最全最专业临促人员培训手册.doc

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1、临时促销培训手册最全最专业的临促人员培训手册-首席营销管理咨询顾问何华永一、 企业文化培训企业简介二、 产品卖点培训三、 临促的主要工作职责1. 派发单页与拦截顾客的临促：分场外和场内，在场外临促一边发宣传单页一边观察发现准顾客，通过简单介绍吸引顾客来到我们专柜，再由专职导购员做进一步介绍以便实现销售。在场内临促上前拦截经过其他品牌的顾客，让顾客来到我们专卖店，通过正促的介绍实现销售的过程。2. 负责举牌巡场的临促：宣传乐洋羊现阶段活动，吸引卖场里的顾客到乐洋羊专卖店。将我们的活动做最大范围的传播，提高影响力。注意巡场路线的选择，对口号熟记在心，并同时将口号喊出，提高顾客注意力。3. 协助产品

2、销售的临促：协助终端营业员接待顾客，进行实际销售工作。有销售经验的临促经过培训很快就能上手销售产品，所以这类临促一般安排她们进行销售解说。4. 后勤服务人员:这类临促一般从事服务性的工作，比如带领顾客去开票，领顾客去拿赠品，或者将顾客从室外活动场地带到专卖店前再由专职导购员继续接待，最终实现销售。四、 活动方案培训宣传单页所承载的信息促销活动的主题企业名称、LOGO本次活动亮点活动促销内容、力度产品的卖点、性价比产品的选购注意事项活动时间、地点、服务关键1：企业名称关键2：活动主题关键3：活动关键亮点关键4：产品最大特点单页关键信息五、 临促礼仪培训1. 礼貌用语 顾客来到时应点头微笑并说：“

3、欢迎光临乐洋羊专卖店!” 当顾客接受活动单页时，请说：“谢谢您，欢迎了解我们乐洋羊”； 顾客提出有关要求时，请说：“好的，请稍等”； 当顾客提出批评或意见时，请说：“谢谢您，我会把您的建议反映给公司的”； 当顾客表扬时，请说：“不必客气，这是我应该做的”； 当顾客离开时应目送其离开，并请说：“谢谢您，请慢走，欢迎再次光临乐洋羊”；2. 仪容仪表 着装整洁：上班时间必须穿工作服，制服要保持清洁，平整；口袋中尽量不要装东西；工牌应佩戴在外衣左上侧，全牌外露。 微笑：保持微笑，脸部放松。 头发：保持整洁、清爽，没有头皮屑，梳理整齐，头发不能挡住前额；长头发应扎紧束起，不要用重味的头油或发胶，不要披头

4、散发，不能染夸张颜色；安装技师头发侧不擦耳，后不擦领。 面部：化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉，及时补妆，严禁使用味道过重的香水。 嘴部：保持口气清新，牙缝无残留物，上班前尽量不吃异味过重的食物。 饰品：适当佩戴，不能佩戴吊坠耳环，不能佩戴夸张手镯等。 双手：手面干净，指甲整齐，不留长指甲，不涂夸张指甲油，指甲内不得有污垢。 袜子：穿着与服装、皮鞋颜色相搭配的高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜；男士以深色短袜为主。 双脚：不得穿拖鞋，不赤脚穿鞋，皮鞋要光亮，其他鞋鞋面与鞋底保持干净，鞋跟不宜过高。3. 站姿 站立时正确的站姿：抬头、挺胸、收腹，两眼平视前方，面带微笑，上身成立正姿势，双手自然放

5、松微合于身前，不可插袋、叉腰； 要站直，不弓臂弯腰、不前挺后撅、不倚靠墙体、双手不扒在桌上； 等待时站立的正确位置：选择面向客人的方向，以能更快的接近顾客之处； 不正确的站姿：歪脖子、塌腰驼背、撅臀挺肚、倚靠墙体、双手拥胸、双手插兜、倒背手等。4. 走姿 正确的走姿，应以正确的站姿为基础； 行走时，应上身挺直，头部端正，下颏微收，两肩齐平，挺胸、收腹、立腰，双目平视前方，精神饱满，表情自然； 左脚起步时身体向前方微倾，走路要用腰力，身体重心要有意识地落在前脚掌上； 行走时步伐要直，两脚应有节奏地交替踏在虚拟的直线上，脚尖可微微分开； 左脚前迈时，微向左前方送胯，右脚前迈时，微向右前方送胯，但送

6、胯不明显； 双肩平稳，以肩关节为轴心，两臂前后自然协调摆动，手臂与身体的夹角一般在1015度。摆幅以3035度为宜； 行走时速度要保持均匀、平稳，不能过快过慢、忽快忽慢。5. 坐姿 坐姿的基本要求是端庄、大方、文雅、得体。 上体正直，头部端正，双目平视，两肩齐平，下颏微收，双手自然搭放，上身与大腿、大腿与小腿均成直角，并使小腿与地面垂直，双膝双脚完全并拢； 在社交场合，不论坐椅子或坐沙发，最好不要坐满，以占2/3左右为宜，正襟危坐，双目正视对方，面带微笑； 与人谈话时，通常可以把双手轻搭在沙发扶手上，但不可手心朝上，也可双手相交，放在腿上，右手掌再搭在左手背上，这种坐姿显得比较娴雅。6. 蹲姿

7、 高低式：下蹲时，应左脚在前，右脚靠后。左脚完全着地，右脚脚跟提起，右膝低于左膝，右腿左侧可靠于左小腿内侧，形成左膝高右膝低姿势。臀部向下，上身微前倾，基本上用左腿支撑身体。采用此式时，女性应并紧双腿，男性则可适度分开。若捡身体左侧的东西，则姿势相反。 交叉式：主要适用于女性，尤其是适合身穿短裙的女性采用。要求在蹲下时，右脚在前，左脚居后；右小腿垂直于地面，全脚着地。右腿在上、左腿在下交叉重叠。左膝从后下方伸向右侧，左脚跟抬起脚尖着地。两腿前后靠紧，合力支撑身体。 半蹲式：要求在蹲下时，上身稍许下弯，但不宜与下肢构成直角或者锐角。臀部务必向下。双膝可微微弯曲，其角度可根据实际需要有所变化，但一

8、般应为钝角。身体的重心应当被放在一条腿上，而双腿之间却不宜过度地分开。 半跪式：半跪式又叫做单蹲姿。要求下蹲后，用一腿单膝点地，以其脚尖着地，而令臀部坐在脚跟上。另外一条腿应当全脚着地，小腿垂直于地面。双膝必须同时向外，双腿则宜尽力靠拢。7. 引路在销售通道上引路时 应走在客人左前方的2步处。 自己走在竞争品牌与客人之间，偏通道一侧，让客人走在销售通道中央。 与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍。在楼梯间引路时 让客人走在正方向(右侧), 自己走在左侧。 遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。8、话术与技巧工作内容标准用语（如何说）工作技巧(如何做)户外喊口

9、号、举牌、游走吸引顾客派单介绍、主动派单为顾客介绍活动信息引领顾客至专卖店六、 终端技巧培训1. “抢”：抢占有力位置、抢先迎接顾客！使产品信息、促销信息第一时间进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。2. “卡”：卡好位置！在与顾客沟通的过程，必然会有其他品牌的临促人员迎头过来接受，或者从缝隙中切入与顾客交谈，这个时候临促人员需要巧妙地卡着位置，防止其他品牌临促切入自己与顾客之间。3. “围”：多个临促在重要节点位置形成一个“围城”，让每个一个顾客进入地板片区都看接触到乐洋羊临促人员，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。

10、4. “堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，有效把顾客引向去往专卖店方向的通道，巧妙的“堵”住其他方向通道，将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。5. “拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员进行传单的散发，有意识地转移这一消费群体的注意力。6. “截”：对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临促留意其他专卖店出来的

11、购买者。七、 临促人员工作要点1. 考察终端卖场环境，选择人气流通主通道和关键辅通道。主要地点包括卖场的进口处、促销活动聚焦人气的地方，电梯的入口处等。2. 带有企业标识的服装、绶带、胸卡等。 所有的临促人员必须穿戴统一服饰，树立专业的品牌形象，同时发挥持续传播品牌的作用。3. 熟悉促销单页。促销单页包含企业LOGO、产品信息、活动主题、促销力度等信息，是终端造势的一个有效的工具，充分熟悉单页内容信息，在传递单页的同时，品牌和活动信息传递给顾客。4. 谨记促销口号。在最短的接触时间内，通过声音将促销信息传递给消费者。把传单的主题，提炼成促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼唤有购买意向

12、的消费者的注意并前来咨询。5. 运用导购牌。导购牌的信息主要是本次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，能简单有效地传递活动信息，实现最大化临促工作效果。6. 娴熟的业务技能。协助导购人员销售的兼职人员，需要熟悉业务技能。一方面可以加强终端的销售力量，另一方面可以给竞品导购人员给予心理上的销售压力，打压其的销售气势。7. 吃苦耐劳的精神。由于促销活动的现场竞争剧烈、劳动强度高，临促人员需要具有吃苦耐劳和坚而不拔的精神，才能保证促销活动的高效进行。8. 主动相迎。积极主动相迎是引导人流吸引消费者注意力的有效武器之一。临促，是传播促销信息的中介之一，要热情、积极、主动用礼貌用语

13、迎接进店的消费者或咨询的顾客，把公司品牌名称连带性的镶嵌到话语中，作为品牌宣传的渗透。迎来送往每一位消费者，是营造品牌终端亲近感的最有效的武器。9. 避免纠缠。对于主动进行宣传的对象，如果聆听的过程中表现出不耐其烦，在品牌名称已经灌述下去的情况下要尽快让顾客走，不能过于纠缠不放，以免对公司形象产生坏的影响。10. 数量取胜心诀。在面对接踵而来的顾客中，终端的各种接触式宣传，会接连不断的碰到拒绝和部分人群的不屑，在这种情况下一定要保持积极的心态，在心底告诉自己“要做到传播一百人成功30人就行，不求完全取胜”“十分之三成功心法”等。11. 自豪心理、战胜自己。在被一个又一个人拒绝之后，部分人员会出

14、现信心下降耐心不足及气馁的现象，这种情况下一定要告诫自己，现在我做的每一个动作都是一种挑战，是对自己的一种成功磨练，付出的每一个动作都会在将来成为我成功的垫脚石，别人的拒绝就是对我的成就！12. 内心微笑。每一个临促人员要热爱这一天的行程与按排，从内心微笑，表面免强表达的微笑会产生连自己都感觉不适的气场，这样不利于工作的完美心态。从内心发出的微笑最美，把这种美从内到外要表达给每一个消费者，这将是每位临促人员最大的收获与心就。八、 安全须知1. 注意交通安全。2. 中介的安全隐患。由于社会上仍存在一些只以营利为目的的非法中介，他们往往在收取费用后，便撒手不管，或了无踪迹。兼职人员找工作一定要通过

15、正规中介机构，特别一定要看清楚中介机构是否有劳动行政部门颁发的职业介绍许可证和工商部门颁发的营业执照，谨防上当受骗，给自己人身造成伤害。3. 在做兼职之前，须问清工作的性质、时间、地点、形式、待遇等细节，并仔细斟酌，再做决定。4. 切不可盲目轻信高工资、高待遇、熟悉的人或单位，警惕传销陷阱，提高自我防范意识。一旦发现异常，应设法借故离开，并及时与勤助中心联系，必要时可直接拨打110。5. 到公司上岗之前，如果公司要求培训,并借此收取培训费等,要小心谨慎,了解公司的详细情况,防止交完培训费以后公司借各种理由推迟工作,以此获取利润，防止上当受骗，避免经济利益受损。6. 其他方面的隐患。如虚假网络信

16、息，以及娱乐场所高薪招工，对于以上的情形，续提高警惕，谨防受骗上当。九、 晨会晨会是临促组长利用上班前的510分钟时间安排一天的工作，激励团队士气。主要内容包括人员点到，作业指导，统一口号，鼓舞士气等。时间：早晨，营业时间之前 地点：店前通道，限公共区位3米内人物：所有临促人员 主持：临促组长所有临促人员要求准时上班。 服装统一、整齐，挺身直立，双手后背、攥拳，眼睛平视有神 主管：早上好！ 员工：早上好！ 主管：今天感觉好不好？ 员工：好！ 接着组长宣布今天作业指导和工作要点。时间以5-7分钟为宜。组长陈述：“乐洋羊我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的，然后鼓掌三遍、每遍三次”陈述完要求临促人员

17、和组长一起操作。整个晨会控制在10-15分钟。十、 附件附件1：临促人员分工表：临促组长：姓名联系电话工作时间岗位职责小组长派发单页详见第三部分临促的主要工作职责举牌巡场详见第三部分临促的主要工作职责协助销售详见第三部分临促的主要工作职责后勤服务详见第三部分临促的主要工作职责附件2：临促人员工资领取表：专卖店名称临促姓名身份证号联系方式工作天数工资（元）领取签字备注 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天 月 日- 月 日共 天经理：专管员：