中的强烈反差，尤其是中国加入世贸组织以后，与各国的经济贸易越来越频繁，商务谈判中文化差异带来的影响日益显现，人们越来越意识到对中西方文化差异的了解对谈判商务谈判能否顺利进行起到了至关重要的作用，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中西方文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定与之相应的策略。关键词：文化差异 商务谈判 影响 策略AbstractIn the development of Western historical and cultural d

2、ifferences, is bound to bring people to the process of business negotiations in a strong contrast, especially after Chinas accession to the WTO, with more frequent economic and trade, business negotiations, the impact of cultural differences become more and more people become more aware of cultural

3、differences of Chinese and Western understanding of business negotiations in the negotiations can proceed smoothly and played a crucial role in business negotiations in China are extremely concerned about the staff. Chinese business negotiators should be a deeper understanding of Chinese and Western

4、 cultural differences, analysis of cultural differences affect business negotiations and to develop corresponding strategies. Key words ：Cultural differences business negotiations impact strategy目 录1 绪论 52 国际商务谈判与文化差异 63 中西方文化对国际商务谈判的影响 73.1 语言差异及非语言差异对国际商务谈判的影响 73.2 价值观差异对国际商务谈判的影响 83.3 风俗习惯对国际商务谈判

5、的影响103.4 思维方式差异对国际商务谈判的影响113 应对国际商务谈判中文化差异的策略134.1 谈判前做好充分的准备 134.2 克服沟通障碍 134.3 树立跨文化宽容意识，学会换位思考 144.4 发挥自身的文化优势 144.5组建合理的谈判队伍 14结 论 15致 谢 16参考文献 17论文化差异与国际商务谈判中西方文化差异对国际商务谈判的影响1 绪 论文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由欧美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，

6、以及研究和方法论的问题。戈里和乌斯尼尔把“国际销售谈判中文化差异的影响”分成四类（各自都有次变量）：参与方的行为趋向，谈判和谈判策略的基本构思，谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果的定位。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作国际谈判中认为“国际商务谈判主要有三部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响，比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性等。近年来，人们对文化差异对谈判活动影响的认识，国内外谈判业务界和学术界都有共识，但对于应该如何克服却各有千秋。由于文化因素对于国际商务谈判的重要性，该方

7、面研究将更加引起人们的关注，也将得到更大的发展，从而服务于谈判的实践活动。当前在国内外，我国对外贸易中的商务谈判问题，从中西方文化角度出发，已经研究了中西各国文化历史背景和文化特征，以及各国谈判人员的谈判风格。主要涉及文化、商务管理、商务组织等方面。正确认识世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式、群体观念的不同以及谈判人员在商务谈判中形成的不同的谈判风格，以及在此基础上我国应采取怎样的应对措施。本课题主要研究中西方文化差异对国际商务谈判的影响以及应当采取的措施，通过了解中西之间的文化差异，克服文化差异障碍，把对中西方商务谈判影响最小化，从而有利于商务谈判的顺利进行，为我国在商务谈

8、判中取得优势提供帮助。2 国际商务谈判与文化差异随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节，而在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关系和感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。与此同时，国际商务谈判具有跨文化性。笼统的说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现、习惯等综合现象，是社会历史的沉淀物。确切的说，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗等等。Greet Hofsted 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响与对策J江西社会科学，20

9、06，（06）：185-188（1994：5）形象的说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind distinguishes the members of one human group from another”(是一类人不同于另一类人的集体的头脑编程)。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体编程”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。这个时候文化差异就使得谈判不能够轻松的进行。对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判的

10、难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景、谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都产生直接的影响。于是了解各国不同文化，熟悉商务活动的文化差异对于国际商务谈判是非常重要的。 3 中西方文化差异对国际商务判的影响随着中国加入WTO以后，形成了国际上新的经济形势的发展，中国要从“引进来”到“走出去”，而西方各国也把中国当作了一个极具潜力的大市场。伴随入世的脚步和

11、与之不断深化的国际经济联系，我国商务谈判的现状近年来有很大的进展。但是毕竟中国在世纪经济格局中还是一个新兴的经济体，在国际商务谈判中势必存在很多问题，而因为文化差异导致的国际商务谈判的事物不在少数，中西方谈判代表来自不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的，只有正确认识中西方国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利的进行，从而使得最终达成一致的协议。3.1语言及非语言行为差异对国际商务谈判的影响3.1.1 语言差异一个民族使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着

12、密切联系。在跨文化谈判中，不同文化之间的差异对于谈判双方的交流有着明显的制约关系。美国是典型的低语境语言国家，在这种文化中，大部分信息使用明确而具体的语言或文字传递的。美国谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西，并且对于争辩情有独钟，其语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求生欲望”强的移民后代的典型特征。与美国不同的是，中国属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非语言因素来进行沟通。要理解话语的含义，领会字里行间的言外之意是必要的。在中国自古讲

13、究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。并且常常使用沉默这一非语言行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以示对对方的礼貌与尊敬。3.1.2 非语言行为除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。谈判人员以非语言得更含蓄的方式发出或接收大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或是以总是无意识的进行。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误，可见，非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。

14、中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。 由此可见，若没有敏锐的跨文化交流一时，便会感到困惑，乃至产生误解。3.2 价值观差异对国际商务谈判的影响价值观念是以文化衡量的行为以及后果。他们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但在中国却将他视为理所应当。因此，了解某个社会中流行的价值观念对以及这些观念在个人行为重受尊重的程度

15、是很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念，更具体的说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。3.2.1 伦理观念中国的伦理观念 廖丽蓉，陈怡:文化差异对国际商务谈判的影响J.期刊杂志论坛，2007（23）较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的慷慨，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清楚的认识到这一点。但一旦签署了合

16、同，他们非常注重合同的合法性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；西方人到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多，更不用说宴请，往往被错误的认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱，其实这只不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。3.2.2 群体意识中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的民国性中有个很突出的现象，那就是十分看重面子或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这两者做出选择，

17、中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子？就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个人都不是单独的个人，而是生活在一定社会关系中的人，没有面子，不能面对他人，没有面子，就“没脸见人”，就无法在社会和群体中生活，甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样，他们则看重利益，谈判时“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫的选择“利益”。中国人对于谈判结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确的认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效的帮助我们及时的纠正自己的缺点，强化自身的优

18、势，利用自身的优势。3.2.3 集体观念中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案的是决定性的一人，甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”，在出现复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方则是表面上是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活，被文化家称为“低距离权利文化”。3.2.4 时间观念不同的文化背景表现出不同的时间观念。美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时

19、间，力争使每一场谈判都能速战速决。对于他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中国人来说，同时讨论及格议题是正常的，不会严格遵守议程，可能会将对方认为已经解决了的议程重新提出来讨论。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中

20、国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制，、自我发展。3.3 风俗习惯差异对国际商务谈判的影响风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给

21、予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。下面的案例是说1992年，来自中国的商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子：红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽,但颜色却

22、是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳的“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从这个例子中我们可以看出，对文化差异的了解在商务谈判中是非常重要的。否则必将对谈判的结果造成不好的影响。如果美方能了解中国的传统文化，知道在中国“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳，就不会在送礼时闹出这么大的笑话，这也可以看出他们在谈判前没有做好充分的准备，也只能说明他们工作太粗心了，

23、对谈判对象的文化没有进行深入的了解，这是他们谈判失败的最主要原因。在商务谈判中，如果不了解谈判对象的这些个禁忌，往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。3.4思维方式差异对国际商务谈判的影响思维方式作为一种长期的文化积淀汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响与对策J江西社会科学，2006，（06）：185-188，它潜移默化的影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，即在

24、思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性方面联系等结合起来；西方文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分方面。其三，东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈这个内容，而在原则问题上比较宽松，不守原则框架的限制。在他们

25、的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，首先先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体的内容安排到最后谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。待添加的隐藏文字内容14 应对国际商务谈判中文化差异的策略中国加入世贸组织以后，与各国的经济贸易越来越频繁，商务谈判的重要性日益显现，中西方文化差异对谈判商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。那么怎样应对国际商务谈判中文化的差异，

26、相关人员应特别注意以下问题。4.1 谈判前做好充足的准备谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备，以便在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中引起利益冲突。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作很多，一般包括：谈判背景，对人和形式的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参议人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。另外谈判方式也因文化而异。4.2 提高外语运用能力，克服语言沟通障碍语言是最重要的国与国之间交流的工具，也是跨文化之间交流的工具。国际商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当

27、障碍出现时，要及时的克服沟通障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。在国际商务谈判中，一般都是用英语交流，如果双方的母语都不是英语，我们要尽量用简单、清楚的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、理喻、成语，也不要用易引起对方反感的词句。跨文化交流中不可以主观的认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正视对方想表达的意思。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语言理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。4.3 树立跨文化宽容意识，学会换位思考国

28、际商务谈判中，谈判双方的文化有很大的差异有事甚至会截然相反，一些在一方看来合情合理绝不可更改的原则和礼俗在一方看来很可能不可思议，因此，切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时，谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾，导致谈判失败。4.4 发挥自身的文化优势经验证明，“先谈原则、后谈细节”的谈判方式，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈

29、判的结局往往是有利于中国人。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判后，始终坚持“台湾是中华人民共和国不可分割的一部分”这一前提原则，预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，从而赢得了细节谈判的优势。证实我国政府这一谈判策略的成功运用，使得上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。4.5 组建合理的谈判队伍商务谈判时一个沟通过程，要采取团队式谈判方式，形成合理的分工，要有熟悉对方文化的人员参加，注意收几个方面的信息。在谈判中，应当科学的恰当的处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系，从而在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。总

30、之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分尊重谈判对手，就能够克服这些文化障碍，从而使谈判走向成功。结 论本文从中西方文化差异的角度，简单谈论了文化差异对国际商务谈判的影响，从搜集资料的过程中，我深刻的了解到随着国际经贸合作的不断扩大，中西方跨文化商务活动也处在一个多元和异质的文化环境中，中西方文化的不同，所表现出来的商务文化类型和定式也不同，特别是价值观、思维方式、语言模式都有很大的差异，而这些差异极易影响国际商务谈判的顺利进行，因此从事跨文化商务活动的人应该高度重视。在进行跨文化商务

31、谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，是文化差异对于国际商务谈判的影响达到最小化，以便走向成功。参考文献1陈平.商务礼仪M北京：中国电影出版社，2005.62 李比雄，乐黛云.跨文化对话M.上海文化出版社，20073 胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策J,黑河学刊，2008（11）：46-484路荣芬，郭卫玲.中西方文化差异对国际商务谈判的影响J商场现代化，2007年9月（上月刊），总第514期，3839页5 廖丽蓉，陈怡.文化差异对国际商务谈判的影响J.期刊杂志论坛，2007（23）6 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响与对策J江西社会科学，2006，（06）：185-1887杨欣欣:中美价值观念差异及其对语言文化的影响J郑州航空工业管理学院学报，1999（1）