饲料业务员心得体会.doc

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1、饲料业务员心得体会饲料业务员心得体会 篇一： 饲料销售心得体会 饲料销售心得体会 目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。同样，饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对饲料行业的特点，与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。 第一招： 营造一个合适的谈判环境 饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势，所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机响，座机响

2、完了有人敲门，正说着另外一个饲料厂的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，一个景色 优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。 沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说： “你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。 第二招： 灵活运用顾虑抢先法 有一天，我经

3、过服装店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说： “薄，这是今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又抢先说： “这是水洗布，别的88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的？老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑，还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法，就是把经销商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避。其实你

4、回避对方，客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样，当然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品，拿着2kg的海洋生态营养包晃了一下时，心理肯定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品品质等？千万不要让他先说出来，你一定要抢先说： “张老板，这个包装就是为了使海洋营养精华不被挥发，在欧美规模化猪场早就开始采用这种饲养方式，用起来也一点也不会麻烦”，这样养殖户就肯定认为自己幸好没有说出来，觉得自己很外行。 第三招： 善于做到厚而不憨 厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商与养殖户最不爱听的一句话就是： 您放心。在我们与很多经销商交往

5、过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。很多饲料业务员在客户面前讲， “您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说： “您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想： “你上就骗我了”。饲料业务员江湖口千万不要讲，你要与客户讲必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。以为例，业务员给经销商谈判就要做到工作的细化，业务员应这样的说

6、： 李老板，你1月1日进新品5吨，1月3日我公司会派专车送到您店面，1月5日，我公司派1个业务员和1个服务专家，你安排一人，我们3个人利用一个周的时间全面地对xx镇养殖户排查一遍，从中选取3到5个有代表性的养殖户为切入点。在1月12日的时候，开始在这3到5个养殖户做新品的推广实验，我们派一名业务员和2名服务专家，对实验养殖场全面的跟踪。在实验期间，我们的广告会在xx镇全面落地，包括墙体、车体与空中的电视广告。在1月22日我们会派2名国内服务专家，在xx镇开展2天科普讲座，主要是猪场经营管理、养殖技术方面的培训及实验结果的讲解。1月25日，针对我们实验猪场的情况，打造我们在xx镇的第一批核心示范

7、户，给予奖励。业务员讲的越细，客户就越相信，这样客户就更容易买你的账。 第四招： 善于运用mp、pmp、mpmp原则 多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你 的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。饲料业务员在给客户介绍新品时千万不要 一、 二、三十一。准备的再充分，10分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。怎么钓呢？这有一个做业务的基本原则，mp、pmp、mpmp原则，就是马屁、拍马屁、猛拍马屁原则，你问李老板： “在你这个区，哪个阶段的产品市场容量要大呢?”，他说：

8、“肯定是中大猪料”，你就说： “高、高实在高！”。“根据我的市场分析，你一下就说对了。还是前辈对这个区域市场了解的深”。你再说： “我想请教您一下李老板，现在我们中大猪料的产品品质比一些国际著名饲料厂家要稍逊色一点，口碑也不怎么好。你看，是不是以我们具有明显优势的小猪料或者母猪料作为切入点，先在你所在区域做一些样板市场，然后复制到你所在区域的其他地方，再来拉动我们中大猪料的市场销量”。经销商听了之后觉得有道理，马上他会说，“其实我也这么想的”，“我们想到一块了”。你再说： “请问你一下，我们在选择以小猪料来做样板市场，是不是要以镇为突破口，利用你现在现有的客户基础来带动业务的拓展”。这时候经销

9、商觉得： “我们又想到一块了”。这样他肯定会多三分努力少三分推脱。 篇二： 浅谈饲料销售工作心得之 抓基础、促销量 在饲料销售这个充满挑战的行业中，真可谓是人才济济，竟争激烈，如不及时充电，随时都有被淘汰的可能。因此，我们不但要有坚定的信心，更要吃苦耐劳，讲究策略和方法。而不断加强学习，不断充实自己，就是提高业务素质最有效的途经。为此： (1)、我们要保持健康的身体，使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。 (2)、要养成良好的习惯，习惯左右成功，习惯改变人生，一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯，否则，就会事倍功半，甚至毫无收获。 (3)、要营造好的人际关系，要团结周围的同

10、事，要有良好的团队协作精神，与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破。 (4)、要加强学习，要做到在工作中学习，在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝。同时，我们还要认真学习别人的优点，克服自己的缺点，在学习中不断提高。 (5)、要保持乐观的心态。乐观向上，积极进取，相信自己的公司，是做好行销工作的制胜法宝。 (6)、要提高口头表达能力，对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受，因此，提高口头表达能力，能够取得事半功倍的销售效果。 (7)、还要提高自己的综合素质，素质是一个人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是

11、知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质，总体表现才能够达到完美，也才能够真正意义地做好销售工作。 我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们 古话说的“到有鱼的地方去钓鱼。”要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料，包括饲养规模及成本，当前使用效果，付款方式，嗜好，信用，购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策。同时，我们还一定要做好养殖户的基础工作，要融入到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力，那么我们就要学会接近客户： 首先，是我们给他的第一印象，第一印象构造心理定 势。包括你的形象气质，亲和力，敬业精神，专业水准，诚信度等。因为我们面

12、对的是广大老百姓，他们最讲实在。所以我们要有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态。第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。 第二，要学会赞美及询问，每个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意，引起他们的兴趣和需求。 第三，要了解客户的需求。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。 第四，销售必须要有耐心，不断地拜坊，要避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察

13、颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品，从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比，有差异的要阐明差异，无差异的要强调增值服务，要抓准时机促成交易。 第五，在拜访新的客户时，应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能为你介绍一位新的客户。 第六，要让客户服气并快乐与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的用户。我们要使客户“动人心弦。”如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮，要努力赞美客户。热情远比花言巧语更有感染力，因为做饲料是老实人的事，做广告，做促销，可以骗人，但是骗不

14、了猪，猪吃了是要长肉的。我们不 能学本山大叔那样“忽悠”人，但我们要学习他那种“忽悠”人的精神，那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆，有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的，这就是说如果销售员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家，经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板，最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。 第七，如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间，我们打出去的每一个电话，不是搜集到我们需要的信息，就是要促成

15、某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们，那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户，几百次的合作机会。如果要完成一次销售，需要与客户接触5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定会带来好运气的。 由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村，建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商，并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时，一定要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败，那么如何保证成功呢? （1）、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。 （2）

16、、饲养条件比较好的。 （3）、饲养猪的品种好、没有疾病的。 （4）、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。 以上条件具备后，要与准示范户充分沟通，向他们详 细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料： 一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。 利用科技示范，以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称重，做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功，填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别

17、人更好的情况下，价格跟别人一样，这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。 最后，我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。 篇三： 饲料销售心得体会 基础知识 _销售基础知识 Micrsft rd 文档 饲料销售心得体会 基础知识 _销售基础知识 销售数据表明： 成绩是客看。 问题是肯定存在的。 总体上。 销售工作是朝预定目标稳步前入的。 尊敬的各位领导，各位同事： 那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?- 1.始终坚持公司的开发重点： 以猪浓缩料特殊是

18、乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。 4.货款的来回收方面。 离消费终端最近。 最为方便养殖户。 四.新年工作计划： 走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。 2.公司产品的销售结构不够合理。 没有能够很好的利用好资源。 发展鸡的预混料和牛的预混料。 市场资源是有限的。 是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后。 并不是所有的区域都能够根据总体发展。 需要有计划、按步骤地开发。 哪个客户需要及时开发。 哪个客户暂时不能启动。 那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客看经济规律是不可违背的。 甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么

19、时间应该来回访，应该采用面谈还是电话。 都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为。 都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 5.货物的物流方面。 公司制定的制度能很好的遵守和执行。 能积极向上的工作。 同时加强自身的学习。 不断的提高自己的业务知识和工作能力。 能遵纪守法。 不做有损公司利益的事情！ 在确保产品在终端 买得到 的同时。 也要确保 卖得动 。 有计划、多层次地开展 面向顾客型 推广。 门店销售。 赶集宣传。不能只保证渠道中有水。 还要创造让水流出去的 出口 。 一.个人自身方面的总结： 三.工作中存在的问题： 辞旧迎新。 自我总结！众所周知。 销售工作对于任

20、何一家饲料企业来说，都是核心。 公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此。 作为一名销售人员。 责任重于泰山。下面。 我就自201X年1月份至今以来的工作开始述职。 强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满意。 同时，市场也是最好的教练。 不需训练就能教会我们技能和发展的契机。 要害的是市场参与者的眼光是否长遥、品格是否经得起考验。 自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源。 力争降低物流费用。客户报货及时报给公司。 并提供随市场变动后的价格。 方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！ 3.客户网络建设上。 不能进行科学的网

21、点布设。 坚持个人传统的思想！ 大家下午好！ 2.关于销售网络的思路整理。 以前在关中市场做工作的时候。 始终围绕着客户做工作。 忽略深入基层能观透问题本质，轻蔑了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多。 发展缓慢。最终公司领导能在要害时刻做出准确的策略： 调换我到陕北市场。俗话说： 新环境。 新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客。 因为饲料是要给猪吃的。 可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户。 原来饲料最终的消费者

22、是养猪户，清晰的思路让我明白： 应当思索如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。 我们已经经历了足够的市场磨练。 我坚信通过我们共同的奋斗。 架好 支点 撬动市场。 打造 势能 以便放行销惯性，进行整合形成 拳头 能量。 希望有一天。 通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！ 维持稳定原有的客户资源。 加大绥德市场。 米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场。 在绥德龙湾重点做鸡预混料。 以前在关中市场。 对于货款的回收问题重视程度不够。 容易给客户养成不好的习惯。 同时还容易产生不必

23、要的麻烦。到陕北市场后。 面对市场上客户和顾客能很好的掌握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视。 力争做到货到付款。 最大限度达到双方诚信合作。 最大宽限1周。 确保资金的安全和公司资金链的不断裂！ 开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如俺的片区最大的2个顾客赵雪红和王强。 从事养殖行业多年。 经验丰富。 而且规模在各县都很是鼎鼎闻名。 其它厂家在很早切渗透的时候早都按这个思路去走了。 结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢?就是工作方面的第三个。 二.工作方面的总结： 1.有时候时间安排不合理。 没有能很好的充分利

24、用时间，工作的计划性不是很强！ 市场供需失衡的压力。 同业风气的阻障。 客看环境的不便。 均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略。 尊重客户的意见。 参考公司领导的建议。 以市场需求为导向。 不断提高工作效率。 市场是最坏的教练。 还没有等我们暖身就已经开始竞赛。 竞赛结果的好坏相称一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 因为我们做销售本来就是服务。 通过自己使顾客的利益更大化。 更长久一些。 从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合。 其实我们饲料工作也是可以这样来做。 比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐。 下面养殖户

25、母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪。 购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助。 而且赵的猪场就使用的是公司的产品。 一直反映很好。 同时自己的服务有那么到位。 再加上自己的人格魅力。 顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他。 从而赵还获得一定的利润。 离的遥直接让利顾客。 降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣。 很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学。 使得自己把一些高新技术授予顾客。 这样顾客在你的服务下也在不断的成长！ 3.自己给客户能带来那些更好的服务。 对于公司和销售员来说。 这种渠道便于掌控。 稳定性强。 这些好处

26、都是大家显而易见的。 也可谓是得渠道者得天下！ 五.总结 深知自己的职责： 为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命！ 利于培育忠诚客户。 利于精耕细作。 面对现在我们的确困难。 但我们决不气馁，因为我们有可以预见的未来！到那时侯我们将大鹏展翅！ 有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客户就是胜利第一步！篇四： 饲料业务员的未来何去何从 饲料业务员的未来 201X年马上就要过去了，猛然回首，忆沧海桑田，道不尽其中的酸甜苦辣，有幸自己在工作中不断跟客户、同事、同行学习，不断总结研究，觉得自己心态变好了，心态变的平和而不浮躁了。有句话不错： 市场的本质就是竞争，竞争的本质在

27、于差异化，人的差异化在于观念的差别！当你有一个好的心态的时候通过不断的学习实践才能有创新的观念。 前些天了解一个业务员的心声，他觉得市场真的很难做了： 市场不景气，存栏不增长，竞争在加剧，料价又偏高（好在能认识到料的质量），养殖户失去信心，经销商在回笼资金，费用越来越高，销量越来越低一系列现实的困难摆在面前，前途路在何方？ 一时间让我想了太多，我们该怎么面对这些现实？ 是逃避、随波逐流任其自生自灭还是逆流而上勇敢的去挑战呢？ 销售，一个曾几何时我很崇拜的职业，记得我大学还没毕业，家里人就经常说谁谁谁在外边做业务挣了大钱，做业务挣钱买了车买了房等等，貌似能做业务的人都是能说会到很有本事的人。而在

28、事业单位上班只能拿个死工资，“铁饭碗”一辈子就那样，仅仅是安稳而已。正是家庭的熏陶，所以打心眼里就想着一定要去做销售，梦想凭着自己的努力去挣大钱，因此一毕业就投身到销售大军中 回到现在畜牧业的销售工作，突然感觉有点苍凉，每一行的销售者都是公司的先锋队，天天奔波在第一线，在市场中摸爬滚打，伺候客户跟上帝一样，每天饥一顿饱一顿，不能喝酒的也要陪着醉，不能 抽烟的也要陪着会，不会K歌的也要陪着唱，不会泡妹的也要陪着付费。没有一个胃好的，没有几个身体不亚健康的然而现实就是这样残酷！你要在付出的同时与时俱进，跟上行业的节奏，跟上时代的脚步，否则即便你为公司呕心沥血的把青春全部奉献出来，残酷的市场也不会领

29、情，没有创造价值或者创造价值少的人都会被市场抛弃，而那些正在吞噬公司利润的人谁能去拯救你？ 看看饲料工业的发展，想想我们还能做什么。 肉鸡： 我记得05年来公司时有好几个业务员201X-3000吨/月肉鸡料，恐怖的销量，羡慕的工资，现在呢？行业的发展促使养殖群体由小到大，由分散到规模，由包装到散装，由 一、 二、三级代理到直供到户，现在还有几家公司在做肉鸡料，又有几家饲料厂有专业的肉鸡料销售队伍，肉鸡料利润10元/吨，又怎么去支持庞大队伍运转？饲料厂一般都去找大的鸡头一条龙服务（鸡苗、料、药、疫苗、收鸡），肉鸡料业务员到哪里去了？淘汰、转行或者转做其它饲料去了，肉鸡料业务员的命运到此为止。 猪

30、： 从预混料到浓缩料，再到今天的全价料，过度期用了大约5年的时间。六和从最开始的价格策略迅速占领市场，又开始近距离布局周边，正是看准了全价料将是未来饲料发展趋势，先知道产品的盈利将与产品销售半径有关系，未来的饲料销售必将： 产品低利润、通路短直（公司到用户）、产品高档、简单等关系。我看新希望陈春花刚提出的201X战略： 1、必须从规模增长转为价值增长（重质量） 2、 必须为养殖终端创造价值（重服务）。品牌价值的竞争将会越演越烈。 六和、中慧刚开始做猪全价料时有多少业务员？一个县俩三个区域经理，一个区域经理下设 7、8个业务员，一个乡镇有时候俩三个业务员去跑，现在呢？发展代理商作为驻地业务员，待

31、遇比正式业务员还要好，为什么？从原来的人海战术发展到基层驻地，下一部呢？大一点猪料公司早就开始两条线走路： 一条走市场（业务员+代理商），另一条走高端（配套优秀的服务人员用质量更好的料去做规模化养殖场、养殖小区、合作社）。坊间有句话不知道大家听说没， “不卖六和、中慧料必死，卖上六和、中慧料早死”（猪料），其实这句话真真切切的体现了业务员和代理商的悲惨结局。不卖六和、中慧料必死，是说六和中慧遍地开花的厂子，单单是距离导致的运费差价就干倒一部分公司，不用说他们的开发势力和集团采购降低的成本优势。卖六和、中慧料早死，怎么理解呢？六和、中慧在山东几乎每个县都有公司，业务员、代理商只是公司发展的工具，

32、是行业向前发展的过度产物而已，我们早一点帮他们打好天下，他们早一点把我们抛弃。不久的将来就是一个公司，几部机器，几辆运料车，从生产、销售、服务、化验、仓储、办公室等总计不过10几人的组合，饲料销售的重点转到品牌塑造和服务的竞争。大批的业务员、工人将失业，就业压力会空前巨大，人均收入两极分化更加严重。其实，上边提到肉鸡料的发展已经在给猪料做好了“榜样” 蛋鸡： 目前蛋鸡料主要还是依预混料为主，但是最终的发展还会是全价料。蛋鸡养殖规模还主要是小、散为主，饲养管理水平和硬件配套设施还有待完善，规模化养殖还有待发展，饲料厂、兽药厂等服 (饲料业务员心得体会) 务行业未对蛋鸡发展下大力气引导，硬件配套成

33、本太高，缺乏先进、成熟的经验等致使蛋鸡发展缓慢。但是，从近几年的发展来看，蛋鸡行业表象是市场不景气，疫情蔓延，养殖户没有利润，补栏不积极等，实则正是在加剧行业规范发展，优胜劣汰。死掉的大部分是老养鸡户，管理粗放、硬件陈旧不合格、饲养观念老一套，我发现新上鸡的养殖户都充满信心，养的也比较好。蛋鸡料的竞争还在有序的发展，个别地区差异化还比较明显，差异化明显代表了行业的不成熟，行业成熟了有了标准就没有了差异。比如： 河北、江苏、安徽等地区预混料代理商的利润普遍在1000元/吨，正对应了他们鸡产蛋2-3个月高峰的事实。当代理商的利润下降时，蛋鸡的高峰也会跟着延长。 如果说猪料的销售还有3-5年的好光景

34、，蛋鸡料的发展还会持续5-8年左右（从预混到全价还会使用大批的人员密集开发）。当肉鸡、猪料发展趋于成熟的时候会剩下更多的业务员投入到蛋鸡料的销售中来，人员可以过剩人才不会过剩。因此，做蛋鸡料的业务员应该脚踏实地的干，从现在起武装好自己，只要能给养殖户提供价值的都要学会（争做服务型人才），我们有先天的选择优势就不要被后来者赶超，让自己冷静一下，思想下沉，行动下沉，工作下沉。单纯的关系营销、花式营销将不再是主导，任何人的知识经验在新的市场环境中都将无情的加速贬值，主动适应，提高效率才能不被淘汰，谁能为客户、公司提供最多的价值谁就最有价值。 如果你在销售猪料就要加倍努力，提高销量获得回报，因为公司留

35、给你们卖猪料的机会不是很多了，时间也不长了。如果你想致力于 猪料的发展就要从全方位着手，猪的饲养管理、饲料营养与配方，销售技巧，技术服务做一个全才才不会落伍，销售半径缩短但是服务半径可以扩大，优秀的服务人员会成为各个公司竞逐对象。 未来畜牧业的发展需要什么要的人才？公司还会以全员营销为主要导向吗？当饲料企业朝着低利化、专业化、品牌化发展的时候销售人员的作用会继续弱化，比如现在的海尔、联想等品牌企业广告的效应占据了主导，有几个业务员去跑客户，有的也仅仅是售后服务人员。饲料产业链条比较长，因此服务专员作用会更大，逼迫我们从业余选手朝职业选手去发展。 最后跟大家分享心得： 要在竞争日益激烈而且市场发

36、育越来越完善的社会里求得更好生存与发展，必须要求每一个人越来越专注于某一项事业（目标），并将此作为终生的职业追求，精益求精，因为处在一个市场的环境里，一切都是变化着的，唯有永远进步才能求得不断发展与领先。 201X年12月12日星期四篇五： 饲料销售工作总结 饲料销售工作总结 饲料销售 工作总结 （一） 一、个人自身方面的总结： 公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！ 二、工作方面的总结： 1、始终坚持公司的开发重点： 以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。 2、关于销售网络

37、的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略： 调换我到陕北市场。俗话说： 新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白： 应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费

38、者，走直销到最后一级终端分销渠道。 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 3、自己给客户能带来那些更好的服务。 因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从

39、而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客

40、在你的服务下也在不断的成长！ 4、货款的回收方面。 以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！ 5、货物的 物流方面。 自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！ 销售数据表明： 成绩是客观，问

41、题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。 市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。 三、工作中存在的问题： 1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强！ 2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。 3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想！ 饲料销售工作总结 （二） 众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司

42、其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。下面，我就自20*年1月份至今以来的工作开始述职。 一、个人自身方面的总结： 深知自己的职责： 为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命！ 公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！ 二、工作方面的总结： 1、始终坚持公司的开发重点： 以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。 2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和

43、及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略： 调换我到陕北市场。俗话说： 新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白： 应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向顾客型

44、”推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。 那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢？ 走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。 离消费终端最近，最为方便养殖户。 强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。 对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。 利于培育忠诚客户，利于精耕细作。 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就

45、能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下！ 开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢？就是工作方面的第三个。 3、自己给

46、客户能带来那些更好的服务。 因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对

47、做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！ 4、货款的回收方面。 以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！ 5、货物的物流方面。 自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公

48、司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！ 销售数据表明： 成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。 市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。 三、工作中存在的问题： 1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强！ 2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。 3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想！ 四、新年 工作计划： 维持稳