大客户销售技巧培训课件ppt.ppt
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1、大客户销售培训,市场中的竞争,游戏规则 Rules,开场白,孙子兵法云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”,导论:大客户销售人员所需的素质Quality of Key Customer Sales,Are You Professional?,构成专业化的元素 Professional Factor,构成专业化的元素,外表 Appearance 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配,态度 Attitude 赢得客户好感;决断,可靠,忠诚,构成专业化的元素 Professional Factor,构成专业化的元素 Professional
2、 Factor,知识 Knowledge 产品知识 公司知识,环境 Environment 业务规则 流行事件,行家一出手 便知有没有(1),行家一出手 便知有没有(2),行家一出手 便知有没有(3),不能同流,那能交流;不能交流,那能交心;不能交心,那能交易!,销售心得感悟 Sales Experience,最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情人脉=钱脉!,麻将精神Mah-jong Spirit,不迟到8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃!,只要还在桌子上,人生就会有希望!,大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模
3、型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理,大客户销售综合技能提升培训Content,传统式销售技能(PSS),出现于工业文明时代,生产力大幅度提升的时期首要解决的是产品的销售,库存的消化20世纪20年代,销售心理奠基了传统式销售技能1942始于施乐,顾问式销售技能(CSS),从说服转变为理解;从以产品为中心转变为以买方为中心要劝说别人,最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自已顾问销售的本质:理解,站在买方的立场上,1976年始于,“我们今天所面临的问题,不能以问题出现时的那种思考方式去解决”-爱因斯坦,用新思维来解决问题New Thinking,是发现客户需求并满足客户需求的过
4、程,对销售理解的变化Understanding Change,建立持续关系来帮助客户实现持续发展,需求,目前状况,理想状况,整套解决方法,滿 意,变化的过程Changing Process,销售是帮助你的客户改善目前的状况,销售的 7 步骤 7 steps of Sales,OBJHandling,异议处理,售后服务,事前准备,Preparation,接 近,Approach,状况把握,Survey,产品介绍,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议,缔 结,Close,大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈
5、判技巧客户关系管理,大客户销售综合技能提升培训Content,引导案例:大客户销售的特殊性Instructive Case:Points of Key Customers Sales,客户手中的方向盘Steering Wheel of Customers,满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段,满意阶段Satisfaction Stage,客户确信自己不但没有需求,也没有任何问题,在他们的思想中,一切都是很完美的顾客可能是说谎者,认识阶段Recognizing Stage,客户比较容易接受,他确实有些问题急待你来解决。不幸的是,他只是做好了准备,但此时他并不想做
6、什么人们不会注意小问题,只会处理大问题,决定阶段Decision Stage,对于小问题厌烦了,小问题积累到了一定的程度小问题失控,制订标准阶段Making Standard Stage,寻找解决问题的过程客户的问题决定了客户的需求客户不是根据需要做决定,而是根据问题做决定,问题越突出,需求越强烈需求越强烈,愿意为此支付的就越多,评价阶段Assessment Stage,理性客户才会经历这个阶段有标准才有可能有评价,调查阶段Investigation Stage,验证自己的看法和观点,以及标准验证销售人员以及供应商品质等,选择阶段Choice Stage,最敏感的阶段,担心自己做了错误的决策销
7、售人员是否影响客户决定客户以后的满意度,再评价阶段Re-assessment Stage,购买者后悔主动提醒客户,客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers,满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段,你的客户群中各个阶段的百分比是多少?,大客户销售技能培训,Content,大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理,看透客户的需求Understanding Need of Customers,客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的,看得到的 意识到的 表面的
8、 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers,比较容易引导的购买意愿,较难引导出客户的购买意愿,问题点,困难不满,抱怨,客户表现明显且强烈的需求与期望,隐含需求,明确需求,销售案例研讨:Sales Case Study,大客户类型与销售对策,价 值,内在价值的购买者,战略价值的购买者,外在价值购买者,合作伙伴型销售,附加价值型销售,交易型销售,利 益,成 本,=,_,减少成本及采购努力,为少数大型客户创造额外价值,通过销售工作创造新价值,附加价值型客户购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争
9、力,交易型客户只购买产品本身的价值,大客户销售技能培训,Content,大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理,F/A-B/V 转换,产品特点(Feature)优 点(Advantage),客户受益(Benefits)价 值(Value),FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F:特点,A:优点,B:利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特点如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求,难成功,有作用,很大作用,特点|优点|利益(FAB)对销售的影响,High,Low,利益,优点,特点,对客户的影
10、响,销 售 周 期,S P I N,在大客户销售中你必须掌握,SITUATION 背景问题PROBLEM 难点问题IMPLICATIONS 暗示问题NEED PAYOFF 需求-效益问题,顾问式销售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills,背景问题Situation,收集有关客户现状的的问题,事实,背景,问题,难点问题Problem,针对客户的.的提问,引诱客户说出隐含需求,难 点,困 难,不 满,暗示问题Implications,让客户明了问题点对其深刻的影响,是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具,需求-效益问题Need Payoff,鼓励客户积极
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