中国人寿《新人培训手册》8.doc
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1、信函接触的目的在于引起客户的注意,造成悬念,使其产生愿闻其详的念头,争取到面谈的机会,同时也让他对我们有一个“预热”过程。 信函格式与平常的书信格式一样,包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点: 自我介绍 赞美对方 表明意图 提出要求 例: 王先生: 您好! 我是平安保险公司的李杰,和您的同学周华是好朋友,从他那里得知,您在事业上取得了非凡的成就,恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道,同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同,相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您,恳请接见。 顺祝万事如意! 李杰 呈上 2000年12月26日
2、(3)电话预约 电话预约是接触前准备的一个重要工作,分为三种状态进行,一种是电话预约之前有书信联系,即信函接触;另一种是没有信函接触而有介绍人;第三种是一种直冲式的,即没有信函接触,也没有介绍人。 电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。 电话预约的要领 电话预约一定要在信函发出后,也就是客户收到信函的二三天内进行。 目的明确,就是为了争取到面谈的机会。 言辞简洁,通话时间不宜超过两分钟,因为在两分钟以内客户没有任何准备,处于被动地位。等他反应过来后,会给你制造许多麻烦。 语气坚定、话语连贯。 用二择一法,提出会面要求 范例 “请是王先生吗?王先生您好!我是李杰,前两天
3、给您的信收到了吗?针对信上的内容我想和您商量一下,请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好?好,那明天下午两点我会准时拜访,再见。” 3心态准备 业务员在拜访客户之前,由于害怕被客户拒绝,都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己,使自己充满必胜的信心。 保险是帮助人的,保险销售是帮助别人解决问题。 我的朋友和家人会保佑我成功。 任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业,那么我就应终身投入、长期经营 我既然选择了保险这一行业,那么我就要有传教的精神 不论此次拜访能否成功,我都会以平常心来对待第二节 接触一、接触的方法 主要有以下几种: 1、开门见山法 即
4、直接简单地引入保险。 2、教法 对方有某一方面的专长,以向其讨教的方式接触。 例如:某客户酷爱养鸟,为养好鸟,不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气,以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养,包括喂食、照料、交配等多方面的问题,引起对方的话题和兴趣。 又如:某客户是经济学教授,可以向他请教财经方面的知识为由,获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构,我想请教您一下,经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的?在以后几年,您认为银行利率会调高还是会降低?” 3、故作神秘法 这种方法可作为借题发挥,以故事导入。 如:“您知道我市居民的平均年龄吗?您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗?
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