新都汇商业广场招商部执行建议稿.doc
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1、新都汇商业广场招商部执行建议稿目 录一、 招商过程分期二、 招商工作计划进度三、 招商各阶段实施的招商政策四、 招商推广五、 招商过程中的控制六、 关于项目招商条件完善的七点建议七、 招商成败因素分析八、 附件:新都汇商业广场委托租赁及租赁合同二份。正文:针对公司既定的新都汇商业广场销售招商方案,依据先确定主力店,再全面招商的基本策略建议项目的招商工作安排如下:(一) 招商过程分期为配合项目的销售开展,将招商期分为五期:招商筹备期、招商启动期、招商集中期、招商持续期和日常营业性招商。分别对应销售期的预热期(内部认购)、开盘、热销、尾盘。招商与销售时间节点对应图如下(具体时间节点参阅销售时间节点
2、的安排):尾 盘热 销 期开盘期预热期招商持续期招商启动期经营招商招 商 集 中 期筹备期开街筹备(二) 招商各阶段完成工作计划: 筹备期:完成相关招商资料的制订工作(招商手册、招商宣传资料、招商政策、合同文本、招商培训、前期商业市场调研等),工作时间为7天(不含资料的印刷时间)。 招商启动期(关键阶段):针对主力店的招商为主,次级主力店为辅。即以超市、家电数码卖场、娱乐休闲厅为主,商铺面积应在200以上(以整体招租为易),争取引进5-8家有影响力的主力店;以品牌店为辅助,商铺面积应在100200,争取完成项目内各业态2家次级主力店。整体工作任务以完成项目商业面积20%为易。商铺位置以适合对方
3、经营的位置为主,由公司根据项目业态规划布局提出参考范围,双方协商选定。招商对象以周边县市的目标客户为主,如上饶、弋阳、德兴,本地目标客户为辅。由于主力店招商成功与否,将影响到项目的整体招商进度、中后期招商的难易度及项目商业氛围的建立,主力店的招商一旦成功,基本就意味着项目招商工作的成功,其他客户必然跟进,最终实现项目的招商圆满完成,故应全力进行此类招商。在此阶段无重大进展时,项目不易正式启动对外销售。在该阶段,对于有意向入驻的一般店(散户)以登记为主,而品牌店及特色、服务性店可考虑其入驻需求。(行招为主) 招商集中期(重要阶段):随着主力店的签约及销售的启动,项目宣传已达到相应程度。此阶段招商
4、部针对项目中各业态的分布,进行有目的的次级主力店招商为主,特色店、服务性店及一般店招商为辅。前者应完成项目商业面积30%,商铺位置以符合项目业态规划布局为原则,提供优质商铺(“金角银边”及人流动线的端点位置),其中公司应保留5%10%的优质商铺以备自营或后期使用,争取完成项目内各业态46家次级主力店。后者商铺位置以次级位置对外招商,完成量为20%30%。此阶段注意商铺位置对外招商的控制,尽量保留优质商铺给次级主力店入驻。招商方式以本地客户为主,辅以公司联系的品牌招纳本地合作客户及前期搜集的外地资源。(行招为主,坐招为辅)各业态招商目标: 项目休闲广场综合区的时尚美食冷饮、黄金珠宝、品牌化妆品及
5、钟表眼镜; 精品服饰区的男装、女装及休闲装; 儿童服饰玩具区的品牌童装; 文化用品区的书店(可考虑新华书店可在招商启动期洽谈入驻意向); 布艺家居区的品牌家居(广丰客商); 服务性机构或商户(可考虑其要求,适当调整业态,安排入驻。如银行、通信、数码冲印等,银行与通信网点可在招商启动期洽谈入驻意向)。 开街筹备:招商工作已完成项目面积70%80%,客户已装修入驻,其中客户入驻率70%,装修率20%30%,末装修入驻仅占10%左右。项目开业的时机成熟,可考虑开业。 招商持续期(持续阶段):继续完成剩余的20%30%的招商任务,保证项目在经营前期完成满场任务。(以坐招为主,行招为辅) 经营招商(经营
6、阶段):经营时期由于经营问题,流失或调整出来的商铺对外招商,比例应控制在5%10%。该阶段属于日常性招商。(坐招)招商进度表节点时间备注招商筹备期7天完成招商准备工作,并积累客户招商启动期与58个主力店达成合作意向,各业态2家次级主力店,完成招商20%。以行招为主。招商集中期大商户、中等商户基本确定,大规模招商进行。完成招商共50%,其中各业态46家次级主力店。行招为主,坐招为辅。开街筹备准备开街,并促进签约和进场装修。完成招商共70%。招商持续期完成剩余的招商工作30%。坐招为主,行招为辅。经营招商期510%的日常经营性招商。坐招为主。备注自营项目确定:对经营有重大影响的品牌,在招商效果不佳
7、,必须自营或需引进优质品牌寻找合作客户的情况下,确定范围和规模,提前进行报批,并由公司组织专员实施。具体不同招商时期的计划招商比例根据业态布局进行调整。(三) 各阶段的招商政策招商政策的灵活运用及租金价格市场化的调整,将更大程度的吸引客户入驻项目。租价的制订:商铺租价的制订有三类: 保底租金定额抽成(累退)型,一般用于百货类商场,如太平洋百货、南昌百货商场等。 纯粹市场租价型,一般用于社区型商铺,如当地赭亭花园、城市森活的临街商铺。 租价比例递增型,一般用于新兴商业广场(临街铺内街铺)。根据本项目的特点,建议采取相结合的租价政策,制订原则是租金价格高开低走,通过各种优惠政策(折扣、免租),使实
8、际租金与当地的行情相符或略高: 租金高开低收即前三年租金订到一个较高的水平,然后通过折扣、免租、免物业管理费等优惠政策,来调整与周边租金的价格水平,满三年后租金根据市场情况再确定三年后的市场租金价格,这样可降低门槛达到吸引客户的目的并保证商铺租金的上涨趋势。首先制订基准租价(高开),方法是根据项目售价,按8%10%的投资回报率计算(根据当地商业项目操作手法,一般取8%)。即 月基准租价=售价8%12。由于公式中项目售价较高,计算出的租金偏离项目周边市场价,故仅作为项目的市场经营预期目标。待添加的隐藏文字内容3其次调整基准租金(低走,逐步调整)。在不同的招商阶段、不同的招商对象,基准租金可浮动一
9、定比例。比例的选取应参照市场租价、售价来制订,比例的调整应根据市场反映、招商进度、项目运营情况进行调整。由于引进的客户有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同,因此,在基准租价的基础上,为培育、提升项目的商业氛围,在牺牲项目前期租金收益的前提下,应该考虑以下着重点: 如引进的客户知名度大(主力店),能提升商业街整体形象,带动人流,其租金标准应参照市场行情,低于基准租价,与市场行情相一致或略低,租赁期35年,且后两年租金价格要保证515%左右的递增(与客户洽谈5年租期时的政策)。 如引进的客户为各业态的次级主力店,对项目商业氛围的提升起到一定的作用,其租金与市场行情一致或略高,租赁期23年,租
10、赁期满视情况再定租价。 如引进的客户,只有一般知名度或影响力,对项目的帮助不大,则可以按租金基准定价作为参考定价。按三年租期计算,第四年租金达到基准租价,则前三年租价按比例递增,第一年计算租价应稍高于市场价。如基准租价的40%与市场价一致,则三年租价按50%70%90%递增。租期主要以1年为主。 免租金优惠政策作为一种辅助招商手段,在招商人员与客户谈判时灵活掌握。由于项目租价制定较低,基本符合市场行情,故免租期易短。而免租期的起止时间可由招商部掌控,如签约时即开始计算免租期、客户入驻装修时开始算免租期和客户入驻开业时计算(需约定开业时间)、开业后某段时间的免租期就有不同的优惠力度。 此次租金的
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