中国人寿《新人培训手册》8.doc

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1、信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。 信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点： 自我介绍 赞美对方 表明意图 提出要求 例： 王先生： 您好！ 我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 李杰 呈上 2000年12月26日

2、（3）电话预约 电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。 电话预约的要领 电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 语气坚定、话语连贯。 用二择一法，提出会面要求 范例 “请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天

3、给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。” 3心态准备 业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 我的朋友和家人会保佑我成功。 任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待第二节 接触一、接触的方法 主要有以下几种： 1、开门见山法 即

4、直接简单地引入保险。 2、教法 对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。 又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” 3、故作神秘法 这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？

5、您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。 4、看望法 适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 5、介绍法 通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 6、推广新商品法 利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。 7、主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 8、休闲

6、活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 9、调查问卷法 以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。 二、接触的步骤 接触的步骤如下： 寒暄寻找购买点切入主题 华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。 1、寒暄 （1）什么是寒暄？ 寒暄就是与客户拉家常 “

7、前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？” 寒暄就是说些轻松的话 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?” 寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 “哎，小王，听说你前几天刚刚看完第五项修炼，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？” （2）寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系三、接触的要领 1、建立起良好的第一印象 2、消除准主顾的戒心 3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 4、倾听、微笑 5、推销自己 6、避免争议性话题 四、接触时常碰到的拒绝问题 我已经买了保险了 真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这

8、样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？ 我没时间 我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。 我没钱 没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。新人培训手册第七章：说明一、说明的目的1、说明的定义 说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 2、说明的目的 推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。 二、说明的要领1、把握说明时机 在进入说明过程前，要了

9、解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。 2、商品说明导入 若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时机一定要把握住，不可延误时机。 例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。 3、导入说明话术 例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的商品比较适合您” 导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明： 口谈 笔算 建议书说明 第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。 三、说明的步骤向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行： 1、描述寿险的意义和功能 2、建立购买点及展示资料 教育费用 养老费用 医疗费用 安家费用 保全财产 3、商品或建议书说明 确认购买点 商品特征 购买利益 所需费用 商品优点 就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。 对商品的说明是说明的重点。 首先要确认客户购买点。 例如： “陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？”