壳牌统一润滑油内部培训资料.doc

《壳牌统一润滑油内部培训资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《壳牌统一润滑油内部培训资料.doc（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、壳牌统一润滑油内部培训资料 润滑油基本知识：汽车润滑油油都有哪些 发动机油：主要用于润滑发动机曲轴、连杆、活塞环与缸套、凸轮与挺杆 齿轮油：用于汽车后桥 刹车油：用于汽车刹车系统 自动传动油：用于汽车自动变速装置 润滑脂：车辆各轴承的润滑与密封 清洁剂：风挡玻璃的清洁 从一般使用情况和油品结构来看，润滑油可分为车用润滑油和工业润滑油。车用润滑油主要是内燃机油，还有车用齿轮油、传动液和刹车油等，约占国内润滑油需求总量的40；工业润滑油包括液压油（液）、工业齿轮油、汽轮机油、压缩机油、冷冻机油、真空泵油、变压器油、轴承油、金属加工油（液）、防锈油脂、汽缸油、热处理油和热传导油等，约占国内润滑油需求

2、总量的60。润滑油作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的遗体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。对润滑油的总的要求是：减摩抗磨，境地摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；冷却，要求随时将摩擦热排出机外；密封，要求防泄漏、防尘、防串气；抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。API、SEA等英文标志代表的意义 发动机润滑油的API

3、和SAE这两个标准就象高级润滑油的身份证一样标志着它的质量等级和黏度等级 API是美国石油学会的英文缩写，API等级代表发动机机油质量的分类，API发动机油体系分为两类：“S”系列-代表汽油发动机油，如SE、SF、SG、SH、SJ等（使用性能和质量等级依次升高）“C”系列-代表柴油发动机油，如CC、CD、CE、CF-4等（使用性能和质量等级依次升高）S和C同时存在表示汽柴通用 API是美国石油学会的英文缩写，API等级代表发动机油质量的等级。它采用简单的代码来描述发动机机油的工作能力。<BR>API发动机油分为两类：“S”系列代表汽油发动机用油迄今有SA、SB、SC、SD、SE、S

4、F、SG、SH、SJ、SL、SM、SN级别；“C”系列代表柴油发动机用油迄今有CA、CB、CC、CD、CE、CF-4、CG-4、CH-4、CI-4级别；当“S”和“C”两个字母同时存在，则表示此机油为汽柴通用型。如“S”在前，则主要用于汽油发动机。反之，则主要用于柴油发动机。无论柴机油还是汽机油，它们每递增一个字母，机油的性能都会优于前一种，机油中会有更多用来保护发动机的添加剂 API对各个级别油的性能特点、适用场合及试验方法和标准均有详细的规定。该分类法能正确反映除粘度特性以外的综合要求，所以也称为质量分类或性能分类。该分类对试验方法有严格的要求，油的级别越高，适用的机型越新，排放要求越高或

5、工作条件越苛刻。SEA-是美国汽车工程师学会的英文缩写 SEA等级代表油品的黏度等级。如：SEA30、SEA40为单级机油，SEA 10W-30、SEA15-40为多级机油，“W”代表低温性能 SAE是美国汽车工程师学会的英文缩写。通常发动机油的粘度等级分类按照“SAE”的标准分为11个等级，SAE 0W、SAE 5W、SAE 10W、SAE 15W、SAE 20W、SAE 25W、SAE 20、SAE 30、SAE 40、SAE 50、SAE 60。“SAE”后面的数字代表机油的粘度等级，数值越大表示粘度越高，而粘度等级和粘度不是一回事。粘度可以参照对应的粘度等级查找出来。如果在“SAE”后

6、面的数值中有“W”，如5W/30、10W/30、10W/40、15W/40、20W/50、25W/60，则表示有较好的低温起动性能，这种复式粘度机油在高温下，仍具有充分的粘度使发动机各运转部位得以充分润滑。除API的标准外还有其它一些权威机构也制定了相应的标准来评定发动机油的品质，比较知名的评定机油品质等级的国际组织有如下几个：，相信有些朋友不会陌生，它是欧洲汽车制造商协会，是1991年5月取代CCMC而成立的组织，CCMC是欧洲共同市场汽车制造商协会它是ACEA的前身,有与ACEA相似职能。ACEA组织每两年修订一次该组织汽车润滑油规格，其部分指标与API通用。另外还有一个称为ILSAC即国

7、际润滑剂标准化及认证委员会的组织。它是由美国车辆制造商协会和日本汽车制造商协会联合组成。ILSAC于1990年10月颁布了对于小汽车发动机用油的测试规格GF-1。，日本车辆标准组织，也是评定车用发动机的机构之一，它是由日本的石油公司、添加剂公司、汽车制造商及日本政府共同组成，所制订的规范适用于日本及太平洋国家，用于补充API测试规范。美国军部、德国军部、法国军部也制定了其自己的标准，用于保证军用机油的品质。除以上几个国际组织外，一些著名汽车制造厂商也制定了自己的规范。例如美国康明斯公司、德国奔驰汽车公司、宝马公司、大众公司、保时捷公司、瑞典沃尔沃汽车公司均制定了自己的机油测试标准，这些标准比A

8、PI的标准更加严格和苛刻。中国一共有7个企业通过API的标准，通过汽车制造厂机油测试标准的企业更少，目前得到这些认证最多的国内润滑油厂家是北京统一石油化工有限公司。世界各国及各公司制定汽车用油规范主要是让润滑油厂家所生产的油品能够保证汽车的使用要求，SAE粘度分类SAE J300包括了“W”及其他等级。“W”等级与低温起动有关，着重于机油的最低泵送温度及低于0时的粘度。其他等级则只表示在100时的粘度。能够同时符合“W”等级及其他等级的机油称为多级油。由于分类只标出低温粘度范围的上限，故此“W”级别低的机油能符合任何“W”级别较高的机油的粘度要求，就是说，“10W”机油可满足“15W”、“20

9、W”或“25W”机油的粘度要求。SAE 粘度等级 低温动力粘度 mPa s 不大于 边界泵送温度 不高于 100运动粘度 mm2/s 不低于 不高于 高温高剪切粘度 mPa s（150,106s-1）不低于 0W 5W 10W 15W 20W 25W 20 30 40 40 50 60 3250（-30）3500（-25）3500（-20）3500（-15）4500（-10）6000（-5）-40-35-30-25-20-15-3.8 -3.8 -4.1 -5.6 -5.6 -9.3 -5.6 低于9.3 9.3 低于12.5 12.5 低于16.3 12.5 低于16.3 16.3 低于21

10、.9 21.9 低于26.1-2.6 3.9 2.9（1）3.7（2）3.7 3.7 润滑油组成 润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。润滑油基础油 如忽悠基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展，矿物油基础油有原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱腊、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行的

11、润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用基础油标准。矿物型润滑油基础油的生产，最重要的是选用最佳的原油。矿物基础油的化学成分包括高沸点、高分子量烃类和非烃类混合物。其组成一般为烷烃、环烷烃、芳烃、以及含氧、含氮、含硫有机化合物和胶质、沥青质等非烃类化合物。添加剂 添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理假如，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：黏度指数改进剂、倾点下降剂、抗氧化剂、清净分散剂、摩擦

12、缓和剂、油性剂、极压剂、抗泡剂、金属钝化剂、乳化剂、防腐蚀剂、防锈剂、破乳化剂。（1）、加氢裂化是进年来我国引进III类基础油的炼制工艺。“加氢裂化”准确的说法应该叫“加氢异构化”技术，这也是目前国际上炼制基础油最先进的技术。从技术发展角度,润滑油加氢技术经历了加氢精制、加氢裂化、催化脱蜡到目前最为先进的加氢异构化工艺。加氢精制仅仅将基础油中硫、氮去除掉，并将部分芳烃饱和，提高了基础油的氧化安定性，加氢裂化具备加氢和裂化两个功能，不仅提高了基础油的氧化安定性，还改善了基础油低温流动性。而加氢异构化使正构烷烃发生选择性反应蟮母哒扯戎甘湮哒扯戎甘帕嫉臀滦阅艿囊旃雇樘佣秤枞蠡沸碌男阅埽涂梢源锏紸PI

13、（美国石油学会）II类和III类油标准。使用这种技术能更有效地去除普通矿物油中的各类化学杂质，特别是高压加氢反应,对分子结构进行重新构建,使对提高油品性能有利的组分，如支链烷烃比例大幅度增加,从而很好地改善基础油的性能状态。采用“加氢裂化”技术制成的基础油挥发度低，黏度指数更高，低温性能好,氧化安定性进一步提高。统一公司第一家于04年引进加氢裂化III类基础油调和生产发动机用油，使我国发动机机油的质量得到全面升级，也就是媒体上所说的“加氢风暴”，弥补了我国因无类油不能调制相应品质的机油的空白，使国产发动机高端机油达到或超过进口机油，其意义非常深远。（2）、矿物油与合成油到底有何不同？各种用途的

14、润滑油，是由不同等级粘度的基础油掺配以不同比例的几种添加剂调制而 成。而矿物油与合成油之最主要差别在于基础油不同。矿物油的基础油是原油提炼过 程中，在分馏出有用的轻物质（如航空用油、汽油等）之后，剩下来残留的塔底油再经提炼而成。就本质而言，它是运用原油中较差的成份，原油中存有几千个不同 的混合物分子组成，提炼技术即使再精进，亦无法将其中不良物、杂质去除殆尽。反观合成油的基础油，系来自于原油中的瓦斯气或天然气所分散出来的乙烯、丙烯，再经聚合、催化等繁复的化学反应才炼制成大分子组成的基础液。在本质上，它使用 的是原油中较好的成份，加以化学反应并透过人为的控制下达到预期的分子形态，其 分子排列整齐，

15、抵抗外来变数的能力自然很强，因此合成油体质较好，其对热稳定、抗氧化反应、抗粘度变化的能力自然要比矿物油强的多。除了上述之外，矿物油在 提炼过程中因无法将所含的杂质完全除去，因此流动点较高，不适合寒带作业作用。而合成油因不含杂质，其流动点可达零下50以下.如飞机、太空飞船、潜艇等所遇气 候温度相差悬殊的场合，则非使用合成油不可。（3）、单级机油和多级机油有何差别？我们在前面已经介绍过，机油的粘度对于一部引擎之机件的润滑保护，占了非常重要 的地位。而与粘度有着密不可分之关系的就是温度。通常我们在决定引擎机油的粘度 时，都会考虑到在低温和高温两种不同的环境。当引擎在低温时（也就是冷车时），我们需要较

16、薄、粘度较低的油来润滑；因为若是油太厚、粘度太高，将无法完全自由 地流动而有润滑不足之现象。反之，当引擎达到高温时（也就是热车之后），我们需 要具有较高粘度的机油来润滑和保护引擎机件；因为此时若是粘度太低，也会因润滑 不足而造成引擎的损伤。所以，一般单级的机油或许在低温时可以满足要求，但随 着引擎的运转，环境的温度渐渐升高时，它的粘度也会不断降低因而无法达到润滑作 用。反之亦然，若仅顾虑到高温时的粘度，也会无法满足低温环境。但是，多级机油 却不同。虽然在宽广的温度变化范围领域里，它的粘度变化率却不是很大，也因此能 应付在低温时不会太厚，在高温时又不会太薄之粘度要求，使引擎能够得到充分的润 滑和

17、保护。（4）、使用合成油到底有哪些好处？它可以延长换油里程数吗？首先我们来回顾一下合成油在性质上比矿物油优异的地方，它有好的热稳定和氧化安定性，冷车启动流动性、抗磨损保护性及节省燃油性能（指在相同黏度等级）。所以，基本上当我们使用合成油时可以得到以下的好处：引擎转速增加 引擎声音变小 机油不易劣化、没有油泥产生 节省燃油 引擎寿命延长 5、如何选择润滑油 （1）、如何根据发动机生产年代，工作条件苛刻程度选择机油。柴油机油的选用 柴油机油可按柴油机油的强化程度选用。柴油机的强化称度一般用强化系数表示，强化系数越大，热、机械负荷越高，机油工作条件越苛刻，要求选用级别高的柴油机油。可按表1来选用。针

18、对不同年代的柴油发动机对润滑的不同要求，美国石油协会制定的相应的润滑标准，表1 质量级别 CC CD CE CF-4 CG-4 CH-4 CI-4 对应年代 1961 1955 1984 1991 1994 1998 2002 是否节能 节能型 节能型 节能型 是否环保 环保型 环保型 环保型 符合排放法规 满足欧I排放法规 满足欧II排放法规 满足欧III排放法规 满足欧IV排放法规 发动机的增压情况 增压 增压 高增压中冷大功率 高增压中冷大功率高转速 高增压中冷大功率高转速 高增压中冷大功率高转速 汽油机油的选用 汽油机工作条件的苛刻程度与汽车生产年份有关。老旧车辆用SD级，较高档的老化

19、油器车用SE、SF级。1989年后生产的进口轿车及中外合资生产的改进型轿车（电喷车），则要求使用SG级以上的机油。可按表2来选用。针对不同年代的汽油发动机对润滑的不同要求，美国石油协会API制定的相应的润滑标准，表2 质量级别 SD SE SF SG SH（GF-1）SJ（GF-2）SL（GF-3）SM（GF-4）相应年代 1968-1970 1971-1979 1980-1988 1989年后 1994年后 1997年后 2001年后 2004年后 是否节能 节能型 节能型 节能型 节能型 是否环保 环保型 环保型 环保型 环保型 环保型 符合排放法规 满足欧I排放法规 满足欧II排放法规

20、满足欧III排放法规 满足欧IV以上 轿车类汽油发动机及车辆厂家对发动机油的使用要求 普通、微型化油器车选用SF级别机油即可，电喷并装备三元催化转化器的汽油发动机要选用SG级别及以上级别；中、高级轿车汽油发动机一般选用SJ、SL级别的机油；达到欧IV排放法规的汽油发动机选用SM级别的机油；对于轿车类发动机，粘度切不可选用过大，一般车况较好时粘度最大选用15W-40；如果车况变差、动力下降、出现轻微烧机油等情况时，可选用20W-50粘度的机油。（2）、如何根据季节、工况来选择用油 （1）根据使用环境的温度范围；润滑油油膜形成的基本因素是粘度和粘度指数，是油品在温度升高时也具有足够的油膜强度和油膜

21、厚度，以保证发动机在运转时各摩擦件之间具有良好的润滑和密封作用，同时又保证油品在低温时具有良好的低温启动性能。油品粘度的选择通常还和使用环境的气温，发动机负荷的大小，转速高低有关，由于我国疆域辽阔，气候，地形，人口和工业密度程度都有较大的差异，从湿热的南方到严寒的西北、东北地区，所选用的粘度范围很广。发动机油的使用环境温度（下表数据为推荐数据，以实测为准）：粘度级别 单级粘度30、40、50 5W-30 5W-40 10W-30 10W-40 15W-30 15W-40 20W-50 适用环境温度 10以上 -30 以上 -20 以上 -15 以上 -10 以上 (2)根据发动机工况及车况选油

22、原则 在新车或磨合期必须选用粘度适中的机油（如15W-40或10W-40）进行磨合（切不可用过大或过小粘度的机油磨合，同时质量级别上要选用较高的，这样磨合的发动机使用效果好，使用寿命长），过了磨合合期如夏季在重载或超载运行情况下应选用较高粘度的机油；自然吸气式小功率柴油发动机选用CD级及以上级别即可。（3）工况特殊条件下的用油原则 在我国严重超载，公路路况差，道路风沙尘土严重，更有甚者，还有不少地方使用低档或劣质机油，因此对我国车辆推荐适用不同车况、工况、路况、车主用油习惯、对成本的考虑等因素方面的影响，使选油显得更为复杂。国外规定了五种情况为苛刻工作条件，只要符合其中一条，该油必须提高一个档

23、次或缩短换油期。这五种苛刻条件为：处于停停开开的使用状态，易产生低温油泥的发动机。长期低温低速（发动机正常水温80左右）行驶，易产生低温沉积物。长时间内在高温高速下工作，尤其是长距离满载行驶。中吨位牵引车，超载长时间行驶（带拖斗）。尘土大的场所（如矿山、施工工地、沙漠等）和砂石、泥土的公路。考虑换油期的主要出发点是看能否提供设备的良好运行状态和提供良好的保护。即使在使用高档油，适当延长换油期的同时还要考虑机油滤清器的工作寿命；另外，亦有人提出在发动机厂商推荐用油档次时，如用于低档次的油，即采用缩短换油期的方法是否可行？目前国内外尚有不同看法，但笔者认为还是以不提倡为好，尤其在要求使用高档次油时

24、，低档油配方中不具备高档油的某些性能，而这些性能是高强度的发动机对油品性能的特殊要求，因此这些高档油的某些性能是必不可少的，采用低档油以缩短换油期的方式，对发动机来讲是满足不了某些特殊性能要求的，如磨损（随动件/杆、环）、机油消耗量的多少、烟炱引起的机油粘度增长率等。（3）、如何根据燃料情况来选用发动机油 除了汽油发动机和柴油发动机以外，还有氢燃料、双燃料（LPG、CNG）、乙醇汽油（乙醇含量10%以下）等作为燃料的发动机要选用专用的发动机油（如统一双燃料发动机油、乙醇混合燃料发动机专用机油），切不可随便选用普通机油来代替。发动机使用硫含量过高的燃油，最好选用高碱值的发动机油，以防止由于燃料中

25、的硫燃烧产生的氧化物遇水呈酸性物质对发动机部件造成腐蚀。（1）、双燃料发动机机油的选用特点 天然气发动机是指常年使用天然气为燃料的发动机，根据天然气中的硫含量或酸性来决定其油中的硫酸盐灰分含量。双燃料发动机大多数为汽油机或柴油机改装而成，除了使用压缩天然气或液化气外，还要使用汽油，此发动机润滑既要照顾到汽油机油，还要照顾到使用液化气和天然气的特点。由于液化气中烯烃含量少，因而油泥产生不多，同时由于燃料燃烧的比较完全，从而对油泥生成的压力比单纯的汽油机要低，对分散的要求适当，但具备一定的清净分散性。双燃料发动机汽油/LPG，可以对发动机提供足够的保护，适当的灰分既能防止磨损又不至于引起点火提前。

26、双燃料发动机汽油/CNG要求总碱值6-8，相当于硫酸盐灰分为0.6%-0.8%。灰分的要求是为了满足压缩天然气的要求。特别是压缩天然气，为气体不具备液体的润滑功能，因而对阀座的润滑减少，而润滑油中一定的灰分可以防止阀座的磨损。由于天然气发动机温度较高，燃烧完全，因此灰分过高的润滑油易于结垢增加，而导致提前点火，因此硫酸盐灰分应适当。由于使用压缩天然气发动机温度较高，因此对于汽油/CNG双燃料发动机应考虑使用SF/CD或SG/CD级别油品，且灰分不大于1.0。（2）乙醇汽油发动机机油的特点及选用 从润滑系统来看，乙醇燃料的应用将会对发动机油提出更高的要求。使用普通的润滑油主要会产生以下两个方面的

27、负面影响。发动机腐蚀。与普通的汽油相比，乙醇在燃烧时将会产生更多的水分，这些水分遇某些酸性物质一起将会随着发动机窜气进入到机油槽中。因此可能造成发动机部件的腐蚀性磨损，如轴承及阀系磨损。迅速消耗发动机油总碱值。在发动机油中都会含有一定比例的功能添加剂，从而赋予发动机油具有如抗氧化，减少发动机磨损，减少活塞沉积，提供充分的润滑以及减少由摩擦带来的能量损失，分散由发动机运行产生的烟炱及氧化物等功能。其中，一部分非常重要的添加剂组分为有机酸金属盐，为碱性化合物，称为清净剂。发动机在工作时会产生酸性物及氧化物，从而导致发动机部件上附着大量有害的油泥、漆膜，甚至产生严重的锈蚀及磨损。而清净剂通过化学反应

28、减少发动机中高温沉积等有害物质的生成，防止发动机部件发生锈蚀及磨损现象。但车辆在使用了乙醇机油后，尤其是城市车辆存在频繁启动停车的情况，发动机会经常处于冷循环状况（汽缸冲洗），即部分未完全燃烧的燃料由燃烧室通过活塞环及汽缸壁进入机油槽。乙醇在机油槽容易被氧化为乙醛，最终被继续氧化为乙酸。这些乙酸会与润滑油中的碱性化合物（清净剂）发生中和反应，导致润滑油的总碱值迅速消耗，从而不能起到充分保护发动机的作用。由于乙醇燃料会带来如上所述的负面影响，因此专家建议在车辆应用乙醇燃料的同时，应考虑选用性能更高的适合于乙醇燃料发动机专用的润滑油，以保证发动机的正常运行。针对这一特殊要求，统一公司研发了“乙醇混

29、合燃料发动机专用机油”，它采用进口加氢裂化基础油和美国复合添加剂调配而成。本品特加入乙醇抑制剂，防止水分和不完全燃烧的乙醇及氧化物进入润滑油后对其它添加剂的解析，并有效防止乙醇及水分对金属部件的腐蚀磨损。较高的总碱值和碱值保持性，对乙醇汽油燃烧后产生的含水酸性有害物质有较强的抑制功能，有效防止油泥、积炭和漆膜的生成优异的抗磨性能改进剂，有效减少摩擦、提高发动机功率、降低油耗，并延长的发动机使用寿命。随着市场竞争日趋激烈，国内外各汽车厂商越来越认识到所生产的车辆质量和使用寿命以及在用户中的信誉度，在很大程度上取决于用户所用的发动机油，因此汽车生产厂商在出厂说明书上的都规定了用油要求。用户选用规定

30、级别或高于规定级别的机油即可。根据使用环境的温度范围；润滑油油膜形成的基本因素是粘度和粘度指数，是油品在温度升高时也具有足够的油膜强度和油膜厚度，以保证发动机在运转时各摩擦件之间具有良好的润滑和密封作用，同时又保证油品在低温时具有良好的低温启动性能。油品站度的选择通常还和使用环境的气温，发动机负荷的大小，转速高低有关，由于我国疆域辽阔，气候，地形，人口和工业密度程度都有较大的差异，从湿热的南方到严寒的三北地区，所选用的站度范围很广。根据发动机生产年代，工作条件苛刻程度选油。6、国产、进口汽车润滑油选用对照表 统一 美孚 壳牌 加德士 埃索 BP 汽 机 油 经典超能力纯 合成SL/SJ 美孚1

31、号 超凡喜力全合成 金富力纯合成SL 傲超能纯合成 经典SJ/CF 速霸SJ 特级喜力 金富力节能SJ 超力富 威士高3000 经典SG/CF 力霸SG 红喜力 金富力加强型SG、多宝 超级五号 统一SF X-100 CX超力宝、金牌、蓝牌 安能高 柴 机 油 统一CI-4 超级劲霸 德乐400 万里霸王 统一CH-4 超级黑霸王MX 劲霸X 金德乐多级 超高性能柴机油 统一CG-4 黑霸王1300 劲霸D多能 特加力 万里金刚 统一CF-4 劲霸D 银德乐 加力 节能 统一CD 1330、1340 劲霸C 威乐300 顺力 为什么统一油品感觉上较稀？使用统一油品在行驶不到5000公里时，就感

32、觉没有粘性了，如何解释？答：“统一”润滑油在常温状态下，比一般劣质的国产品牌润滑油要“稀”一些，是由于“统一”润滑油采用优质进口基础油来确保低温动力粘度更低，在使用中可以有更强泵送能力，有效降低发动机早期磨损，目前全世界润滑油发展趋势，都是努力降低润滑油的常温粘度。但是，无论从试验室数据还是实际测试数据来看，“统一”润滑油的高温粘度是非常出色的，100运动粘度都比较高，粘度指数普遍大大高于国标。如果遇到抱怨说使用“统一”润滑油5000公里就粘度下降很快，需要进行严格的测试。因为我公司车辆做过连续使用“统一”润滑油23万公里的试验，去年汽车之友.杂志社也组织过“百车联动”活动，由北京市技术监督局

33、指定的石油检测所对用后放出来的润滑油各项指标进行严格测试，结果表明各项指标与进口品牌几无差别！驾驶员的说法经常缺乏科学依据，信口而言。2.公司涨价频繁，经销商如何承受的了？A客户怎么应对公司涨价的问题。频繁性涨价，造成利润下滑；B同样级别、规格、容量的统一产品，为什么会有很大的价格差异？如何解释？C如何消除客户认为涨价是我们经销商自己所为得顾虑?即便是经销商认为我们得涨价是合理得,但是维修行业竞争白热化,经销商得客户谁也不愿意给司机涨价,丧失信誉,尤其是频繁得涨价,怎么办?D二级商对频繁涨价都反感了，怎么办？答：价格上涨，是所有厂家都不情愿的！近年公司几次价格上调，都是由于原料国内外价格出现较

34、大涨幅，我们的成本上涨幅度远远大于价格上调幅度。那么，在这样一个持续涨价的环境下，经销商如何正确面对呢？我们认为，近一时期全球石油制品价格增长的势头，是短期内难以缓解的，作为经销商，应该意识到这是一次千载难逢的发展机遇，因为，商家只有在涨价的环境中，才能够抓住品牌机遇，利用资金和网络平台，挤垮小品牌，实现大发展这个涨价环境，所有品牌都要面对，并不是就我们上调，所有进口、国有品牌都在大幅调价，有影响力品牌的调价幅度基本相当。而许多小品牌长期靠低级别产品在低价位上竞争，他们的价格与成本之间距离更近，在原料价格上涨过程中要么只好大幅度提价，因而丧失许多市场；要么进一步以次充好，降低产品质量，使得市场

35、份额更多丢失。可以看到，在过去两年中小品牌丢失了大量份额，而我们却实现了高速成长！因此，要动员广大经销商牢固树立“买涨不买跌”的意识，积极动员起来，做通各级经销商、零售商和修理厂的工作，集中资金和精力，利用好这几年黄金般的发展机遇，做好库存和市场推进，力争在涨价环境中成长未当地最有影响力的品牌！润滑系常见故障与处理 1.机油变质 1）故障现象:机油取样，颜色变黑（多级机油比较容易变黑，检查时应注意区别）；含水分的机油呈乳浊状且有泡沫。（2）故障原因:如图 1所示，机油使用时间过长，在高温和氧化作用下，加快了机油氧化和机油碳化，使机油逐渐变质；活塞和气缸间隙变大，活塞环漏气，燃油下泄量大，稀释机

36、油；缸垫密封不严或缸体有裂纹、砂眼等造成冷却液漏人曲轴箱，使润滑油和冷却液搅拌后乳化；曲轴箱通风不良，机油中混杂有废气中的燃油，使机油变质；机油滤清器堵塞，机油未经过滤而直接通过旁通阀，润滑短路，造成机油内杂质过多；机油泵磨损，供油能力下降。?（3）故障诊断:检查机油中是否含有水分，进而检查冷却系统如缸体等是否有裂缝。取机油样品数滴，滴在滤纸上，若其扩散的油迹为中心黑色杂质多，则说明机油内杂质多，变质；用手捻取样机油，失去粘性感，说明机油内混有燃油。应检查曲轴箱通风是否良好，活塞的漏气量大否，检查滤清器失效否及油道是否堵塞。?2.机油压力低?（1）故障现象:仪表盘上机油压力警报灯闪烁；机油警报

37、蜂鸣。?（2）故障原因:机油油面过低；机油压力传感装置故障；机油泵损坏或内部零件磨损；机油粘度低或被稀释；机油泵限压阀失效或弹簧过软；发动机曲轴等轴承间隙过大；机油集滤器网被胶状物糊住；机油泵内形成空气间隙，失去泵油功能等等，如图 2所示。?（3）故障诊断与处置，如图 3所示。三、销售代表工作方法 销售代表需具备的知识：1、公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。2、公司主销产品，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？3、产品价格体系；4、产品知识，卖点及特点；日工作准备：明确拜访客户数量；明

38、确的客户拜访目的；拜访客户资料准备；观察客户店面 己产品的摆放；（要求摆放到醒目的位置）POP的粘贴；竞品的情况；帮老板发现问题，提出建议，解决问题；与客户员工进行良好的沟通；解决销售问题：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。催促定货 现场培训:产品知识；厂家的历史和未来；经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。做好记录：贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；H、零售店老板建议怎样解决。HELP 销售工作的步骤与流程?销售工作的步骤?如

39、果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。图 销售的个步骤?寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。?访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客

40、的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。?接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含

41、着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。?.了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。?描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传

42、递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？?异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。?成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。?回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要

43、的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。?【自检】对照销售过程的个步骤，回想你销售产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？(_ _ _ （）自己在哪个阶段做得最满意？(_ _ _ （）你和客户的关系如何？(_ _ _?新的销售环境?销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下个方面：?客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售

44、人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。?客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。?购买人日益专业化 客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在

45、交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。?信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？”?参与购买决策的人较多 销售技巧在世纪更为重要。销售人员要不断地提高自己各方面的技能，要掌握专业的销售表达技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户的购买过程中，参与决策的人就会越

46、来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。?强调产品和劳务的整个生命周期 世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。?表 传统的营销环境与新的营销环境的对比 传统的营销环境 新的营销环境?客户选择的机会较少

47、 客户选择的机会越来越多?参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多?信息收集的时间较少 信息收集的时间较多?强调获得订单，忽视销售后的时期 强调产品和劳务的整个生命周期?面对客户，两人之间的沟通 面对决策群体的沟通?以产品为中心 以客户为中心?客户购买的决策流程?随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以

48、客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段：图 客户决策流程 客户没有购买欲望。客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。决定购买。选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。?【自检】假设你刚刚得到一份新的工作为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的 是什么？(_ _ _ 见参考答案?【本讲小结】传统的销售过程包括个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。?【心得体会】_ _ _?