天盛环保员工培训手册.doc

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1、“天盛环保”员工培训手册新乡市天盛环保工程设备有限公司第一部分 成功销售的必备心态要想成功销售，销售人员应该具备“想当将军的雄心、战胜一切的信心、真诚待客的诚心、专注一事的专心、乐于助人的爱心和持之以恒的耐心”。一、雄心有志者事竟成。销售人员既然选择了“销售”这一极富挑战性的工作，就要不断努力，立志将其做好，以成就自己的事业。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做销售冠军的销售人员也不是合格的销售人员。销售人员应注意 雄心就是要有远大志向，要设定远大目标，有雄心，也就有了人生努力的方向。 雄心不是白日梦，应从实际出发树立志向。志向一旦确定就要坚持，不要因为别人的一句话而放弃，还

2、要立即开始行动，并勇往直前。 在成功的路上，要不断进取，只有将眼光放长远，方能取得更大的成绩。二、信心有些销售人员，尤其是刚刚入行的新手，都或多或少的会有害羞心理，缺乏自信，生怕说错话被客户笑话。其实，销售人员只有充满自信才能给自己带来力量，才能博得客户的依赖，销售才能成功。销售人员应注意 自卑是销售过程中最大敌人，销售人员要相信自己是有用之才，树立必胜信心。 信心源自能力，销售人员应涉猎各方面知识，及早掌握销售技巧；信心源自专业，销售人员要了解行业、企业及产品等各方面知识，成为客户专业顾问。 相信自己，不要在与别的对比中找理由否定自己。要自己和自己比，每一个小的进步或成功，都会给自己带来更大

3、的信心。三、诚心诚信是销售的灵魂，销售人员在卖出东西的同时也卖出了自己的信誉。销售人员要用一颗真诚的心对待客户，多为客户着想；应以诚信的形象示人，这样销售成功的几率才更大，功不可为了一些小利小惠而放弃好不容易建立起来的客户信任。销售人员应注意 以诚为本，有本才有源，有源才有流，只有拥有了诚心才能逐渐聚集人脉。 以诚待人，真心才能打动客户；在客户面前，销售人员一定要言出必行、有诺必践，否则就会失去客户的信任。 多为客户着想，为客户提供周到细致的服务，赢得客户的心。 在客户抱怨时，应正视自己的不足，与客户沟通，化客户抱怨为进一步的信任。四、专心世上无难事，只怕有心人。一个人只有专注于自己所做的事情

4、，对自己的工作感兴趣，才能领先于人，做出成绩。“三天打渔两天晒网”、“这山望着那山高”的做事态度，最终肯定一事无成。一定要专注于自己的产品和服务，专注与自己的企业，充分了解企业和产品的相关知识，只有这样才能让客户更好地了解产品、认同产品，进而购买产品。销售人员应注意 专注于自己的事业，并充满兴趣，乐此不疲。 专注一企业，专注于产品知识，以赢得客户的信赖。 专心倾听客户的声音，洞悉客户的真实需要，更好地服务于客户，满足其需求。五、爱心富有爱心能让自己快乐，富有爱心的人大多愿意帮助别人。作为销售人员，更要从内心深处关爱客户，从客户的角度考虑问题，以解决客户的问题，满足客户的需求，同客户一起分享你的

5、产品或服务。销售人员应注意 发自内心地去关心你的客户、帮助你的客户，你会得到越来越多的支持。 今天有爱心，明天就有客户，客户需要长期培养。 你的爱心要让客户感觉到。六、耐心欲速则不达。销售人员每天要面对各类客户，都希望这些客户能够接受自己的产品或服务，然而事实远非如此，拒绝、抱怨等是常有的事。因此，销售人员要树立良好的心态，要明白客户接受你、认可你需要一个过程，而且他们也不是时时都有需求，所以销售人员应耐心对待客户，坚信你能给客户带来利益且他们终有一天会与你合作，而不是总想着今天播种，明天就收获。做事要有耐心，不要单纯追求速度，不要贪图小得。单纯追求速度，不讲效果，反而达不到目的；只顾眼前小利

6、，不讲长远利益，那就什么大事也做不成。销售人员应注意 凡事不能急于求成，作营销切忌浮躁。 耐心经营客户，将全部的精力放在为客户服务上，让客户慢慢接受你。 拥有一颗宽容的心，善待挑剔的客户。第二部分 成功销售的沟通技巧只拥有良好的心态还不够，要想销售成功，沟通技巧也很关键。销售人员是企业与客户之间的桥梁，在与客户的沟通中，销售人员应掌握主动、善于倾听、及时提问、多用赞美，同时应多从客户的角度考虑问题，多为客户着想。只有这样，销售人员才能成为一个受欢迎的人、易于被客户接受的人，销售成功的几率才更大。一、掌握主动1、主动接触陌生人销售人员应注意 客户就在身边。销售人员随时随地都可进行销售，但要注意销

7、售形式，不要引起对方的反感。 用你的真诚去帮助身边有困难的人，日后他会用感恩的心回报你、支持你。 主动结识陌生人，建立联系，说不定他就会成为你的忠实客户。2、主动联系客户客户不会从天而降，销售人员应积极主动联系客户，与客户建立长期的信任关系，为销售成功奠定基础。销售人员应注意 认识了潜在客户后，一定要及时与之联系，让客户记住你。 不要急于约见客户，要视自己的情况而定，要将有限的时间花在最能产生价值的事情上面。 应选择适当的时机，主动与客户联系，不断加深客户对你的印象，逐步建立信任关系。 与客户保持联系时，要注意沟通方式的选择，电话、短信、电子邮件、QQ/MSN在线聊天、邮寄贺卡、亲笔信等应交叉

8、使用。3、主动为客户分忧家家有本难念的经，客户也不例外。当客户有困难时，销售量人员应尽自己所能，主动为客户分忧，让客户享受超值服务，那么拿到订单是迟早的事。销售人员应注意 当了解到客户有困难时，销售人员要主动帮助客户想办法，尽自己的最大努力为客户分忧，最终的结果就是你们的合作关系将更加稳固。 销售人员可以成为客户的生活顾问、心理顾问和家庭顾问，让客户喜欢、信赖，甚至依赖你。当然，要做到这一点，销售人员需好好学习，涉猎各方面的知识，不断提高自己的内在修养。4、交谈中把握主动销售人员应注意 若遇到客户试图掌握谈话主动权的情况，如果他在不停地提问，销售人员应使用反问方式及时扭转自己的被动局面，引导客

9、户的思路向自己希望的方向转变，从而有效控制谈话局面。 与客户谈话时掌握主动，切不可与客户争辨，那样吃亏的是销售人员自己。5、主动要求客户成交有些销售人员害怕主动提出成并要求后被客户拒绝，破坏洽谈气氛，有些业务新手甚至对提出成交要求感到不好意思，感觉自己主动提出交易好像是在向客户乞讨。其实大可不必这样，销售人员与客户之间完全是互利互惠的友好合作关系，销售人员在适当时机完全可以主动提出成交请求。销售人员应注意 适时主动开口请求客户签约，并做好被拒绝的准备，不要等客户先开口。 销售人员可在下列情况下主动要求客户成交：当客户表示出对产品有浓厚兴趣时；解除客户异议之后；在介绍产品的主要优点之后；客户对某

10、一业务要点表示赞许之后；当销售人员对客户的问题做了解释说明之后；客户仔细研究产品、产品说明书、报价单和合同等之后。二、善于倾听销售人员在与客户沟通的过程中，要学会聆听，而且要多听少说，这样除了能够赢得客户的好感外，还能够通过客户的言谈，判断其需求或真实意图，在聆听中挖掘商机，或许客户说完话交易也就达成了。6、认真倾听并且回应销售人员应注意 认真倾听客户讲话，除了能表现出对说话者的尊重以外，还能表明你的素养较高，这会增加客户对你的好感。销售人员切记不要只顾自己的业务而不顾客户的感受。 在与客户谈话时，销售人员的表情或行为应随对方的谈话内容作相应的变化，应该用恰如其分的点头、微笑或用“嗯”、“明白

11、”、“是的”等词语来传达你的认同，否则客户会认为你忽略他进而终止交易或交谈。 当客户在谈论一件非常引以为豪的事情时，销售人员切不可无动于衷，而是应该给予适当的赞赏。7、有时听比说更重要销售人员应注意 一位优秀的销售员，首先是一位合格的听众。针对不同的客户，听比说更有利，有时候，客户的话说完了，生意也就来了。 在交谈中，销售人员应不断认可客户的言论，不离开对方所讲的话题，但可通过巧妙的应答，把对方讲话的内容引向自己所需的方向和层次。 专注客户所说的，记在心里，为下一次的面谈及以后的成交奠定基础。8、不擅自打断对方讲话销售人员应注意 与客户交谈时，销售人员一定要让客户把话说完，若要插话应征得对方的

12、同意。 应有目的地聆听，确定客户的主要需求点，并在自己的脑海里进行加工，从而得到自己需要的信息。9、听出对方的弦外之音销售人员应注意 客户提出“还有其他公司销售人员也来找过我们”，可能是一个借口，希望借此让销售人员再在价格、售后等方面做出些让步。 “在别的公司那里也有同样的产品，价格要便宜很多！”“产品是不错，但我们还要考虑考虑！”“贵公司的设备，有没有比较便宜的样式，如简易型的？”对于类似的话语，销售人员在听后要认真分析客户的真实意图，不要被客户牵着鼻子走。 判定客户所说是否属实并不难，只需要问得具体一些即可。三、及时提问在销售沟通的过程中，销售人员除了说和听，还应该适时、巧妙地进行提问，以

13、进一步了解客户的真实想法及客房的实际情况等。提问的方式有两种：封闭式和开放式，前者只需要回答“是”或“不是”，后者是给对方足够的空间把想说的都表达出来。10、用提问纠正客户偏见销售人员应注意 销售人员可以通过提问引导对方，让对方意识到自己在认识上的偏差，这比争论要有效。 与客户交谈时，销售人员一定要让客户把话说完，之后再提出问题。不要急表态，若要插话应征得对方的同意。 要有目的地聆听，确定客户注意观点，并在自己的脑海里进行加工，从而得到自己需要的信息。销售人员应注意 犀利而合理的提问比冗长的解释更有说服力，但销售人员在提问时应注意问题本身要有针对性和引导性，否则会使面谈局面更混乱。 通过对客户

14、进行引导性提问可准确地掌握客户需求，便于有效地开展销售工作。 可通过提问让客户认识到购买产品或服务的必要性，为成交打下基础。 销售人员提问的目的是用问题引导谈话的方向，而不是把大量的问题一下子抛给客户。不要问个没完，要给客户留出思考的时间。 平时多积累，做好准备工作；对客户要进行周密的调查，充分了解客户的情况；要提出针对性的问题不要漫无目的地发问。 应善于察言观色，洞悉客户的心理，问到客户的心坎儿上；同时应注意客户的表情、心理的变化，提问或谈话应适可而止。 如果客户对问题的回答不充分，不令人满意，销售人员要有耐心继续追问，但应掌握好尺度。11、灵活运用各种提问方法状况询问法。这种方法主要是通过

15、询问来了解客户的目前状况及可能的心理状态，其作用是初步了解客户背景资料，从客户的回答中发现潜在的问题和需求。问题发现型询问法。在获悉了客户的基本背景资料后，继续提问，目的是发现客户的不满、不平、焦虑及抱怨等，以期进一步发现客户正在或将要面临的困扰，为下一步的销售工作进行有针对性的准备。问题扩大型询问法。在发现客户的问题后，销售人员要设法进一步找出这个问题可能会对其他方面造成的各种不良影响，让客户产生解决问题的急迫感，迫使客户下决心解决问题，增加购买欲望。（就注意：所问问题要有深度，要让客户感觉你很专业。）评价型询问法。针对指定的主题进行询问，让客户表达看法，以此进一步探求客户的需求、想法，从而

16、促使客户作出决定。问题解决型询问法。用询问的方式提出解决客户问题的方法，以便决定下一步的工作（是缔约还是继续跟踪。）如拜访客户销售人员：您好，请问您是这家企业的负责人吗？（问候）客户：是的，有什么事儿吗？销售人员：首先很高兴认识您，我是天盛环保的本地区经理。我可以请教您几个问题吗？（征求客户同意提问）客户：可以。销售人员：请问怎么称呼您呢？（状况询问法）客户：我姓张。销售人员：张先生，简单介绍本公司及产品，以前听说过我公司产品吗？（问题发现型询问法）客户：第一次听说。销售人员：哦，第一次的话，那就应该好好选择一下。听说过类似产品吗？.客户：听说过化学法和生化法。销售人员：，不错。这几种方法三十

17、年就有了。以前有不少人用，您觉得它哪些方面合乎您的要求呢？（问题发现型询问法，帮助客户进一步明确其需求）客户：其实只是一个初步想法，具体没考虑那么多。销售人员：看来您对这两种方法情有独钟，您觉得好在哪里呢？（评价型询问法）客户：成熟技术而且以前大家都在用。销售人员：哦，明白了。您认为效果如何呢？（状况询问法）客户：不清楚，达到环保要求就可以了。销售人员：那是，那它们可以稳定达标吗？（问题扩大型询问法）客户：不清楚。销售人员：我知道了，您在选择设备的时候看重的是能达到环保要求就可以了，对吗？客户：对。销售人员：顺便问一下，相对于功能、占地面积、操作性及运行成本、价格和售后，您最看重哪一个？（问题

18、扩大型询问法）客户：如果让我选择的话，我会选择可稳定达标，价格适中，易操作，运行费用低的产品。销售人员：我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择设备时确实是应主要考虑的因素。不过，就这一点，每个人的出发点也不同，您为什么会将可稳定达标，价格适中，易操作，运行费用低的产品放在第一位呢？（评价型询问法）客户：哦，是这样，我厂面积有限，只能考虑占地面积小的设备；环保要求越来越严，达标排放是基本要求；从企业降低成本来说，价格适中，运行费用低，易管理操作是必须考虑的。销售人员：哦，对，很多人都是出于这样的考虑。那现在就有这样可满足您所有要求的设备，您会感兴趣吗？（评价型询问法）客户：可以吗？这我倒还不

19、知道。如果能的话，当然更好了。销售人员：可以的，介绍化学法、生化法、电解法的优缺点。那您觉得哪种设备会好一些？我的建议是电解法。它具有占地面积小；易操作、运行费用低（只要一度电），污泥量只有其它方法的十分之一，可省去压滤机减少投资。可以让您长期稳定达标排放，从此不再为环保问题烦心，可专心搞经营。客户：太好了。销售人员应注意 在整个对话过程中，销售人员应充分运用提问法，一步步引导客户说出自己的想法和需求，引导客户向着有利于自己的方向转变。 平时应多积累，要掌握销售工作所需的各种知识，要让自己的提问具有针对性、专业性，这样才能得到客户的认可。 不要提出让客户感到尴尬或难堪的问题。第三部分 掌握客户

20、的购买心理在整个销售过程中，客户的心理是复杂多变的，因此，销售人员只有沟通技巧和良好的心态还不够，还要准确把握客户的购买心理，了解客户的心理活动规律，然后以他们乐于接受的方式进行有针对性的沟通，只有这样，才能真正了解客户的需求，进而激发他们的购买欲望。一、客户购买的三个阶段销售人员的目标对象可能是经销商、代理商，也可能是最终消费者，但无论是谁，在其决定购买之前都要经历认识、情绪波动、意向决定这三个阶段，因此，销售人员要充分把握客户的这种购买决策过程并在每个阶段采取不同的应对措施。12、从感性到理性的认识客户对产品或服务的认识，是从感性到理性、从感觉到思维的过程。在此阶段，销售人员应该引起客户注

21、意，向客户介绍、展示产品，让客户对产品有一个直观、感性的认识，然后通过利益描述，使客户通过思维、联想、判断，获得对产品的个别属性和整体形象的全面认识。13、把握客户的情绪客户在对产品有了一定的认识后，会就产品是否符合自己的需要产生一系列的心理活动，如满意或不满意、喜欢或不喜欢、有兴趣还是无兴趣、有欲望还是无欲望等。14、意向转化为购买行动购买意向对客户的购买行为过程起着民动、调节或制止的作用。销售人员应注意 经过销售人员的介绍及双方的沟通，客户具备了强烈的购买欲望，进而产生了购买行为。在销售人员的推动下，客户的主观意识转化为现实购买的实际行动。 客户的意志有时会受到外部因素的影响，如产品价格、

22、其它人员的建议等。有的客户还会征询销售人员的意见。在客户征询销售人员意见的时候，销售人员正确的做法是提供建议，让客户自己做决定，引导客户主动决定购买本公司产品，而不是代替客户做决定。第四部分 应对不同类型的客户不同类型客户的应对技巧一览表客户类型主要性格特点应对技巧技巧操作说明腼腆害羞型在陌生人面前显得拘束，怕在生人面前出丑，此种类型以女性居多；可能对任何事都不感兴趣；可能会坐立不安，有时喜欢在桌上、纸上乱写乱画，不愿与销售人员正式对话。谨慎、稳重，多用赞美交往时，销售人员应谨慎而稳重。交谈时，销售人员应细心观察客户在情绪、行为方面的变化，坦率地赞美其优点，尽量与之建立值得信赖的朋友关系；在沟

23、通中，销售人员可以稍微提及有关客户工作方面的事，其余私事则一概莫提；在适当的情况下，销售人员可考虑改变一下谈话环境，促使客户放松警戒心。忠厚老实型他们友好且富有同情心，无论销售人员说什么，他们都点头微笑，连连称好，不愿意得罪人；他们往往会在销售人员开口之前，在心中设定一个“拒绝”的界限，但当销售人员进行产品介绍时，他们又常常不停地点头称是，甚至还会加以附和。主动而友好，多用提问让其说“是”面对这种客户，销售人员不要碍情面，觉得不好意思卖东西给他们，而应把握分寸，让每次会谈都有成效；与这类客户会谈时，关键是想办法让他点头说好。销售人员可以这么问：“怎么样，您决定买吗？”这种突然的发问可瓦解其防御

24、心理，让交易在不自觉中完成。自我膨胀型喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广、才能卓越；喜欢发表意见，高谈阔论，表现欲极强；自认为自己比别人懂得多，地位优越，常爱打断别人的话。例如，销售人员在进行产品说明时，他可能横插一句：“这些我早就知道了。”有时为了避免出现尴尬，会给自己找台阶下，如时不时称赞销售人员几句，等等。自信加专业，满足对方自尊心做忠实的听众，满足客户自尊心；适当地表现自己卓越的专业知识，让客户清楚你是这方面的专家；在交谈时，可以适度认可对方的看法，让对方有受尊重之感，之后，在对方戒心消除之际，再进行产品说明（不必说得太详细，可稍作保留，以激发客户的兴趣）。冷静思考型遇事冷静、沉着，思维严

25、谨，不易为外界所干扰，不愿过早地暴露自己的心态；具有相当的常识，且对产品也有基本的认识和了解；面谈时不会表现得很热情，有时让人感觉压抑；喜欢思索，有时会提出几个问题，有进会用怀疑的眼光观察销售人员。谦和而专业，让客户多了解你进行产品说明时，应从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，全面向客户展示产品的特性及优点，以获得客户的理性支持；认真倾听客户所说的每一句话，仔细揣摩其内心的想法，了解其顾虑，诚恳而礼貌地给予的想法，了解其顾虑，诚恳而礼貌地给予解释，最好用精确的数据、恰当的说明、有力的事实来赢得其信赖。有时候可以和他们聊聊自己的私事，拉近彼此的距离，使其放松警戒心；与

26、之交往时，销售人员应谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子，但在解释产品特性或公司销售政策时，则必须热心地予以说明。严肃认真型对人态度冷淡，不重视销售人员，甚至流露出厌倦之情，让人难以接近；从不认为销售人员对自己有何重要，遇到问题爱较真。见机行事，善用激将法用尽一切推销手段之后，如果面对的依然是一副冷淡的面孔，甚至是不礼貌、刻薄的拒绝，此时可运用激将法，一旦成功，见机行事；销售人员不能因此类客户的态度冷淡而生气，而应通过适度而专业的产品说明，激发客户购买热情；同时，也可以适时地称赞客户，建立彼此的友善关系，这样有助于达成交易。先入为主型先发制人，先表明立场如“我只听听，不想买”、“我以前

27、听过你们的产品，不怎么样”等都是此类客户常说的话；在与销售人员接触之前，他们通常都已做好准备，对于要问什么、客户拒绝与否的应对策略已经了然于胸；是最容易成交的类型精彩产品说明及给予优惠销售人员应进行精彩的产品说明以击垮此类客户的心理防线，或者不去理会客户先入为主的言论；销售人员可从价格上给予优惠，这肯定会让客户动心；客户开始时的否定态度恰恰表示了只要条件允许，他一定购买的意向。豪爽干脆型开朗、乐观、积极、豪放，决断力强，不喜欢“婆婆妈妈”；非常重义气，但比较缺乏耐性，轻率马虎，感情用事；对销售人员以诚相待，对于销售人员所销售的产品，只要觉得合乎自己的需求便立即买下。做事干脆利落交往时，销售人员

28、的言谈举止要迎合客户性情，做事要干脆利落；介绍产品、说明价格、解决异议等，销售人员的语言要简单明了，千万不可啰嗦，否则客户会因失去耐心面放弃购买；在销售沟通的过程中，销售人员还应适时提出合理建议，并对客户略加指点，让客户觉得销售人员负责任，值得交往。喋喋不休型爱说话，总想成为谈话的主角，而且只要一开口便滔滔不绝，但很可能离题万里；在与销售人员谈话时，爱打岔，发表自己的见解；有时会很友好，自己说完话，不管对方感觉如何，最后都会说“见到你真高兴，希望保持联系”。耐心加沟通技巧；控制谈话局面有耐性，适当给予此类客户合理的时间让其尽情地高谈阔论，切不可在其谈兴正浓时打断；学会控制面谈节奏，充分运用倾听

29、、提问等技巧，随时留意机会，将客户的侃侃而谈引入销售的话题之中，掌握面谈的主动性；在与此类客户沟通时，销售人员要注意适当重复自己的观点，以应对该类客户不善于倾听的习惯。圆滑型老练、世故、经常许下诺言，但很难兑现；与销售人员面谈时，总是先固守阵地以立于不败之地，然后向销售人员索要各种各样的资料和说明，提出各种各样的资料和说明，并提出各种尖刻的问题；同时，还会作出承诺，附加条件，待条件得到满足后，又找借口继续拖延、侃价，有时还会以声称另找厂家购买相威胁。细心观察，制造销售紧迫感遇到此类客户，销售人员应细心观察，辨别客户是否真的有需求。此类客户刁难的目的往往是想获得更多的优惠或检查销售人员的销售水平

30、，销售人员此时不可因怕失去客户而主动减价或提出更优惠的条件；销售人员应尽量绕开客户提出的各种苛刻条件，不予正面回答，要重点宣传自己产品的功能及优点；同时，可适当制造紧张气氛，如存货不多、优惠活动即将到期、即将调价等，让客户产生购买的紧迫感；销售人员可根据具体情况制造些僵局，至少让客户觉得销售人员已经做出了最大的让步。使用此策略时，销售人员应注意缓和僵局，不能因此而失去客户。吹毛求疵型对任何事情都不会满意，喜欢挑毛病，遇事一味地无理争辩，争强好胜，绝不服输迂回战术切忌与此类客户正面交锋，可采取迂回战术，例如可在争辩中以退为进，让客户产生优越感，待其争斗心消退时，再抓住机会，及时将对话引入销售正题

31、。第五部分 挖掘潜在客户潜在客户是指有购买某种产品与服务的需要、能够作出决定、有购买能力的顾客和企业。销售人员在明确了谁是目标客户后应采用各种方式与之建立联系，并作进一步的沟通。一、通过人脉找客户每个人都有自己的人脉网（朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻居等），销售人员可以将他们视为自己的准客户，通过不断的沟通以及拜访来推销自己以及自己的产品。如亲朋可将自己的新朋好友纳入客户行列，通过主动联络、沟通，只要对方有需求，一般都会想到你。销售人员在销售时，要注意用爱心、真诚去打动身边的人，沟通时要讲究技巧，要做一个受欢迎的人，切不可死缠烂打，引起众人的反感。请朋友帮忙介绍销售人员应注意 通过朋友介绍客

32、户，能够带业业务，这有利于增强销售人员的信心，克服销售心理障碍，因此销售人员（尤其是销售新手）应重点使用。 朋友之间相互帮忙是常有的事，所以销售人员在通过朋友开发客户的时候可以用开门见山的方法，不要太客气，那样会显得生疏。 销售人员应在适当的时机，以适当的方式答谢帮助过自己的朋友，以便让自己有更好的人缘、更多的客户。、请求客户帮助推荐通常，客户更相信来自己购买者的信息反馈，尤其是朋友的推荐。因此，销售人员通过现有客户来展、挖掘潜在客户，然后再通过这些客户来寻找其他潜在客户，可以迅速扩大自己的客户群体。销售人员应注意 通过客户拓宽销售渠道是非常有效的方法。 请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法，

33、这是最有效的新客户开发方法，销售人员在使用时应注意以下几点：只有用你的真诚与服务赢得现有客户的信任，才能获得他们的帮助；应与现有客户进行有效沟通，了解未来新客户的一些信息资料，做好充分的销售准备；应以赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍新客户的现有客户，以期建立良好的关系。佣金不必太多，礼物也无须太珍贵，能够表达真情实即可。挖掘老客户的新需求销售人员应注意 利用客户希望拥有最新、最高档产品心理，挖掘客户的新需求是销售的一个重要途径。只要自己的产品有变化（如功能提高、款式变化、价格调整等），销售人员都可以想办法与老客户联系，向其推荐。 给客户推荐新产品时不要用侵犯性的语言，如“您购买的产品功能

34、太落后了”、“我有更好的产品提供给您”等，这样会引起客户的反感。二、主动结识准客户只要用心，销售人员随时随地都能发现准客户。销售人员应主动出击，通过各种方式结识客户（如直接上门拜访、参加聚会等），这是快速增加客户数量的有效方法。销售人员运用此法能够迅速掌握客户的状况，便于以后的跟踪销售，同时也有助于提高自身的沟通能力，提升销售技巧。如：陌生拜访（直接上门拜访）销售人员应注意 销售人员可带着资料直接上门拜访，通过让客户试用、辅助产品介绍吸引客户，引导客户需求。 上门拜访的销售人员在沟通中要体现专业性，如自我介绍、产品介绍等都要吸引人，以快速引起对方的兴趣。 言行要有礼貌，个人形象要职业化。18、

35、留意身边销售人员应注意 销售人员从人们的闲谈中也能找到准客户。 如果多加留意可能会发现准客户的信息就来自于同学、朋友、亲戚甚至是陌生人的闲谈中。销售人员一定要留心观察周围人的闲谈，充分过滤其中的信息。19、参加聚会销售人员应注意 同学聚会上，作为咨询顾问的同学甲结识了任人力资源经理的同学乙，作为同学、校友，以后同学乙的公司有需要，自然会想到同学甲了。 作为销售人员，可通过参加同学会、校友会来扩大自己的人脉网。同学、校友会聚会，大写一定会谈论到工作，这样可以互通有无、互相帮助。三、其他开发客户方式获得客户的方式还有很多，例如留意报纸、杂志等纸媒体上面的广告、信息，进行网络搜索，利用行业名录、大黄

36、页竺。另外，结识其他销售人员、查看本企业的历史客户资料等都是开发客户的有效方式。第六部分 公司及产品我公司前身为新乡市节能环保设备厂2006年经改制而来，现为省内较早的环保专业公司之一。我公司以治理废水、废气为主，同时研制生产节能产品，已获十余项专利。坚持“以质量求生存、以信誉求发展、以市场求导向、以技术为依托”的宗旨。产品在国内以“技术新、性能好、价格廉”著称，产品多次获省部优及专利金奖，由国家环保总局指定代表中国参加巴西圣保罗“全球技术展览会”并获得金奖。公司创始人梁凤鸣高级工程师被评为“省优秀环境科技实业家”，入选国家级科技成果研制功臣名录，“河南省水污染治理专业技术委员会主任”。公司现

37、有员工80余人，其中高级工程师8人，工程师15人，拥有两个生产基地，年生产各种环保设备100余套。让我们送给您蓝天、碧水、宁静，我们拥有唯一的地球，让我们共同爱护这个家！脉冲电解废水处理装置（国家专利：200920009512.9）一、概述：该装置适于电镀、乳化液、皮革、印染、采矿、电子、化肥、医药、有机、垃圾渗透液等废水处理。国家环保部原先公布的我国十大水污染源，对其废水的污染因子以及治理排放标准都有明确的规定和要求，随着经济发展和产品结构调整预期，工业废水的复杂性及治理难度也随着上升。由于重金属废水的危害性，今年国家环保部和第三次世界环保大会，特别强调对重金属废水的治理和监察力度。但长期以

38、来的传统治理技术及工艺已经不能满足当代废水的治理，因此治理技术也要不断创新，以满足各种废水治理的要求。一般工业废水治理通常采用化学法、物理法、生物法，或者采用化学生化法联合技术；近年来也出现了电渗析和膜技术，前者往往占地面积大，运行费用高，操作维修量大，使治理问题复杂化，使排放不能或稳定达标。后者一次性投资高，运行费用高，不便于维修管理。对于污染因子分子结构复杂、易溶于水但难氧化的废水，无论前者和后者都有相当大的难度。针对工业废水治理现状（含生活污水），结合国内外的经验教训，我公司先后开发研制了采用电解法处理技术（MYS法脉冲电解废水处理装置；CYH法超强氧化还原废水处理装置），使废水治理简单

39、化了，取得了前所未有的效果。二、治理工艺及原理：治理工艺：反冲洗装置电解控制柜深度过滤器二级一级电 解 主 机过滤区反应区电解区净水排放调节池污泥池净水池废水原理：废水在自吸泵作用下，从调节池中将废水送入电解主机，废水先进入电解区，（对交流电进行半波整流后，产生脉冲直流电）在直流电场作用下，进行电化学反应，废水中的水先被电离，立即产生三种原生态的氢离子、氧离子和氢氧根离子，随即产生四项功能：氧化还原脱色脱臭气浮絮凝，使废水的污染因子被氧化、被还原、被絮凝、被气浮，在电解区中充分进行电化学反应，但活性物质进入反应区后仍在进行反应，使污染因子彻底被降解。当反应后的废水进入过滤区时，废水基本上得以净

40、化，为使净化后的水中多余的悬浮物和铁离子去除，在主机后部特设了两级深度过滤器，使处理后的水清澈透明并确保稳定达标。对于电镀废水和乳化液废水、含氰废水，皮革废水、医院废水、含硫含酚废水、易氧化有机废水，只需要采用工频电解，即可使废水处理后稳定达标排放。（MYS法）对于分子结构复杂或易溶于水但不易氧化的废水，应采用高频电解，且在极板间加入特殊填料，提高电流效率，使原生态的氢离子、氧离子、氢氧根离子倍增，电化学反应机率倍增，使得废水得以超强氧化还原，如有机废水、垃圾渗透液、化工、医药、印染、洗衣粉废水，可使COD大大降低。并为生化处理提供无毒，COD2000mg/L的处理条件。三、治理工艺的基本特点

41、：该工艺采用的电解法，无需加药。对于废水中不同的污染因子，采用不同的处理方法，即MYS法和CYH法，使废水治理由复杂变为简单化了。该工艺的电控柜、极板、配置采取优化组合，采用翻腾式流程，使电化学反应具备了充分且必要的条件，因此处理效果极佳。该工艺无论采用工频（50赫兹）或高频（10k-30k赫兹）电解，电控柜配置极板阴阳极自动换相、触发板调整电压电流等技术，和传统治理相比，占地面积少、易管理维修、极板钢材耗量低、自动化操作、使用寿命10年以上。该工艺运行费用低，如电镀废水吨费用0.3-0.6元，乳化液废水吨费用0.9-1.5元。（乳化液废水处理前采用我公司专利产品集油器，可将浮油全部收尽，并带

42、来一定经济效益）。该工艺设备安装和水池修建可因地制宜，或利旧、或新建、或地上、或地下、或直线摆放、或折线摆放，适应性强。该工艺符合文明清洁生产要求，浮渣、污泥、净水各行其道，处理现场无跑冒滴漏情况发生，做到了文明管理和文明操作。四、治理设备及水池平面布置及预算：电解设备及水池平面布置，见附图，费用视用户具体情况核算。治理土建费用：土建部份包括水池及操作间由用户负责，我公司提出要求和图纸。1 6 2 3 4 7 5调 节 池 污 泥 池 净 水 池电解设备及水池平面布置图（示意）电解控制柜 电解主机 深度过滤器（23级）集油器控制柜 集油器主机（仅用于破乳工艺） 排风扇（12） 窗户（24）五、

43、设备型号及其使用参数：型号参数MYS1MYS3MYS5MYS10处理水量m3/h13510电解主机尺寸m20.51.330.71.63.50.81.83.52.51.8双体深度过滤器mm0.51.30.81.6二个1.51.8二个1.81.8二个电解控制柜功率KW3551010202030主机处理温度30404045455050注：CYH法主机尺寸与MYS法相同，但功率可降低30-50%左右。处理水量视用户而定，采用单体模块并联使用，可以做到5T/h300T/h。六、产品特点及对比：主要产品：MYS法脉冲电解废水处理装置，（专利号：ZL20092000512.9）CYH法超强氧化还原废水处理装

44、置（专利号：ZJ201020104226.3）为我公司的两项专利产品，用于电镀、乳化液、皮革、印染、采矿、电子、化肥、医药、有机、垃圾渗透液等废水处理。特别是CYH法超强氧化还原废水处理装置，采用了高频（10K-30K赫兹）技术，电控箱配置了极板阴阳极自动转换，触发板调整电压、电流等技术，比传统工频（50赫兹）极板钢材耗量更低，功率降低30-50%，效率提高一倍以上，具有占地面积小，易管理维护，使用寿命长等优点。此两项专利产品为电解法具有四大功能：1. 氧化功能：主机工作时，在阳极产生氧离子（来源于水被电解和0H在阳极放电产生）这种新生态氧具有很强的氧化作用，可以对水中各种有机物和无机物进行氧

45、化。2. 还原功能：废水在电解作用下，在阴极产生氢离子，有很强的还原作用，使废水中有害物质还原，将处于氧化态的色素还原成无色的物质，使废水脱色、脱臭。3. 气浮功能：电解时产生的氧气和氢气气泡直径为20-60m ，比之化学法气泡直径80m 要小得多，由于气浮效果好，可使废水中微粒上浮，做为气浮而被去除。4. 混凝功能：电解中产生亚铁离子，经水解后生成羟基络合物，可将废水中悬浮和胶体杂质去除。对电镀废水（重金属离子废水）处理简单方便，可稳定达标。如六价铬（含铬废水）浓度50mg/L以下，处理一吨水只需半度电费用，50mg/L-100mg/L只需1-2度电费用，而且无需再加其它化学药剂（絮凝剂、混凝剂等）并且污泥量很少只有化学法的1/10，,因此无需配置压滤机节约了投资及运行成本。电解法可同时处理多种重金属离子，但也有条件要求的，即技术经济比较选其最佳值。随着流量和COD值的增大，所采用的功率随之增大，钢板耗量随之增大，在酸性条件下