【商业地产DOC】深圳深圳香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结32页.doc

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1、香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、 访谈过程回顾1、 访谈目的回顾：1) 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；2) 了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；3) 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；4) 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。2、 客户选取标准为：1) 具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；2) 看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；3) 目前居住户型为顶层复式；4) 访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。3、 本次客户访谈预定时间安排：1)

2、 3月3日-3月4日电话预约客户；2) 3月5日-3月13日完成客户访谈。4、 本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：1) 太忙，没有时间参加；2) 不愿意接受访谈这种方式；3) 人在国外或外地；5、 预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为

3、本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。3月7日已访谈孟女士约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。3月8日已访谈万先生年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。3月8日已访谈于小姐年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。唯一成交的顶层复式客户。3月7日已

4、访谈鲍先生年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。3月10日已访谈陈先生年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。3月9日已访谈蒋先生年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。3月12日已访谈李先生从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买因重感冒未能访谈，

5、预约下周廖女士公司董事长，自有公司，资产过几亿购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。预约3月14日下午访谈6、 本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；7、 本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。二、 客户观点汇总分析1、 客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析1） 持正面评价的观点汇总分析：n 客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；n 客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；n 客户普遍都已经推荐朋友过来购

6、买或参观，老带新比例极高；n 从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。客户语录摘要：“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”“住在这里的都不是一般的人。”“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”2） 持负面评价的观点汇总分析：n 客户提出项目存在的问题主要集中在：产品太密、公共活动空间少、车位问题、周边环境差、噪音影响、后续维护方面的担心

7、。n 客户提出类似问题时均表示这不是主要问题，但对于公共活动空间比较少表现得特别在意，认为将限制小孩的活动空间；客户语录摘要：“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。”“你们靠香梅路应该多种点树。”“产品太密了，基本没什么活动空间。”“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”“车位太少了，你看我有四辆车，以后停哪里啊？”3） 其他观点汇总分析：n 香港客户对内地房地产市场和本项目了解有限，这与本项目没有特别开拓外销市场有关，希望本项目能在外销上投入精力，让更多的香港人知道香蜜湖1号；n 香港客户相比内地客户更为注重安全性、私密性和后续的维护

8、管理，对于空间无特别要求；n 北京客户在深圳购房具有一定度假原因，因为北方冬天比较冷而且空气污染很严重。客户语录摘要：“香港的豪宅保养工作做的很好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”“如果考虑安全和教育因素，还是香港更胜一筹。”“这边气候可以，冬天可以过来过冬。”“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高一点的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”小结归纳：1、 参与访谈的8位客户基本都认可香蜜湖1号做为深圳标杆豪宅的地位，并且觉得购买香蜜湖1号是非常明智的选择；2、 在接受访谈的同时，客户也表示希望香蜜湖1号能继续领跑深圳豪宅市场，在形象和价格上继续提升；

9、3、 客户对于本项目的升值预期很高，普遍看好未来豪宅价格的走势。2、 客户对于市场同类豪宅产品的评价：n 客户主要提及市场同类项目为：红树西岸、星河丹堤、圣莫丽斯、观澜大宅、汤臣一品、东山墅、拉美的别墅群、凯旋门；n 客户提及的市场同类项目基本以反面案例居多，如“价格太高”汤臣一品；“位置太偏”星河丹堤和圣莫丽斯；“投资风险大”凯旋门；“整体风格不能接受”红树西岸。n 客户对于红树西岸的智能化并不敏感，反而觉得没有必要，智能化设备只要满足基本生活需要即可；n 客户还提及到拉美的一些别墅群，觉得国外的社区很融合，大环境要远远好于国内；n 客户理解本项目由于所处的地理位置，社区的空间感与郊区大盘肯

10、定有明显差距。客户语录摘要：“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”“印象特别深的物业？那是外国的拉丁美洲，特别大气，当然首先空间很大。”“红树西岸的装修我不喜欢，还有就是太多电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”归纳小结：1、 客户提及的市场同类项目不多，主要有两方面原因：一来客户对于外地项

11、目了解的项目不多；二来客户觉得能与香蜜湖1号做对比的项目不多。2、 在访谈过程中，客户认为本项目的地段和品质是与其他项目对比的最明显比较优势；3、 除了蒋考因为其父母为温州人在全国各地都炒房外，其余7位客户均表示对跨区域投资或置业兴趣不大，主要原因为：无投资欲望；购买无人照看；对外地市场不了解。4、 于维娜是由北京到深圳置业的代表，用途为冬天度假加自用；北方寒冷天气和污染严重的空气对客户北上置业造成很大心理影响。3、 客户对于顶层复式产品的评价和建议n 客户认为顶层复式产品主要存在以下问题：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水

12、和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。n 客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。n 客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。客户语录摘要：“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”“你们更衣间、洗衣间比较小，不够大气，希望更衣间大些，一走进去就感觉，哇真大啊，可以看见所有衣服的摆放。”“我现在就是居住顶层复式产品，有两个问题你们需要注意，隔热和防水，为了解决这两个问题我花了不少钱和精力。”“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”“话说回

13、来，我比较喜欢这种高层产品，内地的别墅产品都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟乱搞。”“我想买你们顶复的人肯定有两个原因：家里有足够人（包括保姆）住；希望与其他家庭成员保持一定的距离。”归纳小结：1、 受访谈的8位客户中仅万山表示如果顶复样板房出来，可以考虑过来看看，其他7位客户均已明确表示兴趣不大，原因有：觉得转手困难；产品内部存在一定缺陷；价格问题（客户预期涨价幅度肯定要高于平层）。2、 客户认为如果顶复产品要做为香蜜湖1号的压轴产品推出，内功的修炼要求要远远大于对外媒体的诉求。4、 客

14、户对于顶层复式价格的预期n 客户对于顶层复式的价格预期在5万-6万元/平米左右，总价在2500万-2600万之间比较合适；n 客户对于价格的预测依据来源于：目前平面单位的价格；基于房地产市场有限认识；朋友之间传递的一些价格信息；个人主观判断；n 客户大多认为价格其实只是一个数字，关键是怎样让客户觉得物有所值。客户语录摘要：“你肯定要定在湖景双拼与平层之间，不可能超过景观最佳单位吧，2500-2600万差不多。”“深圳人发展速度太快了，有钱人太有钱了，找到那么几个客户应该不是太困难。价格其实就跟我做生意一样，只是一个数字，看你怎么让他觉得物有所值。”“高层卖到4万5也就差不多是这个价钱把，这几年

15、经济很好，豪宅价格还是会持续走高的。”“价格我不好说，但是你们高层都卖到4万多了，顶层至少也要卖5万吧。”“顶层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”“不带装修的话，我觉得6万应该就是极限了。”归纳小结：1、 客户的价格预期集中在5万-6万元/平米，明显感觉客户对于顶层复式产品价值认识有限，定价基本以参照平面产品为主；2、 5万-6万这样的价格其实已经是客户很激进的价格预期，因为他们普遍认为顶复的价格攀升会带动其物业的升值。5、 客户对于营销方面的评价和建议1） 针对性提问1：您对预约看房的方式有何看法？如果继续提高门槛，如验资看房您是否能够接受？n 客户普遍认同预约看

16、房的方式，而且认为这是互相尊重的体现，为确保项目的形象也需要设置一定门槛；n 如果要验资看房，主要有两种观点： 赞同的认为：如果将项目作为深圳顶级豪宅推广需要确保一种姿态，而且真正有需求的人会接受这种门槛的设置； 反对者认为：这触犯了客户个人隐私，对于客户的资产安全也存在隐患，内心不能接受。n 客户认为验资会触犯客户个人隐私，如果纯粹为排除和筛选客户，需要寻找另外一种方式。客户语录摘要：“看房一定要有预约才好，这体现的是一种互相尊重。”“看样板房提供资金证明，这样是对的，意向客户都是能接受的。大家都来看不就和进菜市场一样了？”“如果要验资，可能客户会不高兴：我的钱凭什么让你看，谁知道有没有风险

17、。”“预约验资看房可能对我们不太合适。我先生买这套房子就是随便来看看，无意中就买了房。你让他去弄了资产证明才能看房，在深圳就两三天的逗留时间，他肯定是不会看房了。”“验资预约看房的话，客户不可能100%出示资产证明，特别是现在搞个税，不大好。交几万块钱可以，但是100万就太多了。”2） 针对性提问2：对于带装修的房屋您能否接受？n 客户基本都表示可以接受，因为觉得装修太麻烦，可以节约很多时间；n 客户对于带装修卖的房子有以下几点要求：要确保房屋没有损坏、限制人数参观（保持隐私性）、风格不要太眩要有居家氛围、如果能融入些自己的想法最好（因为将来要自己住）、要充分考虑居住的实用性；n 有客户认为每

18、个人的喜好都不一样，量身定制要比已经装修好再卖好得多。 客户语录摘要：“定制化装修？可以啊。如果你们把它设计成很home的感觉就可以，要注重从细节上打造家的感觉，譬如在主人房卫生间里放一些可以挂首饰的动物小饰品。”“即使是样板房也一定要追求适用，不能太绚了，毕竟是自己住的，还是要温馨点。”“一些功能也比较重要：晾衣台、厨房的排烟、中厨西厨的分区，这些东西在买房时我肯定会考虑。”“买带装修房子的人肯定是怕麻烦，带个1万元/，如果客户满意还是愿意买单的。象刚才坐你位置上的这个人，是比亚迪的老总，很有实力，你们抓住他这样的人了，应该不是问题。”3） 针对性提问3：您比较愿意参与何种形式的营销活动？n

19、 大部分均表示很少参加楼盘的营销活动（选房活动除外），原因是：活动参与人员太杂乱、自己本身工作很忙、没有交流平台去了很尴尬；n 如果参加营销活动可能有以下原因：确实对楼盘感兴趣关键时间节点会去参加、能够拓展自己眼界的活动、自己感兴趣相关领域的活动、为子女参加的活动；n 有客户表示如果有活动应该提前预约，提前预约时间至少要有半个月，否则很难安排。客户语录摘要：“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的股票投资讲座，但是要提前一个月预约。”“如果是我感兴趣的楼盘，我会选择一些关键活动参与。”“我觉得搞冷餐会的话，那些客户应该很少会和不认识的人交流的，那些交流的人一般都是认识的。”

20、“为子女举办的一些活动啊，我会带小孩来参加的。”“股票投资讲座啊，那必需得请国内非常有名的专家来，直接告诉哪知股票会升。”“好房子不愁人不知道，不要在媒体上大肆宣传，宣传得越多负面影响也越多。”“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太杂了。”“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”归纳小结：1、 客户对于预约看楼方式普遍都能接受，认为体现了互相尊重和身份感；部分客户认为验资触犯了客户隐私，不是最好的筛选客户方式；2、 对于装修套餐，访谈8位客户中有6位表示能够接受，但要求装修标准需要以居家风格为主，同时装修过程中需要融入自己的理念；于维娜和蒋考认为买装修的房子缺乏

21、个性，还是喜欢按自己的想法布置，其实也是希望融入个性需求；3、 客户普遍对于促销的活动比较反感，大多行事低调；希望每次参与的活动是有所收获，纯粹的商业活动很浪费他们的时间。6、 客户了解信息的渠道和日常朋友聚会的场所n 客户了解楼盘信息的渠道主要为朋友介绍和高端杂志，很少通过公众媒体获得信息；n 从客户的成交过程来看，客户购房很多时候具有随意性和主观性，偶尔路过哪个楼盘，觉得比较喜欢可能就买了，并不会有很长的决策周期；n 当询问为何很少借助大众媒体了解信息时，客户表示有以下原因：没有看大众媒体的习惯、觉得大众媒体的信息价值很低、朋友经常在一起喝茶信息传播速度很快；n 客户经常与朋友聚会的方式主

22、要为高档茶楼和酒店。客户语录摘要：“好多朋友都和我说过香蜜湖一号，也有朋友买了。”“喜欢看名牌车展，参加过天安数码城楼下法拉利专卖店的试驾活动。”“我喜欢看时尚杂志，虽然不炒股但是也喜欢看看财经金融类的信息。”“我买房子大多是即兴发挥，可能哪天路过哪个项目，看了喜欢就买了。”“平常喜欢跟朋友在酒楼喝茶，大家可能偶尔聊到哪个楼盘的时候都会推荐去看看。”“我购物一般都是去香港，深圳偶尔去下西武，万象城去的比较少。”“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。”“平时太忙了，没时间出去休闲。一般都是在饭桌上和朋友聚会。” “不喜欢收到短信或者促销电话。”归纳小结

23、：1、 客户了解信息的渠道主要为朋友介绍，因为他们与朋友在餐桌上聚会的机会比较多；2、 大众媒体对他们影响十分有限。7、 客户对于房地产市场的认识n 部分客户对于房地产市场和股票市场投资有限，主要认为这不是自己主营方向，并没有投入太多精力；n 部分已投资多套豪宅项目的客户依然看好未来房地产继续上涨；n 当提及楼市与股市的关系时，部分客户认为这几年股票还会继续上升，因为有国家宏观经济发展的背景，存在楼市资金流向股市的现象，客户的投资结构也相应做出了调整；n 当谈及股市与楼市的风险时，客户认为楼市虽然风险相对较小，但投资回报率要远远低于股市，客户认为未来几年还能从股市继续获利。客户语录摘要：“我不

24、做房地产投资，那些都是小钱。股票也是买来玩玩，买了就基本不管了。”“这几年房价大环境每年会涨10左右，应该至少和经济增长持平。”“澳门看过一些项目，都很适合投资，可以入伙才供楼，而且过户还不用纳税。是投资的天堂。”“今年投资计划，我会将一半的钱放在房产，另一半的钱投在股市里。”“今年我都想把公司卖了，全部用来炒股。”“对深圳价格预期啊？往房市上堆的钱会越来越少的，因为有其他投资渠道分流，如股市，刚炒热，有好多钱会往股市走，肯定会对房产有影响的。关内土地供应也不会少，因为以后会有大量拆迁项目。”归纳小结：1、 客户普遍看好未来豪宅价格的走势，已经了解到豪宅将成为市场稀缺产品；2、 有2位客户（蒋

25、考和孟晚舟夫妇认为）股市的发展会影响楼市的发展，股市的高回报率会吸引部分资金从楼市流入股市。8、 客户认为本项目的目标客户应该为n 客户认为本项目顶复的客户应该为：精英中的精英；金融、地产界的成功人士；香港人、台湾人；外国人；年轻人居多；n 当问及为何说购买顶层复式的客户会一年轻人居多时，客户表示深圳35岁左右有钱的年轻人很多，接受这种产品的客户需要一定的超前观念；n 客户认为不要把深圳的有钱人想的太悬乎，自己周边就有许多具备购买顶复实力的朋友，但其实做事都很低调。归纳小结：1、 被访谈客户中其实大部分身家都已经过几亿，但其谈及深圳有钱人时，大部分表示自己还不能算是有钱人，其身边有朋友身家10

26、多亿，但行事都很低调；2、 参考客户意见，对于顶层复式的客户定位，可能有如下新的标准进行补充：新渠道进来的客户，对价格不敏感； 寻找与自己身份匹配的房子的客户；成交客户圈层内的客户。三、 项目卖点与客户认同度分析1、 通过此次客户访谈对香蜜湖1号原有的价值体系进行输理1) 本次客户访谈过程中客户对于项目的认同点集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；n 原来梳理的价值体系主要为：l 城市中心低密度豪宅l 香蜜湖生态资源景观l 极其稀缺的高品质产品l 领先市场的创新户型l 私家尊邸园林 l 高配置智能化系统l 顶级豪宅专属物业管家l 中港最负盛

27、名的品牌发展商联袂打造n 在原有价值体系上补充以下三点，作为对客户的重点诉求：l 完善的教育生活配套l 纯粹的高尚人居社区2) 客户对于项目不认同点集中在：产品太密、周边环境差、噪音影响、公共活动空间少、车位问题、后续维护方面的担心。n 弱化不利因素提高客户认同度：其中：产品太密、周边环境差、噪音影响为项目硬伤，无法改变；弱化不利因素可以从：n 是否能够调整会所和绿化方案，增加儿童活动空间？（探讨）n 提高车位使用率，最大限度满足客户居住需求；n 对于公共配套（如会所内部的器具）破损的及时维护；n 对于销售、物管人员形象、举止的统一管理监督。2、 客户对于顶层复式认同分析：1) 客户对于顶层复

28、式的认同分析私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。n 在客户认同点基础上的思考：顶复的私密性VS别墅的亲地感顶复的视野VS别墅的空间感顶复的清洁干净VS别墅的蚊虫顶复的通风通气无遮挡VS别墅的对视2) 客户认为顶层复式主要存在以下不足：不足点：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。可提升点：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。以上不足问题依赖于设计阶段的规避弱化。四、 客户问题和建议汇总1、 关于产品的问题和建议汇总：1) 物业的后续维护和管理一定要跟上没，这是升值的保障。2

29、) 地下车库司机的休息问题。3) 公共活动空间少、车位少的问题。4) 顶复泳池的维护和小孩的安全问题。5) 顶复的隔热、防水问题。6) 顶复空间感偏小的问题。7) 顶复存在转手困难的问题。8) 顶复的价格应该在5-6万元/平米左右合适。2、 关于营销的问题和建议汇总：1) 何时开通中港两地BUS，和到香港去做宣传？2) 预约门槛设置体现互相尊重，但验资看房存在侵犯客户隐私的问题。3) 装修最好融入客户的一些个性需求。4) 营销活动最好能使我获得有效信息，或者可以带儿女参加。5) 营销活动需要提前半个月左右预约。6) 好楼盘更需要做客户关系维护，客户间的信息传播速度远比媒体要快。7) 深圳不缺有

30、钱人，关键是你如何让这拨客户觉得物有所值。附：客户访谈案例客户案例1许先生访谈时间：2007年3月6日 访谈地点：香蜜湖1号VIP室 访谈参与人员：杨海峰、李英志、年畅、黄熙雯访谈时间：1个小时 客户基础背景：称呼：许先生年龄：年龄约为55岁籍贯：香港人从事行业：在香港从事融资上市工作担任职务：目前居住地：目前居住在香港半山客户特征：许先生为人很低调衣着也很朴素，对于访谈工作非常配合，希望通过这种形式能将一些个人对于香蜜湖1号的期望向上传达成交介绍：香蜜湖1号为其初次在内地置业，在香蜜湖1号已购买2套住宅（分别为华月12A、华月22A），对项目比较认可，已介绍多位朋友过来看房，目前其朋友已成交

31、2套。访谈重点语录摘要：n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：“我跟这个项目比较有缘，我的司机告诉我深圳还有这样一个楼盘，我过来看一次就喜欢上了。”“没想到深圳还有这么漂亮的房子。”“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”“如果不是你们一直提价，我很多朋友也已经买了。”“不足之处是会所及楼体的维护工作跟不上，比如会所洗手间的器具还没有交付使用已经很旧，入户大堂五金配件多处生锈。”“香港的豪宅保养工作做的非常好，在大陆置业

32、我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”n 客户对于同类豪宅项目的评价：“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”“上海看过很多项目，但都太差了，名字都记不住。”n 客户对于顶层复式产品的评价：“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”“话说回来，我比较喜欢高层产品，内地的别墅都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”

33、“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟。”“建议你们顶层复式能够装修好了再卖，我是最愁装修的了。如果装修的好、注重细节，客户肯定愿意出那笔钱。有钱人都比较在意时间。”“不能让人随便看，买来住的房子，被人看多了谁还愿意进去住呢？”“为什么我觉得名门、凯旋门比较好，就是因为他们的装修非常高档。”n 客户对于顶层复式的价格预期：“你们价格涨的很厉害，叫我再回过头来买，肯定会存在障碍。”“我对深圳房地产不大了解，刚买这套房子的时候（华月22A），朋友都说在深圳购买上千万的房子不值。但我后来了解了下水榭花都的二手房都卖到了2万多，就觉得价格可以接受了。”“顶

34、层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”n 客户了解信息的渠道和爱好：“跟朋友聊天的时候，朋友告诉我深圳还有香蜜湖1号这个楼盘。”“为什么你们在香港没有推广，这么好的楼盘，我很多朋友都不知道。”“我有空喜欢和朋友打打高尔夫。”“喜欢和朋友在酒楼（中环文华酒店）喝茶。”n 客户对于营销活动的建议：“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太杂了。”“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”“香港应该有很多客户，你们可以在中环开通深港两地巴士。你们应该多做些香港的宣传，我的房子才能升值啊。”“建议到中环的高档酒店建展销厅，香港还是有很多有钱人，而且愿

35、意在内地买房投资，宣传途径要正确。”n 客户其他建议和看法：“你们不要介意，我们香港人会觉得在深圳这边的人素质比较差，治安不好。”“其实很多香港人对深圳只有罗湖这样一个概念，根本不知道还有个香蜜湖。”“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”“我朋友都说拿上千万在深圳买房很傻，主要是对内地的不了解，所以我带朋友来看，也是想改变一下他们的印象。”访谈小结：许先生在访谈过程中一直比较配合，访谈过程中一直询问香蜜湖1号为什么在香港没有推广，而且一直建议我们重视香港市场，并且加大在香港的推广力度。其在内地并没有业务，但由于其从事的行业原因，一直有在内地投

36、资的意愿。谈到内地的豪宅市场时，其明确表示没有什么概念，对于政策环境和经济环境基本上也没有什么了解。其购房的依据判断主要来源其个人主观的判断，并且在得知房屋升值以后，不断主动推荐朋友来看房，分享成功的同时也有一定向朋友炫耀的成分。客户对于顶层复式产品曾经表示过一定兴趣，但由于展示不到位和维护、安全原因没有继续再做考虑。许先生对于豪宅的标准有香港人的一些共同观点：关心物管、关心后续公共配套的服务、关心未来业主委员会的人员素质等。同时许先生也主动给出了一些营销上的建议，觉得邀请参与营销活动的人员一定不能太杂（人员素质和身份），可能因为其为港人身份，表示基本上不参加内地楼盘的活动邀请（红树西岸、中信

37、红树湾曾经邀请过他）。客户案例2于小姐访谈时间：2007年3月7日 访谈地点：香蜜湖1号销售部 访谈参与人员：杜佳琳、冯梦婕、李英志访谈时间：1个小时客户基础背景：称呼：于维娜年龄：年龄约为30岁左右籍贯：北京人从事行业：担任职务：目前居住地：目前居住在北京星河湾客户特征：于女士很亲和，保养得很好，很有气质，对于访谈工作非常配合，但是怕自己对房地产了解得比较少而说不出什么有价值的东西。成交介绍：于女士老公（北京城建老总）来深圳出差，在逗留期间来香蜜湖转了转，觉得房子还可以，便买下了一套顶层复式（华天17A）。访谈重点语录摘要：n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：“我对于香蜜湖1号不熟悉，是我老公

38、买的房子。我一直在北京住，这次才是第三次来这里。”“这里位置好，以后小孩来了带出去方便。这边气候可以，冬天的时候可以出来过冬。买你们这里还有一个原因是，老公一看，哇顶楼的层高很高，那使用灵活性很大，就立刻想到可以做成一个小孩娱乐室。”n 客户对于同类豪宅项目的评价：“04年在金域蓝湾买了一套，因为那里风景非常好，视野很开阔。但是那里很吵，晚上睡觉时还是很吵。”“北京东安墅还可以。每栋都有院子，院子里的园林打造的很好，很花心思，所有的树都是一颗一颗从外地移植过来的。”“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”“在北京中心建汤臣一品，我是不会买的，中心太吵了。市中心一般空

39、气不好、园林也很少、而且很吵。”n 客户对于顶层复式产品的评价：“厨房太小了，太压抑了。”“住高层，安全性挺好的。你们的客厅、卫生间应该更大一些，这种是经常使用的空间啊。卧室就是睡睡觉了，我们不在卧室看电视。”“以前都住别墅，但是高层只要做得好，视野开阔，房子质量好，景观不错，不吵，就可以选择。别墅一般都在郊区，回家的路上都充满了危险性。”n 客户对于顶层复式的价格预期：“深圳房价会长些吧，但是上涨空间不大。”n 客户了解信息的渠道和爱好：“先生喜欢收藏古董和字画。”“度假时候，喜欢去特别开阔的地方，譬如去草原或去海边。”“楼盘信息啊，一般多是朋友介绍。朋友告诉哪个楼盘比较好，就去看看。”“平

40、时喜欢看纪录片、电影。凤凰台的秋雨时分还可以。”n 客户对于营销活动的建议：“我不是很喜欢抛头露面的，高尔夫客户联谊赛我倒不一定去。”“我觉得搞冷餐会的话，那些客户应该很少会和不认识的人交流的，那些交流的人一般都是认识的。”“为子女举办的一些活动啊，嗯我会带小孩来参加的。”n 客户其他建议和看法：“目前我们住北京星河湾的一套复式，面积500平米，400万装修费，装得很漂亮。”“先生很少带生意伙伴来家里谈事情，不喜欢让别人知道住在哪里。”“什么事情对小孩好就好，我们倒无所谓。”“预约验资看房可能对我们不太合适。我先生买这套房子就是随便来看看，无意中就买了房。你让他去弄了资产证明才能看房，在深圳就

41、两三天的逗留时间，他肯定是不会看房了。”“自己装修会好一点，不喜欢送家具。”访谈小结： 于女士对房地产没有太多的经验认知，对房价预期亦没有多少感觉，只觉得房价已经很高，似乎没什么升值空间。没有参与购买决策，对项目及产品没有太多表述，仅从使用者角度对问题做出回答。但是这是一个典型的高层人士夫人案例，从其谈话中可以窥见出高层太太们的生活关注点（孩子、安全性），且行为多低调、不事张扬，之后的营销推广/活动、服务程序中需要注意，譬如营销活动可以考虑安排针对儿童/小孩的内容。客户案例3万先生访谈时间：2007年3月8日 访谈地点：香蜜湖1号VIP室 访谈参与人员：杨海峰、金雅玲、冯梦婕访谈时间：1个小时

42、客户基础背景：称呼：万先生年龄：年龄约为40多岁籍贯： 北京人从事行业：在深圳从事IT经营工作担任职务：董事长目前居住地：目前居住在景田北客户特征：万先生待人亲和，穿着朴素，对于访谈工作非常配合，访谈后还将我们送进电梯成交介绍：开盘当天购买两套，对项目认可，已介绍多位朋友过来看房，已有一位朋友来买。访谈重点语录摘要：n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：“一直住在旁边近十年，五一节左右与太太去看房，来到香蜜湖1号看了一下觉得不错。”“这里学校方便、购物也方便，也是住习惯了。”“你们大堂、电梯间、园林做得挺好，私密性很强。”“当初水榭花都1.6万都嫌贵，但是虽然这里2万多，还是觉得挺值的。”“我已经

43、推荐了好几个朋友来看这里的房子。”“我一个朋友很想买你们的房子，但是每来一次涨一次，最后还是没有狠下心来。”“我很看重房子的地段、环境和物管，还有房地产商的背景。”“香蜜湖1号是个标杆。”“靠马路那边应该多种些树，有助于隔离噪音。”n 客户对于同类豪宅项目的评价：“我对我朋友说，恁可花4万多买香蜜湖1号，也不愿2万多去买圣莫丽斯。”“圣莫丽斯就是太远，外墙品质不好，人居环境还是不错的。”n 客户对于顶层复式产品的评价：“顶复的游泳池没有必要，肯定很小。”“买顶复的肯定都是更高层的人士，更有钱的。”n 客户对于顶层复式的价格预期：“4万多还是能够支撑的，但是再高的话”“深圳人太有钱了，4万8能消

44、化的了。”n 客户了解信息的渠道和爱好：“经常看特报/南都。”“朋友介绍也挺多的。”“圣莫丽斯的广告牌位置很好。”“平时太忙了，没时间出去休闲。”n 客户对于营销活动的建议：“你们不要与普通住宅营销方式相同，应当精品来卖。”“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的股票投资讲座，但是要提前一个月预约。”n 客户其他建议和看法：“定制化的装修可以啊，不错的。”“看房一定要有预约才好，这体现的是一种互相尊重。”“看样板房提供资金证明，这样是对的，意向客户都是能接受的。”访谈小结：万先生对香蜜湖1号产品很认可。没有看过顶层复式，但觉得购买客户应该是那种更高层的人士。在价格方面，觉得4-5万差不多。重视朋友建议，建议营销活动举办一些有助于增长见识的讲座。客户案例4孟女士访谈时间：2007年3月8日 访谈地点：香蜜湖1号VIP室 访谈参与人员：杜佳琳、冯梦婕、李英志访谈时间：1个半小时客户基础背景：称呼：孟晚舟丈夫刘先生年龄：年龄约为35岁籍贯：深圳人从事行业：外国高档红酒贸易，之前做IT业，目前IT公司由太太在管理担任职务：老板目前居住地：黄埔雅苑顶复客户特征：刘先生，西装革履，拎路易斯威登包，很健谈，对于访