人寿保险公司培训：多说5句话 五次说明“狮子吼”.doc

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1、多说5句话 五次说明“狮子吼”约访时客户拒绝见面第1吼 计划书递送后，客户拒绝阅读第2吼 异议处理后客户仍然拒绝成交第3吼 递送保单时客户拒绝提供转介绍第4吼 客户拒绝我们的回访第5吼一、约访客户时狮子第1吼 让客户期待您的拜访（解析）50%以上客户为什么不和我们见面？不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访几率自然大大提升。要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。1 狮子

2、第1吼让客户期待您的拜访（话术）张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您您如果每天存进5块钱的话，生病100%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”无论是什么客户都和他讲一世IPA,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会. 三择一销售法二、递送计划书前的电话狮子第2吼 每份计

3、划书都被阅读（解析）计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻2 狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术）张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你

4、不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，就像做衣服一样，我为您上门量量身材。隐含客户已经拥有 回顾接触经历，营造温馨氛围 同理心运用 善用比喻 后续动作： 见 面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了”，然后提出您的计划建议方案。三、每次异议处理之后狮子第3吼 愉快氛围的软性促成（解析）我讲个一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户

5、不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。要点：事前准备一个讲稿三分钟计划书说明，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再拉拉杂杂的把计划书全部重讲一遍。3 狮子第3吼愉快氛围的软性促成（话术）“张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的

6、问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）”巧妙利用从众心理 流畅转移谈话重点到“客户利益”四、递送保单时狮子第4吼 百发百中转介绍（解析）递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节，“服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服务写下几个名字。要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍

7、写好伏笔。4 狮子第4吼百发百中转介绍（话术）“张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， 为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。 待添加的隐藏文字内容2在递送保单时将条款再次说明一遍,并边说边将讲的内容在保单条款中

8、找出再用红笔划出.这样可以加深客户对你的好印象,并为接下来的转介绍做好铺垫 强调不需很长时间 提出转介绍名单范围 创意转介绍五、客户回访约访电话狮子第5吼 大受欢迎的客户回访（解析）并不是所有的客户都欢迎行销人员上门回访，其原因很简单：他们并不认为自己有“问题”，或者，他们有“无事勿扰”的生活习惯。所以，要让自己的回访受欢迎，就必须传达出这样的信息：我们“无事不登三宝殿”，而这件“事”，就是：“请您想一想，你还记得自己买的保险是什么内容吗？”。据统计，购买后3周后就不能完整描述保障内容的客户占比，高达70%。要点：委婉提问，以“我怕”暗示“您应该怕”5 狮子第5吼-大受欢迎的客户回访（话术）张先生，我是小杨，不知你还记不记得我，我想跟你沟通一件事，今天我到一个客户那拜访，这个客户在其他保险公司买过保险，当我问他买的什么保险责任，他居然都讲不出来。我非常的怕，我怕什么？我怕我的客户也会是这样，所以打个电话给你，你看你明天有没有空，请允许我明天过来再次跟你把条款说一遍，我不希望我服务的客户连买什么服务都不知道，我希望我服务的客户得到的服务都是最完美的，我希望自己的客户都是在自己对条款都非常了解的情况下购买的保险。” 顺利导入主题 巧妙类比。自然转移 同理心运用