公司培训 产品用途与客户类型.doc

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1、产品用途与客户类型课程代号：XS1-1预计授课时间：4小时课程主要内容：介绍产品用途与客户类型目的：让员工熟悉公司产品可适用的客户类型及其一般决策模式我公司的产品类型比较繁多，同时他也能够适用较为宽广的目标市场，本节将介绍我公司产品的适用客户群、该客户群一般适用产品以及该类客户的一般决策程序等内容。1、 建筑市场建筑市场是我公司产品的传统市场，我们在这个市场中拥有足够的品牌知名度，因此他是我们每一个业务人员的工作重点，现细分如下：1.1房地产商客户描述：住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目；主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；适用产品：DFG、DL

2、、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：A、常规程序一：甲方采购，其决策程序为，设计院进行水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长（此步骤一般不是非常重要）；甲方基建处或设备科对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号，决策人：甲方基建处或设备科负责人；甲方采购部门根据基建处或设备科的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家

3、厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品，决策人：甲方主管部门甚至副总经理（总经理）。 B、常规程序二：甲方完全委任乙方采购，其决策程序为，同A；乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，决策人：乙方技术部门负责人；乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品，决策人：乙方项目经理；C、常规程序三：甲方指定厂家、乙方采购，其决策程序为，同A；甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或

4、全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家，决策人：甲方技术部门负责人；乙方采购部门根据甲方的要求进行采购，决策人：乙方项目经理；购买行为：需求排序：价格关系服务品质，由于该行业的甲方和乙方均非使用方，所以该类客户最关注的是产品的价格，要求产品的价格越低越好，该类客户对服务也是比较关心，而对产品品质和品牌不是特别关心。针对策略：多跑工地，多方渠道获取信息；产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同配置的建筑用泵：中高档项目强调品质、服务、一般采用中高价：中低档项目强调价格，一般采用中低价。促销策略：重点宣传产品品质和品牌，合理运用销售技巧，搞好与关键人物的关系。此外，还要注意此类客户的资信度，特

5、别是对私营地产商。主要竞争者：国内：1、凯泉；2连成；3双轮；4、博山；5、地方性强势企业。国外：1、格兰富；2、威乐等。1.2政府投资类楼宇客户描述：政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、军队（二炮等）、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施等；主要用途：同房地产商类客户；适用产品DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：同房地产商类客户；购买行为：需求排序：品质价格关系服

6、务，因为该类客户在产品采购中拥有相当大的决策权，所以该类客户最关注的是产品的品质，要求产品能在正常情况下长期稳定高效的工作。根据决策程序的不同，对价格的关注程度可能会有所不同，在乙方采购的时候，对价格的关注程度会比较高一点。针对策略：多跑工地，多方渠道获取信息；产品、价格策略：主推中高档产品配置，主要采取中高价策略。促销策略：重点宣传产品品质和品牌，通过关系营销搞好甲乙方关系，找准决策程序中的关键人物，加大对关键人物的投入力度，搞好与关键人物的关系，特别是政府重要相关人物的关系。主要竞争者：同房地产商类客户。1.3行业办公设施客户描述：银行、证券、保险等金融机构设施、邮电（邮政、枢纽）设施、各

7、类大型企业办公设施等资金富余行业。主要用途：同房地产商类客户；适用产品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：同房地产商类客户；购买行为：同政府投资类楼宇。针对策略：同政府投资类楼宇。主要竞争者：同政府投资类楼宇。1.4服务业设施客户描述：高级宾馆、高档写字楼、餐饮、浴场、大型商场、娱乐设施等；主要用途：同房地产商类客户；适用产品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、

8、(Q)BH、DFK系列等；信息渠道：同房地产商类客户；决策程序：同房地产商类客户；购买行为：同政府投资类楼宇。 针对策略：同政府投资类楼宇。 主要竞争者：同政府投资类楼宇。2、 市政市场行业2.1热网客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市政集中供热工程；工业园区集中供热工程；但其中不包括建筑小区/建筑楼宇/企事业单位自建的供热项目；热力公司；以上两项特指使用40吨以上锅炉的项目；主要用途：用于锅炉冷却循环水的输送与增压；用于输送有一定温度的（超过常温）循环水等。适用产品：DFW、DFWK、DFSS、DFK系列等；信息渠道：主要渠道：95%的市政项目来自于相关设计院，如市政设计院、城

9、乡规划院等：（某些省市可能无独立的市政设计院，而是归属当地的建筑设计院中）。辅助渠道：新闻发布，政府部门及城市建设部门，如建委、规划局、经委等；工地，例如项目来自于外地设计院。决策程序：购买程序：通常情况以招标为主，分为：公开招标、内部议标。 决策人：市政府领导、归口管理局、采购部门、基建部门、工艺部门、企业下属设计院等；或中标的乙方。购买行为：需求排序为：品质关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性，这一点通常体现在他们对厂家市政样板工程的关注。针对策略：渠道策略：市政相关设计院对采购方有决定性的影响力，攻关各类相关设计院、提高入图率通常是获得项目信息、达成订单最直接的方式，如市政设计院、城乡

10、规划院等；可通过设计费预付的方式加强与设计院的联系。其次，在市场拓展的初期，可将中心放在中小城镇项目。关系营销：与市副市长、市委秘书长、管理局局长、项目经理、采购人员、设计师建立良好的关系是非常重要的，因为他们常常是影响签单的重要因素。业务人员可依据前期业务费用投入规定、风险费用投入规定获得公司的相关支持。价格策略：价格可略高于国内厂家，但低于国外产品。促销策略：恰当的引用样板工程会产生显著效用；签订合同付款条件和相关规定：对于重大、付款方信用较好的项目，可适当放宽合同的付款条件以达成订单；（采用项目审批制）；产品试用政策（需申请）。产品策略：使用公司成熟产品，宣传产品的性能优势；主要竞争者：

11、国内：凯泉、连成、双轮、博山、以及地方强势企业。国外：凯士比等。2.2污水处理客户描述：污水处理工程：城市、城镇、区域、江河湖泊的污水处理工程、排水管阀，但其中不包括企事业单位、工厂（除市政范围的工厂）、建筑或小区内的污水处理工程（行业垄断除外）。10万吨/目以下的为小型污水厂，10万吨/日以上的为大中型污水厂；中水/污水回用工程：城市、城镇、区域、江河湖泊的污水治理工程；但其中不包括企事业单位、工厂（除市政范围的工厂）、建筑或小区内的中水、污水回用工程（行业垄断除外）；环保配套企业，以及其他环保工程。主要用途：原污水汇集、沉淀污水处理、输送用水、泥浆抽送等；原污水汇集：一般用普通污水泵、不堵

12、塞泵或混流泵；沉淀污水处理：常用无堵塞泵、导叶式和普通污水泵；输送用水：常用单级或多级离心泵、自吸泵、清水涡壳泵、深井泵、潜水泵；泥浆抽送：常用普通污水泵、容积泵等。适用产品：WQ、WL、YW、ZW、DFQZ、DFQH、DFK系列等；信息渠道：同热网类客户；决策程序：同热网类客户；购买行为：需求排序为：品质关系服务价格；客户注重的是产品的性能：可靠性、排污能力等。针对策略：同热网类客户；主要竞争者：国内已形成石家庄水泵厂为中心的杂质泵污水泵生产体系，有蓝深、丰深、丰球、巨神、亚太、上海水泵厂等。2.3自来水厂客户描述：自来水生产业、自来水供应业，城市或城镇自来水工程，但其中不包含住宅小区或企事

13、业单位自建水厂（行业垄断除外）。10万吨/日以下的为小型水厂，11万吨/日以上的为大中型水厂；城市给水管阀；主要用途：水源处取水，引水到净水场院，水处理，向配水池送水，向需端配水，在配水管途中对水增压。取水系统：都要建造泵站。在南方一般用大流量低扬程的轴流泵或混流泵，在北方一般用中开式双吸离心泵或高扬程中流量的中开式多级离心泵，若在井水取水，则用深井泵或深井潜水泵。冷水、水处理系统：用泵更多，一般用低扬程泵，冲洗泵、配水送水泵等。适用产品：S、DFSS、WQ、WL、YW、DFQZ、DFQH、DFK等；信息渠道：同热网类客户；决策程序：同热网类客户；购买行为：需求排序为：质量关系服务价格；客户注

14、重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：同热网类客户；主要竞争者：国内已形成石家庄水泵厂为中心的杂质泵污水泵生产体系，有蓝深、丰深、丰球、巨神、亚太、上海水泵厂等。2.4交通、道路建设（含高速公路，桥梁、地铁、立交桥）客户描述：1、铁路建设；2、公路建设；3、地铁建设；4、遂道建设；5、机场建设：新建、改扩建机场等；6、桥梁建设；7、码头、港口建设：码头、沿海港口、内河/内湖港口等的建设：8、航道整治疏浚工程；9、其他交通设施建设。主要用途：给水、排水、生活、消防供水等。适用产品：DFG、DFW、XBD、WQ、WL、YW、DFK系列等；信息渠道：主要渠道：相关设计院，如市政设计院、城乡规划院等：

15、（某些省市可能无独立的市政设计院，而是归属当地的建筑设计院中）。辅助渠道：新闻发布：政府部门及城市建设部门，如建委、规划局、经委、计划委员会等；工地，例如项目来自于外地设计院。决策程序：同热网类客户；购买行为：需求排序为：品质关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性、这一点通常体现在他们对厂家样板工程的关注方面。针对策略：同热网类客户；主要竞争者：国内已形成石家庄水泵厂为中心的杂质泵污水泵生产体系，有蓝深、丰深、丰球、巨神、亚太、上海水泵厂等。2.5农业、水利工程（含水利工程、农业喷灌及植树绿化工程）客户描述：水库建设、灌溉工程、水电站、防洪防涝、堤坝建设、植树绿化工程、其他水利工程（包括江河治

16、理）；主要用途：防汛、排水、提灌、供水及灌溉；防汛、排水、提灌等大型泵站在北方常用高扬程单级双吸泵和中开式多级泵，在南方常用大型轴流泵、混流泵和双吸单级离心泵。灌溉系统，北方常用深井泵、深井潜水泵、单级离心泵、多级泵，在南方常用单级离心泵，自吸泵，单级潜水泵、小型混流泵、轴流泵。适用产品：S、DFSS、DFQZ、DFQJ等；信息渠道：主要渠道：相关设计院，如市政设计院、城乡规划院等：（某些省市可能无独立的市政设计院，而是归属当地的建筑设计院中）。辅助渠道：新闻发布：政府部门及城市建设部门，如建委、规划局、经委、计划委员会等；工地，例如项目来自于外地设计院。决策程序：同热网类客户；购买行为：需求

17、排序为：品质关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：同热网类客户；主要竞争者：国内无锡、武汉和兰州水泵厂在水利工程及农业排灌用泵上已形成一定优势。3、 工矿企业市场3.1石化行业客户描述：石油冶炼加工厂：对原油进行精炼加工，生产各类燃烧、润滑、冷却成品油制造企业以及生产各类石化产品、化工原料的加工型企业，大、中型化纤公司：生产各类化纤产品及各类塑料原材料的化工企业。化工原料合成企业：以石油化工产品为原料进行各类化学合成生产各类其他行业所需的液、固态化学制品的企业，油脂厂、化肥厂、焦化厂（客户界定：连续前三年每年用泵量50万元以上且新建项目用泵量达150万元以上的企业。）；主要

18、用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK系列AY、CYZ、DFLHWH、DFCZWQ、WL、YW、DFQZ、DFQHXBD系列消防泵、XQ/H；等等。信息渠道：主要渠道： 专业设计院给排水、暖通设计室企业内部相关职能部门负责人企业上级主管机关；辅助渠道：企业的其他产品供货商报刊、电视新闻行业管理组织。决策程序：1、新建项目：产品质量认证、供应商资格认证，决策人：行业认证协会、企业采购部门；设计院入图，决策人：设计人员、设计负责人；供货商比价（议标过程），决策人：项目负责人（项目领导

19、小组）；商务谈判、签单，决策人：采购负责人、项目负责人；2、备品、备件、整机更新现场维修工程根据使用情况提出领用计划或采购申请，决策人：现场维修工程师（动办处负责人）；设备科审核并出具采购计划，决策人：设备员、设备科长；采购部向指定供应商洽淡计划，决策人：采购员、采购科长；4、 大、中型企业的生活建筑用泵采购一般是与生产用泵采购区分开来的，由企业内部的后勤基建处或房产处负责，流程与建筑市场用泵类似。5、 公开招标内部议标采购商直接向指定的几家供货商询价，经比价洽谈后签单；购买行为：需求排序为：质量关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：1、首先取得石化行业产品质量认证，以设计

20、院入图为切入口，按照公司设计费预付规定合理使用设计费进行攻关，并争取与企业建立供货关系；2、尽快树立样板工程：3、加大费用的前期投入，先投入后产出，取得与目标客户关系的突破性进展， 与之建立并保持长期的合作关系；4、强调服务的优势；5、采取灵活的价格；6、产品以我司主导成熟产品为主，为增强客户对我司产品的信心可以采用产品试用方式先进入市场； 主要竞争者：1、大耐2、沈阳水泵3、二耐4、KSB5、亚泰6、双轮7、凯泉8、连城等。3.2石油开采行业客户描述：1、天然原油开采公司：如大庆石油开发总公司、新疆克拉玛依石油总公司；2、天然气开采公司；3、油页岩开采公司（客户界定：连续前三年每年用泵量达5

21、0万元以上且新建项目用泵量达150万元以上的企业。）主要用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：同石化行业类客户；信息渠道：主要渠道： 专业设计院给排水、暖通设计室企业内部相关职能部门负责人企业上级主管机关；辅助渠道：企业的其他产品供货商报刊、电视新闻行业管理组织；决策程序：同石化行业类客户；购买行为：需求排序为：质量关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：同石化行业类客户；主要竞争者：1、沈阳水泵2、大耐3、石家庄水泵4、KSB、5、格兰富6、博山7、双轮8、凯泉等。3.3电力行业客户描述：1、水利发电厂2

22、、火力发电厂3、核电厂4、输变电公司（客户界定：连续前三年每年用泵量达50万元以上且新建项目用泵量达150万元以上的企业）主要用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK系列AY、CYZ、DFLHWH、DFCZWQ、WL、YW、DFQZ、DFQHXBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：主要渠道： 专业设计院给排水、暖通设计室企业内部相关职能部门负责人企业上级主管机关；辅助渠道：企业的其他产品供货商报刊、电视新闻行业管理组织；决策程序：同石化行业类客户；购买行为：需求排序为：质量关系服务价

23、格；客户注重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：同石化行业类客户；主要竞争者：1、飞力2、KSB 3、亚泰4、兰深、5、凯泉6、双，轮7、博山8、连城等。3.4钢铁行业客户描述：大中型炼钢厂：主要产品为轧钢企业所需的原钢（钢锭、胚）。将铁矿石或粗钢进行冶；主要用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：1、DFBS、DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK；2、WQ、WL、YW；3、XBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：同石化行业类客户；决策程序：同石化行业类客户；购买行为：需求排序为：质量关系服务价格；客户注重的是产品的可

24、靠性、与效率。针对策略：同石化行业类客户；主要竞争者：1、飞力2、KSB 3、亚泰4、兰深、5、凯泉6、双，轮7、博山8、连城等。采购流程附图：新增工程设备科动力厂 设计院采购清单采购计划采购计划招 标采购部门进入定点供应商名单计划审核装备部、设备科、采购部、设计院、计财部联合评议实施采购淘汰在定点供应商中询价后采购3. 5 食品加工行业客户描述：1、糕点糖果制造厂2、制糖厂3、啤酒、白酒等酒厂4、植物油加工厂5、屠宰及肉类蛋类加工厂6、罐头食品制造厂；主要用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：1、DFBS、DFSS、DFG

25、/W系列、DL、DFB、DFK；2、WQ、WL、YW；3、XBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：同石化行业类客户；决策程序：同石化行业类客户；购买行为：需求排序为：质量关系服务价格；客户注重的是产品的可靠性、与效率。针对策略：同石化行业类客户；主要竞争者：1、格兰富2、双轮3、博山4、连城5、凯泉6、开利等。4、中间商市场4. 1 工程及安装公司客户描述：建筑工程公司、水电安装公司、设备工程公司等；待添加的隐藏文字内容3主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防喷淋、卫生用水、锅炉用水、增压等。适用产品：DFG/W系列、DFL、DL、XBD、WQ、QH/BH、DFK等；信息渠道：主要信息

26、渠道：工程及安装公司、工地；辅助信息渠道：设计院、招投标公司、项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：A、常规程序一：中间商总承包，其决策程序为，1） 设计院水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长；2） 工程安装公司技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，决策人：技术部门负责人；3） 工程及安装公司采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部门产品，决策人：项目经理、

27、（副）总经理。B、常规程序二：甲方指定厂家和（或）价格、中间商采购，其决策程序为，1） 设计院水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长；2） 甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家，决策人：技术部门负责人；3） 工程及安装公司采购部门根据甲方的要求进行采购，决策人：项目经理、（副）总经理。购买行为：需求排序为：价格关系品质服务；因为该类客户采购水泵都是以盈利为目的，因此对价格的关注程度是每一位的，其次关心的才是产品的品质、服务、品牌等。当然，在甲方对乙方提出特殊要求的时候，他们的各项需求会稍微有所调整。针对策略：信息

28、策略：多路工地，多方渠道获取信息：产品、价格策略：主推中低档产品配置，主要采购中低价策略，在能保证订单的情况下适当采用中高档产品及价格策略：促销策略：根据工程及使用产品情况不同，设计院对该类客户的影响程度也不同，因此应视情况处理好与设计院的关系。在销售过程中，应当采购灵活的销售技巧、掌握好工程进度，关键是如何在保证公司的付款条件下拿到订单。要通过足够的感情及费用投入，采取逐步渗透和策略，搞好甲乙方关系，找准决策程序中的关键人物，加大对关键人物的投入力度，搞好与关键人物的关系。此外，也要注意此类客户的资信度。 主要竞争者：1、格兰富2、双轮3、博山4、连城5、凯泉6、开利等。4.2消防工程公司客

29、户描述：各类消防工程公司；主要用途：主要用于消防、喷淋、水幕等；适用产品：XBD、XBC、XQ/XH等消防系列产品等；信息渠道：主要信息渠道：工程及安装公司、工地、设计院；辅助信息渠道：招投标公司、项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：A、常规程序一：中间商总承包，其决策程序为，1) 设计院水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长；2) 消防工程公司技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，决策人：技术部门负责人；3) 程公司采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2

30、、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部门产品，决策人：项目经理、（副）总经理。B、常规程序二：甲方指定厂家和（或）价格、中间商采购，其决策程序为，1) 设计院水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长；2) 甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家，决策人：技术部门负责人；3) 消防工程公司采购部门根据甲方的要求进行采购。购买行为：同工程及安装公司类客户；针对策略：同工程及安装公司类客户；主要竞争者：1、格兰富2、双轮3、博山4、连城5、凯泉6、开利等。4.

31、3制冷工程公司客户描述：各类制冷工程公司；主要用途：主要用于暖通空调等；适用产品： DFW、DFWR、DFWK、HPK、DFK等；信息渠道：主要信息渠道：制冷工程公司、工地；辅助信息渠道：设计院、招投标公司、项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：同工程及安装公司类客户；购买行为：同工程及安装公司类客户；针对策略：同工程及安装公司类客户；主要竞争者：1、格兰富2、双轮3、博山4、连城5、凯泉6、开利等。4.4配套厂商及经销商客户描述：锅炉厂、供水设备厂、空调厂、机械设备厂等以及各类经销商；主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、

32、增压等；适用产品：公司所有型号；信息渠道：朋友介绍、同行、设计院、工地、招投标公司、项目经理、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；决策程序：A、配套厂商技术部门对采购产品提出技术要求，选定生产厂家和（或）价格等，决策人：技术部门经理、（副）总经理；B、由配套厂商采购部（配套部或其他负责部门）根据技术部门要求直接采购，决策人：采购部（配套部）经理、（副）总经理，购买行为：需求排序：价格品质关系服务。因为该类客户采购水泵都是以盈利目的，因此对价格的关注程度是第一位的，其次关心的才是产品的品质、服务、品牌等。针对策略：产品、价格策略：主推中低档产品配置，主要采取中低价策略，在能保证订单的情况下适

33、当采用中高楼产品及价格策略；促销策略：对该类客户，首要的是搞好与他们的关系，找准决策程序中的关键人物及重要影响人，充分利用关系营销，通过足够的感情及费用投入，搞好与他们的关系。在销售过程当中，应当采取灵活的销售技巧，采取适当的销售策略，关键是如何在保证公司的付款条件下拿到订单。主要竞争者：国内：1、凯泉；2连成；3双轮；4、博山；5、地方性强势企业。国外：1、格兰富；2、威乐等。5、其他行业客户描述：1、机械制造2、交通运输设备制造3、电子、仪表制造4、纺织企业5、造纸厂6、金属制品7、水泥厂8、玻璃厂9、橡胶厂10、皮革加工11、煤炭采选等（客户界定：连续前三年每提用泵量达50万元以上且新建

34、项目用泵量达150万元以上的企业。）主要用途：1、工艺冷却 2、增压稳压 3、循环 4、排污 5、原料输送 6、消防 7、建筑生活给排水。适用产品：公司所有型号信息渠道：主要渠道： 专业设计院给排水、暖通设计室企业内部相关职能部门负责人企业上级主管机关辅助渠道：企业的其他产品供货商报刊、电视新闻行业管理组织决策程序：1、新建项目：产品质量认证、供应商资格认证，决策人：行业认证协会、企业采购部门；设计院入图，决策人：设计人员、设计负责人；供货商比价（议标过程），决策人：项目负责人（项目领导小组）；商务谈判、签单，决策人：采购负责人、项目负责人；2、备品、备件、整机更新现场维修工程根据使用情况提出

35、领用计划或采购申请，决策人：现场维修工程师（动办处负责人）；设备科审核并出具采购计划，决策人：设备员、设备科长；采购部向指定供应商洽淡计划，决策人：采购员、采购科长；6、 大、中型企业的生活建筑用泵采购一般是与生产用泵采购区分开来的，由企业内部的后勤基建处或房产处负责，流程与建筑市场用泵类似。7、 公开招标内部议标采购商直接向指定的几家供货商询价，经比价洽谈后签单；购买行为：质量关系服务价格针对策略：1、首先取得石化行业产品质量认证，以设计院入图为切入口，按照公司设计费预付规定合理使用设计费进行攻关，并争取与企业建立供货关系；2、尽快树立样板工程：3、加大费用的前期投入，先投入后产出，取得与目标客户关系的突破性进展， 与之建立并保持长期的合作关系；4、强调服务的优势；5、采取灵活的价格；6、产品以我司主导成熟产品为主，为增强客户对我司产品的信心可以采用产品试用方式先进入市场；主要竞争者：1、双轮2、KSB3、博山4、连城5、开利6、格兰富7、凯泉8、大耐9、长沙等。