精典地产经纪人操作实务培训2222.doc

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1、房地产中介经纪人培训教材房地产中介经纪人基础知识与技巧2011-5-6前 言自20世纪80年代后期以来，国内房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，本职业的前景预期十分良好，预计在未来的20-30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。整个行业从业人员将大幅增加，全国本职业现有从业人员不低于40万人，而且还在不断扩展之中。在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销

2、到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势，属于快速发展的朝阳型职业之一。但由于本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，加之从业人员素质参差不齐，尤其是一些从业者见利忘义，化经纪为经营，化售房为炒房，干出很多先垄断房源然后再抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素之一。因此，按照房地产经纪人的职业特点，加强职业岗位培训，对本职业从业人员素质的提高，整个职业稳定和健康地持续发展，具有十分重要的现实意义

3、。 目 录一、 房地产经纪概述1、经纪与经纪人2房地产经纪与房地产经纪人 2、1房地产经纪活动的基本类型2、2房地产经纪人的权利和义务2、3房地产经纪人的概念及特点2、4我国房地产经纪的发展趋势2、5房地产经纪人员的职业道德 2、6房地产经纪人员职业道德的基本要求2.7房地产经纪人员的职业修养 二、房地产相关知识1房地产基础知识2房地产的概念3房地产的价格构成4地产常用名词解释5综合相关知识6建筑知识7影响楼价因素8市场调研三、居间及其特点 1.居间与居间人的含义1、1房地产居间概念与特点1、2房地产居间的原则1、3房地产居间业务操作 1、4房地产居间操作过程技巧把控1、4、1房地产居间业务的

4、房源与客源收集 1、4、2关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识1、4、3 客户接待操作技巧1、4、4配对约客1、4、5看房1、4、6经纪人谈判技巧1、4、7常见36种异义及解决的方法1、4、8处理拒绝的方法：1、4、9如何引导客户谈价快速逼定1、4、10如何跟进1、4、11跳盘与控盘1、4、12如何建立客户档案及售后服务1、5房地产居间合同 四、房地产代理1房地产代理概述2商品房销售代理 3房屋租赁代理五、常见问题解答六、二手房过户相关知识1、二手房过户需要的材料2、贷款相关知识3、税费相关知识七、附：房地产经纪相关政策法规1、房地产经纪管理办法2、商品房屋租赁管理办法3、最高人民法院关于审理城

5、镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释4、人事部 建设部关于印发房地产经纪人员职业资格制度暂行规定和房地产经纪人执业资格考试实施办法的通知5、新国八条一、房地产经纪理论 1、经纪1、1经纪的内涵在现实生活中，经纪是社会经济活动中的一种中介服务行为，具体是指在市场经济条件下，为促成他人交易而从事的居间、行纪、代理及咨询等的有偿服务活动。因此，经纪是一种商业行为，又是一种法律行为。说它是一种商业行为，是指它是一种有偿的服务活动，是以赢利(佣金)为目的，促成买卖双方成交的中介行为；说它是一种法律行为，是指它是一种行为主体，以独立的自然人或法人地位行事，并承担有关责任，介于商法和民法之间的法

6、律行为。根据以上解释，“经纪”包括三个方面的内涵：(1)经纪活动的中介服务对象是买卖双方，即通过提供信息和专业知识服务来进行“牵线说合”，促成买卖双方达成交易；(2)以获取佣金为目的，即经纪人提供中介服务，以赢利为目的，并以“佣金”方式取得其劳动服务的报酬；(3)中介服务活动是在充分尊重买卖双方权益基础上进行的。 1、2.经纪活动的主要方式一般而言，经纪活动最主要的方式为居间、行纪、代理及相应的咨询活动等。(1)居间。为交易双方提供交易信息、机会、条件，从中撮合双方交易成功的商业行为。其特点是：服务对象和范围广泛；只以自己的名义替交易双方媒介交易，并不具体代表其中任何一方，因此，一般没有代为订

7、约的权利；介入交易双方的交易活动的程度较浅，范围较窄，服务内容较为简单，与服务对象的关系多以媒介的具体交易行为为限，时间一般比较短暂，经纪人与委托人之间一般没有长期固定的合作关系。(2)行纪。是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。在形式上行纪与自营很相似，但是经纪人并未取得交易商品的所有权，他是为委托方的利益而进行活动，作为经纪人仅仅是得到委托人给他的佣金。从事行纪活动的经纪人拥有的权利和承担的责任较重。在通常情况下，经纪人与委托人之间有长期固定的合作关系。所以，行纪具有：行纪属于自为营业主体，但为委托方的利益而进行活动；服务对象和范围较广，服

8、务内容和参与程度较深；以自己的名义进行活动，行纪活动中的权利与责任归行纪人自己等方面的特点。(3)代理。是指经纪人在受托权限内，以被代理人名义与第三者进行交易，并由被代理人直接承担相应的法律责任的商业行为。代理可分为法定代理、委托代理和指定代理等三类。经纪活动中的代理，就其范围而言，限于商事活动，就其形式而讲，属于委托代理，就其性质而论，属于狭义代理和直接代理。其特征是：为特定的对象服务，关系比较稳定，具有一定的连续性；参与服务的程度较深，涉及的服务内容较多，并拥有较大权限，一般能够代表被代理人签订合同；代理人所进行的代理行为的法律后果直接由被代理人承担。2、房地产经纪与房地产经纪人 2、 1

9、.房地产经纪的内涵根据2006年10月31日建设部、中国房地产估价师与房地产经纪人学会联合发布的中国房地产经纪执业规则有关房地产经纪用语定义，房地产经纪，是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间或者代理等专业服务的行为。在这一定义中，应把握三个核心概念：其一，居间，指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。其二，代理，指以委托人的名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。其三，佣金，指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。2、2、房地产经纪活动的基本类型房地产

10、经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间或者代理等专业服务的行为。从这一定义中可以看出，房地产经纪活动主要包括房地产居间和房地产代理两种基本类型。 1.房地产居间根据中国房地产经纪执业规则有关房地产经纪用语的定义，房地产居间，是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。由于房地产业的业务内容丰富、手续繁杂、涉及面广等特点，决定了房地产居间活动对房地产业发展起着重要的作用，成为房地产市场中不可缺少的经营活动。随着房地产业的发展，房地产居间业务量不断提高。为了适应这种市场的需求，不同内容的房地产居间活动也逐步发展成为专业化

11、操作的相对独立的工作领域，如房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间等。 2.房地产代理根据中国房地产经纪执业规则有关房地产经纪用语的定义，房地产代理，是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。其中，商品房销售代理是中国目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负责商品房的市场推广和具体销售工作，在这一代理活动中，常常又滋生出一些其他代理活动，如代理购房者申请个人住房抵押贷款。此外，随着房地产业的发展和房地产市场的拓展和成熟，房地产代理业务也会随之扩大。一些经纪机构

12、开始全程参与房地产开发过程，代理筛选及聘请从设计师到物业管理公司等各类专业机构的活动。需要说明的是，虽然经纪活动包括居间、代理、行纪等方式，但对于房地产经纪是否存在房地产行纪这一经纪活动的基本类型或基本方式，人们有不同的看法。行纪是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。在形式上行纪与自营很相似，但是经纪人并未取得交易商品的所有权，他是为委托方的利益而进行活动，作为经纪人仅仅是得到委托人给他的佣金。房地产是不动产，传统民法认为行纪存在于动产交易中，不动产中不存在行纪。但近几年在房地产经纪公司的运作中，有人认为出现了类似于行纪类型的操作。2.3房地产

13、经纪人的概念及特点 1.房地产经纪人的概念房地产经纪人是指在房地产经济活动的各个环节中，收集加工、提供房地产信息，沟通买卖双方，并受客户委托从事房地产居间、代理或行纪业务，以收取佣金为目的的公民、法人和其他经济组织。在我国，根据有关房地产经纪用语的定义，房地产经纪人是指通过全国房地产经纪人执业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书，从事房地产经纪活动的专业人员。房地产经纪人从事经纪活动，应当遵守国家的法律、法规。房地产经纪人的权益受国家法律保护，任何单位和个人不得侵犯。 2.房地产经纪人的特点房地产经纪人除了具有

14、一般经纪人的特点之外，还具有以下区别于其他经纪人的特点。(1)房地产经纪人的专业基础知识扎实。 (2)房地产经纪人的法律素质较高。(3)房地产经纪人的政策意识比较强。(4)房地产经纪人的金融知识突出。2.4房地产经纪人的权利和义务 1.房地产经纪人的权利(1)依法开展经纪业务活动的权利。房地产经纪人取得房地产经纪人资格证后，受聘于某房地产经纪机构，或领取营业执照以个体房地产经纪人的身份从事房地产经纪活动，均属合法行为，应当受到国家法律保护。房地产经纪人按照国家有关规定制订各项规章制度，规范和约束执业行为，任何单位和个人都无权阻碍和妨害经纪人从事合法的经纪业务活动，更不得随意取消经纪人资格或吊销

15、其营业执照。(2)请求和获得报酬的权利。房地产经纪人所提供的服务是有偿服务，当经纪人促成房地产买卖的双方达成了交易，或为顾客提供了咨询服务等，他便有权要求支付合理的佣金，作为他提供劳务的报酬。(3)请求支付成本费用的权利。房地产经纪人在开展经纪活动的时候，不可避免地要支出一些费用，如为寻找买主而支付的通讯费、交通费、广告费，带客户看房时所支付的展示费等等。经纪人在完成受托的任务后，有权要求支付这一类在经纪成本范围内的有关费用。甚至，即使经纪人未完成受托的任务，但确实支付了经纪成本费用，也可请求支付。当然，在签订经纪合同时，这些问题最好能在合同的有关条款中作详尽的说明。(4)获得房地产信息、资料

16、权利。房地产经纪人可向房地产交易管理部门查询房地产开发和商品房销售信息，了解房地产市场行情和有关房地产的政策、法规，并可参与房地产市场的展示、交易活动，以及交流、交换；在执业时，根据实施项目的需要，向委托人查阅有关资料和文件、查看现场，并要求委托人予以协助。(5)保护掌握的信息和积累的各类劳动成果权利。房地产经纪人在执业中掌握的信息和积累的各类劳动成果，可以作为商业秘密，并采取正当措施，维护自身利益。(6)请求索赔的权利。由于委托人原因，造成房地产经纪人或经纪人员经济损失的，有权向委托人提出索赔。(7)法律、法规和规章规定的以及双方约定的其他权利。 2.房地产经纪人的义务(1)合法经营的义务。

17、房地产经纪人在开展经纪业务时，必须遵守国家的有关法规、法令，严禁违法经营。如不得超越经营范围，套购开发公司商品房出售；不得为国家法律禁止流通的房地产进行中介(如代售宅基地上的合资房，为行政划拨土地的转让作中介等)；不得收取佣金以外的额外报酬或好处费等。(2)诚实介绍的义务。房地产经纪人在进行经纪业务活动时，有必要将当事人应当知道的事实如实告知当事人，如对于房地产的置业者，就必须如实详尽地将有关房屋的质量、年代、位置、真实价格、城市规划的情况、权属情况等问题加以介绍。严禁房地产经纪人利用刊登虚假广告、隐瞒或夸大事实、弄虚作假等手段来欺骗消费者，损害当事人的利益。(3)尽忠职守的义务。房地产经纪人

18、无论是作为买方或卖方的代理人，均应对委托方尽忠职守，遵从委托方的意旨行事，履行合同。如作为买主的代理人，经纪人的职责就是以尽可能低的价格为买主物色到理想的房源。若房地产经纪人有对委托人不忠、违背委托人意旨、隐瞒委托人、违反合同等行为的出现，将有可能得不到佣金，甚至遭受其他额外损失。(4)公平中介的义务。房地产经纪人从事居间介绍活动时，对于双方当事人，必须保持其公平的地位，不偏袒任何一方，更不能为了一方利益而损害另一方的利益。房地产经纪人在从事经纪活动时经常具有双重代理的身份，即既是买方代理又是卖方代理。由于买主代理人的职责是以尽可能低的价格物色卖主，而卖主代理人的职责则是以尽可能高的价格物色到

19、买主，所以双重代理的职责往往是相互抵触的。因而经纪人充当双重代理人时，应分外小心，更妥善处理好双方当事人的关系，更公平对待双方当事人，并最好能将其双重代理的身份告知当事人。在美国，法律严格规定，代理人在没有告知双方的情况下，不得充当双重代理角色，否则，除了可能得不到任何佣金之外，还可能受到取消经纪人资格、赔偿受损一方经济损失的处罚。(5)接受管理监督并依法纳税的义务。房地产经纪人应服从当地房地产经纪主管部门的管理，向主管部门报送业务统计报表，并按经纪业务收入的一定比例交纳管理费。房地产经纪人也应接受财政及税务部门的监督，依法向国家缴纳规定的税费。(6)法律、法规和规章规定的其他义务。2、5我国

20、房地产经纪的发展趋势根据国外及港台地区房地产经纪发展情况，结合目前我国房地产经纪现状，我国房地产经纪业将会朝着以下几大趋势发展： 1.房地产经纪服务诚信化在行业洗牌的整体趋势下，中介机构想要生存、想要得以发展，就必须接受新的竞争模式。努力贯彻诚信的经营理念，用规范的服务，不断深化诚信建设的内涵。打造出企业诚信经营、守法经营的良好品牌。 2.房地产经纪企业的规范化随着住宅建设的加快、住房制度改革的深化，房地产交易市场将日趋活跃，而房地产经纪业在流通领域的重要性将进一步凸现出来。因此，规范房地产经纪企业的行为，使房地产经纪业健康有序地发展，必将是政府、行业协会及经纪企业自身迫切需要加以解决的问题。

21、 3.房地产经纪企业的规模化房地产经纪企业要想生存、发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须朝规模化的方向发展。这种趋势在一些市场经济较为发达的大、中城市已初露端倪。如上海、苏州等地的少部分经纪企业已开始连锁化经营，在市区的各个区域逐步建立自己的连锁店，统一店面形象，统一着装等，建立品牌形象，以扩大服务范围，提高信息的收集量、流通速度及流通范围，从而明显提高成交效率，提高信息服务质量。同时，也使客户感到便捷、安全。 4.房地产经纪企业的专业化房地产经纪企业的专业化，有两方面的含义，一是其从业人员操作水平的专业化；二是经纪企业组织分工的专业化。从业人员素质低下，是目前我国大多数经纪企业存在的

22、一个问题，也是致使该行业自身形象难以树立以及难以普遍为社会所认同的一个重要方面。另一方面，随着我国房地产市场逐步发育、完善，对房地产经纪业的服务内容、服务质量提出了更高的要求。如房地产投资分析、房地产营销策划、法律咨询、营销顾问、产品规划等等。 5.房地产经纪企业信息网络化与共享化当今社会正处于一个信息时代、网络时代，在这样一个时代，客户对房地产经纪企业的服务提出了更高的要求，这就是：方便、迅速、安全。另一方面，房地产经纪企业为了提高成交率，提高服务质量，增加收入，迫切需要改变目前的运作方式。房地产经纪企业信息的网络化与共享化可表现为房地产经纪企业内部信息网络化与共享化；房地产经纪企业之间信息

23、网络化与共享化；全国性的房地产经纪企业信息网络化与共享化；房地产经纪企业与客户间信息网络化与共享化等方面。 6.房地产经纪企业服务的品牌化如今房地产中介公司除了面临巨大的市场潜力外，还要面对群狼分食的激烈竞争。新一轮的竞争不再是本土公司之间比拼店面多寡，房源多寡的时代，而是真正进入一个品牌的竞争时代。 7.政府、专业协会、经纪企业、消费者的相互关系明晰化2、6房地产经纪人员的职业道德1房地产经纪人员的职业道德 房地产经纪职业道德是指房地产经纪行业的道德规范和行为准则，它是房地产经纪行业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人

24、员。2房地产经纪人员职业道德的基本要求 1.遵纪守法。 2.诚实守信 3.尽职尽责 4.规范服务 5.公平竞争2.7房地产经纪人员的职业修养 1房地产经纪人员的文化知识修养由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有丰富完善的知识结构，这一知识结构可分为房地产经纪专业知识，房地产经纪相关知识和房地产经纪其他知识。 1.房地产法律法规知识 2.房地产经纪专业知识 3.房地产经纪相关知识 4.房地产经纪其他知识2房地产经纪人员的心理素质修养 1.性格修养房地产经纪人员对自己的职业应持有充分的荣誉感和自信心，同时要有开朗坦诚的性格，对人热情真诚，与人为善，豁达大度，给人一种诚恳可信的亲

25、切感。 2.意志修养经纪活动是比较艰辛和复杂的，这要求经纪从业人员要有顽强的意志和较强的心理承受能力。 3.情绪修养房地产经纪业务常常会遇到各种意想不到的情况，经纪人要能够保持稳定的情绪，不能感情用事。3房地产经纪人员的礼仪修养 1.电话中的礼仪 2.仪容与着装 3.接待客户时的仪态1房地产经纪人员应具备的基本职业能力 1.调查研究能力 2.人际沟通能力 3.协调成交能力 4.观察判断能力 5.开拓创新能力二、房地产相关知识1、房地产基础知识1、1房地产的概念1) 房地产又叫不动产是房产和地产的总称。2) 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称。3) 房地产是由土地、附着在土地上的

26、各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的总体。4) 房地产有三种物质形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。1、2、房地产的特征1) 地域的固定性土地是自然生成的，它的地理位置是不可移动的；房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产在位置上的固定性，使得房地产的使用同时也受到地理位置的制约和影响。2) 位置的差异性每一宗房地产的价值都不尽相同，甚至同一住宅区的相同住宅，或同一栋楼中相同的户型的房屋都会因为位置不同导致差异产生。3) 建筑的耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般的使用年限较长（民用住宅70年、写字楼、配套公建、文教设施用房50年、商场

27、娱乐场所40年）。4) 价值的保值性这种性质主要由于城市土地的稀缺性、不可再生性、土地的有限性、人们对土地的需求日益增加等因素，使得房地产产品价格呈现上升的趋势。在国家政治、经济形势稳定的情况下，随着其价格的不断上涨，房地产产品就具备了保值乃至增值的性质。1、3、房地产市场浮动的四个阶段复苏阶段经济复苏使得就职岗位增加、地产需求增长。低谷阶段发生经济萧条、失业人口增加、市场供给大于需求。危险阶段楼价上升速度变缓、交易量锐减、炒家大量抛盘。繁荣阶段经济迅速发展带来地产开发量激增、成交量激增、房价连续上涨。2、房地产业的概念及内容房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业的企业的总称。房地产

28、业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询以及对房地产经济活动进行控制和管理的行为。房地产业的主要内容：1) 土地的开发与再开发；2) 房屋的开发和建设；3) 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；4) 房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；5) 房地产中介服务，包括信息、咨询、估价、测量、律师、经纪和公证等；6) 房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；7) 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。3、房地产的价格

29、构成房地产的价格构成主要包括七部分：土地费用、房屋建设费用、公用设施建设费、各种税费、财务成本（含建设期贷款利息）、营销费用、开发利润。3、1、土地费用1) 征地补偿费用包括征用集体用地所应支付的土地补偿费、劳动力安置费、地上物补偿费、青苗及树木补偿费及新菜田开发建设基金等，运行费用占项目总投资额的5%10%；2) 拆迁补偿费按照城市拆迁的管理办法规定的标准进行补偿，北京分区域不同其补偿标准不同，拆迁的补偿费用一般项目开发总成本的25%左右；3) 毛地价款包括土地出让金、大市政费及四源费，地价款占项目总成本的8%12%左右；4) 基础设施建设配套费指建设单位建设投资红线外市政管线所需的费用，占

30、项目总投资额的3%左右；5) 市政代征地费指开发建设单位在申请建设用地时，需要代替政府征用建设的道路用地及绿化用地、教育用地等，这些代征的用地权属于政府，该项费用占项目拆迁费用的30%左右；6) 开发权费指北京实行的房地产土地开发权制，制度规定本市及外地以及外商投资房地产需与北京市的综合房地产开发公司合作，而北京的综合开发公司以房地产土地开发权作价入股，开发权约占总投资额的5%15%左右；注：土地费用在房价中所占比例约为30%50%3、2、房屋建设费用1) 建筑安装费也称建安费（建房的直接费用按现行预算价格，选用的结构及材料不同建安费也不同）。A. 普通六层楼砖混结构建安费为900元1200元

31、/M2；B. 一般高层建筑钢筋混凝框架剪力墙结构工程造价为1400 元1800元/M22) 附属工程费：煤气调压站、锅炉房、变电站、开闭所、路灯配电室、高压水泵房，电话交接间、会所等等费用。3) 室外工程费：围墙、雨污水管道、小区道路绿化建设、人防出入口等等工程费用。3、3、市政公共用设施建设费用市政公共用设施建筑配套工程主要包括开发项目内配套建设的各种公共福利设施。按市政府的规定，下列设施可计入开发成本：幼儿园、文化活动站、中小学、卫生站、门诊部、粮站、副食店、蔬菜店、书店、小饭铺、浴池、街道办事处、居委会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等等。3、4、各项税费1) 固定资产投资方向

32、调节税；2) 两税一费，即营业税、城市建设维护税和教育附加费；3) 环卫绿化费；4) 限制粘土砖使用保证金；5) 管理费；6) 土地增值税；7) 其它税费。上述费用约占总销售收入的20%25%左右。3、5、财务成本（含建设期贷款利息）1) 开发企业的人员薪资、行政、办公场所以及公司运营等等费用的支出；2) 建设期贷款利息指利用金融机构贷款进行前期投资所支付的利息，或按照上述标准计算的应当向资金所有者支付的利息，约占总投资的6.5%10%。3、6、营销费用1) 营销推广费用根据开发规模的大小不同，一般为总销售收入的3%5%。2) 销售费用一般分为两种：A. 代理销售费用一般为总销售收入的1%3%

33、之间；B. 自行销售费用一般为总销售额的1%2%左右。3、7、开发利润一般开发利润约为投入总额的20%至30%。4、地产常用名词解释三通一平：水、电、路通，场地平整。七通一平：水（上、下水）、电、路、气、电讯、电视通，场地平整。房产价格：房产价格按取得所有权(使用权)的方式分为房屋销售价格和房屋租赁价格两种形式。房屋销售价格：房屋销售价格指房产所有权转移时买卖双方实际成交的价格。房产买卖时，买房人购买的是房产的所有权，卖房人将房产所有权出让，同时要获得房产所有权出让的价值补偿。它包括产品房销售、公房销售和私房销售三部分。产品房销售价格：产品房销售价格是指具有经营资格的房地产开发公司(房地产发展

34、商)出售的住宅、写字楼、商业用房以及其他建筑物的市场实际成交价格。其价格由成本、税金、利润、代收费用等组成，它受地段、层次、朝向、质量、材料差价等因素的影响。住宅：住宅是专供人们居住用的房屋。它主要包括普通居住用房、别墅、公寓、宿舍用房等，职工单身宿舍和学生宿舍等也包括在内。非住宅：非住宅是指除了住宅以外的非居住用房屋。它包括办公用房、商业用房和厂房仓库等。经济适用住房: 经济适用房是指具有社会保障性质的产品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适应性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是

35、国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通产品房，故又称为经济适用房。安居工程住宅也属经济适用房的一类。根据北京市人民政府办公厅京政发1998第54号文件，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。现阶段，经济适用住房的来源主要有三种：一是由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房；二是将房地产开发企业拟作为产品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住

36、房；三是单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。普通住宅：普通住宅是指按所在地一般民用住宅建筑标准建造的居住用房屋。豪华住宅：豪华住宅是指按超出一般民用住宅建筑标准建造的高标准住宅，通常包括别墅和高档公寓别墅：是指在郊区或风景区建造的舒适式园林住宅，一般拥有私家车库、花园、草坪、院落等。高档公寓：是指其单位建筑面积造价通常高于当地一般民用住宅造价的公寓，通常配有电梯并拥有较好的绿化、商业服务、物业管理等配套设施。商业用房：商业用房是指房地产开发公司开发的供商业、粮食、供销、饮食业等部门对外营业用的商店、门市部、粮店、书店、供销店、饮食店等房屋。土地交易价格：土地交易价格是指

37、房地产开发商或其他建设单位在进行产品房开发之前，为取得土地使用权而实际支付的价格，不包括土地的后续开发费用、税费、各种手续费和拆迁费等。土地交易方式一般包括：出让、转让、租赁等。土地出让：土地出让方式是土地使用权取得者取得用地的一种方式，同时也是土地资产处置的一种方式。出让的土地使用权是土地使用者向国家购买的一种财产权，土地使用者不仅可以占有、使用和取得土地收益，还可以独立支配和处置土地使用权。土地使用权出让方式有招标、拍卖和挂牌三种形式。土地转让：土地转让方式是指土地使用者在以出让方式得到土地使用权以后，根据自己的意愿和利益对土地使用权进行再转移的行为。土地转让包括出售、交换和赠与等形式。土

38、地租赁：土地租赁方式是指国家将国有土地在一定年限内直接出租给土地使用者，由土地使用者向国家按年交付租金的行为。以租赁方式取得的土地使用权不得转让、转租和抵押。居民住宅用地：居民住宅用地指用于建造居民居住用房屋所占用的土地。其中，用于建造豪华住宅的土地为豪华住宅用地，用于建造普通住宅的土地为普通住宅用地。其他用地：其他用地指用于建造服务业用房、办公用房、教育用房、医疗用房、科学实验研究用房等所占用的土地。如理发馆、照相馆、旅馆、办公室、教室、医院、科研所等占用的土地。项目地段：项目地段是指根据项目所在地段的土地级别而划分的项目等级。其中，土地级别是指根据土地使用价值及所处地段繁华程度的不同而划分

39、的土地等级。目前各地的标准不一，例如北京市的土地级别分为一、二、三、四级，而福建省的土地级别分为一、二、三、四、五级。土地没有进行级别划分的地区，我们可以将其大致划分为繁华、一般和偏僻三大类。毛地：还没有进行规划和拆迁，也未经过市政建设的待开发用地。生地：已有规划但尚未经过市政建设或拆迁的土地。熟地：已有市政设施，具备房地产开发条件的土地。5、综合相关知识1) 商品房由房地产开发企业按照市场规律经当地政府及相关部门批准面向海内外以赢利为目的而兴建的商业、写字楼或高中档别墅或普通住宅。2) 期房 已经开工但未竣工的房屋。3) 准现房 房屋主体已经封顶，还未竣工的房屋。4) 现房 开工后已经竣工的

40、房屋。5) 二手房新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。6) 五证两书国有土地使用证建设用地规划许可证建筑工程规划许可证建设工程施工许可证商品房预售许可证商品房使用说明书商品房质量保证书7) 贷款后退房应如何办理？ 只要出现合同规定的退房情况的，购房人均可提出退房要求。客户与开发商签定的合约解除后，并不同时解除贷款合同。也就是说，购房者虽然不买房了，但因为其已从银行借贷出款项用于购房，所以与银行间的债权债务关系仍然存在，这笔借款是一定要还的。首先由于购房合同被解除，开发商从买家获得的购房款项及购房者申请的银行按揭贷款经双方协商后返还给购房者，然后，购房者将剩余本息还给银行。8

41、) 房地产广告的法律性质A. 什么是要约和要约邀请合同法第15条规定：商业广告等为要约邀请。商业广告中内容符合要约规定的，视为要约。要约所谓要约是指希望和他人订立合同的意思表示。要约邀请要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。B.房地产广告属于要约6、建筑知识6、1建筑分类1、按房屋用途分类1) 工业建筑：车间、 供热建筑、供电建筑、供气建筑、仓库、办公室、食堂等等。2) 农业建筑：饲养场、种子站、粮站等等。3) 民用建筑：居住建筑如住宅、公寓、宿舍、旅馆等等；公用建筑如市政商业、娱乐、事业办公用房、写字楼等等。4) 园林建筑：亭台、楼阁、水榭、公园走廊等等。2、按建筑形式分类板式、塔式、

42、蝶式、风车式、十字式、叉式（ Y式）、筒式、柱式。3、按建筑高度分类低层住宅建筑层数在3层以下，建筑高度不超过10米；多层住宅建筑层数在4层6层之间，建筑高度不超过20米；小高层住宅建筑层数在10层11层之间，建筑高度在40米以内；高层住宅建筑层数在11层40层之间，建筑高度在100米以内；超高层住宅建筑层数在40层以上，建筑高度在100米以上。4、按施工方式分类现浇、预制两种方式。5、按建筑材料结构分类砖混结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一栋房屋的粱是用钢筋混凝土制成，以砖为承重墙；或者梁是木材制造，柱是钢筋混凝土建造的；框架结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土建造的梁、板、

43、柱，墙体只起维护和分隔作用。钢筋混凝土结构：承重的主要结构是钢筋混凝土。钢结构：承重的主要结构是用钢材建造的；其他结构：空间结构、木结构、竹结构、砖拱结构、窑洞等。6、按承重方式分类墙承重： 用墙体支撑板及屋面传来重量的建筑物。（砖混结构、剪力墙结构等）骨架承重：用梁、柱、板组成的承重结构，墙只起到维护、分割作用的建筑物，也叫框架结构。空间结构承重：又称为特种结构。包括悬索、网架、拱、壳等结构形式要求大跨度的建筑，多用于展览馆、体育馆等。6、2建筑结构形式住宅的结构是指住宅的承重骨架（如房屋的梁柱、承重墙等），其作用是保证住宅在使用期限内，承担起作用在住宅上的各种荷载或作用力，同时在保证住宅的

44、强度、刚度和耐久性的情况下，把所有的作用力可靠的传到地基中去。因为住宅建筑形式的多种多样，再加之其房间面积大小、开间进深以及组合方式的不同，相应采用的结构也就有所不同。产品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分的。一般可以分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构三种形式。1、砖混结构住宅砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型砖如空心砖等；“混”是指由钢筋、水泥、沙石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料。应用这些配料做成楼板、过梁、楼梯、阳台等配件再与砖一起建造成的承重墙称为砖混结构住宅。砖混结构是指建筑物中竖向承重的结构墙、附壁柱等采用砖或砌块砌筑，柱、

45、梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。因为砖混结构的主要结构是粘土砖，所以砖的形状及强度就决定了房屋的强度。砖的形状越规则，沙浆的强度越高，灰缝越薄越均匀，砌体的强度就越高，房屋的耐用年限就越长。砖混结构的优点1) 由于砖是最小的标准化构件，对制作工艺和施工场地要求低，可砌成各种形状的墙体，各地都可生产；2) 具有很好的耐久性、化学稳定性和大气稳定性；3) 主要材料易得，可节省水泥、钢材和木材，不需要大型模板，造价较低；4) 施工技术与施工设备简单；5) 砖的隔音和保温隔热性要优于混凝土和其他墙体材料，一般情况下不需要另做保温层因而在住宅建设中运用得最为普遍。 砖混结构的缺点1) 墙作为主要承

46、重载体不可随意拆改；2) 开间小，使用率低；3) 抗震性能差。2、钢筋混凝土结构住宅 钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯等用钢筋混土制作，墙用砖或其他材料施工建造的房屋。 钢筋混凝土结构的优点1) 抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用；2) 房间的开间、进深相对较大，室内活动空间也可相应增加；3) 室内空间分隔较自由；4) 使用率高，适用范围广；5) 建设工期快。钢筋混凝土结构的缺点：1) 建筑成本较高；2) 保温性能差；3) 受经济影响因素较多。钢筋混凝土结构建筑依其施工方式的不同可分为：1) 现浇钢筋混凝土结构；2) 预制装配式钢筋混凝土结构。3、钢筋混凝土框架结构 框架结构住宅是指钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。适用范围：商场、写字楼、宾馆等610层的建筑。钢筋混凝土框架结构的优点1) 具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用；2) 房间的开间、进深相对较大，室内活动空间也相应增加，室内空间分隔较自由；3) 建筑成本相对较低，适用范围广，大部分用于公共设施、写字楼、商场、学校等。钢筋混凝土框架结构的缺点1) 容易造成大量不可利用的空间从而导致使用率低，不经济；2) 保温和防水性能差。 3）抗震性能差