万能话术工具包.doc

《万能话术工具包.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万能话术工具包.doc（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、一、 新客户开场l 客户的问题都是假的，原则是要让他放松，别挂电话，简单回答带流程。l 统一法则：没关系+先2分钟了解一下重点（不要说“花”字）+介绍产品1. 忙着呢没关系，辛苦半天刚好当放松了，2分钟时间您简单了解一下就行，我们这个计划既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍2. 没兴趣/不需要/没必要/用不着保险没关系，咱们平时都用不上保险的。活动很简单，您听一下，就多了解一个信息挺好的啊。这个计划既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍3. 有保险了/公司给上了全报销没关系，现在一般客户都有5-6份保险了。不过这个和以往的保

2、险都不一样，您免费接2分钟电话，就多了解一个信息，特别划算啊。这个计划既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍4. 没钱没关系，咱们先把钱的事放一边。这是一个超额返本的小额资金理财计划，您简单了解一下就行。我也不可能打一通电话就要您掏钱对吧。这个计划非常简单，既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍5. 发个资料先看看吧可以没问题，您先2分钟时间了解一下重点，然后再看资料，这样效率会更高对吧。活动非常简单，既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍6. 电话？不会是骗人的吧？你们在哪？要不你们过来，要

3、不我过去在办没问题，我们就在朝阳区。您先2分钟时间了解一下重点，觉得不错再过来，这样可以节约您的时间对吧。活动非常简单，既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍7. 考虑一下没关系，这肯定要考虑的。您先2分钟时间了解一下重点，觉得不错再考虑，这样效率会很高。活动非常简单，既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产品介绍8. 有业务员没关系，以前买过保险肯定都有业务员的。不过我们这个计划和以往那些卖的保险都不一样，您可以2分钟时间了解一下重点，再谈其他事情对吧。活动非常简单，既能帮客户超额返本地理财，还有高达30多万疾病和意外津贴的保障+产

4、品介绍。二、 回访开场公式：先让客户放松，再和客户理清产品特点，再说优势。1. 还是不考虑了以下处理方法，一个一个来，第一个不行，就用下一个。处理一：ai?上次您一直都很感兴趣地听我在说啊？没事，我打电话不是要您立刻做决定。我上次跟您提到，咱们这个产品有3个特别大的优势，一个是超额返本，一个是有最高30万的保障，第三是有高额分红。您都觉得特别好，对吧？对，关键是返本特别好，因为咱们大家都觉得身体健康时用不着保险，自然不想花钱去买，可是又希望万一有一天发生不幸了，可以不用花自己的钱去看病对吗（软问题，语速慢点说）。对，咱们这个活动就是这样的，您每天随手省下几十块积累起来，万一有风险，最高一次性3

5、0万现金给客户，没有风险，所有的钱一次性全部返本，还有分红，绝对超额返本，稳赚不赔！（优势问题，抑扬顿挫地说）关键时刻的30万现金，只要每天省下几十块就行了，绝对是特别划算对吧（投入最小化，获益最大化，数字要重音突出）？如果现在不买，以后返本的大病险就买不到了，所以我们的客户都是选择一个适合自己的额度，赶紧申请参加。您觉得30万的额度够用了吧？每天只要*就可以了。没问题我就赶紧帮您申请+继续流程（健康告知，或登记资料等，带流程时语速要快）处理二：我跟您说别介意啊，咱们现在不给自己做没问题，但是大病险这块您还是要给自己做的。因为您也知道，现在咱们吃的用的没几个安全的，一会儿牛奶有三聚氰胺，一会儿

6、猪肉有瘦肉精对吧？现在稀奇古怪的病越来越多，医药费又越来越贵，辛苦存个10、20万，只够给医院交押金的，咱们肯定也希望万一发生风险了，有别人能给咱们几十万，对吧？可是，以后大病险就要改成消费的了，如果不出险，钱都要白给保险公司。自己的钱，一分钱没有享受到，白给了保险公司，多心疼啊。对，但是这个计划就能把您所有的钱全部超额返本。反正一天几十块，平时多踩一脚油门就没有了对吧，现在帮您省下来，不过是左兜换右兜，关键时刻一下子变成最高30万，保障也有了，钱也省下来了，等20年以后您给父母做养老金、给孩子做教育金，或者自己去旅游，多享受啊，对吧？您现在XX岁，我相信您很爱您的家人吧？毕竟您是一个父亲啊，

7、应该是，要么的话就是作为一个老公，您看您的肩上的担子还是挺重的，我也希望您慎重考虑一下，我给您一个建议,您采纳就采纳、不采纳就当我没说就行了，XX岁您也没必要多交，您听我的您选一个20万的额度，给自己交上XXX元，换20万！还有每年的高额分红。每年的红利通知单我给您寄到哪里啊，家还是单位？（继续流程，要资料，或者健康告知等，带流程时语速要快）处理三：如果上面的强势带不下来，那就说：没关系，我是觉得您一直听得挺认真的，就是一时做不了决定对吧？这个产品主要有3个大的优势，一个是超额返本，一个是有最高30万的保障，第三是有高额分红，您主要还在考虑哪一点呢？（让客户回答，再根据他回答的内容，做相应处理

8、）处理四：如果客户没什么反应也不挂电话，但就是磨叽不给你资料，那就是有点被你说动了，再来大病险消费+增值服务促单！：先生，我不瞒您说，因为现在这个活动是收尾工作，因为以后大病险都不能返本了，这是硬性规定。您以后买呀，没问题！不管找我，找其他人，都是消费险，一年花钱买一次。而且，现在参加的客户，我们还额外有泰康新生活贵宾俱乐部服务，可以提供免费体检，酒店机票预订，生日贺卡服务，全球旅行紧急救援等多项服务；健康发面我们特别还为客户提供了肿瘤绿色服务通道服务。没问题我就赶紧帮您申请+继续流程（健康告知，或登记资料等，带流程时语速要快）2. 还没有想好处理一：没关系，我今天打电话不是非要您立刻做决定。

9、说实话xx先生，如果没有风险的话，咱们谁也不 会急着买保险对吧。最重要的是现在保险法不停地在改革，要向国际接轨，懂保险的人都知道，大病险肯定要改成消费的，这个趋势已经非常明显了，如果不出险，钱就归我们保险公司了，这钱不退了。自己的钱，一分钱没有享受到，白给了保险公司，多心疼啊。现有有超额返本的，所以客户就赶紧加入了。反正每天几十块钱，怎么都是能省下来的对吧。（说到这里，就可以带下一步流程了）示例：对，所以咱们客户都选一个没有压力的额度，赶紧办了。您看30万额度够了吧？处理二：（如果你觉得这个客户是保障意识欠缺，可以接着往下说）而且现在好多保险公司在投保大病险的时候就都得体检了，身体要是万一检查

10、出有点小毛病就被各家保险公司拒保了，咱们这是最后一拨全额返本了，所以我们泰康人寿做这个也是让您在给自己积累财富的同时，可以享受一个全面的健康保障，就不用您额外花钱去买保险了。我之前有一个客户叫王静，打电话联系过她很多次，聊的也挺好，但后来一直说考虑考虑，可是突然有一天，她给我打电话，说xx你帮我办一个吧，因为我们是电话录音保障客户权益吗，我就多了一句嘴，问她之前联系你一直说考虑，怎么突然想办了呢？然后她跟我说，她的了卵巢囊肿，特严重的，刚被友邦拒保了，我当时特别可惜的告诉她，真的很抱歉王静，我这边也保不了。挂了电话，我特别后悔，如果当初我在坚持多给她打几个电话，可能她在身体健康时加入进来，即使

11、以后真的得了大病就能享受到这份保障了。而且保险最重要的两个条件就是年轻和健康，保险就是不需要的时候才做的，等到真的需要了，就算愿意花再多的钱也买不到啊！对，所以我们客户都是趁着现在身体健康，保费又便宜，赶紧申请了+继续流程（健康告知，或登记资料等，带流程时语速要快）处理三：如果上面的强势带不下来，那就说：没关系，我是觉得您一直听得挺认真的，就是还没有想好对吗？这个产品主要有3个大的优势，一个是超额返本，一个是有最高30万的保障，第三是有高额分红，您主要还在考虑哪一点呢？（让客户回答，再根据他回答的内容，做相应处理）3. 老婆不同意没关系陈哥，您爱人和您的年龄也差不多吧？到时给您爱人做一份也挺合

12、适的，我们这边夫妻同时加入的特别多。夫妻双方互为受益人。这样对整个家庭来说就更有保障了。我看您很尊重爱人，那您家庭里像理财、保险方面一般是您和爱人谁在做主啊？（自己）那您有决定权，责任很重啊，呵呵。那肯定希望爱人和孩子将来的生活能够衣食无忧，一直幸福对吧？（软问题）那您也一定会担心，万一因为疾病、意外和意料不到的因素，家里的钱都要拿出来花，爱人孩子的生活受到影响对吧？对，毕竟是父亲了嘛。所以咱们平时都注意理财，给将来做好准备。那陈哥，假如您每天有30块零花钱，我想您也不会特意去银行把这钱存起来，对吧？那您希不希望有一种方式可以让您在不经意之间就把这钱积累起来，一段时间后由2位数变成5位数呢？咱

13、们这个计划就可以帮助到您啊，每天就是不知不觉的省下30块钱，20年后存折上就突然多了10万块，这钱您会不要吗？肯定不会啊。万一有风险发生，保险公司就会把您的每天几十块，一下子变成最高30万啊。所以啊，这20年间不仅是返本，而且还能把自身的保障提高了，还有额外的高额分红收益啊！对，所以我们客户都觉得这个计划，是特别好的，家庭理财方式，夫妻同时加入的特别多。夫妻双方互为受益人。这样对整个家庭来说就更有保障了。其实您最重要的就是看一下每月交XXX，换20万保障够不够？陈哥，XXX元不影响咱们平时的生活开销吧？那就没问题（说办理流程）（如果已说就直接促单）（爱人）陈哥，专家说了，让爱人做主的人，都是特

14、别看重家庭和谐的人，我说得没错吧？呵呵，那肯定希望爱人和孩子将来的生活能够衣食无忧，一直幸福对吧？（软问题）那您也一定会担心，万一因为疾病、意外和意料不到的因素，家里的钱都要拿出来花，爱人孩子的生活受到影响对吧？对，毕竟是父亲了嘛。所以咱们平时都注意理财，给将来做好准备。那陈哥，假如您每天有30块零花钱，我想您也不会特意去银行把这钱存起来，对吧？那您希不希望有一种方式可以让您在不经意之间就把这钱积累起来，一段时间后由2位数变成5位数呢？咱们这个计划就可以帮助到您啊，每天就是不知不觉的省下30块钱，20年后存折上就突然多了10万块，这钱您会不要吗？肯定不会啊。万一有风险发生，保险公司就会把您的每

15、天几十块，一下子变成最高30万啊。所以啊，这20年间不仅是返本，而且还能把自身的保障提高了，还有额外的高额分红收益啊！对，所以我们客户都觉得这个计划，是特别好的，家庭理财方式，夫妻同时加入的特别多。夫妻双方互为受益人。这样对整个家庭来说就更有保障了。您肯定也觉得不错对吧。这样吧。您告诉我一下您爱人的电话。我在方便的时候给他打个电话详细的说一下。正好您爱人也做一个详细的了解。要也觉得合适正好您夫妻双方都做一份。我们这边还赠送特别的礼品。（说办理流程）（如果已说就直接促单）4. 还是觉得有压力（把钱的事情放一边）处理一：那没关系，咱们把钱的事情先放一边。陈哥，其实我刚才有注意到您在很认真的听我说。

16、陈哥，假如您每天有30块零花钱，我想您也不会特意去银行把这钱存起来，对吧？那您希不希望有一种方式可以让您在不经意之间就把这钱积累起来，一段时间后由2位数变成5位数呢？咱们这个计划就可以帮助到您啊，每天就是不知不觉的积累下30块钱，20年后存折上就突然多了10万块，这钱您会不要吗？肯定不会啊。万一有风险发生，保险公司就会把您的每天几十块，一下子变成最高30万啊。所以啊，这20年间不仅是返本，而且还能把自身的保障提高了，还有额外的高额分红收益啊！其实这么一算，收益这么高，保障这么好，为了家里的老人孩子将来有更好的生活，每天几十块，还是很容易能省下来的对吧？所以我们客户都赶紧申请了+继续流程（健康告

17、知，或登记资料等，带流程时语速要快）处理二：没关系，我还是刚才在电话中感觉到您是认真听我说的，很感谢您告诉我您的真实想法，我们先把钱放到一边，刚刚我们这个产品有三个特点，1是超额返本，2是高额保障，3是期满后有分红，对了姐（哥）您是对这三个方面哪一点比较喜欢呢？客答：对反本不错，反本挺好的。T答：是啊，姐（哥）您说反本不错，我们还是先把钱放一边，如果我们平时和朋友吃饭花个二，三十元花就花了，如果没花的话您会放到银行里吗？其实我们这个计划就是把平时可花可不花的钱积累起来，日积月累的您的银行账户中就多了几万元，万一发生风险呢，保险公司就会一次性给咱们最高30万，多好啊对吧！其实我希望您和我们大部分

18、的客户一样多积累一些钱，您每天*钱，换30万，这钱其实还是可以省下来的对吧+继续流程（健康告知，或登记资料等，带流程时语速要快）5. 邮件还没有看呢（没时间对吧？大家都太忙了，电话2-3分钟时间）理解理解，太忙了对吧？对，一般上班都那么累了，哪有时间再去看邮件啊。咱们都想在最短的时间里详细了解这个计划，对吧，您看邮件的话，至少要费20分钟的时间，所以我们都是电话里说，几分钟就行，而且效率高，有问题直接沟通，您说对吧？其实我们这个活动特别的简单，就是有三大优势，一个是全额返本，第二是有最高30万的大病保障，三是每年都有泰康人寿的高额分红，最后超额返本。而且您是每个月交点钱就行，现在是优惠期，交1

19、0年，保20年。就这么简单啦。您现在是*岁，选择30万保障，每个月*钱，每天就是*钱就行，这个没有问题吧？（带流程，如果客户有问题，就回答，如果说还要考虑之类的，那就找相应的异议处理话术）三、 产品1. 与钱有关（1） 没钱（一般都是假问题，80%的客户可以通过讲理念和产品优势，再带流程搞定。如果讲完还搞不定，就一定要确认一下具体没有压力的额度，然后继续带流程。不要一直空谈理念。）处理一：没关系的，陈哥，我们先把钱的事放一边，其实我刚才感觉到您在很认真的听我说，我们这个产品有三个特点，1是超额返本，2是高额保障，3是期满后有分红，对了姐（哥）您是对这三个方面哪一点比较喜欢呢？客答：对反本不错，

20、返本挺好的。（随便说哪个不错，你都可以接着往下说）T答：是啊，姐（哥）您说返本不错，我们还是先把钱放一边，如果我们平时和朋友吃饭花个二，三十元花就花了，如果没花的话您会放到银行里吗？其实我们这个计划就是把平时可花可不花的钱积累起来，日积月累的您的保险账户中就多了几万元，最后都是您的，还能有分红，万一有风险发生，一天积累的2、30块，就一下子变成30万了，到时候您肯定不会不要吧？所以我们很多客户也是出于这个考虑，毕竟一天几十块钱，要省下来还是比较轻松的。而且因为这个计划特别好，所以我们对客户的要求也比较严格，健康和职业都有要求，陈哥您抽烟吗？（带健康告知）（如果客户不让带流程，还是纠缠没钱，那就

21、跟他确定一下具体多少钱没有压力，降了额度再往下说。绝对不能直接降额度！也不要一直跟客户讲理念！先讲理念）处理二：这个没关系，不过理财专家建议我们，每个家庭都要拿出年收入的20%来做保险，为什么呢？因为如果不做保险，万一我们发生风险，就要把家里辛辛苦苦存了几十年的钱都拿出来，白白送给医院了，本来给孩子的教育金、老人的养老金，都没有了，孩子输在起跑线上，老人晚年还要操劳，咱们多难过啊对吧（反面、感性诉求）？对，但是拿20%的钱来做保险，那咱们只要用这20%的钱就可以弥补损失，其余80%的钱可以继续给老人养老，孩子上学，或者做其他投资和理财，一家人还会非常幸福啊（感性呼唤），所以一天省下几十块钱，发

22、生风险一下子就变成30万，将来的后顾之忧全部都解决了，是您给家人做了多明智的选择啊。而且因为这个计划特别好，所以我们对客户的要求也比较严格，健康和职业都有要求，陈哥您抽烟吗？（带健康告知）（如果客户不让带流程，还是纠缠没钱，那就跟他确定一下具体多少钱没有压力，降了额度再往下说。绝对不能直接降额度！也不要一直跟客户讲理念！先讲理念）处理三：X先生/小姐，给您300您不会很富有，同样的，暂时拿走您300也不会很穷是不是？咱们这个计划是到期返本的，没有便宜和贵的说法，最后都是您的钱！（实在觉得贵：没关系，交多交少不重要，重要的是为自己的健康做一份保障）咱们这个计划（快速带流程）处理四：xx先生，都能

23、理解，因为大家都是工薪阶层嘛，其实xx先生说实话，咱们没钱更要给自己理财啊。如果拿出几百块都有压力，到时候谁能借给您呢？咱们买保险呢，就是为了用保险公司的钱看病，自己辛辛苦苦挣的钱就不必白白送给医院，您说对吧？对，所以咱们好多客户，医保很全了，自己还要再买好多份商业保险，他之所以选择咱们这个保障呢，主要有3个原因：第一是咱们医疗费用这块，每年是19%的速度递增，每年咱们的工资才涨多少，对吗？医药费越来越贵，大家都给再多买些保险作补充，第二是以后大病险都改消费了，再要补充，就得自己花钱买，都不划算了。对。第三个原因呢，就是因为xx先生大家平常都有省钱的习惯，多少都要留一些，中国人的优良传统嘛，对

24、吧，而且像您这个年龄呢，不管是从哪个方面考虑，也都到了适合的年龄了，所以说这个时期应该给自己选择一些保障，平常自己挣点钱也都不容易，自己呢平时给自己多少留一点，如果说有风险的话呢，保险公司给您最高30万，不用您花自己的钱了，等于未雨绸缪，如果说不发生风险呢，这些钱都是留给您自己的，因为人都有个老嘛，到时候取出来养老、旅游、给孩子做教育金都行，也没多少钱，总比咱花了强。对。而且因为这个计划特别好，所以我们对客户的要求也比较严格，健康和职业都有要求，陈哥您抽烟吗？（快速带健康告知，或其他流程）（2） 20年后几万块钱能干什么用啊处理一： 陈姐，您说得太对了！您也会希望有办法能抵御通货膨胀对吧？所以

25、咱们这个计划，除了返本和30万的保障之外，最好的就是会有分红，分红就是抵御通货膨胀的，通货膨胀越厉害，分红就越高，像2007年资本市场很火，我们就给客户分了7个点呢。今天上午我一个客户是华夏的高管在我这做了20万的保险，说就是因为银行加息，所以要了20万的祥云康顺，其实我也不知道是为什么，我不是学金融的，我们不懂，那就跟着专家走总是不会错的。您看您每个月XX没压力吧（快速带流程）处理二：陈姐，您说得太对了！通货膨胀这个问题。不光只是您，包括国家、银行、保险公司都会担心这个问题。您想想。您的钱不论放在哪里，同样都有贬值的问题，不是吗？但是保险是最安全的，抵御通货膨胀的方法，因为它收益稳定，只赚不

26、赔，并且还可以规避政策风险，避息避债！而且您一个月才XX元钱，要真通货膨胀，到时候这点钱交起来就更轻松了，您说对吧！您只是每个月只要将您无意就可能花掉的钱拿来交保费，就可以无形之间攒下一笔钱。最重要的一点就是，在您接下来黄金的20年当中，最需要保障的时候（毕竟是您挣钱最多的20年、家庭生活压力最大的20年），有一个最高30万的大病加意外的保险。等到您退休需要退休金的时候，又能一次性的领取XX作为养老。可以说是一个令人安心又周详的计划。您每月交一个XX有压力吗？（快速带流程）处理三：您说得对啊，钱越来越不值钱，但是医药费又越来越贵。所以我们很多客户都是趁现在每个月交钱少，给自己做到最高30万，一

27、个月2千多，换30万，特别值啊对吧。您看您每个月2000多，没问题吧？（偷换概念，把客户的注意力转移到30万上来，快速带流程）（3） 10万得病什么也管不了您说得对啊，钱越来越不值钱，但是医药费又越来越贵。所以我们很多客户都是趁现在每个月交钱少，给自己做到最高30万，一个月2千多，换30万，特别值啊对吧。您看您每个月2000多，没问题吧？ （快速带流程）（4） 分红怎么回事？相当于额外给您的福利，感谢您的支持！在接下来的20年，公司每年会根据保监会规定，把每年盈利的70%分给客户。红利每年都分，您可以一年一取，不取的话，就每年利滚利，比银行的单利更划算！当然，分红只是额外给您的，不让您白交，最

28、重要还是咱们的保障特别好（转移思路，快速带流程）（5） 分红分多少？处理一：保监会规定，保险公司每年盈余的70%必须分给客户，因为每年的盈利不一样，不能给您具体承诺是多少，但我可以给您一组往年的数字，您可以做个理性的参考，您知道银行的利息现在也才3个点是吧？我们泰康人寿从2006年推出分红险以来到现在5年的时间，我们都是稳定在3个点到7个点左右的，像去年我们泰康人寿的收益就达到了5.78，因为我们泰康人寿它是国企控股的，他所有的投资都是和国企行为相挂钩的，投资的好多都是国家的大型基础建设，像大亚湾核电站，三峡工程，西气东输，和最近两年投资的南方电网等，老百姓每用一度电，用一吨水，咱们都能挣钱。

29、因为投资的项目稳健，所以分红也是非常可观和稳健的。这点您完全放心。具体分多少呢，公司每年都会以一个红利通知书的方式寄到您家里，您可以清楚的看到。您看这个红利通知书给您寄到哪里？（快速带流程）（可以用的例子：我这边有一个客户，他是民生银行的总监，全家人在我这做了这款产品，因为保额挺大的，办手续就去了他家几次，后来也特别熟了，有一次他跟我说，说实话，你们泰康人寿的收益是很稳定的，因为他也是金融机构的，他在做这个产品之前先查了一下咱们公司这些年的盈利情况，所有选择了咱们公司。）切忌不要拿客户的年化保费具体给客户算分红，如果客户非要算，要说：比如您第一年有1万块钱参与分红，按4个点算，就是400，这4

30、00块明年就会累计到您的账户里，明年您又有1万块参与分红，加起来就是20400参与分红了 （6） 要交10年呢？坚持不了处理一：呵呵，是啊，如果要您每个月去柜台交钱，那肯定是坚持不了，所以咱们是每个月通过银行划转的，像我的好多客户都是用工资卡申请，只要公司坚持给您发工资，那银行每个月就替您划账了，就和每个月还贷款一样，您一点都不用去想的。陈哥，我们这个产品有三个特点，1是超额返本，2是高额保障，3是期满后有分红，对了姐（哥）您是对这三个方面哪一点比较喜欢呢？ 客户说坚持不了10年，一般都是假问题，所以咱们简单顺着他的话带过就行。然后确认客户对产品的接受程度，再进行相应的异议处理。如果都没有问题

31、了，客户还是担心10年坚持不了，那就照下面的说：陈哥您是担心以后会发生什么事情，坚持不下去呢？（让客户说担心的原因，一般可能是忘记交，或者中途交不上钱，那就用咱们的宽限期、2年中止期话术来解除客户担心。）（7） 不如做股票、基金投资（资产配置）处理一：资产配置相信您平时肯定特别关注理财方面的讯息吧，那您肯定知道专家建议首先拿出我们年收入的15%-20%的钱做保险，然后40%-50%的钱用来安排衣食住行，剩下20%的钱用来买股票，基金炒着玩的。（反面，诉求）您担不担心如果股票赔了会影响我们的正常生活，所以我们没有保险，只买基金，万一发生风险，我们就得用40%-50%的衣食住行的钱来应急，或者卖股

32、票，卖基金，很有可能会赔钱，（感性呼唤）但是如果我们有一份保障就不一样了，它可以保全我们100%资金的安全，也就不用动用我们银行里的钱。我不能保证这个保险能让您一夜暴富，但是绝对可以保证的是，在风险发生的时候，它能给您30万，让咱们稳定地度过难关！这样生活才能不受影响，您说对吧！您看30万额度够吗？（快速带流程）处理二：肯定的啊，保险的最大功能就是保风险，我相信您那这些钱随便搞个投资的10年20年下来都能赚不少，不过每月交几百得病一次性拿几十万这样的投资我相信除了保险以外任何的投资都不能做到吧。对，所以咱们客户都是拿出99%的钱去投资，拿出1%的钱来买保险，一边高收益，一边高保障，一举两得，您

33、说是吧？您看30万的额度，对您来说，够吗？（快速带流程）处理三：生活的钱卖给喜好风险投资者（投资股票、基金）话术：张哥我知道了，您是希望用最少的钱，获得最大的收益对吧？理财确实应该这样啊。股票要是长期持有是挺赚钱的，自己也没有那么大的胆量，关键是担心股票的风险，精神上也受不了高风险的刺激，呵呵，（反面诉求）有时候看新闻经常会看到有些股民因为炒股失利跳楼自杀，给家人留下了很多的债，也挺可怜的。我有一客户是民生银行的总监，他是全家在咱们这儿做的这款产品，有一次他跟我说，自己平常也炒股，也赚到钱了，但是保险是必须要做的理财计划，将来自己真不在了，其他的钱国家都能查到，要是有什么债务贷款纠纷，钱就都被

34、冻结了，但是保险是唯一可以避税，可以留给家人和自己生活的钱，而且真要出现风险，也不想花炒股赚的钱和自己辛苦攒的血汗钱去治病，直接由保险公司来承担就行了。（感性呼唤）其实真的是这样，况且保险跟您炒股又不冲突，恰恰保险是在咱们炒股出现风险时，最好的能留做生活的钱了。有句话不是说吗：保险是你最忠诚的朋友，随叫随到，随需随用。而且疾病不再是人生的意外，而是每个人生命中必需计算的成本。对吧？！（可以适当加入得病客户的案例，带流程）处理四：您说的太对了！这个社会几十万块钱根本不算什么，我完全相信您的投资眼光。只是很坦诚的跟您说，您也知道，所有的投资都有风险性，盈利越多风险越大，就是建议我们把平时随手就花掉

35、的一笔小钱有价值的利用起来，不影响您投资的这么一笔钱，您想多交都不行呢。万一未来黄金20年有风险了，这点不起眼的小钱就帮您解了燃眉之急，那些投资的钱不都还是您的吗？我相信您肯定也懂得资金配置的问题，所有的盈利其实不都是建立在您平安健康的基础上吗？人都说健康是1、财富是0，没有1再多的0也没有意义啊您说是吧！保险就是您那1，投资理财不就是您那0嘛，有了这个1您的投资才能实现价值，您的生活才能一辈子无忧啊！如果没有保险做后盾，万一出险了，您说什么投资的钱能立马儿变成现金去看病啊？基金？股票？黄金？房产？似乎都不行吧？说实话，保险是其他任何投资所不能取代的您说是吧！所以我们很多客户都是自己做投资，但

36、是拿出资金的1%来买30万的保险，这也是合理避息避税、稳健投资的一个理财方案！（快速带流程）（8）. 比其他公司的贵（费率）（先问，让客户说，贵的原因：保额高、返本快、交费期短、有分红）是吗？您是和哪个公司的什么产品比的？（一定要让客户说）处理一：（如果客户不说明确的，那就是假问题，还是不认可咱们的产品，那就这么说：）您其实就是感觉对吧？我还觉得奇怪呢，您还是今天第一个说咱们产品贵的呢，因为咱们泰康人寿是老百姓自己的公司，产品一向是性价比特别高，这个祥云康顺又是为了推广电子商务推出的，不以盈利为目的，我们比较了市场上同等产品，是性价比最高的了，我们的老客户都特别清楚这一点。而且这是完全返本的大

37、病险，交多交少最后这钱都是您的啊。咱们先不说费率的事，咱们这个产品主要有3个特点，一个是返本，二是保大病，三是有分红，这些您都清楚了对吧？您比较喜欢哪一个呢？（根据客户回答，进行下面的流程）处理二：如果说出具体某公司某产品其实陈哥我特别能理解您，以前很多客户会单纯从保费上来判断产品贵不贵，这完全错了。保险不像普通的商品，它的价格都是保监会统一审批的，不管哪家公司的产品，价格都差不了多少。交得多，肯定保得多，交得少，自然保得少，我爸有个保险，特别便宜，才交1000多，可是一共才保2万，您说有什么意义呢？对吧？咱们都希望用最少的钱，买最值的保险是不是？所以您要听专家的，现在选保险，要特别注重3点，

38、一是保额要高，大病险起码要30-50万，少了都不够医院交押金的，没有意义对吧？二是返本要快，如果只买保终身的，那这些钱咱们自己就花不了了，等于扔掉一堆钱，买了个健康时用不着的东西，特别不值当对吧？三是要有分红，因为现在物价上涨太厉害了，必须有分红来抵御通货膨胀。咱们这个祥云康顺既能保大病，又能快速返本，还有分红，而且交费期还短，别人交20年，咱们只要交10年就行了，不管到哪里，都找不到这么好的保险了，所以，我们这的客户只要每个月交钱没有压力，都是选一个合适的额度直接参加了，但是因为这个计划特别合算，所以也不是所有人都能参加的，对健康有严格的要求，陈哥您抽烟吗？（从众，快速带健康告知，或者其他流

39、程，如果客户还犹豫，可用增值服务促单）2. 与保障内容有关（1）都保什么呀？处理一：我们这个计划在未来20年给您提供关于疾病、手术、意外和自然灾害以及寿险这五个方面的保障。重大疾病从呼吸、消化到血液一共十二大类上百个病种，其中像男性抽烟喝酒导致的肝癌、肺癌等恶性肿瘤全都包括在内了（像咱女性结婚生完小孩后容易引发的乳腺癌、宫颈癌等全都包括在内了）比如像经常面对电脑，接打手机这些辐射造成的恶性肿瘤，还有现在咱们老百姓比较关心的由于工作压力大、饮食不规律造成的心脑血管疾病，比如像急性心肌梗塞。还有高血压导致的脑中风后遗症、糖尿病晚期的终末期肾病，俗称尿毒症。同时咱们还给您包含了各大手术，比如主动脉手

40、术、冠状动脉搭桥术等等，以及像瘫痪、严重三度烧伤、严重帕金森。那先生/女士，您肯定也知道咱们中国是肝炎大国对吧？咱们这个还给您包含了急性、亚急性的重症肝炎、慢性肝功能衰竭失代偿期、重大器官移植等咱也都保了，咱们现在保障的疾病都是临床高发在72.8%以上的疾病，非常全面，那咱们还给您涵盖了各种意外，比如像交通事故等造成的瘫痪、身故，严重三度烧伤这些也都保了，像别的公司不保的自然灾害这一块，比如地震、火灾、洪水、泥石流咱也保，如果发生风险了，这些咱都是理赔的，相当于五险合一了。（快速带流程）处理二：咱们承保的五个方面，第一就是重大疾病，从呼吸、消化到血液一共12大类上百个病种，其中像男性这种肝癌、

41、胃癌、肺癌，恶性肿瘤几乎保全了；另外心脑血管方面，比如咱们平时工作压力大，节奏紧张造成的急性心肌梗，包括脑中风后遗症，咱们中国最高发疾病；平时由于饮食不规律造成的急性或亚急性重症肝炎，以及慢性肝功能衰竭失代偿期；包括由于高血压糖尿病导致的主动脉手术；重大器官移植例如换肝换肾；还有高血压糖尿病导致的尿毒症，就是终末期肾病，这些都是承保范围之内的。第二它保意外，比如意外事故造成的严重三度烧伤、瘫痪、身故都是承保的。另外就是一个20年的寿险。还有一个其他保险公司都不承保的，属于不可抗因素的自然灾害，比如地震、洪水、山体滑坡、海啸、泥石流等等，发生这种风险，咱们泰康人寿也是理赔的。相当于五险合一了。（

42、快速带流程）（2）你们保的太少了陈哥啊，我知道，大家都觉得保险保的越多越好对吧？但您肯定也希望保的病都是很实在的、高发、常见对吧？而不是把一种病拆开来写成很多种，看起来保了很多，但实际根本没用，又多花了很多冤枉钱，对吧？我们这个是12大类，细分有400多种的！而且所列都是最常见，最高发的！咱们泰康人寿是老百姓自己的寿险公司，不搞花哨，有的公司看上去很多，但都是把我们的十二类大病拆成三、四十种的，那样的，没意义啊。因为多保一个多花一份钱啊，我们就是中国人经常高发的都列在范围之内了，对（快速带流程）。（3）你们保的都快死了，到那时我也不治了呵呵，没关系，因为这个大病的范围是保监会统一规定的，保险公

43、司无权修改。而且这些大病是保监会刚刚更新的，只要确诊没问题10天之内就可以获得理赔了！而且，现在医疗技术很先进，像癌症啊，心肌梗塞，只要及时发现，都可以治愈的。很多人得了大病，都会不想治，不想给家里人增加负担，可以家里人哪怕是倾家荡产，借钱也要给他治啊，您说对吧？况且，哪怕最后就是不治，给咱们30万您好好享受下生活，或者留给家里人不也挺好吗，到时候虽然我们没办法照顾家里人，也能给他们留下30万，您说对吧？对，所以80%的客户买保险不是为了自己，而是为了自己亲爱的家里人的，特别是作为一个父亲/母亲/儿子，都要对儿女/父母有这个责任心啊，您说对吧？您看给您选30万额度够了吧？（快速带流程）（4）怎

44、么还有1年的观察期啊对，这个是针对那些想骗保的人，防止带病投保。因为医学专家认定，只要如实回答我们的问题都没事，那1年内不会得大病的。但是意外是不受限制的，哪怕承保第二天有意外发生，照样理赔30万！（快速带流程）（5）除了月缴还有别的交法吗？还可以年缴。不过我们的客户都喜欢月缴，这样交费没有压力，积少成多，而且有的客户交了一个月的钱出现意外了，是一个月的钱换30万，以后的钱也不用再交了。所以我们都会推荐月交。（快速带流程）（如果客户非问年交）如果您怕麻烦，交费又没有压力，那就是年交比较合算，因为现在年交能打个折扣，一年只要*就可以了，省了*钱，您一次性交*钱没压力吧？（快速带流程）（6）要是忘

45、了交怎么办？请您放心，我们的后续服务非常好，在缴费期快到时我们会有提醒。还有一点特别好，如果出差等其他原因没交上也没关系，我们有60天的宽限期，60天内补上就可以了，而且咱们这个特别人性化的地方在于，如果有客户真的忘交了，万一在这60天之内发生风险了，咱们还是会该赔多少赔多少的，保障一点都不会受到影响，所以我们很多平时很忙的客户，都特别喜欢这一点。（快速带流程）（6）退保能退多少钱啊？处理一：啊？您这还没参加就想退保啊？哈哈，保监会规定，保险和其他任何一份合约都一样，中途退保是有一定损失的。不过我们特别为客户提供10天犹豫期，10天内退没有任何损失，一分不少全部退回。10天后退有损失，但是越往

46、后损失越少。所以前期我们建议客户选一个没压力的额度给自己做，就当给自己理财或者储备养老金了。（快速带流程）处理二：您是担心中途急用钱怎么办对吧？我们这个计划特别人性化，如果说万一中途有急用，您可以随时支取80%的现价去应急，半年之内补上就行，您这保障都不受影响。并且都不限次数支取。未来黄金20年万一有风险，就可以用小钱直接换成30万来用，健康平安最好，您的钱肯定是稳赚不赔的。以后大病险都强制改消费了，您不就省得花钱买保险了吗？这点小额零花钱您平时花也花了对吧？（快速带流程）（7）20年？太长了处理一：啊？一听您就是平时太忙，没时间研究保险吧。一般市面上的保险都是保七八十岁，甚至一辈子，咱们这个

47、是特别为客户开通的短期保障，快速返本的啦。而且只需要您交10年就可以，后10年是我们额外赠送给您的。况且大病都是5-10年潜伏期，保太短也没有意义啊（快速带流程）处理二：不会吧，张哥。我们很多客户都觉得有点短呢。如果您比较喜欢短期性的计划我也可以为您介绍。毕竟，泰康人寿作为全亚洲最大的保险公司，什么样的产品都有。只是，我们这个活动，强调的就是在您年轻最需要保障的时候（就是30-50周岁这黄金20年，您挣钱最多的20年、家庭生活压力最大的20年），有一个几十万的大病加意外的保险。等到您退休需要退休金的时候，又能一次性的领取XXX作为养老。可以说是一个令人安心又周详的计划。况且大病都是5-10年潜

48、伏期，保太短了，大病刚刚开始萌芽，咱们保险却停了，到时候怎么后悔都来不及啦对吧？（快速带流程）处理三：对啊，这钱20年就可以拿回来了！您之前买过这种健康险吗？原来的大病保险都是连续交20年的钱，客户没有风险这钱您自己有生之年是花不着了，就等于留给后代了，特别不合适。所以现在咱们特别推出这种20年就返还的，而且您交钱只交10年就行了，有风险保风险，没风险就当理财了，特别合适！（快速带流程）（8）20年？太短了处理一： 啊？一听您就是平时太忙，没时间研究保险吧。现在稀奇古怪的病太多，大病都是每10-15年一更新的我说个很简单的例子你就明白了，咱们谁也不会因为商场打折，在20岁时，就把40岁的衣服都买回来，到时候肯定是过时了，所以保太长了就是花冤枉钱啊。而且您想想，保那么久，要是健健康康的，钱不返还，相当于给下一代留了一份遗产了！咱们辛辛苦苦交那么多钱，结果自己一分没用上，您亏不亏啊！因为中国的保险起步没有多少年，最早的时候都是传统的保险，一保就是一辈子的，大家只能买那个。但是现在时代不一样了，大病更新太快，所以咱们这种快速返还型的短期大病险，都是根据最新的趋势推出来的，咱们的保险观念，也要更新了哈。（快速带流程）3. 与后续服务有关（1）中途能取吗？可以，如果您中途急需用钱，可以拿出一部分来应急用。您只要和我联系一下，我帮您申请保单借款手续就可以了。不过