中国人寿《新人培训手册》7.doc

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1、在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基础。二、主顾开拓的技巧 1、拟订计划凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 2、详细记录成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次

2、开发主顾时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记录在册。 3、市场区域化在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类；开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息。这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。 4、不停追踪聪明的行销

3、人员大都愿意花较多的时间去追踪准主顾，一旦准主顾被他们列入“黑名单”后，他们大部会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准主顾的亲朋好友或新结识的友人都下会放弃。不过追踪的技巧往往是要道行较高的顶尖行销人员才能做得到，因为他们一开始都是以准主顾为招揽对象，然后再不动声色地向准主顾的亲朋好友展开另一波攻势。一般行销人员想达到这种境界，可要多加努力了。 5、行销社交化有些行销人员为了开拓个人视野及人际关系而参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准主顾的方式之一。不过，必须先克服向团体介绍个人从事保险业的障碍，让自己排除害羞的心理，才能赢得其他人的认可。另外，一定要记住他们的姓名，有了对方的姓名之后，

4、将发现可因此缩短彼此距离，想要从事开发计划也方便许多。 6、工作乐趣化现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重压力下，更是无所适从。所以，想办法放松自己，把工作当成一种乐趣，也是行销人员必须具备的要素之一。也只有这样，才能真的把从事保险当成终身事业而乐在其中。 7、判断价值的能力学习遇到任何事情都能够客观理性地判断，这就是所谓自我价值的判断力。自我价值判断能力愈强，除了有能力做各种决定性的事之外（譬如：与准主顾在何地方见面、要先与哪位准主顾见面、如何答谢介绍其他准主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常

5、常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 8、敏锐观察力一一在一项观察力训练的统计资料中显示，95%的人对于一段时间内走过自己面前的人数有多少，无法说出正确的数字，这表示多数人已习惯于对周围事物以一种冷漠的态度相对，而缺乏敏锐的观察能力，也因此丧失了不少开发的机会。有一个行销人员就是困为缺乏敏锐的观察力，而让自己的工作伙伴独得先机。故事是这样的： 有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。没过多久，他的同事即问服务生：“你认不认识把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了

6、一次成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一个贴有青商会VIP标志的公事包。 虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力的确能制造更多的机会。 前人种树，后人乘凉。开发准主顾的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”。他人的开发技巧或许可以作为自己的参考，但是只有亲身运用与体会后，才是真正属于自己的，而您是否也在开发学习的过程中，心领神会到何谓“行销游戏，游戏行销”的艺术？ 三、主顾开发的方向 客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，则严重影响其个人业绩的好坏。 在全力促成准主顾投保

7、之余，是否也曾有找不到准主顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，只是需要再多花一些心思去开发，否则，即使入宝山也只有空手而回。 在此提供开发准主顾的四个大方向。 开发方向一：现有主顾档案 1、有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。 2、每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。 3、倘若主顾的子女年龄有介于1430岁之间的，也可列入开发准主顾之列。 开发方向二：工商名录 1、工

8、商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。 2、工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。 3、对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。 开发方向三：报刊杂志 1、曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。 2、报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。 3、报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，

9、并加以开发。 开发方向四：人际关系网 1、曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店的老板。服饰店的伙计。 2、您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。 3、一个星期内，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。 4、子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。 通过这样一个准主顾全面大集合的方式，不难发现在周围生活范围里，尚存在着许多值得开发的准主顾，只是他们常常会有意无意地被你忽略掉了。新人培训手册第六章：接触前准备与接触第一节接触前准备一、为何要做接触前的准备 在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订

10、婚宴等等。寿险推销也是如此。我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。 主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。 由于寿险商品是无形的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的保单与你擦肩而过。 另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供

11、怎样的寿险商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。 所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 二、如何做接触前的准备工作 在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？” 怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1、物质准备 所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。 （1）

12、客户资料的准备 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 客户资料的收集应包括以下内容： 自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等） 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等 为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎

13、么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？ 比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断： 从他工作状况中找到行业术语 从他最近看过的电影或小说中找到热点话题 从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 （2）展业工具的准备 展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中： 公司简介 商品介绍 个人资料

14、理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片等 由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 2、行动准备 行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 （1）拜访计划的拟定 拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。 拜访时间

15、和拜访场所 拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 拜访礼仪 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。（2）信函接触 信函接触是正式拜访的一个序曲。信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。