某工程咨询公司的转型发展研究.doc

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1、某工程咨询公司的转型发展研究 摘要：工程咨询是指对各种建设项目提供的咨询服务，包括投设备选型采购咨询、资机会研究、可行性研究、工程项目建议书、评估咨询、工程设计方案咨询、施工监理监督咨询等。近年来，工程咨询业发展速度较快，但是中小咨询企业战略指导不足，就会影响公司竞争力。工程咨询业是一个知识密集型行业，知识型人才战略和品牌战略是解决工程咨询公司重点发展方向，以人力资源管理理论和战略管理理论为理论指导，根据SWOT分析，归纳出工程咨询公司的发展战略的核心与出发点是知识型人才战略，树立科信品牌应以打造知识型人才团队为基础，并提出了具体的实施措施。文章主要为应用方面的创新，提出了一系列适度超前、可操

2、作性较强的措施，围绕着打造知识型人才团队，以知识型人才战略为基础树立品牌的创新思路。例如：品牌建设的品牌解决方案以确保服务质量为核心，以战略联盟、市场重点集中、差异化等为基本方针，企业管理者为了能更好实现发展目标，应着手新的企业发展战略，发展目标是企业在完成自身使命过程中，长期追求的一种结果。所以，应围绕着企业的发展目标、愿景、使命来进行企业发展战略的分析与研究。企业的发展目标既是企业通过战略要实现的结果，又是企业选择和制定的战略出发点。要想确定企业长期的发展方向，应创建企业长期发展的木目标，并且为了更好促进企业持久、健康的发展，加强企业核心竞争力，还应对企业的资源进行合理配置。战略管理的核心

3、之一就是企业的战略定位。全面分析企业所处竞争环境、客观判断自身能力和资源，这就是战略定位所要实现的目标。关键词：咨询公司；知识型人才；品牌；发展战略；SWOT分析1、 导论工程咨询指具有独立法人地位的工程嵛询机构接受客户的委托，是一种技术服务，由咨工程师运用工程法律、经济、技术等多种工程实践经验和学科知识，遵循“独立、科学、公正”的原则，结合现代科学技术管理方法，为客户提供有偿的专业咨询服务，经济社会发展、建设项目决策与实旋提供咨询和管理的智力服务都是咨询服务形式，评估译询、工程和设备监理、规划编制与咨询、投资机会研究、可行性研究、勘察设计、招标代理、工程项目管理等为服务内容，服务范围覆盖国民

4、民经济和社会发展的各个领域。1.1 研究的背景和意义1.1.1研究背景随着改革开放，工程程咨询业逐步建立了其技术基础和组织技术，工程咨询业概念也在改革开放的初期开始形成。改革开放放的不断深化，在管理、方法和技术上，工程咨询业逐步成熟并取得了长足的发展，也足经济礼会发展的先导产业，成为现代服务产业的重要组成部分。现在工程咨询在经济建设中发挥着关键的作用，成为我国基本建设的程序之一。工程咨询能够提高工程质量、保障建设进度、降低成本、缩短建设期、减少和避免投资失误和损失、优化建设方案，提高项日投资的经济效率和社会效率。我国能够从事国际工程咨询的公司并不多，但是通过二十多年来的努力，在世界上的五十多个

5、国家与地区中，我国的工程咨询单位都有所承担的项目。但是，虽然我国工程咨询行业取得了一定的成绩，但与国际同行业相比较，还是存在着相当大的差距。因此，为了提升企业核心竞争力，使我国咨询行业和市场加快成熟的步伐。1.1.2研究意义中国没有独立的工程咨询业，是因为改革开放之前的三十年间，计划经济建设管理体制的限制于约束。所有艰涩项目几乎都是由形式不同的项目机构自己担负。项目建设的管理主要是以甲方代表派驻施工现场的方式来实施。目前，服务于工程建设的工程咨询业还属于新兴产业，没有形成规范的管理体系，而有关工程咨询企业竞争力文献也十分缺乏，因此，怎样提高中国工程咨询企业竞争力是现阶段关键的问题之一。我国目前

6、大规模、专业的综合性工程咨询公司数量较少，对于竞争激烈的国际市场而言，中国工程咨询业发展速度慢、起步较晚，有些工程项目没有获得工程咨询服务，还有一些工程项目建设投资占的比例较小，严重缺乏工程咨询职业人员。1.2 思路和框架为了解决我国管理咨询业发展的困境和难题，在结合了大量自身实践的同时，对中国管理咨询业机遇、优势、问题、现状等进行了分析，提出了许多问题，例如：营销规划、市场定位、市场分析等等。中国的管理咨询业发展时间短，企业对咨询的实践和认识不足。因此，基于在咨询业的工作经验，分析和探讨了中国咨询业市场营销。1.3 研究方法在战略分析的过程中，运用了定量分析相结合的方法，对工程公司战略的研究

7、课采用定性分析方法，对业务结构关系与工程运营效率进行分析，研究工程受行业竞争环境的影响程度。除此之外，采用发展的观点来看待未来形势的预测，静态结合动态进行分析，论述了行业竞争环境，动态思想预测了相互作用的结果。2 、相关理论平台对第三产业中以咨询服务为特点的各种行业的总称为咨询业，被人们称为头脑产业，其特点为智力型服务，若请咨询专家咨询被称为借脑。咨询作为一种智力密集型的知识服务性产业，现代意义是指来自个体和组织外部的专业化技能，它针对不同的用户需求，以专门的资源、经验、信息、知识为资源，向其提供解决某一问题的方案或决策建议。咨询业内容极为丰富，工作范围很广，策咨询又称综合咨询，是一种多领域、

8、跨行业、跨学科的咨询活动，即带有综合性、战略性、全局性课题的咨询，主要为国家和政府部门重大问题的决策可供选择的方案以及提供决策依据。环境、文化教育、科技、外交、军事、政治等都是政策咨询所包括的内容。包括施工监理监督咨询、设备选型采购咨询、工程设计方案咨询、评估咨询、可行性研究、工程项目建议书、投资机会研究等都在对各种建设项目提供的咨询服务的范围内，这就是工程咨询。现代咨询业的先驱是工程咨询，以土木建筑咨询为主的咨询行业最早出现在国外。咨询机构运用如信息、经验、技术等各类专门知识，为委托方提供解决复杂技术问题的系统方案，就是指技术咨询。为有关地区和厂矿企业提供技术经济预测或技术经济情报，为技术公

9、关和新技术、新产品、新材料、新工艺、新设备、新流程的研制开发和利用提供咨询，为科研开发、技术引进、设备更新等提供可行性研究或提供咨询等等均是其业务范围。指由独立的合格的个人或几个人深入到企业现场，通过对企业的诊断、培训、方案规划、系统设计与辅导，运用现代化的手段和科学方法，从战略层面的确立到行为方案的设计，从集团企业的管理到局部系统的建立，提出行动建议，协助其建立现代管理系统，并对执行该建议进行协助，从而提升企业经济效益，这种业务活动就是管理咨询。管理咨询包括信息系统管理咨询、市场营销、物流、财务、人力资源、生产、战略管理咨询、综合管理咨询等等。针对某一专业领域中具体问题所进行的咨询活动就是专

10、业咨询，专业咨询主要是针对咨询对象所提出的特定问题进行咨询，专业性强，涉及面较狭窄，例如：旅游咨询、心理咨询、法律咨询、保险咨询、贸易咨询、商业咨询、审计咨询、会计咨询、税务咨询、情报咨询。信息管理、图书情报中，以信息咨询来取代咨询概念的现象十分普遍，如果以信息为手段来进行咨询，即以理解科技咨询的第二种方式来定义信息咨询，信息咨询也可以等同于咨询，因为咨询活动与信息的传递、加工及获取是离不开的，同样也离不开信息。信息具有“准哲学”概念特征，都是极为抽象的、层次很高的概念，普适面广。在研究过程中容易模糊对被定义事物的本质的认识，最后失之空泛，无助于研究的深入进行，这就是用高层次的概念来定义低层次

11、事物的副作用。因为在内涵上图书馆与信息咨询更加接近，其工作内容以书目信息、传递文献、查询为主。作为现代咨询业的主力军，管理咨询是十分重要的，但是对其概念的使用应该从科学的、事实的态度出发，这样有利于管理咨询业对自身业务的专注，也有利于咨询业理论研究的语词净化和深入拓展。一方面，反映了国内企业在面临国际竞争愈趋激烈的情形下，国内管理咨询的流行程度，对管理咨询的强烈需求。另一方面，出于管理咨询界很少考虑咨询业作为一个整体的丰富内涵，以偏概全，着意提升管理咨询的地位。管理咨询业内人士经常忽略的问题就是以管理咨询来取代咨询，管理咨询不可能等同于咨询，但是仍然有业界人士使用咨询与管理咨询的概念，或者以咨

12、询为总的标题来阐述管理咨询的专业领域业务，不作明确的区分，仅仅视为一个等同概念。社会各界所关注的热点是管理咨询，管理咨询业界的言论传播范围较广，易引起受众误解。3、国内外咨询业概况3.1 咨询业发展简史对第三产业中以咨询服务为特点的各种行业的总称为咨询业。因其以智力型服务为特点，因此，也常被人们称之为头脑产业，若请咨询专家进行咨询则被称为借脑。咨询的现代意义是指来自个体和组织外部的专业化技能，作为一种智力密集型的知识服务性产业，它针对不同的用户需求，以专门的知识、信息、经验为资源，提供解决问题的决策建议。现阶段，以理论和实践活动中不科学地使用咨询业概念为例进行说明，为了促进咨询业整体的健康、快

13、速地发展，有必要建立具有指导意义的行业管理规则和相关的立法、加强行业管理的规范，工商管理制度。要让现有的和潜在的咨询客户认识到咨询是什么，能提供什么是培育咨询市场的首要前提。从这个意义上来说，明确各个分类概念的内涵，从业务领域的角度来探讨咨询的分类，是树立行业规范的关键性的工作。咨询业分类标准是多元的，必须在一定的标准下，进行咨询业分类，活动本身的某种属性或关系就是标准。因咨询业的分类标准也是多方面的，因此，咨询活动有多方面的属性和关系。例如：可以按照咨询活动咨询的市场容量、咨询课题的规模、咨询结果的影响指向、咨询内容的抽象程度、咨询的目的、咨询对象涉及的学科知识构成、咨询产品的消费者、社会领

14、域、涉及的地域范围等进行不同体系的分类根据某种共同点或差异点，咨询业分类以比较为基础，从科学的角度而言，将咨询业区分为一定从属关系的不同等级的系统。可以按照逻辑规则，进行分类。被划分的母项与划分所得的子项之和应正好相等。分类必须按照一定层次逐级进行，分类必须根据同一个分类标准，由于缺乏符合逻辑规则并具有行业规范性质的科学分类，才会导致咨询业的概念、 语词的混乱。随意性、偏好性、主观性在使用时明显存在。当然，考虑到人们的思维习惯、历史形成等因素，创建了该分类体系。3.2 国外咨询业简况虽然国际各国为了推动咨询业发展的政策措施不尽相同，但对咨询机构的重视程度却基本相同。为发挥咨询产业的总体效能，大

15、多数发达国家鼓励以民间资本为主体进入咨询业，参与和促进咨询业的发展，同时强调加强合作和交流。美国政府内部咨询机构较为健全，其中仅为总统提供服务的咨询机构就约十个左右，各级行政部门都有自己的专职咨询机构，例如：总统科学咨询委员会、国家安全委员会、经济顾问委员会、政策发展办公室等。美国国会在上世纪七十年代，通过联邦顾问委员会法，明确了总统和国会的关系、联邦顾问委员会的宗旨、权限、工作原则和程序等。美国国会对内部咨询机构的设置有明确的法律规定。政府项目的论证、投资、运作和完成各个阶段都必须要有不同的咨询报告，美国政府将咨询作为决策过程的法定程序。外联邦政府还规定，区域规划、决策出台前必须有两份以上详

16、细的咨询报告。城市人口超过百万，都应建立关于区域发展的综合咨询机构。从上世纪七十年代起，德国政府意识到咨询工作的关键性，政府给予非赢利性半官方咨询机构百分之五十的经费资助。除此之外，政府还为中小企业提供免费服务资助，并建立了几十家技术咨询机构。例如：斯坦福国际咨询研究所、赫德森研究所等等，它们与政府签订的合同占全部合同的一半以上，从与政府签订的合同中获得的收入占其总收人的一半以上。德国政府决策中的一切公开项目都必须公布于众，以招标形式委托咨询机构进行预测和评价，咨询的结果由政府部门组织有关专家进行审查，审查通过后才能付诸实施 。如德国系统工程与技术革新研究所是一个半官方咨询机构，该所每年预算百

17、分之左右的经费是通过向政府有关科技、经济职能部门申请获得的。通过行政组织法规定，日本政府设置了政府内部的咨询机构。上世纪五十年代初，日本政府先后颁布了中小企业诊断实施纲要、企业合理化促进法和中小企业指导法，推动企业诊断的发展，为企业管理咨询提供法律保障。1956年，日本建设省发布了委托土木工程设计业务签订合同方式事项的规定，从法律上承认民用咨询企业的合法性。1973年颁布的综合研究开发机构法，明确了综合研究开发机构在咨询业中的重要位置，担负起为政府重大问题的提供决策咨询的重任。3.3 我国咨询业简况国家产业规划远远落后于咨询产业实际发展进程，国家统计系统也没有建立一整套准确、完整的咨询产业统计

18、指标体系。不利于咨询业在社会中树立整体形象和咨询市场的培育。这极大地限制了行业的发展，这方面有必要结合国情尽快建立科学合理的行业分类、规划与统计体系，并且着力研究借鉴发达国家对于咨询产业行业归类和为促进咨询业发展所采取的一系列扶持、优惠政策。国家工商管理系统，就管理咨询类公司而言，把管理咨询理解为为企业工商注册提供代理办照、验资、评估等服务的企业，所以，在批准成立管理咨询公司时，工商系统要求创办人员中必须有参加工商系统组织培训并取得相关资格的人员，通常情况下，工商系统只批准成立信息咨询公司。工商系统在很大程度上误导了社会对管理咨询的解读，并没有对咨询业有完整的科学的认识，一些企业名称与业务出现

19、偏差也是不可避免的。由于咨询行业是新兴行业，新闻媒体对咨询行业的统计资料不准确，且报道概念不清。西方发达国家咨询业紧锣密鼓地进军中国市场，咨询行业成为社会的热点并为新闻媒体所关注。众多潜在的企业受舆论影响，对咨询产业体系概念模糊，在需要咨询服务时不知道该请哪类咨询公司，有病乱投医，这对咨询市场的培育无疑是极为不利的。媒体报道往往不区分管理咨询、IT信息服务与咨询业的部分与整体的关系，不够严谨，导致咨询业相关概念在大众层面进一步失去规范。4 、咨询行业结构研析4.1 咨询单位在中国境内设立的开展工程咨询业务并具有独立法人资格的企业、事业单位为工程咨询单位。我国的工程咨询单位大体分为3类，其规模和

20、组织形式多种多样，有几百人乃至上千人的大、中型公司，也有有几个人的小公司。第一、管理性工程咨询单位。第二、专业性工程咨询单位。第三、综合性工程咨询单位。咨询单位的资格认定是需要具备特殊信誉和条件而确定的资格许可类事项，关系国家和社会投资效益。工程咨询单位资格认定的行政管理部门为改革委员会和国家发展。服务范围、咨询专业、资格等级三部分是工程咨询单位资格。工程咨询单位必须依法取得国家发展改革委颁发的工程咨询资格证书，来开展相应的工程咨询业务。工程咨询单位资格等级分为甲级、乙级、丙级。工程咨询单位专业资格，按照以下专业划分：综合经济、城市规划、建筑、市政公用工程、环境工程和生态建设、港口河海工程、水

21、利工程、岩土工程、工程测量、水文地质、广播电影电视、通信信息、林业、农业、有色冶金、钢铁、化纤、纺织、轻工、电子、机械、建筑材料、医药、化工、石化、石油天然气、煤炭、火电、核工业、核电、水电、民航、城市轨道交通、铁路、公路、其他。国务院有关主管部门认定工程设计、设备监理资格、招标代理、工程监理。工程咨询单位资格服务范围包括内容如下：第一、工程项目管理：若干阶段的或者含工程项目的全过程或管理服务；第二、设备监理、工程监理；第三、工程设计；第三、评估咨询：项目申请报告与初步设计评估、含项目建议书、可行性研究报告，以及项目后审查、评价、概预、决算等；第四、编制项目资金申请报告、可行性研究报告、项目申

22、请报告；第五、编制项目建议书，其中包含项目预可行性研究、投资机会研究；第六、规划咨询：含区域、行业、专项发展规划咨询、编制。4.2 咨询单位的市场准入已过允许外国的资本、劳务、货物等参与国内市场的程度就是市场准入，其英文为Market Access。成员方给予其他成员方服务和服务提供者的待遇应不低于其在承诺义务的计划表中确定的条件、限制、以及期限。两国政府间，在国际贸易方面为了能够开放市场，对各种进出口贸易进行包括非关税或关税壁垒准许放宽的承诺等限制措施。市场准入意味着国际市场逐渐融合与统一，而且，整个国际入伍贸易自由公平竞争就是市场准入原则终极目标。我们通过服务贸易总协定的条款可以看出，虽然

23、各国经济发展的水平参差不齐，有快有慢，但不可否认的是市场准入是一个渐进的过程，各个过夹不可能再统一项目、统一时间内，开放程度达到相同，因此，根据本国的国情，各国政府可以对市场准入的时间、程度以及规模进行确定。市场准入是互惠且对等的，同时也是承诺义务，因此，市场准则对于任何成员方都是非常公平的。开放国内市场就是为了能够换取外国市场，在互惠的基础上，进行谈判的各方相继进行减让，这样可以有效对所有参加方的权利义务一会利益的整体平衡进行促进。发展中国家国内服务部门的竞争力和实力可以通过发达国家所采取的相应措施来良好实现。除此之外，国际发达国家应将有效的市场准入提供给发展中国家的服务出口，应积极放宽市场

24、准入的条件，应将其真正落实于对发展中国家切身利益有帮助的服务提供方式或服务出口部门。发展中国家的服务业发展现状还处于不平衡态势，发达国家具有优势的服务部门对其作出开放承诺，可帮助发展中国家寻求有利的服务部门市场准入条件。对发展中国家放宽较少类型的交易、少开放一些部门，并可根据其具体发展情况，将市场准入程度逐步扩大，还可向外国服务提工作追加市场准入附加条件，真正发挥出其灵活性。对于发展中国家而言，这些规定是非常重要及关键的，这促使发展中国家加强了服务能力。在初步承诺表中，某些发展中国家对市场准入附加了商业存在类型的要求或者限制，例如：服务只能通过合资企业的形式进行提供，还有的相国外服务提供者要求

25、向本国人员和企业传授经验或者转让技术等等。4.3 行业市场结构特点从广义和狭义两方面来看市场结构。广义可以说是某一市场中各种要素之间的内在联系及其特征，包括需求者之间、需求者与正在进入该市场的供给者、市场上现有的供给者、供给和需求者之间、需求者之间、市场供给者之间。指一个行业内部买方和卖方的数量及其产品差别的程度、规模分布、新企业进入该行业的难易程度的综合状态。第一、市场主体，由供给者和需求者共同构成，缺一不可，无主次之分，双方平等。第二、市场格局，主要有固定的、流动的。第三、市场集中度，某产业市场前几名企业市场份额占整个市场的比例则为市场集中度。第一、二者之间不必固定买卖关系，有极多的买主和

26、卖主。第二、单个卖主与买主之间的交易量与市场全部交易量相比很小。第三、市场上交易的产品或服务没有任何差别，都完全一样。第四、不确定性和行业秘密不存在。第五、没有进出障碍。以上五点是结构特征。完全垄断，企业对价格有着强大的控制力，数目只有一个，进入受到限制或完全受阻，产品唯一。垄断竞争，企业对价格有一定的控制能力，企业数目若干或很多，产品有差别，进入不受限制。寡头垄断，企业数目少，相对无弹性，进入受到限制，需求曲线向下倾斜，产品属性有差别。4.4 市场结构关系的变化传统的SCP分析框架更多地将技术创新视为企业行为和重要竞争手段之一来进行研究，因为完全垄断市场结构中企业缺乏技术创新的动力，通常认为

27、垄断加竞争的市场结构最有利于技术创新，而完全竞争市场结构中企业缺乏技术创新投入的能力。事实上，长期而言，后者更为重要。SCP分析框架侧重考虑市场结构对技术创新的影响，而没有考虑技术创新对市场结构的作用。近年一些文献已经开始注意到这一问题，但尚不够深入。西方产业组织理论主张通过公共政策来调整不合的市场结构或者适度规制企业行为以改善绩效，将研究重点放到了市场结构、行为与绩效之问的关系上，但是却忽略了一个极为重要的问题：即公共政策与市场结构、行为与绩效之间的内在关系问题，或者更进一步说，包括公共政策在内的制度对于市场结构、行为与绩效的影响作用机制如何的问题。许多制度都是直接规制市场结构的：严格进入管

28、制下的行业行政垄断、中国电信多次被拆分、AT&T的拆分乃至摩根财团的分解以及新市场结构的形成，都是由政府政策直接干预所引致的；而花旗银行与旅行者集团合并以及摩根大通公司兼并第一银行公司等重大事件，也与美国颁布金融服务现代化法案后放宽对市场结构的规制有密切关系，可见，以解决“市场失灵” 与“政府失灵” 为导向的制度，对市场结构的直接而迅速形成发挥了决定性影响。在许多国家，例如中国等具有计划经济背景的国家，这种影响机制还是主要作用机制。但是，市场结构规制制度在整个制度体系中所占比例是很低的。在更多情况下，尤其是在长期中，制度对市场结构的影响是间接和逐渐的。垄断和竞争都是在一定的制度环境下进行的，而

29、是政府对结构、行为和绩效进行调整改善的主要工具是包括各种政策措施在内的制度，因此若要进行制度设计和创新，首先必须研究制度因素与结构、行为和绩效之问的内在关系，否则就难以选择、设计合理的制度以实现预期的结构调整等目标。然而，这方面的研究难度很高，不但在于这是一个非常庞大、复杂的问题，而且有一个重要原因制度因素难以量化，因此难以进行数量化的实证研究，而只能进行经验和案例研究。鉴于市场结构在SCP框架中的重要地位，本文先对市场结构与制度、技术之问的关系进行初步分析。例如，AT&T在电话市场的垄断地位是在专利制度基础上通过市场竞争逐步获得的。还有，政府对某些行业中企业的扶优汰劣政策对市场结构的影响也往

30、往是长期和问接的，尽管在一些特殊情况下政府也会通过政策安排将一些企业合并为大企业集团而直接改变市场结构。国有产权制度下的自然垄断在一定时期满足了政治经济方面的要求，但是却难以解决激励问题，其低效率难以避免，低效问题经过长时间积累、达到一定程度而不再适应经济技术发展的要求时，变革就必然发生，而产权制度的变迁、竞争机制的引入也就伴随着市场结构而渐变。4.5 六种竞争力量影响产业竞争态势的因素包括：一是协力业者力量；二是服务或者产品的替代方式；三是潜在竞争者的能力、活力、影响力；四是客户的能力、活力、影响力；五是供货商的能力、活力、影响力；六是现存竞争者的能力、活力、影响力。4.5.1供货商的影响力

31、、活力、能力在供货商众多的条件下，企业可以进行多种选择。而供货商享有掌控权时，说明供货商的数量处于有限的状态。主要的零组件或者基本的劳务由少数厂商供应，这就是形成供货商议价力量的主要因素，劳务或者零组件少、甚至没有代替品。供货商所具有的特性如下：第一、供货商容易产生向前整合的现象；第二、供货商产品是影响客户成败的关键因素；第三、对于客户来说，供货商拥有较高的产品转换成本；第四、对于客户没有适合的替代品；第五、于供货商而言，客户并非主要客户；第六、市场由少数供货商主宰。4.5.2客户的影响力、活力、能力客户除了对购买数量进行决定外，还可以对产品的转换成本的高低、产品知悉度、整合等进行调整，体现出

32、客户的议价力量。客户具有较强的议价能力，则说明客户具备下列特征。第一、客户容易向后整合；第二、客户拥有充足的信息；第三、采购的产品具备标准化；第四、转换成本低；第五、采购量大、采购者多。4.5.3潜在竞争者的影响力、活力、能力一旦环境改变，潜在竞争者目前并不在此一行业中，潜在竞争者将随时准备进入市场内。不仅分享既有市场，也会拿走一些资源，潜在竞争者通常会带来一些新产能。业界中凡采取资产待价而沽、垂直整合策略、拥有特殊能力或市场及产品扩张策略、等策略的公司均为潜在的竞争对手。存在障碍：一般新进入产业之厂商主要的进入障碍包括：政府政策、配销通路、产品差异化、转换成本、品牌的知名度、资金需求、专利的

33、保护、规模经济。协力业者的力量是英特尔前总裁安迪格鲁夫自波特五力分析中所衍生出来的第六力。与自身企业具有相互支持与互补关系的其它企业为协力业者。在互补关系中，为了更好的使用效果，司的产品与其他公司的产品互相配合并进行使用。协力业者也可称之为通路伙伴，利益通常互相一致，彼此间产品相互支持，就会拥有共同的利益。改变协力业者间的平衡共生关系通过任何新技术、新方法或新科技的出现便可实现的，合作伙伴也会形同陌路。产品或服务的替代方式是所有因素中最关键的因素。旧有的秩序会被任何新技术、新方法及新科技颠覆，创造一个新的环境，设立新的游戏规则。替代产品或服务等于限制了一个产业可能获得的投资报酬率，决定了产业中

34、厂商订价上限。产业利润的限制就愈大，说明替代产品或服务在价格或者性能上所提供的替代方案愈有利。替代产品或服务的威胁主要来自于以下几点：第一、服务或者替代产品具有的功能较强；第二，购买方所面临的转换成本较低；第三、服务或者替代产品的价格相对较低。5 、咨询公司市场选择5.1 市场战略企业提供与众不同的产品和服务，满足顾客特殊的需求，形成竞争优势的战略则为差异化战略。企业运用这种战略依靠的不是产品和服务的成本，而是产品和服务的特色。在工程咨询行业，差异化战略应用十分普遍和广泛。国外知名工程咨询企业，或有先进的技术装备，例如：各种经验模型、理论模型、或有著名咨询专家，或有良好营销模式和网络，或以专业

35、服务著称，或以综合服务见长，都有自己的经营特色。各公司之间专长突出，差异明显，经营特色鲜明，例如：普华永道、毕马威等五大会计师事务所以财务分析、企业内部审计见长；麦肯锡咨询公司以规划发展和企业管理见长；兰德公司以宏观战略研究见长等等。我国工程咨询公司业务范围相近，实力相当，多以行业、地域为经营空间。尤其是大型咨询设计公司一般不愿承接省外中小项目，因运行成本居高不下。根据市场需求，提供有差异的特色产品和服务，机动灵活地满足客户需求。从原有业绩中，树立专业形象，筛选出专业强项，专注自己特长的发挥，以自身的特长来赢得市场的青睐，着重向专业化的方向发展。应经常性地调查、了解和分清市场上现有的服务种类、

36、竞争对手和自己的优劣势所在，掌握动态资料，有创造性、针对性、及时地调整战略，以达到目标市场顾客的需要。5.2 SWOT分析SWOT矩阵，就是对公司外部威胁(Threats)和机会(Opportunities)以及内部劣势(Weakness)和内部优势(Strengths)进行综合分析，SWOT矩阵能帮助人们判断一个公司的经营状况是否良好。创建SWOT矩阵的过程包括以下几个步骤：第一、分别将公司的内部劣势与外部威胁、内部劣势与外部威胁、内部劣势与外部机会、内部优势与外部机会相匹配，获得了WT、ST、WO、SO战略。就结构化而言，SWOT分析具有明显的结构化和系统性的特征。在形式上，SWOT分析法

37、对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义，表现为构造SWOT结构矩阵。在内容上，SWOT分析法的主要理论基础也主张由结构分析着手，分析企业的外部环境和内部资源。在上个世纪六十年代，提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁等等变化因素，当时仅仅对其孤立分析。SWOT方法使得企业战略计划的制定更更具全面性和科学性。方法的重要性就在于贡献了用系统的思想将这些独立的因素相互匹配，从而进行综合研究、分析。例如：SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。SWOT方法成为战略管理和竞争情报的重要分析工具，广泛应用于企业战略研究与竞争分析。使用简单

38、、分析直观是SWOT方法非常重要的优点。即使没有更专业化的分析工具和精确的数据支持，也可以得出有说服力的结论。但SWOT还是存在精度不够的缺陷，带有一定程度的主观臆断，以此为依据作出的判断。以知识型人才为中心培育企业的核心竞争力，以较高的知名度提升市场的认同程度，战略重点确定为品牌战略和知识型人才战略。在进行战略规划时，应以调动知识型人才的工作积极性和解决如何打造企业品牌这两个关键性问题为主攻方向。借鉴成功企业的经验，借助SWOT分析工具进行战略选择时，应根据企业的实际情况进而突出重点，确定战略重点，其它组织活动都要围绕这个重点来进行，与此同时，要注意企业全局协调发展。通常来说，全局发展中的竞

39、争中的优势领域、薄弱环节、阻碍全局发展的瓶颈都可以成为战略重点，因此，企业应根据实际情况最终决定战略重点。所谓战略重点，就是对实现战略目标具有决定意义的环节、措施和工作。企业的其它活动都围绕着有明确的战略重点来进行。由于每个企业占有的资源都是有限的，怎样使资源利用率最大化则为企业在作战略规划时应该考虑的问题。公司的优势、劣势、机会以及威胁相匹配的目的并不是所有在SWOT矩阵中得到的对策都将被实施，不是选择或确定最佳战略，而是产生可行的对策。分析出企业所处的各种环境因素，换言之，即内部能力因素和外部环境因素，运用各种调查研究方法，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，属主动因素，它们是企业在其发展

40、中自身存在的积极和消极因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，属于客观因素，它们是外部环境中直接影响企业发展的有利和不利因素，调查分析这些因素时，不仅要考虑企业未来的发展，还要考虑企业的历史与现状。5.3 基本战略选择战略联盟战略、市场重点集中、差异化均是公司的品牌战略。制定与之相对应的处理办法与制度，每一种关系，都应该有相应的人负责处理。合作者、员工、媒介、客户、市场等均为建立品牌的关系利益者，要正视关系利益人的存在。在经营过程中，除了在交易过程中注意提供一些额外的东西，例如：交易人员的良好态度、易场所的舒适等，还要信守诚信这一基本准则。品牌价值的提升既要重视经营理念和组织层面，还应重视传

41、播方面的问题。因此，公司在实施品牌战略时，必须保证品牌的建立是企业全体成员的基本职责，而不仅仅是市场营销部门的问题，必须确保全体员工观念上的统一。在交易过程中，贯彻物有所值的理念，让与之接触的关系利益人感到物有所值。5.4 市场选择5.4.1细分市场概念美国市场学家温德尔斯密于20世纪50年代中期提出市场细分这一概念，工程咨询企业为了便于选择其中的一类或几类作为目标市场的过程，把具有不同需求的用户进行分类，从工程咨询用户需求出发，按照求大同存小异的方法，辨别具有不同需求的用户群，细分工程咨询市场在现实生活中是非常关键的。随着中国加入WTO以及工程量清单计价模式在国内的普及推广，市场细分有助于发

42、现潜在的需求者。工程咨询业面临着与国外工程咨询企业的竞争以及必须不断完善自身的挑战。所以，工程咨询业的产业链也必须向纵向和横向拓，工程咨询业服务的形式及内容都必须不断的改变和创新。但是，只有通过科学的方法才能够细分市场，这种潜在的需求往往不容易被发现，确定适合工程咨询企业的市场。国外很多咨询大公司逐步发展起来的，而中国的很多咨询企业由于对市场认识的误区和自身思想意识的偏差，始终不能制定科学的战略。国外资讯公司都对自己有明确的定业分工非常细化的小市场做起。而国内就会存在一些问题，例如：有些企业在不熟悉国际建设工程规范、法规的条件下盲目推行国际化战略，还有有些企业在自身实力有限的条件下把自己定位为

43、集项目咨询、工程咨询、技术咨询于一身的咨询机构，结果可想而知。市场细分策略能够帮助企业认清自身的实力和外界环境，最终能够制定科学合理的企业战略。市场细分有利于工程咨询企业制定科学的战略5.4.2选择、细分根据市场分类的三条逻辑规则，按照市场细分原则细分：第一、分类必须按照一定的层次逐级进行，按照咨询活动本身的某种各种属性或关系对咨询市场进行不同的细分；每一种分类必须根据同一个标准；划分所得的各子项之和必须与被划分的母项正好相等。按照地域进行细分，按照不同的细分标准可以分为：乡镇、农村、平原、山区丘陵、内地、沿海。而属于非重工业基地的上海、深圳等地由于地理环境和其发展的程度，住宅楼工程相对较多，

44、工业建筑处于衰退期，工程数量较少。经济发达地区中等地区、欠发达地区等。通常每个国家的发展中的地区工程项目数最较多，也比较集中，这些地区的工程项目种类繁多，大到造价上亿的桥梁、道路工程，小到几十万、几百万的住宅楼工程，都较集中和发达。中国内地和边疆地区工业发展较缓慢，相应的工程项目也比较分散，规模也偏小。特别的，北京在最近几年内会有大批土建、装饰工程出现，呈现建筑高峰期。另外中国广大的农村、乡镇城市郊区等这些经济欠发达地区虽然工程数量和规模都相对偏少，但是随着中国经济政策的逐渐偏向农村，同类企业几乎没有把这里作为市场，这也将会成为一个有利的市场。在中国经济建设中发挥越来越重要的作用，成为一个多学

45、科、跨行业、融合经济和技术的综合性服务行业。按照业务范围细分中国工程咨询业近二十年来获得了长足的进步，其业务范围由建筑业迅速扩展到水利、电力、交通、矿产、机械、冶金等各个领域。另外，可以根据工程咨询企业的业务范围将其细分，为国内外客户提供投资选择、市场调查、概预算审查和资产评估等咨询服务；为现有企业的技术改造和管理提供咨询；为国内外各类工程项目提供全过程或分阶段的咨询；为国家、行业、地区、城镇、工业区等的经济发展提供规划和政策咨询或专题咨询。特别应该注意的是，工程咨询企业可以按地域因素进入市场，竞争会越激烈，利润空间大的地区，工程项目多，所以，工程咨询企业考虑进入哪一个目标市场，结合本企业的业

46、务范围综合评估赢利性与竞争性的关系，今后中圈工程咨询业发展的大势所趋，工程咨询企业市场化进程。要想带来可观的效果，就需要引入竞争机制，完善工程咨询业的市场。在指标体系的选择上和目标市场的行业划分上，工程咨询企业市场细分的方法，不一定完全符合具体的某一个工程咨询企业，企业可以根据自己的实际情况，细分出符合本企业的目标市场，进行指标的选择等工作。6 、案例分析6.1 某咨询公司概况某市工程咨询公司成立于1988年，经过26年的发展，已成为全国有相当影响力的综合性工程咨询单位。公司综合实力较强，人才技术优势突出，专业门类完备，咨询业务深入项目建设各个阶段。公司是该市发改委第一批节能评估中介机构之一，

47、能源审计推荐机构之一。此外，公司具备咨询、造价、监理、项目管理、信息咨询、招投标等有关工程建设各方面的甲级资质。同时，公司具有包括院士在内4000余人的专家库资源，涉及各行业领域，专业力量雄厚，为公司开展各类咨询业务提供强有力的支持。 在节能领域，公司除了完成较多企业能源审计业务外，还承担诸多能源与节能咨询业务，包括该市电力行业煤耗考核、节能核查、电厂项目评估、 “十二五”能源类重大课题研究等，编制节能专篇、节能评估报告、区域能源规划、区域能源供应方案、项目可研报告等，同时开展合同能源管理业务。 一直以来，公司致力于为广大客户提供优质服务，先后承担了大量政府及社会客户委托的咨询服务工作，以专业

48、的技术及优质的服务赢得了有关单位的普遍好评。6.2 危机重重6.2.1外部环境危机在加入WTO后，随着我国对GATS相关承诺产生效力后，面临国际工程咨询公司，我国工程咨询业将面临威胁。国际上的很多大型工程咨询公司已经陆续入驻中国，在资金、经营管理水平、市场操作能力等方面，这些公司都具有着很强的力量和优势。我国的工程咨询市场在逐步获得开放后，国家也逐渐取消了各种保护措施，同时，我国的公司也就面临着与国际公司争抢市场的激烈局面，也就是说，我国由原先潜在进入者的身份转变成为竞争者，参与到竞争中去。6.2.2国内项目管理企业危机国有企业是我国工程项目管理企业的主力军，这些都是由监理公司、大型施工企业集

49、团、大型设计院等转型而来的。竞争力严重不足、大锅饭现象、市场化的不成熟等等都体现出国有体制的弊端。这种发展趋势下，国内企业很难与郭伟工程项目管理公司相抗衡。6.2.3替代品生产者危机科技和经济的飞速发展虽然为工程咨询企业奠定了基础，但是在竞争与业务合作等方面，诸多的新问题和新局面也相应产生，工程咨询企业自身的适应能力面临严峻的考验。工程咨询行业界限的趋于模糊源自于多行业的交叉，这使得传统领域也遭受到了前所未有的危机。一些管理公司和大型会计师事务所正将业务逐步渗透到工程咨询领域中，凭借着专业素质和专业背景，咨询师才能在竞争激烈的市场中占据一定位置。6.3 机会并存我国基础设施建设力度不断加大，经济持续增长，国民经济保持了良好的发展势头，国家不断加大固定资产投资力度，GDP增长率保持在百分之八左右，为了加大了对工程咨询的需求，除此之外，我国的城市化步伐的加快、灾后重建、西部大开发伟大战略的实施等等，这