万通地产的商业模式研究演说报告.docx

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1、万通地产的商业模式研究演说报告冯仑非常感谢主办单位给我一个机会跟大家来交流，我今天给大家介绍的商业模式，我想讲三个方面的问题，第一方面介绍一下中国房地产行业基本的概括，以及跟全世界房地产行业的差距在哪里，第二方面介绍一下中国现有的房地产公司的商业模式，大家都是怎么样在做生意，第三，简单介绍一下美国房地产的模式，以及万通最近转型上的想法。 首先说一下房地产行业，中国目前大概有三万家房地产公司，它基本上是这样一个布局，在北京、上海、广东，这三个市场占到了三分之二，公司数量，天津将近四千家，北京也将近五千家，上海也将近五千家，这三个经济发达的地区占了三之分二，它们平均的资本规模是五百万人民币，上市公

2、司最初是家，现在是家，在全国一千三四百家上市公司当中，有将近家是以房地产为主业的上市公司，有将近家跟房地产相关，有房地产业务的上市公司，那么我们来看这将近家的上市房地产公司，他们最大的规模资本金是亿人民币，就是万科，销售额去年是亿，这是第一名，第十名是六亿五，资本规模不到五亿，这就是我们现在属于三万多家的精英当中，我们抽了家来看，最大的规模是个亿，销售额是亿。 在这个精英的群体里面最小的资本金是五亿，销售额是六亿，中国这么多房地产公司，最近市场上包括顺驰的孙洪斌，大家都在讲自己的企业规模多少多少，但是我觉得这个讲法在口径上会有问题，因为上市的房地产公司决算利润是以交钥匙为标志的，就是你不交钥匙

3、都是预收帐款，预收帐款在财务上是负债，所以不是销售收入，你签了预收合同以后马上形成的是负债，不是收益，所以孙总讲的是签订预售合同，总金额可能会超过一百亿，但是如果按价格来看，万科今年已经亿了，但是万科今年的收入是亿到亿，所以万科的口径是最小的口径，所以这是口径不同。 但是应该说在家当中最大的是亿资本，去年亿销售，今年亿销售，我刚才讲的是金额，那么从产能来看，万科现在是中国产能最大的企业，一年生产交给客户的房子是套，同时在操作的个项目，万科跟我们的差距不是一点，我们跟万科的差距很大，我们公司最近派万科学习回来，我们在管理上比万科还落后五年，公司在一个城市操作五个项目就很厉害了，万科是操作了个项目

4、，一年交套房，所以万科在中国产能现在是最大的。这是公司的一个状况。 从市场的状况来看，中国住宅一年的销售，有三个主要区域市场，北京、上海、广东，北京一般从住宅来说销售最多的，一年大概到亿，另外就是上海，上海常年销售第一名，大概十到十五个亿，上海市场是最大的公司，“复地”因为它没有上市，它自己也讲自己销售亿、亿，但是他有很多是跟孙洪斌是差不多的，大家俗称销售收入多少，但是法律上确认万科的数字是最对的。广东常年销售收入一般都在亿到亿，最大的房地产公司，这就是我们在目前看到中国房地产公司，三万家房地产公司大概就是这么一个情况，从市场的规模来看，如果按照证监会的要求一年你做到十亿以上，你肯定进入前十名

5、，就是上市公司家的前十名，我们的万通先锋今年肯定就进入前十名，你今年要能够做到十个亿，你就进入上市公司的前十名，这个规模实际上很小，也就是说现在目前的房地产公司整体状况，就是数量大、规模小，最大的还是万科，万科按我们老百姓通常说的销售收入，万科早就超过一百亿了。 那么跟世界上相比我们的差距是多少呢？从全世界的规模来看，美国最大的三家住宅公司，住宅规模一年是到个客户，其中我们现在称之为开发的办法，就是买地、盖房、销售，或者说是在别人地上盖了再销售等等，类似于我们开发的大概最大的产能，一年是一万五千套左右在美国，也就是说万科的水平在产能上接近世界上最大的房地产公司，住宅，就是产能，它们价值量是多少

6、呢？美国最大的这家公司，去年最多的一家是亿美金销售收入，当然它是三万四千个客户，还有两万个客户，主要是用来做经济服务、按揭贷款、保险服务、装修、定做，这些都打包起来是亿，也就是说在他们的收入当中，实际上开发这部分的收入大概跟万科是十倍之差，产量是一万五千套，日本最大的房地产公司，我讲的是住宅，大河和汲水一年的产量也是套到套，就是整个的服务，那么其中类似开发这样的也是套左右，这是日本，它三万多的客户有很多其他的服务，但是直接跟开发对应的也是一万五千个客户左右。 销售收入大概三百亿港币左右，再看一看韩国，韩国最大的住宅公司一年产量也是一万五千到一万七千套左右，这是韩国,金额跟大河差不多，三百亿左右

7、，亚洲最大的还有香港，香港最大的地产公司新鸿基，新鸿基其中一半是收租业务，它一年收入也是三百多个亿，其中有亿左右是跟开发有关的收入，但是他们的房价是北京房价的五到七倍，所以它的产能大大不如万科，李嘉诚就更少了，实际上在房地产行业不算价值量，就算干得活儿，中国超过李嘉诚的非常多，李嘉诚只有万科的五分之一，就是交房的数量，我们再看台湾，台湾过去认为很大，现在看台湾其实很小，台湾最大的房地产公司去年的销售，大概亿到亿台币，不到万人民币，台湾最多的时候有八千家公司，美国现在有五万家跟房地产有关的公司，美国的模式跟中国不一样，所以我们看一下我们的差距在哪儿，从产能来看我们的差距非常小，而且万科创造了一个

8、奇迹，因为在国外是标准化生产的，所以他生产一万五千套，法律制度社会各方面都规范了，没有那么复杂，它相对简单做到一万五千套，而万科要做到这一万五千套个城市个项目，管理就复杂，但是万科能够把产品管得那么好，所以大家为什么要学习万科好榜样。 今年万科公司增长，中国在产能上来说不输给世界，但是遗憾的是价值量太小，我们就像东莞的打工仔，打工妹，挣得就是一个加工费，你干这么多活儿，挣得钱比别人少得多，而美国也做一万五千套房子挣这么多钱，现在我们可以看到，我们的差距在哪儿了，就是工作量很大，挣钱很低，为什么会这样呢？有两个原因，第一，是国民财富总量和异国货币的价值不一样，导致换算下来价值量的差距，差距在多少

9、呢？我们现在人均我们是超过一千美金，台湾现在是一万二，香港是两万六，日本是三万，美国是三万二，也就是说按人均算我们只有美国的三十分之一，美国占全球财富总量的三十分之一，所以如果人民币升值，万科从价值量上来说也进入全世界最大地产公司的行列了，所以按照现在人民币的价值万科再做也做不到美国公司的价值量，现在一万五千套房是市场的一个极限产量，所以万科最近的价格会有一些调整。 第二个原因就是我们的商业模式太原始，我们做生意的方法太原始了，所以等于我们的商业模式是最低层次的商业模式，你赚到钱肯定是最少的，在美国看不到像我们做生意的方法，为什么香港的规模也能做到这么大呢？为什么大陆的公司随便用这种方式就超过

10、了香港呢？实际上很大程度上李嘉诚也好，何皇也好，他们劳动的强度，就是盖房子的数量都不如大陆盖得多，甚至李嘉诚住宅的品牌上也不是很好，而且盖得很高的筒子楼没有什么创新，产品上没有大陆上做得这么花哨，但是他很多是资本市场上赚钱，也就是说赚钱如果分成五六个台阶的话，我们现在的方式就是东莞的打工仔这种方式，挣加工费的方式，不可能在整个经济活动当中你去成为一个有竞争力的大企业，更重要的还有一个问题，这样一个商业模式它不积累财富，它是毁灭财富，现在财富管理叫财务增加值，这个概念。 简单说就是当你的收入在扣除了你权益资本的成本，也就是说你的机会成本，股本融资率成本之后，如果是正数你是创造财富的，你是负数，就

11、是毁灭财富的，上市公司如果从家来看，这十年大部分都是这种模式，按照十年的周期来看基本上不创造财富，全都是负数，万科一百家上市的房地产公司，或者一百家上市的中国公司当中，综合其他排名万科可能排到前三名、前五名，但是排到后面，为什么呢？买地、贷款、挖坑、预收、施工、交房、扯皮、客户闹事儿，最后大家洗盘子走路，就是这么一套东西，这活儿你做一个两个，你就这么做着，这个做下来从十年上市公司来看出现一个问题，平均的净资产收益率是到，就是说低于银行贷款，略高于银行存款，假定我十年投资一个上市公司股票，十年下来净资产收益率是，也低于全国平均的水平，另外这些公司从它整体资产质量来看，基本上都是繁荣的时候使劲贷款

12、，然后挖坑盖房子，刚盖到一半市场箫条了开始往下走，接着处理遗留问题，基本上这个过程好三年，重组三年，再好三年，也就十年过去了，基本上不创造什么好的资产价值。 今年到上半年为止家上市公司投资增长、利润增长、销售增长，平均都增长在到，但是这个增长是以什么为代价的呢？是以存货增加为代价的，比去年同期的存货增加一个亿以上，另外每股产生的现金流量比去年同期减少了，就是说你现在的利润增长、销售增长、投资增长都是以负债拉动的，都是以大量所谓的土地储备为前提的，因为你现在不去买地，你就没有销售，而你买地投资销售以后带来什么状况呢？从财务上来看，你买了一快递第一年是存货，第二年是预收帐款，因为你预售，第三年是利

13、润，也就是说在你的资产负债表上，始终对你的资产负债表至少两年都不是好事情，存货大，预收帐款大。 所以目前中国传统的商业模式是一个什么概念？如果你要做收入，做利润一定要做资产，就是你要买地，要做资产一定要做负债，因为你要去借钱，这样就形成一个循环，当你去扩张的时候先做资产再做负债，同时预计未来有利润，当你每一次扩张的时候都是先扩张的负债，收入的增长并不需要每天的投资，我们的商业模式，你只要预期有收入增长一定是负债先增长，所以你要做收入，你不做资产，你不买土地不行，你要买土地不负债也不行，所以当一个房地产公司它土地的储备多，但是你应该反过来想，他的负债一定在增加，他的风险在增加，他每股的现金流量在

14、增加，这个公司风险在加大，而这样一个情况如果经济周期在波动，经济周期我们现在已经由原来行政的政治主导周期，转化为市场的商业周期，在商业周期下大概是五到七年周转一次，那么周转一次以后，也就是说你办喜事的时间最多超不过三年，就开始办丧失了，基本上在繁荣的时候使劲负债，使劲借钱扩大资产，而你的项目周期是多少呢？在北京做一个项目的周期是五到七年，万平方米以上。 也就是说你买了这么大一块地还没做完，大家知道尾盘到最后才是利润，前面都是收回成本，在这种情况下，项目要五到七年，假定你的规模大，可是繁荣的周期就是三年，也就是说你一个项目必定要跨越一个半周期，所以这样你的事情吻合正好的概率是非常小的，你正好是箫

15、条的时候买的地，可是箫条的时候没人借给你钱，你又买不到地，所以你如果能够做到箫条时候买了很多地，贷款也便宜，地也便宜，正好到繁荣的时候你又给卖出去了，卖完以后你又不借钱，等到下一个箫条的时候再去借钱买，但是多数人都做不准这个周期，最典型的例子是中国海外，中国海外就做反了一个周期，在最高潮的时候标了三块地，地是最高点，结果房子盖好了，亚洲金融风暴，现在香港的楼价是当时的一半，于是他以这个价值出货，结果中国海外在香港把所有赚的钱全都陪完了，香港基本上不赚钱了。也就是说这种商业周期会导致你这个公司猝死，就是跟商业模式有关，因为你这种商业模式就是做收入之前先做负债，然后去买地做资产，做存货，最后商业周

16、期一旦逆转，你就憋死在里面了，所以我讲第一个问题的核心，就是说大家知道我们跟世界的差距，主要在价值上的差距，不是在产能上的差距，在价值上的差距也不在于地质，这很大的程度上是来源我们赚钱的方法太粗，太原始。 所以这是我讲的第一个问题，就是为什么要研究商业模式，你想在中国做一个房地产商人，做一个好的房地产企业，你必须知道我们为什么赚得钱少，在全中国有一个极大的误解，其实房地产公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都认为我们赚了很多的钱，还认为我们不道德，这是最大的冤案，所以商业模式是不一样的，也就是说对比起来我们的商业模式是一个低层次的，粗放的，不需要智慧的劳动，只需要勤快就可以了，辛苦，我们跟世

17、界上大房地产公司差距是非常大的。你愿意做商人，还是做企业家，我今天讲的对企业家有帮助，对商人益处不是特别大，商人是以每一次交易获利为原则的，企业家是对这个事业负责的，像王石挣得钱很少，他现在年薪加奖金一百多万，他的股票市值二百五十万，他所有的财务，公司收入，包括私人开销都是公司财务来管，很透明，他是企业，他能够把这个企业做好，政府没给一分钱，将近年，政府从这里拿走了各种各样的钱，包括税，包括股权转让，将近亿，这就是一个企业家的价值，还不要说股东，就是对国有股的价值。所以对企业家来说，要做一个企业家，我讲的这些问题你就要研究，作为一个买卖人来说他是天天在变的，比如说刘传志，他现在的利润还不如三个

18、网站加起来多，虽然他的销售收入是这三个网站的十倍，但是他也不能说不做了，我去做别的事儿了，他还是以联想为终身事业，公司即使不好他也不会走，所以这叫企业家。 第二个问题，我讲一下中国房地产公司的商业模式，就开发而言，大概的模式分成这么几种，第一，就是房产开发的模式，房屋开发的模式仔细分可以有这么几种，一种就是连锁店的模式，这是万科的模式，万科的模式，它是标准化的产品，单一的客户群，在一些城市标准化的复制，它这一万五千套房子都是以中产阶级白领为目标人群，平均单价万到万，买他房子人的年龄在岁到岁最多，区域在城乡接合部，土地成本不高的地方，时间大概个月做完，基本上这是万科，万科很简单，全国都这样。 第

19、二，就是百货公司的模式，北京的华远特别像百货公司模式，它在一个城市什么产品都做，有写字楼、有商场、有高档的住宅、有中档的住宅，也有经济适用房、拆迁房、危改房，什么都有，这就是华远，但是它有一个特点，它不离开北京，应该说这两种模式是目前在开发公司里边比较多见的模式，现在像金地，它中间是略高一点比万科，但是它有一些写字楼，所以金地这个模式，因为金地相当多的人是从万科去的，他也是有这样一个趋势。第三种是我们自己称之为精品店的模式，就是万通做的公寓这一部分，也就是说跟万科没有什么差别，只是目标人群不同，我们现在的目标人群平均单价是万以上，年龄在岁到岁的人居多，我们一个市场目前主要在北京，因为是高端市场

20、，在大概三千美金以上的市场才能做，万科大概最主要的市场，在两千美金以上都能做，就相当于我们是精品店，就是卖得贵，但是客户少，价值量大，我们一年的客户数是一千到一千二百个客户，大概是到亿的销售，万科客户数量是我们的十倍，收入是我们不到两倍，将近三倍的样子，实际上我们的单价比较高。 我们现在卖得最贵的单价超过一千万了，平均单价在万以上，最多是三百万左右的客户，我们的客户当中大学文化水平以上占了将近，我们的客户当中经理人和自由职业者占了将近三分之二，在北京律师最贵的能买一千二百万的房，我们有一个项目同时有几十个律师买，都是不同的律师事务所，律师是一个很高收入的阶层，这是精品店的一个模式，精品店的模式

21、，如果我们要跨地区经营会跟万科一样采取一些非常精准的地区，按照你事先设定好的模式来拷贝，这是房屋的开发模式，另外我们再看土地的开发模式，土地开发的模式，一个是成片由政府主导的土地开发，最典型的是陆家嘴，上海陆家嘴，当年浦东划了一块地方他们做城建开发，所以这个地方的收入，主要是来自于土地开发，房屋开发量不大，还有一种不是综合的土地开发，像陆家嘴综合的有商贸、写字楼、公寓，什么都有，还有一种专业的土地开发，最成功的是天津泰达工业园区，天津经济技术开发区，今年多年了，它现在是一个工业的开发区，它是完全专业的工业开发区，它通过出让基础设施的收费，包括水电、煤气这些收入来支撑土地的成本，这是目前工业土地

22、开发做得很成功的案子。 第三个方面我们看一下混合的开发模式，混合的开发模式分成两种，一种我们称之为纵向的、重叠的混合开发，从拿地一直到物业管理，到经济服务，代理商所有的活儿都自己干，特别是中小开发商这种的最多，就是大开发商有时候物业管理都不做，中小开发公司很多是做这种模式的，所有的活儿都自己做，但是基本上开发的利润，物业管理又赔回去，所以纵向重叠这种模式，基本上是前面挣了钱快活，少量卖不出去抵银行，最后物业管理再把现金吃回去，很多都是这样，这是一种。那么有一种混合开发的模式比较聪明，是河升创展和珠江的模式，他们是怎么运作的呢？他们母公司是一个私人老板，然后左手做一个土地开发公司，专门做土地，就

23、是在市场上大面积拿地，这些拿地很少做房子，另外一个手做房屋开发公司，只做房子不拿地，这样买地的公司大量贷款，然后做房子的公司跟他合租，两个企业合作，做房子的是上市公司，然后把地做熟了再给做房子的公司，做房子公司大量的利润就留下来，这边万一卖不出去房子，剩下的贷款由不上市的土地公司去对付银行，所以上市公司总是很好。 最近这一段许容贸也采取类似的方法在做，他首先把这个地用上市公司集资和贷款，买了很贵的地，然后他非上市做房子的公司，另外一个公司参一个小股，这样少花钱，然后前期做两年，做的差不多了，开始销售大量回款的时候，把这个项目公司的股权大量的卖给家族公司，原来是，一下子加到、，然后把大量的利润套

24、回去，套回去以后又通过资本市场补回到上市公司，所以上市公司又有业绩，然后再去到资本市场上拿钱，他是这样做的，也就是交叉混合的这种模式，就是很清楚自己，有一个手是取钱的，有一个手是对付事儿的，所以你们看到广东商人和福建商人，对钱的概念比北方商人清楚，挣钱的最高境界是离钱近，离事儿远，离是非更远，最终如果你有幸会成为不劳而获者，但是我们东北、西北是最糊涂的，往往是离事儿近，离是非更近，离钱更远，因为钱是有是非的，一分钱有一分钱的是非，只不过不掉脑袋，一亿钱的是非就会掉脑袋，所以不能光看到钱，要看到钱后边的是非，所以他们这些商人很聪明，把是非想清楚了，所以他交叉混合。开发公司的模式，有房屋的开发模式

25、，有土地的开发模式，还有一种交叉混合的开发模式，混合开发模式，如果你们做得足够大，看一看许容贸这样的玩法比较有意思。 第二，就是物业的经营模式，最近一段商业物业被大家炒得比较热，商业不动产又开始热，这个在国内也是有一些案例，就是怎么样来做这个。第一是综合物业的经营方式，这个新世界比较多，它作为组建，有百货零售、有酒店、有写字楼，这叫做建筑综合体，国外这也是专门的一种学问，要是做得不好客户比较分散，这种建筑综合体是最难经营的。还有一种比较专业的，现在万达的王建林在常识一种相对专业性的，也就是说找一些各个方面的商用物业最终用户，把他们整合在一起，然后按照他们的要求来定做，目前万达做了不少这样的案例

26、，但是在市场上的研究来看褒贬也不一样，但是他希望一种专业的模式。国外这种专业非常多，比如你给健身房去定做物业，它在中国比如开发家分店，把要求告诉我们，我们作为专业的公司我就帮他做，国外是这样的，做完了租给他，我讲到美国模式的时候会讲到这个东西，也有一种交叉的，既有综合物业，又有专业物业，香港的嘉里集团就是这样的，它有一些综合的物业出租，也就是说在物业经营的形式上来看。 总体来看亚洲多趋向于综合性的商用物业的经营，亚洲地区，欧美地区更倾向于专业的商用物业的经营，美国有一家瑞兹，就是它的不动产投资信托，旗下有多栋写字楼基本上是一样的，这样的话你在美国无论走到哪里，就像麦当劳一样你都可以用他的写字楼

27、，这样的话他的客户忠诚度就很高，在亚洲区很少见，亚洲区只有日本的“森”公司拥有一百栋写字楼，但是它不是标准化的，平均每一栋的面积不到一万平方米，跟美国的也不一样，美国基本上形式都差不多，所以物业经营大概在中国和亚洲地区是这样的。第三种模式，就是开发和经营混合的模式，就是说又做开发，又做物业的经营，这种模式现在也被很多人关注，特别在上市的房地产公司，他们完全走开发这条路子，经济周期波动以后很快就把它消灭掉了，这样他们希望有稳定的收租业务。新鸿基大概一半是收租物业，一半是开发收益，长江也有差不多将近三分之一是租金收益，所以大家比较倾向传统的开发公司，实际上走这种混合的，既有开发，也有商业物业经营，

28、这是一个比较多的，最近新华远也是往这个方向走。 最后一个方面就是我们讲的服务模式，服务模式现在中国大陆目前应该说也比较多，物业管理是一个典型的服务，物业管理我们现在的概念比较窄，也是赚最低档次的钱，万科现在的物业管理有一个很大的变化，万科的物业管理绝不给别人做，为什么呢？他不赚钱，赔钱，做中产阶级的住宅，如果你要再做经济适用房的物业管理，那肯定不赚钱，所以万科的物业管理现在做机构，现在总后大院是万科管的，建设部大院是万科管的，万通的物业现在也管着联想中心，还管着一个机构，所以这个是高端的，那么在国外这种物业管理变成一种叫支援服务系统，就是打仗支援你，或者后勤保证这些东西，他们管工厂，管医院，管

29、兵营，甚至管监狱，管政府，就是说这些客户，最典型的现在他们有一个市场服务公司，跟北京的光华长安公司合作，管了中国现在几万张病床，因为大家知道病床是非常难管的，但是这部分收费是最保障的，你得癌症了，你住院，你说你不交住院费，不可能，所以他们把简单物业费的管理扩大成一个支援服务系统，所以这个公司在美国上市公司一直都非常好，这个公司在中国有合资的，天津开发区泰达的总部，天津开发区行政办公中心是由这家公司来管的。 所以现在在国外大家知道这次伊拉克战争，美国、英国在海湾，伊拉克的军人，现在驻军，三分之二是私人公司提供的，并不是国家军队，什么意思呢？它现在叫做战争私有化，这是一个很新的概念，就是它航空母舰

30、所有操纵电脑的这些人，都是从美国的公司里面派的，比如说跟你这个公司里签了合同，你就给我派多少人，从发现目标到巡航导弹发射出去五到七分钟，你都给我操作好，大家知道战争打起来的时候缺水，因为他们把水都包给私人公司了，就是这个私人公司你保证，给你一个合同订单，你几号把水运到哪儿就完了，甚至现在的治安维护都是交给国际的私人保安公司，所以美国的很多兵营全都是这些公司在管，这些市场服务公司你都必须做到，我在那儿驻军，每天还有教堂，还有购物，还有娱乐，我给你多少钱就完了，这都是私人机构提供的，所以等于物业管理，我们现在应该开阔思路，我们总是这样的思路也就赔钱了。 第二，就是定制服务，定制服务，就是按照客户的

31、要求来定做这个房子，这是在美国、日本都有，中国万通三年前开发了一个系统，就是独立住宅定制与服务的系统，我们今年下半年定制成长，成长的非常好，有一些大公司总部，一些私人豪宅，还有一些学校分布，研发中心，他给我一个订单，我把它做好，在美国甚至监狱都是可以定制的，就是说政府要盖一个监狱我没钱，然后我告诉你这个监狱关了一百个人，然后招标，你一共来五家公司你们投标，预算说清楚，时间说清楚，要求说清楚，但是图纸是政府给你的，你给我做好，做好以后政府来租，一租年，每年交你租金，这样私人机构来做，所以我们现在按照客户的要求定制提高这个服务，我们一般取总标的到的费用，假如说你做别墅也很简单，你买一块地剩下不用管

32、了，我们帮你把这块地怎么规划，怎么分割，然后按照客户的要求来定做，等于把这套活儿都做好，这样就专业化了，我们的想法就是要专业化，我们现在签了四个高尔夫球场的别墅，所以我们就知道这些客户一般在哪儿，定做也可以今年做，也可以明年做。 那么现在已经发展到什么程度呢？现在的手机是信息消费的终端产品，那么它可以任何时间能够获取到你的图象信息和文字信息，在这种情况下，我们现在正在跟一些手机厂家联系，如果要行的话，最近很快可以，就是我的客户让我给他定做房子，他可以在手机上看这个房子的进展程度，而且可以提出要求，所以这个定制我们将来可以在网上，可以在手机上都可以，你在飞机上可以通过电脑看房子盖到什么程度了，有

33、什么进展了，这是定制服务。那么项目管理，项目管理在美国专门有行业，项目管理的服务在中国还不太推行，比如在、在摩托罗拉他们这些公司做房子怎么做，很简单，他每年公布一个信息，我要在哪儿做房子，要多少面积，多少价钱，大家来投标，如果超过预算了他可以罚我，我要是节省预算，保证质量，他给我奖励，然后我做到任何一个时候都可以财务约束，财务管理，在美国公共的建筑全是这样做的，没有成立政府基建办的。我们举一个例子，老百姓经常有上访的，你就站两个武警，给老百姓心理首先就是对立的，我们可以把这个岗基本上做的看不见，老百姓上访的时候，领导从哪儿逃跑都可以想好，做的这个建筑形象让老百姓舒服，这种服务在中国非常发达。

34、第二部分的商业模式，中国目前一般有的这些商业模式，开发模式、土地开发、房子开发，另外混合开发，物业经营，有专业经营，有综合经营，另外有服务的模式等等这样一些模式，有一本书就是讲的种商业模式，我们国内的企业不大研究商业模式，为什么呢？我们比较相信关系，我们做生意的基本策略是关系导向、机会导向，另外银行导向，银行给钱就做，这样做来做去全部在机会关系里面把自己搅死了，为什么这样呢？不知道大家算过帐没有，腐蚀一个干部发酵的作用有多大，你认识一个关系以后对自己的负面影响有多大，我算过一个帐，你仔细看中纪委公布这些犯错误的案例，银行关系多的一般都是金融诈骗，公检法关系多的变成黑社会的企业，跟垄断发牌照部门

35、特殊关系多的就变成行贿受贿，民营企业犯事都是这些行为，为什么呢？因为在中国关系越多会助长你超越规则，助长你违更大得规。 比如你如果开车遇到一个警察，你闯红灯，假如说你不认识这个警察，罚块钱，你一定会回家跟老婆说，今天不好，被罚块钱，没办法，咱也不认识他，以后小心点你发现这个人以后就成为守法公民了。如果说他认识这个警察，有两种可能，一种你比警察牛，你是做领导的，本来是罚你块钱，结果警察请你吃了一顿饭花了块钱，里外里你赚了两百块钱，对于你来说你是亏了，为什么呢？对有钱人来说时间最重要，你花了一个小时去吃饭，这一小时你少挣多少钱这不说，机会最重要，第二，由于你欠了他这个人情，他给你这儿按一个人，他媳

36、妇来了上班，你让她上不上，上班一个月开五百块钱最少了，最后你算下来，上班了以后你敢不敢把她开掉呢？你不敢，因为开掉了，下次你在路口上你就等死吧，所以你最后打发多少钱呢？可能三万块钱请她回家，如果说你没有把她打发走的时候，你想我已经花那么多钱了，他把媳妇都放在这儿了，我更胆大了，下回见红灯连停都不停了，直接就过去了，结果直接过去，假如说撞到前面首长的车了，警卫局就把他带走了，一问为什么，原来你腐蚀警察，就因为这样一个关系最后你胆子更大了，你必然犯事。 第二种可能，你没有警察牛，你只是他胡同里的街坊，给面子他不罚你钱，怎么办，你请他吃饭，也花了块钱，你亏一百块钱，因为省了块钱，那么这之后你会怎么想

37、呢？你就会想，这就更铁了，这是哥们，都吃饭了，有面子，然后下回又是照走，你可能胆子更大了，人就是这样的，中国的熟人社会，你越认识人多，你在这个领域里超越规则的胆量就越大，你认为可以摆平，因为市局里有人，所以在中国市局有人就一定违法乱纪，所以在中国的民营企业大部分都是关系导向，实际上关系最后导致你超越规则，你越做越无法无天。 王石个项目他全部都是公事公办，这也是一个秘密，为什么能轻松，不是说潇洒能干，他不能干，他要不给我地，我就不要，我就多花点钱，你们说他有钱，也不是说他有钱，他有这种精神他才具有今天的钱，就是他有这样一个状态，资本市场上的新人会给他钱，所以他也不刻意去结交这些人，他反而遵守规则

38、，所以他就变成了良民，这样所有的地方政府欢迎他，他觉得你绝对企业很正派。 再看一个例子，你腐蚀干部，一个朋友买一个法人股，多赚两千万，他给这个领导的儿媳妇五百万，这个钱拿到以后等到发酵，大家光知道给钱，你不研究钱的是非后边怎么衍变，给了钱以后，这个领导的儿媳妇她就买车了，领导的儿媳妇也就二三十多岁，正是虚荣心正盛的时候，那么她这样一来周围人就会议论，最后你三年多花了一千五百万，你还没有摆平，因为你腐蚀了更多的人，所以我劝大家不要想这个问题，这就是我们为什么要研究商业模式，不是说我不懂，也不是说大家做的不如我好，其实这个谁都会，就是拉关系，这个活儿大家都会。但是如果你要这样做，就不要研究商业模式

39、。 我今天讲的叫战略导向，公司如果要战略导向，比如什么叫万科的战略，做中产阶级的住宅，这是它的战略做到世界最好，经过多少年，多少个地区，这就是战略，战略的问题解决什么呢？解决做什么，为什么，怎么做，做多少，这就是战略，你把这些事儿都想清楚了，最后你会发现，学会不做事是最大的精简，如果我不把自己界定在做高端，我会比现在忙得很多。就是战略导向，公司要从项目管理提升到公司管理，而公司管理的核心还是战略管理。 大家看一下姜武宣博士的一本书，叫做差距，他其中最主要的一个理论，就是讲我们应该是从市场政治家转为战略管理者。万通的商业模式，万通新的战略我们简称是美国的模式，就是由香港模式转化为美国模式，所谓香

40、港模式就是综合一个开发的模式，是全能的开发，或者是纵向重叠开发，总之是一个简单开发的模式，就是挣加工费的模式，这个模式我们认为在中国经历了差不多多年，基本上深圳学香港，沿海学深圳，大陆学沿海这么学过来的，所以大部分中国的企业不知道这个模式之外还有新的模式可以挣钱，这样我们就提出美国模式，所谓美国模式用一句话说，就是高度的专业化分工加上发达的不动产金融服务。 所谓专业化分工，也就是说美国的房地产公司，目前最主要的全都是非常专业化的公司，一个写字楼可以多栋，他做商铺，做 ，他也可以做四五百个，公寓可以做几十万套，几百万套，一个公司只做一个产品，它就是及其专业化。美国模式非常重要的是专业化分工，假定

41、说你要学美国的模式也很简单，在你们城市就做一个产品，不信你做年，你肯定是这个城市最好的，这个模式为什么要专业化呢？摩根斯坦利给了我们两张表，讲年房地产市场的经营诀窍，其中一个表讲的很有意思，就是跨地区经营产品要标准化，集中在一个地区产品要多元化，这就是为什么万科能成功，华远也能成功的原因。 美国整个国家公司它的游戏规则都是专业化，然后分工协作，专业化加发达的不动产经营，发达的不动产经营是什么概念呢？中国的房地产公司总负债率都在以上，在香港五家上市的房地产公司，它的负债率在、，一个是向前融资，就是向客户融资，预售，第二向供应商融资，这是先后融资，第三就是中间融资，就是通过银行这样一些贷款开发融资

42、，也就是说负债融资，特别是银行融资成为我们主要的资金来源形式，在美国是反过来的，的资金是，其余到是退休金，养老金，所以在美国即使有泡沫对银行影响不是特别大的，我们中国目前金融创新的方向，正在朝着美国的方式在走，最近大陆的信托，包括香港也开始推行瑞兹，大陆现在有一家准瑞兹也在做，大陆在接下来不动产按揭的证券化，住房贷款的按揭证券化这些都在做，也就是说综合大陆的金融也是朝着美国的方向在改。 所以我们针对于这样的情况，我们万通前面讲那么多的研究，我们万通决定舍弃香港的模式转向美国模式，我们就分成四大的专业事业群，第一就是土地经营，土地经营很简单，我们类似于河升创展这样的方式，我们现在的土地基本存货是

43、储备，我们把土地买来以后我投入经营，我在土地里任何的阶段都可以交易，然后把它卖出去，另外我们把无限储备变成有限储备，我们现在只储备三年的土地，这样我们就把土地储备资金占用减少了，同时加快土地资金的周转率，第二，住宅建设，住宅建设我们刚才讲了是集中在高端住宅，而且我的产品也是标准化的，目前主要是新兴佳园，我们在发达城市做的高端产品，我们叫新兴佳园，不同的产品有不同的品牌，这是住宅。 第三，是商用物业，我们采取的办法是美国模式，我们做一个标准的建筑综合体叫万通中心，第一个万通中心最近在京广对面，万通中心的体量标准，包括建筑形式、功能都是可以组合，最后是一个标准化，包括财务、模式，一共有种财务模式都

44、算得非常清楚，现在万通中心是七万到十一万平米，分了几个档次，分了不同层次，不同市场，然后是不同的产品，最后就是定制服务，我们是按照客户的要求来定做独立式的物业，只要是独立式的房子我们都能定制，定制我们收取一个是服务费，我们这样一个模式，最后从财务上来看，我们资金周转的速度三年以后，可以比现在平均上市公司资金周转速度提高一到两倍，另外我们收入的增加并不意味着一定要负债增加。 再一个根据商业周期的波动，我们未来开发的收入会降到以下，我们最后开发收入逐年减少，这样公司的收入就更加稳定，因为我们的服务是全中国服务，是跨地区的，定制服务是哪里有客户我们就去哪里，商用物业是三千美金以上，如果我们上市就会比

45、国内一般公司容易赚钱，我们为什么要讲美国模式，这也是一个市场策略，美国模式，因为现在在香港的投资基金人里面是美国的钱，所以我讲荷兰模式、西班牙模式也许是正确的。另外一个最重要的问题，在房地产行业公司不值钱，项目值钱，老板不值钱，项目经理值钱，大家都拉项目经理，没有人拉的，在中国上市房地产公司，特别是老牌的公司都不值钱，在这种情况下，我们要解决的是做公司，不是做项目，怎么样才能让公司有价值呢？据我现在的观察和研究大家都想赚钱，你看一下所有的有钱人，最著名的有钱人，一辈子赚得钱大概有三个三分之一，只有第一个三分之一，是他一生赚得现金利润，也就是说你不管怎么去奋斗，怎么去辛苦，你一辈子赚得现金利润，

46、在你终身财富里面最多是三分之一，而这三分之一还必须是你不犯错误，老老实实的做。 那么最简单的办法我们叫做简单、专注、持久、执着，这样才能赚，第二个三分之一是全国人民帮你挣的，但是你并不要付出成本，全国人民会给你一个奖励，什么时候给你奖励呢？当全国人民辛勤奋斗国内的资产财富总量足够增加，人民币的币值升值的时候，你就会挣第二个三分之一，全国人民会给你奖金，比如说年前，李嘉诚跟我们人民币财富的比例，我们是四毛钱还一块钱港币，就是一夜之间人民币贬值港币升值，：差不多，李嘉诚这时候的财富跟我们人民币财富相比增加了一倍，而这一倍在那个始点上超过了他此前挣得所有现金利润，如果你不简单转注、持久，不做好人，你

47、不把第一个三分之一做好，到时候奖金也轮不到你了。所以我们必须要把公司做的非常专注有价值，然后等到全国人民给你发奖金的时候你还在。那么第三个三分之是全世界人民给你的，你做的还好，人民币增值，到美国上市，把你未来的收益折线到现在，给你定一个股价，就又给你一个奖金，这个奖金比美元值钱，就是只有你做好第一个三分之一，始终做到简单、专注、持久，商业模式清楚，诚信，公司稳健经营，这个时候你一生的财富达到最多。 所以我今天大概就讲这么三个问题，还有几分钟，大家有什么问题可以提，就先讲到这儿，谢谢大家。 提问： 请问冯先生，万通现在是自己做的物业公司吗？ 冯伦： 我们现在把物业公司放在定制服务事业部里面，这样

48、我们在提高物业服务的附加值上下功夫，然后增值服务，比如我给客户更多的一些，因为我们是高端客户，有很多的服务，医疗保健，提供更多的这种服务，朝这个方向走，我们接住宅的客户，我们现在很少接，主要是写字楼、公共设施，是朝这个方面发展，但是配套我们自己我们也做一些。 提问： 冯主席你好，我想讨教一个问题，您认为工作中最麻烦，令你最头疼的事儿是什么。冯伦： 最近这一段最头疼的，大概都是七八年前为了占一点小便宜，不规范，闹得一些事现在没了，最近这半年，有些都是十年前的事儿，当时为了占人家的一点小便宜，比如说一个手续没弄好，最近就被翻出来了，挺麻烦的，所以我也是切身体会，你为了占这个便宜，最后找回去的钱更多。这是最近比较麻烦的事儿。 提问： 我有一个问题，有人讲，就是从您那儿出去的人都是做老板的，从王石那儿出去的都是做经理人的，那么从做企业这个角度来讲，这些人的来