保险公司营销基本法课件.ppt

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1、,保险营销员管理办法 基本法营销员管理的最基本制度根本性（血缘制）长期性（一直会有，不同于阶段性方案）持续（指标体系具有延续性）,为什么要学习基本法？,1、基本法是我们在公司生存、发展的基本大法，了解、理解、吃透基本法将对我们的职业发展带来光辉的明天。2、基本法是我们在寿险道路上职涯的规划，不仅多劳多得，更是告诉我们利益点在哪里，怎样从简单的劳上升到管理，走自主发展之路。3、书中自有黄金屋，基本法中也有真正的黄金，抓住他们成就我们人生中的精彩，让基本法唯我所用，而不是管我所用。,基本法内容概述,一、基础管理入司、解约及法律责任二、责任工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利佣金所得、津贴、福

2、利保障四、利益-基本法收入路演五、商业模式国寿企业家之路,高级业务经理,业务经理,业务员系列,业务员,业务主任,组经理,高级组经理,资深组经理,处经理档,双线发展,晋升培训助推成长,区经理档,主管系列,一、基础管理-职级名称,高级组经理,一、基础管理职级架构,组经理,一、基础管理职级架构,组经理,资深组经理,一、基础管理职级架构,组经理,组经理,组经理,处经理,一、基础管理职级架构,处经理,区经理,处经理,处经理,处经理,基本法内容概述,一、基础管理入司、解约及法律责任二、责任工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利佣金所得、津贴、福利保障四、利益基本法收入路演五、商业模式国寿企业家之路,二

3、、责任-业务员系类人员的职责,1寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；2为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）；3参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；4遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。,二、责任组经理级主管系类人员的职责,1同业务系列人员的职责（14项）；2对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；3积极主动推荐新人；4培育组经理；5对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；6协助上级主管实

4、施团队日常管理。,FYP：首年新单保费FYC：首年新单佣金新单件数：指新签发的主险长险保单及短期险（不含附加险）折算件数之和。公司将定期公布列入件数统计范围的险种。长险保单单件保费800元计为1件。短期险当月保费每累计1000元折算为1件，但折算件数不超过自然件数。Q值：连续3个月FYC的累计数（是确定保险营销员相关考核、待遇标准时所用的一个参数），南京的Q值为1800元。有效人力：个人季度FYC达1Q,二、责任指标的基本概念,二、责任-考核,每年度1、4、7、10月为考核月按季度考核业务员和考降业务主任按月滚动考核，考核时在该职级不满一季的不参加当季考核，延至下一次考核考核包括职级维持考核晋

5、升考核,业务主任,二、责任-考核：业务员晋升为业务主任的条件,任业务员满三个月；个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；通过综合测评和培训考试。,业务员,业务主任,二、责任-考核：业务主任职级维持条件,个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；通过综合测评和培训考试。,业务员,业务经理,任业务主任满12个月；个人最近三个月累计FYC达到9Q；个人最近三个月累计新单件数达到6件；个人最近3个月短期险业务新单保

6、费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到85%；,业务主任,二、责任-考核：业务主任晋升为业务经理的条件,任业务主任及以上职级满3个月；个人最近三个月累计FYC达到3Q；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；直接推荐且可回归的有效人力2人,拟组建团队有效人力达到4人；通过晋升组经理综合测评和培训考试。,组经理,二、责任-考核：组经理的晋升条件,业务主任,二、责任-考核：解约,业务员连续3个月累计FYC为零或签约起9个月不能晋升为业务主任，则解除代理合同；,基本法内容概述,一、基础管理入司、解约及法律责任二、责任工作职责、考核、公司交办的其他工

7、作三、权利佣金所得、津贴、福利保障四、利益基本法收入路演五、商业模式国寿企业家之路,三、权利-各级保险营销员可以享受的待遇,三、权利新人待遇,1、佣金 2、新人津贴（创业津贴）3、潜力新人奖4、推荐新人奖5、伯乐奖6、组织发展等（入司6个月后）,5.4（5）,三、权利-佣金,佣金=保单保费 X 佣金率 举例：小新在2013年1月销售了一件国寿康终20年交（2012版）保单（保费10000元）并在当月核销回执，则其首年佣金为？若该单在2014年1月续保，则续年佣金为？（假定国寿康终20年缴佣金率：首年35%,第二年18%）,首年佣金=10000 X 35%=3500元续年佣金=10000 X 1

8、8%=1800元,上不封顶,续佣叠加，不断增长,发放时间：签定代理合同当月起一年内。发放人群：新秀版：年龄小于25岁，或大于40岁新锐版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专以下学历新锐加强版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及大专以上学历,三、权利-新人津贴（1/3）,新人专享成长支持,三、权力-新人津贴（2/3）,发放标准：见下表：,三、权利新人津贴（3/3）,举例：小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加 盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC2500元。小张一年的收入为：2500*12（佣金）+2700*3（前3个月新人津贴）+2000*3（4-6月新人津

9、贴）+1600*3（7-9月新人津贴）+1600*3（10-12月新人津贴）=53700元,新人在签订代理合同后的第79个月，和第1012个月达到以下条件，则在第10个月和第13个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。,三、权利-潜力新人奖,发放时间及标准：新人签订代理合同的第1-12个月，每月按照如下标准，向直接推荐人计发该奖项：,三、权利-推荐新人奖,在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发；说明：营销员解约后重新签约者，其直接推荐人不享受推荐新人奖，推荐新人奖的发放时间与新人津贴保持一致,三、权利-推荐新人奖,若新人入司后第7-12月个人累积FYC达到6

10、000元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则在第13个月时，向其直接推荐人发放1500元伯乐奖。核发伯乐奖之前新人或直接推荐人离司的，不发放该奖励。针对同一新人，公司只发放一次伯乐奖。,三、权利-伯乐奖,三、权利-组织发展待遇,三、权利-组织发展待遇（1/6),直辖组津贴辖组津贴直辖组当月FYC（含本人FYC）直辖组津贴比例主管管理品质系数,三、权利-组织发展待遇(2/6),培育组津贴直接培育组津贴直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC直接培育组津贴比例间接培育组津贴间接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC间接培育组津贴比例培育组经理奖按新组经理拟组建团

11、队晋升前6个月FYC的12%向该主管发放培育组经理奖。培育组经理奖在新组经理晋升后的6个月内按月平均发放。,三、权利-组织发展待遇(3/6),绩优组经理奖新主管特别津贴当业务系列人员初次晋升为组经理时，自晋升当月起12个月内,三、权利-组织发展待遇(4/6),处经理直辖津贴处经理直辖津贴直辖处当月FYC处经理直辖津贴比例主管管理品质系数,处经理档的人直接增员，推荐新人奖+直辖组津贴+处经理直辖津贴最高可获得新人FYC的42%的基本法利益。实在是太高了！处经理档主管直管组间接增员，处经理利益也达32%（26%+6%）啊！处经理直接培育的小组中如果有增员，处经理的利益可达14%（8%+6%），比销

12、售系列人员推荐新奖也高啊！,三、权利-组织发展待遇(5/6),责任津贴责任津贴责任津贴基数举绩人力系数主管管理品质系数,三、权利-组织发展待遇(6/6),培育处津贴直接培育处津贴直接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC直接培育处津贴比例间接培育处津贴间接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC间接培育处津贴比例,37,待遇福利保障 永无后顾之忧,三、权利-福利保障,基本保障养老保障,三、权利-短期团体人身和健康保险保障,职级越高、保障越高,三、权利-销售精英团体养老年金保险,三、权利-养老保障：养老年金保险,单位奖励资深营销员,基数为被保险人的FYC,三、权利-养老保障：养老年金保险,三、权利

13、-养老保障：养老年金保险,单位奖励中高级主管,职级越高，公司补贴越高！,基本法内容概述,一、基础管理入司、解约及法律责任二、责任工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利佣金所得、津贴、福利保障四、利益-基本法收入路演五、商业模式国寿企业家之路,四、利益基本法收入路演,本人年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及大专以上学历，本人每月FYC2500元自次月起每月增员1名与本人同等条件人员，月FYC为2500元的新人。,第一年99300元,新锐加强版，月FYC2500元，每日增1名新锐加强版新人，月FYC2500元，第一年收入,第二年226500元,新锐加强版，月FYC2500元，每日增1名新锐加强版新人，月FYC2500元，第二年收入,如何每月增员2个这样的人呢？如果新增来的人与你一样做呢？,基本法内容概述,一、基础管理入司、解约及法律责任二、责任工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利佣金所得、津贴、福利四、利益-基本法收入路演五、商业模式国寿企业家之路,